《白经理》 01 大鱼 “雾姐，老板找你。” 阳春三月，万物复苏，白雾刚进公司，她的助理就朝她喊道。 白雾是深圳市准针科技公司国际业务部的业务员，听说老板找她，她有些意外，又有些抵触，这是老板近两年第一次直接找她谈话，她的心头不由地浮现出许多往事。 八年前，白雾毕业于广州外国语大学商务英语专业，成绩优异，能力出众，而那时的准针只是个不入流的小作坊，白雾自认为，要不是投错简历，她和准针根本不可能产生交集。 她的简历投出去不到一分钟，就收到准针公司的老板肖祺打来的电话，邀请她面试。白雾考虑准针太小，而且位置偏僻，本不想去，无奈架不住肖祺三邀四请，才勉强同意一晤。面试在准针脏乱破小的办公室里进行，所谓面试，更像是洗脑，肖祺唾沫横飞地把他的宏图大业和盘托出，请白雾加入准针，做公司国际业务部的掌舵人，为公司开拓国际业务。 面试结束后，肖祺又连续打了三天电话，说服白雾来上班。 白雾被肖祺的真诚和活力打动了。同时，她的心里也烙上了一句话：别看准针公司现在还小，十年内，我要把它打造成一家上市公司，到那时候，你就是上市公司的元老和股东。 白雾由此进了准针，一干就是八年。 从入职至今，白雾没有一刻懈怠，每天都朝着肖祺的梦想前进。 然而，十年将近，公司壮大，肖祺却早已忘了初心。 近几年，肖祺但凡有事，都是通过国际业务部的经理转告下达，这回亲自来找，白雾不用想都知道，肖祺一定是遇到了难题，于是朝助理“嗯”了一声，没有多说什么，径直走到座位把包包和早餐放下。 助理见白雾不急不忙的，扔下吃了一半的肠粉，小跑到白雾身边，又说：“刚才五分钟内，老板已经来找过你三次了，看起来事情挺大挺急的。” 白雾一边搅拌热干面，一边问：“什么事，你知道吗” 助理压低声音道：“我刚才特意去了趟研发部，在老板办公室门口瞄了一眼，看到驰经理和许经理在里面。我估计，可能是跟什么订单有关，老板想让你帮他们出出主意。” 驰经理即驰明瑞，是国际业务部的经理，白雾的领头上司。 许经理也就是许进厚，是国内业务部的经理。 白雾吃一口热干面，心想有许经理在，事情就不会简单，因此不想去：“订单的事，两个销售部的经理都在，还找我干什么” 助理道：“你是公司的金牌销售，地球上就没有你搞不定的订单，两个经理在你面前就是摆设，真有大事，老板除了找你，还能找谁啊。” 白雾笑道：“来了半个月，跟单没学会，拍马屁倒是无师自通。行了，我知道了，我吃完面就去。” 助理急得皱眉头，忽然看见老板从会议室门前走过，如风一般朝国际部刮来，忙朝白雾打手势。 肖祺还没走到国际部的办公区，就风风火火地朝白雾喊：“白雾快快快来我办公室一趟有个事需要你帮忙。” 肖祺是个三十六七岁的中年男人，身材不高，偏瘦，头大眼睛小，走路就像踩着风火轮，一看就是个精明强干的人。 老板亲自来请，白雾只得随行。 准针公司两年前搬到了南山区灿阳高新科技园，主营业务是激光测距仪的研发c生产和销售，属于高新技术企业，在国内起步最早，在行业内较有影响力。公司所在的办公楼一共六层，准针租的是五楼和六楼，五楼是厂区，六楼是办公区。 办公区采用的是开放式设计，除各部门经理有独立办公室以外，其他职员都在大厅内办公。 肖祺这一声喊，半层楼的人都听到了。 大家见老板于大庭广众之下，亲自来请白雾，而且用的词是“帮忙”二字，倒无特殊反应，似在意料当中，毕竟全公司近两百号人没有一个不认识白雾的，都知道她手里的订单又大又多，一个人撑起了公司的半边天，一些人此时此刻手头忙的工作，正是白雾的订单。 肖祺的办公室位于六楼最东侧，占地四十平方，十分宽敞。 窗外阳光明媚，桃花李花开得正艳，喜鹊叫个不停。窗内北墙立着一个大书架，摆满了国学c哲学c经管类书籍。书架一侧立有一门，通向卧室，以备加班过夜之用。