《猎人初》 《猎人初》正文 对于人生 这世界很大。也很小。在这世上有很多神奇的事与物！ 人这个动物比较神奇！ 原因就在于人有思想。有思维。 可也正是因为这样，人也变得复杂！ 有了思想就会胡思乱想，有了思想就会异想天开。每天都会有很好的思维。可每天也会有很糟的遇见。就会有望而止步胆怯。 不怕人生路长，也不怕人生路难。就怕人生没有路可走。 每次都是别人在前面领路，自己在后面跟着走。走着走着有一天发现，自己迷失了。可又忘了来时的路。 到了那时，还有没有勇气寻找自己的路？ 或许今天的迷茫，就是明天黑暗。也或许今天的激情，就是明天的光明。 可是两者也许会颠倒。 对于未来谁也不知道。 以前的我总是信心满满，到了如今。我慢慢懂得什么是无可奈何，什么是无能为力！不是什么事情只要有想法，凭着一腔热血就可以的。 当我慢慢经历这世间，我慢慢的知道这世间的复杂。 不太明白，复杂的是人还是这世间？ 细想好像都不复杂！但是！在我的眼前一切都是那么难懂！ 走的路还很长！就是没有理解自己！ 人生有太多！可是能拥有的太少！ 往往我们在乎的就是那些少数！放弃了多数！ 当深陷其中，不可自拔之时！无几人能脱离！ 当今的生活！使我不得开心颜！我也很想过着八戒的生活！可是我却有着沙僧的压力！ 西行漫漫！不知路的遥远！ 人生漫漫！不知命的排序！ 如果！有一天我能看清自己！可以很好的认识自己！那么现在的我会是怎样？ 如今无法得知！或许那一天不久！或许没有那一天！ 不管怎样！充实自己！活在当下！ 没有高瞻远瞩谋略！也没有洞悉将来的能力！ 有的只是不甘平凡的心！ 即便是生活不容易！也要向上看！ 特别感谢那些在我迷茫时候，给我光明的人。你们让我找到自己的方向，尽管还不是很清晰。但也让我懂得凡是自己要有航向。 风平浪尽的湖面练就不了水手。 未来的路还很长，不因当被眼前迷雾而迷失。 其实很多时候就不知道自己想要什么。往往有时候就是毫无目的的瞎忙碌。自以为这样自己就很充实。 可是！每到闲暇之余，自己才知道自己是多么的碌碌无为。这种无为，就是自己对生活没有目的，没有章法。很多事都是被动的去完成。 似乎一直以来都没找到自己喜爱的东西。 就怕有时候找不到事情忙碌，总想着自己不能这样下去。可。自己到底想干什么？ 这是我一直以来都不明确的事情。 我越来越看不清自己，有时候甚至还会看不起自己。总觉得自己虚伪得很。 有的时候发现自己真的一无是处。 不能给自己最亲的人分担压力。 眼看自己也不小了，而他们越来越老了。 看着他们还在为我担忧。为我操劳，心中的百般苦衷就隐忍在胸腔。 对着自己爱的人，我不能给她什么。放手让她走。其实我也留不住。 曾有一段时间，一度的怀疑自己。或者怀疑过她。 我们之间有爱吗？ 到现在我也不知道答案！ 假装的不关心，只有自己知道是怎么回事！ 假装的不在意，难过的还是自己。 总的找个事情，让自己不在胡思乱想。 不能按他人的意愿去做事，活出自己才是最重要的。 家里还有双亲，他们都老了。 两年没见，回家是才发现。两鬓已参白。 他们需要我。需要我的关心与照顾！ 很多时候，不光是我。很多人都是如此！ 把怨气施压在自己最亲的双亲。他们是最无辜的。 我们最不应该，也是最不能所为的就是对他们发火。 想想自己还能陪伴他们多少时光！ 在我十五六岁的时候，看见我表哥留给表姐的一封信。那时候我的大姑已经去世多年。姑父常年在外工作只为养家糊口。 表哥表姐和爷爷生活在一起。 表哥是哥哥，比较懂事。从小就比较成熟。 而表姐则比较叛逆一些。 常常和她爷爷争吵。 其实都是一些无伤大雅的争论。 也算不上争论，都是我表姐再说。而她爷爷都是沉默不言。 那时候也不是很理解表姐的所为。今天也不好去过多的推测，即便是知道怎么回事。 说的偏了。偏的比较远。 那封信的详细内容我是不知道的。 只记得几句话“我不知道你什么时候回来，明天我们就要高考了。要先去学校了。在家就不要和爷爷吵了，他都快九十了。你也不小了。也知道他这个年龄意味着什么。爸爸没怎么在家，我们也没怎么在家。在学校还有人陪我们说说话。而爷爷只能孤孤单单守在家里。他是人，普通的老人，老者。更是我们的爷爷。高考过后，我也要出去了。这些事情你要明白了。也该明白了”。 很多事情，不要等到将来后悔。 即便现在我们不能给我们的亲人好的生活。但是。可以让他们有好的心情。 这是我们做子女应当做的，也是我们的义务。 希望看到的朋友对自己的亲人多一些关心。 即便自己迷茫，也不能再让父母操心。他们老了。我们还有时间，还有好的身体去抵抗打击压力。他们不行了。 不要再让他们那曾经超负的躯体承载过多笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 路 要怎么走 当初参军没有后悔过，退伍也没有后悔过！ 就像当兵的都知道，不管是走的还是留下来的都会后悔。 路已经选择了就不要后悔，自己选的路爬也要爬到尽头。后悔有什么用，要是难过能够挽回失去的。哪里还会有那么多的事情发生，谁又还会懂的珍惜？ 失去的总是我们想要得到的，谁都知道回忆总是美好的。回忆也是让人意志虚弱的毒药。 过去的就让他过去，过去的是教会人如何去面对当下，迎接未来。 眼前的路让人难以揣测。看不清方向。曾以为不会迷路。现在明白，越是平坦的地方，越不好选择方向。所有的都是相似的，似乎没有什么不同。 很多时候总会给自己找一个逃避的理由，却发现越是逃避越是难受，越是逃避压在身上的越多。 什么都不怕，就怕没了希望。自己把希望掩埋。这是最为可怕的。 或许，人生就是不断的害怕，不断的克服恐惧。有的人时间久点，有的人时间短一点。也或许有的人走不出恐惧。永远的活在自己创造的黑暗世界。所有的恐惧来自于自身的懦弱。不是恐惧有多可怕，而是自己放弃了原本应有勇气。 比较好的一个朋友，在我看来是比较可以的一个朋友。说我不够果断，比较多感性。总是会因为一些小事，而去耽误大事。 现在。自己也很难看清自己。总是会的。 我说这是我的承诺，我要遵守。不清楚这是优柔寡断还是什么？ 可能我一直生活在别人的期待里。没有去追寻自己的生活。可能是为他人想的太多，使自己陷入如今的僵局。 利他之心真的就只能在自己有实力的时候再去做吗？ 就像朋友说的那样，自己都还管不好，有什么本事去管他人的事。先让自己有事业，将来才能更好兑现承诺。 可我还是做不了决定，就这样放弃自己所坚持的。我分不清了。 可能这就是当局者迷吧！ 总是在谋划自己要干什么，从来没有行动干活。晚上想想千条路，早上起来该上班还得上。 却又总是不甘自己这样平凡下去。 这样下去，谈何给我父母安享晚年的资本。这几年只能让我亲人担心几年了。 为了他们将来的希望，我叛逆。 我知道自己说什么也没有用，说多了就是过于自信。没人会相信我所说的话。 我一直喜欢记录，现在就把自己想说的话，在这里慢慢的说出来。我实在不知道还能说给谁听。不把自己的心声表露出来，憋在心里却也是比较难受。想了想，与其这样，还是想个法子给他去除！ 写的这些希望将来自己就不要看到了，不想再看不到曾经软弱的自己。 接下来的路该怎么走，没有人可以告诉我。 我曾以为我的那些朋友，哥们，那些知己。或者是我曾经有朋友，哥们，知己。现在或许在某种意义上来讲还是有的。 却总是感觉那么孤独，没有人可以告诉我。 我变得寡言，他们说我腼腆，我以微笑面对。我真不知道要怎么跟他们交流。 我不敢再跟他们说我的理想，不想再他们面前谈我的那些天方夜谭的理想。 我想被他们误解，也好过我去做哪些毫无意义的辩解。 我对于自己也没什么信心，但是一个人不能放弃理想。哪怕是梦一场，也要做个有意义的梦，也要做个能在醒来时还记得梦。而不是做了一个平平淡淡的梦，在醒来时已经忘记了。 虽说有很多梦都是不记得的，可是还是有些梦要回忆的。 对生活多一些希望，多一些没好的向往。 如果有一天发现自己曾经努力过，才不会后悔。 我不想将来有太多的后悔在我的人生，在我的脑海里，有些事情已经发生了，我也不更再去改变了。我只能把他当作回忆，就是将来的后悔的回忆。 人生就是酸甜苦辣编制混合而成。 饭桌上的抹布尝尽了人世间的酸甜苦辣。 来到这世间历练一番不容易，更应当懂得珍惜。 或许到老了，才会有故事讲给别人听。 不要把自己当作平凡的一人，每个人都有自己的贡献，每个人都有自己的选择，都有自己独特的一面。 谁都可以看不起你，就是自己不要看不起你自己。 如果自己都放弃了自己还有谁能救你。 路是走的，是要自己去走的，不是别人带着你走。 那样既没意义还很累。 未来会是怎么样的谁都不知道，年轻的时候还是自大些好。却也不可无端生事。理想远大，着眼现实。把远大的理想细化，一步一步去给他实现。 年轻人穷没什么，大多都是平凡一员。不平凡就得自己努力。 有些东西经历过了就好，不必在意。 永远要相信自己，关爱自己。 我们终究会独自去面对所将要法生的一切。 不要想着谁能给你挑挑担子。 凡是还得靠自己。 我不希望生活一直这样下去。我的要做点什么。 曾经的战士，不要在逃避了 该看清了。不能在退缩了。找找自己的路吧！笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第一章 人生与理想 只要天空还有阳光在照耀，我们就不怕大海中还有浪涛。让别人去做象牙塔中的安乐王子吧，我们的使命是要战胜海上的风暴。 人生在世，既不要随波逐流，也不必愤世嫉俗，需要的是清清白白地做人，兢兢业业地做事。 每座高山背后都有一道峡谷，人生旅途中怎能企望永远是平坦的大路？ 大海在风平浪静之后也会出现汹涌波涛。只有乘风破浪、勇往直前的人才能到达光辉的彼岸。许多人在研究“人生观”，因为人们总希望有美好的人生。 我倒建议有智慧的人去研究研究“人死观”，因为只有当人们真正懂得了死之后，才能真正懂得生。 一个人活在世界上，重要的不在于活了多久，而是在有限的生命中，是否为人们献上了一颗赤子之心；通过自己的辛勤劳动，把幸福与美好的东西全部献给他人。不断地用辛勤的创造、汗水和心血换来成果，来充实自己的生活，这才是真正有光彩、有活力的生活。 一个人对生活的哪一方面付出的精力最多，哪一方面的生活内容就是他生活的基调与主旋律。 人生在世，能把个人的喜怒哀乐置之度外，人就能变得超脱，心境也会较为安详，这样才能保持赤子之心、纯真之情。期望，是一种理想，它需要自己用辛勤的双手与汗水，为了它的实现贡献力量。 但那些长期期望、长期等待却没有实际行动的人，必然在期望与等待中浪费掉宝贵的精力与时光。 人生易老，人的生命阶梯很快就会闪到自己的身后，去而不返，如若不珍惜，就像流水一样：“濯足长流，抽足再入，已非前水。”岁月当惜，寸阴必夺，一日不可虚度。 人生是短暂的。时间，对好人来说太少，对坏人来说太多。有些人总是埋怨环境不好，认为环境恶劣，个人无法扭转乾坤。 如果每个人都如此消沉，社会又怎能进步呢？ 当你消沉时，那些意志力强的人已经成为时代的弄潮儿，他们已经扬帆远航了。那些消沉的人之所以消沉，是因为他们从来没有进入积极的人群之中，他们也从来没有享受到积极进取的乐趣。 我们的责任是给他们以精神力量，促使他们从消极的泥潭中拔出来，和我们一起前进！有人说成功有三要素：一天赋，二勤奋，三机遇。我认为人的成功是需要机遇的，但机遇不是等来的，有了天赋而无勤奋，一心只等机遇到来的人，往往总是在最后慨叹：“机遇为什么总不属于我呢？”机会，是经常出现的。 然而，对那些胸无大志的人来说，机会总是从他们的指缝中溜掉。 其实，没有机会只是弱者的推托之词。有些人眼高手低，总想摘取远方的玫瑰，却把身边的蔷薇踩在脚下。聪明的人应当懂得，要想成就大事，应从小事做起。 生活，是一位公正无私的审判官。它不仅让我们每个人学到生动、丰富、深刻的知识，而且会毫不留情地剖析我们每个人的心灵、思想，将我们一切恼人的缺点、弱点暴露无遗。 人生，就像在运动场上，跑道提供给选手们的只是一个平等的，要想第一个冲过终点线，必须靠自己顽强的毅力和意志、雄厚的实力、全部的激情以及必胜的信念。 人生，就是永远进击！从自身环境中寻找事业和理想的出路，把握生命之舵，有意识地在风浪中磨练自己的意志。 我欣赏这句话：人生不是一支短短的蜡烛，而是一把由我们暂时拿着的火炬；我们一定要把它燃得十分光明灿烂，然后交给下一代的人们。 人世间的事情确有难易之分，如同山有高低之别。不论处世与爬山都需要克服困难，一个人有了信心、勇气、毅力，才有可能战胜困难，否则就会被困难吓倒。 生活中不可能事事如意。俗话说，不如意事常，如意之事仅二三。一个人活在世界上如果只看到阴暗面，总想到不如意，那他的生活剩下的就只有苦闷了。聪明的人，在心灵深处要安装一个“空调器”，冷时加点温，热时降降温，这样才可能达到平衡。 不甘于寂寞的人最寂寞，人只有甘于寂寞才不寂寞。能忍受痛苦才能去除痛苦，不能忍受痛苦是最大的痛苦。乐观地面对生活吧！你所处的境地也许正是一片肥沃的土壤，它可能生长出最丰硕的果实。 用笑脸面对人生，处处是康庄大道，迎来的是更多的欢乐；用悲戚面对人生，处处是崎岖小路，迎来的是更多的苦难。 人生，是需要选择的，雄鹰选择苍穹，麻雀选择屋檐，骏马选择疆场，青蛙选择浅塘。一个人生活在世界上要善于另辟蹊径，如果只会踩着前人的足迹前进，是无法找到世外桃源的。 从没路的地方走出的路，才是新路。敢于向荆棘丛生处迈出第一步的人，才是值得敬佩的人。 世界上没有完全相同的两粒沙子。世界上没有完全相同的两片叶子。人与事皆如此。 人生在世，每个人都生活在矛盾中，既要看到彼此间的异，又要看到彼此间的同，同中有异，异中也有同。 善于求大同存小异的人，生活中就会少些无谓的冲突，多些欢乐。信心之火，信念之火，信仰之火，是需要助燃的；即使燃起之后仍需要不断地加油；听一支美好的歌曲，读一首好诗，听一次激发前进的演讲，就可能把火燃得更旺。 自私、嫉妒、颓丧、失意，是不利于身心健康的，它们如精神的细菌，侵蚀人的心灵。 我们要善于用精神之友来驱除精神之敌。 人之初，性本善。然而，社会往往把相反的东西也教给了他，使人在成长过程中增添了某些恶习。 在这里我要告诉人们：行善虽然未必得到幸福，但作恶肯定没有好结果。在遭到厄运的时刻，回忆幸福是一种痛苦；在幸运到来时，回顾过去的不幸遭遇，会感受到更大的幸福。 生活在幸福之中的人，很难理解别人的不幸；遭遇过不幸的人，往往更加同情他人的不幸。 帝王宫廷的歌舞欢乐，往往是表面虚伪的，忧愁却是隐蔽而真实的。穷人家，展开笑颜时倒常常是真情实感。 从来都没感受过幸福的人，或许并不是真正的不幸；只有那些曾经幸福过，却又失去了幸福的人，才真正感到不幸。 当你身处幸福的时候，不要忘记世上还有许多不幸的人。 有些人直到死神将降临时，才想到用自己的财富去帮助处于困境中的人。 其实，这是用别人的财富去施舍，已经失去了助人为乐的本来意义。当你自己得到幸福时，我要告诉你：不要忘记那些把心献给你的人。 我还要提醒你：当那些把心献给你的人的心都冷却了的时候，你将失去一切。遭遇到失败的痛苦，不一定全是坏事，坏事往往能生出好的结果。经历失败与痛苦后，你将更明白事理，这也许是值得珍视的规律。战胜了困难，实现了理想目标，是值得庆幸的，但决不能停滞不前。 因为，在竞赛中达到第一个目标，仅仅是第二个目标的开始。 人是有巨大潜力的，当遇到常人难以忍受的磨难时，善于开掘自己潜力的人，方能展示自己的才华，显示出自己的力量。 正如璞玉经过锉削琢磨之后才显示出内蕴的光华。依赖是没有出息的。俗话说：靠山山倒了，靠人人跑了。翻开人类历史，我们可以清楚地看到，那些过分依靠别人的人将一无所成；相反，那些摆脱束缚，脱离靠山的人却能成就大事业。 有些人总是埋怨自己没有才华和能力，实际上人的能力是抵御困难的结果，能力是战胜困难后开出的花朵。 什么都不懂的人，什么也不怀疑；什么都怀疑的人，什么也不真懂。 一个正常的人应当理智、科学地对待客观事物，该疑则疑，不该疑则不疑。 有人认为英雄造时势，有人认为时势造英雄；我则认为，有了具有英雄才智的人，又有了产生英雄的时代，才使英雄成其为英雄。 人生闹剧，如过眼烟云，匆匆来去。人生悲剧，却可以唤醒人心中沉睡的潜能，在艰难困苦面前，磨练出一个普罗米修斯式的英雄。留恋过去，埋怨现实，幻想未来，这也许是许多年轻人的共性。 我主张：总结过去，珍惜现在，创造未来。在黑夜相信光明将至，在冬天相信春天将至，在无望里看到希望将至，总之要看到人生之光，要有生命的向往。 天下最大的失望，是有理想不能实现，有志向无法达到。 一个人看准了目标，选择了途径，就是没有相应的智力与体力，最终只落得壮志难酬。 这无疑是一种悲剧。因此，平时的储备是最重要的，我欣赏这句古语：“水之积也不厚，则其负大舟也无力。”经济窘迫，事业惨淡，生活艰难，是一种兴奋剂，必将促使那些决计有所作为的人，挖掘自己的潜力，战胜困厄，取得新的胜利，这是一种自我超越。 一个人在工作上要竭诚尽智，精益求精，但在荣誉与享受上不要过分要求。 如果说有十件好事，你能占三四成就可以了，企图把十件好事全独占了，其结果只能落个失意与失望。山脉有崎岖坎坷，海洋有波峰波谷，人生有艰难险阻，这些都是自然规律。 它让人们懂得世界上没有平静的海、平平的山、坦直的路。人生在世，总要为社会办事，生是责任的开始，死是任务的解除，在任职期间应尽职尽责，解除任务后仍存留余光余热。 团结，就是力量。我一直相信这是真理，即使平庸的人的结合，也会形成一种力量。 什么是精诚团结？身虽两人，却是一条心；人虽众多，却有一个共同的志向。人生，两手空空来；人去，两手空空走。 世界一切，只为我所用，并非为我所有。我们中国，具有传统的精神文明，具有一种其他民族不可比拟的深厚而强烈的民族意识和民族情感。 这种传统文明，这种民族意识和情感，是任何东西也不能摧毁的，凡是炎黄子孙都被它所吸引，形成一种坚固无比的精神支柱，形成一种巨大的凝聚力和向心力。 一个国家，一个民族，要想立于世界强者之林，首先需要有向心力、凝聚力。 如果没有向心力与凝聚力，就像一盘散沙，最后必然四分五裂。一个中国人，如无爱国之心、报国之志，怎能算得上炎黄子孙？ 一个中国人，如无强国之才、建国之行、卫国之勇，怎能对得起我们的祖先与子孙？只有认真研究人类历史，你才会真正感到：中华民族何其伟大，中华民族的传统文化何等辉煌。只有比较才有鉴别，只有对照才能见真义。 我们中国人不应有傲气，但必须有骨气、志气、豪气、勇气。 爱国的高风亮节，是炎黄子孙的传统美德，是中华民族向前发展的巨大推动力量。 什么是正气呢？ 正气就是所谓浩然之气，即孟子所说的——“其为气也，至大至刚”，“塞于天地之间”。 有了英雄而不知利用，有了领袖而不知爱戴，这个国家、这个民族是可悲的。 可悲的民族，是没有希望的。生活是奔腾的江河，日夜奔向前方。在川流不息的生活洪流中，有漩涡，有激流，有回旋，有浪花。理想的生活，应该是美与德的水融，应该是崇高理想与奋斗精神的和谐统一。 风向是人力难以改变的，但人却可以左右风帆。一个人要有爱国之心、之志、献身之德、自信之力、创造之欲、竞争之能、远见之明、广博之学、团结之诚、赤子之情、求实之风、生活之趣，才能形成一种美的力度。 我想告诉青年朋友，在对所处环境不满时，一则不要心灰意冷；二则不能同流合污。而要首先强化自身，要有不消极的信心与勇气，同时，还要有向恶劣的环境挑战的信心与策略。 莽撞，于事无补，有损而无益。正因为人类有一种对未来的向往，所以人类才有可能经受众多的黑暗与苦难，把自己推向光明与希望的彼岸。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第二章 青春与事业 严复先生这句话很值得玩味：“百金买骏马，千金买美人，万金买高爵，何处买青春？”青春是生命之花、人生之诗。 把人生比作一本书，“青春”是书的第一章。聪明的人，不仅让它有一个好的开端，而且逐步把它推向新的。 青春，是值得艳羡的，因为它对任何人来讲都只有一次。 当青春随着时光流逝时，无论如何感叹也是无济于事的。青春与健康是宝贵的，只有当人们失去的时候，才懂得它们的价值。 孩提时代，是播种的时代，这时播下什么种子，将来开什么花朵； 青年时代，是既播种又耕耘的时代，这时付出多少辛劳，将来收获多少果实。 许多有作为的人，在回首往事时，都会得出这样的结论： 青年人的字典里应该没有“困难”二字，有的只是奋进。 青年人是要超过老一代的，如果一代不如一代，人类社会怎能发展？ 年轻的人要下决心超过前人；前人也要帮助青年超过自己。真正伟大的人，应当成为青年人的“人梯”。 一个有作为的青年，应该能自豪地说： 我在家庭中是一个好儿女；我在学校里是一个好学生；我在社会上是一个好公民；仰不愧于天，俯不怍于人。 春天，是值得赞美的，因为它是一年中的第一个季节；青春，是值得赞美的，因为它是人生的；春天过了，明年还会有一个春天；人的青春过了，却是永不再回。 任何人都想在人生历程中干出一些大事、好事。哲人们基于人类的经验告诉我们：任何干大事、干好事的人，都要在青年时期打下基础。 让老年人的经验与智慧来弥补青年人的缺乏阅历与思考； 让青年人的朝气与冲劲来弥补老年人的迟疑，促进老年人的睿智。 人的天性是要美不要丑的，所以，人们无论走到哪里，只要条件允许，总要尽心竭力美化一切，把美带到生活中去。 人的最大幸福，就在于寻求真理，发现真理，热爱真理，为真理而牺牲自己。 幻想是青年的一大特点，“理想”好像天上的星星，这颗灭了，那颗又开始闪烁。 当一个人流露出“伤春”情绪时，我说：“落红不是无情物，化作春泥更护花。” 当一个人工作不顺心，总有压抑感时，我告诉他：“千江有水千江月，万里无云万里天。”当一个人工作有成绩而自满时，我说：“诗非易作须勤读，琴亦难精莫废弹。”当一个人问我应该怎样做人时，我回答：“春随香草千年绿，人与梅花一样红。” 对爱与美的追求是精神的搏斗，是灵魂的跋涉。伴随着这种不倦的追求，爱也就越充溢、越深刻，美也就越发显示出它的光泽与神韵。 只有执著而顽强地追求爱与美的人，才能有所思，有所知，有所见，有所悟。 在一个新的、伟大的开创时期，人们必将追求一种新时期的美，特别是那种体现精神文明的心灵美，行为美。 战乱与灾难在残害着真的、善的、美的东西。但同时又磨练了人们的意志，擦亮了人们的眼睛，使人们对假、恶、丑的憎恨与厌恶更加刻骨，对真、善、美的追求更加执著。 任何学科的前进，都需要有几个执著的先行者，他们不仅有胆有识，还要有才、有学、有体，特别应当强调的是要有： 一、心志，二、心力，三、心气。 一要有心志，有理想，有抱负，有远大的志向，有不达目的决不罢休的决心。 二要有心力，一颗心要能承受各种重负，要敢于吃别人不敢吃的、难以吃的苦。 三要有心气，一种气贯长虹的浩然之气。 三者结合，三者统一，才有可能登上新的高峰。 在人生的道路上，有人成了社会前进的阻力，有人以混日子为生活宗旨，想方设法使自己付出的少些，得到的多些。 真正有志者，则会把个人的一切融汇到集体之中，先公后私，公而忘私。 忘我不是无我的意思，也不是自贬、自伤、自贱的同义语。忘我是强化群体意识的基础，是使群体在个体基础上得到升华，达到一个新的格调的一种基础，是升华的一种保证。 在事业上遇到逆境时，能继续站在高坡上，面对困难微笑的人，是值得钦佩的。因为在他的心底蕴藏着一颗战胜困难并取得胜利的种子。 当你遭遇到几次严重打击时，当你准备向后转时，如果你是强者，就应朝着预定的方向再跨出一步，这也许要付出十倍的代价，但有了这一步的前进，胜利就可能属于你。 世界上最值得称赞的，是那些能透过今天看到明天的人。 他用智慧启发人们，扫清迷雾，粉碎桎梏，使人类走上光明与幸福之路。 真正的强者，并不是能压倒一切艰难困苦的人，而是不向任何艰难困苦屈服的人。 青春是生理与心理的年轻。有精力，有信心，有勇气，有干劲，像激流，如梦幻，显示了一种一往无前的活力，随时随地都迸发出一种智慧。 生理上的青春，稍纵即逝；心理上的青春，却可伴随自己积极向上的情绪而延长、持久，形成一种美的力度。 翻开人类的历史，一切伟大都不会是马拉松式的个人成绩，而是若干人接力赛的成果。因此，我们强调要让前人手中的火炬熊熊燃烧，一代又一代地传下去。 失败，并不可怕。可怕的是在失败面前停滞不前。 勇敢者总是把失败看作登上更高一级平台的阶梯，因为失败可以激发人更大的勇气。 青春，是属于年轻人的。可是只有到了老年才知道它的价值。 教育艺术家为什么不能把人生体验告知青年呢？ “盛年不重来，一日难再晨。及时当勉励，岁月不待人。” 如果善于把老年人的人生体验，尽可能早些告诉青年，则功德无量。 事业心，是一种热爱，爱事业胜过一切，甚至包括生命。 人类社会之所以能战胜重重困难不断突破，不断超越而前进，多是由于在每个岗位上都有一批勇于牺牲的“普罗米修斯”，有一批“刑天”与“精卫”。所以，有志之士的试金石，是看他是否有一颗金子般的不怕熔炼、勇于奉献的诚心。一个生活的强者，是一个敢于向命运挑战的人；只有敢于向命运挑战，才可能成为掌握自己命运的人。 要成为一个真善美的人，不仅要有外在的仪表美，而且要有内在的心灵美，而心灵之美，必须有德，有才，有学，有识。 德是品行道德，品行端正，做事情能脚踏实地，交朋友能敞开心扉；道德高尚，才能得到别人的赏识和信任，有利于处理工作、学习、生活中的各种问题。品德高尚的人，坚持真理，主持正义，热爱生活，正由于他心中有着正义之火，才能在生活中发现真理之光。如果一个人颇有才华，但为人不正，尽是搞些歪门邪道，那他在人们心目中的形象就大打折扣了。 才是天才、才干、才能，天才除了具有先天的因素，更主要的是后天的勤奋。 鲁迅说“我哪里是什么天才呢，我连别人喝咖啡的时间都用在我的工作上。”契诃夫是俄国出色的短篇小说家，他形容胖子，很令人叹服：胖子胖到脸上的皮肤都不够用了，要张开嘴笑的时候，眼睛就要闭上；而要睁开眼睛看的时候，就得把嘴巴闭上。 他如果不下一番苦功，不善于观察、思考，不看七八个胖子，准写不出这句话。 其实不管你先天如何，关键在于后天的努力，只有勤学苦练，不耻下问，锲而不舍，持之以恒，才能激起智慧的浪花，登上由失败堆砌起来的成功之塔。梅兰芳60岁时，为了演好《霸王别姬》中舞剑一场戏，床头总是挂着一把剑，天天下腰拧身，每天早起练剑，早些时候，为了向俞振飞学习昆曲，他一丝不苟，一次只学一、两句，一出戏要学一、二十遍，孜孜不倦，取长补短，可见勤能补拙，成功不全是靠天分。 学即学问、知识，学无止境，谁也不要太狂，觉得肚子里的东西够用了，就目中无人，夜郎自大，成才，不仅需要有严肃的治学态度，更重要的是要有发愤的精神。 