《攻心话术》 正文 目录 前言一语胜千言攻心话术 上篇化弱为强：换来主动性 控制话题，掌握主动 超越他的想象，瞬间h一ld住老板 会听对方，能拿住对方 一招鲜，让对方比你更为难 说话讲证据，你才有力量 用好道具有气场 备好挡箭牌，反攻有准备 投石问路，说出对方的心里话 精确时间，提升地位 中篇良语破冰：没有穿不过的墙 开口求助，打入对方心中 利用潜语言进入同一沟通频道 关心对方关心的话题 铺垫十足后再提要求 大胆假设占先机 维护自己的品牌 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊 利用关系网说出亲切感 层层递进，了解对方 下篇正面思考：到达良性互动 幽默是进攻的忠实伙伴 表现坦诚展示优势 擅用问句，占据主动 说真话，照样可以很精明 纠正别人只为自己舒服 让别人带着收获走 引入变数，打破僵局 共鸣胜于雄辩 从话语中给自己做个体检 紧急情况永远不说错话 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 前言一语胜千言 本书将会分享一套攻心话术给读者，我诚恳地请求那些有&一t;话术与我无关&一t;&一t;我又不是一名业务员&一t;&一t;我不做主持人，不需要学习话术&一t;&一t;只要自己舒服，话爱怎么说就怎么说&一t;等想法的朋友认真读完本书。 我不是一个话很多的人，很多年前，我以为自己不会在说话上犯什么错误，可是就有一件事，让我彻底意识到说话是一门巨大的学问，值得用一生来学习，它比考个大学c面试个重要的工作都难多了。 十年前，我攒了人生中第一笔数目可观的钱，想买一套房子。 运气非常好，我碰到了合适的房主，小夫妻刚买了一套房子，无论地理位置c小区建设c户型结构，都是非常完美的。因为他们决定创业，急需现金，于是打算卖掉刚买的这处房产。 当时能一次付清房款的人的确不多，大家也没有像现在这么习惯于用贷款解决问题，正巧我手头有积蓄，满足这一点，我得到了价格上非常大的一个优惠。兴奋的我曾经给很多朋友打过电话，告诉他们我的运气不错，我如何与房主砍价，买到如此便宜的房子。 心情实在是太好了，我马上与房主议定了办手续的日期。令我万万没想到的是，最后一刻，我的一句话却把一切搞砸了，我对小夫妻说：&一t;交房前，你们把屋里清理一下，我再收房。&一t;这一句话，令房主当时就变了脸色，只是我没有察觉。第二天，他们打电话告诉我房子不卖了，接那个电话的时候，我完全没想到，顿时感觉周围的空气凝固了，时间也静止了。 我隐隐感觉到是我说的那句&一t;把屋里清理一下，我再收房&一t;坏了好事。 其实当时房子没有装修，屋子里也没什么值得清理的，这只是一句废话。而这句废话的结果就是让我后来额外花了很多钱，买了一套总是感觉没有这套这么称心如意的房子。 很长时间里我以为自己当时是太得意忘形了，话说多了才节外生枝，却也一直没有理解语言背后的深意。 是什么时候我才懂得了这其中的道理呢？正是我帮一个朋友卖房子的时候，他是我多年老友，要搬到国外，请我帮忙接待一下看房子的人。 我马上有种沧桑的感觉。估计除了房地产商，个人在卖房子的时候，心情是五味杂陈的。所谓不动产，往往倾注了很多感情c梦想，或许还有很多的故事。凡是看到乱砍价的买房者，我一律没有好态度遇到那些和气的，对房主还表示一下问候的人，我的情绪就会有很大的缓和。 在这种情绪下，我完全懂得了自己当年的失误。&一t;清理房子&一t;的说法让对方感受到了语言上的强势，他们本来就要放弃心爱的房产，而我的态度没有对他们的情绪有丝毫的顾及，反而让他们感觉到，我在这套房子上，要一次性把所有好处捞光。他们当然被触发了那根敏感的神经！感觉太亏了！ 话术上有欠缺，让煮熟的鸭子飞了。 没有人喜欢吃亏，也没有人愿意在谈判中成为弱势的一方。我们在说话上，尽量要让对方感觉&一t;赢&一t;，让对方感觉自己没有作一个愚蠢的决策。如果时光能够倒流回去，现在的我，一定会在最后一刻这样说：&一t;买这套房，我倾其所有，把自己三年间攒的所有钱都拿出来了。但是还是谢谢你们。&一t;这么说，会让他们感觉在这件事情上自己没有吃亏，并用一些人情味挽救他们心底的一些失落。 很多年了，我都没有和别人提起这件事，今天分享给大家，是希望读者别犯我这样的错误，能早日通晓说话之道，全面掌握话术。 话术是需要用一生来修炼的，除了应该知道如何进攻别人，如何让自己的利益最大化，如何实现自己的目的，还要懂得人生除了进攻，还要有输有赢，要敢于让别人赢。 我经常举这样的例子： 有人说：&一t;你听懂我说的话了吗？&一t;还有人说：&一t;我说清楚了吗？&一t;一个歌手开演唱会，以前说&一t;大家好，我来了&一t;，后来变为&一t;谢谢大家，你们来了&一t;。 以自我为中心，很难看到别人的优点，也难以让自我成长。 体会一下，生活中，我们是怎么表达的呢？ 不但生活如此，商务活动中最重要的也莫过于说话，正如有人说，利润不是销售出来的，是谈判谈出来的。 人们使用语言进行过招，对彼此的内心进行试探c了解c碰撞c博弈c合作。最好的话术肯定不是教你如何口若悬河，滔滔不绝，而是教你围绕目的说话，以精警之心侵入别人的思想，而不被反感。从而用最少的话赢得最好的效果，让每一句话都有力量，一语胜千言。 一句有力量的话攻入对方的内心，你就占据了主动权。要知道，说一件事情如同卖东西一样，你只有一次机会。 你能学会利用语言引导别人按照你的方向走，你就会成为一个有分量的人。 本书将我学习到的c运用到的c看到的所有话术，毫无保留地奉献给读者，伴你们成长c成熟c成功！ 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 上篇化弱为强：换来主动性 攻心话术控制话题，掌握主动 ：&一t;你是80后吧？&一t; ：&一t;是。&一t; ：&一t;老家是山东的？&一t; ：&一t;是。&一t; ：&一t;是本科毕业吧？&一t; ：&一t;是。&一t; ：&一t;你工作挺顺利吧？&一t; ：&一t;是。&一t; 也许大家看这样一段对话不明白用意所在，实则大有玄机。 当连续回答了三个&一t;是&一t;的时候，在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了，基于这样的情绪，在接收的第四个问题的时候，他的大脑基本上停止思考了，他根本不会再去思考问题了，只会习惯性地说&一t;是&一t;。 谁控制了话题，谁就有主动权。 在职场中这种例子很多，设想一下，某一个清晨，一位同事走入你的办公室，说：&一t;我们一起聊一下这个项目的操作细节吧！&一t;于是你把手头的计划推开，然后进入他的话题，不知不觉一上午过去了，更可怕的是，你发现明明是半小时能聊完的话题，却浪费了整个上午的时光。 你感慨时间越来越不够用，感觉沟通成本越来越高。 实际上，这完全是话题没有控制好。应该在沟通前，就问清楚对方，沟通要解决的问题是什么，把所有的问题写到纸上。 讨论前，给自己一点时间，整理自己的思路，并做好书面整理。 讨论的时候，陈述自己的观点。 还要注意在讨论过程中，把远离主题的话题及时拉回到主题上来。 对于无法达成共识的问题，搁置。 对于已经解决的问题，做好标记。 最后约定下一次的沟通时间。 这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。 如果遇到矛盾或者纠纷，你依然要具备控制话题的能力。 具体怎么做呢？ 心理学研究表明，人的情绪高低与身体重心高度成正比，重心越高，越容易情绪高涨。因此，站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突，而座位越低则发脾气的可能性越小。不妨在办公室里准备好沙发，让对方一坐就陷进去，最好起来时还会觉得费力。当对方身体极度放松时，语言也就没那么强硬了。 当对方指责你的时候，你只要做一个动作，就会给对方带来巨大的心理压力拿出你的笔记本，开始记录。当然，记录的时候，你可以点头表示已经落实到书面文字上了，但点头并不表示你同意对方的观点。 最后，由你来梳理谈话内容，你可以说：&一t;为了使我理解准确，我和您再确认一下。您刚才的意思有以下七点：第一点是第二点是您认为我理解得对吗？&一t;当你说的时候，对方就会反过来专心听你重复他的话，并重新审视自己思路的错误或遗漏之处，进而平静下来。 滔滔不绝的人未必是真会说话的人，围绕目标说话的人，才有机警之心。说话也要讲究效率。别人说20句话才搞定的事，你说10句能达到效果，才叫真会说话。 生活中太多的时候，都需要控制话题。要规划一下，重视自己的表达，以最少的话表达最想要的效果。 当你的朋友来找你抱怨的时候，他不停地诉苦，你要选择无奈地听吗？ 只要你听，他就会永远说不完。 适当的时候，问一句：&一t;既然这样，我们做点什么，改变这一切呢？&一t;迫使对方沉默，迫使对方也进入一个冷静的理性的状态。 而且，这样做的好处是，你没有替对方作任何决定，而是激发他来自我思考人生，并为自己的人生负起应该担当的责任。 我们不但要应对别人说出来的话题，而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。 例如，你看到同事的表情很兴奋，就忍不住问一句：&一t;为什么心情这么好呀？&一t;对方很愿意和你分享他的经历，他开始聊起昨天晚上的经历，滔滔不绝你不好意思打断，一小时过去了，你发现自己今天该做的工作都还没有开始。 控制话题，不随意发问，是对自己，同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候，我们要让对方坐下来，工作沟通则最好站着处理。工作中常常有这样的情形，你去找同事商量一件事情的时候，他说：&一t;稍等一下，你先坐一下吧。&一t;你会听他的话，坐下来，然后等着和他沟通吗？ 其实你不妨说：&一t;不坐了，没事，我站着等你一会儿，我今天谈的事情，就耽误你三分钟的时间。&一t;当你形成一个站着说话的习惯的时候，你会发现沟通效率高了好多。 对于销售人员来说更是如此，控制不了话题的销售人员不是好销售人员。 从话术的角度来说，销售的过程就是控制话题，改变事态发展形势的过程。 不要轻易地被顾客的问题所控制，也不要总是顺着客户的思路走。 例如，走进手机卖场的时候，一名潜在顾客问：&一t;这款手机待机时间有多长？&一t;如果你说：&一t;待机时间两到三天没问题。&一t;那么他觉得这款手机很一般，可能会说：&一t;好的，那我再去别的地方看看。&一t;应该抓住和潜在顾客交流的机会，用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会，顾客发问，就等于给了你第二次机会。 你可以这样说：&一t;您问的问题是很多人买手机都问的问题，大家关心手机待机时间的长短，根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能节约时间。但是，待机时间再长，也不能保证永远有电，不影响使用，如果关键时刻没电了，照样很误事。所以，想让自己使用得更顺利，不但要看待机时间有多长，更关键的是看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好，充电时间非常短，没电了，短时间充满电，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？&一t;这样说，在回答潜在顾客提出的待机问题的时候，成功地灌输了你的思想给他。哪怕他听完，还是没有动心，而是离开了你的柜台，去了下一家的柜台，你也不用担心，因为最大的可能是他问下一家手机店：&一t;这款手机的充电时间有多长？&一t;也就是说，你成功地将话题控制到自己的优势上，顾客会按照你的思路走下去，也让你尽量控制了这个销售过程中自己所能掌握的环节。 平时和朋友谈话也是如此，如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游话题，但是有人聊起了一个你从没去过的旅游地。 别人津津有味地谈论当地的美食c奇特的景观，你对此感到陌生，但你也想参与这个话题，心里很着急，怎么办呢？不妨开始尝试控制话题，毕竟闲聊没有固定话题，谈论的中心是旅游，并不局限于某个具体地点。 你可以保持微笑，而且要尽量找一些相关的话题。 例如，朋友说：&一t;贵州的山水真是太美了！&一t;你可以这样接话：&一t;是的，当空气污染不重的时候，整个风景都是纯净的。我去丽江的时候，看到的丽江的天空也是大片纯净的蓝色。&一t;抛出类似的话题，就能享受其乐融融的交谈范围。没有任何话题是你接不住的，甚至聊起不同地方的人的饮食口味的差别，或者长途旅行注意事项，都能随时引起新一轮的讨论热潮。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 超越他的想象，瞬间hold住老板 前段时间，我将读者反馈的意见整理了一下，发现有很多读者问了同一个问题：感觉自己工作努力，却不被老板关注。 我的下属也开始管理人的时候，我遇到了一件越级汇报的事情，一名新来的业务员找到我，向我汇报了她工作两个月以来的感受，以及我的下属对她的忽视。 小女孩说得很诚恳，我虽然不喜欢这种越级汇报，可是正赶上我和下属一起吃饭，顺便就和他聊了一会儿，问他为什么对新来的这个女孩不看好。下属很坦然地说：&一t;她的确是个很努力的女孩，但是在工作上，她头脑简单，缺乏想法，做的工作虽然很多，但都是比较简单且重复的内容。我不重视她，是有一定原因的，她除了努力一点之外，没什么地方是特别优秀的。&一t;我这位下属精明能干，条理清楚。正是用人之时，他相当于我的左膀右臂。听完他汇报的情况，我毫不犹豫地站在了下属的一边，毕竟&一t;千军易得，一将难求&一t;，这位有苦劳c没功劳的小女孩，只能让她逐渐适应，慢慢成长。 每一个职场人都要注意维护自己的形象，努力不等于业绩，如果让公司高层得到&一t;头脑简单，缺乏想法&一t;的印象，那么情况就麻烦了。老板不是老师，他没有时间做员工的辅导员，他只能让具有不同能力的人去做与之相匹配的事情，久而久之，越不被重视的员工，得到的欣赏和关注就越少，越适合做简单工作的人，越会长期接受此类工作。 如果想避免不被重视，要利用和领导在一起的时机，聪明地表达自己。 正因如此，很多人削尖了脑袋搏出位，恨不能趁一个时机，就与老板称兄道弟。 这种行为本身，没有道德上的对错，职场中，老板的关注的确是一种资源。员工得到老板的关注和满意，才有长远的发展。 怎么做到这一点呢？ 抓住每一个和老板近距离接触的机会，靠话术瞬间h一ld住你的老板。要争取做到你说出来的话，超越了老板原来的期望值。 我以前的一位老领导，非常平易近人，在我们几个年轻的小伙子面前也不摆架子。有一次，我们陪他出差。闲聊的时候，他主动提起了他近期的烦心事。原来，老领导的儿子到了谈婚论嫁的年龄，他的儿子自由恋爱，找了个女朋友，女方家庭条件很贫困，令老领导不满意。于是，他就问我们&一t;现在的年轻人都想找什么样儿的妻子&一t;。 第一个谈想法的是小林，他毫不犹豫地说：&一t;找老婆，当然要听父母的意见了，哪能自己想怎么样就怎么样？&一t;老领导听后，笑而不语。 第二个谈想法的是小耿，他很正直，也很大胆地说：&一t;我觉得结婚这件事，也不能完全让父母做主，毕竟是自己的一生幸福，每个人都要为自己的选择负责。我们这个年代的人都叛逆，领导您只要多和孩子沟通，一定能达成共识的。&一t;老领导也笑了一下，没有说话。 第三个谈想法的是我，我说：&一t;大部分情况下，现在年轻人找女朋友看三个方面，第一看价值观是否相同，如果能对一件事情看法一致，将来生活没有很大摩擦第二看性格，有人喜欢性格互补，有人喜欢性格相近第三看对方是否有打拼的能力，大部分人不在乎对方家里已经有多少钱，而更在乎是否有经济头脑，这对于两个人未来的打拼是十分必要的。&一t;听完我说的话，老领导一声没吭，显然，他已经进入了思考阶段。 此次出差，我们慢慢感受到老领导对我的关注多了，问我想法和征求意见的次数也多了。 能力来源于总结和反思，很多年后，我再去回想当年的对话时，感慨自己当时的幸运。 老领导身为领导，听多了恭维话，小林的迎合对于老领导没有价值。领导都50岁了，经历了风风雨雨，过的桥比我们几个年轻人走的路都多。小耿讲的&一t;大道理&一t;，对于老领导而言更是小儿科。道理上的说辞，是老领导早已不屑一顾的伎俩。 其实，他就想知道我们这些年轻人在想什么。恰好，我的回答让他知道了部分当代年轻人在择偶方面选择的一些理由，也让他觉得看似不靠谱的年轻人，其实也有自己内心的判断。当然，最有利于我的是他感觉我对一个问题的思考比较全面，想问题全面才能提供多样性的回答。 找准脉，对症下药，瞬间h一ld住老板，只要你懂得老板要什么，就一点也不难。 再给大家举一个职场的例子：你的领导提出了一个想法，让大家讨论，比如要在某城市大量地投放某个产品的广告，刺激购买，开会讨论是否具有可行性。 设想第一个回答，可能有人会说：&一t;大量投放广告，资金投入太高，有运营风险。&一t;设想第二个回答，可能有人会说：&一t;广告对人们的刺激巨大，值得尝试。&一t;再设想第三个回答，可能有人会说：&一t;投放广告关键是要看产品以往是否在大众中形成一定的认知。&一t;第一个和第二个回答，我们明显感觉力道不足，第三个回答超越了前两个回答一大步。 什么原因呢？ 因为它攻入了领导的内心，领导要求大家对一个想法进行讨论，就是希望大家从不同的角度提供观点。俗话说&一t;兼听则明，偏信则暗&一t;，他想要的就是从各个角度收集信息。 第一个和第二个回答错在角度选取不独特，而且代替领导作了决策。 第三个回答角度独特，并且具备了一定思考的深度，没有把话说&一t;死&一t;，领导肯定还想接着往下听。 接下来，理想的回答方式是举出实例，例如这么说：&一t;国内品牌为了进军欧洲市场，在欧洲某城市投放了条广告，但是整整一个月，销售额没有明显增长。因为欧洲人从来没有听过这个牌子，在这种情况下，他们不关心这个产品对自己有什么用，这样，再多的活动砸下来，他们也不买。&一t;再接下来，可以提出针对本公司产品的方法和建议。 这样的回答会让你在平静的氛围中出尽风头。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 会听对方，能拿住对方 会说话的人，一定会倾听。 从对方的话里，你能听到多少信息，决定了你是否有对应的信息传达过去，向对方展示自己与他的思路是如何的契合。 想想看，人们在生活中有多么的关注自我，我们讲一个和自己有关的故事，对不同的人可能讲上好几遍，也不会有丝毫的不耐烦。当然，再遇到陌生人的时候，还有可能把讲了八百遍的事情再拿出来说上一遍，照样不会感觉烦。 人们似乎永远都不会厌倦自己。 如此推论，当我们听人说话的时候，如果能够理解这一点，就应该让对方满足他的自我表达的，当别人说话的时候，要是你需要让别人知道你在听，有时候，只要不时简单地发出&一t;嗯&一t;或&一t;对&一t;就可以了。 也许，只需要回应，你就能得到不错的印象，对方会觉得你在关注他。 同时，会听就能捕捉到对方的情绪，如果自己谈兴正浓时，而对方说的话越来越少，你就要从&一t;听&一t;转移到&一t;看&一t;，看一下对方是否出现了下面的动作：譬如看表c看手机c打哈欠c起身c翻书c整理衣服等动作。这些动作意味着对方已经疲惫于听你聊天了，此时，要把握好时机，不要滔滔不绝。此时的不说，是为了下一次更好地说。 如果对方是你的客户，你还要学会听更多，从他的谈话中，听到他大脑活动的规律，由此，你可能会拿下这位客户。 怎么听出大脑活动的规律呢？ 给大家举个例子： 我和一些朋友一起吃饭，大家随意聊着天。 在这些随意的过程中，可以通过听区分出两类人。 当我们说一件事的时候，由于大家状态随意，话题随时会被打断，被其他话题岔开。 此时，一部分人开始被新话题牵引，进入新的谈话内容。这部分人是感性的，容易被情绪感染。 还有另外的一部分人，总会追问：&一t;怎么跑题了，刚才说的那件事，你还没说完，那是怎么个情况了？&一t;提出类似这样问题的人，属于理性思维。 与擅长感性思维的人说话，可以用感性的故事c细节c情绪，打动他们。 与擅长理性思维的人说话，可以用理性的数据c逻辑c事实，说服他们。 遇到一位客户，观察细节，听他说话，判断他的思维方式，用相应的方式，也就是能引起他巨大认同感的说话方式来进攻，才能拿下他。 人的思维有偏向理性或者偏向感性两个方面，人的需求也非常多样，听对方说话，揣测他的思维方式，能找到最适合的应对他的方法。 大部分的领导对待下属，都是客观理性来看待的。毕竟领导是与下属有根本利益关系的人，下属在与领导沟通的时候必须多作权衡。事实上，领导都不喜欢耍小聪明的人，聪明的管理者最看重沟通的是效果！ 陈总的单位招来了两名实习生。 