书架正前方摆着一张白色型大办公桌和弧形屏大电脑，人体工学逍遥椅，办公桌前放着两张访客椅，南面则摆着真皮沙发和白色茶几。 整间办公室既气派又洁净。 驰明瑞和许进厚正坐在沙发上，两人一见肖 祺进来，连忙起身相迎。 肖祺在北面主座上坐定后，示意白雾等人入座。 驰明瑞坐于肖祺右侧，他身材匀称，西装革履，戴着无框眼镜，皮肤嫩滑得犹如婴儿，一眼看去像个大学生，实际上他已三十五岁。 许进厚坐于肖祺左侧，大约三十出头年纪，微胖，肚子像临产的孕妇，偏高，脸上时刻保持着微笑，右手无名指上戴着一枚金戒指。 白雾长着一张漂亮到令人魂不守舍的鹅蛋脸，身材高挑，穿着酒红大领长衫，在三个男人的衬托下，犹如绿叶中的红花，坐于肖祺斜对面，驰明瑞身侧。 肖祺道：“小许，你先把情况跟白雾说说。” 许进厚微微一愣，清了清嗓子，道：“雾姐，是这样，刚才我在地铁上，突然接到一个国内的中间商客户打来的电话，他说，一个叫ck的公司，在找测距仪供应商，你听到过类似的消息吗” 白雾对许进厚的印象很差。 按理说，公司分了国际业务部和国内业务部，就应该各自经营各自的地盘，但许进厚贪心不足蛇吞象，多次染指国际业务部的客户，不但抢了国际业务部的几个订单，更因胡乱报价，导致国际业务部的几个现有客户投诉，说他们受到欺骗，要求赔偿。 肖祺知道情况后，不但没有惩治许进厚，还为他找托辞，只因许进厚善于溜须拍马。 创业之初，准针人少，大家亲如一家，说话从来直言不讳。现在的肖祺，已不喜欢听逆耳忠言，反而越来越喜欢听人拍马屁，这是白雾与他渐行渐远的原因之一。 今番，白雾一听到ck这个名字，就知道许进厚的老毛病又犯了，又想抢国际部的客户。她虽明白许进厚年龄比她大，叫她“雾姐”是有意抬举，却厌恶他把自己叫老了，因而没好气地说：“没有” 驰明瑞连忙补充道：“我就说嘛，白雾她们的邮件我都有看，到目前为止还没听到ck要买测距仪的消息。”转而对白雾道：“你对这种大客户最有研究，跟老板介绍一下ck的背景吧。” 白雾一说到客户，便如进了宝藏库一般，如数家珍道：“ck是全球最大的五金工具零售商，总部在德国，经过八十多年发展，从一家手工具小店发展成了全球连锁集团，在国内也有分公司，叫做全时家居。他们在全球的门店数量超过八万个，有的是大型卖场，有的是小型便利店，每年的销售额超过三百亿美元，去年在世界五百强企业中排名第三百零五位。ck的零售模式分为两种，一种叫做常规销售，也就是一年到头都上架销售的模式，一种叫做促销，这种模式只在门店最显眼的位置卖一个特价产品，每个产品只卖一个星期。” 停顿一下，又道：“它们跟我们的产品契合度很高，迟早会卖测距仪。不过这种大客户，一般不会直接跟工厂合作，都是通过中间商采购。” 驰明瑞道：“是的，国际部现在通过几个中间商在跟他们接洽，只要他们有任何风吹草动，我们肯定会第一时间收到风声。要是我们部门没有听到消息，那说明这个消息可能不太准确。” 肖祺道：“小许，你怎么搞的把消息打探清楚了再来讨论” 许进厚急忙说：“打探清楚了，ck肯定在找测距仪。老板您看，客户把供应商调查表都发来了。”说着，把手机里的邮件调出来，递给肖祺看。 肖祺接过手机看了两眼，道：“还真是。小驰c白雾，你们俩也看看。”说着，把手机递给驰明瑞。 许进厚未等驰明瑞伸手，连忙双手捧住手机，远远地展示给驰明瑞看。 白雾朝手机上瞅一眼，只见文档的附件是个exce表格，表头的确带有ck公司的一g一，但标题写的是“vend一rr一fie”，所有内容都是英文，顶部的几栏已经填写完毕，但被许进厚的大拇指按着，看不到内容，白雾推测上面写的应该是许进厚的客户的公司名称和联系人，许进厚生怕被她看到。 