司马迁久经磨难，饱受身心的侮辱与摧残完成了《史记》；贝多芬没有考上大学，在爱情上也遭遇了不幸，在他成为音乐家之后，又失去了听觉，但他发誓“要扼住命运的咽喉”，以惊人的毅力继续作曲，成为名闻世界的“乐圣”。 所以，只要有理想，有抱负，敢于向命运和困难甚至向失败勇敢的挑战！在人类的旅途中，总会做出应有的贡献，要有高尔基那种“我扑在书籍上，象饥饿的人扑在面包上一样”的热忱和求知若渴的精神，我们就能不断的超越自我，完善自我，不断进步。 识即胆识和远见卓识，也要有敏锐的识别力和洞察力，海森堡说“提出正确的问题，往往等于解决问题的大半”。 凡想成大事的人，不可能是坐井观天者，也不应该鼠目寸光，而应当高瞻远瞩，运筹帷幄，决胜千里，泰山崩于前而不动容。 只要你相信一个较好的明天会到来，你就要提前做好规划和部署，机会总是留给做好了充分准备的人。 一个人的青年时代是最宝贵的，二三十岁，青春年少，风华正茂，生活洒满阳光，铺满鲜花，但是青春年少不可能永存，只有心灵美，才会持久动人。 人之美，固然有外在的美，但更重要的是心灵的美。“无论自觉与不自觉，每个人都力图把美带到自己的生活中”。 爱美吧，特别是要爱那心灵的美！它有着人格的美，心灵中的诗，还有那圣洁的光！它能使人的心灵净化，使人的格调升华，这种美的力量，是其他东西无法取代的。爱美、读美、欣赏美是人生的一大美事，生活中总是在经意与不经意中带给我们许多美丽的惊喜，这全在于您的发现和感受，呜呼！笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第三章 友谊与真诚 人的情感是人内在能量的宣泄，它应当体现真善美，应显示朋友之爱。没有友谊，生命之树就会在时间的涛声中枯萎；心灵之壤就会在季节的变奏里荒芜。 人与人之间的友情，是人与人之间事业的纽带。 创造美好的事业，使人凝结成一种美好的联结的力量。 真实的人总是敞开自己，希望有更多的人了解自己； 虚伪的人总是封闭自己，他们从不懂得人间确有真诚在。 人与人之间失去了真诚，则不可能有真朋友。 如果你想获得友谊与信任，你就必须首先付出真诚与信任。 对朋友有疑心，就无法相信朋友； 对朋友有疑念，就不能宽恕朋友； 对朋友有疑惑，就不会与朋友共事。人的天性是不喜欢孤独的。人需要扶助，而朋友是最好的扶助。 人是一种社会化的动物，人们为了生活，需要相互依存。 人们为了战胜丑恶，赢得美好，需要一种东西把他们联系到一起，这就是友情，一种被人们珍视的、真挚的情感。 友爱也应是一种奉献。 人要先爱别人，别人才会爱你； 人要自爱，才能得到别人的爱。 同志之爱应当是无所求的，无所求的爱才真诚、纯洁，才能持久。多献纳，多助人，多快乐！ 当见到朋友失误时比失误者还难过，见到朋友成功时比成功者还高兴，你们彼此之间一定是真正的友谊。 当看到别人取得成绩时感到嫉妒，当看到别人失误时幸灾乐祸，那么你们之间一定没有友谊与真诚。 爱情与婚姻 什么是真爱？ 当你在无意间，把只属于自己的一切，无条件地奉献给对方； 当你所爱的人，遇到困难或遭遇不测时，自己心甘情愿替他或她去承受一切。这才是检验真爱的尺度。 爱，是相互的。 当你痴心地爱着对方时，得不到回应是一种不幸。 当你已不爱对方时，对方反而更痴情地爱你，是一种更大的不幸。爱，失去任何一方的依托，不是哑剧，就是悲剧。 沉溺于爱情的人，是爱情的奴隶。它会使人丧失意志与毅力。 爱，是双向的。 爱人，才能为人所爱。 没有你，哪有我？ 没有我，哪有你？ 人间是需要爱的，既要爱人，也需要别人爱。 如果不能爱一个人，或被一个人所爱，那就把爱献给一切人，或许会换来人人对你的真爱。 爱，是人的心灵之花。 有了爱的种子，才有爱的萌芽；有了萌芽，才有可能开花结果。 人们期待着那至真、至善、至美的时代的到来。到那时人间会充满了爱！沉溺于爱情的人，往往失去聪明； 而无爱者，却往往过分理智。 两者加合除以二，或许最为相宜。 为了求得真爱，男人、女人都应当用理智克制自己脆弱的感情。一个真正的有志之士，决不会被爱情困扰得发狂； 一个在爱情上失态的人，不大可能在事业上有伟大的作为。 人是需要爱的，得到爱是一种幸福，能真诚地爱别人，是更大的幸福。 古往今来，有众多的诗人与情人诉说恋人离别之苦，其间有一点是共同的：正是由于离别之苦，更强化了相聚之甜。 离别可能减弱泛泛之情，却不能减弱炽热之恋。 有如狂风吹熄的是蜡烛，却能把大火煽得更旺。 多角的恋情，是应当即时结束的，多延长一天就预示着更多的苦果。 绚丽的友谊之花可以向一切人至诚奉献；爱情如一颗明珠不可分为两半。 爱情是美好的，但谁也难保爱情没有挫折、没有坎坷，问题只在于你怎样对待它。 倘若你能做到不在失恋中消沉，乃至轻生弃世，而是以此激发自己的事业心，并通过自己坚忍不拔的努力，去摘取成功的桂冠，那么它将给你带来更大的幸福。这是古今中外正确对待失恋的强者给予我们的启示。 过早地涉足爱河，只能使自己耗费宝贵的精力，甚至还可能过早地给生活带来苦果。 “爱情之舟前进一步，学习与事业之舟往往倒退两步。” 如果你非要问我爱情是什么，我只能告诉你，是诗，是梦，是美，是人生中美好的集结。 甜言蜜语不一定是爱情，海誓山盟不等于爱情，爱情是彼此心心相印，是梦中诗，是诗中梦。 爱情像天空，无比广阔； 爱情像大海，无比深远。 浅薄的人，觉得它单调； 深沉的人，才感到它的奥妙。 他们在探索中体会到那里的愉悦、幸福、美好，彼此在广阔天空中飞翔，在深远大海中遨游。 施舍，不是爱； 怜恤，不是爱； 同情，不是爱；爱，就是爱，不能用施舍、怜恤、同情来取代。 真诚的爱，必须是无私的、忘我的、全身心的投入。 爱情是生命的火焰，失去它就失去了光与热；但如果在生活中只有爱情而没有理智与事业，也就失去了辉煌与成就。 让爱情之花在事业的土壤中开放，而不要让爱情泛滥成洪水，把自己的生命淹没。 真正的爱，是千百次地牺牲自己换来对方的幸福，决不可能有一次以对方的牺牲来换取自己的快慰。 要获得爱情的甜美，首先要使对方幸福，彼此在互爱中使感情逐步升华。 爱，是没有理由的，也是没有条件的。讲出理由的爱，讲出条件的爱不是真爱，是交易，是情感的出卖。 真正的爱情，既是男女双方互相的征服，也是双方无条件的投诚。 金钱可以买到服从，但不能买到爱情。如果说金钱可以换来爱情，那么无钱时必然换来失恋。 真正的爱情，不应该吞噬一个人的事业与理想，相反，应该鼓舞人，唤醒人内心沉睡着的力量和潜藏着的才能。 爱情，是一种复杂、圣洁、崇高的感情活动，它是由两颗心弹奏出来的和弦，而不是一方弹出的独奏曲。 爱情需要的是一颗纯洁的心、专一而真挚的情感、共同的理想、共同的追求，这才是爱的真谛。 一对有着共同的理想与追求的情意深笃的夫妇，总要比一对占有巨大财富而离心离德的夫妻要幸福得多。 爱情是美好的，美好的爱情应有她的真谛、她的格调、她的哲理、她的道德。 爱情的最初选择未必就是最好的选择。初恋的失败未必就是不幸。 爱的缔结，是两个精神的结合，两颗心合而为一，既要创建新的生活，创造新的生命，又要与落后、腐朽搏斗；同时，也要克服生活中的艰难、困苦与灾难…… 爱能使弱者增添力量，使强者更加坚强，使伟大的灵魂更加辉煌。 鲁迅先生说：爱情，是需要更新的。既然如此，互爱双方就应不断地相互增补营养，在滋润对方的同时也美化自己。爱的初期，彼此应当多看对方的缺点，以使爱多些理智； 爱得久了，双方都应多看对方的优点，以使爱更加浓郁。 托尔斯泰的见解是值得重视的：“所谓的爱，就是从众多的人群中选择一个男人或是一个女人，然后就决不再顾及其他的异性。” 水性杨花，朝秦暮楚，见异思迁……都是不足取的。 人的是有排他性的。 莎士比亚颇有体会地说：“爱得越深忧虑越多，一点小事也要担心，丁点儿的担心滋长起来时，深沉的爱也就由此可见了。” 真诚相爱的双方，决不会让对方忧虑与担心。 爱情生活中，也是有嫉妒心理的，但它不是其他生活领域中见到别人超过自己时的嫉妒心理，而是一种特殊的心态，聪明人创造了一个独特的名词，称它为“醋意”，在它背后隐藏着的是一种深深的爱意。 恋爱是没有模式的，世上没有两粒同样的砂，天上没有两颗同样的星，人间也没有同样模式的爱情。 我欣赏这句话：痛苦中最高尚、最强烈、最个人的，乃是爱情的痛苦——最痛苦也最幸福。 爱，如同烟波浩瀚的大海，深广莫测。 美，如同哥德巴赫猜想，永无终极。 追求爱，追求美，是人的天性，这种追求本身就蕴涵着无尽的爱，无终极的美。 婚姻是爱的结合。 然而婚后需要互忍、互谅、互让，更重要的是互助。 夫妻间仍能保持婚前的关怀与礼让，那样的生活就是人间天堂。 世界上有无爱的婚姻，世界上也有无果的爱情。 人类的爱情与婚姻完全统一之日，就是人类家庭与社会更加美满和谐之时。 人世上的事就是那么奇妙，一些人有爱却不能结合，一些人无爱却结成婚姻。又有爱又成婚姻，是值得艳羡的，我赞誉它为“兰芳碧坚”。 真正的爱，不单纯是拥有，而且要有仰慕与互补。 对男人来说，恋爱时不要当奴隶，结婚后不要做君王。 男女之间友谊的进一步发展，会变成爱情； 而男女之间的爱情，往往不能倒退为友谊。男子汉应当具有的品质—— “侠肝义胆”、“剑魄诗魂”。 爱，是一种感情，但也不完全是一种感情，它还包容着理智。因为真爱需要真知，只有真知才能真爱。 对一个人、一件事、一份工作、一桩事业，无真知，则无真爱。 无爱双方的结合是一种自我束缚： 求爱是欺骗，结合是征服，离异是摆脱。 人与人之间的友情与爱意，一要有机会，二要靠缘分，无机无缘，只能说可遇而不可求了。 一个男人或一个女人在一生中没爱过，是一大遗憾。 一个女人或一个男人没有被人爱过，是更大的遗憾。 爱是不需要回报的，正如古诗所说：一片清江水，中涵万古情。 爱情是一种责任、一种付出、一种奉献，不负责任的索取，不是爱情。 爱情的魅力在于互爱双方把彼此的一切融为一体，和谐、纯洁又永相依存。 建立于金钱基础上的爱情，随着金钱的消失，爱情也会消失； 建立于色相基础上的爱情，随着色相的消失，爱情也会消失； 建立于权势基础上的爱情，随着权势的消失，爱情也会消失。 爱情有一种无形的威力，它可以使愚笨的人变得聪明，它也能使聪明的人变得愚笨。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第四章 创造与革新 勇于向前，是一切成功者的格言。失败者之所以失败，是因为他缺乏成功者的素质——坚信自己有把失败变为成功的决心与力量。 一个人要想干一桩大事，必须勇往直前。 如果时时想到退路，永难取胜。 正如军事家要想取得战争的胜利必须破釜沉舟。 一位成功者说：我之所以成功，是因为我一开始就为自己断了退路。 一个伟人是这样成其为伟人的：在他走投无路时，几乎丧失了一切，迎接他的是大祸临头，这致命的一击，使其全部潜力苏醒，促使他超越了时代，超越了自我，创造了奇迹。 沉闷的人生，是需要一种大的冲击的。大冲击或许就会带来大觉醒。永远沉闷难有大作为，正如寻常的境遇不能燃起生命的炸药，爆发出凶猛的火焰。为了人类的美好理想，披荆斩棘，破釜沉舟，不惜牺牲，不惜代价，这种人是值得赞扬的，因为只有他们才使得人类突飞猛进。 许多失败者的教训是遇事苟且、潦草，缺乏起码的认真精神。 一个人要想成功，必须事事从严，事事负责。不认真、不负责，是失败者走向失败的共同病根。 坚韧，是一种无形的力量。 弱者在遇到困难与打击时，经常由于懦弱而败下阵来； 而那些强者，必然以坚韧不拔的意志去战胜困难。 从一个困难走向另一个困难，其必然结果是从一个成功走向一个新的成功，循环往复以至无穷。 一个人要想取得事业的成功，必须有很强的自信力与创造力。 一个人成功的大小，永远超不过他自信力与创造力的大小。 一个既没有自信力，又没有创造力的人能在事业上取得伟大成果，我们说，天下绝无此事，人间绝无此理。 学我者生，似我者亡。 无论军事家、政治家、文艺家都需要创新。 任何伟大事业的创造者，都不是依靠抄袭而取胜的。 抱残守缺、蹈常袭故，决不能有大突进。 人类今日的进步、安康、幸福，无一不是创新者为我们创造的。自己不干事，误认为别人也不干事； 自己干坏事，误以为别人也不会干好事。 这种人永远不会对人类做出贡献，更不会给人类带来幸福。 要干一件大事，要像永不离退休那样竭诚尽智； 要干一件大事，要像永远不离开人世那样活着，那样信心百倍。 一些人虽然有聪明才干，但在事业上却屡遭厄运，他们的教训是：在遇到困难需要坚忍一步而继续前进时，却徘徊不前。 在迟疑的瞬间，与成功擦肩而过，失去契机，打了败仗。 辉煌、成功、胜利都是值得庆幸与怀恋的。然而它们毕竟是“过去完成时”。摆在每个人面前的是新的高峰、新的、新的挑战。 一个人如果陶醉在过去的鲜花掌声之中，实际上是搁浅在平静的港湾。未来的辉煌、成功、胜利将属于那些有继续奋斗精神和坚忍不拔的毅力的人。 坚定的信念、无畏的气概、创造的精神、团结的艺术，是一切成大器的人的先决条件； 而认准方向一往无前，是一切成功者的座右铭。一切成功的人，多是想前人不敢想、做前人不敢做之事的人。他们敢于另辟蹊径，敢于突破。在他们成功后人们赞誉他是智慧的人，他会告诉你：只有智慧而无意志与毅力，必将一事无成。 人的追求是无尽的，正如人世间的道路是无尽的一样。 艰难困苦对于生活的弱者来说，只能起绊脚石的作用；对于生活的强者来说，则是通向成功的阶梯。 我们应该充分展现自己生命的价值； 我们要向昨天要经验，向今天要成果，向明天要动力。 一个人生活在世界上，总应该有所追求，没有追求的人生是苍白的，是不幸的。 “成功”意味着什么？ 意味着一个人为实现他的理想而不断获得道德、学识、才干的提高，并借助于这些提高推动人类社会再前进一步。 世间的胜利、成功、幸福……的背后都充满艰辛的劳作。 聪明人把难事当易事去做，愚笨的人把易事当难事去做。 一个人要善于观察机会，在没有看准之前，要像千眼神那样仔细观察；看准以后，要像千手佛那样牢牢抓住。 机不可失，时不再来。 一个沉溺于过去的人，是不会有出息的；然而轻易忘掉过去的人，现在和未来也都不属于他！ 让别人去做生活的骄子吧，我们的使命永远是开拓！只要你相信一个美好的明天会到来，那么今天的艰难险阻又算得了什么！ 人都在追求不朽。 真正的不朽，是人活在世上时，用自己的双手与心血铸造的利民事业。真正的不朽，是为一桩永恒的事业而献身。 积极利用机遇的人是强者，消极等待机遇的人是弱者。拿破仑在打下一座城池后，有人问他：“再有机会，你是否还要攻下另一座城池？”拿破仑答：“机会，是人创造的。”我们说：“时代造就了英雄，英雄们在进取中做出了积极贡献。” 我欣赏“理直气壮”这四个字。 理直，道不见得平，经常是崎岖的，一个气壮的人，可以通过崎岖走向康庄。 测验人的品质，是在工作中遇到困难时，看他能否有一种坚强的毅力与战胜困难的精神，对事业坚持到底，对同志一如既往犹豫、迟疑，站在河畔不敢涉水的人，永远达不到河之彼岸。 一个长者临终前说：我这一生为了做个完人，一直是谨小慎微。事到如今，我发现我既没犯大的错误，也没做大的贡献；如有第二次生命，我宁可犯错误也决心不再做完人。 想象，是人的智能的重要组成部分。一个善于教育的人，要善于启发人的想象。 “人与动物的区别，正在于人能迸发出这种神奇的火花。” “想象比知识更重要。” 人有了知识，又善于想象，使有限的知识得到创造性的运用，就可以一当十。 知之者不如好之者，好之者不如乐之者。如果把自己从事的工作看作一种创造，就会变成一种享受，就会忘记疲倦，就会带来快慰与荣誉。 失误，决不等于罪过。如果把一切失误都视为罪过，那些创新者、发明家，必然浑身是罪过。 未来，需要联想与创造，一个不会联想又不会创造的人是无法大幅度前进的，更不能突破旧的樊篱。 翻开人类历史，那些有大作为的都是善于联想又善于创新的人，这些人多是以博取胜。他们既懂自然科学，又懂人文科学；既能想到宏观上有“宇观”，又能想到微观下有“渺观”，通过借鉴对比，乃至广泛实践，在不断磨合中达到整合，在整合中磨合，最后实现新的飞跃。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第五章 教育与艺术（上） 教育艺术家要有慧眼，不仅要看得宽，而且要看得深。 生活，如同一个万花筒，五光十色，纷沓杂陈，令人目不暇接。教育艺术家的超人之处，在于一览大千世界，又明察秋毫之末。善于观察的人虽非神人，虽非预言家，但却能从现在观察到未来。 教育艺术家，和明天最贴近。 为了明天，为了未来，教育艺术家要奉献出自己的一切。 当后人赞扬大树时也许不会记起栽树人，当人们迁入舒适的新居时也许不会想起那些长期住在工棚的建筑工人。 为了未来，总要有人去栽树，有人去盖房子，有人去充当铺路石子。 教育艺术家是美的发明家、美的创造者和开拓者。 教育艺术家，生活着，学习着，进步着。 少年读书，如隙中窥月； 中年读书，如庭中望月； 老年读书，如台上观月。 教育艺术家，随着年龄的增长，需要的是更上一层楼。 想象，是教育艺术家的基本功。 教育，需要形象。创造形象，是一种艺术手法。 教育艺术家要善于想象，善于思考。 想象与思考相结合，方能长成一颗颗智慧的果实。 教育艺术家为了突显一个形象，有时，需要采用夸张的手法。 夸张，是艺术的夸张，不是随意夸大。 夸张，指对生活的本质特征进行艺术上的强化。 夸张，允许高于生活，但不能与理相悖，夸张要符合生活的情理逻辑，不能随意编造。 “高山之巔无美木，伤于多阳也；大树之下无美草，伤于多荫也。”教育，要适度，既不要多阳，也不要多荫。适度也是一种艺术。 教育艺术如一团火，在人的灵魂深处燃烧、发光、发热。 把火分为光和热。创造过程是燃烧。决不能只重光，不重热；更不能只重光的照耀，而忘记热的辐射。 光，抖动着，跳跃着，闪烁着，但不等于火的全部。 教育艺术，不仅满足人的观赏需求，而且还应给人带来热量。 教育艺术是抒情、造形、达理的美学。 情与理不能相悖，形与情亦不能相悖。三者应融合为一，相辅相成，相得益彰。 理中有形，理更明； 理中有情，情更深。 教育艺术把美摆在首位，挖掘美、表现美、提示美。 柏拉图讲：“美是永恒的。” 教育艺术如果与美不相容，就需让路给美； 如果与美相容，它要服从于美。 没有美，就没有教育艺术。 一个有成就的教育艺术家，一定是生活中细致入微的观察家，更是人类心灵的观察家，不了解万事万物，不了解人的喜怒哀乐，怎能塑造美的灵魂呢？教育艺术家应善于观察，见微知著，明察秋毫。 平庸的教师，只是让学生学会； 杰出的教师，是让学生会学。 平庸的教师，是向学生奉献真理； 杰出的教师，引导学生追求真理。 教育艺术之妙，在于表里相谐，内外合趣。 为了出新意，而背离法度，为之失策；为了寄妙理，而滞留于泛论之内，也不足取。 “出新意于法度之中，寄妙理于豪放之外”。高超的艺术家，能在一瞬间将“新意”与“法度”、“妙理”与“豪放”求得完美的统一。 教师，是值得骄傲的职业； 教育人，是艺术中的艺术。 教育是一种神妙的系统工程，一个人有幸进入这个行列，是值得自豪的。在他美化人的灵魂的过程中，也美化了自己。 教师要为人师表，他们的灵魂美不美，直接影响着他们的学生。这就是所谓上梁不正下梁歪，中梁不正垮下来。 教师不能只满足于教授知识。教师既要教书，又要育人。只教书不育人，充其量不过是个教书匠。 最好的教师，是最善于掌握人的心理的人，也是最会运用语言的人，用最精炼、美好的语言启发学生的良知与智慧，并唤起他们的求知。 教师应当是大写的人。 台上三分钟，台下十年功。 要想取得超人的智慧，必须有超人的实践。要取得超常的业绩，必须有超常的勤奋。 当一个人谎说有老虎，人们还不相信；当三人谎说有虎，会有上千人拿起棒子来打虎了。众口皆说，谎言就无翼而飞了。 目前在一些人中，相信谎言要比相信真理者多，而且坚信不移，争相传播。所以，教育家要善于识别真伪，而且要善于以真克伪。 疏导，是教育艺术的基本功，其目的在于因势利导，发扬积极因素，要疏其思维至畅达，导其逆反心理于正着。 疏导，是一种艺术，以情导，以理疏；无情不导，无理不疏。入情入理，情理结合，双向沟通，才能形成疏导的艺术。 教育艺术的语言，有张有弛，有急有缓。有时如潺潺流水，娓娓动听，有时如雄狮怒吼、气势磅礴，有时如急雨直泻，有时又如雨中停歇。 教育艺术家的大脑，应是聚光镜，不能是平面镜。平面镜只能映照出事物平板的形象。 教育艺术家通过大脑的“聚光镜”进行艺术构思，把聚光镜映射的感受在正确、审美判断的观照下，形成并展示典型感受，给人以感染、启示。 教育艺术家要善于把折光变成聚光，把微光变成光彩，把光彩变成光明，要有亮色与光点，使之成为烛照心灵的教育之光。 音乐家用歌，诗人用诗，给人以理想，又用理想把人扭结到一起。教育艺术家用美与爱，把人团结为一，使之在理想上升华，心灵上净化，智能上飞跃。福楼拜说：“越往前进，艺术越要科学化，同时科学也要艺术化，两者在塔底分手，在塔顶结合。” 科学，需要艺术化， 艺术，也需要科学化。 教育，是科学；教育，也是艺术。它们从塔底分手，如今又在塔尖结合。我们研究的教育艺术，就是科学与艺术结合，我们要使随着历史而分手的领域，又随历史的前进而携手。 我们讲的“教育艺术”，不仅是教育的艺术、教育的方法或技巧，而且是把教育作为一种艺术。它有它的审美体系，有它的审美结构，有它的审美功能，是另一个既具有强烈美学价值，又具有强烈美学作用的完整新学科。 教育艺术的目的是为了美！ 教育艺术家要善于发现美，弘扬美！用美的方式，塑造美的心灵，培植美的才华，让世界充满美。 教育艺术的目的——让大地洒满春天和煦的阳光，让鲜花更加馥郁芬芳。 真正的诗，是诗人的心灵。 真正的教育艺术，是教育艺术家智慧学识以及情感与人格的体现。 人世千变万化，人情也变化万千！ 教育艺术育德铸魂，不能是单线条、平面化，而应丰富多彩，浓郁深重。 真诚，是一种美的力度。 真诚，是道德力量、智慧力量、意志力量的综合，是真善美的结晶。真诚，是一种美的感情的体现。 有人说：“情感所起的作用，比单纯理智所抱的信念，或比由于恐惧惩罚而形成的根深蒂固的习惯都要强有力得多。” 精诚所至，金石为开！ 文学育德，借助于情，情深意挚，才能发挥作用。 有至情，才能有至美。虚情假意，矫揉造作，无病呻吟，则不真。不真，则无美可言。 古往今来的巨著之不朽、之感人，皆因有至情。 “字字看来皆是血，十年辛苦不寻常。” 魅力，是一种令人在心理上产生美感效应的吸引力。 艺术的魅力，是艺术作品使观众、听众、读者进入审美境界、产生美感效应的吸引力。 教育艺术魅力，是教育工作者借助教育艺术的媒体(包括内容与形式)，使受教育者进入教与学的审美境界。 教育只有艺术化之后，才能产生魅力。魅力是什么？ 它是吸引力、诱发力、感染力、感动力等征服人心的力的总称。 教育艺术魅力，是教育美感动力系统所产生的多因一果作用，即诸多因素形成的一种诱人的力度。 人的魅力，在于心灵； 心灵之美，在于德行。 教育艺术在于引发感情，触及心灵，引导人们在真、善、美上产生共鸣，从而萌生一种愉悦之情，进而追求至真、至善、至美，使自身臻于完善。 教育艺术需要有魅力，但它不是迎合，不是讨好，而是辛勤的劳动，是无私的奉献，是心灵的闪光，是智慧的显现。 教育艺术的价值，“不在于让人拿到一副好牌，而在于让人打好坏牌”。这里有崎岖，有坎坷，但也有平川、田园、广阔的碧空、无垠的绿野，在上下、四方、之内，引发人无尽的情思，通向明天，走向未来，进入一个更新的天地。 教育应当成为诗的史，史的诗，成为教育的诗篇。 诗，不可没有真情； 诗，不可失其真诚。 修辞立其诚，诚则灵。 教育的史诗，以诚换心，以真取胜，如一股潜流，奔流于人们心中。坐下来，听进去，入座入耳，入情入理，方能入脑入心。 “善助人者固其本，善理疾者绝其源。” 教育工作者，要善于从本与源上做文章、求学问。高明的教育工作者，既要追本溯源，还要善于引导犯错误者从迷途走上正路。 教育艺术要想有魅力，在于： 只有先使自己受感动的，才能使别人受感动；只有自己亲眼看到的，才能描述得栩栩如生。 艺术的最大价值在于提高人的精神境界。 教育艺术的意旨不只是知识的积累，还是心智上的启迪。要明辨善恶、真伪，并使人倾向于善和真，排斥恶与伪。使一切有生命的人都生活得更高尚、更美好、更善良、更有智慧、更幸福、更有意义。 好之者不如乐之者。 如果使受教育者时刻能感到受教育是一种美的享受，如沐浴在春风细雨之中，在心灵上感到一种愉悦、一种满足，从而得到振奋，这种教育才有吸引力。“林泉雨毕鱼儿出，圃囿风和燕子来。” 美是一切艺术的特性和本质。 教育艺术，也应是美的，教育艺术家应不断地追求美、创造美、展示美，用美来感染人、陶冶人、震撼人、征服人。 教育是一种艺术，当然也是一种创造——塑造。 塑造美的心灵，是人类意志上的渴望。塑造美的心灵，更需要艺术。心灵之美，是最高尚的美。 塑造美的心灵，是最高尚的事业。 美，是变幻无常的，人们却要它静止。 美，是稍纵即逝的，人们却要它永存。 教育艺术工作者要抓住瞬间的美，塑造人们美好的心灵。使这美的一瞬间在人类的长河中延伸，延伸到明天、到未来，直到永远永远。 以教者的思维唤起学生的思维； 以教者的感情唤起学生的感情； 以教者的兴趣唤起学生的兴趣； 以教者的审美情感唤起学生的审美情感； 以教者的所爱唤起学生的所爱； 以教者的所知唤起学生的求知…… 教育艺术的最大价值，在于提高人的精神境界，在于人类文明的传递。人创造了教育艺术，教育艺术又增进了人的智慧，塑造出美的灵魂。 有人说：哲学家比医生更能解剖，他们分析但不医治。 教育艺术家，一要解剖，二要分析，三要医治，四要抚慰。 教育艺术家教育别人，不是让人回报自己，而是让别人增长智慧，再去启迪他人，施惠于全人类。 你要关心祖国的未来吗？请你首先关心青年一代；你要关心青年一代吗？请你首先关心青年的教育；你要关心青年的教育吗？请你首先要关心教育的艺术。 所谓教育的目的是为了不教育，是在循循善诱中让受教育者找到人生正路，并引导他们自觉地走正路。 教育的目的是为了美，因此教育艺术家要善于发现美，弘扬美，用美的方式塑造美的心灵，培植美的才华。 教育，使一个人对未感觉的事有所感觉，对不理解的事有所理解，从而使那些似乎不可能的事变成可能。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第六章 教育与艺术（中） 教育艺术家的作用，不在于无可争辩地解决人们提出的所有问题，而在于通过艺术的强烈感染，促使人们在永无穷尽的艺术形式中热爱生活，热爱祖国，热爱人民，热爱事业。