两个大学生，一个灵活，一个呆板，同事们都倾向于和爱说话c心思活的小郑沟通，而憨实的小李只是每天本本分分做自己的工作，和大家交流得也比较少。 一次公司组织踏青，穿着运动装的陈总显示出自己经过锻炼的完美肌肉，令大家吃了一惊。小郑赶紧凑上前，对陈总说：&一t;真没想到您这么注意锻炼，简直可以做健身教练了。&一t;陈总笑笑说：&一t;以前比较注意锻炼，现在工作一忙，大周末就不去健身了，待在家里看看书，宅一整天，很少开车去健身房了。&一t;小郑说：&一t;您这体形太棒了，短期不锻炼也没问题。&一t;踏青回来，大家因为小郑对陈总的态度太热情，对小郑开始有些冷淡，小郑也不以为意，她心想：&一t;谁让自己最机灵，会说话，招人妒忌呢？&一t;陈总对小郑的态度没什么改变，但回来没几天，小李迅速转正了。 原来，有一天，陈总要下班的时候，小李敲开了他办公室的门，静静地放了三份材料给陈总，说：&一t;这是附近的几个健身场所的情况，根据您的时间安排，看看有没有适合您的健身房。&一t;这让陈总对小李刮目相看，在陈总看来，只有真正给自己带来改变，让事情变得更好的员工才是值得留下的员工。 如果你能理性思考一下，如何做能给工作和生活带来好的改变，那么，无论你怎么说，都不会错得太离谱。 会听的人，还要在适当的时候&一t;看不见&一t;&一t;听不见&一t;。 你想心平气和地说话，就不要让自己轻易地被别人干扰。 就拿办公室这个环境来说，这是一个不放松的环境，如果你走进办公室，发现周围的同事双眉紧锁，木讷茫然，会不会觉得这个气场对自己构成了一种暴力侵犯？很多人因为这个原因，感受到了坏情绪，特别不愿意去上班。 要学会对外界坏情绪无知无觉，一个人受到伤害，难免通过其表情，传递给别人一种消极c抑郁或焦虑的情绪，给其他人造成困扰和压力。如果你不幸遇到了这样的人，要想&一t;他的脸色也不是冲着我来的&一t;，视而不乱，就能保护好自己的情绪。 也不要在面对负面情况的时候，急于表达。例如，办公室中小张和小梁吵架，小梁在你面前想寻求同情，你听听即可，不要轻易地介入和评价。 因为当你发言之后，就可能意气用事与小张为敌。这样本不关你的事情，成了你的事情，其实完全没必要使自己与小张关系紧张。 重要的是，这样做没人说你勇敢c有智慧。 合上眼，关上你的心窗闭上嘴，护好你的心门。 捕捉好的信息，自动屏蔽恶意的情绪，你就是真的会听话的人。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 一招鲜，让对方比你更为难 我们每天都会说很多话，有多少话会真正地被人们听到？又有多少话真正地发挥了作用，实现了你说话的目的？ 每个人都渴望自己说的话起效果。生活中当我们一群人凑在一起说话的时候，谁的话最有分量，能对周围的人产生影响呢？有没有那样的情况：当一个人说完自己的问题后，大家纷纷说完意见，但这个人还是特别想听其中一个人发表更多的意见。 大家愿意听谁说话，大家愿意听谁的话，一定程度上，这个人就拥有了话语权上的优势，如同拿到了一支金话筒。身处众人之中，拿金话筒的人周围却有如万籁俱寂，他纵横捭阖如入无人之境。 语言上对别人的吸引力，成为了工作上的生产力。这样的人，必定是要脱颖而出的。 如果你有高超的唱歌技巧，没有好的舞台与合适的场合，没有人会知道。 如果你有精湛的球技，没有队员的协作和配合，你也很难独自一人获得掌声。 但是，如果你具备高水准的说话能力，情况就会不同。你会很快地显露出这种才能，并且还可以通过说话，来进行对别人的说服，实现自己想要的效果。 并且会说话，就能把自己生活中的困境全部解除。 给大家看一位读者的邮件： 我是一名业务员，工作一年多了，现在才开始逐渐摸到门道，业绩有了起色。 就在我打算好好发展一番事业的时候，出现了新的状况。我们公司的老业务员，也就是以前带我的&一t;师父&一t;，他需要个帮手，他的客户非常多，有点忙不过来，常常需要我拿出时间去为他的客户服务。 开始的时候，我觉得没什么问题。可是后来，我帮他服务的内容越来越多，用于自己客户的时间就越有限，他的客户不明事理竟然心安理得地以为我应该为他们服务，对我的要求也很多，让我感觉特别累，甚至有的客户从开始谈业务一直到签约之前的所有琐事都由我在帮忙打理。 一直想拒绝，但是又不好意思，可是长此以往，越是为他服务，我自己的业务就越少，对自己的长远发展非常不利。 再次面对他的安排的时候，我究竟该怎么做呢？我该怎么拒绝他呢？ 在这位读者的邮件中，我得到了这样的信息：他实际上已经想明白了，时间对于每个人来说都是有限的，他想利用好时间让自己成功。他并不想依靠老业务员开展业务，他渴望独立成长。他也很明白应该拒绝，只是碍于情面，苦于没有合适的拒绝的言辞。 这封邮件让我感慨，生活中的确有一些人，他们总把属于自己的问题推给别人。正如这样的一个故事：老公借了邻居的钱，说好明天还，并为此彻夜难眠，老婆问：&一t;怎么了？&一t;老公说：&一t;明天没钱还。&一t;老婆直接敲邻居的门说：&一t;明天我老公没钱还你。&一t;然后就回到家中，对老公说：&一t;睡吧，现在睡不着的该是他了。&一t;在工作和生活中，总有人把属于自己的问题抛给别人来解决。所以，每个人都不要随意接对方抛来的东西，并且要从态度上明确这是属于谁的问题，才能远离烦恼源。 比如在这个案例中的老业务员，客户多c无暇分身是他的问题，但是他迫使我的读者来承担他的这个困难，显然是不合理的。 如何拒绝别人呢？ 言辞的修饰是微弱的，头脑的力量是巨大的。 面对不合理的条件，只有以合理的条件来应对不合理，才能起到更好的效果，那就是不直接说&一t;不&一t;字，而是合情合理地引导对方明白你拒绝的坚决。 这位业务员可以坦然地将自己的需求说出来，老业务员就会明白他的意思。我给了他这样的建议，他可以对老业务员说：&一t;最近我也很苦恼于一个问题，就是客户太少，业绩一般这方面的问题，您能帮我想想办法吗？&一t;当业务员把这个问题抛给对方的时候，对方是无言以对的。 老业务员面对这个问题的时候，只有两种选择，要么帮我的读者解决这个问题，把自己忙不过来的客户分几个给我的读者要么就是保持沉默，不再过度占用我读者的时间。 这个说法抛出来不会引起非议，毕竟，老业务员拿走了我的读者的时间，让对方帮助自己巩固客户关系，这是单方面的索取行为，不恶劣，但也不光彩。如果我的读者再不采取点措施提醒老业务员不要越界的话，两个人的关系就会出现更大的恶化，到最后可能是针锋相对，毫无转机。 当然，如果这位读者采纳了我的建议，这样说了，老业务员还不肯罢休的话，下一步，他就可以直接地说出想法：&一t;我愿意帮您巩固一下业务关系，您是否愿意把忙不过来的客户名单提供一下，让我也参与进去，一起合作呢？&一t;这样，这位读者就能够合情合理地拒绝别人对自己的过度索取。 从商业的原则来说，我们应该尊重平等。 一个人付出了时间，应该得到利益。对于任何人都是这样，如果有人不给你利益，却妄想占用你的时间，你可以为自己争取利益。把为难的处境推给对方，让对方来决定是克制自己的行为还是给你一部分利益。 人与人交往的时候，如果涉及不到利益，说话彰显的力量就很弱，大家都说&一t;今天天气哈哈哈&一t;是没有矛盾的。 真正检验是否具备说话能力的时候，往往就是在出现矛盾的时候，在出现问题需要解决的时候，看你如何来说话，如何来扭转局势。 我们在别人语言的进攻下，是常常不小心被攻城略地，还是能够用语言作为坚实的盾牌，既能抵挡住对方的长矛，又能在需要的时候，让自己的语言变成能够攻到对方心坎上的武器？ 当一个朋友向你借钱的时候，你会如何来处理？ 先问清楚钱的用途。只要不是涉及生老病死的大问题，如果你不愿意，就可用平等的态度拒绝借钱。 很多人实际上说出这个&一t;不&一t;字，会感觉为难，担心对方觉得自己不够朋友，心里有种种的纠结，怕对方感觉自己不够大方c不够真诚，等等。面对这种情况，如果你能反过来，把纠结的问题扔给对方，你就赢了。例如，他借钱买房子，你说你自己买房也差些钱他说他借钱投资项目，你说你也想投资一个项目他说他借钱想干事业，你说你也有个事业梦想毕竟每个人对于资源的渴求是一样的。把两个人放在平等的角度上，你就能够在说话的时候镇定自若地应对别人的索取。 每个人都是一个容器，只有当自己很丰富的时候，付出部分财富或者资源给别人，才会欣然。如果自己像一棵努力生长c尚且缺水的植物，可以不必把自己的水分牺牲或者奉献给别人。 当你已经可以熟练运用这样的方法的时候，令你感到为难的处境就会越来越少，而你的心态也会越来越平和，毕竟你杜绝了别人不合理的索取。你也会随着自己的成长，越来越强大。当你强大的时候，就可以让这个社会更好。 交换的思想在每个人的生活中应该是一部分非常有用的内容。 在商业谈判中，以交换为原则更是一个诀窍。 如果签约之后，你的客户说：&一t;能免费送货上门吗？&一t;你会怎么回答他呢，或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说&一t;不能&一t;&一t;不行&一t;，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件，那么接下来，你会发现这位客户是位永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条提出来，层出不穷。 怎么办？ 可以使用交换的思想。 对他说：&一t;免费送货可以，如果您能再为我介绍一位客户。&一t;仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。 沉默的人变成了对方。 这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应出来你的提问，具体的回答还要靠自己的领悟和练习。 再举个例子，供大家参考： 顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是对营业员说：&一t;送我一条领带吧。&一t;如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。 营业员不妨幽默地说：&一t;我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？&一t;大部分情况下，顾客会选择&一t;不买&一t;，那么营业员的&一t;不送&一t;，也就变得顺理成章了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 说话讲证据，你才有力量 大部分人感觉&一t;证据&一t;是法律上的术语，在生活中不常用到，不大重视。 实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，为了让自己的语言有力量，就要有证据。 在这里，我们指的证据是客观的现实。 大家熟知的中国台湾地区的一个名人李敖，他常常和其他名人有&一t;官司往来&一t;。 据说，有一篇文章，列举了李敖打官司的&一t;显赫战绩&一t;。文中说：&一t;除了是知名的作家c有名的政治犯，李敖还是人人皆怕的诉讼大王只要被李敖锁定，几乎很难逃过被李敖告的命运。&一t;有位中国台湾地区的律师曾经感叹地说：&一t;李敖打官司写的文字，比我这个资深专业律师写状纸的文字还要多。他打官司能从青年时代打到耳顺之年，不论胜败，越打越勇敢。他如果干律师，一定是前无古人c后无来者的大律师。&一t;在这里，大家会发现，看李敖的电视节目，听李敖&一t;骂人&一t;也是一种享受，因为他&一t;骂人&一t;的过程中，会给你很多信息，这些信息是证据，放到议论文中就是论据。 曾经，主持人鲁豫走进了李敖在阳明山的书屋，李敖大多在这里读书和创作。风光背后的李敖，大多数时间是在书房中用生命和时光来积累与记忆。这里堆满了书籍c资料c图片，令人心生敬佩的是，所有的资料都由他亲手整理，各类资料被分门别类地做好记录，他亲自用胶水认认真真像小学生做功课一样粘贴资料。正因为有这些资料，让他在面对和别人争辩包括演讲的时候，才能言之有物。 平时在说话中，尤其涉及要说服别人作决定的时候，客观的材料就是必要的道具。 大部分人在平时说话的时候，都喜欢使用模糊性的语言，没有具体确凿的数据，听话的人也就随意听听，这些话没有多大说服力。 当大家都做同一件事，对一件事持有同样的态度时，你能否做得更好？多数人的坏习惯是少数人突出自己的机会。当大家都使用模糊语言的时候，如果你能拿出数据，你掌握和提供的数据越多，你说的话就越可信。 这里要明白的一点是，想要攻克对方的心理，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人都是懒于接触数据的，依赖个人主观感受和猜测。毕竟事实的得来远比想象要复杂和艰苦得多，那是要看你对生活的有多高。 如果你希望自己是生活中的&一t;路人甲&一t;&一t;路人乙&一t;，可以放弃客观的事实，但如果你希望成为生活的主角，或者希望自己能够活出自己的味道，再或者你希望实现财务自由，那么，生活和工作就不能仅凭经验来判断，因为经验通常会欺骗自己，只有数据才是客观和真实的。 只有客观c准确地掌握一件事情中所涉及的核心数据，才能把眼光落到实处。当我们学会用数据来检视和指引我们的行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。 保持客观的目的在于让我们接近事实。 当然，同一个人对于同一件事情，所选择的角度不同，陈述的过程是完全不同的。 这就要靠对细节的选择。职场上的竞争从来都很激烈，大部分的职场人都曾为了坚持自己的构想而与人争辩过，似乎在资源有限的情况下，涉及利益的问题，人们很难用心平气和的态度解决。况且，我们不能保证别人的状态，例如我们的事业伙伴c同事c员工或上司们。 要想求生存，得认清人性中的两面性。人既有阳光的一面，也有自私的一面。想巩固权益和理想c确保在职场上的生存空间，要知道我们最容易犯的错是什么。我们很容易幻想或者要求自己周围的人都是好人，内心期待自己最好一辈子只和好人打交道。 理想和现实总有不同，成功者向来都是既能和好人友好相处，又能与坏人共事且保证不让自己吃亏的人。对于那些生活中的老好人来说，躲避是没用的，他早晚要犯小人。相反，遇到一个苛刻的人，如果你不逃避，与之磨合，会让你的性格收获最快的成长。 职场也要尊重人性的恢暗面，公平竞争，要赢不公平竞争，创造条件也要赢。 如果你是一个好人，至少要作一个准备，做好随时翻脸的准备。因为大部分软弱的人都愿意保持自己态度的一致性，也就是想一直保持温和的状态。因此，遇到利益纠葛，需要马上翻脸对好人来说是很难的事情然而，这却是你的对手的基本功。毕竟，你总不能连对方的第一招都接不住吧。 发生争执的时候，不但要坚定地维护自己，还要找到方法捍卫自己。从事情中，找好对自己最有利的一面，维护自身利益。 不要害怕听到别人说自己&一t;翻脸比翻书还快&一t;。自己做不到的事情，不属于自己职责范围内的事，就理直气壮地说出来，这对别人也有好处。这个世界上&一t;没有永远不被人骂的天使&一t;。 一次亮剑，会让你收获一个长期的利益。正如有一句话叫&一t;软土深掘&一t;，意思就是土越软，别人掘得越深。在工作中，你不能钢板一块，要求自己的利益不受分毫损害，但是如果一旦别人开始掘土了，掘到一定深度的时候，你要亮出你的底线。久而久之，大家会尊重你这条底线。 员工甲和员工乙发生了争执。两人属于不同的工作部门，部门协作的时候，个人利益相冲突。当领导过来询问原因的时候，员工甲说：&一t;乙对我的态度太恶劣。&一t;员工乙说：&一t;甲说他不在乎其他部门的利益，他只关心自己业绩的完成情况。&一t;我们姑且不论两个人的是非对错，但论两个人的话术高下，显然，员工乙更胜一筹。乙对一件事情的分析落实到了细节，而且找到了强有力的论据，也就是攻击到了甲的漏洞。毕竟甲说的这句特别自私的话，已成为事实。这一句话打倒一片人，让任何一个听众都会心里不舒服，从而员工乙起到的作用是把甲推到了一个人人都很排斥的地步。 所以，即使在客观事实面前，也要学会选择客观发生的事情，不动声色地来捍卫自己。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 用好道具有气场 我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问，平时不需要定时定点上班，当然，他有良好的业绩，想出的点子总是让人眼前一亮。 他出谋划策之前，先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中，业务员销售灯具的时候，通常是带一个大大的纸箱子，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。 朋友了解之后，什么都没有说就离开了公司。 第二天，他召集所有的业务员开会，然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前，接着朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，令人感觉灯具高档了好多。 最后，朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真c虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯具的特色。 所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说：&一t;任何客户伸出手拿灯具观看的时候，不论客户多有钱，一定要说：先生，请戴上我为您准备的手套。&一t;在这个案例中，我们感受到道具的威力，这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏的态度。 道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到的一些传单，整个页面都在极力影响你内在的情绪。 拿卖房子的宣传册来说，除了必要的有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一张描绘的图案，这张图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。 想买房子的人看到这样的画面，内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切，宣传册起到的就是道具的作用，这也就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。 说话也同样如此，可以借助一定的道具，增加自己所说之话在情绪上的感染力。 大家是否记得中国台湾地区的学者李敖，他笔耕不辍，擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历，他提到了其中的一个细节，他曾写了一百多本书，其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看，一本书是作者好不容易提炼出来的思想的精华，要经过多少个不眠不休的夜晚，才能写成。写一本被禁一本，是对作者写作情绪，甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作，令人佩服其心智模式的强大。 当然，更令人佩服的是他的演讲技术，在演讲的过程中，他拿出一张纸，对大家说，他把自己被禁的书的题目c写作年代c被禁止出版的理由都写在一张纸上了，然后，他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了，一张纸高高垂下，令在座的人掌声雷动。 这张纸是李敖精心准备好的道具，也是一件强有力的秘密武器。 这让李敖在接下来的演讲中，都被笼罩在一种令人肃然起敬的光辉中。 此外，他丰富的肢体语言c极富激情的声音c对事物的有深度的想法，都令大家在见识了他的风采后，发自内心地折服。 如果你想去拜访一位仰慕已久的作家。可能你会准备很多要谈的共同话题，但是如果你没有打动他，热心读者太多了，他是没有理由接受你的约见的。 当所有的读者都说同样的话&一t;您的书对我的影响太大了，我非常爱读您的书&一t;的时候，你能不能准备好一个道具，让你的话更有分量，显得与众不同？ 每个人想到的可能都不一样，如果这位读者是我，可能我会精心准备一个笔记本，做一本手抄本的笔记，来证明自己的确爱读他的书。准备道具的态度要诚恳，道具是在尊重事实基础上的一个借力。 我带团队的时候，工作非常辛苦，大家说&一t;人心齐，泰山移&一t;，为了让大家更好地合作，我周六c周日的时候也往往要和团队中的骨干一起计划和安排一些活动。一个月运转下来，我非常劳累。 