白雾顿时对许进厚这种以小人之心度君子之腹的行为有些生气，鄙夷道：“这种表格我们一个月要填三四份，它就像你去外面找工作一样，去任何一家大一点的公司面试，人家都要你先填一张简历留底，至于人家要不要你，还是两说。” 许进厚朝肖祺讪笑道：“客户把表格放出来，至少说明它对测距仪是有需求嘛，对吧” “对是对。”白雾道：“兴趣他们是一直都有的。但什么时候买，就得慢慢等了。我的客户早在两年前就把这张表交上去了，至今还没有一点动静。你要交，现在也不晚。” 白雾的意思已经很明白，我两年前就已经跟客户取得联系，你现在才交表格，早没戏了。 许进厚呵呵一笑，故作痴傻地说：“雾姐说不晚，那肯定来得及。就算他们不做项目，我们把表格发过去，跟客户保持联系，也好多条渠道，多个机会，打探客户那边的消 息。对公司来说，只有好处，没有坏处。” 肖祺听后没有做声，却慢悠悠地点了点头。 驰明瑞立即说：“也好，那就把这个表格发出去吧。麻烦许经理多关注一下这个客户，这个客户如果真的要做测距仪，订单肯定不会小。客户那边一旦有什么反馈，一定记得发出来知会一下大家，大家好一起商量。我们这边要是有消息，也会发在群里，跟大家说一声。” 许进厚笑道：“那肯定，毕竟你们做外贸是行家，我们要跟你们多学习。这次要不是ck找到中间商，中间商再找到我们，我们也不会主动去接洽国外的客户，也免得我们外行去做内行的事。就比如这个调查表，全都是英文的，我们就不太看得懂，国际部个个都是英语八级，这点难度对你们来说，都是小菜一碟。我在想，能不能请弛经理帮个忙，帮我们填一下这个小表格，我好发给客户” 许进厚这是要抢国际部的订单，还要国际部帮他干活，他坐收渔利。 驰明瑞的脾气再好，听了这句话也免不了一愣，见白雾一脸怒色，眼看要口出恶言，忙抢着说：“小许，像这种表格，中间商也是经常要填的，他们比我们有经验，你让他们帮你填是最好的。” 许进厚转着金戒指道：“我本来也是这么想的，电话里就跟他们说了。可是客户说，他们去年跟ck做了两个订单，金额接近一千万，最近又在忙一个五百多万的新订单，抽不出人手填表，所以才把表格发来让我填。我是想，咱们国际部有六个人，随便找个人填一下，半个小时就填完了。要是我们填，一天也不见得填的完，还会错漏百出，显得我们公司不专业。实在不行，弛经理你安排个人，帮我翻译一下，总可以吧” 白雾忍不住说：“没有金刚钻，就别揽瓷器活我告诉你，这个表还只是第一步，跟ck这样的大客户打交道，所有文档都是英文的，后面还有各种一ffersheet，rfq，nda，re一rts，agreents，statents，iances，文档可以说是浩如烟海，难道都让我们给你翻译不成你们想跟进ck，就要做好长期抗战的准备。” 许进厚深知只要我不尴尬，尴尬的就是别人的道理，靠在沙发上哈哈笑道：“现在八字还没一撇，先把调查表搞定再说。既然国际部没空，那我就让小韩等会别去拜访客户了，让他在公司帮忙填一下表格吧。” 许进厚以退为进，白雾和驰明瑞不便接话。 一时间办公室里鸦雀无声，都等肖祺发话。 肖祺想了想，道：“国际部不是新来了一个助理吗他不会填，就让他帮忙翻译一下发给小许，小许尽快填好发给客户。” 白雾一听，心中极不是滋味，却又无可奈何，只得含恨退出办公室。 02 求证 从老板办公室出来以后，白雾情绪低落，驰明瑞便邀请她去办公室聊一聊，想开导开导她。 白雾却拒绝了。 白雾对驰明瑞的印象也不怎么好。 本来，按肖祺当初的承诺，国际业务部经理的位置应该是由她来坐的。头两年创业艰难的时候，整个公司包括工人在内也才十五个人，国际部就只有白雾一人，市场c销售c跟单c售后从头到尾全由她一把抓，每天忙得焦头烂额，极少有十点前下班的时候。 后来局面逐渐打开，公司闯过生死线，并获得一笔融资，肖祺开始大批量招兵买马，准备大干一场。 