一个伟大的雕像之所以壮美，是因为雕塑家削掉了那些不壮美的部分。一个教育艺术家，要想培养完美的人，是要帮人们学会削掉那些不完美的部分。 教育艺术家，是心灵的建筑师。他的价值在于告诉人们：“命运的建筑师不是他人，而是自己。” 有作为的人，要善于选择自己的“水泥”与“钢材”去建筑命运的大厦。 教育艺术家，心中有爱的火种，才能燃起美和爱的火焰。 画家的创作用色彩，音乐家的创作用音符。 教育艺术家的创作是用灵魂，用眼来传神，用心来叙述。 一个教育艺术家不仅要善于艺术表达，而且要善于艺术的思考。不仅要会传授古人留传下的知识，而且要学会艺术的再造。 教育艺术家，为人要正，育人需曲。 为人，厉鬼不能夺其正，利剑不能折其刚。 育人，委曲婉转，诚挚耐心，“随风潜入夜，润物细无声”。 教育者之于教育对象，应如阳光、空气、雨露……是给予，无私的给予，而非索取。 一个好的教育艺术家，要放得开，收得拢；要洒脱而不浮滑，灵动但见率直；要含蓄不要太直、太露。 一个有创造性的教育艺术家，对书本知识是要学习和继承的。但是，不能人云亦云，不能亦步亦趋，要批判地继承才能创新。 郑板桥说：“十分学七要抛三，各有灵苗各自探。”这句话是有一定道理的，生吞活剥、囫囵吞枣地学习，必然导致食古不化。 灵感，不是神灵与感应。 灵感的产生，如十月怀胎，一朝分娩。教育艺术，特别需要灵感。灵感，也是“顿悟”。 灵感的产生，不是偶然的迸发，而是长期实践与思考孕育的儿女。“灵感是这样一位客人，他不爱拜访懒惰者。” “灵感无非是对艰苦劳动的奖赏。” 灵感，不是神赐，也不是凭空而来。 灵感，是实践与思考的结果。 灵感，往往是经验丰富冥思苦想之后出现的一种“顿悟”。 这种在不经意的情况下突然萌生的“顿悟”，是人们在创作阶段出现的一种最富创造性的心态教育艺术是教育与艺术的结合而产生的儿女。它既不是给教育戴上艺术的桂冠，也不是给艺术穿上教育的皮靴，它是教育与艺术有机的结合。 教育艺术，是一种艺术的综合体，它不是某一部分单一的闪光，而是内容与形式、思想与技艺多方面的集结。 教育艺术是教育家心灵深处闪烁的智慧和光彩。 教育艺术活动是一项教育家高层次的智力活动。 教育艺术，是教育的飞跃。 教育艺术工作者，借助自己的灵魂与智慧、学识，借助各种艺术手段促进受教育者的学习积极性，使之感到一种愉悦，在熏陶渐染中使受教育者认识人生，使人的精神更为丰富，道德情操更为高尚，美感意识更为强烈。总之，在施教的过程中，逐步形成一个教育艺术的审美情境。 教育艺术，既然归属艺术之中，它就和其他艺术一样，是教育艺术家的心灵和万事万物的有机结合，是契合，是默契……是彼此的共鸣，是双方的共舞共振。 教育同其他艺术一样，从历史的泥泞中走过来，跨入一个绚丽多姿却又光怪陆离的天地。 它有潮峰澎湃的激越，也有彼此浪落的沉寂。 成功中伴着困惑，创新中又有固守。 冲击、飞奔，海天相接，形成壮阔的美好图景。 教育艺术家，不是普渡众生的观世音菩萨，也不是对人施以博爱的耶稣基督。他们用美好的事物去吸引人，用美的心灵去感动人，给人创造一个美的气氛，使人从中受到陶冶。 “不是锤的打击，而是水的载歌载舞，使鹅卵石臻于完美。” 教育艺术是在动态结构中发展的，它要经受各种风吹雨打，各种磨练。教育艺术家视此为载歌载舞的享受，这种使鹅卵石臻于完美的过程，是一种创作，也是一种享受。 美，可以打开心灵的窗子； 美，可以塑造人的灵魂； 美，可以点燃心中之火，温暖人心。 美与艺术，似乎不如生命重要，但生命却不能失去美与艺术的滋润。 没有美，艺术就不存在，然而没有创造也就没有美，美在不懈的创造之中。 教育，是一门科学； 教育，是一种艺术。 是科学，内容需要准确而真实； 是艺术，形式需要形象而生动。 思想教育，同样如此。只有做到准确与真实、形象而生动，才能有磁性与魅力。 我们的教育不仅要解决授业解惑问题，更应解决一个铸魂、成才、治世的问题。所以教育艺术研究不是职业，而是一种事业，一种美好而伟大的事业。 教育艺术与任何艺术活动一样，都要有新意，要善于发现，善于捕捉，善于创造。不应等到“上林花似锦”时去赶热闹。 教育的美与艺术，是人的崇高思想的升华，是人的灵魂的净化。 教育艺术家，是“人”学家、“美”学家、“爱”学家。 不理解人，不懂得美，又不会爱，怎么能对人进行教育？ 懂得人，懂得美和爱，才能怀着善心给人以启迪，才能使忠言不逆耳，才能使良药不苦口，才能将心比心，用爱回答爱，使教育更加艺术，更加绚丽。 教育艺术家，是时代的儿子，是人民的儿女。所以，他要生活在时代之中，生活在人民群众的怀抱里。 教育艺术的审视者，要有艺术的眼光； 教育艺术的探索者，要有艺术的心灵； 教育艺术的创造者，要有艺术的细胞。 教育艺术研究，应当归属于人学。 做人的工作，总应当与人为善。 为了人类共同的事业，要使每个教育的对象感受到深挚的同情与关切。因此，要同情人、爱护人、帮助人，使人感到真、善、美。 这是教育艺术家的天职。 中国画家强调：外师造化，中得心源。 教育艺术家同样要师造化、得心源，使内外统一。 “久知图画非儿戏，到处云山是我师。”即外师造化，以云山为师，以环境为师。 “欲得清风传万古，须如明月映千江。”即内得心源，心如晶莹明月，明月照千江，也就是与客观世界相融相印。 一个教育艺术家，不向客观学习，则如无源之水，如若内心不善于认真思考，则如无本之木。 要解决青年的问题，就应从青年的思想实际和现有水平出发，和风细雨，沟通感情，因势利导。 对青年进行思想教育的教材可取之于历史，用之于今天；可取之于青年，用之于青年。 我们应以科学的头脑去认识青年，以科学的态度去对待青年，以科学的方法去教育青年。 青年心中都有一颗火种，只要善于挖掘他们心中的火种，去点燃它，就会变成熊熊烈火。 真正的艺术，是属于全人类的； 真正的艺术，永远给人以纯正的美好的感受； 只有那些假冒艺术的低劣“精神产品”，才无可奈何地去哗众取宠，去靠刺激人们的感官而换得几声廉价的喝彩。 所谓圣人之言，都是在当时条件下针对某个具体情况讲的。因为有着普遍意义，特别是形成一种哲理后，就可以给人以多方面的启示，但如果不分时间、地点，盲目引用古语，也是不妥的。 专家学者们，请横跨一步，关心社会，关心教育，关心青年。专家们人格与智慧相结合的体现，将产生巨大的教育力量。 由于有了艺术，人与自然的关系增添了诗的色彩，人与人的关系建立了新的内容和方式，人本身也就充满了艺术的内涵。 人，是有求新欲的。 《国语〃郑语》中记载，史伯曾提出：“声一无听，色一无文。”《文心雕龙》中《体性》篇强调：“各师成心，其异如面。” 《文赋》中说：“谢朝华于已披，启夕秀于未振。” 教育艺术需要新，需要变，应当日新月异。 托尔斯泰谈艺术时指出：“只有传达出人们没有体验过的新的感情的艺术作品，才是真正的艺术作品。” 教育艺术同样忌随人后，同样忌讳千篇一律、千人一面。 大千世界，仪态万方，但动态的美给人印象最深。 动比静更容易使人感受。 爱孕育了生命，人生又绽开了美的花朵。 人哺育了花，花又美化了人世。 教学生一百次，没有把学生教会，还要教一百零一次。 “良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”这句古语似乎已成为人们公认的警句。 然而在新的形势下，也经受了挑战！ 人们说，良药为什么非要苦口？ 人们问，忠言为什么一定要逆耳？ 良药，可不苦口； 忠言，可不逆耳。 我们的实践证明：甜口良药，更利于治病； 顺耳忠言，更利于行。 何乐而不为呢？ 我们教育工作者在从事教育工作时应： 坚持原则，不僵化； 坚持改革开放，不自由化； 坚持正面教育，不简单化。 告诉孩子，有些知识是力量，可以称之为真理。 如果告诉孩子，一切知识都是力量，则是谬误。 我们要善于告诉青少年，那些伪学问、假理论，比无知更危险。教育艺术家，要适度地引导学生。 告诉他们，孰是，孰非，为什么是，为什么非。 无爱无美的人生是可悲的。 如能从幼儿时扎下爱与美的根，将毕生受益。 春风化雨，点滴入土。 教育艺术家们，要如春风化雨，用爱的雨露洒向人们心间，“随风潜入夜，润物细无声”，即点滴入于心。 人生路上，怎能没有坎坷？ 告诉青年朋友，做生活的强者，敢于和命运挑战，这是教育艺术中永恒的课题。 “石可破也，不可夺其坚；丹可磨也，不可夺其赤”。以此来告诫青年，无疑是有益的。 引导人们勇于战胜困难，是教育艺术家神圣的职责和使命。 在曲折的路上，我们要善于告诉人们看到前路的光明；在光明的进程中，要告诉人们想到前路的曲折。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第七章 教育与艺术（下） 当一个人能在光明、曲折之间，做到驾轻就熟、游刃有余时，这个人才算成熟了，我们的教育艺术与方法才算奏效了。 韧的教育，才能换来韧的战斗。 “最聪明的人，也瞧不见自己的脊背。” 因此，教育艺术家应当告诉学生，要懂得自己永远有一些不能直接看到的东西。 当一个人认识到自己能看到的东西，又能理解那些看不到的方面时，才能少些偏颇，多些智慧；少些形而上学，多些唯物辩证法。 生与死、血与火的教训，告诉我们要善于引导年轻人不做“唯命是听”、“随波逐流”的谦谦君子。而要引导青年“慎思、明辨”，并善于“笃行”。如不慎思，则容易盲动；如不明辨，则容易误入歧途。育青少年热爱祖国，热爱人民，热爱党。爱的结果会得出无私的奉献。把一切献给祖国，把一切献给人民，把一切献给党。 无私的奉献是爱的结晶，是爱的升华。 这就是爱与奉献的辩证法。 告诉他们把真诚的爱化作一份份奉献，献给祖国、人民和党。 教育艺术家，要想教人育德，乃至铸魂，都需要有个基本功。 有了基本功，就如同一座大山，有了山之基、山之座，才能形成坚忍不拔的巍巍高山；倘若没有基本功，则如山上浮云，看来似山，其实是云，虚无飘渺，似是而非，将一事无成。 世人若都能用自己心中的烛光去点燃别人心中的烛光，这个世界就会变得非常明亮。 若世人都用自己心中的污浊去污染别人的心，这个世界就会变得非常污秽。 告诉青年朋友们：要想受到别人尊重，要想得到社会的重视，要想得到别人的厚爱，那么，首先要尊重别人，重视别人，厚爱别人。同时，要用自己的言行与作为证明自己值得别人尊重、重视、厚爱，别无他法。 在进行教育工作时，要基于一颗真诚的善心。 诸葛亮说：“我心为秤，不能为人低昂。” 韩愈说：“仰不愧天，俯不愧人，内不愧心。” 这种不为人低昂和“三不愧”的精神，是一个正直的教育艺术家教书育人的基本法则。如稍有背离，其恶果是“台上你讲，台下必然讲你”。 教育审美主体、客体，都需要实践。 “操千曲而后晓声，观千剑而后识器。” 经验能培养人审美的直观能力。 一个人欲晓声识器，都需要有审美实践经验。为此，教育艺术家要读万卷书，行万里路，交万般友，读万首诗，听万首歌，看万幅画…… 当国歌奏起的时候，人们肃然起敬。人们在壮美庄严的乐曲声中，把自己内心的美、对祖国的爱，乃至对事业的忠诚，凝结为一。此时，没有人宣称“我在教育人”，也没有人说“我在受教育”。可是，教已在其中了，寓教于美，寓教于乐。推而广之，那些壮美的、优美的事物，都可以美化人的心，美化人的灵魂。 “言必信，行必果。” 一个教育艺术家，一定要率先垂范，言行一致，以身作则。 言传必须与身教相结合，否则，一念之差、一行之误，就会使你那许多正确言论，被一个言不由衷所抵消。 事物的运动，常常是在矛盾对抗而又统一的过程中进行的。 人是动的，人的思想也是动的， 美的心灵，也是在动态结构中形成的。 对青年的教育，更应在动中育德铸魂。 荀子讲：“必将撞大钟，击鸣鼓，吹笙竽，弹琴瑟，以塞其耳。必将雕琢刻镂，黼黻文章，以塞其目；必将刍豢稻粱，五味芬芳，以塞其口。” 即以美妙之声音让人用耳听，以美丽的装饰给人用眼看，用美味食品来满足人的口腹。 总之，以一切美好的东西使人得到美感享受。 一首诗是一个人格，必须崇高完美； 一支歌是一个人品，必须正直善良。 画家是有情的， 诗人是多情的， 园艺师是诗人，是画家， 给人以诗情，给人以画意，给花以花魂。 他们以生命染就叶之绿、花之红。 “开”字是值得赞许的。 开山、开路、开启、开放等，进而，开拓的精神、开放的思路、开明的态度、开阔的胸怀、开朗的性格、开创的目标……这一个又一个的“开”字给予我们的是创新精神、广阔的视野、无限的前程。 人，是需要刺激的。 刺激，有良性刺激，也有恶性刺激。 刺激之妙，在于激励。如果形成了激励场，就可以促使人们前进。 然而，刺激一定要适度，适度则利于前进。失度，则会使被刺激者产生逆反心理，走向麻木不仁。 对青年强制、逼迫，是无益的。 要基于一种爱，去同情他们，去引导他们，使他们看到自己的不足。同时，还要看到他们内心潜藏的力。 一个人，在这一方面有所欠缺，在另一方面或许有一种特殊的能力，这就需要善于诱发、开导、启迪。 那种看到某一青年在某一方面有所不足，就把他视为不可雕的朽木的人，永远不能成为真正的教育艺术家。 教育艺术家要善于变难为易，化险为夷。 演讲与美学 如果说教育是一门艺术，那么，演讲就是艺术中的艺术，是花中之花。花不能没有颜色，鸟不能没有翅膀，教育家的语言，不能没有美感。鸟无双翼不飞，车无双轮难行。 形象思维与逻辑思维，正是演讲的双翼、双轮。 火，是需要助燃的。演讲者的责任就在于，用自己心中的火去燃起听众心中的火。 演讲家，必须多思、多想。 一个思想上的懒汉，不可能成为演讲家。 世界上最难的事，在于有意识地说出别人无意识的话，也在于说出别人想说而不能用自己的语言表述的理。 一切艺术创造的前提，都必须有想象力。 人有了想象力，才可以举一反三、触类旁通，立足今天，看到明天，推知后天。 演讲，是一种艺术，是一种综合。任何艺术都需要创造，同时也需要借鉴，甚至采取“拿来主义”。 演讲家不是诗人，但他应有诗人的气质，要成为时代的号角、报春的使者。 演讲中的笑料，是美化语言、活跃气氛的一种手段。 笑中，使人思考； 笑后，使人感悟。 表情是演讲人真情的流露。面无表情的演讲者会在自己与听众间建起一条无形的鸿沟。 一个演讲家在平时生活中，要善于剔除心中之冰炭，增益胸中之温暖。心中少冰炭，必须多温暖，有了温暖，自然春风荡漾，温暖宜人。 演讲是创作、是艺术，创作与艺术都需要有一种风格。 一个演讲家的演讲风格是他人格与灵魂的外化。 人格低劣的人，在演讲中是不可能有高品位的。 演讲家，应该是永葆青春活力的人，是具有内蕴之力的人，是能够通过惊人的爆发力，把自己内心积蓄的热量散发出来的人。 他在台上的每一句话、每一个手势，都显示着他内心那种坚不可摧的力量。 演讲诗应强调四易： 易听、易感、易记、易悟。 也就是说， 既有美的韵律，又有真的情感； 既有动人的形象，又有深邃的哲理。演讲诗，可以借景以抒怀，借人以言志，借事以喻理，借物以讽喻。一句话说得恰逢其时， 一句话讲得恰如其事， 其影响与效益则无法估量， 这是对演讲家智慧与胆识的考验。 平庸的演讲者，经常是先说后想，讲完之后再后悔。 演讲者谈的是世界观问题，他以问号作为开始，以惊叹号作为结束。 他以生动的语言，提示客观世界和内心世界的矛盾斗争，把自己探索的艰辛、思考的曲折、奋起的愿望非常形象感人地再现给听众。 演讲者如果没有在语言上下一番工夫，就不会给听众以深刻的启示。 不同的声音给人以不同的感受。如果我们善于把各种声音合理而巧妙地组合起来，就能使我们的演讲大为增色。只有懂得声音，并能自如地、合乎规律地运用声音，才能在演讲时营造富于情感的语言环境。 演讲家的激情，有如诗人的诗兴，有如艺术家强烈的创作。 当他对某一事物的认识和理解达到了成熟的时候，当他被所见所闻之事点燃内心激动的火焰时，他“血脉涌涨，心动神驰”，“情思意绪，生机勃然”，他“寂然凝虑，思接千载；悄焉动容，视通万里。吟咏之间，吐纳珠玉之声；眉睫之前，卷舒风云之色”。感情激动了，自然“思风发于胸臆，言泉流于唇齿”，这样的演讲，才能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”，才能使“怯者勇，淫者贞，薄者敦，顽钝者汗下”。 古人说：“情不深，则无以惊心而动魄。” 演讲者没有真挚、强烈的激情，没有鲜明的爱憎，没有“骨鲠在喉，不吐不快”的冲动，是不可能用他的语言力量去征服听众的。 一个好的演讲，既应有科学性、哲理性，又应有艺术性，有诗情画意，而且有情趣。 当演讲家的心和人民的心一起跳动的时候，他的演讲才有人民性；当演讲家的脉搏与时代合拍时，他的演讲才有时代性。 一个好的演讲家，应当是一个懂得爱的人。一个只爱自己的人既不能奉献，也不能得到爱，这种人更不可能成为好的演讲家。 语言是一种外部表现，即内在灵魂的外部表现。 因此，要使语言美起来，先要使灵魂美起来；只有美的灵魂才能铸造美的语言、美的行为。 美，在于组合，尽管它不是美的全部。 当你听到梦幻曲、小夜曲乃至蓝色多瑙河、命运交响曲…… 你会为之倾倒、为之陶醉，这是为什么？因为音乐家借助旋律、节奏、音色和力量，组合成了悦耳的美。 音乐如此，诗歌又何尝不是如此呢？ 一次演讲，当无例外，是语言的组合，是诗与歌的组合。 高尔基说：我所理解的美，是各种材料——也就是声调、色彩和语言的一种结合体，它赋予艺人的创作——制造品——以一种能影响情感和理智的形式，而这种形式就是一种力量，能唤起人们对自己的创造才能感到惊奇、骄傲和快乐。 我们要善于组合，善于结合，善于运用蒙太奇。 美，是自然之花； 美，是心灵之花； 美，是创造之花。 美，是生活，是亲历的或是间接认识的生活。 正因如此，人类的大多数才可以手臂相挽、情感相通，克服各自的偏见，共同奔向人类最美好的明天——人类大同。 人，创造着美的生活，同时，锤炼着纯洁晶莹的爱美之心。 美，与坚强的意志在一起； 美，与纯洁的感情在一起； 美，与高尚的道德在一起。 真正的幸福和愉快，包容于为社会、为人民、为人类而不断地发现美、创造美的实践活动之中。 美，从青年的神采中流过； 美，从中年的脚步中流过； 美，从老年的白发中流过； 美，从诗人、画家、学者的睿智的头脑中流过。 美，是雨露，它滋育着人类的青春； 美，是阳光，它增添着生活的热力。 如果人们不仅能够执著地追求美，而且能够敏锐地发现美，自觉地创造美，那么，不仅他们自己会变得更加完美，我们的社会、我们周围的一切，也会变得更加完美。 审美意识，是潜在于人心底的衡量与评论万事万物的精神尺度。 一切用语言艺术，或其他艺术形式描绘与塑造人类灵魂的专家们，如果不能为人们的生活增添一点美，那么你劳动的价值又在哪里呢？笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第八章 艺术美 依人的天性来说， 人们都是要美不要丑的， 人也都是美的追求者、美的创造者。 同时人们也要把什么是真、善、美告诉自己的学生和后代，把美送到人的心灵深处。 卓越的人生，是多姿多彩、多情多智的； 会使贫瘠变得肥沃，使粗俗变得高雅； 会使物化的创造力和精神的创造力相结合，互相辉映。 我们要养成一种爱美的习惯，但必须是时代的美、实质的美，即高格调的美。有了这种美，可以使你持久地欣慰，使你长久地感到自豪，使你的生活变得像彩虹一般美好。 人的审美格调与欣赏品第成正比。格调高的人，以上品为美；格调低的人，以下品为荣。 真正的魅力，永远是外在美与内在美的结合； 永远是外在的善与隐藏的善的和谐； 永远是外在的真与深埋的真的统一。 人，应当追求既有健康的身体，又有美、善的灵魂。 人活在世界上，总要活得真诚些，如一个透明体，表里如一。 “品若梅花香在骨， 人如秋水玉为神。” 人的品德如梅花一样芳香入骨， 人的精神如美玉一般晶莹剔透。 稚子之心美在无邪， 少女之心美在无瑕， 志士之心美在无私， 勇士之心美在无畏。 这无邪、无瑕、无私、无畏，即是一种美。 人世间，许许多多的东西、许许多多的观念都会过时，只有真、善、美永远不会过时。 真、善、美本来就是一个有机的整体，如果说真是本质，那么善就是内涵，而美则是真与善的外在表现。 哲理与思辨 人生活在世上不过百年而已，多做一件好事，就等于延长了自己的生命；少做一件好事，就等于缩短了自己的生命。争分夺秒地工作、分秒必争地学习的人是有识之士。 书房里摆满了书，比铁柜里塞满了钱更为有益。钱是不可或缺的，而书更是不可缺少的。 对孩子说：人生无忧无虑，处处充满了幸福。这是在讲童话； 对青年说：人生无悲无戚，处处充满了欢乐。这是在讲笑话； 对老年人说：人生无苦无怨，处处充满了快慰。这是在讲神话； 哲人说：懂得了人生的坎坷，战胜了困难，才能换来快慰、欢乐、幸福。 人生最美好的，是在生前，用灵魂、心血、情感、声音、语言，去塑造一颗颗美好的心，而且让它在人民中延伸。 在你停止呼吸之后，还能用你所创造的一切为后人效力。 善与恶，美与丑，在不同的时代，虽然有着不尽相同的内容与标准，但是，要善不要恶，要美不要丑，趋善与向美是正常人的共性。 只要我们是出于善良的动机，没有任何自私的企图，只要我们实事求是，顺应客观规律，那就绝对不会永远是失败者。 沐浴在真理的阳光下， 沉浸在青年的海洋中， 吞吐自由欢乐的空气， 是我保持青春活力的秘诀。 “科学，应当感谢，它是理智的诗。 艺术，应当感谢，它是感情的诗。” 两者结合，给人以多方面的启示。 人，都是具有社会性的。所以任何人，决不能忘记自己对社会应承担的责任。 卑微者不会永远卑微， 高贵者不会永远高贵。 在茫茫的黑夜中看不到光明， 但我决不丢弃对光明的向往与追求。 奇迹是在人与人、人与自然发生激烈矛盾冲突，在遇到重大灾乱当中实现的。 凡是有生命之光闪动的地方，就一定有诗。 诗，是无形的画；画，是有形的诗。 教育艺术家不仅要善于写诗，并且要善于绘画。要有声、有形、有色、有理。声色并茂，形理相融。 教育艺术强调诗化的语言，在于强调教育语言之美及其寓意。 外在，是朦胧的； 内在，却是坚实的，寓意是深刻的。坚实宜真，朦胧寓美，寓意应善。 朦胧美，是显与隐、露与藏、明与晦的对立统一。 如宋人彭汝砺《舟中见庐山》中所说：“翠色苍茫杳霭间，舟人指点见庐山。浮云作意深遮护，未许行人次第看。” 云中看山，必有山在； 雾中看花，必有花在； 云中看月，必有月在； 山中、花中、月中，必有寓意。 花不同，寄意也不同。梅之傲雪寄意无畏，菊之傲霜寄意坚韧。月不同，圆月寄意团圆，半月寄意别思。 山不同，春山郁郁寄意兴旺，秋山萧瑟寄意艰冷。 从朦胧的山中、花中、月中使我们悟出人生与社会的哲理。 改革的时代，需要勇于革新的人； 伟大的时代，必然产生具有伟大创造力的人。 血管里流出的是血， 水管里流出的是水， 污水沟里流淌的只能是污水。 教育艺术工作者，应以自己的心血与真诚，反映现实中的美，改变现实中的丑。 我赞成这种思辨： “天下无易境，天下多难境，天下断无易处之境遇。” “终身有乐处，终身有忧处，人间哪有空闲的光阴。” 人生在世，不可避免地要遇到各种艰难困苦，以及悲伤忧患。而我要告诉年轻人，要勇于迎接风波，善于战胜困难，摆脱困境。 告诉那些弱者，应当振奋起来，一个人生活在世界上，要善于化消极为积极。用希望代替失望， 用乐观代替悲观， 用积极代替消极， 用信心代替迟疑， 用奋进代替僵滞。 一个人善于从泥泞中举拔出来，战胜艰难，方可取胜。 用友谊代替仇恨， 用善良取代邪恶， 用平静取代激愤。 这时你才会展现康泰、和谐与力量。 人，是容易妄自菲薄的！ 人，如果把自己当作泥巴，只有被别人践踏。 一个人，有了自信心、创造力，才能创造奇迹。 “每个人对自己潜在的才能、潜在的力量，总不能全面认识，除非大责任、大变故，或生命大危难的考验，才能把它催唤起来。” 人，是按照美的规律来创造一切的； 人，是按照美的标准来审视一切的； 人，是按照美的形式来体察一切的。 人是转化客观的主动力，所以我们强调尊重人、爱护人，而最大的尊重与爱护，是使人有知、有德、有智、有信，乃至有美！ 人人离不开金钱，因为离开钱就不能生存。但人活着不能只为钱，我们切不可见钱眼开。决不能像有些人，心本来是红的，一见钱就变成了黑的；眼珠本来是黑的，一见钱就变成红的了。 人生的价值在于奉献，而不是索取。人在向社会奉献的时候实现着自己的价值，同时也感悟到助人的快乐。 英雄只有生逢出英雄的时代才能成为英雄；懦夫在任何困难面前都不可能成为强者。 诗人，时时刻刻在捕捉灵魂； 教师，日日夜夜在塑造灵魂； 演说家，既有诗人的热情，又有教师的辛勤，一生都在唤醒灵魂。 知识的未知数可以求得答案，人生的未知数却要上下求索。 一个人既要善于求解知识的未知数，更要善于探求人生的未知数。 我十分赞成“君子之交淡如水”。人与人之间建立了友谊是好事，但每天凑到一起，到一定时候，物极必反。我倒主张朋友之间应保持一定的距离。 从数学上讲，距离是两点间线段的长度。既然是两点，那么这个距离就必然存在。 开拓正义的事业，就好比爬山。当你从山脚起步时，也许骂声四起，不绝于耳；当你向上爬了十米的时候，咒骂还会不断地飘进你的耳朵；当你咬紧牙关再向上爬，骂声就会越来越小；及至攀上山顶时，你将再也听不到任何叫骂了。因为那些想用骂声阻挡你前进的人，已经被你远远地甩在山脚下了。 一句话变十句说，是蠢材； 十句话变一句说，是天才。 社会环境，既可以左右人的心灵和思想，它又可以被人们所改造，使它朝着更有益于人们身心健康的方向发展。 真诚与适度的爱形成合力，将在生活与事业上使人产生双倍的力量。 《塑造美的心灵》--具体都在里面 人从降生之日开始了生命，也就开始了走向死亡的旅程。人在降生时什么也没带来，告别人世时也不能带走什么。 人如果仅仅为自己而生活，最终也只能为自己而走向死亡；如果能为大众而生活，在自己的生命结束之后，声名与业绩才能在大众中延伸。 生命的价值，不能用存在时间长短衡量，也不能用创造的财富多少来衡量。人类历史上许多仁人志士的生命并不长久，所创造的财富也不算多，然而他们的价值却在人们恒久的记忆里。 真正能掌握时间的人，才真正掌握了自己的生命； 真正掌握生命的人，才真正掌握命运。 帮助人们创造辉煌的是时间，夺走人们生命的也是时间，一个人只有懂得了这句话的真谛才懂得了人活在世界上为什么要珍惜时间。 生命中的一天，就是历史上的一页，有的人写下的是辉煌，有些人写下的是遗憾。 懂得时间宝贵的人，都知道一个今天胜过几个明天和后天。懂得充分利用每个今天的人和那些放弃今天、梦想明天的人相比，他将永远是获胜者。 