要还的”，当互联网的冬天一夜之间来临，无数公司灰飞烟灭，包括那些曾经名噪一时的行业先锋。在这个时候，无线和网游是传统互联网公司的蓝海，也是他们的救命稻草。新浪、搜狐、网易三大门户网站抓住了无线业务，挺过了艰难时期。盛大抓住了网游，并把它做成了一项大事业。网易也逐渐实现了由门户向网游的转型。
在当时的互联网企业看来，做网游既有心理上的障碍，也有现实的考量。网游在很多人心中是旁门左道，上不了台面，当然更主要的原因在于，幼小的网游市场还缺乏足够的吸引力。中国网络游戏的正式启动，始于2000年7月的《万王之王》，到2000年年底，网游已被证明具有切实可行的赢利价值。2001年1月，《石器时代》推出，立刻受到时尚青年的追捧，在运营三四个月后，月营业额超过500万元。这应该已经算是一份相当不错的成绩单了。可是在以中华网为代表的传统互联网公司看来，做网游所要面临的风险和收益相比，仍然不值得去尝试。
在商业史上。面对新兴市场的误判，例子俯拾皆是。
密歇根储蓄银行行长曾经劝说亨利福特的律师，不要给亨利汽车公司投资，他说：“马会一直存在，而汽车只不过是一种浪潮，早晚会过去的。”
戴瑞扎诺克，20世纪福克斯电影公司的负责人，在1946年这样评论电视：“电视占领市场不会超过6个月。人们会很快厌倦每天晚上盯着一个胶合板的盒子看。”
这真的不能怪他们目光短浅。汽车在诞生之后相当长时间，速度并不比马快，更糟糕的是，它比马可贵多了。电视机也有同样的问题，到1948年，全美国只有17.2万台电视机，电视广播台也只有不到20个，电视机当时又小又贵，当然也没有好节目可看，广告商宁肯把钱花在广播收音机上。汽车业和电视机业的蓬勃发展，还需要等待时机。
第48节：盛大：蓝海的光荣与诡谲(3)
亚历山大贝尔是电话的发明人，他发现了声波转化成波动电流的方法。但是，贝尔的电话不具有商业价值，正如同时代人评价的，他的电话不仅没有方便jiāo谈，反而让美国人锻炼了嗓门和肺活量。直到爱迪生发明了高效碳精按钮麦克风之后，西部联盟电话公司买下了爱迪生以及贝尔的竞争对手埃利萨格雷的专利权，才出现了真正的电话。而真子实现现代通讯价值的是西奥多韦尔，他将西部联盟电话和贝尔电话公司合并，成了历史上著名的美国电话电报公司。韦尔预见到了长途电话系统的潜力，克服了来自政界、技术以及官僚体制的诸多障碍，创造了伟大的事业。
当别人披荆斩棘创出一番事业，每个人都可以充当“事后诸葛亮”，宣称这一切都是“理所当然”。事实上完全不是这样，对于蓝海，同样遵循“成王败寇”的法则。大部分成功者在开创蓝海时，面对的都是恶劣的市场环境和无法确定的商业未来。反过来说，正因为是别人不能够肯定前途的市场，才留下了机会，如果大家一致看好，那早就一窝蜂挤进来了。“好记星”两年销售额达到25个亿，大家可能会说，英语学习市场潜力巨大，所以这是“理所当然”的，可是事实上“好记星”进入市场的时候，整个英语学习机市场已经极度萎缩，很多著名品牌都在亏损。尚德2002年还在亏损，2004年净利润就已经达到1800万美元，可是如果没有对国际市场的准确判断力和及时扩充产能的魄力，就无法抓住2004年的井喷行情，事实是绝大多数中国企业出于各种各样的原因都把握不到这个机会，而尚德上市成功后，每个企业却开始大笔砸钱扩厂，居然有10家以上企业达到了尚德的规模。今天我们可以言之凿凿地说网游是当时互联网业中最具赢利xìng和前景的行业之一，然而在2001年看上去，它可能是蓝海，也可能是蓝色的小水沟，还有可能是死海。
对于新兴市场，你是在把水从零度烧到一百度，你能做的就是：加一把柴，再加一把柴。然而，新兴市场的魔力也是无穷的。拥有它，你就拥有未来。
在这个过程中，唱衰是最容易的。因为失败的概率永远比成功的概率高。在《愚公移山》的故事中，不是就有一个智叟吗？而移山确实是需要莽劲而不是“自我怀疑”式的理智。
从那些坚定不移的创新者身上，我们究竟应该学习哪些东西？