我知道自己需要配个专业能力很强的副手，几次和领导提了，都没有得到重视。 最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。 道具就是一张4纸的材料，领导打开一看，上面画好了一张饼图，饼图科学地记录了我的时间分配，反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超身体负荷，工作长时间地消耗我的能量，再这样下去，结果就是我被拖垮，估计半年下去我就要住院了。 看了这份材料，领导一言不发，不到一个星期，我想要的结果圆满地实现了。 现在的你，对于自己正在操作的事情，能否找到合适的道具呢？ 可以用卡片做道具，当你需要当众展示想法的时候，如果周围环境不允许，没有展示，卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来，能给人留下深刻的印象。 谈合作的时候，电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司，两位负责人约好见面时，购买技术的公司表明态度，新技术难以迅速在市场上打开销路，需要分三次付清技术转让费。 此时，拥有技术的公司负责人接了一个电话，原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。 这个电话是预先安排的，目的在于借助电话虚拟竞争者，来刺激正在谈判的对方的购买欲，促使对方不再犹豫不决，从而放弃苛刻的条件，或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。 于是，这位购买技术的公司负责人从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。当然，他不一定完全相信这个电话，但是即便是半信半疑，他可能还会想&一t;既然来谈这件事，公司里的人都知道了&一t;，就不愿意承担丢失业务的风险，而&一t;宁可信其有c不可信其无&一t;。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 备好挡箭牌，反攻有准备 在语言的碰撞中，我们不能保证总是与别人心平气和地说话，纵然我们能够保证自己，也保证不了别人总是处在一个很好的状态里。 值得注意的是，没必要在别人露出锋芒的时候马上反唇相讥，让关系剑拔弩张。 我们每个人在说话和信息交换的过程中，都要给自己准备好挡箭牌，这样反攻有准备，我们才能处理好和他人的关系。这个准备就是情感上的理解和呼应。 大部分人对我们有情绪的时候，我们能够迅速捕捉到他们的情绪。以平静化解还是以激动对抗激动就显得尤为重要。据说，美国有一家汽车修理厂，他们有一条服务宗旨很有意思，叫做&一t;先修理人，后修理车&一t;。 什么叫&一t;先修理人，后修理车&一t;呢？原来，在美国，车是人们很普通的代步工具，人们也常常发生车坏了的现象，每当修车不给力的时候，人们都会把修车这件事情当做一个话题，可能会针对修车师傅进行一番发泄。甚至有人总结，到美国，要证明和人的关系好，就一起和某个人大骂修车师傅是如何不给力，就能唤起对方内心的好感。 那既然如此，会不会没人愿意做修车师傅了呢？实际上也不会，修车师傅有自己的一套情绪按摩方法，他们能够理解到，当顾客来自己这里的时候，一定是车坏了，心情会非常不好。一个懂得人心的修车师傅会关注这个人的心情，当表示出同情之后，修车师傅就与车主形成了&一t;同盟&一t;，当后期再维修的时候，态度也是一致的，工作氛围良好。所谓的&一t;先修理人，后修理车&一t;说的就是这个道理。 很多情况都是如此，很多人对一些品牌的产品产生不信任的感觉，其中一方面的原因是产品质量出现问题，另一方面的原因是售后服务令自己不满意，没有安全感。 一名顾客在一个大型超市购物，只要来此购物，他对于这里的信任度还是比较高的，当所购买的商品出现问题的时候，如果能顺顺利利得到更换，不但不会动摇信任，还会增加对其的好感。 可是设想一下，如果大型超市对于他提出的更换要求不认同，总服务台的人不太礼貌地拒绝了，他的情绪就会瞬间扭转，投诉产品质量，火气会更加粗暴。从心理学的角度来说，很多人发火，发怒的根源在于心理上有一个&一t;求助&一t;的机制，也就是他感觉自己不安全，需要在外部寻求这种安全。发怒只是一种不恰当的方法而已。如果有人处于这种状态对你发火，你不应当把这些表现当做是对你个人的不满，免得让自己的情绪受感染。 要明白客户仅仅是把你当成了倾听对象。客户的情绪是完全有理由的，是理应得到极大的重视和最迅速c合理解决的。应该让客户知道你非常理解他的心情，要关心他的问题：&一t;先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。&一t;无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，我们只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。 我们有时候会在说道歉时很不舒服，似乎是害怕一说&一t;对不起&一t;，自己就会马上套牢自己，造成不必要的麻烦。实际上并不是这样的，这就如同男女朋友交往，交往的过程中总会出现意见不同c看法不同的问题，很多男孩不习惯道歉，女孩就越来越生气，后期生气的原因完全是因为对方没有说&一t;对不起&一t;。所谓&一t;清官难断家务事&一t;，谁对谁错其实难以评判，别人也没有权利评判。最好的和解方式，就是其中一方说了&一t;对不起&一t;，在一些非原则性问题上息事宁人。 客户投诉也是如此，你说了&一t;对不起&一t;，也并不一定表明你或公司犯了错误，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。 既然大部分客户投诉多数是发泄性的，情绪都不稳定，一旦发生争论，只会更加火上浇油，适得其反。要处理客户的投诉，开始时必须耐心地倾听客户的抱怨，避免与其发生争辩，先听他讲。 这种倾听，也要有一个良好的心态打底，最好的挡箭牌不是要把责任抛得远远的，而是用一种迎合的情绪先给自己上一层保护色，让听者明白你与他不是对立的立场。 例如，有人带着你销售出去的产品怒气冲冲地回来了，向你发火说：&一t;质量出现了严重的问题，必须要解决，不然我要到消协告你们！&一t;你可以这样说：&一t;如果真的是质量出了问题，别说您生气，我也不允许经过我销售的产品有质量问题，如果出了质量问题，公司不解决，我和你一起找公司寻求一个解释。&一t;相信这样的话一说完，对方的情绪立即就会平静下来。当然，这种平息是暂时的，还要迅速采取行动体谅客户的痛苦而不是只在话术上获得胜利。 也就是等对方情绪稳定了之后，实质性地解决问题。说&一t;遇到这样的事，真无奈&一t;远不如说&一t;你看我能为你做些什么呢？&一t;后面这句话还有一个巨大的好处就是，当你说完后，就迫使对方从感性的情绪里抽离出来，进入一个理性的思考状态。大家下一步的目标就更加一致，那就是为了解决问题而讨论。 如果是因为不正当的使用导致出现问题，也要很诚恳地向对方解释清楚。错误是对方犯下的，从责任角度来说，你可以摆脱纠缠，但还是应该保持一份歉意的态度，及时地通知顾客维修产品，告诉顾客正确的使用方法，而不能简单地认为与公司无关，不予理睬，因为这样会失去顾客。如果经过调查，发现产品确实存在问题，应该给予赔偿，尽快告诉顾客处理的结果。 在倾听的方法上，还要掌握回应的技巧。不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与音量，这有助于你了解客户语言背后的内在情绪。弄懂了这种情绪，你就会明白他内心所想，以便迅速制定出应对方案。 还要随时保持沟通，客户说了他的情况之后，你听懂了，也要让顾客明白你懂了，可以根据自己的理解向客户解释一遍：&一t;您看您说的是不是这样&一t;或者说：&一t;我这样理解对吗&一t;向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，显示你对他的尊重以及你真诚地想了解问题的态度。这也给客户一个机会去重申他没有表达清晰的地方。 做好这一切，你就会让自己总在一个良好的状态里。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 投石问路，说出对方的心里话 先给大家讲一个案例： 前些天，我陪同一个忘年交的孩子去买房子。朋友的孩子是个女孩儿，要和男朋友结婚，想选一套婚房。 在挑选房子和办理合同方面，我有点经验，硬是被拉了过去。朋友私下对我说：&一t;小安男方家不想出钱买房子，开始的时候小安也不想买，但是和父母一起生活实在不方便，我们就提出要求，一起帮忙给孩子付个首付，让他们自己还贷款，让他们有个属于自己的家。&一t;听完这件事，我心理上难免会有点微波。为了帮点小忙，正巧有个朋友做房地产生意，我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。 他们对房子非常满意，小区环境c户型c格局都让女孩非常兴奋，小安表情冷淡。后来，谈到价格的时候，小安的脸色又阴沉了下来。 估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。她给大家倒杯水，聊了几句家常，调整到一种&一t;自己人&一t;的气氛之后，她察言观色，对小安说：&一t;我是卖房子的人，但我能体会买房子的人的感受，房价太贵了。&一t;然后对女孩说：&一t;不过，房子还真是不得不买，精神高尚，未必生活幸福。&一t;大家听到&一t;精神高尚，未必生活幸福&一t;，都很好奇，她接着说：&一t;前几天，我们这里来了一对看房子的小夫妻，他们与你们不同，结婚都三年了，一直没买房子，昨天在我们这里吵了一架。&一t;大家问：&一t;为什么？&一t;她叹口气说：&一t;那天，我记得到这里来的那位妻子非常生气，说三年前就攒了一些钱可以付首付，买下一套大房子，男方结婚的时候坚持说没必要，要和父母一起住。后来与父母一起住了三年，因为生活太拥挤，距离太近，家庭成员失去了原有的敬意，关系没处理好，现在不得不买房子，才发现房价又涨了好几倍，而且只能挑一套小房子。虽说当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子，和公婆一起生活是个好女人，但是现在来看，伤了关系，房子还是要买，这肯定不是件好事。&一t;一席话，说得在座的小两口不禁有点欷 在这里我们姑且不论女销售的价值取向是否正确，也不讨论结婚是否应该买房子。单从话术的角度来说，这个精明的销售很巧妙地说出了要购房的小两口要说的心里话，她第一句话是理解男方，第二句是理解女方，而且过渡得很自然。 在一个合理的时机上，她还进行了一个价值观的灌输。我们会发现&一t;精神高尚，未必生活幸福&一t;很有可能真的存在于买房子这件事情上，朋友曾坚决告诉我，如果女儿结婚没有自己的房子，他是不会愿意让女儿嫁过去一起吃苦的。 这位女销售最后用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。而且，这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。让小安对现实有了清醒的认识，促使俩人能够很和谐地调整情绪，齐心协力买一套大房子。 更有意思的是，后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候，她明知道我不是买房子的人，充其量只是个&一t;军师&一t;，但她态度良好，业务精练，总在我朋友面前表扬我：&一t;您太专业了，有您这样的人陪同买房子，真是太放心了。&一t;简简单单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了我此行陪同的目的，而且让朋友觉得有我在，买的这套房子肯定是最踏实的，更想立刻订下这套房子。 说话就是如此，语言是包装，心思的洞察为本质。 很多人有这样的苦恼，那就是面对客户时，自己感觉很弱势。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断和应对的方法。 第一类客户：曹操型客户。 这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说：&一t;这个项目现在是操作的最好的时机。&一t;给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失，时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，作出决定。 第二类客户：孙悟空型客户。 这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解了你产品的好处，他们就会以你想不到的速度，痛快地掏钱。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必过分地强调价格，而是应该要让他们明白价格贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把&一t;投资收益率&一t;算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快地打开钱包。 第三类客户：刘备型客户。 这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不着东南西北。例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，他也不会迅速作决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心：对待这样的客户，很有意思的一点是，要通过观察他们的习惯性动作来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些c笨一些，诚恳老实。多说客观的功能性的方面，才能说中他的内心。 第四类客户：周瑜型客户。 这类客户仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为，从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一定的知识和经验，甚至对产品的使用有一些了解，他们不管你的项目有多好，都会用高傲的姿态对待你，在气势上打压你。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心：他们想要的信号就是：你畏惧他，不敢忽悠他，既然如此，你不妨恭维他c赞美他，特别是有幽默感的人，切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他，让他难堪，而是告诉他，你是真诚的，愿意更好地为他服务。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 精确时间，提升地位 一个人的地位不够高的时候，如果想往上走，一定要知道上面的人在想什么。 现在就来想想，你现在所处的环境中，那些左右你加薪升职的人缺什么。 高层位置的人，基本上不缺钱，当然如果缺钱，缺的也是大资金，也不是某个员工能够帮忙的，那他还缺什么呢？ 缺时间。 如果你不能帮助节约他的时间，那么，至少就不要浪费他的时间。 时间对于不同的人概念是不同的。 我第一次升职的时候，花了一周时间才懂得了这个道理。 那时，我有了自己的助理，她帮我打理一些日常事务。 可是起初，我非常不适应，而且潜意识觉得人是平等的，所以，清洁办公室之类的工作，我自己都做好了。助理当然很高兴，觉得遇到一位好领导。 可是因为助理太闲了，有一次，工作时间她居然在翻杂志，被我上面的领导看到了，狠狠地批了她一顿。 我对领导说：&一t;这个季度任务完成得不错，所以，有的事就自己顺手做了。&一t;领导更是不满，直白地告诉我：&一t;不忙就要好好休息，多关注公司的战略方向，而不是拿时间去干擦桌子的活儿。&一t;我被狠狠地教育了，领导明确地和我谈了一次，在他看来，助理的工作没有任何不平等的意思，这是一份正常的工作，如果助理不能够为我节约时间，工作不饱和，而我又花了时间去做助理的事情，就不配拿公司的高薪水。 我终于明白了时间有多么重要。 有人是站着写作的，据说是大名鼎鼎的美国作家c老人与海的作者c诺贝尔奖获得者海明威。有资料透露，有一次记者问他：&一t;你那简洁风格的秘诀在哪里？&一t;他答道：&一t;站着写。&一t; 他说：&一t;我站着写，而且用一只脚站着。我采取这种姿势，使我处于一种紧张的状态，迫使我尽可能简短地表达我的思想。&一t;不仅&一t;站着写&一t;，而且还是&一t;用一只脚站着&一t;！ 这就是保证把有效的时间利用到最好的状态。 宝洁公司这家有半个世纪以上经营历史的大企业，有个非常有意思的现象，它有一项&一t;家规&一t;是：凡业务备忘录，均不得超过一页纸。这个规矩源于其前总裁理查德杜普利。理查德杜普利非常讨厌长篇大论，见到超过一页纸的报告就会指示下属重新简化报告。 后来，全公司开始重视一张纸，在一张纸上做到细致c慎思c严格，用这种方法来节约时间，提高效能。 现在让我们来看看宝洁网站的品牌产品，也是非常简约的。打开这个网页，很简洁地弹出各个产品的图片。网站栏目的页面仍然贯彻&一t;一张纸&一t;的要求，以&一t;一帧屏幅画段文&一t;为基本表达手法。当然，想继续了解，也有明细c翔实c可操作的说明来指导顾客。 宝洁在管理上，非常重视各个层级的员工的时间管理。下级帮上级节约时间：下级为了高层节约时间，让高层有更多的时间去想战略和盈利的事情。帮顾客节约时间：宝洁员工向顾客展示产品的时候，帮助顾客节约时间，让顾客用最短的时间了解更多这个品牌的特点。 从这些现象中，你能够学到一张纸的技巧吗？ 如果你也给领导递交材料，能够在厚厚的一堆文件上面，放一张4纸，言简意赅地将事实和结论写清楚，领导看到这张纸，你猜他会不会对你刮目相看？ 既然时间是重要的资源，并且在一个公司里，越高层的领导，这种资源越重要。 那么，和老板说话，你能掌控好一分钟的时间吗？ 汇报一件事情的时候，你会铺垫多长时间，再进入主题？ 开会的时候，你会说多长时间的&一t;场面话&一t;？ 不但对于高层如此，人与人之间的交际也是如此。 一个尊重他人时间的人，才能得到一个没有负担的沟通环境。 以往，我很怕别人找我谈话的时候说：&一t;来，我们好好聊聊。&一t;因为不知道谈多久，所以本能地回避沟通。 但是如果有人对我说：&一t;来，我们用五分钟讨论一下这件事。&一t;我就愿意去谈。 当我们找领导汇报工作的时候，事先整理好要汇报的时间，会让你与众不同。 尝试一下用十分钟的时间能不能结束一个话题。正常情况下，再复杂的情况也可以用十分钟的时间整理出来，正因为有十分钟的限制，会逼迫你整理思路，迫使你对一件事情作透彻的理解，听的人就会迅速了解核心内容。 当然，如果听的人很感兴趣，你再补充细节和其他枝节。 说到谈话时间，我想起了一个经历。 刚开始做管理的时候，很用力很用心地做，为了真正关注手下的感受，带着他们一起成长，我不吝惜自己的时间。每当我感觉他们的工作出现问题的时候，我都愿意很认真c真诚地和他们沟通。 一直觉得自己做得非常好，直到一个偶然的事件，让我醒了。 那段时间，我发现小芬的状态非常不好，快下班的时间，我特意找她做了个心态上的辅导，当然是问她原因。小芬说是因为工作有点忙乱，所以情绪不高。 看到她这样，我赶紧把自己工作中时间管理的方法倾囊相授，可是她的眉头还是皱着，让我也很着急。一小时过去了，我竭尽全力把自己的方法告诉她了，感到她听得心不在焉，只能对她说明天再谈。 小芬离开办公室之后，我也准备出发。 去茶水间的时候，听到小芬在打电话，一不小心她的声音钻到了我的耳朵里，她说：&一t;真要命，工作都忙不过来了，领导还找我谈话，对我讲了快一小时的大道理，搞得我手头工作没收尾，晚上还要回去加班，真是烦呀。&一t;那时，我意识到，也许我只给她讲一种有效的时间管理方法或者等她状态不那么紧张的时候再作个简短的沟通，才能真正帮到她。 珍惜对方的时间，摸清对方肯听自己说话的时限，在邀请别人沟通之前，学会说一句：&一t;五分钟，可以吗？&一t;我们先不谈&一t;故意拒绝&一t;的妙处。只要提起&一t;拒绝&一t;这两个字，很多人都会觉得拒绝别人很困难。 练习拒绝也是一项必要的生活内容。 已故的国宝级大师启功先生也不得不拒绝别人。启功先生是我国著名的书法家，向他求学c求教的人实在是太多了，以至先生住的地方终日不断脚步声和敲门声，启功先生不得不自嘲：&一t;我真成了动物园里供人参观的大熊猫了。