人生有两种烦恼，一种来自他人，一种源于自己，而自己奢望太高所带来的烦恼往往多于外来的干扰。 人类最值得庆幸的遗传与积淀是我们的祖先留给我们的理想的力量。它使我们在平凡中看到非凡，在无奇中想到神奇。 一个看不到明天的人，是没有希望的。 然而一个有理想的人，即使身在铁壁牢房之中，只要心中有向善的愿望，迎接他的就有可能是光明与希望。 梦，是一种理想，多梦的人生是值得称赞的。梦中看到了创新，梦中看到了成果。 今天人世间的辉煌，不正是那些前人梦想的总和吗？ 社会的进步就是人类对美的追求的结晶。 在社会的发展中，人类自身也逐渐摆脱了愚昧与野蛮，日趋文明与美好。当我们观察一个自然景物时，我们只要求它把外在的美充分表现出来就够了，但当我们审视一个社会现象或一个人的时候，我们却往往要挖掘他内在的某种力量或某种美德，当发现他内在的美时，我们才会承认他是高尚的。 历史反复证明了，一切违背客观规律的丑恶事物，总是不可能长久存在的，它必将被历史所淘汰。 艺术之海，就像源源不断的流水一样，夜以继日地冲刷着污秽，荡涤着腐朽，排除着自身的有害物质，永远向着蔚蓝色的大海流去。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 第九章 人文化教育 文化即人化，是人类改造世界的一切文明成果，包括古代的、近代的、现代的；包括中国的、外国的。大文化不能禁锢在封建正统思想和现有知识的圈子里，要在大自然、大社会、大人际，在天地中研究人、研究文化。 要用人类发展中一切真的、善的、美的东西滋养我们中华民族，丰富我们中华民族。 星星只有在黑夜中闪光， 睿智只有在平庸中发亮， 天空中如不出现夜晚，怎能显示星光？ 人世间如果一片聪慧，怎能显示哲人的力量。 平庸的人活到五十岁，极容易产生厌世的情绪；活到六十岁，极容易被世人所厌。 而有作为的人却永葆青春。 池鱼不知海，飞龙上九天。 在风平浪静的港湾里划游艇，是不需要更多的技艺与经验的。 只有航行在浊浪排空、涛声怒吼的大海中，当一般人惊慌失色时，才需要航海家的智慧、胆略与毅力。 人是不能违反自然法则的，无论是帝王将相，还是凡夫俗子，谁违反客观规律，客观规律必然要惩罚谁。 认清自然规律，适应自然规律的人，自然法则也会适应他。 我很欣赏司马光这句话： “取其道不取其人，务其实不务其名。” 重道、务实，实为第一意义的人才观。偏离正道、徒有其名的人不足取，也不可视为同志。 智者，不是从已知求已知，而是从未知鉴已知，再从已知悟未知。 诗魂与武威，在中华民族振兴史上起了不可忽视的积极作用。二者是中华之声，是中华之魂。 他们使我们成为伟大的民族： 于忧患中夺路； 于苦难中新生； 于困窘中奋发； 于沉沦中跃起。 人类的知识随着时代的进步不断增长，只有师承前人，才能开启后代，但又不能依赖师长，亦步亦趋，而应设法超越前人。 用自己对人生的深刻理解、体验去启迪、开拓他人的思想； 用丰富的爱与美的情感去感化人们的心灵； 用诗行爆发出的火的激情、热的能量，燃烧起人们对生活的热爱，对事业的追求，这就是诗人的使命。 过去的属于死神，未来的属于自己。 今日之我要向昨日之我挑战，未来之我要向今日之我挑战。 没有哪一次巨大的历史灾难不是以历史的进步为补偿的。 春天，当一片片嫩叶刚刚泛绿的时候，你能说它们马上就要变成枯叶了吗？一个刚刚出世的婴儿，你能说他已接近死亡了吗？ 时间是威严的，也是公正的，因此我们既要珍爱自己的生命，又要对未来充满信心。 一个家庭如无书，是可悲的； 一个人如果不读书，是可叹的； 没有书的家，如同房舍没有门窗。 不读书的人，如同既失明又失聪。 怕别人嫉妒，是弱者的表现。当你的业绩达到连嫉妒狂也不得不赞成时，才证明你是真正的强者。 慧眼，识真金。 教育工作者，不仅应当艺术地育人，而且要智慧地识别人。同时，要恰如其分地推荐人、使用人。 同样一块煤，放在炉膛里，它就可以发出光与热，可是把它放在大路上，就可能成为绊脚石。 那美的一瞬，永远成了过去。 那恒久的未来，永远在人们的追求之中。 瞬间，不可挽； 永恒，不可及！ 然而，我们却可把一个个美连结到一起，使它通向未来，通向明天，引导人们走向未来，并为自己留下一个又一个美与善的真实足迹。 创造、发展与人才 成功学，实质应当是成才学，更是智慧学。 成才学的实质是：天才勤奋机遇。 天才，既包括先天的智慧，又包括后天的学识。 勤奋，既包括体力上的辛劳，又包括脑力上的勤奋。 有人说，人是万事万物的中心，是世界之轴。 一个有志成才者，要想在学业、职业、事业上取得成功，一定要充分发挥主观能动性，在生活的道路上，要成为生活的主人，自己的头脑要成为事业之轴。 人，一个有作为的人，要有自知之明、自力之行、自控之能。 自重是自立之本，自强是成功之基，自立是幸福之源。 人生，不能像陀螺，只能在别人的鞭下旋转。 自卑，经常是怠惰与无能的外在体现， 有人说： 怠惰者，总认为今天比明天实在。 无能者，总以为明天比今天舒服。 自卑者由于无理想、无抱负，必然在事业面前裹足不前，既尝不到失败之苦，也享受不到成功之甜。人只有走出自卑的低谷，才能看到希望的曙光。 戏弄人生的人，必然被人生所戏弄。 厌倦事业的人，必然被事业所厌倦。 抛弃机遇的人，必然被机遇所抛弃。 正视人生、事业、机遇的人，才能在事业上成功。 我非常欣赏中国人创造的“人”字。 人字，只有两笔，却启发我们：头颅昂然向上，两脚脚踏实地。一撇一捺，一阴一阳，一左一右，一男一女，互相关爱。 人生之路非常广阔，但要想成功，必须把握两点： 走正路，不走邪路。 走活路，不走死路。 人生之路，没有一条是相同的；要想成长，有一条是共同的，靠自己从无路处走出一条路。俗语云：学历能力全靠自己努力，文凭水平不能空口无凭。 人，是万物之灵。因为人类有智慧，有理想，有思维，会判断，会选择，决不会随便低下自己的头颅。 正直的人，向真理低头。 卑鄙的人，向势力低头。 懦弱的人，向困难低头。 平庸的人，向权威低头。 有人说：人活着叫生活，狗活着叫生存。 生存是本能，生活是艺术。 一个成功者的经验是：生活的艺术，艺术地生活。 一是懂得道。道是规律，研究规律就要研究宏观与微观。 二要懂得变。变，要研究奇与正，成功者出奇制胜。 三要懂得艺。艺，要研究谋与略，既要有智慧，又要讲策略。 鹰飞得再低，它也是鹰。 鸡飞得再高，它也只是鸡。 一个人要有远大理想，“思九州而博大，横四海以焉穷”。 我欣赏青年人这种观点：人生的可悲，不在于没有事业的成功，而是从未有过成功的追求和渴望。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 成交你自己（一） 第一章成交你自己 要先成交客户，必先成交自己。 销售是所有成功人士的基本功 世界级的管理大师汤姆彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。 李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。 更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。 在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。 在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。 事实上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质……这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。 所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。 正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。 因此很多企业家在子女学成归国之后，未必直接让子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展。 毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。 连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。 比尔盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。 创业成功最重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。 销售最重要的目的是成交，除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话，他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。 但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。 世界管理大师彼得杜拉克说过这样一句话：除了创新和行销，其他的一切都是成本。 创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品，所以创新能带来一个企业的腾飞。 而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。 所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。这才是关键中的关键。 有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特清崎的演讲，他在世界上推出了财商教育之后，他告诉每一个人，想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由，必须有财务知识。 所以他开发了一套现金流的游戏，创造了一个财商的网站，出了一系列财商的书籍。他在演讲的时候，特别强调一句话：销售等于收入。 他就这么直截了当地告诉你，除了销售会有收入，其他的一切都不会带来收入的。 他一生当中有两个爸爸：一个叫做他的亲生父亲穷爸爸，是一个政府公务员。另外一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁。他把那位富翁称为他的富爸爸，因为他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常跟他同学的父亲请教如何致富做生意创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。 他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨炼几年回来，你会学会真正的领导力。 因为在军队中的领导力相当重要，你必须让每一个士兵服从你，你必须在压力下还能够思考，你必须在枪林弹雨当中，你必须在天空中开战斗机的时候，还能够保持冷静的思维，做出正确的判断，这就是一种领导力。 军队是最好磨炼你的地方，而学校教不了领导力，学校最多只能教你管理的知识，领导力你要去战场上来获得。于是他听从了富爸爸的建议。 去当了几年的兵之后，他认为他已经学会了一定的领导能力。于是回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名推销员。 他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当推销员？富爸爸说如果你愿意从一名推销员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。 于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售室务机器也就是复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，备受嘲笑，备受拒绝，但是记住他富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。 他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？“ “没问题，你可以开始创业了。“ 在创业过程中，他发现，领导能力跟销售技巧是带给他创业成功最重要的两门技术。 生命中最重要的两件推销 正如前面提到过的世界管理大师汤姆彼得士说的：领导等于销售。任何成功都是销售的成功，这句话放之四海而皆准。而销售最重要的目标是要成交，也就是说领导者也要会销售，因为他可以成交人才，他可以把他的观念推销出去，而推销员就更不用说了，他需要成交顾客，他需要带来更多的金钱回报。 而我们需要学习和掌握的最基础的销售技术，是先要了解世界上最重要的一位顾客到底是谁。如果你想要绝对成交，你先要分清顾客，分清顾客要先从最重要的开始找起。 最重要的那位顾客到底是谁？很多人说是我的大客户，是我的家人，是我的一个好朋友，其实世界上最重要的一位顾客是你自己。 当你自己都不愿接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说，你需要先推销给你自己，你要先问问自己，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品。 除非你正在推销的产品是属于比较特殊的，比方飞机等一般个人不可能购买的产品。只要你推销的东西你认为是人人都需要的，那你自己就应该是最好的那一位顾客。 如果你自己是世界上最重要的一位顾客，你现在生命中最重要的两件推销：第一，要先把你自已推销给你自己。 有非常多的销售人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们自己都不觉得自己是值得的，他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员，所以他们以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。事实上是没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西的。 有一次我去听世界上最伟大的推销员乔吉拉德先生的演讲，他曾经在失败落魄的年代当过扒手、当过小偷，而且失手被捕，35岁之前一事无成。有一天他遇到了一个机会，去参加卖汽车的工作。可是在他卖汽车的第一年里，运气一点都不好，一整年卖出不到4台汽车。有一天有一个机缘，让他去参加了一个销售训练。通过这个销售训练学习，他认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自己。 从那以后，他大量地向别人推销他自己，他经常在遇到陌生人的时候发名片并说：“你好，我叫乔吉拉德。“他发现一次发一张太慢了，干脆一次发一盒。“你好，我叫乔吉拉德，这一盒名片送给你。“说完他就把一盒名片送出去。 所有人拿到名片都吓一跳，你给我一盒名片干吗。他说：“我希望你记住我叫乔吉拉德，所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话请你不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔吉拉德。“当乔吉拉德说完这番话的时候，很多人对他真的是印象深刻。有乔吉拉德出现的地方就会有他的名片，他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候……在全部的消费场所消费完之后，都会放一盒名片，告诉别人我叫乔吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄榄球比赛。 所有的球迷坐在观众台上，看到自己心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔吉拉德的名片。 所以很多人对他印象深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买，因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁。一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。一个人要先接受你自己，要先喜欢你自己，你才能把自己推销给别人。所以乔吉拉德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 成交你自己（二） 我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要。 世界拳王阿里在每一次出场打拳的时候都会在更衣间对自己说：我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败。 当他不断地对自己说这样的话，自言自语的时候，记者不断地抄下这些话，并且采访他，还拍了很多照片。 看起来这个人怪怪的，像神经病一样，可是拳王阿里在每一次出场的时候，几乎都是在第一回合就把对手打趴下了，所以他战无不胜，攻无不克。 有一次，拳王阿里出场的第一回合被对手给打趴下了，当他被送到医院去醒过来的时候说：这一次我忘了，没有在更衣间里面对自己自言自语说我是最棒的。 当他一把自我形象给降低、忘掉的时候，他就被对手给打倒了。 所以，亲爱的读者朋友，当你读完这本书的时候，你到底能学到什么东西并不重要，最重要的是你能不能开始把这个观念接受进去，开始认为你是最优秀的。 你要告诉自己你是昂贵的，一般人是绝对没有办法能够跟你比的。 当你有这样的一个认识的时候，你已经开始做到了第一件推销：把自己推销给你自己。 生命中最重要的第二件推销，要把“推销“推销给你自己。 什么叫把“推销“推销给你自己？ 我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写当秘书，当行政文员，但他们看到招业务员和招聘销售代表的时候，就会很担心很害怕甚至很反感。 如果你招聘了100个人，我相信其中有十人都是想应聘行政人员，很少有人想做销售，大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售，或者是不愿意去做销售，不愿意去练好销售技巧。 大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见，他们可能害怕去做推销，也害怕别人推销东西给他们。 当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。 首先！ 要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事情。 当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另外一个人做这件事情是感觉快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。 把一件事情联想成快乐，他就愿意去做那一件事情，一个人把一件事情联想成痛苦，他就不愿意做那件事情。 换句话说，你一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制的，你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。 在我所认识的销售冠军，我所学习的榜样楷模和我自己身上，我都看得到销售等于快乐这样的感觉。 我觉得销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。 当我们在心目中不断地这样想的时候，我们当然是分分秒秒时时刻刻随时随地去做销售。 而你为什么拿起电话来打给顾客会害怕，你头脑可能在想我要拨给张三先生，但是一想拨给张三的时候，头脑又在想最好不在最好不在最好不在，赶快挂掉不在不在不在就好。 为什么会这样想？ 因为你害怕被张先生拒绝。 很多人拜访客户的时候敲门，心想最好不在最好不在，敲两三声就走掉了，为什么？你怕被门里面那个人给拒绝。 很多人在介绍完产品要签合同的时候，签单的时候，想要求成交，心里面却在害怕担心，却在冒冷汗，嘴巴就讲不出话来，讲出话来也结结巴巴，手上拿着笔又不知道该怎么写。 为什么会有这种情况？还是因为你对成交怀有恐惧感，你怕被别人拒绝，你怕被别人怀疑，你怕被别人误解，你怕没面子，你怕丢脸。 其实我在这里要告诉读者的，不是怎样销售产品，而是怎样改正你的心态。第一把自己推销给自己，第二把“销售“销售给你自己。 一般人不愿意做销售的五大误区 很多人不愿意做销售的，究其原因，主要存在着以下五大误区： 第一，很多人认为做销售没保障。很多人认为做销售没保障，是因为销售人员的薪水大部分都从业绩那得来的，而找一份稳定的工作上班下班，感觉会比较有保障。 我在第一次做销售工作的时候，我问我们经理这份工作有没有保底工资，我们经理告诉我有15000块新台币，那时心里感觉真的不错。 当时我连续做了十天推销，一套产品都没有卖掉，经理却告诉我，我们这份工作有15000块新台币的底薪，所以我就想继续坚持到发薪水那一天，等到经理给我发完薪水我就再不做了。 我当时的想法真的很天真：不用卖半套产品就可以领走15000块薪水了。结果在做了30天之后我去领薪水，我经理问我：“你来干什么？“ 我说：“领钱。“ 他说：“领多少钱？“ 我说：“这一个月我一共卖掉了一套产品，这一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以领走15800元。“ 经理说：“你有没有搞错，你一个月就卖掉一套产品，交回公司2000块钱，你怎么可以领走15800呢？“ 我说：“经理你不是跟我说过我们这份工作有保底工资15000块钱吗？“ 他说：“是有保底工资15000块钱，你知不知道保底工资15000块钱，要先销售掉30套产品，基本责任30套卖掉，领基本工资15000块钱。第31套开始领800元提成。“ 经理说完这番话我觉得很不合理，就和他理论了一番。 我说：“卖掉30套，一套2000块钱，等于说我交给公司6万元，公司才给我发15000块钱，这哪叫保底工资，这是一种提成，只是变相的说法而已。“ 结果经理说：“没错，你非常聪明，这是一种变相的说法，可是你要知道，全世界每个人领的都是提成。“ 我说：“你吹牛，明明秘书领底薪，开车的司机领底薪，扫厕所的阿姨领底薪，你怎么可以说每个人都在领提成。“ 他说：“表面上看来他们好像在领底薪，可是你知不知道他们的底薪怎么来的？他们的底薪也是顾客买产品的业绩当中，从业绩当中提出一点点利润来给他们发的底薪。如果一家公司持续没有业绩，还发不发得出底薪？“ “当然是发不出。“ “不但开不出工资来，不让你下岗就不错了。为什么这么多大企业倒闭，或发不出工资或让员工下岗，就是因为没有业绩没有利润。“ 我当时一听觉得有点道理，但是我心里很不服气，我问经理一句话：“经理，表面上看来每个人好像都是领从公司的利润当中提出来发给他的底薪，可是我就必须去销售我个人的业绩才可以领到我的保底工资，而那些上班的行政人员他们都不需要去销售他个人的业绩就可以领到他们的保底工资了，所以不一样就是不一样。“ 经理说：“你非常聪明，我想问你一下，你想当金字塔上层的人还是下层的人？“ 我说：“上层的人。“ 他说：“你想当人上人，你要先跟人上人学习，那些顶尖人物，他们是靠底薪发财还是靠利润的提成发财的？“ 我说：“那应该是利润的提成。“ 他说：“那你想跟他们一样，你就要做跟他们一样的事情，你必须靠利润来赚钱。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人领的薪水，秘书领底薪，开车的司机领底薪，保安领底薪，他们都领了好多年了，他们还是底下的人。“ 经理告诉我，他从进公司第一天就没有领过底薪，他全靠提成，所以他收入越来越高，甚至步步高升当上部门主管，甚至开了分公司。他不但不领底薪，他还要发薪水给别人。换句话说，他赚大钱是因为他做跟人上人一样的事情。 我当时听了恍然大悟。其实我真的在进公司第一天开始就是浑水摸鱼。 记得我进公司的第一天，就拿着儿童的百科全书跟同事喊了三声加油加油加油冲啊。 冲到哪里？冲到小区里面去，挨家挨户敲别人家的门。 可是我敲了几声之后，里面一个声音回答：“谁呀？“ 我说：“我是推销百科全书录音带的。“ 他说：“不用了，我家有了。“ 我想你家既然有了就拜访下一家，又敲一家。他问：“谁呀？“ “我是推销百科全书录音带的。“ 他说：“不用了，我家有了。“ 我想你家既然有了就拜访下一家。 “谁呀？“ “我是推销新产品的。“ “不用了，我家有了。“ 我说：“我连卖什么都没有告诉你，你就说你家有了。“ 他说：“你不管卖什么我家统统都有了。“听完这个话以后我才感觉到，一般人不喜欢推销员。 第四家，我想再试一次。我就把东西拎在手上，嘴巴上不说我是卖东西的。 我说：“大姐你好，我有急事，你快开门。“你猜这个大姐开了没有？开了。 开了以后她看到我手上拿一包东西，她就关上门了。我发现一般人真的很讨厌推销员。怎么办？ 拜访下一家时我说：“大姐你好，我有急事，你快开门。“我记得当时我把产品偷偷地藏在楼梯口，身上放着一包百科全书的录音带，然后不让她知道我是推销员。 她果然开门了。用不同的方法去做同一件事情，果然会有不同的结果。但是她开了门之后，我下定决心非要进去不可。我把门推开来站在她屋子里面，再把门关上。我决定今天一定要在她面前介绍产品20分钟不走掉。实际上我在里面呆了两小时。 你一定会觉得我很优秀是不是？ 我告诉你错了，两小时从头到尾她在推销她的产品给我，她在跟我讲她的产品有多好，要我买一套。 她说她正要出门拜访顾客，刚好我就上门了。 