挺冷的，不过春天马上就要来了—所以我们也没法抱怨什么。”
“的确如此。再见。”
“再见。”
真是很感谢这些封闭式的问题！如果这种礼貌xìng的谈话被扰乱了—一位度过了一个很糟糕周末的同事很想抱怨一下，我们又该怎么办呢？在这种情况下，我们很难进行一次有效的谈话。我们需要尽可能地另辟时间和地点来进行这样的谈话，同时要学在不会使对方感到不快的情况下，推迟或者拒绝这样的谈话。不进行谈话总比进行那些结果注定很差的谈话要好。
掌控时间
有效的谈话肯定比无效的谈话要持续更长的时间—第一章中所有的例子都证明了这一点。我们需要花费一定的宝贵时间以节省更多的时间。经理成功地说服查尔斯调到了销售部门，这将大大节约这位经理以后的时间（例如，为促进员工绩效、处理问题的时间等）；那个面对员工迟到的上司，以后不必再花时间处理这件事情了；那位母亲虽没有节省时间，却加强了她跟女儿的关系。
定期、系统化、有准备地进行这些关键xìng的谈话（在职业生涯中）是很重要的，绝不能即兴、毫无准备地进行。一方面，我们要为谈话所需要的时间做好准备，更重要的，我们自己要在思想上准备好，端正态度，制定好相应的目标，甚至可以提前准备一下关键xìng的问题。
欣赏对方
有时，我们需要使自己相信：跟我们谈话的这个人是我们所重视的，他的观点和想法很令人欣赏。这一话题将在下面的内容中进一步阐述。
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第三章正确的提问句式(1)
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本章概览
本章主要探讨如下问题：
l 两类开放式问题的差异：含有“什么”、“为什么”、“怎样”的问题和含有“谁”、“什么时候”、“哪里”的问题
l 含有“什么”、“为什么”、“怎样”的问题之间有什么区别，以及什么时候加以运用
l 有效提问的实际运用
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有效提问的要点
在这一部分内容当中，我们会探讨在问正确的问题时所有需要注意到的要点。
提前思考
当我们提前知道一次目的xìng很强的谈话的时间、地点和谈话方时，通常情况下，我们提前思考得越多，这次谈话的效果就会越好。另外，在整个谈话中，像第二章中给过的建议那样，我们应该运用果断的停顿，来确保我们仍然可以把握住自己以及我们应该提出的问题。
思考开放式问题的使用
我曾经辅助完成了一个实用xìng的培训课程，目的是帮助我们客户雇佣的四位经理完善有效提问的技巧。在我们的培训过程中，一位经理阐述一个其想要和大家讨论的真实问题，另一位负责提出开放式问题以求能全方位地理解这一问题，剩余的两人和我则扮演观察员的角色，最终给予他们相应的反馈。大家的角色相互轮换。
在一个例子中，提问者提出了1个开放式问题，紧跟着14个封闭式问题。在他根本不了解整个问题的来龙去脉的情况下，他最终还是勉强给出了一个解决方案—一个远远不能使“客户”满意的方案。虽然这个例子有点极端，但是我们已经感觉到，问对问题是一件很困难的事情。因此，我们往往要绞尽脑汁去考虑提什么样的开放式问题才是最合适的。
举个例子来说，就像我们在前面提到的那样，当回顾某个问题的时候，我们不应该在总结完毕之后提出一个封闭式问题“我是对的吗？”而应该提一个开放式问题“我遗漏了些什么？”当需要别人认识到某一问题时，使用开放式的方法比把事情陈述一遍，接着问“你们同意吗”要有效得多。我们可以以“让我们来认识一下如下的问题”这类陈述为开端，当所有的论据都一一阐述过之后，在得到最终的结论之前，我们还可以继续问问“下面让我们考虑一下还有哪些重要的信息被我们遗漏了”这类问题，来启发听者更多的独立思考。
在那个培训课程中，我曾经参与了给这些经理打分的工作。到现在，我还对其中一件事记忆犹新。一位经理在充当提问者的角色时（大概十分钟左右的时间）只提了四个问题，每一个都是开放式的，并且很具探查xìng。他很专注地倾听对方的回复，最后非常简洁地把问题总结了出来。“问题持有者”（problemholder）非常惊异于提问者能够把握整个问题的核心。其实整个问题从谈话的一开始就发生了改变—在这个例子中，正确的问题得到了正确的回答，对这个真实问题达成了一致的理解。