&一t;后来，有一次先生患了重感冒起不了床，又怕有人敲门，就在一张白纸上写了两句话：&一t;熊猫病了，谢绝参观如敲门窗，罚款一元。&一t;先生虽然病了，但仍不失幽默。 此事被著名漫画家华君武先生知道后，专门画了一幅漫画，并题云：&一t;启功先生，书法大家。人称国宝，都来找他。请出索画，累得躺下。大门外面，免战高挂。上写四字，熊猫病了。&一t;后来，这件事又被启功先生的挚友黄苗子知道了，为了保护自己的老朋友，他就用&一t;黄公忘&一t;的笔名写了保护稀有活人歌，刊登在人民日报上，歌的末段是：&一t;大熊猫，白鳍豚，稀有动物严护珍。但愿稀有活人亦如此，不动之物不活之人从何保护起，作此长歌献君子。&一t;呼吁人们应该真正关爱老年知识分子的健康。 从这件事就能看出，不论你处在生活的哪个位置，拒绝都是必要的生活内容。 很多书和理论，都已经呼吁大家坚持原则，该说&一t;不&一t;的时候就说&一t;不&一t;。可是为什么还有很多人觉得难以启齿呢？ 这有着很多深层的心理因素，大部分人认为拒绝别人时，自己心里会有压力，担心会与他人心怀芥蒂。轻易不敢拒绝别人，常常委曲求全，最后因为莫名小事怨气大爆发，成了&一t;从来不发火，发火就杀人&一t;的人。 为何不敢向别人提出要求，同时又无法拒绝别人提出的要求呢？我们的内心到底在怕什么？ 这来源于成长的经历，大部分人和父母之间都有这样的对话：孩子：&一t;我想让你陪我去海洋馆。&一t;妈妈：&一t;不行。&一t; 孩子：&一t;哦。我的同学都去了。&一t;妈妈：&一t;你看我这么累了，你就不能让我休息一下。&一t;大人都有不能满足孩子的时候，当然，这会让自己的心理上产生不舒服的感受。为了避免自己的这种不舒服，拒绝孩子的时候，大人就会加上一些理由，让拒绝看起来很合理。 而对于孩子来说，产生的是什么心理呢？提了一个要求之后，非但没有被满足，还被批评为不能理解别人，遭遇了一个负面的评价。 这会让孩子长大之后，慢慢地不敢提要求，以为提要求遭遇拒绝是非常糟糕的事情。不会向别人提要求的人，内心是敏感的，看事情的态度也是悲观的。 不会对别人提要求的人，在别人提出一个要求的时候，也容易点头。这种脆弱的状态会让他对别人提出的不合理要求，也难以启齿去拒绝。 了解了这种心理，明白这是成长的印痕，就要学会突破。不突破，自我就永远不成长突破了，自己就过了一道难关，才有可能成长为更好的人。 该拒绝别人的时候要敢于表达，在商务活动中更是如此。 前些天，青年创业者小广通过朋友的关系找到我，提出了他的一个疑问。 他是做茶叶生意的，处于刚刚起步的艰难期，他有潜在客户群的联系电话，会定期分下电话号码让业务员打电话。常常遇到的一个问题是，很多潜在顾客接到了电话，这样说：&一t;把你们的茶叶快递个样品过来，我们品一下再决定吧。&一t;小广原本的做法就是满足客户的需求，可是后来他慢慢地发现，快递大量的样品成本不低，谈成的生意却并不多。他有了以后不再快递样品的想法，但是又担心会影响和客户之间的关系，于是找到我，想听一下我的意见。 我对他说：&一t;快递样品，如果口感满意，客户就能立即大量采购吗？&一t;他说：&一t;可能性不大，哪能那么容易呢？一般情况下，客户感觉茶叶好，又有需求，会告诉我们一声，我们得到这样的消息，就会派业务员过去，然后再落实合同，要来回沟通好几次，才能成交。&一t;我说：&一t;可以拒绝快递样品。但是拒绝的方法要巧妙。&一t;他说：&一t;那我就说最近茶叶太贵，不能满足要求。&一t;我说：&一t;这样的拒绝太生硬。既然不接触就成交的情况并不多见，你不妨把销售过程中的一个环节提到前面来，就会貌似没有拒绝要求，又能甄别出真正的客户。&一t;他说：&一t;怎么说呢？&一t; 我说：&一t;可以这样说我们以前经常给客户快递样品，但是效果不好，您看这样好吗？您如果需要茶叶，我就带着茶叶过去拜访您，亲自和您沟通，并谈定供货细节，好吗？&一t;小广听完直点头，表示回去一定要试一下。 这个简单的做法，至少起到了两层作用：第一，甄别客户。索要样品的客户是真的有需求还是占便宜的心理，这是一个巧妙的试探。原本快递来的茶叶，没有见面的压力，喝完以后不给消息也无妨，但是如果要求见面，业务员到了，压力就来了，面对面的交谈会提高他占便宜的成本。一般情况下，没有需求的客户不会为了一小包茶叶就花时间来接待业务员。 第二，耗费时间。多数愿意让业务员去公司拜访的客户，是有茶叶需求的。当答应见面的客户被选择出来的时候，业务员去了，哪怕是聊半小时，也会占客户的时间。注意，时间也是一种成本，对方付出的时间越多，就意味茶叶上面的价值越高。有需求的客户会倾向选择他付出时间较多的那笔业务。 后来事实证明，这个方法试用之后，对小广的业务起到了非常好的作用。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 中篇良语破冰：没有穿不过的墙 开口求助，打入对方心中 在生活中，人与人之间总是隔着一层保护膜。 我们也从小被教育不要随意地麻烦别人，长大后自己与大部分人的交往都止于礼貌，把自我看得越来越强大，说一句&一t;我能求你件事吗&一t;，需要在脑子里绕无数个弯，难以出口。问题出在一个&一t;求&一t;字上，人们不善于柔弱。 但是实际上，恰当的时候，往前进一步，会让你与别人的关系瞬间进入一个亲近的状态。当然，走出这一步，必须要谨慎，要懂得判断对方的人品和气质。 给大家讲个案例，两个邻居可能居住到一起一年也没有交流，甚至不知道彼此是做什么工作的。但是如果有一天，其中一家的孩子要上幼儿园了，孩子去幼儿园头一天，老师要求家长提供一个紧急联络人名单，也就是说，当孩子出现了紧急情况，幼儿园该与谁联系，这家人在此地没有亲属，最好的方案就是写上邻居的名字，那么，该不该向邻居开口呢？ 开口之前，会产生很多思维上的拦路虎，例如，平时邻居们的往来并不多，这么求人家合适吗？还有，如果请邻居帮忙，邻居会不会觉得自己太孤单，只能请他帮忙？ 攻心话术而这些都是想法，事实完全有可能与之相反。偶尔向别人寻求帮助，不用觉得不好意思，更不用觉得丢人，应该认为懂得寻求帮助是一种优点。紧急联络人写上邻居的名字表明你能够正确分辨自己的能力范围，懂得事先进行合理安排。 只要不是时常麻烦邻居，在必要的时候一般人都会接受偶尔的求助，不仅有利于解决问题，还能扩大自己的社交范围。只要你愿意放下架子，承认自己有那么一点点脆弱，作为回报，别人也会乐意给予你帮助。 这个道理不但适用于生活，同样适用于职场。你是否敢于对你的领导开口求助呢？ 当然，这同样需要控制频率，如果三天两头就求助，领导也会崩溃。但是在工作遇到难题的时候，你是找同事发泄一通，还是找你的领导客观地寻求帮助呢？ 向其他人诉苦不能帮你解决问题，如果你信任你的领导，他就是你工作上最好的导师或教练。向他说明你所看到的，以及它是如何影响你和你的工作的，然后征询他的意见。他可能会为你提供一个看待这件事的全新视角，或为如何应对困难提供有益的建议。 这里要注意的是说话上的态度问题，不要以为工作出了问题应该心安理得地抛给你的领导，而是可以这样对你的领导表达：&一t;我想做好这件事，实现目标，因此，我需要你的帮助。&一t;然后，具体地告知你的期望，如他对你工作的投入，把你介绍给其他同事，得到接触客户的权限等，如果他无法帮助，你可以提出替代方案和领导一起讨论可行性。毕竟，作为员工，你在工作中可能会碰到诸多的困难和麻烦，比如制度流程c资源配备c资金需求c市场分析等，这些外在因素和困难，可能正是阻碍你继续前进的绊脚石，影响着你的能力和积极性的发挥，降低你的绩效水平。 只要你选对时机，注意态度，勇敢地向领导说出你的困难，请他们提供帮助，使困难和障碍因素得到讨论和解决，你就能够更加高效地开展工作，完成并超越绩效目标。当然，我还要提醒的是，这位领导必须是你的直接领导。 那么，如何使用语言走出这一步呢？ 给大家讲一个经典的案例，这个案例也曾引发我深入思考。这是我一个朋友亲身经历的事情。 朋友是一位医药代表。他和一家医院的刘医生关系处得不错，但是在业务上久久没有进展，毕竟刘医生也明白朋友接近她是有目的的，所以一直有隔膜。 事情的进展出现在一个偶然的事件上，朋友女儿的牙病犯了，疼得要命，朋友被折腾了一夜，第二天还要红着眼睛去见刘医生。 见面的时候，刘医生还是很有礼貌地客气，但是她还是关心地问了一句：&一t;昨晚没睡好呀，满眼都是红血丝。&一t;朋友说：&一t;今天的确有件事情，我还真不知道该不该用这件事情来麻烦您。&一t;刘医生以为要谈到业务了，就很冷淡地说：&一t;有什么事，你就说吧，我未必能做得了主。&一t;朋友说：&一t;我女儿牙又疼了，虽说牙疼不是什么大毛病，但是她每次一牙疼我就被折腾得彻夜睡不好。朋友之中也没有当医生的，所以想问一下您，这该怎么办呢？&一t;朋友的话让刘医生很意外，刘医生很积极地说：&一t;这样的话，必须找个好的牙医给看一下，不要小看牙的问题，牙的问题处理不好，很容易引发大麻烦。我给你介绍家医院，你请个假，带女儿过去看看。&一t;这件事情直接成为朋友和刘医生之间拉近关系的里程碑，不但女儿的牙病得到了很好的治疗，从这件事情开始，他和刘医生之间的关系也走近了。刘医生也谈到了她孩子的成长问题，两个月后，朋友的业务在这家医院有了进展。 从这个案例中，我们分析到的经验是，当两个人之间的交往有理性的利益驱动时，人与人之间会有理性的警惕性。而朋友用了孩子的艰难处境，引发了人们心底广泛的同情，能够缩短人与人之间的距离。 这也提醒大家人情味的重要性。 在这个匆忙的社会，人们越来越没有时间去和别人分享自己的心情，也越来越没有时间倾听别人说话。 我的一个女性朋友，收入不菲，但是买衣服总在淘宝网，我问她原因，她的回答是打开淘宝网的页面，看到店铺和店主富有人情味的描述的时候，她心里就有丝丝暖意。 小到一个淘宝店买钥匙扣，大到去买一辆名车，曾有汽车的王牌经销商说：&一t;消费者买车的理由可能有千万种，每个人都可能不一样，但是我们要做的就是与之作最深入的情感交流，让对方一激动感动，就买下了我们的车。&一t;人情味也就是情感营销，有的企业甚至把顾客个人的情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装c情感促销c情感广告c情感口碑c情感设计等策略来实现企业的经营目标。 这就提醒我们，话术不是冷冰冰的短兵相接，而是人与人之间良性的互动。要注意在与别人语言的沟通中，大胆表达，还要敢于求助，向别人打开心扉。 你会发现情感的沟通是迷人的，将迷人的情感注入对话之中，生活就会变得鲜活。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 利用潜语言进入同一沟通频道 大家是否记得，围城里船上的鲍小姐对方鸿渐说的那句&一t;你长得很像我的未婚夫&一t;。当时书里的解释是：当一个女人说你长得像她的未婚夫时，等于表示假使她没订婚，你有资格得到她的爱或者，她已经另有未婚夫了，你可以享受她未婚夫的权利而不必履行和她结婚的义务。 长得很像旧情人，也许就暗示着你可以和她成为现在的情人。因为她对旧情人是那么的念念不忘，但毕竟已是旧人，所以大家可以在当下的感情中进行弥补。 这是一种很幽默的潜语言。 很多老外在中国不能理解我们经常使用的&一t;潜语言&一t;，我个人认为潜语言的使用和我们渴望圆满和谐的交谈氛围有着密切联系，所以有些不便直说的话，就通过暗示来传达。还有一种情况是，明说达不到效果，但采取隐晦c含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见c信息或改变自己的行为。 这就要求人们在沟通的时候，要听对方说话，也要学会听对方的潜语言，还要会说潜语言。 美国经济大萧条时期，一位17岁的女孩非常幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，一位青年人进了店，他衣衫褴褛，满脸悲戚，双眼紧盯着那些珠宝首饰。 就在这个时候，电话铃声响了起来，女孩去接电话，却不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不着第六枚了。就在抬头的一刹那，她看到那个衣衫褴褛的青年正慌张地朝门口走去。她立刻意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，女孩叫住他，说：&一t;对不起，先生！&一t;那位青年转过头来，问道：&一t;什么事？&一t;女孩看着他抽搐的脸，没说什么。 那青年又补了一句：&一t;有什么事吗？&一t;女孩这才神色黯然地说：&一t;先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难的，您说是吗？&一t;那青年紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答道：&一t;是，确实如此。&一t;女孩说：&一t;我希望在这里能工作得不错，让我回家的时候可以给我的弟弟买面包！&一t;终于，那青年退了回来，把手伸给女孩，说：&一t;我可以祝福你吗？&一t;女孩也立即把手伸出来，两只手紧紧握在一起。女孩仍以十分柔和的声音说：&一t;也祝您好运，先生！&一t;那位青年转身走了。女孩也转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。 很多书里提到过这个故事，都是在谈道德，今天我们要分析的是话术和人的心理。 故事中女孩的话术是非常巧妙的，她第一句话是&一t;对不起&一t;，放松了男青年的戒心。 接着，她用黯然的表情，用自身处境的艰难打动了对方。 最巧妙的是，她关注了对方的感受，和对方进入同一个沟通频道，她所说的&一t;现在找工作很难的，您说是吗？&一t;就是对现状的一种叹息，也说出了青年的心理感受，引起了共鸣。 那么，如何能够觉知对方的潜语言呢？ 要想有效地与人交往，一方面需要具备很好的言语表达能力，另一方面还需要了解对方的姿态c眼神c手势c表情等非语言的信号。 很多人说的和想的不一样，有时候我们会发现很多有钱人在买东西的时候，虽然不直接提出价格优惠的需求，甚至装大方，其实他心里希望你能将产品便宜卖给他，甚至免费送给他试用。 你可以通过观察他们对什么话题敏感，愿意在哪句话上接话，来分析他们在乎的点在哪里。他们常常会让你感觉到他们有些心不在焉，在听你介绍产品的时候，他们顾左右而言他，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要买。 但是不要被这种状态给吓倒，你可以模糊化地表示你的价格可以优惠，他们的态度立即会改变，你就明白了他们真正关心的点就在这里。 还要提到的是职场潜语言。职场最危险的潜语言就是公司想让某个员工离职，但是不会直接说出来，可能会以不合理的要求来刁难员工，好让员工受不了而自动离职。 发生这种情况，该说什么，该如何应对呢？每一次接受工作的时候，可以用电子邮件的方式与领导再次确认工作内容，或者即使是知道给了你一个大难题，你也可以写下改善的方向，主动跟领导汇报。 即使领导没有回复，但你已做了再次确认的动作，同时也有明确的记录，日后发生争议时可以此为佐证，保护自己的权益。 还有一种让员工离职的方式是通过架空员工，不再分派新的工作任务，甚至连手中进行到一半的业务都交给其他同事接手，让员工处于无事可做的尴尬状态。 如果遇到这样的情形，一定不能抱着是公司不给我安排工作，又不是我不做的态度，开始不务正业。相反的，你应该主动工作，可以自己创造新工作，利用时间收集资料提出新的企划案。总而言之就是别让自己什么事都没做，以免日后让公司更有理由要求你离职。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 关心对方关心的话题 金利来集团创始人曾宪梓先生在一次访谈中曾经说过这样一段话：我讲一个故事。有一个洋货铺老板是专门做西服的，有一天，我到他的铺子去卖领带，他很大声地骂我c呵斥我，我就退出来了。但是我不知道他为什么骂我，是我做错了，还是他有钱，气焰比较嚣张？ 第二天下午，我穿着西装，打着领带，什么也没带，又去了那个洋货铺。香港有喝下午茶的习惯，我叫了咖啡，双手捧着咖啡请他喝，然后说，因为我昨天的举动，向他道歉，并且请他指教。他告诉我：&一t;你也做生意，我也做生意，我有客人在这里，你来了以后，影响了我对客人的招待。&一t;因为我影响了他做生意，所以他骂我。 我们交换了意见以后，就成了好朋友。以后他会主动跟我说：&一t;你把领带给我拿来些，我要卖领带。&一t;因为交朋友，我学会了一点点做生意，朋友会替我卖领带。 曾宪梓先生的这个经历能轻易被读到的意思是交朋友才有好生意，从话术的角度来说，我们从这个案例中能得到什么启发呢？ 关心对方关心的，才不会说错话，才能在第一时间不被对方排斥。 这让我想起了很多年前自己的一段经历。 当年我为了一件事情去拜访一个名人。他好不容易有时间接待我了，但大家保持着客套，话题很难开展。 这时，我发现了他桌子上的一张照片，我来之前看过他的资料，我知道他有一个儿子。照片是他孩子的大学毕业照。 于是我就顺口提了一句：&一t;这张照片拍得太精神了！&一t;没想到对方突然就提起了兴趣，他很认真地告诉我，他的儿子从上小学开始成绩就是前三名，包括凭自己的能力考到名牌大学，从来没有动用他的任何资源和关系。 他说着，我也附和，而且是发自内心表示了赞美：&一t;作为一个名人的孩子，他一切靠自己的努力，很难得，这与良好的家庭教育分不开。&一t;这一句话打开了我们谈话的氛围，他接下来不自觉地开始谈起他是如何教育孩子的，孩子如何争气，成长的过程中都发生了哪些故事。 说真的，当时我心里是着急的，我特想把话题绕回到我此行的目的上，让他帮我达成目标。但是我知道这位名人是中年得子，非常不容易，体谅了他的心情，我就没有插话。 就这样聊了一小时，他的眼神中充满了光彩。最后话题一转，对我说：&一t;小张，你来的意思我都明白了，没什么问题，我打个电话替你安排一下，我和你这个年轻人很投缘。&一t;他说完这句话的时候，我很惊喜，也很感动。所谓的&一t;投缘&一t;，我觉得非常有意思，因为基本上都是他在说话，我在点头，但是他就有了这样的印象，最后的结果是他只需要拨通一个电话，就帮我解决了一个大难题。 经历了这件事之后，我明白了人与人之间说话的一个模式，就是你要说自己想说的话，同时也要允许对方把他的心里话说出来。短短的时间里，我们不能展开更多生活和品位上的交流，此时，关心他所关心的，就是投缘。 c两名销售人员到同一位客户那里销售商品。到了客户的家里，开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量c价格c售后服务，即使口才再好，客户可能说：&一t;虽然产品很好，但我真的不需要。&一t;就只能离开。 到该客户家里销售时，一进屋就先和客户聊到了装修。渐入佳境后，显然的成功概率要比大得多。此后还有可能建立长久的销售关系。在这里要顺便和大家说的一点是，如果有幸被邀请到别人家中，无论是生活中的朋友，还是工作中的伙伴。走进屋内，赞美房屋的装修都是没错的。可能会有读者问，如果房子装修得很一般，&一t;无美可赞&一t;怎么办？这里要告诉这些读者的是，那就赞美房屋装修如何简洁大方，具有良好的实用性。 每个人买到房子，在装修房子的时候，都会很用心，这个用心的结果是希望被人看到和赞美的。毕竟房子除了实用性的考虑外，一定会考虑到客人来此的感觉，所以即使房子再小，也会设计一个客厅。 此外，还可以边和客户聊天，边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，会在一种放松的状态中打动对方。 曾经有一位销售专家说过：&一t;销售是一种压抑自己的意愿去满足他人的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。&一t;这是个简单的道理。当我们面对一件东西可买可不买的时候，当我们面对一个人可帮可不帮的时候，如果我们处在一个非常良好的心态和氛围内，我们作的决定就是不一样的，这就要求在生活中，在与别人沟通的过程中，要适当压抑自己的话题，模糊自己此行的目的，从而让对方很舒服c不排斥，进而在感觉良好的状况下接受自己，并接受自己的要求，起到&一t;曲线救国&一t;的效果。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 铺垫十足后再提要求 一件事情前期铺垫做好了，后期进展就水到渠成。 反之，没有合理的铺垫，鲁莽做事就难获成功。 很多人觉得作铺垫是种算计，觉得应酬c客套c寒暄都是虚伪的，在思想上加以排斥，在行动上加以抵制。其实，这不过是基本的沟通环节而已。并且在基于对人的本性c社会的本质以及社会发展客观规律的了解的基础上，进行这些环节才会事半功倍。 