你看到没有，我好不容易进去的，又遇到推销高手跟我反推销了。 所以当时我在夺门而出之后，我在想一早上找了6家，都没有人要买我的产品，甚至被反推销，怎么办？ 于是我跑去一个没有人会拒绝我的地方，我一推开门每一个人都说欢迎光临里面请，那个地方叫麦当劳。我到了麦当劳点了一杯可乐一包薯条坐下来，一坐坐到下午3点，一家都不想去拜访了，我心里挫折感太深了。回到公司我就骗经理：“报告经理，今天很努力但是卖不掉。“ 经理对我说：“再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。“ 当时他对我说完之后，还叫我明天早上一定要来开早会。所以第二天早上我又去开早会，早会开完又喊三声加油加油加油冲啊。 冲到哪里？冲到麦当劳。 因为我心里的那个挫折感还是很深，我还是一家都不想去拜访，坐到下午3点，回公司又骗经理。我骗经理骗了两天了，这当然不是一个推销员正确的做法。但就是有好多人会这样做，为什么？因为害怕被拒绝，于是在外面浑水摸鱼，表面上看起来好像很辛苦，实际上他并没有真正在拜访客户。 第三天早上我又到了公司，开完早会喊三声加油加油加油冲啊。 冲到哪里？冲到肯德基。 我到了肯德基坐到下午3点。我记得当时我又回公司骗经理，报告经理我很努力，但是怎么都卖不掉。 我经理听完这话以后又说没关系，再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。 当时我连续就这样子每天跑到餐厅坐，甚至会回家睡觉。就这样十天过去了，我当然一套都卖不掉。我问经理，我们这份工作有没有保底工资？笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 成交你自己（三） 经理告诉我有15000块，我心里还想浑水摸鱼，去骗取公司的底薪15000块钱。 其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品，这是对的，我心里深处明白得很，但是我当时还是不能接受。 我记得第11天开始到第20天的过程当中，我都没有去卖产品，一个客户都不去拜访。就这样子20天了，经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险，再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情，请你一定要卖掉。 我说：“经理，没办法，卖不掉就是卖不掉，产品太贵了培训不好，市场上不接受，公司宣传力度不够大……“我找了一大堆理由为借口，经理问我一句话，他说：“那个人跟你同一天进来，卖掉了30套。 那个人比你还要晚进来，卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了，为什么你卖不掉？他们卖的产品价格跟你一样不一样？“ 我说：“一样。“ “公司宣传一样不一样？“ “一样。“ “培训一样不一样？“ “也一样。“ “那到底是谁不一样？“ 我说：“当然是我自己不一样。“ 同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育，但是有人成为亿万富翁，有人在街头要饭，到底谁不一样？ 是你自己不一样。 同样的公司同样的背景，同样的文化同样的教育，同样的价格同样的培训，有人成为销售冠军，有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员，是谁不一样？是自己不一样。 同样的学校同样的老师，同样的校长同样的课本，有人考上大学成为第一名，有人考不上大学被学校退学，是谁不一样？当然是自己不一样。 当时我的抱怨被经理解决之后，最后十天我因为面子问题没办法，只好一天到晚去推销，可还是卖不出产品，最后只好卖给我妈妈一套产品。 我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱，除掉这2000元，我还可以倒赚13000块钱。 事实上，世上怎么可能有这么好的事情呢？我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领，直到经理把我教训了一顿我才恍然大悟。他说：“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。“这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人，ge公司的总裁杰克韦尔奇说的。 杰克韦尔奇是谁呢？比尔盖茨曾经说过一句话：假如我要学习，我只向杰克韦尔奇学习。 韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们ge公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。 几十年前他在美国就提出这样的说法，是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售，是因为你认为做销售没保障的话，其实你会更没有保障，因为你不擅长创造顾客，你不擅长创造收入，你会更没有保障。 销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力，当你擅长创造顾客以后，你就会有生产力，你就会有安全感。 你把我丢到世界上任何一个地方，并且拿走我的财产拿走我的房子，拿走我的车子拿走我的一切，但只要让我见到人，我就能生存下来。 只要你给我半年时间，我又可以净赚500万。 为什么？因为我擅长销售。 这种底气是来自你有能力了，是因为你知道你把话说出去，你可以把钱收回来，是因为你知道你只要提供顾客需要的产品，你就可以赚取到丰厚的回报。 这难道不是一种保障吗？ 有一次我在开一个销售培训班之前，有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管，他交了几千块钱，竟然在开课前一天跑来要求退费。 我问他为什么要退费，他说他跟他的老板意见不和，两个人闹翻了他不干了，他既然不做了，他还要来上这个销售培训班干什么。 当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后，你一定会有收获，假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。 所以他被我说服完之后，就跑来参加三天培训课。 我的课有非常多的企业家来上，上到第三天的时候，我要求每一个人上台介绍一下他自己。 当这个年轻人上台介绍完他自己的时候，我说他本来交了一笔学费，要来上这三天的课程，在前一天要退费，因为他的老板跟他闹意见，他辞职不干了，所以他认为学这个销售技巧也没用了。 现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出，在课堂上他有多么认真，请问一下有谁愿意给他一个工作机会，让他去你们公司做销售主管。 现场有70的老板当场说我愿意，并且在下课之后跑去跟这个人交换名片，要这个人去他公司上班。当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么可能没保障？经济景气的时候需要推销员，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。 推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。 如果你能把“做销售工作没保障“这个误区给改过来的话，你开始接受推销的心态已经被建立起来一点儿了。 第二，感觉收入不稳定。我曾经在刚开始做销售的时候跟我爸爸谈过话，我爸爸说你不要做销售，你个性内向害羞不适合。我说不对呀，就是内向害羞我才要改变我自己。 他说你赚不到钱的，如果你改变自己改变不过来的话，你不但赚不到钱而且会很辛苦很累的。 我说不对，有人可以赚到100多万你知道吗。他说那是别人不是你，我了解你，你是我儿子你不适合的。 我说爸爸你为什么不肯让我试一试。他说我告诉你就算你收入增加了，也有可能会下跌，收入太不稳定了。我说爸爸就是不稳定才有不稳定的高嘛。 他说那万一会有不稳定的低怎么办。我说会有不稳定的低，但也有不稳定的高。什么叫不稳定？不稳定代表会有高也会有低，会有低也会有高，所以为了赚取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资，你永远只能领一点点可怜的死工资。如果你想要赚大钱的话，你要记住就是因为销售不稳定，我们才有高收入。 第三，认为做销售求人没有面子。为什么你会认为做销售是求别人没面子？那是因为你没有把你自己推销给你自己，你也没有把“销售“推销给你自己，你更没有把你的产品推销给你自己。 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。 今天顾客掏1000块跟你买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带来1000块以上的价值，甚至是1万块以上的价值。 换句话说你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。你怎么是求别人？ 假如你今天买了这本书回去看，或者是买给你员工看，你们学会了这一套观念和技术之后，你们的业绩会倍增，利润会增加，我根本就认为你买这本书是你赚到了。 虽然我们获得利润，可是你获得的利润更大，怎么会是我求你？是我帮助你给予你更大的利益。 曾经有一个做保健品的女士，她在我的课上问我，为什么她的业绩不好？ 我说：“你为什么不去拜访大量客户？“ 她说：“因为我胆怯我害怕，我没信心，我怕被拒绝。“ “你上来。“ 她上来之后，我当时就叫她从身上拿出100块钱来，我问她：“把这100块拿去卖给别人10块，你敢不敢？“ 这是一张真钞100元，她说当然敢了。 “你卖不卖得掉？“ “当然卖得掉。“ “如果有人不买的话，你认为是谁的损失？“ “当然是那个人的损失了。“ “叫别人拿10块跟你买这张100块，他拒绝你了，你认为是谁傻？“ “当然是那个人傻了。“ “那你怕什么？“ “不怕啊。“ “那就对了嘛，你为什么怕你的保健品被别人拒绝？是因为你自己心里面不觉得它物超所值10倍以上，不觉得你收别人的钱，带给别人更大的价值，就像你不觉得它值100块一样。如果你真的觉得你的产品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么会不敢卖东西给他，你怎么会不敢收他的钱，你怎么需要求别人？“ 就像最近我的全年行程，排得非常满，从东到西从南到北，我们安排了200场的演讲。现在有人问我说，能不能安排4月几号到那边演讲。我说不行，因为我没有排行程。 我自己要休息，要去学习，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去帮他去演讲。后来他通过关系找到我的好朋友来请求我抽时间去帮他讲课，我只好勉强答应他。 我们跟他开了一笔比较昂贵的出场费，但他还是愿意付。因为我带给他们的培训，让他们全公司业绩快速提升，所以他付给了我6位数字的出场费。 我觉得我愿意卖给你产品，我愿意卖给你服务，是我帮助你而不是你帮助我，不是我求别人。 优秀的推销员跟客户吃饭，是客户请吃饭。优秀的推销员是客户配合他的时间，优秀的推销员是客户排队跟他买产品。 只有三流的推销员，才是拜托别人买产品，才是拜托别人给他见面时间，迎合顾客的时间，低声下气去请别人吃饭。做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作。 第四，害怕被拒绝。做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最大的误区。 为什么？ 因为拒绝等于成功。一个人，他的观念一定有人反对，也一定有人赞成，没有一个人是全世界都反对，也没有一个人是全世界都赞成他的，再伟大的人也有人反对，耶稣基督有人赞成有人反对，释迦牟尼有人赞成有人反对，美国有人赞成有人反对，连本 都有人赞成有人反对，连萨达姆都有人反对但也有人赞成，所以全世界没有一个人是100的人都赞成他，也没有一个人是100的人都反对他的。 那么你不断去推销你的观念你的产品，不断提出建议给别人的时候，会有人反对，但也会有人赞成，所以被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大越有人拒绝，但同时也有人赞成。 你不要管多少个no，你要的是得到那个yes。行动了100次有80个说no不重要，重要的是你得到了20个yes了。 你要的就是那20个yes，如果你不想被拒绝，你从来不去推销将一个no都不会听到，但你也听不到一个yes。 这个世界上从不被拒绝的人，就是最不成功的人。 美国总统只要有51的选民选他他就当选，但是你不要忘记还有49的人不选他，被49的国人拒绝，却当上了美国总统。 被拒绝是不是等于成功？因此我们要热爱拒绝喜欢拒绝，要欢迎拒绝。 根据几率法则，被拒绝越多成功也越多。所以常常被拒绝的人收入高，而不愿被拒绝的人，就会没有什么收入。 第五，认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。很多人常常说我是后勤的，我是搞技术的，我是搞管理的，我不需要推销，我不需要学你的任何销售技巧。 这是天大的误区，每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧，不管你是总经理、副总经理，不管你是技术、后勤、客户服务，哪怕你在接电话你都是推销员，因为这个公司的售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来每个人的福利，增加利润人人都有责。 我们公司每个人都是推销员，我们公司发非常多的薪水给后勤人员，也发非常多的薪水给技术人员，也发非常多的薪水给客服人员，但他们都知道他们的每一分钱都来自销售，他们都全力地帮我们做销售。 就算你不是做销售产品的，你都在推销你自己。 领导人在推销你自己的观念，属下才会跟你意见统一，企业家在推销你企业的形象，所以蒙牛要出来演讲，牛根生出来要跟市场面对面接触。 老师在推销学问、观念和方法技术能力给学生，学生才会听话才会考试考高分，才会热爱学习。 父母在推销爱心给孩子，老婆在推销爱心给老公。不会推销的人你的老公会不爱你，不会推销的人你老婆会跑掉，因为你不会推销你自己。曾经我在讲课的时候遇到了一个案例，她说我先生在外面养狐狸精。 什么叫养狐狸精，就是有外遇的意思。我看过一个报道为什么男人爱在外面有外遇，有一个社会学家作调查：外面所谓的二奶或者是狐狸精即小老婆跟大老婆的差别。他们对比了13项，比方说个性相貌能力，比了13项发现家庭主妇赢了1项输了12项。赢哪一项？烧饭洗衣服带小孩子。输哪12项？不管是个性温柔体贴语言能力，全部都输。为什么？最后有人说是因为这些家庭主妇，她们不会推销自己，她们婚前的时候很会推销自己，温柔体贴打扮得非常好，相貌非常美丽，这就是在推销自己。但是婚后售后服务不好，所以老公要退货。婚后一天到晚凶巴巴的，也不知道要温柔体贴支持老公，就会跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，头发也不梳，嘴里咬块肥猪肉在那边，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回来呀，你在搞什么鬼呀。你这样子怎么会有人喜欢你。我跟那位我的女学员讲完这话以后，她开始掉下眼泪，她说我婚前很会推销我自己的，但是现在我差点要被退货了。 每个人都是推销员，连家庭主妇也是推销员，任何行业都需要销售技巧，哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。所以亲爱的读者，从这一秒钟开始你要把你过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，把那些误区统统给改掉，对销售建立正面的认识，开始去迎向销售，学好销售做好销售。绝对成交要先成交你自己，把两件事情卖给你自己，第一把你自己卖给你自己，第二把推销这件事卖给你自己。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 销售最重要的五项能力（一） 销售的能力就是自我认定的能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。 销售能力是怎么来的？是与生俱来，还是后天养成的呢？ 在认识销售能力之前，先要理清能力与自我认定之间的关系。我们要先知道，一个人的自我认定越好，他的能力就会越强。 记得我在读书的时候，常常对我的父亲说，我不是读书的料。我父亲就说，你只要认真读书，今天晚上学习到12点，你明天一定考得好。 我当时头脑里面就认为我不是读书的料，我干吗努力读书呢，就算学习到晚上12点我也考不好，所以我就马马虎虎学习到晚上12点，第二天当然考不好。 一考不好，我又会说，你看吧，我就不是读书的料。当时的我自我认定很糟糕，有些负面的信念，会导致负面的结果，而负面的结果会导致你更加负面的信念，这就会进入恶性循环。 但有些做事很有把握的人，他说这个事我一定办得成，这个顾客我一定能搞定。 他相信自己做什么事都一定会达到目标，所以这种自信会导致他做事的时候积极，遇到问题不放弃，最后导致他做事情真的达到了他预先设定的结果，反而他会说，你看吧，我就说过我做什么都一定会达成目标的，所以导致更强大的信心，这叫做良性循环。 所以你头脑中的自我认定，决定了一个人的能力。一个成交高手一定要具备以下五种能力，改变你的自我认定就可以改变你的能力。 能力之一：开发新顾客 销售最重要的第一项能力，叫开发新顾客。 很多人说我业绩不好，是因为我没顾客了，是因为我没有名单了。其实你不是没有名单，也不是你不会开发新顾客，只是你的自我认定出了问题。 你告诉自己你不会开发新顾客的这个想法，导致你不去积极开发新顾客，事实上，客户满街都是，准客户到处都有。 只是因为你认为你不会开发新顾客，于是你关闭了你的心灵，你不去寻找任何的方法或者机会或者场所，你当然遇不到理想的顾客了。 在上文提过乔吉拉德的顾客都是争先恐后排队来跟他买车的，他不用上门开发新顾客，所有顾客上门来主动跟他买车，原因就是在他用名片铺成的一条路，他的客户顺着他的名片铺成的路来找他买汽车，事实上是他广发名片这一个动作让他变成了开发新顾客的专家。 乔吉拉德有一次演讲，在三楼的会议厅，我跑去听课的时候，从一楼进去。 有人拦住我说先生你是来听乔吉拉德先生演讲的吗？我说是。他说给你一张乔吉拉德先生的名片，结果走到二楼的时候，又有人发名片，说先生你是来听乔吉拉德先生演讲的吗，我说我有名片了，他说没关系再给你一张。 到了三楼的时候又有人拦住我，先生你是来听演讲吗？我说是。 他说给你一张乔吉拉德的名片。我说我有两张了，他说没关系再给你一张，结果我走进会场里面等着，大会开始的时候，又有人到我面前来发名片说，这是乔吉拉德的名片。 我说奇怪你们在搞什么鬼，发这么多乔吉拉德的名片干什么？结果，当主持人说让我们欢迎乔吉拉德先生出场，乔吉拉德从后门出场，在3000多人面前一边走一边撒名片，一边走一边让名片飞出去，飞了十几分钟终于走上台。 上台以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出来往台下扔，最后再把自己鞋子都脱了，连鞋子里面都有名片往下扔。乔吉拉德最后拿一张椅子站在椅子上，拿一个箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他说我就是这样成为全世界最伟大的推销员的，请问一下，你们还有什么问题没有？台下一听傻眼了，就这样成为全世界最伟大的推销员吗。 他说是的，一般人发名片最多一次发一张，一个月能发掉一盒已经不错了，但是乔吉拉德在卖汽车的年代，他一个月发500盒。 我问他你现在已经不卖汽车了，为什么你还发这么多名片，他说因为我还是要推销我自己啊，我在全世界演讲我有写书啊，越多人认识我的话，越多人买我的书听我的演讲。 他回到饭店，在他饭店的楼下遇到服务员，他一样会跟服务员微笑：你好，我叫乔吉拉德。照样推销他自己。 这么简单的一个动作，我们每个人都会，只有当你的自我认定出问题了，才无法实践。要相信，你是开发新顾客的专家，要不断地对自己说：我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家。 当你真的相信你是开发新顾客的专家的时候，也许你坐公车都可以开发新顾客，也许你走路踩到别人脚你都可以跟他认识一下，说对不起我改天亲自登门向你道歉，请你留下你的姓名电话好吗。 你可能上厕所都可以开发新顾客。开发新顾客，需要的就是一个结交朋友的能力而已。你喜欢交朋友，喜欢别人的话满街都是顾客。 你看到人在走路，都跟看到钱在走路一样，只要你相信你是开发新顾客的专家。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 销售最重要的五项能力（二） 销售的第二个最重要的能力是做好产品介绍。 很多人的顾客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅长产品介绍，他也不跟客户做产品介绍，只是闲聊，结果他交了很多朋友，可是产品没有卖出一个。因此我们要善于在跟别人打交道聊天的时候把自己的产品给推广出去。为什么大多数人不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。其实不是，真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。物超所值的感觉出来的时候，别人就会掏钱跟你买东西了。有一次我去买家具，经过了一个又一个家具摊子，因为我不喜欢他们的款式，就想要离开。当我走出家具城的时候，有一个人拉住我说：“先生先生，我看你刚刚都在看茶几对不对？“ 我说：“对呀。“ 他说：“你看看我的茶几。“ 我说：“看了，都没有兴趣。“ 他说：“先生，等一下，我保证你看了会有兴趣。“ 我说：“什么兴趣？“他拿出一个榔头来，拿着那个铁锤，往那个玻璃上敲下去。当时我吓了一跳，生怕他把那个玻璃给敲碎了喷到我。结果他敲完之后，清脆的声音响完，玻璃依然完美地挺在那里。 他跟我说：“先生看到没有，这是钢化玻璃，你买一般的玻璃就算800~1000块，好像很便宜，实际上小孩碰破了你又要换一个。现在我们这个1800块钱，好像比别人贵，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要来试试看？“ 他甚至用脚去踩去踏那个玻璃，玻璃稍微有一点弧度弯了一下，但是依然是保持原来的完美状态。当时我对那个玻璃立刻产生兴趣了。他用了一个小小的动作，甚至是互动让我跟他动起来。通过这种现场演示的方法来突显、塑造产品的价值，不失为一个完美的产品介绍方法。不是很会讲什么叫钢化玻璃，讲玻璃的成分，讲玻璃的知识，才是产品介绍，而是你对产品的极大的热诚传出去，你用一个很有创新的方法，很有创意的方法，跟顾客作沟通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的产品介绍方法原封不动地一字不漏地背给顾客听他就会买，那是错误的想法和做法。 还有一次我去听一个公司的年会。那家保险公司请出全公司最优秀的销售标兵，也就是保险公司第一名成交高手出来演讲。这个成交高手说，他只要进客户家门了，客户90都会听他讲保险，80都会跟他买保险。而一般保险业务员很纳闷，一般很难进别人家里面，一进都被别人轰出来。或者进去讲到保险没几句，又被别人赶出来，最后会有买保险的人那更是少了。这个人是怎么卖掉他的保险的？他说，他到客户家里，会跟客户要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把这个水放在茶几的边缘。这时客户会很紧张说这个茶杯请不要放在这么旁边，太危险，就把茶杯放在茶几中间。而这个时候保险业务员问，你为什么要把茶杯放里面，放旁边不行吗。客户马上会说不行，太危险，万一打翻怎么办。结果这个保险销售人员就说这位先生你连杯子都那么害怕它打翻，担心它有风险，何况是人呢？今天我来带给你的是人的安全和保障，让你避免人生的风险。他这样的一个动作立刻激发了顾客的好奇，两个人交流的时候立刻产生了共鸣点。他用了一个很有创意的方法，创新的产品介绍开场白，让别人不可抗拒。所谓的要给自己带来保险避免风险的这样一个观念，这就是完美的产品介绍的案例。你的产品优点是什么，特色是什么，找出你产品最大的卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速产生兴趣。改变你的想法，要认为你是产品介绍的高手。当你对自己不断地说你是产品介绍高手的时候，你的信念会激发着你跑出来种种的灵感，这些灵感会让你在顾客面前有完美的产品介绍方案的。信心很重要，对自己不断地说：“我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手；我现在就非常擅长产品介绍，我喜欢产品介绍。我知道我说出来的每一句话客户都非常爱听。“就这样子不断地说给自己听。当你对自己不断这样说的时候，也许刚开始你不太相信，也有点不习惯，但没关系，说久了你就会发现，产品介绍很容易很简单，说久了你接受这个想法以后，你的能力就提高了。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 销售最重要的五项能力（三） 销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。 