而肖祺对白雾这些元老的安排，却大出所有人的意料，他美其名曰，要按照上市公司的标准打造团队，现有队伍虽然熟悉业务，但是管理经验不足，工作经历不够亮眼，因此各个部门的经理要对外招聘。 国际业务部也不例外。 白雾信了。 她把准针公司当做自己的事业，只要对公司的发展有利，她就能接受。而且那时候她才毕业两年，渴望从顶级团队身上学习业务能力和管理经验。 然而，直到如今，五年多过去，坐过国际业务部经理位置的人已有七个，仍没有一个令白雾心服口服的。这七个经理个个出身名企，履历光鲜，但在开疆拓土，订单成交方面，没有一个身怀绝技。 尽管如此，肖祺仍没想过把白雾擢升为经理，这也是白雾有意疏远肖祺的第二个原因。 最新的经理驰明瑞也好不到哪里去。 驰明瑞被肖祺花重金从上市公司中联重科挖来，说是在中联重科负责海外业务，其实只是常驻日本的客户经理，只负责维护客户关系，根本不需要开发客户。 在准针，驰明瑞以“把中联重科的先进管理经验带进准针”一个理由，就把肖祺忽悠住了，一年多来，干的依旧是“维稳”的老本行。 白雾有些瞧不上他，因此说：“我还有事，先去忙了。” 白雾没有径直回座位，而是看一下手表，看时间早已经过了九点，于是推门进入西会议室，拿出手机，找到一个叫“渡寒澶”的联系人，给他打电话。 白雾很清楚，做销售应该要有狼一般敏锐的嗅觉。 在这一点上，白雾对许进厚还是比较佩服的。 许进厚仅凭客户发来的一张exce表，就敢公然惊动老板，而且非要把她牵扯进去，那说明许进厚一定掌握了更多消息，断定ck即将启动测距仪项目，而且还想利用她，打听更多消息，毕竟许进厚很清楚，她跟客户接触的时间长，而且关系紧密。 白雾想过了，一个订单的初期，最重要的消息莫过于摸清客户需求，也就是客户想要什么产品。 准针公司只生产一种产品，那就是激光测距仪。 准针的产品种类虽然单一，但产品线却不窄，其产品大致分为三个系列：h系列，主打h一diy市场，一些客户也把它称作一产品，也即入门级产品；系列，主打一rksite市场，也叫产品，也即专业级产品；以及e系列，主打exert市场，也叫h产品，也就是俗称的高端产品。 ck是一家大公司，覆盖的消费人群很广很全面，三种产品都有可能采购。但是，根据ck的销售模式分析，如果是促销单，最有可能购买的是入门级产品，因为这种产品价格低，销售速度快，适合促销；如果是常规单，最有可能购买的是专业级产品，因为ck首次购买测距仪，为了试水，这种产品既可以竖立形象，又可以走量，最适合测试产品在市场上的受欢迎程度。 比较而言，常规单的可能性更大。 但白雾的经验告诉她，销售最忌讳的，就是自以为是，盲人摸象。以上都只是她的推测，一切是否属实，都要经过求证。 zek正是白雾验证推论准确性的渠道。 zek是一个纯外贸公司，总部位于上海，主要的业务模式是帮助国内的工厂，把产品销售给国外的大客户，比如沃尔玛，家得宝，ck等。由于这种贸易公司大多起家较早，一般都发展得比较大，年销售额通常达数亿美元，zek更是其中的佼佼者，年销售额接近十亿美元。ck是zek的长期稳定客户之一，每年从zek采购的金额超过一亿美元。 ck一旦决定购买某个产品，必然会将询盘发送给zek的销售部。销售部则会把询盘转发给产品部，让产品经理去寻找工厂。 相反，工厂要想把产品销售给国外的大客户，首先就要找到中间商负责对应品类的产品经理，让他把产品推荐给销 售部，销售部再推荐给ck。 渡寒澶是zek的工具类产品经理，正是白雾最准确的对接人。 电话刚一接通，白雾就调整好了情绪，带着笑意问：“澶哥，我最近听到个消息，说ck在找测距仪，是真的吗” 渡寒澶在电话里笑道：“白经理，你听谁说的你知道的啊，我们是最先把测距仪推荐给ck的供应商，他们要买测距仪，当然会先来找我们。