这里尤其要强调的一点是，有的人往往心里有对别人的赞美和感谢，只是不想说，觉得太肤浅，觉得很多东西不需要通过语言来表现。 这种想法是完全错误的，属于个人表达能力的欠缺问题。其实，外在语言和行为的表现是人们感受我们内心的基础，很多外在的表现形式有其象征性的含义，即表达对对方的尊重和友好，并努力确立自己在他人眼中的良好形象。 比如，按照一般的社交习惯，与陌生客人第一次认识，要问候c握手，即使并不熟悉，你也根本不了解对方，也根本没有什么发自内心的尊敬，也要面带微笑，表露出你的善意。之所以要做出这种姿态，就是为了表示友好，同时也可以给对方留下良好的第一印象。 如果你不这么做，即使你的心里没有看不起对方的意思，如果对方发现你态度冷淡，就会认为你瞧不起他，对你产生不好的印象，从而伤害的还是你自己的口碑和影响。 例如，在工作中，如果有客户来了，即使不是来找你的，你也应该从座位上站起来打个招呼，而相反，如果你看到他什么表情也没有，即使你心里再重视这个客户，他也会因为你礼节上的疏忽，而引起心理上的不快。 正如很多人总结成功的经验无非是勤劳c勇敢c质朴。而现实生活中，勤劳c勇敢c质朴太多了，却并不是个个都成功，这关键就在于方法的欠缺。 当我们求人办事的时候，总有一些客气话要说，如果不说，就显得不通情理，说的太多，又显得太虚伪。 当我们寻求合作的时候，总有一些利益要事先讲清楚，但是直接讲，就显得太功利，也需要作一些铺垫。 如何作这个铺垫呢，主要看你想给对方留下什么样的印象，对方的心理需求是怎么样的。分析好了心理，我们就有对应的话术。 张经理是个大型公司的总裁，长年旅居国外的经历让他形成了雷厉风行的做事风格。而最让人发憷的也是他快人快语的性格。 但是在这件事情的处理上，合作方的刘女士就处理得非常好。 要谈到合同的时候，刘女士开门见山地说：&一t;张经理，我期待我们此次的合作是战略性的合作，所以，对利益的分割也希望落实到合同上。这方面的问题，我也不必说的太多，咱们都属于高智商的群体，我就开诚布公说一下我的三个方案吧。&一t;张经理听完这段话非常高兴，立即与刘女士议定合同。此后，张经理对刘女士的评价是&一t;女中豪杰&一t;，这种果断c直接c干练的作风让两个人产生了久远的合作。 这就是铺垫的力量，没有冗长的虚伪的客套，靠一句&一t;咱们都属于高智商的群体&一t;，让人心里舒服，提升了两个人的档次，促进了对彼此的欣赏。 铺垫的话术和方法很多，要有意识地灵活运用。 当一个哥们向我们借钱的时候说：&一t;借我5000块钱吧。&一t;你很果断地就说：&一t;没有那么多，借不了。&一t;哥们再说：&一t;那借给我500块钱吧。&一t;你还可以说：&一t;没带那么多。&一t;哥们最后说：&一t;成，就借50块钱，我去买包烟总成吧？&一t;这时，你轻松地就答应了，而且心里想，不就50块钱吗，权当自己吃了顿饭。 反之，如果这位哥们一上来就借50块钱，你可能直接就产生抵触心理对他说：&一t;没有，没带钱。&一t; 或者这个铺垫可以反过来。 哥们借钱的时候可以这么说：&一t;借我10块钱吧。&一t;你答应了。 他接着说：&一t;借我20块钱吧。&一t;你也答应了。 最后他说：&一t;干脆直接借给我50块钱吧。&一t;你还是有可能答应的。 这种铺垫运用了心理学上的&一t;登门槛效应&一t;，这种效应指的是如果一个人接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，这个人就极有可能接受对方更大的要求。 这是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有&一t;小心驾驶&一t;的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17。 而在第二个居民区，实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖一块牌子的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55。 为什么同样都是竖一块牌子的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。 这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用心理规律使别人接受自己的要求的方法，是一种巧妙的铺垫。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 大胆假设占先机 一位西装革履的人士走进一家公司的前台，要见公司的某一位领导。 前台说：&一t;您是做什么的呢？&一t;他回答说：&一t;我是做灯具生意的。&一t;前台说：&一t;我们不需要灯具。&一t;他说：&一t;我得到内部消息，你们需要重新装修办公楼，灯具是必要的。&一t;于是前台转接了电话，约见成功。果然，公司考虑到装修的事情，只是没有对外公布。 与负责人见面的时候，他大胆地提问了很多问题，例如：&一t;您好！听说贵公司打算重新装修，能否请您说明您大概需要什么样的灯具呢？&一t;&一t;我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司了解吗？&一t;&一t;您是否可以谈一谈贵公司以前购买的设备有哪些不足之处，我们一定在这次的合作中规避这些问题，让您满意和放心。&一t;&一t;如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？&一t;在这些提问当中，他充分了解到客户的需求，并有意识地主导了客户的选择倾向，并以真挚的态度赢得客户的好感。 而这一切，都来源于一个机会，就是第一步，至少能见到客户。 其实，他根本就没有什么内幕消息，他作了一个大胆的假设，说得到要装修的内幕消息。正是因为作了这个假设，他就有一个见面机会。不作这个假设，他就没有任何机会了。 说话的时候，作一个大胆的假设不但会给自己赢得机会，还可能让事态打开一个新局面。 上面的例子看起来有点平淡无奇，可是对生活想象力低的人却绝对不会说出这样的话。这也说明了对生活充满好奇与激情，时刻准备着接受生活中无数的可能是多么重要。 小李曾是一名刚到公司不久的实习生，按理说公司给实习生的安排总是非常安逸的，她的工作也的确很简单，非常像一个打杂的，每天面对的是形形色色的报表，而她需要做的只是复印c装订成册，再复印c装订成册在财务人员忙得不可开交时，她才有机会去帮帮忙。 这样的一份工作显然是不需要任何想象力的，但是小李不这么想，她认为如果能利用这个机会，多研究一下数据的意义，说不准自己能发现很多人没有发现的问题。 果然，小李在复印并装订报表的时候，先仔细地过目各种报表的填写方法，逐步地用经济学分析公司的开销，并结合公司正在实施的项目，揣度公司的经济管理。 工作了一年之后，小李自己做了一份工作流程表，里面有自己对数据的分析，还提出了一些工作方案，并且她还把小范围内试用新型表格的效果，一并反映了上去。 现在的小李已经成为了一名主管。 说这个事例，是为了和大家分享一种精神，只有相信生活有无限可能性的人，才会创造生活的无限可能，而这样的人，容易创造出机会，把握住机会。 当一个人内心的枷锁被去除，心态调整到一个放松的状态的时候，不但能够大胆地假设，给自己赢得机会，还会让自己变得幽默。 有一次，有人带着资料来找我寻求合作。 我本来根本就没想到要与他合作，但是既然人来了，我就不能冷眼相对。 于是我对他说：&一t;您把资料放在这里，我看完如果有需要，会主动联系你，好吗？&一t;他说了一句话，让我当时很吃惊。他说：&一t;您是不是想让我把资料放在桌子上，好赶紧打发我离开呀。&一t;我抬头看着他年轻c面带笑意的脸，觉得他的回复很有意思，他完全说出了我的想法，让我不禁对他产生了几分好奇。 他说：&一t;我之前谈了很多这样的合作，客户都是让我把资料放在桌子上，然后就杳无音信了，让我心里挺失落的，您看我来一趟也不容易，就耽误5分钟的时间，我把业务简单给您介绍一下好吗？&一t;他说得入情入理，让我实在不能拒绝。就这样，我给了他20分钟的时间，当然，听完以后我还是没有与他合作，但是因为我彻底听明白了他的意思，所以我把一个可能需要合作的朋友介绍给了这个年轻人。 这也让我意识到制造话题，让沟通不要被迅速切断有多么重要。从他说的第一句话开始就让我对他产生了好奇，从而保证我和他的沟通没有终止，才有了后续的发展。 所以，在我们与人沟通时，你可以通过种种假设，多说一些制造话题的语言，引起对方兴趣，一定要让对方有同你说下一句话，才能实现对话的目的。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 维护自己的品牌 面对不同的人说话，你的气场是不一样的。 面对有求于自己的人，你会感觉自己镇定自若，面对一个和我们自身经济利益有重大关系的人的时候，我们的&一t;小宇宙&一t;容易缩小，这是正常的。只不过面对前者，不能倨傲，那将有损自己的风度面对后者，更要有礼有节维护自己的面子。 不论任何时候，不要让经济利益压弯了你的脊梁，因为当人追着钱跑的时候，发现赚钱是那么难，当个人品牌建立起来的时候，钱追着你跑的时候，你发现一切都是那么轻松。这就要求，在你没成功之前，就坚信自己会成功，有尊严地说话和与人沟通，当一个人自己把自己看得很重要的时候，别人才会把你看得很重要。 你说的每一句话都是成为你个人品牌的基础，把自己当做一个品牌去经营，生活会出现想象不到的收获。 一个朋友的公司招聘，岗位能力要求比较高，来了几个面试者，人事主管都不大满意。 其中，只有一个男孩又往公司打了个电话，他问的问题就是为什么自己没有被录用。 正巧朋友在，他觉得很有意思，就问这个男孩：&一t;你为什么要知道这个原因呢？&一t;男孩镇定自若地说：&一t;我尊重我自己的付出，我为了进入您的公司，做了一个月的功课，也许我发挥得不是最好，但是我还是想知道究竟是哪一个方面你们对我失望了，也让我以后好改进。&一t;听完这个对话之后，朋友就安排了复试。他最终还是录取了这个男孩，因为在朋友看来，一个重视自己付出的男人，一定会成功。 职场中，有礼有节地说话显得尤为重要，如果一个人总说：&一t;太让我烦了，一看见他我就吃不下饭&一t;，或者说：&一t;和的关系并没有大家看到的那么好，我看见他俩吵架了&一t;说这种话的人，会让人感觉他是个粗俗的人，而且有些阴险，大家会心生厌恶，会提防他。当周围同事对一个人产生一种避之不及的感觉的时候，他在一家公司的日子基本上就到头了，最后肯定没有同事把他的话当回事了。 只有考虑到说话的效果，再去发表意见，才能有的放矢，让自己得到一个非常好的口碑和形象。毕竟在长时间的工作过程中，与同事产生一些小矛盾，那是很正常的不过在处理这些矛盾的时候，要注意方法，不能恶语相向。给别人的自尊&一t;一个房间&一t;，也就是给自己的自尊&一t;一个房间&一t;。 维护自己的品牌还要注意让自己说话的时候掷地有声。 当一个人资历还不是特别丰富的时候，只能通过外在包装让人建立信任感，例如，要注意说话的内容c身体语言c语音语调。这不是一蹴而就的，需要平时多练习才能做到。 在这里要提醒大家的是练习说话的方法，很多人以为练习说话就是见到人就聊天说话，这样的想法是错误的，与一百个人都有得聊，也不意味着你能在关键时刻说出响亮的话。 正确的练习方法是提高自己对事物的认识，从陈述一件事开始练习，比如，你刚刚看了一部电影，那么现在就可以练习评价这部电影，我给大家举一个例子吧，可以说：&一t;我刚看了一部电影，电影的名字叫，这部电影的导演是，电影里有个情节耐人寻味，当主人公经历了人生沉浮的时候，老朋友去见她，出现了一个茶叶的特写，茶叶在沸水中沉浮，象征着这个人物命运的起起落落，充满了沧桑感&一t;这绝对不是专业的影评，却在对电影细节的把握上说出了自己的观点。 平时多做这样的练习，归纳和总结能力才会得到提高，还可以站在镜子前面训练自己说话，要经常朗诵那些好的诗句文章，运用到你平时的演讲中。 还可以让自己说一段话，然后录下来，然后准确地找出自己在语气c语调c发音等方面的问题，才能在交谈时吸引对方的注意力。 能力都是可以通过学习锻炼的，说话要找到核心，言简意赅，在工作中，还要注意多说解决问题的办法，少说问题，多想一些能够解决问题的方法，不要抱怨地来谈问题，学会怎么争取共赢的条件下来谈事情。 如果你要在领导面前发言，就要试着把自己放在他们的角度上，你提的建议如何帮助他们解决问题，你们可以多准备一下，多查点资料，然后了解他们是什么风格的人。 在这里和大家分享一个我的感受，那就是我多年的一个观察，很有意思。想和领导对话，一定要具备成熟的思路。而成熟的人，在一件事情上更多的态度是能够看到合作的可能性，例如，你要向领导申请一笔资金去买一批材料。原本你只需要汇报给领导，讲清楚买这批材料的必要性即可。 想要做得更好的你可以结合现状提出这样的方法，那就是可以用自己公司的某一类物品去交换到这批材料，这可以是有形的物品，也可以是无形的精神财富，总之就是把单方面的购买行为变成一个双向的合作。不论能不能成功，领导都会觉得你的说法令人耳目一新，是一个说话c想事情c做事情与众不同的人。 只有这样，你的影响力得到了积累，大家认可你的话中&一t;有营养&一t;，你就容易靠说话成为一个响亮的品牌。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊 海滩上的蓝甲蟹分为两种：一种很凶猛，生性好斗，感觉到侵犯就开始宣战另一种很温驯，遇上敌人从来不会硬碰硬，而是会躲在那里一动不动地装死。随着时间的推移，强悍凶猛的蓝甲蟹在残杀中越来越少，濒临灭绝甘于示弱的蓝甲蟹因为懂得柔韧地生存，反而繁衍昌盛，不断壮大。 我们还能观察到这样的现象：一堆石子压在草地上，小草压在了下面，小草为了呼吸清新空气，享受温暖的阳光，改变了生长方向，沿着石间的缝隙，弯弯曲曲地探出了头，冲出了乱石的阻隔。在重压面前，小草选择了弯曲c选择了变通c选择了示弱，正是这种选择，让它见到了阳光。 还有一种植物叫雪松，下再大的雪它也不怕，当大雪堆积起来的时候，雪松那富有弹性的树枝就会向下弯曲，直到雪从树枝上滑落。这样，雪反复地积c反复地落，雪松却完好无损。这样，其他的树木被雪压断的时候，雪松却可以柔韧地生长起来。 不但大自然的生物如此，人类社会也是如此，强者才敢示之以弱，智者才会知道自己最终的方向在哪里。 保持尊严的生存和有韧性的生活并不矛盾。 涉及原则性问题的时候，我们可以为了尊严放弃其他，但是在人际交往中，发生无伤大局的事情时，懂得示弱是保持自己柔韧度，从而让自己拥有游刃有余的一种智慧。 这种示弱并不虚假，而是提醒你关注到对方脆弱和合理的一面，进而很好地理解他。当你的客户对你发火：&一t;你别再来了。&一t;你会怎么说？这种态度其实涉及不到尊严，因为这样的态度，客户并不是针对你个人，而是他认为你向他推销的是他不需要的产品。那么你怎么应对他的这种态度呢？示弱是一个不错的方法。 你可以说：&一t;让您这么烦躁是我的错，我能够理解您的心情，其实我今早的心情也很波折，我大清早起来，跑去赶公交车，没想到我刚到站牌第一辆公交车跑了，为了能准时见到您，给您留下个好印象，我赶紧打车过来，没想到路上又堵车，出租车堵在路上的时候，我就开始冒冷汗。其实，我就是想全面地给您介绍一下我的产品，我相信它的确是您需要的。请您谅解。&一t;相信这一番话说完，再恼怒的客户也会心平气和地接受你。不论他是否购买了你的产品，你不但维护了自己的尊严，也获得了别人的理解。 生活中想要示弱，说话的内容就要多注意选择。而且，这种示弱是灵活的。 例如，有个朋友正在为子女的就业担心，如果你帮不上忙，就悄悄闭嘴，此时不要在他面前说自己的孩子多么有本事，找的工作有多好。 再例如，别人说你是成功人士的时候，也不要趾高气扬，可以坦承自己的缺点，例如学历不高，经验有限，知识能力有所不足，等等。 这种示弱不但是为了避免对方难堪，也是促使你全面认识自己的一个方法。敢于自嘲的人，是内心强大的人。正如在某些专业上有一技之长的人，最好说说自己对其他领域一窍不通，袒露自己的日常生活中如何闹过笑话。不但不会让人们失去尊重，反而会让人感觉到浓浓的人情味。 对于销售人员来说，懂得示弱还体现在面对一些高端客户的时候，你必须有这样的一个态度，才不会说得多，错得多。 有一些人在和别人交流的时候，特别想显示自己的优势，总是咄咄逼人地让别人认可自己。这种心态是一种好强的心理，对方马上就会捕捉到这样的情绪，他本能式地就会抵触，因为凭什么大家都是人，自己就该被你三言两语征服呢？ 当有了这样的心态之后，不论你再说什么都是错。例如，当你销售一个产品时，你非常清楚这个产品的价值所在，也确信客户很需要这个产品，这时就不必再讲一大堆客户要拥有这个产品的理由。 当今的客户没有谁傻到当他听到了完整地介绍完一遍产品之后，还不理解你的意思，需要多次介绍，他才明白他需要你的产品，他会比你更懂得这产品对于他的价值所在。这时候，就不妨示弱，问问客户对这个产品的看法，请他多给予你一些专业上的建议，等等。 信息的交换是平等的，当你咄咄逼人的时候，你就完全听不到对方的心跳了，找不到对方心跳的点在哪里，再神奇的沟通高手也会瞬间落马。 还有一种情况是客户的态度很好，但是他就是不听你说话，你说话的时候，他不是整理衣服，就是擦眼镜，或者整理文件。这种情况的客户显然听不进你说话，他的态度也可能有让你知难而退的意思。 和他干架，你就永远失去了这个客户。示弱恳求，你的尊严又无处安身。 只有巧妙地示弱，恰当地说话才会改变这种氛围，你可以说：&一t;您今天忙吧，我改天再来拜访您。&一t;软弱和示弱的表现在此时就凸现出来了软弱的人再也不会来了，示弱的人下次还会整理情绪c再次登门，直到拿下这个客户为止！ 最后要说的一点是，在客户示弱的时候，你也要真心地体谅，放下&一t;高傲的自尊&一t;，真正从&一t;他&一t;的角度出发，竭力去满足他的需要。当你个人的事和他的事发生了一定的冲突，如果你能让他感觉到，你的确将他摆在了一个比自己更重要的位置上，你真心诚意考虑他的需要，他最终会因此对你更加尊重。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 利用关系网说出亲切感 你想和别人一见如故，一张嘴就让对方觉得亲切，就要靠多做功课。了解对方的关系网，了解对方在哪一个圈子，有针对性地与之进行沟通。 六度空间理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过6个，也就是说，最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论，也叫小世界理论。 六度分隔的现象，并不是说任何人与人之间的联系都必须要通过6个层次才会产生联系，而是表达了这样一个重要的概念：任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。善于把握关系，很可能给自己一个意想不到的惊喜。 这也要求我们在平时生活中多注意扩大自己的交际圈，用好的方法促进和本来交往平平的人的关系。不要求让两个人之间变成密友，但最好留下好印象，以便于这个关系在未来的某一天可以用到。 例如，你如何拉近和一个交往不深的人的距离，突如其来的赞美会显得矫揉造作c不伦不类。我们不妨盛赞与对方密切相关的其他事物。 比如，张小姐和王小姐不大熟悉，但是张小姐看到王小姐新买的车，不禁高兴地说：&一t;你的车太漂亮了，这个车太时尚了，开这个车一定会显得你这个人整体品位都很高。&一t;&一t;是吗？&一t;王小姐的自豪感油然而生，并且说，&一t;我其实不在乎这个车是不是奔驰这个牌子的，我就是喜欢这种设计。&一t;张小姐接着说：&一t;是的，你不但选了名车，还在名车里面选了最适合自己的车，太棒了！&一t;在这段对话中，张小姐没有直接赞赏王小姐有品位又有钱，而是称赞她选的车，令对方倍感自豪，兴致大发，于是拉近了两人之间的感情。 在商业社会，关系网是人们常利用的一招，我现在用一个故事来演绎给大家看：李先生准备举办个座谈会，为了提升座谈会的档次，他向领导列出了一个名单，名单上最少有三个响当当大人物的名字，让整个项目组都非常兴奋。 涉及具体操作的时候，李先生蒙了，该怎么办呢？他还是鼓足勇气，联系了其中看起来很有亲和力的一个大人物。打电话的时候，李先生说得非常诚恳，他没有说我们这个机构需要您来讲座，而是说：&一t;无数的年轻人期待您的经验分享。&一t;于是，大人物表示考虑一下，没有正面答复。 接下来，李先生赶紧去找第二个大人物，他把人物名单呈上，然后表示这是一个阵容强大的座谈会。 此人反问：&一t;其他人都来吗？&一t;李先生当然会含糊其辞地说，联系的第一个大人物很感兴趣，基本上是没有问题的。 这样，第二个约的人就动心了。 