避免引导xìng的问题
引导xìng的问题既有封闭式的也有开放式的。由于这类问题直接把回答导向一个所谓的正确答案，所以它们常常阻碍谈话中对问题的进一步发现甚至是解决。
l “主席认为我们应该解雇琼斯，你认为呢？”
l “你确定自己你对我们的新任务没有任何疑问吗？”
引导xìng问题的一种变化形式是“话里有话”的问题（loadedquestion）。在引导xìng的问题中，我们自己的观点并不是很明显，但是在“话里有话”的问题中，我们的观点会很清楚。
l “你难道不认为约翰的时间观念很差吗？”
l “你为什么不去死啊！？”
事实上，这些都不是真正的开放式问题！
避免限制xìng的封闭式选择xìng问题
比如我们遇到了销售额下降这一问题。限制xìng的封闭式选择xìng问题类似于：
“很明显，我们只能选择降低成本或者增加收入。你倾向于哪一种？”
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第三章正确的提问句式(2)
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在这种情况下，我们应该选择开放式的方式来提问，才能达到更好的效果：“让我们来考虑一下所有可行的方法来遏制住这种趋势”或者更好一些的，“让我们仔细思考一下所有可能导致这一问题的原因”。最终，通过集思广益，我们知道导致销售下降的根本xìng原因，可能是员工消极怠工或者是市场对产品的需求逐渐减少。这些需要我们制定新的市场战略，比如产品的多样化，而这同样需要以能达到集思广益效果的提问。
这两种可能xìng都是通过我们“对原因的思考”而得来的。这多少从侧面印证了我们之前的一个基本观点。我们基本的出发点，是要确定真正的、根本的原因，而不是单一停留在如何解决暂时的症状和结果这一层面上。顺便提一下，我们经常把“或者”用在需要做单一选择的问题中，就像上面提到的例子；或者作为两种选项的连接词，也就是说两种选项可以同时选择。这也是我们要避免的一类问题。如：
Q：你是去了电影院或剧院吗？
A：是啊！
运用有洞察力的探查xìng问题
只有当你成为一个很好的倾听者时，你才能提出很有洞察力的探查xìng问题。
当你提出了很好的开放xìng问题时，谈话另一方的关键xìng想法实际上已经被你开启了—这正是我们提问的目的。在对方回答我们某一特定问题的时候，总会不经意间提到一些很重要的短语或者句子。这种情况肯定是不可避免的，是你恰到好处的提问引发了对方更多的思考—或者是显露出对方之前想隐瞒的，或者是他之前无意隐瞒但忘了表达的情况，甚至是一些完整的新思想。
如果你很细心的话，你可以很容易地把握住这些偶尔透露出的要点，毕竟在提到这些的时候，对方的语气，甚至是肢体语言多少会有一些变化的。
让我们以上面提到的培训课程中提了1个封闭式问题14个开放式问题的经理为例，来进行具体的分析。情况是这样的，“问题持有者”是几个团队的领导者，每个团队也有自己的领导者，但是其中一个团队的领导已经辞职了。他现在需要独立决定下一步应该采取什么样的措施。他必须决定是否该雇佣一个新的团队领导者：是在现有的团队成员中直接提升，并保持团队现有人数；还是在现有的团队成员中提升，再重新雇佣一个新的团队成员。
首先，他过度强调了“自主地”这个词。在目前的境况下，没有任何一个人在公司中处于绝对自主的状态。而这个“问题持有者”也有自己的上司，他应该确认一下他的上司对这件事情的态度，但是他并没有在谈话中提到这一点。
接下来，由于“问题持有者”非常迫切地想把这个真实的、和自己工作直接相关的重要情况表达出来，尽管提问者提出大量封闭式问题，他还是当作开放式问题进行了回答。在谈话中，他“提供”了三条小线索。这给了提问者进一步探明的机会，但提问者没有把握住。
第一次，他提到，通过一系列的谈话，他获知他可能会有“更重要的一项工作”。这一点需要我们很好地把握住，并进一步探寻相关问题：
“这听起来很有意思。我注意到你提到你将会承担一项更重的工作，你的工作将会有什么改变呢？”
第二次，他不经意间提到了“离开”这个词，由此可以展开三个开放式问题：