首先，就是对未来的清晰远景，以及由此而来的偏执。你必须相信汽车、电话、电视一定会是未来生活的必需品，然后你才能忍受住别人的嘲笑和不解，才能不被新生事业都会面对的种种困难和风险所吓倒。一个新兴领域最初都是挑战人们所通常认可的“常识”的，所以一定会遭到疑虑和漠视。而创新者必须能够在人们怀疑的目光之中，顶受住压力。这种压力比由于市场环境的不成熟而带来的经营困难更具有杀伤力。
其次，要有把创意在市场中实现的决心和能力。企业家不是发明家，任何一个好的创意，只有和市场能以某种方式有机地结合起来，才具备商业价值。找到和市场的结合点，是成功者的秘密。正是通过对市场的精心理解，他们找到了可以把远景和现实串起来的链条。
还有，必须要具备足够的耐心。耐心是比创造xìng更重要的品质。赛勒斯麦考密克说过：“正确理解业务，坚持下去不动摇，终会成功。”门捷列夫说过：“终身努力，便是天才。”不是说创意不重要，而是天才的创意往往是而且只能是产生在不懈的坚持之中，本书中所有成功的人物都是工作狂。他们本身都是非常聪明的人，但是他们从来不是单纯依赖聪明，他们的灵光闪现都是在艰苦的工作中迸发的。另外，耐心如此重要，还有一个原因，就是有的时候，成功是需要各种外在条件相互配合的，在某一个时刻，某个必须的条件不成熟，你就是没有可能成功。没有爱迪生发明的高效碳精按钮麦克风，电话就不可能普及。液晶电视没有发展到今天，分众的构想就难以实现。
第五部分
第49节：盛大：蓝海的光荣与诡谲(4)
蓝海中的蓝海在蓝海市场里，仍然存在着业务的蓝海区域，这就是蓝海中的蓝海。网游是互联网企业的蓝海，但是在做网游的公司中，只有盛大发现了网游里面的蓝海。这使得盛大最终超越了以前的所有网游公司，一举登上网游霸主的宝座。
这个蓝海区域，就是网吧。网吧成为陈天桥把创意和市场结合起来的链接点。
让我们从头说起。
2001年，陈天桥签下《传奇》，市场销售jiāo给了育碧公司。当时，国内的网络游戏市场在流程基本上是模仿游戏软件的运作模式。上海育碧多年来所负责的一直是游戏代理，在全国拥有良好的渠道。
但是，盛大和育碧的合作却出现了问题。育碧的销售跟不上《传奇》增长的速度。《传奇》从9月28日公测开始，在线人数就不断增长，到11月28日，正式收费开始，同时在线人数迅速突破10万和40万大关。这种火bào程度远远超出盛大和育碧的预期。育碧根本就没有想到《传奇》的人数增长会如此快，关键时刻掉链子：他们准备的销售卡非常少，不能及时满足玩家的购买，而对盛大方面提供的资料反馈很慢，这就造成了很多省市的断货。而且育碧给各地分销商一个很长的账期，现金回流的速度又非常慢，这更加深了双方的磨擦。这里面反映出了一个根本的问题：传统软件业的游戏规则根本不适合网游。更让人恼火的是，2001年底，育碧电脑高层人事变动，新领导不愿意承认原来和盛大签订的合作协议，拒绝把销售款按约jiāo给盛大。
陈天桥一怒之下，决定和育碧解除合作，自己来做渠道！
这是盛大进入网游后一次关键的转折点。处理不当，就会失去当前的大好局势，陷入到无法预测的困难局面。
此时，《传奇》的同时在线人数已经超过20万人，全国所有的省市已经铺开，每天的游戏卡供货量是非常大的。这时候突然与主销售商分裂，如果不能在最短的时间内完成全国xìng布局，并能进入到销售终端，而一旦使《传奇》的几十万玩家不能及时买到点卡，《传奇》辛辛苦苦开创的声誉、玩家忠诚度就会受到致命的影响。
当时盛大全公司才50多人，市场和销售人员才三四个人，而且所有人都非常欠缺游戏销售和推广方面的经验和知识，盛大也没有任何渠道的积累。在这种情况下，陈天桥选择和育碧的分手，可以说霸气十足，也是赌xìng十足。
日后，陈天桥也认为，这是盛大遭遇的一个大劫，是一个关口。
生死存亡的关键时刻，网吧出现在了盛大的视野。
盛大发现，《传奇》的玩家，80%以上集中在网吧。网吧既是玩家的集散地，同时也是实质的销售终端，可以直接面对客户。经过研究，盛大确定了以网吧为中心建立销售渠道，以各地的网吧为纵线，以各省、各地的总代理商、分销商为横线的销售战略。