于是他赶紧趁热打铁，联系了所有名单上的人物，利用第一个人的盛名，邀请了第二个大人物参加，再利用第一个和第二个大人物的盛名去说服第三个人过来。 由于第一个人c第二个人c第三个人都是大人物，深知时间的重要性，彼此不会打扰对方，也没可能去互相打探，暴露出这种攀比，于是大家真的都来了。 这也就告诉大家，在当代社会，你要大规模地运作一件事情，要学会和多个人打交道，利用人性和人心的规律，来实现自己的目的。 再比如，一个电话销售人员给公司打电话，准备介绍自己这家拓展机构的活动和内容，但是公司的人一听是销售，就会挂上电话。 此时，关系又非常重要。如果公司是公司的合作伙伴，公司是公司的竞争对手，只要有其中任何一家公司接受了自己的培训，都应该从另外的公司或者公司来切入，介绍说这两家公司已经参与了拓展，效果不错，希望公司也能了解一下拓展的项目安排，等等。 当代社会，人与人交往的密度增加，一个项目也往往要在多人的配合下完成。 人一多，说话的技术就更需要提高。比如当一个人去见客户，谈了多次久攻不克的时候，可能就需要团队打一个配合战。 从最简单的配合战来说，需要一个身份和地位比较高的人过来拜访，给客户的心理增加诚意和重视度。 见面之后，三个人一起沟通。无论事前做过多少沟通，还是容易出现的问题就是业务员与领导说的问题不一致。 此时，如何处理这种问题呢？纠正领导会让客户看笑话，应该怎么做呢？ 当下就应该维护好三个人之间的关系，对领导说：&一t;这个问题我已经和客户讲过了，还有以下几个问题我们没有达成共识，今天大家难得凑在一起沟通一下&一t;这样一说，领导马上就会意识到该转移话题了，切断原有话题的效果就会好得多。 此外，增加亲切感，还要注意在谈话中多增加提起对方名字的频率，有个显得亲近一点的称呼更好，例如&一t;王哥的意思是让我们再来一趟。&一t;&一t;王哥对我照顾得挺多的&一t;，将对方的称呼挂在嘴边，此种做法往往使对方涌起一股亲切感，宛如彼此早已相交多年。 其中一个原因就是，被喊出名字的人通过这种感受，会认定称呼自己的人已经非常认可自己。 少用&一t;但是&一t;，多用&一t;当然&一t; 给大家讲一个案例： 陈经理开了一家小公司，公司发展得很不错，新增的生意和项目很多。可是运营了不久，陈经理发现了问题，公司现金流断了。 这让陈经理很紧张，他打算精简成本，初步的计划是降低50的费用。对于一个正在运转的公司来说，这是很难的。如何做才能在不影响自己威信的基础上实施计划呢，陈经理在思虑。 可是，在陈经理还没有做好计划的时候，有人就开始在公司里传言，说由于公司的运营成本过高，老总考虑要裁员50，以渡过难关，裁员的名单正在草拟中。 这个消息不胫而走，于是大家发现，本来一个很积极向上的创业公司的氛围变了，很多人开始悄悄地给自己作准备，比如刻意表现自己，找领导谈心。 还有人开始谋划着找新的工作，公司的氛围非常不妙。 一看这种氛围，陈经理果断地制定了新的制度，并且，他立即紧急召开集体会议，澄清这件事，开会的时候他说：&一t;最近公司有人说我要裁员50，这完全是无稽之谈。我们是一家正规的公司，各位都是陪着公司发展壮大的人，一般情况下，我不会轻易裁员。&一t;大家听了，还是有些不相信，还有人心想&一t;一会儿，陈经理就该说但是了。&一t;陈经理接着说：&一t;当然，我们的发展也遇到了一些问题，如果我们不控制自己的费用，发展就会异常艰难，以后三个月将会出台新的制度，大家要严格执行。&一t;听完这些话，所有人都感觉非常放心，公司发展重新回到了一个正常的轨道上。 也许大家觉得这个话术的案例太简单，实际上这非常耐人寻味。 在我们说话的时候，总使用&一t;但是&一t;这个转折词的人会让人感觉很捉摸不定，不靠谱，而如果用&一t;当然&一t;这个词，起到的衔接作用很自然。它的妙处在于过渡自然，让你和听话的人的利益点仿佛被拉到了同一个圈子里。 一个简单的词背后蕴涵着一种和谐的说话态度。 总说&一t;但是&一t;，试图转折别人，改变别人的人不是说话高手，一个懂得接纳他人的人，才能说出令人如沐春风，欣然接受的话。 我有一个表妹，大学毕业之后，就跑到北京，在北大周围租了个房子复习c考研，考了一年没考上不服输，第二年复习再考，还是没有考上第三年又要复习考试的时候，我不得不找她谈谈了。 我问表妹：&一t;考研这么辛苦，你经历了这么大的挫折，无论是身体还是心灵都很难过，你想继续考研，哥不拦着你，当然，我现在只希望你静下心想一想，考研是为了什么？&一t;先表明立场，不是拦着她考研，让她放松戒备的心理，以便在平和的氛围内发现自己的内心她说：&一t;虽然我大学读的学校很一般，但是我相信自己只要努力，就能考上。&一t;我接着说：&一t;你觉得考上了能证明自己，是吧？&一t;表妹点点头。 我接着问：&一t;证明自己哪方面呢？&一t;她显然没想到我能这么问，于是她也很困惑地进入了一段艰难的思考。 她说：&一t;我想证明自己是个聪明的c能做成事情的人。&一t;不要否定她的想法，每个人都可以有不同的生活理想我说：&一t;证明自己是个聪明的c能做事情的人，这个出发点非常好，当然你也为此付出了两年的努力。今天我想说的是，如果两年的努力没有让你得到自己想要的，你知道你会得到什么吗？&一t;表妹说：&一t;失败和别人的嘲笑。&一t;我说：&一t;不，得不到你想要的，你会得到更好的。因为你用了两年的时间证明了考研的确不适合你，证明了你可以去寻找新的希望了。曾经没有考上名牌大学，这是高考的分水岭，高考这条线就暗示了有的人也许不适合走学术这条路，那一次，你没有接受，现在，考研的事情只不过再次提醒你，你可以用你的时间和精力去追求更好的东西。&一t;提到高考，更是为了证明她不适合考试，在考试这件事情上有充足的论据来证明她不具备优势，同时，也要给她新的希望。很多长时间学习的人，畏惧走出校园，不想踏入社会，现在要鼓励她接受新的生活表妹陷入了沉思。 我接着说：&一t;为了证明自己是个聪明的c能做成事情的人，这是目标，实现这个目标有很多很多的方法，不只考研这一条路，是吧？&一t;不要直接说出自己的建议，这样她会感觉接受了你的游说，进而会觉得你在强迫她接受一个安排，要让她明白，所有的路是自己选择的，将来她就不会后悔不到一个星期，表妹收拾了东西，回到老家开始踏踏实实地找工作了。 有时候说服一个人并不难，就看你的态度是&一t;转折式&一t;还是&一t;承接式&一t;，如果你否定一个人全盘的思想，即使你再正确，他也会排斥，但是如果你能够认可其中的合理性，再诱导一件事情往正确的方向走，一切就会顺理成章。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 层层递进，了解对方 沟通不同于演讲，沟通更像是打乒乓球。 我们希望的沟通步骤是大家一起聊一个话题，比如聊自己内心的梦想，每个人谈到了各自的梦想。你有梦想，当然我也有，双方都有话要说，你先说一两句，我再说一两句，然后你再说虽然双方都想要多说一些，但是出于礼貌和尊重，谁也都没有独自占用整个对话时间。这就是一个愉快的打乒乓球的过程，问一句回答一句，然后再问再答。整个说话的节奏非常好。 如果对方不是这样的，他非常愿意谈自己，他说起自己的梦想滔滔不绝，让他人根本插不进一句话，听的人一定会感觉非常压抑。在生活中的确总有一些人，显得非常自信c专业度也很高，觉得自己的看法才是最重要的，完全不理会其他人的感受。 人的心理有正常的输入和输出的需求。维也纳著名心理学家亚佛亚德勒写过一本叫做人生对你的意识的书。在那本书中，他说：&一t;不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。&一t;亚德勒这句话真的非常有道理。 也许此时有人要说，如果对方比较木讷，导致整个谈话冷场怎么办？其实，你不必担心，即使对方沉默，那也是他的一种选择，给他思考的时间，给双方静下来的时间，这种冷场不但不会影响沟通，还是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实际蕴涵着丰富的信息，就像乐谱上的休止符，运用得当，会让整个谈话显得很有深度。 很多人面试的时候更要注意这一点，就是不要急于说话，留一个了解对方也就是企业需求的机会。 有很多人，往往不等招聘考官把话问完，就赶紧插话来表达自己的观点，这种情况下，不论你插话的内容多么精彩，对方也感受不到，这种急躁的态度，很容易造成损失，不只是弄错了问话的意图。 当然不插话仅仅是第一步，还要注意好好听对方说话。我也写了很多职场书，但我很少教大家去模式化地回答问题，原因在于认认真真听对方说话，比你在脑海中拼命搜索应对问题要重要得多，有些人在别人说话时，唯唯诺诺，仿佛都听进去了，等别人说完，却又问道：&一t;很抱歉，你刚才说些什么？&一t;这样会给面试官糟糕的印象。 如果对方说了一段话，你认真听了，但是不大懂，对方要求你回答问题，那么怎么办？还是打乒乓球的艺术，当信息输入过来你却不懂的时候，做一个正确的输出，你可以这样说：&一t;据我听到的，你的意思是否是这样&一t;复述并理解这句话，会让对方觉得你很靠谱。 不但面试如此，销售也是如此。多给客户说话的机会，满足他倾诉的心理需求。 销售大师c说话高手罗杰道森说过：&一t;推销大师往往能使客户感觉到自己是赢家，占了很大的便宜，而糟糕的推销员会让客户感觉到吃了大亏，成了输家。&一t;这体现在洞察上。 如果你的顾客挑剔c批评，一般人是不愿意和这种人打交道的，不得不说的是，一般人讨厌的事，可能会是你的机会，正所谓&一t;嫌货才是买货人&一t;，顾客之所以&一t;嫌弃&一t;你的货物，是因为他们已经对产品有了兴趣，有了兴趣，自然会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。 销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在我卖你买的层次上。看透顾客心理的人，才是真正的销售人员。 给大家讲个故事吧，有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。学成后小徒弟要出师了。第一个月他为四位不同的客户各打造了铁器，小铁匠做得很用心。 他的第一位顾客是一位侠客。侠客拿到利剑后，很不高兴地说：&一t;这把剑太沉了，我要退货！&一t;小徒弟听了之后，不知道如何应对。这时，师傅进来了。他说：&一t;您是一代大侠，剑重方显武艺高强。&一t;侠客高兴地付了钱，然后带上剑离开了。 第二位顾客是一个屠夫。屠夫拿到刀之后，很不满意地对小徒弟说：&一t;你给我打的刀太小啦，要拿它来砍骨头，使不上劲儿！&一t;小铁匠又无法接话，师傅说：&一t;技能高的师傅，宰牛的时候讲究技术，从缝隙入手毫不费力，这把刀就是为您这样有技术的人打造的，打造得太沉了，您使用起来手臂反而容易发酸。&一t;屠夫连连点头，然后把钱付了，带上刀离开了。 第三位顾客是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小铁匠：&一t;你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？&一t;小徒弟脸憋得红红的。师傅连忙笑着说：&一t;慢工出细活嘛！这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头！&一t;樵夫马上化怒为喜，满意地买走了斧头。 这也就说明，在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。听客户说话，听他们的牢骚和抱怨，不断地化解顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。 以上的案例难度属于偏低的，如果遇到对方不愿意与你打乒乓球，该如何处理呢？ 这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求，他说得越多，你可以把握得就越多。 让我们向生活学习这种话术。 顾客走进菜市场，问卖菜人：&一t;辣椒辣不辣？&一t;卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问：&一t;想买辣的还是不辣的呢？&一t;顾客回答：&一t;买不辣的。&一t; 卖菜人说：&一t;怎么吃呢？&一t; 顾客说：&一t;炒鸡蛋。&一t; 卖菜人说：&一t;炒鸡蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。&一t;顾客说：&一t;好吧，那就买辣的吧。&一t;然后卖菜人就镇定自若地卖出了辣椒。 这就是层层递进，引导对方说话，不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求，然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。 这里顺便和读者分享一种比较特别的状态：打乒乓球要控制节奏，自己不能急躁。有的特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。在谈判进入关键期的时候，你说：&一t;这个合作条件不够好。&一t;然后静默，一言不发。也许，不多久，对方就会给出一些优惠的条件给你。然后，你在此基础上再调整条件。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 下篇正面思考：到达良性互动 幽默是进攻的忠实伙伴 下篇正面思考：到达良性互动攻心话术和别人说话的时候，我们有时候总会遇到难以应对的场景。这时，幽默就起到了非常重要的作用。有幽默感的人，更善于与其他人沟通，即便表达反对意见也不让人反感有幽默感的人，总会成为聚会的主角，人人都愿意和他们聊上几句有幽默感的人，遇到再尴尬的场景也不害怕，总能找到化解问题的方法生活中，幽默的确太重要了，在使用幽默的方式沟通时，人们往往处于一种放松和愉快的情景中。人们总是喜欢和能让自己快乐的人交朋友或者建立某种联系。能够以一种愉悦的方式让自己留在对方的记忆中，这种记忆是深刻和美好的。 给大家举个例子，有一天我出门的时候，被人认出来了。一个年轻人问我：&一t;张老师，你认识我吗？&一t;当时我和他周围的人都挺多，所以我想给他找个台阶下，也给自己找个台阶。我微笑，点点头，不直接回答案问题，打算离开。 没想到他接着就问了一句：&一t;那你说我是谁？&一t;这是一个非常尴尬的场景，那么说什么呢？ 如果我足够幽默，有足够的想象力，可以这么说：&一t;哈哈，看来你怀疑我年纪大了，没有记性了是吧？&一t;此时，幽默就是一种进攻。 有一位大学生平时说话很诙谐幽默。在他兼职做推销员时，有一次前去一家报社找工作，他是这样问的：&一t;你们需要一名富有才华的编辑吗？&一t;编辑部是这样回答的：&一t;不要&一t;他接着问：&一t;那么，需要记者吗？&一t;编辑部回答：&一t;也不需要。&一t; 他再次问：&一t;印刷厂缺人吗？&一t;编辑部说：&一t;不，我们现在什么空缺岗位也没有。&一t;大学生并没有沮丧和绝望，他说：&一t;哦，那你们一定需要这个东西了。&一t;大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：&一t;额满，暂不雇人。&一t;这块精美的牌子就证明了他是个人才，他创造了需求，这份幽默让他证明了自己是个头脑灵活的人。 幽默就是如此有力量，当然幽默不是油滑，幽默以智慧为骨。 上次听了这么一个故事，在国外，一个人买了苹果的产品，过了没多久就来退货，于是苹果的销售人员就查看了他的退货理由，了解是什么原因的退货，这个客户写的是&一t;ifesayn一&一t;。大家知道苹果是怎么处理的吗？苹果最终选择了送这个产品给这位顾客，只回复了一句话&一t;applesayyes&一t;。 于是这个饱含着幽默的小故事就成为了果粉们津津乐道的故事，也为一个企业的营销做了良好的宣传。 商业交流也是如此，适时的幽默一下暗藏机锋，能不伤和气地守住自己的利益。 我们常常遇到这样的情况，当你滔滔不绝地对对方说了你的想法之后，对方很排斥地说：&一t;你不用再来了，你说再多，我也不感兴趣。&一t;貌似无话可接的时候，你可以用幽默来进攻，你可以说：&一t;当然啦，您不感兴趣，我才来找你，您要是感兴趣，您早来找我了。&一t;这也是个不错的缓解的方法。当然，在这个案例中我们能够感受到的一点是，身份地位偏低的人在面对地位高的人的时候，主动幽默，或者打趣身份高的人有些不合适，但是如果身份低的人经常用自嘲的方式来幽默，比其他的形式更好。 中国台湾学者梁实秋曾在一篇文章中写过梁启超演讲的开场白，是这样说的：&一t;启超没有什么学问可是也有一点喽。&一t;这句话谦逊又自负c真实而幽默。 当然自嘲也要有度，可以降低自己的能力，却不可降低自己的品格。 牛师傅是大学食堂的一位负责人，他的工作任务就是决定蔬菜种类，并从蔬菜公司买进蔬菜。 蔬菜公司的人看到刚上任的牛师傅，心想他刚上任，肯定没有别的门路买进蔬菜，不如趁他不懂行情赶紧捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。 眼看市场供应就要断开，而急需用菜的牛师傅并没有被蔬菜公司给唬住。他稳住了形势，装作一副没办法了的样子，找到蔬菜公司的负责人谈话。牛师傅使用了自嘲语言，说道：&一t;唉，你们不知道我在食堂中的地位，我就相当于聋子的耳朵，是个摆设而已，你们把我看高了，我手中能有多大权力，我能决定买来的蔬菜的价格？天气这么热，我花大价钱买一堆烂菜帮子回去，这个责任我担得起吗？要是我实在干不了这份工作，估计食堂就会换个更精明的人来管理这部分工作喽！&一t;他的这番自嘲，不但使想大捞一笔的蔬菜公司人员死心，还让他们对牛师傅产生了一丝同情的心理。更重要的是，牛师傅的话柔中带刚，暗示他们如果自己干不长久，换上来的人肯定是个精明人，那时候，蔬菜公司就更讨不到便宜，就这样，蔬菜公司最后终于妥协，双方达成了协议。从这个事例不难看出，这种自嘲反映了说话者的机智，带有很大的策略性，促使僵局出现转机。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 表现坦诚展示优势 坦诚是我们都具备的一种品质，生活中不缺坦诚，缺的是如何正确地表达自己的坦诚，这种表达方法往往是我们在话术上的欠缺。 如果我们能够利用好自己的坦诚，我们和别人沟通的时候，就具备了非常强大的感染力。职场中也是如此，当我们认知自己的时候，要有一个非常正向的心态来看待自己和周围的生活。用一种正确的态度，表达自己内心的坦诚，尤其在工作中，更需要把自己的想法正确地表达出来，不排除有的人不能真诚地表达自己的想法，不愿意直截了当地同你交流，以避免引发矛盾。 这是有损于自己的，因为把自己的意见或者评论保留起来，只能远离事实和真相，所以用一个正向的态度，坦诚将把更多的人吸引到对话中，是非常好的一种方法。 如果有更多的人参与对话，那么显而易见，你能获得的想法也日益丰富。只要你具有这种开放的态度，你就在说话和性格上具备了一种优势。 商业行为也是如此，经商的过程实际上是一个人际交流c沟通的过程。只有让客户了解你c认识你，知道你的的确确是一个坦诚的人，一个热心负责的人，一个拥有丰富经验和专业知识的人，客户才会放心把自己辛辛苦苦赚来的钱放在你的手上。 前段时间帮朋友选择装修公司，我遇到了一家非常有意思的装修公司，他们所表现出来的态度，和他们的接待人员所说的话，和其他公司的都不一样，非常具有技巧性。 我们开始找的几家装修公司的态度都是这样的：他们强调自己的服务好，家装设计师如同保姆一样全方位服务，指导帮你装出漂亮的新家，他们如何认真负责，还有在专业上如何具备高超的专业能力，等等。 基本上千篇一律的强化优势，令我们从中也难以选择。最终选择的家装公司，他们的接待人员在话术上就技高一筹。 我们走进去，他快步迎过来，问我们：&一t;您是要装修房子吧？&一t;我们点头。 他说：&一t;装修可是件大事，您知道装修的三大陷阱吗？&一t;一句话，完全h一ld住场面。我们都想听听他说的三大陷阱是什么。 然后他接着说：&一t;装修的第一个陷阱就是很多装修公司都会采用这样的方法：给客户一个低低的报价，让客户感觉非常满意，感觉预算非常合理，可是后期操作就完全不是这么回事了，他们会在施工中，以种种借口抬高价格c增加项目，而此时已经签约的客户就骑虎难下了。&一t;他这么一说，我们觉得果然很有道理。看着我们点头，他接着说：&一t;我们是品牌的家装公司，不会发生这样的情况，也许您走过很多家，但是您会发现我们的报价是高的，看似这使我们缺乏竞争力，实际上我们觉得这样做，是对自己负责。我们品牌家装就是要求材料有品质，有长期的售后保障，让客户没有后顾之忧，而且我们的施工更为规范。