目前我还没听说他们有做测距仪的打算。你不要急，有什么消息，我会第一时间告诉你。” 白雾的直觉告诉她，许进厚的行为绝不会是空穴来风，因此说：“澶哥，是这样，刚刚我听说，国内有个小贸易商，找到了我们公司另外的同事，在打听测距仪的事，我估计是ck在为测距仪做准备了，您方不方便让销售部的同事问一下客户” 渡寒澶道：“放心，我们定期都有问的，问得太频繁了，反而不好。你也知道我们跟ck的关系，他们要做测距仪，肯定会跟我们做。” 白雾听了这话，不好再追问，只得道谢，等渡寒澶挂电话。 白雾实在有些不放心，便又点开另一个稍微小一点的贸易商天星贸易的对接人，得到的说法基本雷同。 白雾没办法，只得先把此事放到一边，出会议室回到座位。 刚坐下，助理就拿着两片面包和一杯咖啡过来了，说：“雾姐，我看你的热干面都坨了，就把它扔了，给你冲了咖啡，拿了我珍藏的早餐面包给你，怎么样，贴心吧” 白雾的助理名叫玉塘风，是个刚毕业的小鲜肉，虽说是她的助理，其实玉塘风的岗位名称是部门助理，只是她的订单最多，部门助理基本上只处理她的事。 玉塘风是白雾的第三任助理，前两任做够一年助理后，在白雾的言传身教之下，学会了做销售，现在都升为业务员了，所以白雾在国际业务部里还有个白老师的称号，她经常无偿指点其他同事，所以跟部门同事相处得都很融洽。 前两任助理都是女生，帮她处理的事情仅限工作方面，玉塘风是个男生，反而比女生更照顾她的生活，白雾有些不适应，说：“不用。” 玉塘风把面包和咖啡往桌上一放，说：“雾姐，我刚收到弛经理发给我的邮件，他叫我翻译ck的vend一rr一fie，要我上午就发给他。可是上午我得去楼下盯qt一一s的订单，客户明天来验货，今天要完成80以上。那我先做哪个” 白雾还没说话，她前面的一个女孩忽然说：“ck德国的ck吗” 白雾立刻反问：“se，你是不是也收到了ck的vend一rr一fie” se是白雾的第二任助理，道：“是啊。我早上刚打开邮箱，就收到了客户发来的邮件，叫我填这个表格。怎么了，你们也收到了吗” 白雾道：“谁发给你的哪个贸易公司发给你的” se道：“一家上海的小贸易公司，叫昆宝工具，小公司，你可能没听过。” 白雾道：“是没听过。你把邮件转发给我，我看看他怎么说的。” se依言把邮件原封不动地转发给白雾，白雾看到邮件里写明，除了vend一rr一fie，还要求se把准针公司所有的产品都按昆宝公司的格式填好发过去。 这就对了 难怪许进厚这么肯定ck打算做测距仪项目，他也一定收到了类似昆宝公司的一ffersheet，只是他故意遮遮掩掩，没有打开。 这么说，ck真的已经启动了测距仪项目 这种大公司启动项目极其谨慎，而且流程非常复杂。等到供应商知道的时候，他们的内部流程已经走完，下一步已经到了搜集整理产品规格的阶段了。他们只需把一ffersheet对外一发，通过贸易商就能搜集到整个中国，甚至全球的工厂的产品规格。然后，他们再从中挑选合适的产品，再详细询问。 白雾想不明白的是，为何zek和天星这种大贸易商没有收到消息，反而是昆宝和许进厚手里这种小贸易商先得到消息 难道，是ck内定的订单，特定发给了某个进口商，进口商再发给了小贸易商 或者，是zek和天星已经找到了更有竞争力的工厂，想撇开准针，才故意骗她 两种情况都有可能，又都不太可能。 白雾不能肯定。 但有一点可以确定：ck启动了测距仪项目，是没跑的了。 那么接下来要做的，就是如何把准针的一ffer递到ck买手的面前。 白雾正想得入神，玉塘风的话打断了她的思绪：“雾姐，我还在等你回复呢。” 白雾哂然一笑，道：“哦，你还在啊。你那张表格暂时不用翻译，跟进qt一一s的生 产进度更要紧，许经理要是来兴师问罪，我帮你挡着。” 