奇怪的是，在盛大之前，竟然没有任何一家游戏运营商发现网吧的重要xìng，他们依赖的始终是传统的软件零售店。有家游戏公司老板说：“在软件店里卖游戏点卡就好比在葡京外面卖筹码一样。”对于网游来说，简直不能想象比网吧更好的销售终端了，假如网吧里面有一两个人在玩一款新游戏，很容易会吸引几十人加入，网络游戏群体参与xìng的快感可以最大程度地得到满足。而且一般网吧的位置会比较接近学校和年轻人聚集的地方，网吧业主与顾客也非常容易形成常客关系，他对游戏的推荐会起到重要的作用。这种对游戏的推介比花上几千万作宣传的效果还要大。同样，对网吧来说，此前一直是依靠局域网游戏吸引集体玩家，推广网游既可以扩大集体玩家的选择，吸引更多的玩家，同时也增加了卖卡的收入。这样，网游的运营商和网吧就得到了双赢。
第50节：盛大：蓝海的光荣与诡谲(5)
盛大的战略选择，正是“跨越买方链”。
在很多产业中，买方是由不同环节组成的一条链，每个环节都会对购买造成影响。一般来说，买方链包括“购买者”、“使用者”和“施加影响者”。通过跨越买方群体来看待市场，就会发现崭新的蓝海。网吧在这里的角色非常类似于“施加影响者”。
盛大开始和各地的网吧协会联系，成都、武汉、上海等地纷纷和盛大合作。在最顶峰的时期，武汉的上千家网吧里，一半以上的人都在打《传奇》。
到2003年，盛大在30余个大中城市开辟了41个服务区共231组游戏服务器群组，服务器总数超过3000台，所需要使用的带宽超过7000M，有数千家网吧分销商和几十万家终端网吧销售商。这意味着，盛大不费吹灰之力，就在全国建立起了深入到消费者中的销售终端。
《传奇》在高峰时，同时在线人数曾经超过65万人。这意味着那时候盛大的付费用户至少要在70万人以上。陈天桥每天一觉醒来，账上就已经多了几百万元（当然，陈天桥因为要面对各种突发事件，在那段时间并不能睡得踏实，他的心脏病就是那时落下的）。各地的网吧就像印钞机一样不断地向上海的盛大总部输送利润。盛大模式取得了超常的成功。2002年底，《传奇》同时在线人数超过75万，注册用户数超过7500万，《传奇》已经成为当之无愧的全球最大的网络游戏。
当时，盛大一个月的赢利超过新浪、网易、搜狐三大门户的总和。
说起来，陈天桥虽然经常被有意无意地拿来和微软相比，而实际上盛大的成功，更容易令人联想起戴尔。两者都是并没有太多的技术含量，但是通过在营销环节的价值创新，最终在各自的领域成为行业巨头。
在中国的电子商务还在上下求索的时候，盛大已经利用网吧系统，建立起来了卓有成效的电子商务模式，也就是盛大的“e-sales”网络营销系统。通过这套系统，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。这样，盛大实现了数据信息流和资金流的网上互动，把销售渠道直接设进了网吧。从此，在网吧玩游戏的玩家可以方便地买到点卡，网吧老板们能够轻松吸引更多的玩家，盛大也牢牢掌控住了销售终端,三方皆大欢喜。
陈天桥曾经这样解释这个销售系统的优势：“第一，网吧成为我们的销售加消费点，而店堂广告是最有效的；第二，用户玩完了卡上的时间，不用跑到书报亭去买卡回来，网吧老板可直接为他充值，节省了时间；第三，我们的‘e-sales’系统通过对数据的判断能够保证不出现各地区冲货现象；第四，这种方式不但节省成本，而且保证卡上的密码不会因为在制作中被泄露。”
到2005年，加入盛大销售系统的网吧有25万家，每天都有5万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。
分析市场与消费群，跨越买方链，深度掌握销售终端，这就是盛大腾飞的最根本原因。
专注于客户需求陈天桥是经济学科班出身，他知道专注对于公司经营者的意义。所以，在相当长的时间里，盛大所有的精力都集中在网游上。当时，无线增值业务火bào，三大门户和大多数网络公司都积极投身进去。而盛大却没有做。因为陈天桥认为，做公司的核心在于专注在用户的需求上，具体业务是什么不是最关键的。无线增值业务固然可以赚钱，但这不会是盛大客户的需要，
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