每个阶段的施工，消费者都要到场，还要签字确认。&一t;后来他还说了其他的两大陷阱，并且提出了他们公司是如何帮助客户规避这两大陷阱的实实在在的措施，整个过程让我们很满意，最终朋友决定选择这家公司。 在这里，我们似乎看不到刻意，感觉接待员是靠坦诚赢得了客户。其实，这其中的话术很精妙，他问的第一句话锁定需求，第二句话引发我们的好奇保证沟通进行，第三句话就彻底地展现了他们的优势。并且没有指责其他任何一家竞争对手，靠着对客观现象的批判把自己的利益和客户的利益联结起来，让客户感觉踏实c放心。 生活中的沟通也是如此，想要展示自己的优势，用一种看似坦诚的态度会让自己更具有魅力，不知大家是否记得这样的一段对话。 曾经，在一个小型的联欢会上，观众席上有一位观众问某位小品演员：&一t;听说你在全国笑星中出场费比较高，一场要一万块，是吗？&一t;这个问题让人为难：如果作出肯定的回答，一定会给这位小品演员本人造成很多不便，而且收入问题本来就属于他的，要是否定，并且板起脸来教训观众，也和他一贯给公众的形象不符。 这位小品演员很坦诚地说：&一t;您的问题问得很突然。请问您在哪里工作？&一t;观众也老老实实地问答：&一t;我在大连一个电器经销公司工作。&一t;小品演员接着问：&一t;你们经营什么产品？&一t;观众想了想说：&一t;录像机c电视机c录音机&一t;小品演员问：&一t;一台录像机要多少钱？&一t;观众回答：&一t;4000元。&一t; 小品演员笑着说：&一t;那有人给你400元你卖吗？&一t;观众有点急了，赶紧说：&一t;那当然不能卖。价格是根据产品的价值确定的。&一t;小品演员最后笑着说：&一t;那就对了。演员的价格是由观众决定的。&一t;这位小品演员的态度很坦诚，但是也没有直接回答问题，而是针对事理，让人觉得信服。整个交谈氛围很正向c很愉快。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 擅用问句，占据主动 检查我们说过的话，大部分都是陈述句。如果和别人沟通的时候，注意适当地放进疑问句，效果会更好。 现在我给大家设计这样的一个场景：一家名牌女装店，走进来一位男士。 店员：&一t;欢迎光临。&一t; 顾客：&一t;这套女装多少钱？&一t; 店员：&一t;600元。&一t; 顾客：&一t;哦。&一t; 店员：&一t;这是目前最流行的女装。&一t;顾客：&一t;价格还能变动吗？&一t; 店员：&一t;本店衣物一律不打折。&一t;顾客：&一t;好的，我再去别的地方看看。&一t;我们会发现店员使用的所有句型都是陈述句，没有了解客户的需求。整个过程销售员都处在被动的位置。顾客提一个问题，她回答一个问题，非常机械。 这个案例让我们看到了问号的重要性。 当你屡屡被对方提问的时候，你应该意识到自己正处在被动的位置，你必须尽快改变这种局面，怎样改变呢？建议使用反问。 比如，上面这个案例这样演绎：店员：&一t;欢迎光临。&一t; 顾客：&一t;这套女装多少钱？&一t; 店员：&一t;您买衣服是送人的吗？&一t;顾客：&一t;是。&一t; 店员：&一t;哦，这件不错，很适合送人，价位偏高。&一t;顾客：&一t;多少钱呢？&一t; 店员：&一t;600元一套。对送人来说，价格很适中。&一t;顾客：&一t;能打折吗？&一t; 店员：&一t;对不起先生，因为本店女装都是高品质的女装，所以价格上不能优惠，大家一看这个牌子就知道这是一款不打折c有品质的女装。&一t; 职场更是如此，当我们执行一项工作的时候，要多打几个问号，然后逐一破解再展开行动，就不会在具体操作的时候有障碍了。 领导最怕的员工是那类机械做事情的人，领导怎么说他就怎么做，平时怎么做现在还怎么做。他们对工作本身的意义并不了解，也不愿意主动去了解c思考，每当出了问题的时候，还能振振有词地说：&一t;这都是你让我做的呀？&一t;其实，领导的指令可能只是方向性的，具体怎么操作，得到什么样的结果需要你自己去动脑筋思考。知其然，你还得知其所以然，否则，你看似按照命令行事，得到的结果却可能是南辕北辙。 有一次，我的助理要去一个机构办事情，我请他顺便帮我去取一份资料。回来的时候，助理把资料拿回来了，他又告诉我，审核资料的老师还没看完，我一听当然不满意，问他：&一t;老师说了没看完，你何必拿回来呢？&一t;他说：&一t;你不是让我把上次的稿子取回来吗，那我当然听你的话就取回来了。&一t;我只有笑笑不说话，其实，对工作多问几个为什么，是对自己有益的事情。我没有再追究，是因为我懂得不能为了虫子，放弃了桃子。 除了疑问句，生活中我们还可以巧妙地使用反问句。 法拉第是英国著名的物理学家和化学家，他常常百折不挠地做一些表面上和社会生活并不相关的科学实验。当法拉第最初发现电磁感应原理的时候，有人冷嘲热讽地问他：&一t;这个原理对我们的生活有什么用呢？&一t;法拉第马上反问对方：&一t;刚生下来的婴儿有什么用呢？&一t;当遇到一些问题的时候，一个反问可能就会使挑衅的人知难而退。 日常生活中说话也需要逻辑，加一个问号，会为生活增添些许有趣的故事。 一场电影，其中有一个喝茅台酒的片段。茅台酒的价格还是很昂贵的，演员不高兴，就找导演理论，于是发生如下的精彩对话：演员：&一t;导演，既然是喝酒，能不能用真的茅台酒代替呀？&一t;导演：&一t;茅台太贵，买不起。&一t;演员：&一t;您老说演戏要逼真，不喝真茅台怎么能逼真呢？&一t;导演：&一t;是呀，是要逼真。可是戏中还有一个喝了三碗水的场景，你是不是真的要喝上三大碗水呢？&一t;演员自然是哑口无言。在这段对话中，一个反问就解决了争议。 再举一个极端的例子： 甲向乙方提问：&一t;听说你昨天在公司打私人电话被老板逮了个正着，你现在感觉如何？&一t;乙此时即使一口否认曾有&一t;被发现&一t;的事发生，却不知不觉地陷在&一t;自己是否在公司打私人电话&一t;的场景中与甲讨论问题，十分被动。 反问就是可以通过反向改变此种被动的有效手段。譬如，乙可以回答：&一t;你没搞错吧？我听说是你被发现了。&一t;这个案例中的逻辑放到生活中有很多。例如，某个记者采访一位名人，他提出了这样的一个问题：&一t;现在的青年人太浮躁，您是怎么看这个问题的？&一t;名人不论怎么回答，第二天，记者都可以在报纸上发表这样的一篇文章：炮轰当下青年人太浮躁。 正确的回答是，名人说：&一t;现在的青年人太浮躁是你个人的看法，不是我的看法，我拒绝回答这样的问题。&一t;记者便无文章可做。话题的引入对随后的话语结构具有重要的制约作用，如果你迷信对方的前提条件，无论如何你都走不出这个怪圈，所以要多注意话题本身是否具有陷阱。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 说真话，照样可以很精明 有位读者对我说：&一t;张老师，话术这个词显得特别会算计。&一t;其实不然，我的所有书，都讲究&一t;术&一t;，可是&一t;术&一t;，在我看来只是帮助人们正确走路并到达一定高度的工具，算计则不是。 术会提醒大家用正确的方法做事，从正确的角度分析问题，以正确的心态看待挫折，并掌握做事正确的&一t;度&一t;。就拿说真话来说，懂得术的人会有技巧地说。 关于说真话，鲁迅有过非常富有深意的描述一户人家新添了一个男婴，很多人前来道贺，有人说这孩子聪明，有人说这孩子漂亮，有人说这孩子将来一定能当大官，这些人都得到了主人的回馈。还有一个人说，这孩子将来是要死的，结果他得到了一顿暴打。 生活中，我们会遇到很多说真话的人，说真话的人是不是就一定能把事情办好，赢得其他人的尊重呢？其实有时候不是，看他是否有&一t;术&一t;的规范，说话c做事都是如此。 小林额头上带着伤来上班，有个相处得不错的同事就问他：&一t;哎哟，你这是怎么了，又和你爱人动手了？&一t;小林说：&一t;嗯。&一t;然后一声不吭地工作了。 从这个程度来说，小林是个很实在的人，他既没有伪装，同事也不会把这件事放在心上。大家会认为小林是个实在人。 相反，如果出现以下的场景就麻烦了。 同事问：&一t;是不是和爱人动手了？&一t;小林说：&一t;是。&一t;然后他接着说：&一t;昨晚我们吵架了，没说几句，她拿着钢笔就摔过来，然后砸中了我的额头，我哪能忍受这样的耻辱，站起身就开始收拾她，我直接给她推倒了，然后冲上前就打她，把她打哭了&一t;同事越听越不吭声了，最后的结果就麻烦了。公司里开始有各种传言。有人说：&一t;小张这个人太坏了，居然打老婆。&一t;还有人说：&一t;小张的老婆简直是个泼妇，动不动就摔东西。&一t;甚至还有人说：&一t;小张对老婆动手那么重，八成是外面有小三了。&一t;同样是说真话，一个是有技巧地说，一个是无节制地说。它所产生的是两个截然不同的效果。况且，有的真话听起来真实，却未必一定正确。我们经常会听到一些女人说：&一t;男人的话要能信，猪都能上树。&一t;这句话是真是假呢？对于说这些话的女人来说，可能是真的，她们的人生经验告诉自己，男人的确不能相信，她受到了情感上的伤害，并且对所有的男人都失去了信任。这句话是她某一时刻真实情绪的反映，但这句话是偏激的，说出来也是不当的。 所以在这里我们提倡说真话，也要有技巧地说，一个人要立世，要学会保护自己只有保护了自己才能保护他人。记住季羡林老先生的话要说真话，不讲假话。假话全不讲，真话不全讲。季羡林还曾经解释说：&一t;就是不一定把所有的话都说出来，但说出来的话一定是真话。&一t;&一t;假话全不讲&一t;是做人的道德底线，&一t;真话不全讲&一t;则是审时度势的说话技巧。可以说，&一t;假话全不讲，真话不全讲&一t;是季羡林老先生这样的饱学高士c诚实君子应对尘世迫而自保而又守住道德底线的一个妙法，也是足够世人享用一辈子的做人准则和诀窍。 央视曾经为季老做过数次采访，其中某著名主持人在听到季老这句话时，反问：&一t;为什么真话不全说呢？全说真话不是更好吗？&一t;季老反问：&一t;你能全说真话吗？&一t;那名主持人一时语塞，只能回以&一t;哈哈&一t;了。 还有一个例子，原教育部办公厅副主任c教育部新闻发言人王旭明，曾经有人问他，目前在世的人当中，最钦佩的人是谁？他说是白岩松，理由就是当代社会有思想的人不少，难得的是白岩松不仅有思想，还会表达。 白岩松曾辞掉了央视春晚的主持工作，&一t;虽然我有能力以另外一种面貌跟大家开心，春晚好像不合适，所以我只是个春晚的过客&一t;。这种真话只有自省，没有对别人的批判，但是这句话同样给人们带来思考，这个社会人人都愿给自己加码，总希望荣誉越多越好c房子越大越好的时候，白岩松给自己做了减法，提醒人们注意，一个人必须做减法，因为你做不好所有的事情。这是值得更多人思考的。 除了这些，商务活动更需要精明地说真话。 如果一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留地透露给对方，那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也并非都是完美的东西。给大家举个例子：老刘去采购一批货物，为了得到一个合适的价位，他和对方谈判了好久。他通过周密的调查与了解，认为每吨25000元左右是一个合理的价格，同时双方都有利可图。因此他约了一家公司的销售经理进行洽谈。 在当价格谈到22500元百元的时候，销售经理突然从座位上站起来说：&一t;已经是最低的价格了，我本来就没有赚你们的钱，再便宜，我就要赔钱了。&一t;也许算上很多成本，低于25000的确会赔钱，但是销售经理的真话反而没有让老刘相信，他觉得销售经理太夸大其词，明明可以成交的价格，销售经理却说没赚钱。老刘没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理到最后还是把他给留住了，最终以每吨24800元的价格促成交易。这就是太真诚，反而让人感觉假，成为一个一种反面案例。 我还常常举这个例子：两个酒吧，一个倒闭了，另一个生意很好。仔细一探讨原因，第一个酒吧是任何客人进来，服务员都问：&一t;请问您啤酒里面加鸡蛋吗？&一t;80的人说：&一t;不加。&一t;第一个酒吧失去了80的生意。 第二个酒吧是这样的：服务员这样问：&一t;您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？&一t;80的人都选择加一个鸡蛋，还有20的选择加两个。 这两种问法都是为客人服务，效果截然不同。因为第二个酒吧的服务员提升了话术。 我们每天都说真话，说真话能不能智慧地说呢？ 一个小女孩打碎了家里的茶壶，该如何解释呢？ 说真话就一定要承认错误，只不过说话的次序大有讲究，她是这样说的：&一t;妈妈，我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。&一t;想想看，家人还会不原谅她吗？ 因为短短的几句话信息很多，第一，自己是个好孩子，很懂事，泡了很多年茶叶。第二，自己敢于承认错误。第三，这次的事件的确是偶然事件。 说到这里，给读者留一个题目，那就是如果你上班迟到了，被你的领导发现了，你打算怎么说呢？ 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 纠正别人只为自己舒服 很多人都时常帮助别人，当然他们的好意很多时候并不被人们所接受，于是就会感慨良药苦口利于病，忠言逆耳利用行。 让我们来分析一下，我们是否需要这种良药苦口呢？给大家讲一个案例，是一个女性读者小王向我询问过的。情况是这样的：小王在一家公司工作了三年，是这家公司比较有资历的员工。后来，公司扩大规模，就招来了一批新员工。她和其中的一名新员工小莉的关系不错。 小王感觉自己真心对小莉好，拿上次公司组织聚餐来说，小王劝小莉要稳重一些，没想到小莉非但不听劝，还主动拿着酒杯跑到领导面前敬酒，其他的同事都说小莉的行为不合适。别人只是背后说说，小王却不这么想，她想两个人关系既然这么好，就应该直言不讳地告诉小莉。没想到她劝说小莉以后别那么&一t;出格&一t;，但是，小莉还是没有改。 这让小王非常困惑。 于是，她找到我，诉说了内心的困惑。 这属于职场关系中比较常见的现象。于是我先问她：&一t;小莉这么做，导致了什么客观后果？&一t;她说：&一t;倒是没有产生直接的影响，她敬酒也不是犯错，谁也不会为这件事情扣她的工资，但是大家&一t;我打断她说：&一t;我们先不揣测大家的想法，因为是你们两个人的交往模式出现问题，我们就先解决你和小莉之间的问题。&一t;她说：&一t;好。&一t; 我说：&一t;你认为小莉这么做，有什么不合理的地方？&一t;小王说：&一t;新来的员工不该这么招摇，应该稳重。&一t;我说：&一t;这句话怎么得来的？&一t;小王说：&一t;我是这么感觉的。&一t;我说：&一t;也就是说，你没有把握证明小莉这么做就一定是不对的，是吧？&一t;小王急了，赶紧说：&一t;我当年就是靠低调才第一个转正的，而且一直以来工作比较顺利，都是因为比较稳重，我希望小莉别吃亏。&一t;我说：&一t;这是你个人的经验，你的解药可能是另一个人的毒药。小莉有她的生存之道，也许领导对这样的员工会更重视也不一定&一t;小王急切地打断我：&一t;反正我就是看不惯她那样。&一t;说完这句话，我再也没有说话，小王也沉默了。 相信话题进行到这里，读者就会发现真正的问题出现在哪里了。 小王口口声声说为了小莉好，这是一个表面现象，真实的原因只是因为她看不惯！生活中，这种&一t;以爱为名&一t;的现象太多了。比如，劝某位同事不该让自己的办公桌堆积太多的资料，劝某位同事说话的态度要变得温和些，劝某位同事心态要变得开放一些，要打开心扉，学会分享，等等。 生活中总有一些人总是能够发现问题，而实际上，他们才是问题的真正制造者。 他们常常会说：&一t;别介意，我这个人就是直来直去。&一t;不知道别人的感受是怎么样的，当我一听到有人说这句话的时候，我的态度是不放松的，我想下一句大概就是职责和批评我的话了吧。而且他们还会常常说自己的话是苦口良药。 实际上，忠言不能和药类比。药是治身体病症的，苦药可以药到病除而忠言主治的是人的心理病症，如果你说出来的话，别人心理上不接受，那么说出来还有什么意思，还怎么能够&一t;利于行&一t;？ 日常生活中，如果我们对别人说的话很多都是以改变别人为主，那就要检验自己纠正别人的目的究竟是什么，如果是为了自己，那么即使面对这个人的时候，你说服了对方，面对下一个人的时候，你可能又不接受了，又觉得对方有问题，需要改，那就麻烦了。 为了避免不走入心灵的死角，要告诉自己需要改变的是自己，要学会说，我接受。 不会说这句话的人，每天都会发现别人和自己对着干。 学会说这句话的人，发现日日都是大晴天。 即使发现自己的初衷是为了别人好，也要合理控制，不要随意地纠正别人。别人犯了错，大部分人自己心里都知道。例如，一个团队的领导在已经知道部下尽了最大努力，却因为一个小的判断失误把事情搞砸了，他会怎么办呢？ 其实，不需要怎么办，此时&一t;无为而治&一t;是最好的方案，如果忍不住非要纠正别人，对团队中的人说：&一t;下次再不能重复上次的错误了，要好好改改。&一t;纵然他说的话很有必要，对方也很有可能心里不买账，还有可能在心里骂道：&一t;这事你就一点责任都没有？有了功劳你沾光，没有功劳你拆台，有本事你自己去试试。&一t;如果让下属产生这样的心理，领导说的话就起不到任何作用了，反之，如果这位领导说些&一t;你们已经尽力，事没办好我也有责任&一t;之类的安慰话语，然后再与部下一起分析失败的原因，部下一定会接受。 可能会有人说，这样做领导也太累了，没办法，权力越大责任越大，领导的责任就是琢磨怎样带好团队。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 让别人带着收获走 先给大家讲个案例：有一个地方有这么一位糖果店的老板，他从摆地摊做起，发展到批发糖果，办连锁店，生意如日中天，十分红火。有人问他的秘诀是什么，他的回答是&一t;多抓一把&一t;，就是每次给顾客称完糖之后，再抓一把糖添进去。十几年里，没有一次例外。这虽是不起眼的小事，却赢得了人心，许多人情愿多跑点路到他这里来买糖。 从这个小故事中，我们再来分析我们的说话，你说话的时候，能不能给对方这么一种感觉，就是通过和你说话，他就能感觉自己从你这里又拿了一把糖果离开。千万不要和别人聊了一整天，聊得越多越暴露出浅薄，让人觉得离开的时候脑袋空空的。 卡耐基曾说：&一t;我们天天都由我们所讲的话所规定。我们所说的字句表示出我们的修养程度。它使有鉴别力的听众明白我们与何种人为伍，它是我们教育文化程度的标尺。&一t;想要给别人收获，自己要先做好准备。如果你有一桶水，那么给别人一杯水，就是一件自然的事情，如果你的桶里没有水，又怎么能给别人呢？说话也是一样，首先你要有知识，有内涵，如此才有可能说出给人启发的话。说话虽然需要一定的技巧，但也与一个人掌握知识的多少有着密切的关系。 相对来说，一个人自身素质越高，说的话就越有扎实可靠的根底。储备的知识越多，运用得越灵活，才能使谈话c表达更有成效，也更具有艺术性。一个人口才的提高，离不开知识内容的储备，口才展示的条件不是一成不变的，而是随着不同的场合c条件而变化，这就需要精心地训练。 一定会有人说，我没有上大学，知识储备不够丰富，而且现在也的确没有太多时间来充实知识，那是不是这样的情况，就注定不能够在说话的时候，让人感觉言之有物呢？ 其实用不着紧张，除了专业和业务方面的知识以外，生活中的知识是可以通过培训和修炼而达到的。 让我们回忆一下，我们感觉有的人知识丰富，是因为他们用足够多的时间去累积了这些知识。所有的知识都不是与生俱来的，都是后天学习的，那么，只要我们懂得把这些知识在一定时间内快速地记忆c实验，也可以达到不错的效果。 我们学哪些呢？要学习生活中常常讨论的话题。 第一，吃的文化。 无论见客户，见朋友，见亲戚，&一t;吃饭&一t;都是一个避不开的内容。我们这里强调的是，要学习一些健康饮食的知识，在吃饭的时候可以和对方交谈，这样会让对方感受到你是一个生活知识丰富的人，并且对你的生活品位刮目相看。 当然，当我们约对方吃饭的时候，如果是很亲近的人，家常菜而已，邀请的时候说话的态度只要真诚就可以。但是如果你是请重要的人物吃饭，在邀请的时候，就要通过语言表述出你对他的重视，要注意说出这餐饭的与众不同之处。要么你说：&一t;我特意找了一个环境不错的餐厅&一t;要么说：&一t;这家有一道特色菜&一t;要么说：&一t;这是家新开的餐厅，位子不好订，我找关系订好了位置&一t;等等。 平时要学习酒的知识，这也可为聚餐增加话题。当然这里要提醒的一点是，在谈到饮食习惯的时候要注意说话的力度。例如，有个朋友喜欢喝可乐，你可以善意地提醒他少喝，说话的时候要节制，如说一些&一t;可乐的腐蚀性都可以用来冲马桶&一t;之类的话题，无论你说的是不是知识，批评别人的饮食习惯都会让人不快。