很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。 事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。 所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。 当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候，请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点，顾客有抗拒解不解决？ 当然解决了，解除不掉也到解决掉为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。 这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。 为什么你解除到一半，顾客反对你就会走掉呢？ 因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除你面前的人的抗拒、怀疑和反对的时候，你当然会走掉。 而走掉的结局就是再也没机会了，你必须在当场就解除顾客的疑虑。 世界顶尖的潜能激发大师安东尼罗宾在17岁的时候，被他妈妈赶出家门。 他为什么被他妈妈赶出家门？因为他发现家境不好，他上学的时候别人都穿长裤，而他在高中一年级长到两米多高，他原来的长裤就变成七分裤了，他家里又买不起好的食物给他吃，父母亲又经常吵架，他妈妈婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。 有一天他回家问他妈妈三个问题，他说：“妈妈，为什么我才17岁就已经换了四个爸爸？“他妈妈一听火冒三丈。 他又问：“妈妈，为什么全校都有火鸡大餐可以吃，我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起？“ 他问他妈第三个问题：“为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人？“他妈妈说：“你要不喜欢这个家你就给我滚出去。“他说：“滚就滚。“ 他身无分文睡在街头，跑到银行去打工帮别人扫厕所，每天扫厕所扫七八个小时，一小时赚几分钱美金。他每天都想找成功的机会，但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。 有一天他朋友跑来跟他讲，安东尼你真这么想要赚大钱的话，有一个人叫吉米罗恩，可以帮到你，我建议你去听听看吉米罗恩讲课。 当时他一听立刻跑去参加吉米罗恩的演讲课程。吉米罗恩演讲两个小时，给了安东尼罗宾两个很重要的启发：第一，努力不一定会有钱；第二，赚钱必须找方法，也就是努力用对的方法才会赚到钱。 如果你想学，我们即将要在下个礼拜开一个为期三天的培训课程，学费不贵，只要1200美元。 当年，对在银行里扫厕所每小时赚几分钱，又被妈妈赶出家门的安东尼罗宾而言，1200美元简直是天文数字，何况是在20多年前。 当时安东尼罗宾马上回答说老师你的课很好但我没钱所以我不能来上课，我也没有时间也不能来上课。 吉米 罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师，他当然不会让安东尼罗宾找借口，安东尼罗宾这么想要改变自己但却找出借口。 当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一个人又有借口的时候，借口更伟大，借口的力量比梦想更大，同时有梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想给打灭、打消的。 所以安东尼罗宾当时找完借口之后，吉米罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事，安东尼罗宾说我应该是缺赚钱的本事。 你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课，你没钱不来上课，继续没本事，继续赚不到钱，继续赚不到钱还是不能来上课。 你什么时候才会有钱。安东尼罗宾听完以后说：“我听懂了，我就是因为没钱我才更应该上课，现在我没有1200美元没有关系，我下定决心一定找到1200美元来上课。“ 只有一周的时间，他问自己到底哪里能借到钱。 他所有朋友都不相信他，他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部，经理说你未满18岁，没有父母担保，又没有汽车担保，又没有房子担保，没有正式工作所以不借。 他跑了一家被拒绝，两家被拒绝，被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元，我很感动，银行是不可能借你钱的，我个人掏腰包借你好了。 安东尼 罗宾借到1200美元去上课，上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起，于是他放弃了扫厕所的工作，开始去销售吉米罗恩的教材。 他认为要有钱必须先帮有钱人工作，他想变成跟吉米罗恩一样的人，所以他加入了吉米罗恩的机构。 他当时推销的教材，也是1200美元一套，是书加录音磁带，是在家里面自学的教材。这时候安东尼罗宾开始第一个月拜访客户。 陌生拜访，100的成交率，也就是说只要他进得了别人家门100能成交。 他到底怎么样达到100成交率呢？ 就是因为他太相信顾客应该买，他太相信这个产品能帮助别人，他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。 他坚决相信他能改变这么大，他也能帮助顾客，所以他要解除顾客所有的抗拒点，排除顾客所有的借口。 于是他拜访了一个顾客，这顾客说安东尼 罗宾你讲得很好，但我没钱，1200美元太贵了。 安东尼罗宾听完马上说，这位先生，我17岁被妈妈赶出家门，在银行里扫厕所，流落街头，每小时赚几毛钱美金，我为了要上三天的课程跑了46家银行，去借了1200美元。你30多岁，有房子有车子有正式工作，有老婆有小孩有银行信用卡，你怎么可能没有1200美元呢？ 这客户一听对啊，我怎么可能没有1200美元。好吧，好吧，跟你买。他又拜访了一个客户，听他介绍了这个教材3小时。 3小时之后这个客户说，安东尼 罗宾你讲得很好但我要考虑考虑，安东尼罗宾马上说，先生，我讲了3小时，你竟然说你要考虑考虑，那表示你一定是没听清楚，或是我没介绍清楚，对不起，让我从头再讲一遍。 他竟然再从头介绍这个产品，介绍了3小时，客户总共听了6小时。 客户一听头晕了，说算了跟你买算了。 客户说没钱，他说你不可能没钱，客户说考虑考虑，他说肯定是你没听清楚，就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念，把每一个客户的问题统统解决，达成第一个月100的成交率。 想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？ 那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 销售最重要的五项能力（四） 能力之四成交 当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？ 为什么？ 因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。 为什么很多人解除完抗拒却不会成交？其实很多销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交那一刹那，明明知道该成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，开始冒汗，他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。 他那一刹那心里想顾客可能不会买，顾客会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候，顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。 热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会传染，犹豫不决的心理也会传染给顾客。 当你应该坚决要求别人成交的时候，那一刹你内心犹豫不决了十秒钟，你客户感受到了你的犹豫，可能他本来要买的，他都会对你说我要考虑考虑。 因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉，于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。 因此成交是一种能力，但更是一种思想状态，你为什么不敢要他成交，因为你害怕被拒绝。 所以你头脑里面的思想，想错了，你应该想他会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购买我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，你应该大声对自己说：每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品。 你必须把自己的思想改造成这个样子，坚信别人会买。 因为你坚信别人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会开口。 开口后大不了他不买，反正你不开口他也不买，但万一他买了你不是得到一笔生意了吗？所以开口总比不开口好。 成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100有信心的话，你应该果断地开口要求才对。 在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员，这批推销员有一个小小的故事。 业务经理非常讨厌其中一个推销员，所以在培训了五天五夜之后，他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说：“我给你一个名单，这个名单是我们全公司最棒的一个顾客，谁去拜访他，他就会跟那个推销员买东西，所以请你去拜访他，你会立刻产生业绩的。“这个推销员深信不疑，非常感谢经理的帮助。 其实经理根本是骗他的，经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客，谁拜访他，他都不买，但是经理想故意整这个人，可是这个人却很相信经理的话。 在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来：“年轻人你回来，刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品，但是你要注意，他刚开始会故意拒绝你，他会故意说不买，你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好，我绝对不跟你买…… 这些话你不要相信，他拒绝你是在考验你，拒绝得越多等一下他买得越多，你明白吗？“这个推销员深信不疑，感谢经理的好心提醒。 这个推销员说：“经理你为什么对我这么好，我要是没有听你这番话，可能就被他给骗出来了，所以经理你放心，我一定100成交给你看。“ 结果这个推销员真的去拜访那个老总。 “你好，xx老总，我是xx公司的销售人员，今天特地来跟你介绍我们的厨具。“ “你们公司来了太多人了，我都不想听，你给我出去。“ 这个推销员心想：果然跟经理讲的一模一样，他开始拒绝我了，千万不要被他骗，他在考验我。 “xx老总，是这样的，我知道你想赶我走，但是你听完我跟你介绍产品可以吗？“ “质量不好。“ “你以为质量不好其实是很好的，那我再跟你介绍一遍好吗？“ “服务不好。“ “你以为服务不好，其实是不对的，我跟你介绍我们的服务好吗？“ “价格太贵了。“ “事实上是不贵的，老总，听我解释好吗？“ 老总生气地说：“你给我滚出去！“ 他想：老总果然在赶我走了，老总赶我走的时候是在考验我刺激我，经理跟我讲过这个老总是好顾客，只是在暂时欺骗我而已，千万不能被他给骗了。 “老总，请你相信我，今天买我的产品一定不会错的，让我给你介绍好吗？“ “给我滚出去！“ “你不要再赶我走了，我知道你会买的。“ “你给我滚出去，我不会跟你买的。“ 这个推销员心里还想：太好了，的确跟经理讲的一模一样，拒绝越多等一下买得越多。 “老总，你不要再拒绝我了，我相信你会买的。“ “我不会跟你买的，你快走吧。“ “你会买的。“ “我真的不会跟你买的，你快给我滚出去吧。“ 这推销员一想真的跟经理讲的一模一样，太棒了，太好了，这时候他坚持到最后：“老总你会买的对不对？“ “不会。“ “会买的。“ “不会。“ “你明明有需要。“ “不需要。“ “让我再跟你介绍一遍。“ “你给我走。“ “我很有耐心的。“ “你快走。“ “你怎么赶我都不会走的。“ “你厚脸皮。“ “不是，我真心要帮助你。“ 这老板一听气得半死，拍着桌子说：“我从没见过你这么不要脸的推销员，做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人，这个人真是脑子有问题，是不是我怎么赶你，你都不走。我今天服了你了，就跟你买一套产品了。“ 这个推销员一听心里还笑了：哼，你早就会跟我买，还演戏演得这么像，经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客，于是他就跟客户讲说：“好吧，谢谢你的支持，其实我知道你会买的，你刚开始太生气了，你考验我也用不着发这么大脾气，你演戏演得实在是太像了。“ 这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走，这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲：“经理，你看我把订单拿回来了，谢谢你跟我介绍这个客户。“ 经理吓一跳：“你真的拿到订单了？“ “经理你不是告诉我，他是全公司最棒的顾客吗，怎么你不相信我拿到订单了。“经理说不出话来了，经理是骗了这个推销员没错，但是因为推销员他坚定不移的想法，他被骗得太彻底，他积极的思考信念投射到他的行为上，而他行为坚持到底的要求，导致了客户真的跟他买产品。 当你坚信顾客会买，你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100会买你产品，而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放弃，就算敢要求一次，两次就放弃，就算敢要求两次，三次被拒绝就放弃，就算敢三次四次，四次以上也会放弃。 四次以内就放弃的销售人员占96，只有4的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4。根据营销协会统计，60的生意是在要求四次以后成交的，换句话说，只有4那个坚持到底的销售人员能拿到60的订单，而剩下40的订单有96的人在争取在抢。 你要是那4肯坚持开口要求四次以上的人，你会得到最大的市场，你要是那96不敢要求四次以上的人，你只能跟96的人去抢可怜的、少数的40的生意。有人说不对，有时候我要求顾客两次或者一次他也买了，并不用四次。 其实可能是这样，有一个客户，别人推销产品给他，结果顾客说no那个人就放弃了。 过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次，这个人又说no，两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销，这客户听了三次了，感觉可能要买了，但是还是说我要考虑考虑，所以这个人又走掉了。 第四次这个人去推销的时候，刚好客户一听好吧，头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍，我听懂了决定要买了。 刚好那第四个人是你，你一出现他刚好跟你说要买，所以你很幸运你只一次就成交了，但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。 换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说no的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。如果你拜访顾客听到他说了五次no最后第六次成交了，如果你成交一笔生意是5000元的订单，那5000元订单你能赚到比方讲20是大概1000元，那1000元是你的佣金收入。 但是你是在被拒绝五次之后第六次成交的，等于说你每被拒绝一次你赚到了200元第二次又赚到了200元，五次200你赚到了1000元，只是这个1000元在第六次一次付给你而已。 被拒绝一次能赚200元，开口要求他说no一次你赚200元，你一定想大量的听到很多的拒绝。假设你相信顾客一定会买，你家方圆500米之内的顾客如果都会买的话你开不开口要求？开口。为什么到现在为止你还没有开口要求你家方圆500米之内的每一个顾客？因为你不相信他们会买 一个想法改过来，你的行动力就变强了，你的成交能力就变强了。顾客不会自动成交而是被引导成交的。 所以你头脑的想法会影响成交的结果，而这是需要技巧的。这在后面的章节里会详细讲解，我们现在先不要学任何成交技巧，只需先成交自己的一个想法：每一个顾客都很乐意购买我的产品。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 销售最重要的五项能力（五） 能力之五售后服务 当你有大量的顾客被开发进来，又完美地介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量地成交，业绩会不会就一定提升？还是不会，因为成交了顾客有可能会后悔，后悔就会退货。当顾客退单了，你前面的努力统统白废，所以销售最重要的第五项能力叫做售后服务。很多人说我服务得已经很好为什么他还要退货？事实上还不够好。为什么？因为你要告诉你自己：我要提供给顾客世上最好的服务。什么叫最好的服务？服务永远不够好。服务永远不够好，你要好上加好。 曾经有一个推销潜能开发教材的推销员，他参加了一家公司潜能开发的教材的推销，在全世界36个国家的分公司当中排名第一名。这个人叫夏木至郎。夏木至郎是一个中国人，但是在日本当推销员。他曾经有一次在半夜12点突然想起来他没有打电话给顾客，约好明天见面的正确时间地点，他必须起床打电话。他睡到12点的时候突然把棉被掀开，把睡衣换下，穿上衬衫、西服，打好领带，然后梳头发，梳完头发之后喷香水，拿起电话来打电话给顾客，跟顾客说先生抱歉，12点这么晚打电话给你，因为我跟你说好今天晚上要跟你确定明天见面的时间地点，我们现在可以确定一下吗？确定好了谈话3分钟以后挂了电话，回到卧房领带脱掉西服脱掉，换上睡衣上床睡觉。他老婆骂他你有神经病啊你，你打个电话给顾客用得着大费周张吗，顾客又看不见你。他说太太你不懂我是一流的推销员，顾客看不见我可是我看得见我自己，如果我穿睡衣跟客户通电话，我感觉那不是我，我感觉那不是一流的推销员的做法，我感觉我对顾客不尊敬。顾客在电话中感觉得到我的态度对他尊不尊敬的，我穿上西装打领带，我就尊重我顾客，电话里面的语气都会不一样。夏木至郎提供给顾客的服务，好到顾客看不见他都要把自己打扮得非常正式的去打电话，这叫发自内心给顾客世界上最完美的服务。如果你是一名优秀的销售人员的话，你应该知道每一次的售后服务，都是下一次他购买产品的售前服务。 每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务。乔吉拉德寄卡片，每个月不断地寄，十年如一日，15年来从来没有间断过；夏木至郎打电话的时候，客户看不见他都要穿西装打领带。而你是怎么对待你的客户的呢？ 我是开发新顾客的专家。 我是产品介绍的高手。 我可以解除顾客任何的抗拒点。 每一个顾客都很乐意购买我的产品。 我提供给顾客世界上最好的服务。 如果你真心相信这五句话，将它们输入了你的潜意识，让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来。如果你把这五句话统统都能做到了，你的五项能力就已经被开发出来了。每一次打电话给顾客洽谈合约之前，每一次要见客户之前，复习这五句话。并且你还可以对自己说：我可以销售任何产品给任何人在任何时候。改变你的思想跟观念，情况大不一般！笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（一） 成交是有步骤的，缺一不可。 16年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。 要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。 第一步骤：做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。 你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。 顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。 最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。 如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。 你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。 很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。 这是为什么？ 是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。 第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。 只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。 第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。 第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 第六，你要问自己我该如何成交。 如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。 接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。 当你精神上已经达到100的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。 拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。 精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。 你需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。 当你比他更有能量的时候他会向你买东西，当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。 下一项你需要对产品的知识做准备。 你的产品能提供给顾客哪十大好处？ 你的产品到底为什么值这个钱？ 你的产品最大的两三个卖点是什么？ 顾客为什么一定要买你产品？ 最大的理由是什么？ 你要复习一下才能出马去做销售。 最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的？ 他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。 因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。原一平到底是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。 比方他想去拜访一位董事长，他就会在董事长家的附近徘徊。当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候，他跟着这佣人在洗衣店附近，看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘：“请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？“ 老板娘说：“是啊！“ “我能不能看一看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去买一套。“结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。因为他知道有一个小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到一样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，他就穿得一模一样。