玉塘风去后，白雾又对se道：“se，你把文档填好发给客户，他们有什么反馈，你跟我说一声。” 跟ck这样的巨无霸过招，se没有经验，有白雾指导，se求之不得，自然欣然答应。 白雾想好了，打单跟打战一样，消息非常重要，反正有se这条线打听消息，许进厚的客户就让他自己去折腾吧。 白雾一边在富通外贸软件里看邮件，回邮件，一边憧憬ck的订单。 以ck的体量，如果是常规单，一年怎么也得买一万台中端测距仪，按一台20美元计算，也有20万美元的金额，折合成人民币，就有130万元。如果是促销单，ck一半的门店参与促销活动，每个门店一天哪怕只卖一台，数量也能达到二十八万台，以10美金的价格算，金额是280万美元，折成人民币达到1820万元。 130万，在测距仪行业算是超级大单了，如果真有1820万，那就算破天荒了，只要能拿下，准针公司在测距仪行业的名望又能更上一层楼，销售额又能提升一大截，距离上市又能更近一步。 想到这里，白雾看着电脑屏幕上500台，2000台的询盘，突然觉得不香了。 白雾暗暗下定决心，这个订单一定要拿下。 白雾对大订单的热情和敏锐，使她像着了魔的狼，一走神就再也收不回思绪。 她忍不住神游物外，盯着屏幕寻思，se和许进厚的客户都不大，不太可能是ck的一级供应商，他们收到准针的一ffer后，一定会加价，再报给进口商，进口商再加价报给ck。ck如果认为价格太高，放弃测距仪项目，或者减少订单数量，对准针来说，都极为不利，所以，她必须让zek直接把一ffer发给ck。 但是，怎么打动渡寒澶呢 03 嫁衣 白雾正在聚精会神地思考着，玉塘风轻轻地在她座位旁边问：“雾姐，你想什么呢想得这么入神。” “我除了想客户的事，还能想什么”白雾道：“你怎么上来了，qt一一s的订单做完了” “没有，”玉塘风一脸菜色，声若蚊蝇地说：“工厂根本就没有把qt一一s的订单安排上线。” 白雾道：“怎么可能前两天你还跟我说，c把qt一一s安排在今天，怎么到现在还没上线5000台订单，80也有4000台，半天他们做得完吗明天早上九点，客户就来验货，到时候验什么我是不是跟你说过，对待客户有一条重要的原则，keer一se我答应了客户可以验货，现在你跟我说，订单还没上线，我怎么跟客户交代” 玉塘风道：“keer一se，我记着呢，所以我就去问了莎莎，她跟我说，她听华总的安排，我又跑去问华总，华总又让我去问许经理。许经理那，我不敢去。我就被他们当成皮球一样踢来踢去，搞了半天，也没有问出什么名堂。雾姐，我看到产线上的人很多都在成品仓，不知道在干什么，你跟华总和莎莎不是挺熟的吗能不能帮忙问问” 生产部主管华成峰是准针的元老，入职准针比白雾还早，两人共事多年，的确很熟。 而且两人都有相同的心事，华成峰负责生产八九年，到现在还是主管，经理的位置一直空缺，来过几个上市公司的生产部骨干，最后不是干不了就是不想干，都没留下。所以华成峰这些年干的都是经理的活，拿的却是主管的待遇，同事称他为华总，是笑他像个大总管，工厂里鸡毛蒜皮的事他都清楚。 华成峰跟白雾的交情，是打心眼里的相互同情和相互认同。 c的组长沙莎，则是最近两年才来的，因为白雾的订单多，外贸订单相对复杂，跟白雾经常打交道，知道白雾性格直爽随和，又常被白雾请吃下午茶，或者点心宵夜什么的，因此和白雾的关系也不错。 白雾见玉塘风快哭的样子，于心不忍，拿起电话给华成峰打内线电话。 华成峰年纪比白雾大十几岁，白雾还没说话，他就先说：“你那助理是不是又在你那告我的状去了” 白雾道：“告什么状啊，他是跟我诉苦来了，说你们老油条欺负人家一个小孩子。