不妨聊聊喝茶的好处，朋友自然就会根据自己的需要选择喝茶还是喝可乐。 第二，趣味体验。 这里我们以男性为例，来提醒大家应该留意什么样的话题。 备好车的话题：有人说男人对车的热爱，就像女人对衣服的热爱，优秀的男人应该是有一定的社会生存能力之外，还有一定的趣味。比如，当你懂车的时候，幽默随意的点评就会让人眼前一亮，豁然开朗。 备好一类运动的话题。 肌肉是光荣的，赘肉是可怕的，男人不但要热爱运动，还要懂得一些运动的比赛规则和知晓一些明星运动员等。 第三，特长准备。 这个特长准备区别于你的专业准备。给大家讲个故事吧，有一次，我陪同朋友见了一位非常出名的导演，也许搞艺术的人都比较沉浸在自我的世界中，多次对我们的话题表现得很游离，不专心。没想到，朋友突然问了一句：&一t;您是什么星座？&一t;导演回答之后，朋友滔滔不绝地开始讲起了&一t;天书&一t;。我完全听不懂他在说什么，但是那位导演显然听懂了，就这样，朋友一句话打开了话匣子。他们俩聊得津津有味，朋友再从星座话题引入要谈论的事情的时候，导演就像变了一个人，非常认真地倾听和回复。那一天，给我的触动也非常大，我本人对星座是不了解，也不关注的，但是总有人关注，如果在这个新鲜的，大家都懂得不多的话题上，你能有独到的理解，聊上10分钟。放心吧，10分钟后，这个气场里的主人就是你。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 引入变数，打破僵局 这里我们讲两个僵局，第一个是与陌生人如何打破僵局，第二个是如何打破谈判中的僵局。 和陌生人接触，要自己敢于先走出第一步，有勇气改变沉默的氛围。在没有接触一个人的时候，不要把这个人想得太冷漠，而是要明白他同样渴望交流，有了这样的心态打底子，你看问题的视角c感觉和反应自然就不一样。当你向对方敞开心扉的时候，你可能会发现他比你更健谈！ 第一句话说什么能引起别人的注意呢？这个问题似乎是很多人都关注的，也有很多读者来问我，那么现在我告诉大家这个词是什么，准备好听了吗？这个词就是：你好。我向你保证这个词是非常好用的。 因为这个词蕴涵着礼貌c温和c诚恳的交谈态度，当对方听到了这个词以后一定会降低防御，摆出接纳的姿态，进而愿意听你说第二句话c第三句话最后，要提醒的是和陌生人进行的后续谈话也要多注意细节，用你的观察力关注对方的表情和感受，这样才不会再造成僵局。要知道什么话该说，什么话不该说，什么话应该什么时候才可以说，这都是要注意的。 我给大家举个例子：一个读者写信给我，说他学的是新闻专业，毕业后刚刚工作的日子很难熬，在采访陌生对象的时候总是得不到应有的尊重，而带他的老记者仗着资历老，就总是能被&一t;分配&一t;到一些好的采访对象，顺利完成采访。他写信来的本意是要我帮助解答，面对这样恶化的职场环境，作为新人的他，应该如何来应对这一切呢？ 回答他的问题的时候，我没有落入他的逻辑，在他看来，采访对象很难缠让他很被动，我觉得未必。很多接受采访的人都会摆出不配合的态度，这不是工作不顺的借口。在这里我给大家举个例子。 曾经有主持人采访易中天，主持人提问的问题是：有没有想到品三国图书会很火暴。易中天以&一t;不要以为什么事儿都是策划的，媒体很弱智，总喜欢问动机&一t;作答。 后来，主持人又问到&一t;与余秋雨的网络战是不是为了保持名人热度&一t;时，易中天干脆说：&一t;我拒绝回答愚蠢的问题。&一t;易中天还多次以不配合的态度，质问主持人怎么就是不明白自己的意思等。最后的结果是主持人几度被噎到无语，甚至眼泛泪光。很多网友认为易中天偏执狭隘c狂妄自大。 让我们看一下主持人提问的问题，第一个问题只能回答有或者没有，第二个问题只能回答是或者不是。 显然这样的提问让被提问者的心理感受是自己是被操控的。 杨澜也采访过易中天，她对易中天的采访很有技巧性，让人感到很轻松，很自然，在没有紧张气氛的伴随下，整个采访过程都很成功。 这个是因为杨澜的名气吗？ 我个人认为不是，而是因为杨澜的确具备了提问的技巧，才赢得了易中天的尊重。她的提问是层次式的提问，由浅入深。答案也不再是简单的有没有，是不是，而是引入了变数，让回答者在更宽泛的范围中去选择信息。没有造成任何僵局或者不流畅的感觉。易中天还会心一笑，表扬杨澜用了一个&一t;权衡&一t;的词拿捏得很好。 她刚开始的提问，是&一t;我该怎么称呼您呢，是易教授还是&一t;拉近两人之间的距离，而且她用的是一种请教的口吻，会使和易中天接下来的谈话变得轻松。 接着她请易中天说说自己治学的方法是从什么时候开始的，这是一个非常开放的话题，也是一个毫无敌意却能得到大众关注的信息。 包括杨澜用书里易中天自己写的话来提问他，显示出自己是和他探讨的意思。 这种专业提问的技巧是值得学习的，所以我给那位读者的回信就是如此，作为一个新人，学习提问和说话的技巧非常必要，说有分量的话你才会变成有分量的人。你的能力决定你的心态。 在谈判的时候，也要避免陷入僵局。 谈判就是要让人们通过说话能左右一件事情的走向，你有多大能力把握这种走向？ 给大家说个感受，什么是双赢？这个是谈判中常常会提到的一个词。 大家总把这个词放在嘴边，好长时间我都不理解，怎么会双赢？不要笑我狭隘，我指的是在一对一的关系里，如果一个买方一个卖方，怎么能达到双赢的目的呢？买方的利润少了，卖方的采购成本自然就低了，这是一个很自然的道理。 我认为的双赢是什么样的呢？就是不只有一个价格条件需求的时候，双方把所有的条件放在一起，互相谈判，商议，最后达成协议，双方回头检查自己的大部分需求都被满足。只要每一方都感觉自己没吃亏，就实现了双赢。 这也就是说，想要双赢，除了价格外，我们在说话的时候，要注意引入新的变数，让话题c谈判的整个内容丰富起来。打破僵局，才会有一个好的格局。 你要想办法让合作显得更加丰富，比如增加谈判的因素，而不要一次性地把所有东西都谈完了，最后只能就价格的问题进行最后的谈判。 因为到了那一刻，所有的谈判条件全部静止了，只有价格博弈的时候，要么是你听我的，要么是我听你的，要么是鱼死网破。最好的方法是随时引入变数，比如谈价格以外的保修期，运送货事宜等。 相信当你的变数多了的时候，就可以利用多个条件的交换达成双赢，而不会造成硬碰硬的僵局了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 共鸣胜于雄辩 人们渴望被听到，有个笑话是这样讲的：犹太教规定安息日不可以做事，连按电梯按钮都不行。某个安息日，一位爱打高尔夫球的拉比实在手痒难耐，决定偷偷地打9个洞就好。到了球场，一个人都没有，他很庆幸没人知道。但天使看到之后，就告诉了上帝。上帝表示他一定要好好惩罚这位拉比。 4个洞打完，成绩不错，拉比十分高兴。天使又去打小报告，上帝说，知道了。打完9个洞，几乎都是一击必中，于是拉比决定再打9洞。天使忍无可忍，又去找上帝，上帝神秘地笑笑。打完18洞，成绩史无前例的好，拉比简直乐坏了。天使很生气地问上帝：&一t;这就是你所说的惩罚吗？&一t;上帝笑了：&一t;你想想，他能和谁说去？&一t;人是渴望沟通的，人们渴望自己的心情和故事与更多的人分享，也希望自己说的话能引起别人的共鸣。 共鸣在说话的时候是非常重要的，举个例子，给大家感受一下产生共鸣的对话如同琴瑟合鸣，有多么的美妙。 失败的例子是这样的： 客户说：&一t;我这个周末去打高尔夫。&一t;业务员：&一t;我不会。&一t; 这是最差的会话，业务员很直接地中断了自己和对方的连接，这样是不可能营造出令对方畅所欲言的聊天氛围的。因为双方都找不到共通点，所以对话很快就结束了。 有了一些进步的例子： 客户：&一t;我这个周末去打高尔夫。&一t;业务员：&一t;我不会打高尔夫，但是我喜欢品红酒。&一t;客户：&一t;哦。&一t; 业务员：&一t;希望以后能多和您探讨红酒。&一t;这是通过运动来寻找彼此共同点的例子，比起第一个例子，这个至少还可以让话题再进行下去，但仍然没办法产生共鸣。因为红酒很可能是对方不懂的，想要深入交往很难。 最后展示一个成功的例子： 客户：&一t;我这个周末去打高尔夫。&一t;业务员：&一t;你每个周末都会有这么丰富的活动吗？&一t;客户：&一t;一般都会给自己安排一些活动，我还喜欢钓鱼。&一t;业务员：&一t;我也很喜欢钓鱼。下个周末，我们一起钓鱼吧？&一t;在这一问一答之后，你是否已经感觉到，双方在此基础上聊得更起劲呢？在这例子中，不管对方提出什么问题，你都可以将范围扩大，然后再从中寻找到适合自己的点。打开和对方沟通的窗户，顺势也达到了很好的共鸣效果。 妨碍共鸣的大碍往往就是雄辩。雄辩的时候，往往带着一股气。正如中国台湾非常有名的女艺人林志玲，她曾经说过这样的话，她感觉女人温柔的力量非常巨大。举个例子来说，解决一件事情，慢慢地说，温柔地说，很大的事情都能通过沟通解决，但是如果一急，发脾气地说，对方只要感受到这股气，便不会再接受。 给大家设计这样的一个场景：一家公司举办年会，给其中表现良好的部门颁发了奖励。 年会间歇的时候，有个部门的员工跑上前来，对其中某位领导说：&一t;为什么我们部门什么奖都没有？你知道我们这一年是怎么干的！我们人最少，业绩照样完成了，这难道不值得奖励？&一t;领导说：&一t;因为你们的团队在今年一年的日常考勤是倒数第一，你们不能拿奖。&一t;员工愤怒了，他说：&一t;因为考勤就可以忽视业绩，如果你觉得我们活该倒霉，我觉得工作没法干了。&一t;领导说：&一t;你这个说法就没有考虑到整个公司的利益，既然你不能理解公司的用意，告诉你，明年公司更不可能让你们获奖。&一t;员工说：&一t;既然你这么说了，我们不干了，我们整个团队没法再留在公司里了。&一t;领导说：&一t;可以，我不接受任何威胁。&一t;事态就这么恶化了。 这段对话中，我们会看到两个人在话术上的欠缺。 我们这里以领导这个角色为例，讲一下正确的攻心话术。 领导应该在坚持原则的基础上，了解员工内心的烦恼。讲话时要极为慎重，注意不要伤害部下的感情。领导可以通过经常鼓励部下积极工作的方式来消除彼此间的对立。而且，这样做还能让部下充分发挥出自己的能力，从而为公司培养出更优秀的人才。 在这个实例中，如何说话才能平息员工的不满？第一步应该问，他希望的东西是什么，第二步再合理满足需求，第三步用对方的感激交换自己想要的东西。 让我们重新设计这个场景： 员工说完不满。 领导说：&一t;我能理解你的失落，我能为你做什么？&一t;员工说：&一t;我需要你对我们进行表扬。&一t;领导说：&一t;可以表扬你们的工作干劲，那么，你们能保证明年的时候，严格执行公司制度，不再缺勤了吗？&一t;员工说：&一t;没问题。&一t; 伶牙俐齿用不好，是你自己揣在怀里伤你自己的匕首，因为你的能言善辩会让很多人受到伤害。 这就要求我们在说话的时候，要懂得让对方产生共鸣。我有一个做了二十多年业务的朋友，他曾经对我说，有时候做业务没有想象中的那么剑拔弩张，他与客户的沟通有时候很简单，曾经有一些没有成交的单子绝大部分都是自己在说，客户在听后来成交的单子，都是客户在说，自己在听，自己听了，就能在不损害自己利益的情况下，说出让客户满意的答复。业务往往就成了。 年轻的业务员苦心修炼了专业技术后，一和客户说话，就觉得自己的专业知识过硬，不管客户问什么问题，都滔滔不绝地讲下去，自己感觉好了，客户却不签了。这个问题就在于，与客户形成了对立面，而不是为客户解决问题。 这里还要和大家分享的一点是，想要引起共鸣，有时候不要说那么多专业术语，多说一些生活中的语言，有人情味的语言，只有真实自然地结合了专业技能的语言，才能让客户真正满意。 当客户有问题来咨询的时候，也要学会用这种语言来应对，有人抛出问题，我把问题抛回给客户，他自己把自己的问题给解决了。通过这个沟通，让客户把心里的问题都宣泄出来了，客户感觉好了，就能签成功了。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 从话语中给自己做个体检 很多人说我讲话有技巧，其实我以前常说错话。 先来给大家讲一个自己曾经说错话的案例吧：有一次，关于一个营销的问题，我请教了一个营销大师，比较复杂的问题，所以我说：&一t;我真笨，这件事我想不明白。&一t;大师听了我的问题，很不高兴地说：&一t;我也笨，我不知道。&一t;我当时就知道自己说错话了，本意是降低自己，但是把对方的格调也给降低了，在根源上还是因为没有把别人放在心上，所以出了问题。 曾经有一家公司的总裁，让她的助理打电话约我见面。 本来我的确不想去，后来，助理对我说：&一t;张老师，别让我为难，见一面吧。&一t;于是约了一个我方便见面的时间和地点，可是当晚12点的时候，我刚结束了一天紧张的工作，刚睡着的时候，这个助理给我打电话，说要改时间。 在这里顺便给大家说的一点是，当和一个人不熟的时候，不要随随便便打电话，可以先发短信，尤其要选择好时间，因为短信可以让人选择如何回复，电话看似高效，却让人不得不接，让彼此都没有了缓冲的余地。 我说不要麻烦了，取消约见。 她又多次给我打电话，我一般情况下是不回复。因为要说的我已经说得很清楚了。 后来，她想办法找了其他人的号码打过来，我接听，那位公司的总裁还是想约我，我表明不见。这位助理说：&一t;你这么长时间不接我电话，你为什么要让我为难？&一t;到最后一步，她还是只想到了自己。为了避免让自己说出伤害这个小女孩的话，并且我不是她的领导，没有权力教育或者指责她，我还是保持友好而坚定的态度拒绝了约见。 在这件事情中我个人的感受是再好的伪装和话术也难以掩饰一个人骨子里缺的那种对人的尊重。把别人放在心里，你才能说出攻入人心的话。 从语言中，能检测出一个人心里的状态。 请设计师帮我们设计一张桌子。 设计师直接做桌子去了。 问：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？ 则问：你的桌子是用来做什么的？将来桌上放花瓶做室内装饰用，还是用来当餐桌呢？ 做出了桌子，顾客只能被动接受。顾客产生不满意的情况，双方可能会有争执。 也做了桌子，顾客也埋单了，已经合格了。 则有可能让顾客惊喜。 从三则对话中，检测出来的就是三个人的工作状态。 当我们说一些话的时候，也要记得多问一下自己为什么这么说。有一个寓言说的是：一群人在搬砖盖房子，一个人去问了其中一个人：&一t;你在干什么？&一t;第一个人的回答是：&一t;没看到吗？我在出苦力搬砖。&一t;他又去问另一个人：&一t;你在干什么？&一t;第二人说：&一t;我在砌墙。&一t;他再问了第三个人：&一t;你在干什么？&一t;第三个人说：&一t;我在修一座宏伟的宫殿。&一t;其实这三个人干的工作都一样，就因为他们的思想不一样，他们的心情就不一样。就因为心情不一样，他们工作的质量c工作的效果就不一样。 心情不一样，说出来的话不一样，他们工作的质量c工作的效果就不一样。这就是你在做事的时候如何去看待事物，眼界不同，结果也不同。 当我们检查到自己近期说话经常使用反问，并且对其他人说话的态度很不耐烦，可能还会经常随意打断别人说话的时候，这个体检出来的结果可能是我们的心出了一点小问题。 说话可能暗示着内心有些焦虑，在这种情况下，也许是我们自己的心理能量不够用。那么就要检查自己的生活。是不是我们个人交际范围在某一个时间点上进行了超出能力范围内的扩大？ 或者总是追求说话的高效率，让听到自己说话的人能够马上按照自己的意思去办，再或者总是指责别人，纠正对方的错误，这都是内心焦虑的一种表现。 不妨先冷静内心，给大家举一个主持人鲁豫的例子。看她的节目，说话，和别人的互动，经常都是嘉宾的状态很放松，她一副安然享受的状态，从不着急表达自己的想法。 为什么能够做到这一点？因为她的心已经修炼到了一定的高度，她才能够不慌不忙，游刃有余地把握和一个人说话和沟通的节奏。她曾经这样说：&一t;做媒体的时间长了，我越做越明白，不能把自己的观点强加给观众，因为观众不习惯看到一个在电视上说教的人。所以我不是特别着急地想把我的想法告诉大家，我是在通过我的嘉宾，通过他们讲述的故事，告诉大家我对于生活的看法，对于某一件事的看法，对于爱的看法，我觉得用这样的方式比较不太会被拒绝。&一t;她还说：&一t;我们中国人不是说，有理不在声高吗？我觉得想表达你的观点立场，就是要不露声色，不着急地把你想表达的东西说清楚，我觉得这反而是有说服力的。我一直喜欢润物细无声这种境界，就是轻松地，温和地，平等地，把我相信的，把我想说的话告诉别人。&一t;这种说话的态度来源于内心的态度。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 正文 紧急情况永远不说错话 看了一档节目，有这样的一个情节，令人感慨。 一个招聘节目，有位漂亮的女孩来应聘。 节目的男主持人就问了她一个问题：&一t;如果此时你来主持这个求职节目，在这个舞台，有个求职者来了，突然间就绊倒了，摔在这个舞台上，你会怎么办？请示范一下。&一t;女孩说的是：&一t;我会说我们这位求职者，是因为我的美丽而倾倒呢，还是因为在座12位老板的高智商的才华而倾倒呢？然后我会把他扶起来，继续主持节目。&一t;节目的男主持人笑了，他说：&一t;你应该是先把他扶起来，再说话吧。你要做的第一件事情，你要记住，你不但是个主持人，还是个人。有人摔倒了，我们得赶紧把他扶起来，问没事吧。然后你再开始聊天，你哪能围着他问是我的美貌把你倾倒了还是&一t;这个紧急的时刻，男主持人给了我们一个好的参考答案，并作了很好的诠释。 为什么我们说紧急时刻不能说错话呢？ 紧急时刻容易暴露出我们的价值观，例如这样一个小细节：客户说：&一t;不能打折，我不买了。&一t;你是赶紧说：&一t;能便宜，您买吧。&一t;还是利益面前捍卫自己的观点，说：&一t;价格方面我真的无能为力，不过，我还是希望您能购买，因为衡量一个产品的，不是价格，而是这个产品能给您带来多大的价值，我们的服务会给您带来多少省心的效果。&一t;除了销售的例子，我还要给大家讲一个例子，就是知名的媒体人柴静，她是一个很多人都尊敬的女孩子，不论有多么难采访的节目，她说话总能让人感受到真诚的力量。她这样介绍自己：&一t;我是柴静，火柴的柴，安静的静。&一t;她也曾经这样说：&一t;假如没有对人真正的关切，我就不能成为记者假如仅仅停留在对人的关切，而不是对问题的求解上，我就不会成为一名好记者。&一t;节目当中她是冷静客观的，内心又不失对别人的悲悯心，有了这样的一个态度，她说的话就不会出大的失误。她完成了很多敏感的，高难度的采访活动，曾有人问她勇气来自哪里，她答：&一t;我去采访讨薪八年未果的农民，在他坐过的法院台阶上坐着，体会他的无助我去采访拆迁中丧子的母亲，看着她泪流满面我去采访注射了奥美定的女人，用手触摸她胸部里的硬块，知道这个将永远无法根除这一切让你知道你跟这个时代的联系。如果你仅仅为追求个人幸福而活着，你将永远得不到幸福。&一t;对人的深度关切以及出众的表达能力，让柴静被人们记住。 此外，看问题的角度要正确，拥有正确的态度，多么紧急的时刻，你也不会说错话。 给大家举一个职场中的例子：曾经我有个读者，他讲过这个案例，他去一家大型的广告公司应聘，付出了很多努力，终于到了最后的时刻，他见到了公司的创意总监。 无论是对专业还是对个人经历，创意总监都很满意，到后来，创意总监的态度显然就已经把他当做自己人了。可是，问题出在他们聊天的最后一个话题上，创意总监说到了一则广告，问他感觉怎么样？ 当时这位读者想的是，到了最后的时刻，必须铆足劲，显示出自己的能力和专业水平。然后他就把这个广告&一t;全方位&一t;地批判了一番，批判的时候，看到对面的创意总监眉头深锁，他还以为他的话针针见血，创意总监也进入了深度思考的状态。 后来离开公司之后，他特意找朋友问了这则广告的创作背景，没想到得到一个惊人的答案，原来这则广告就是这位创意总监的作品。 后来，果然，他没有接到邀请他去上班的电话。 这个案例是一次谈话失败的案例，它给我们的思考是，人们在面对一些情况的时候要注意多角度地分析问题。并且案例中的这位读者，他其实忘记了自己的专业能力已经通过了公司的考核和测评，公司对此已经满意了，创意总监的提问和面试更多的是对人品的测评。 这位读者人品再好，但是他说出来的话全是对同行的批评和负面的评论，即使这则广告作品不是创意总监做的，也会让人觉得他的攻击性太强，正如我们身边总有一些人，能力很强，但是大家都不愿意和他合作。 具体的回答我无法提供，但是可以给这位读者提供一个思路，那就是多角度地评价一个作品，先看到一则广告的优点，可以聊聊大家不注意的c亮点的部分在哪里，然后再谈广告的缺陷，最后要提醒的是谈缺陷的方式，不是指责和批评这则广告有多么不好，而是应该说，如果如何进行操作，将会做得更好。 多角度地看待一个现象，以冷静客观的态度说现象，以委婉的态度提出改进的方法，能够借助语言中唤醒自己和对方的正面的能量，这种准备将让我们在紧急的情况下，也能说出得体的话。 笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com