那一套准备好的服装穿上以后，跑去陌生拜访，老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样。 于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你15分钟时间。 老板十次有次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有兴趣。 人都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。 当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。 他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？ 于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。 跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。 连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。 原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？ 老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决定去原一平家里。 原一平本来没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口，原一平一看：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了。“ 到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？“ 原一平说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。“ 老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？“ “我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份？你买了没有？“ 老板通常最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。我没问题我肯定跟你买。“ 为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？ 原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交情。 原一平为什么能有这种能力？因为他彻底的准备，了解了顾客的背景。 十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生，他的全名叫哈维麦凯，被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。 为什么他的人际关系这么好？ 因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。 所以他开信封公司，专门卖信封给500家大企业，他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料，这份资料他把它称为麦凯66。 为什么叫麦凯66呢？因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。全部详细地要求业务员对他的顾客进行调查，他发现这样调查的结果就是，每一次要去拜访某一个顾客之前，先复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事，让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。 麦凯还说了一个故事：有一次他要拜访一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封，跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。 有一次他准备要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。 你们老板去医院干什么？ 小孩住院？ 他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔乔丹，他立刻根据客户资料去投其所好。 他认识公牛队的经理，他买了一个篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经理把篮球给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。 包裹收到以后打开一看，篮球，上面有乔丹签名。不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有乔丹签名的篮球。 在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球，可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。 篮球上面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。因为乔丹出场打篮球的时候，体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到1万美金，能到第一排去到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。 当他的父亲到了医院一看，“孩子你怎么不睡觉？“ “爸，我有迈克尔乔丹签名的篮球。“他爸一看，“你怎么会有？“ “我不知道谁送我的。“一看是麦凯送的，“爸，麦凯是谁？“ “麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。““爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。“他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。“讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。 这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（二） 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。 所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。 销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。 我在创富教育中设置了一门课程叫做oneyache，在三天之内的15堂课当中，花两个小时的时间教别人情绪控制。 很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己美好的前程。 当年张国荣就是没有控制好自己的情绪而跳楼自杀了。情绪控制不好的人，甚至连生命都会结束。 由于篇幅所限，这本书没有谈及读者情绪控制的所有技能，但我至少可以给你最直接的建议，那就是：你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。 你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。 心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。 曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子站在篮筐下每天想象自己投进。 30天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展和进步，练投篮的这一组进步了17左右，而想象练投篮的进步了30左右。想象力乘以逼真等于事实。 全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定能完美进洞，但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀，而你身为销售冠军成交高手，你如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。 我曾经听另外一个销售主管演讲，他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的领导人，也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的，然而他一上台他就说，各位你们想不想天天快乐？我们说想。 你们想不想让自己赚大钱？我们说想。他说想的话请音响师帮我放音乐，全体起立，起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在那边跳舞了。 当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十几分钟气喘如牛的时候，他说各位，这就是我成功的秘诀。 我们吓了一跳，跳舞怎么会是你成功的秘诀？直到我到他的营业处考察，我看到他开早会，他说全体同仁起立放音乐，开始跳热身操迪斯科。 跳完之后他说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作，士气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候，不用多说了出去就对了。 因为教太多也没用，最关键是状态。兴奋就会冲出去，你的团队就必须在一大清早早会结束后，就想立即迫不及待地站起来冲出去，把话说出去把钱收回来，这种军队才会是一个冠军团队。 而我在晚上去考察他们营业处的时候，领导人又再度说各位，经过了一整天的拜访客户，现在我们都累了，全体起立放音乐，又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟，我一看搞什么鬼，早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现，他也不用讲太多，所有人心情已经被打击被挫折被拒绝，弄得很低潮，所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后，他们隔天才会重新出发。 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头说yes，你也可以对自己加油说声yes。 像球队一样，他们不管乒乓球打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说yes。当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。 所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（三） 一流的销售人员花80的时间去建立信赖感，最后只需要20的时间就能成交。三流的销售人员花20的时间建立信赖感，所以最后他用80的力气去成交，但也很难成交。 顾客为什么会买你的产品？ 是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？ 如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。 所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。 如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？ 第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？ 自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。 事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。 每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。 每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。 你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。 我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。 他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。 我都没有讲话他说我口才好，为什么？ 因为他跟我谈话很快乐。 有一次，乔吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕生做错了一个最失败的交易，就是有一次有一个客户跑进来看汽车，他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。 客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。 结果这个客户就一直谈孩子，乔吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。 乔吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：“这位先生，那您孩子多大了？“这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。 这位客户就说：“乔吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。“乔吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？ 乔吉拉德百思不得其解地看着客户离去，十多年后乔吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？ 人家才告诉乔吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。 对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。 倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。 你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。 第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。 什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。 比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人说你皮肤真好，也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。 如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好，人家可能会认为你在嘲笑讽刺他，你在突显你自己小孩成绩有多好。 你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。 所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。 赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。 人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。 第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。 第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。英文“like“什么意思，喜欢。“like“又有另外一个意思，相像。 当你like别人的时候，就是像别人的时候，他也会like你喜欢你。 人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。 你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？ 夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？ 所以人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点。 当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感了吗？ 假如我跟你说有一个人非常像你，样子跟你一模一样，你会不会立刻想认识一下这个人，想交这个人做朋友？ 你有没有这样一种经验，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。 为什么会这样？ 就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。 有一次，我去湖南长沙拜访一位董事长，第一次使用了模仿顾客这个方法，可是费了很大功夫的。 我到了董事长办公室，他就说：“杜老师，你好。“ 我说：“老总，你好。“他说请进，我说你也请进。他说坐下来吧，我说坐下来吧。他叹气，我也叹气，他讲话喜欢这样。 “杜老师，这次来找我是什么事情呢？“ “这次是来跟你谈一谈合同的事情。“ 他说：“杜老师，谈合约别着急，我也不是不想找你培训，只是考虑考虑行吗？“于是我就说：“董事长。“这时候，我看他是跷着脚我也跷脚，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因为我讲话我也“董事长，基本上这个事情。“这时我就放下脚，我一放下脚我看他也放下脚，他放下脚我身体往前倾，我看他也往前倾说：“杜老师，你讲得有道理。“我说：“所以，董事长，让我们考虑也可以，可是节省时间就是节省金钱，你说是不是呢？“我一边讲话一边点头，于是他也说是啊是啊，我说：“董事长，如果再让我们考虑很多时间，可能等我回台湾你再请我来培训，还要花很多机票钱，还不如今天做决定，你说是不是？“于是他也在那边点头说是啊是啊是啊。 知道为什么他会点头吗？ 因为我像他所以他像我他被我带动，我要先进入他的频道他才能进入我的频道。 沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。 手机收不到信号，是因为不在覆盖区内，收音机收不到广播信息，是因为不在信号区内，你跟别人讲话要先进入对方的频道，对方才能收到你的频道，收到你的信号，于是你再把他带到你的频道去。 我在点头的时候，就是我要带动他的时候了，“董事长，让我们看看合同吧。“他就点点头。 这时候合同拿出来了他还抓抓痒，于是我也边看合同边抓痒。 我拿出我签字的那支笔放在他手上，他握着那支笔我也握着另外一支笔，他看看我，我看看他，他也就说，我先签字，签完我该签的字之后他又看看我，我也看看他，他就也签字了。 可是他签字了你要继续像他，你别一下子太棒了yes，总经理谢谢你，他突然会醒过来。 你必须一直保持沉稳，跟他一样的频率，直到走了为止。你拜访下一个客户，他是比较开心快乐快速语调高音的，你也去变成开心快速语调高音，动作像另外一个人，连动作声音语调都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。 这是一门行为科学，这一门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。 但是有时候你要特别注意不要模仿别人的缺陷。 有一次在北方我没有经验的时候来讲这一堂课，有一个小伙子他很兴奋，他说老师模仿顾客没问题，我肯定拿下我的那个顾客。 我说好，加油。他一个礼拜后跑来跟我讲，杜老师我去模仿了。 我说结果呢？ 他说没效。我说怎么没效？ 他说他去拜访客户的时候，走进客户家门发现客户小儿麻痹，他竟然走进客户家里面，本来很正常的，发现别人小儿麻痹，他也这样。 这个客户一看，脸一阵绿一阵青一阵红一阵白，说你什么意思。 他说没什么意思我来拜访你。这客户一看说你给我滚出去。为什么客户把他轰走了？ 因为你模仿对方的缺陷，注意模仿缺陷会让别人很丢脸，所以你不要嘲笑别人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以为你在嘲笑他。 还有一个美容师更好笑，他说他本来很正常地讲话，然后为了要模仿顾客，他就问，客户你买不买啊。 客户说太太太太贵了。 这个美容师就说为为为为什么你你你觉得得得贵贵贵呢。这个美容师讲完话以后，那客户气得半死，以为他在嘲笑他讲话口吃。所以缺点不要模仿，正常的动作才可以模仿。 有一次，我去见一个8年没见面的朋友。为了给我的朋友留下深刻的第一印象，我决心要用我刚学会的这个模仿技巧去模仿她。我敲门进去后，我朋友就说，杜云生你来啦，我说是陈小姐我来了。她说请进，我说你也请进。来换拖鞋，我说来你也换拖鞋。别客气嘛，坐。你也别客气嘛，坐。她一坐我就坐，她帮我倒水我也帮她倒水，她一喝我也喝，她上厕所我也去上厕所，她回来我也回来。两个人模仿了半天之后我就说陈小姐，你觉得今天我有没有什么地方不一样。她说有啊。我说你觉得我哪里不一样。她说我觉得你像神经病。我说陈小姐你怎么骂人。她说你今天浑身上下是不是哪根筋不对。 我说你怎么可以这样说我，她说因为我觉得你全身上下都好像在模仿我一样。 我才发现我模仿她但被她察觉了这是不对的。 所以我现在经验丰富，教你成功的方法的同时也告诉你失败的教训：模仿别人可以建立信赖感，但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。 你要慢30秒再跷慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，别人感觉不到察觉不到，但他眼睛看到以后他的潜意识察觉到了，他潜意识喜欢你就够了，用不着他意识到。 第五，对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知，还说要问经理。你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。 第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。 比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。 每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。 穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋，都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的皮包皮夹，你所用的眼镜、配件、耳环，你所用的笔等这一切小东西，都在对外界传达信息，都在传达你是一个什么样的人给客户看。 假如有一天你快要成交了，拿出皮包，这时候客户一看皮包破了一个洞。你把皮包打开来，想拿出签约单的时候，订货单拿出来掏了半天皱巴巴的，铺开来准备要签名的时候你说对不起，这个刚刚没找到有点皱了，掏笔的时候拿出笔，笔又漏水了。你想象一个画面，你客户一看到皮包破洞，订单皱巴巴的，笔也漏水了，他可能跟你讲，让我考虑一下，我再想想要不要买好了。 他都不知道他为什么不买，你也不知道他为什么不买，因为他眼睛看到了你的东西都这么破，感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。 千万不要让这些小地方小细节，外表的一些服装或者是配件，影响了你的大生意，这是很吃亏的。 每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，你愿不愿意？ 每天早晨起床的时候，你不重视那15分钟，外形乱七八糟出去，你一整天生意不顺利，你干吗吃这个亏？ 我们都说不要以貌取人，你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人，是不对的，但是你想想看，每个人都知道不要以貌取人，但是每个人从小到大都还是在以貌取人，你也不例外。 我跟很多老板聊怎么决定录取谁，很多老板没有办法判断谁能力强谁能力不强，如果大多数人学历一样谈吐差不多，最后对谁第一印象好就录取谁。 