你们那边到底遇到了什么麻烦，怎么突然把定好的计划打乱了” 华成峰道：“依我看，遇到麻烦的不是我，而是你吧” 白雾忙问：“什么意思” 华成峰低声说：“内销部有个客户叫鸿运，你知道吧他们不是每个月有固定的出货吗今天不知道为什么，他们部门的助理一大早就来找我，要我把鸿运下个月的货，先发一半过去，还非得今天发。本来发货很简单嘛，谁知道他们说，下个月的货这个月发，产品上的月份标签要撕了贴新的。这就麻烦了，我们得把产品一个一个从包装盒里拆出来，把旧标签撕下来再把新标签贴上去，再装进包装盒里。我当时就想，许进厚这么搞，是不是要故意整你，给你打电话，你也没接。你的小助理说你开会去了，我没办法，只好先帮他们返工。” “好，我知道了。”白雾听到一半，就已明白怎么回事。 很明显，许进厚从一开始就计划好了，vend一rr一fie他不想填，也不会填，就推给国际部，他料定填表或者翻译这种没什么技术含量的工作一定会落到玉塘风头上，而玉塘风是白雾的助理，白雾肯定不会乖乖地让玉塘风帮他做嫁衣，所以想出这个损招，逼白雾就范。 白雾恨得牙痒痒，心念电转，思索应对之策。 眼下只有两个选择，要么硬扛，要么妥协。 硬扛就只能请华成峰抛开许进厚，聚集人手赶制qt一一s的订单。这样一来，许进厚肯定会到老板那里投诉华成峰，华成峰与白雾差不多，都不太愿意与肖祺产生不必要的交流，以免互相看不对眼，产生摩擦。那么华成峰肯定会提出，要求白雾先跟老板沟通，老板同意先做qt一一s的订单，他就先做qt一一s。 但白雾没信心说服老板，要是请驰明瑞出面，驰明瑞十有八九会劝她，老板早就下达了命令，让玉塘风翻译，她就不要跟老板对着干了。 再说，这一路下来，费时费力，争出个结论来，只怕一上午又浪费了，有这时间还不如让工厂抓紧生产qt一一s的订单。 思来想去，白雾只好对玉塘风说：“你去跟内销部说一声，告诉他们，表格你会在十分钟内发过去。让他们通知华总，鸿运的订单今天不发了。” 玉塘风一听，当即想明白了许进厚的伎俩，愤愤不平地说：“雾姐，许经理故意整我们，我们 就这么算了” 白雾死盯着玉塘风，说道：“记住我的话，对待客户keer一se不是嘴上说说而已这点小事你都不能忍，以后你要是做了销售，还有比这更难受的事要你去做，你怎么办今天我就算争赢了这口气，结果会是什么，你想过没有结果是工厂完不成订单。明天客户来验货，我跟他说，货还没做好，客户会怎么看我，会怎么看准针争赢了许进厚，又有什么用” 玉塘风见白雾神目如电，令人不敢直视，忽然想起沙莎背地里说，白雾平时像头牛，可谁要是让客户不爽，她就会化身为狼，逮谁咬谁。 玉塘风这下算是见识到了。 不过还有一件事让玉塘风有些惴惴不安，他见白雾在电脑前打字，脸色略有好转，便鼓起勇气说：“雾姐，你刚才说，要我十分钟把许经理的表格发过去，可我十分钟可能翻译不完” 白雾道：“我叫你发，叫你翻译了吗” 玉塘风道：“那怎么发” 话刚问到一半，就明白了白雾的意思，偷眼往白雾电脑上一打量，果然看到白雾把两个表格同时打开在屏幕上，正在把左边表格中的文字复制粘贴到右边对应的表格上。左边文档上的一g一是qt一一s，右边的一g一则是ck。 白雾正在亲自帮许进厚填表。 这一瞬间，玉塘风的心动了一下。这种时候，哪怕他一个男孩，都很难从刚吃了哑巴亏中干净利落地跳出来，为暗算自己的敌人做嫁衣，何况白雾一个外貌与才华并存的女孩子，竟有如此心胸。 玉塘风偷看白雾秀美的脸庞和认真做文档的神情，暗暗想道：这个女孩果然是个客户至上，说到做到的人，有意思。 忽然，白雾趁电脑打开图片的间隙，放松一下眼睛，无意中看到玉塘风正瞧着她发呆，忙整理衣襟道：“喂，你瞅啥呢不去内销部，在这发什么呆” 玉塘风边退边笑：“这就去，这就去。” 白雾的电脑里保存着许多vend一rr一fie表格，有些是她自己填的，有些是前两任助理填的，ck的表格大同小异，白雾填起来轻车熟路。