“谢谢你提供这些信息。你提到你将要离开，你会去其他什么地方呢？”得到这个问题的回答后，可以继续问：“那么你什么时候会离开呢？”获得相应的回答后，可以继续提问：“你的离开会给你的团队带来什么影响呢？”
第三次，非常奇怪，他在毫不着边际的情况下透露了相关信息。问题持有者正在侃侃而谈其他问题的时候，突然话锋一转，开始阐述“他是如何激励自己的员工的”。
当时，我的任务并不是探究具体的问题是什么，而是给他们相应的反馈，让他们更明确地看到提问者的有效xìng到底是怎么样的。我个人看来，通过有效地提问，可以揭示出相应的关键点，那么上面案例的主要问题是：“当我要承担额外的责任，并且需要和我的团队分开的时候，如何持续激励他们？”
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第三章正确的提问句式(3)
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一开始的问题只是这个大问题的一小部分，它构成整个“单一问题”解决方案的一部分。我们可以通过一次很有效的谈话来最终确定具体的解决方案。其后续行动的一部分，肯定是跟上司进行一次对话，以期得到他的一些指导和支持。
使用正确的措词
我们提问的措词会直接影响对方的回答。这在之前是比较隐蔽的一点，现在我们需要明确地强调一下。关注提出的问题是为了更好地关注谈话的对方。请看下面的例子：
l “你确切的意思是什么”相对于“你的意思是什么”来说，是个更好的问题。后一个问题可能会得到“我说的就是我想表达的”这样的回答。
l “你的工作将在哪些方面变得更重要呢”相对于“你的工作有多重要”来说，是个更好的问题。后一个问题可能会得到“非常非常重要”这样泛泛的回答。
l “为了减少旷工的发生，我们能够采取的所有可能的行动是什么”和“我们怎样才能减少旷工的发生”相比，或者“引起销售下降的所有可能的原因是什么”和“为什么销售会下降”相比，前一个问题都会给对方更广阔的思考空间（参看第五章内容）。
确保问题的简单xìng
如果我们不自信，或者过度匆忙，并且在说话之前并未进行思考，我们很容易就会迷失在谈话中。我们可能开始一个问题之后，就进入了“优雅的漫谈”或者漫无边际的“讲演之旅”，最终才回到原本面临的问题。
这种情况一定要避免，因为这会使我们看起来很可笑，也会使倾听者昏昏yù睡！我们必须保证所提问题的简单xìng，要直中肯綮。
确保问题的单一xìng
有效提问的一个黄金原则是“一次一个问题”。如果提一个以上的问题，会使被提问者感到迷惑，或者回避其中的一些问题。回答者会考虑选择其中的哪一个问题来回答，而未回答的部分在后续的讨论中可能会被遗漏。
提问的同时给出答案
如果我们形成了只问开放式问题的习惯，就会导致在回答完一个问题之后，总有另一个问题。这是很危险的一件事情。与对方分享你的经验和观点，是所有有效谈话的重要组成部分。人们往往会缺乏自信，需要相应的引导和支持。解决这个问题的小窍门是：试着建立自己的信心，提高自己的发现能力同时完善自己的思考能力。通过提出各种正确的开放式问题，所有问题自然会迎刃而解。当然，在对方向你询问的时候，也应该很坦率地给出自己的观点或经验。处理这种问题的关键，并不是早早地使自己的观点或经验直接影响对方，而是应该先多了解对方的观点和经验，之后再给出自己的观点或经验（如果对方问到的话）。太多数情况下，我们只是简单地提出封闭式的、带有引导xìng及限制xìng选择的问题—这时，双方进行的不是真正意义上的对话。
实践
我们不可能自然而然地就能成为一个有效的提问者（或倾听者）。惟一有效的提升方式就是不断地进行实践、实践、再实践。
恰当地结束谈话
在下面的例子中，假设布莱恩是“问题持有者”，提问者是布莱恩的朋友简，非常热心地想帮助布莱恩解决问题。我在相应段落下方做一些批注，供大家参考。
简：那么你遇到的问题是什么呢，布莱恩？
布莱恩：嗯，事情是这样的，我负责四个团队，每个团队都有自己的团队领导，不过有一个现在辞职了。所以，我必须就目前的状况做一个选
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