不是说长相怎么样，而是你外形穿着打扮，不一定要你穿时尚名牌时装，但你一定要整齐大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是一个重视外表重视清洁的人，大老板虽然知道你不一定是个很成功的人，但是愿意给你个机会，因为你外形穿着好。不要轻视这种小小的事情，因为它太重要了。 在心里要牢记：穿出成功来，为胜利而打扮。 第七，彻底地准备了解顾客的背景。像原一平一样，像麦凯66一样，你也要彻底地准备了解你顾客的背景。这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。 第八，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。 你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。 如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。 使用顾客见证的第一个方法，让消费者替你现身说法。 让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。 第二个方法，照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了。 第三个方法，统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99的满意度，这叫统计数字。 第四个方法，叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。 第五个方法，自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。 第六个方法，获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。 第七个方法，就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。 第八个方法，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。 第九个方法，你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法，都是使用顾客见证的方法。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（四） 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。 比方讲一个人他如果今天想要找工作，你问他需求是什么，他说我第一必须薪水高一点，那表示他换工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。 人是基于问题才会产生需求，我所指的问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。 一个人现在如果想换工作，他说我必须找一个离家近一点的工作，这是我的第一需求。 他的问题可能是他之前的工作离他家太远了，问题决定了需求。 你要卖给他东西，你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。 找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。 第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。一个人为什么要去买一个能省油的汽车？ 因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？ 因为他现在的汽车看起来档次不够高。 所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。 第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。 顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为什么不看牙医？ 因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方讲我正在讲课，需要有电脑不断地查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑坏了，这个问题就太大了，因为我不能停止讲课。 这时有人如果说老师我帮你维修电脑，这个维修费不贵，500块钱。500块还不贵啊。600块钱。为什么我愿意付他500又说600？因为我知道我要再讲价的话，浪费的是我自己讲课的时间，我停止了录像了怎么办，所以问题很大需求就很高。 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不讲课的时候，并没有在录像，这时候电脑突然坏了，我可能派一个人来修，最多给他100块或200块可能就解决问题了，因为那时候问题不是很大所以需求不是很高。 第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。 我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看。 人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。一个人他不是马上要改变，一个人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已才会买你产品，必须等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题。 你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。如果有人打电话到保险公司说，我要买保险。 请问有保险业务员在吗，请问这时候你接到电话你高不高兴，别高兴得太早。因为他会想主动打电话买保险，表示他已经可能来不及了，医生对他说了些很严重的话了，你问他医生是不是对他说什么了，80~90没错，等他要买保险的时候已经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。 为什么？ 保险公司只卖给健康的人。所以等他遇到不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的巨大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云、人有旦夕祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到将来的问题。 你爱你家人吗，你将来有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的话应该先为他们买份保险。 在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。 所以宁可一辈子不用保险，也不能一时没有保险，在全世界保险这个东西是人们唯一了解以后不希望用到的东西，但是人不可以没有它。 当你愿意把这个话讲出来的时候顾客可能不爱听，但是这是你的使命，让他意识到大问题的存在，这就是我所告诉你的人不解决小问题，人只解决大问题。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。 顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（五） 第五步骤：塑造产品的价值 顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。 以《绝对成交》为例，它包含了16年来我每一天在市场上做销售的总结，我阅读过上千本有关销售的书籍，我接受过几十次不同的世界销售冠军的销售训练，花了上百万元的学费，这些超过十几年的时间浓缩起来，全部都在这套《绝对成交》教材里，如果你购买并阅读了这本书，你的一生都可能因此而改变。 一本书如果你用人民币买的话要20元，买1000本也要2万块。你去美国上乔吉拉德的课，再去上汤姆霍普金斯的课，再上金克拉的课，你在全世界上完所有该上的销售训练以后，不要说学费，光机票钱你就要花十几二十万，现在只需几百元的投资你就可以读到我的《绝对成交》教材，难道不值得吗？太值得了。抛开它可以让你的销售倍增不谈，它至少可以让你不再犯错误了。如果在顾客面前讲错一句话就会损失顾客，本来会买的顾客不买，假如你一天损失一名顾客你会损失1000元，那么30天损失30名顾客，一个月损失3万，一年损失了6万，十年360万。如果你不懂得正确的销售技巧，你将继续损失，十年360万。假如你的公司有10个不懂得正确销售技巧的员工在做销售，360万乘以10，十年就是3600万的损失。一群没被训练过的营销人员，天天拿你的薪水在帮你得罪顾客损失顾客，这就是你要付出的代价。假如你愿意在他们身上投资的话，今天一个顾客成交可以赚到1000元的话，多成交一个顾客多赚1000元，30个多赚3万元，一年12个月多赚36万，十年多赚360万。 亲爱的读者，有没有可能因为你多学会一个成交技巧而每天多开发一名客户？有没有可能因为你信心增强了，每天多成交一名顾客？有没有可能你使用正确的步骤，你每天多成交一个顾客呢？如果有可能的话，那么现在你购买和阅读这套《绝对成交》教材，对你来说不知物超所值多少倍。因为多成交一个顾客一年是36万，十年是360万，如果你有10个营销人员的话那是3600万。相信我16年时间绝对不止3000元、4000元、5000元。能省你十多年时间当然值得，省下十几年时间，使用这些正确的方法去做销售，赚回的何止几百元。那你为什么要自己花几十年时间去慢慢摸索，每天被顾客拒绝，人才被挖角，这些也是你付出的学费。学费迟早都要付，早付早学到，晚付晚学到，早付付得少，晚付付得多。生活会让你付出代价的，顾客拒绝你会让你付出代价的，人才被挖角会让你付出代价的，市场被抢走会让你付出代价的，这些庞大的代价加起来绝对比一套《绝对成交》的教材费更贵。不要从自己的错误中学习，直接学习成功人士十多年犯过的错误，所使用过的正确方法，这样是不是更省时间更省钱呢？如果是的话，如果你觉得有道理的话，我已经成功地塑造了我的产品的价值了。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（六） 第六步骤：分析竞争对手 你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。 但是他的价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？ 如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。 下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤： 第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1取得他们所有的资料、文宣、广告手册；2取得他们的价目表；3了解他们什么地方比你弱。 十多年前我还没有从事教育培训行业，当时我就是对教育培训行业特别有兴趣，收集了台湾及新加坡、马来西亚、日本、美国等全世界所有我的同行的教育培训的课程表资料价位宣传，当时我收集了一本又一本，只要他们来推销给我，都被我收集下来。 这些资料我天天看，看着看着，我就在这么众多的培训当中找出了一个观念：大部分人在教企业管理，大部人在教激励课程，但很少有人在教创富教育，所以我专门教别人如何创造财富，专门教别人如何达到财务自由。 今天我能在众多的竞争对手当中，选择出独特的定位，就是因为我了解竞争对手，长期收集他们的资料而分析出来的。 所以你要了解你所有的竞争对手，要取得他们的所有资料，文宣、广告手册、价目表等，并且他们什么地方比你弱，这是你必须做到的第一步骤。 第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手，而失去了生意。 第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。有一个卖奔驰汽车的营销人员，看到有一个客户进来。客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是市场上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点，都是我们所欣赏钦佩的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果你今天不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。 不但没有批评打击对手，同时还会去称赞对手，但是称赞完对手之后也展现出奔驰汽车的哪些优点强过了宝马。所以第三点是要表现出你与对手的差异之处，并且你突出的优点强过他们。 第四，强调你的优点。这一点在第三点的例子中已经示范过了。 第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。 第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。我在培训婚纱摄影的门市小姐之前，不懂婚纱摄影行业，所以我要亲自去考察很多婚纱摄影。我走进去发现门市小姐非常厉害，把我抓着就跟我谈，叫我拍照，从几千块一组到几百块，到几十块都可以帮我照。她就是不允许我空手走出去，非要我花钱不可，我感觉她们的销售技巧已经很不错了。有一天我就考察到一家来自台湾的某某摄影公司，后来我说我不照，因为另外一家比较有名气，这时候她立刻跟我分析竞争对手，她说另外某某家，你等一下我想起来了，有一份资料给你看，于是她拿了一组婚纱摄影照，我一看这个新娘的服装怎么看起来不好看，新郎的裤子怎么都照起来那么难看，这个相片怎么照成这个样子，我觉得很糟糕。 她说忘了跟你讲，这就是我们的某一位客户，这对新婚夫妇先跑去那一家照相，照完相之后拿到这些相片时非常生气，于是他们就跑来我们这边重新照了一组，你看看这是他们重新照的。 我看了一下，简直是一个天一个地，一个是美丽的新娘新郎，一个是非常差劲的新郎新娘。她说后来客户照完之后很满意，他原来在那家公司照的这个相片就不要了，就留在这儿了。我刚刚突然想起来了，拿给你看一看。多么高明的分析对手方法，多么高明的竞争方法！她拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（七） 第七步骤：解除顾客抗拒点 什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。 那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。 你别每次被顾客抗拒点头一个给打退堂鼓了，你应该事先就去分析顾客一共有哪些抗拒点，并且解决抗拒点的答案准备好了，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹，别老是被同一个抗拒点给刺倒。 所以你要预先解决顾客抗拒点，最好的方法是把抗拒点答案准备好了，在销售过程中事先能够提出来。 你明明知道这个顾客会说我要问我家人，你就事先问他，这位先生你难道不需要问你家人吗？ 这位先生难道你自己可以做决定吗？然后客户说，可以，不要问我家人。 你就要说那我非常欣赏你，非常多人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。于是他自尊心抬头。 有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？ 不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。她说我不需要问。你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。 这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了，这叫做预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。 关于解除顾客抗拒点的所有方法，我没有办法在这本书全部跟你分析完，将有专门的整本书来就此问题做一个详细的讲解，让你拥有一套完整的解除顾客抗拒点的步骤。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（八～九） 第八步骤：成交 所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的，有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解，在此不做详细解说。现在我们来看第九步骤。 第九步骤：售后服务 在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。下面介绍售后服务的五大步骤： 第一，了解顾客的抱怨。每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。 他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨，他不耐烦顾客的抱怨。 记得有一次，我在一家叫巴蜀酒楼的餐厅吃饭，吃cd小吃，感觉味道相当不错，就打电话叫朋友一起来吃。 后来的几天里我不断介绍朋友来这家餐厅吃饭，大概连续去了一个礼拜。 真的，一个满意的顾客会把他的满意告诉他的朋友，所以让顾客满意是非常重要的。 可是在第七天我去的时候，发生了一件让我很不愉快的事。 那天，我点了一碗牛肉面和一些小菜，正当我吃得津津有味的时候，发现面里有蟑螂。 我当场就把服务员给找来，让她看看碗里的蟑螂。 服务员大概反应比较迟钝，竟然看了很久都没发现牛肉面有什么不对劲。 最后我们只好找经理，经理倒很聪明，一看到有蟑螂的面拿起来就走掉了。 走掉之后我心里很纳闷，他怎么不跟我道歉，我第一个希望他道歉，第二个希望他能够赔偿，不能赔偿也要免单，不能免单也要跟我说些好听的话，可是什么都没说就走掉了。 我想他大概等一下会过来吧，果然过来了，他过来跟我讲杜先生不好意思让你吃到蟑螂了，要不要再来一碗，我叫厨师帮你重做。 我说不用了。 他说夏天厨房难免有点脏，你不要介意。说完就走了，奇怪他也没跟我说要赔偿也没跟我说要免单，就这样子走掉了。 我想他可能会给我惊喜，他可能去柜台把我的账单给免掉了，结果我一买单服务员拿着账单过来果然给我一个惊喜，十二块五毛钱一分钱没少。 第一次抱怨他不解决，因此我不再抱怨了。 所以第二次我心里想大不了不讲了下次我也不来了，十二块五给你。给完之后下楼还遇到他们经理。 他们经理上楼的时候还跟我微笑说这位先生下次再来。我说好下次再来。我不再抱怨为什么，因为我认为抱怨无效。你的顾客不想抱怨了，并不代表他没问题，只是他觉得抱怨也没办法解决他的问题，于是他走到你竞争对手的生意那边去了，他跟你抱怨无效他去那边跟别人讲抱怨，你希望他跟你讲还是跟别人讲？ 当然是跟你讲，跟你讲还有机会解决，他跟别人讲你就损失更多。 所以你要喜欢顾客抱怨欢迎顾客抱怨接受顾客抱怨，并且乐于多听顾客的抱怨。 如果你不听的话那就没有人要跟你讲了，就是那些不跟你讲抱怨的顾客害了你，害你生意一落千丈，害你没有人要跟你买东西了。 我走出去以后，我回头看着这个巴蜀酒楼，我就对它说了四个字：永不再来。 你看看不抱怨的顾客，你以为是好顾客吗，他害了你让你生意做不下去了。 一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客会把他的不满意告诉更多的人，好事不出门坏事传千里，一个人每一天每一分每一秒都会见到很多人聊天，经常讲最近发生了什么事情，当他遇到好的服务他未必会讲因为他认为那是应该的，当他遇到不好的服务，他马上讲大声讲而且用力讲。 你要是给他抱怨但是不给他解决，他就在外面为你用力讲，大声宣传负面口碑。 每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第二个是盖减号。 你要想在顾客帮你每一次宣传的时候宣传加号好口碑，你必须在他脑门上盖上加号，盖上正面的印章，留下良好的印象走出去。所以先要了解顾客抱怨。 第二，解除顾客的抱怨。了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。 有一次我到一个韩式料理店去吃饭。我在三楼开会，只有半小时的吃饭时间，所以就让他们马上上菜，她说：“好，先生，马上帮你上菜。“我点一盘炒青菜点三碗汤，一人一碗的汤点三碗，点三份拌饭，结果点完三份拌饭上来了，三个汤也上来了，青菜没上来。 等了差不多有20分钟，饭都快吃完汤都也喝完了，青菜还是没上来。我就问：“服务员，我们的青菜怎么还没上来？“她说：“先生，已经派人去买了。“ 原来他们这里没有我要的青菜，可是为了不让我失望，就派人到附近的市场买我要的青菜。 因为赶时间，我告诉那位服务员，我就不要青菜了，你们的好意我心领了，结果在结款的时候，他们坚持给我免单，我并没有打算要让她免单，我认为青菜没上就不要付青菜的钱，但是三碗饭跟汤上了还是要付三碗饭跟汤的钱。 当时老板走出来了说先生先生不好意思不要了。 我说不行不行一定要付。他说一定不要一定不要。我说你为什么不要。他说因为你来我们这边吃饭，青菜没有上没有让你满意，这一餐当然不应该收你钱我请客。我说好既然你这样说我就勉强收下了。 我走出这个餐厅大门口的时候对这个餐厅的印象非常好，我脑门上盖的是加号。我到了会议室第一个讲的故事，当然就是楼下那个餐厅的故事了。 讲完之后我晚上又要吃饭了，还是楼下那个餐厅，我带了一桌的人去吃了好几百块钱。 为什么？ 因为我感觉他们对我服务这么好我要回馈他们。所以要当场解除顾客的抱怨，立刻解除顾客的抱怨，而不是以后再解决。当场解决95不满意的人会再度上门的。 第三，了解顾客的需求。我的学生中也有一些是开餐厅的老板，我跟他们讲一个小小的方法，每天他们就下楼一个小时，在餐厅现场问顾客：我们的菜怎么样？你觉得味道如何？还有哪些不满意的地方？你还需要我为你做些什么？天天就这样问一个小时，一个月后他收集所有答案，于是他推出了一个新政策。 他的餐厅门口很多人不愿意来，因为不好停车，所以经常跟他讲这个需求之后，他就设了一个帮别人停车的柜台，所有人开车来把钥匙给这个停车小弟，停车小弟把车负责停好，停好之后停车费也不用他出，等他买单的时候去把车开来之后让他在店门口就可以上车了。 小小的一个服务让来餐厅的客人变多了，因为他关心你的需求是什么，因为他去问了需要我们做什么服务，你需要我们为你改善什么事情吗。 去了解顾客的需求，就像在挖黄金一样，每一个挖出的需求都是你能做生意的生意点，都是你的赢利增长点。 所以你要去了解顾客的需求，不止是他对你产品的售后服务，他生活中家庭中健康中事业中任何的需要你都可以去服务他。 比方讲你是做美容品的，但是今天你的客户她在做生意，你甚至把这一套教材送给她看，她感觉你为她的生意着想了，她都会来捧你的场光顾你的生意的，这叫做了解顾客的需求。 第四，满足顾客的需求。了解完需求就要满足需求。台湾有很多五星级饭店，其中有一家叫做雅都饭店，雅都饭店是设备最陈旧最古老但是生意最好的五星级饭店之一，你去它的咖啡厅喝咖啡，你会发现一个很有意思的景象。 比方说你口特别渴，一大口喝了冰水放下来，只要服务员看见冰水里面的水低于50，不到20秒立刻有人会来为你倒水倒满，假如你是男生你手伸进西服口袋里，可能他觉得你要吸烟，立刻有人到你旁边送来打火机说先生请吸烟，他设想得比你周到比你快速，打火机已经先到位了。 假如夏天天气很热所以女生穿很少，但里面冷气又很冷，所以女士会有发抖的动作，立刻会有服务生拿披肩过来为你披上，或说这位小姐要不要披肩。 你想想看这些小小的动作很花钱吗？ 不花钱。好的服务不花钱花心，你要用心思去想顾客要什么，设想在顾客的需求前面，跟顾客的赛跑。 了解顾客的抱怨，解决顾客的抱怨，了解顾客的需求，满足顾客的需求，如果你能够做到这四个步骤，你的售后服务便做得很好，但顾客依然不很满意，为什么？ 因为顾客觉得你满足我的需求是应该的，你让我满意是应该的，我不会对你特别有印象的。 第五，超越顾客的期望。让他意想不到，让他惊喜，他想十分你做十二分，他想五分你做八分，他想八分你做十分。 想想看，市场上有多少营销人员能做到这一点。一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了，买的是你的服务精神，买你的做人态度，售后售前都得服务，用服务代替推销，超越顾客的期望。我发现一般人都想赚钱，但不想做好销售、学好销售。如果你是属于这种人，我建议你你可以改为用服务代替推销，就像我刚刚那个中餐厅，服务好了别人自然就会去那里消费，生意自然就好了。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com 《猎人初》正文 绝对成交 完美成交的十大步骤（十） 第十步骤：要求顾客转介绍 顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。 以上分析的是绝对成交的十个步骤的框架，有的部分普遍而关键，所以做了详解，有的部分只是简单步骤，没有做具体的举例。笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com