玉塘风回来的时候，白雾正好把表格填好，发给玉塘风后，叫他观摩学习，十分钟后再发给驰明瑞，发完之后，去产线盯着，务必确保qt一一s四千台测距仪一台不少地按期生产完成。 玉塘风欣然从命。 白雾的脑海一刻不停地又跳转到ck项目上，究竟怎么才能说服渡寒澶，把准针的一ffer递交给ck呢 舔着脸再打电话求他不好。一来客户会有压力从而产生反感，二来低声下气，放低身段，容易引起客户轻视，不利于后期合作。 白雾一向认为，开发客户是双赢的过程，供应商并不比客户低人一等，如果一味谦让，反而不利于拉进客户的关系，势均力敌，相互扶持，才是与客户相处之道。 怎么找个由头，让我再次联络他时，客户会欢迎而且喜悦呢 白雾想不出办法，便想去茶水间坐坐，放空一下大脑。她低着头一边沉思，一边在走廊上迈步走着。 准针六楼的办公区被前台分成东西两部分，东面按顺序是老板办公室，研发c项目c设计c财务四个不对外的部门；西面按顺序则是健身房和餐厅，外贸c内销c市场c行政四个对外的部门；北面靠墙是一溜资料室，中间各夹着一间会议室；茶水间和洗手间则在前台后面。 白雾路过内销部时，无意看到一个业务员正在一边查字典，一边填一个全英文的表格，看表格的排版，一猜就知道是一ffersheet，不由好笑，心想许进厚你这是选择性无能啊 又往前走，到了市场部，看见设计师正在设计海报，图片上的产品是一款还没有上市的新型号，想起曾经在设计部的评估会议上见过，是diy系列的新成员，叫做ht1，主要的卖点是它在全球范围内，首次使用了触摸屏。 那时候公司给ht1的定位较高，价格初步定在30，比大部分的工地级产品还贵，所以白雾对它并不看好，因此没太关注。 这时再次看到，依旧兴趣不大。 白雾继续往前走，忽然想起，去茶水间竟忘了带水杯，回头去拿时，再次看到内销部电脑上的一ffersheet，而此时市场部ht1的画面还未从脑海中消失，两者在这一瞬间发生奇妙的重叠。 一个绝妙的主意由此撞进白雾的脑海。 04 新品 白雾大步跑回座位，把ht1的产品图片打开，又把产品说明书找了出来，开始做文档。 白雾有个习惯，但凡别人发给她的邮件里有附件，不管当下是否有用，她都喜欢保存下来，分门别类保存在本地电脑里，以备不时之需。 ht1的图片就是设计部发来的评估版，说明书则是前几天市场部发给她的，本来是要请她翻译成英文版，她没兴趣，一直放着没动，这时派上了用场。 白雾用图片和说明书里的规格表做成一个t，第一页就用一张渲染得精致唯美的图片吸引眼球，并用英文配上粗大的文字：“世界首款触屏测距仪”，再配上小字：“极致创新，全球独家。”后面再用几页，详述触屏的好处，以及产品的其他卖点。 至于价格，白雾只字未提。 白雾很清楚，一个称职的产品经理对新产品和新技术的狂热绝不亚于销售对订单的狂热。 十二点钟，t基本完工，但白雾并不急于发出去，她总觉得t缺点什么，不能令她安心，而且，这时候发出去，客户很可能已经吃饭去了，不在座位，不利于下一步的沟通。于是她播放t，靠在椅子上欣赏自己的劳动成果，顺便琢磨文档中缺少的那点意境。 这时，玉塘风走过来说：“雾姐，下班啦，一起吃饭去吧。” 白雾却沉浸在“t缺的是什么”这个问题里不能自拔，连吃饭都激不起她的兴趣，说：“你去吃吧，我等会点个外卖。” 玉塘风在准针工作半个月，早注意到白雾几乎天天吃外卖，可谓司空见惯，今天却说：“现在是外卖高峰期，你现在还没点，等它送来，都快上班了，要不我给你带一份吧。” “也好。”白雾道。 玉塘风正准备下楼，白雾想起他入职不久，对测距仪还不太懂，忽然灵机一动，叫住他说：“等等，你帮我看看，你要是客户，收到我这个t，会怎么想” 玉塘风受宠若惊道：“雾姐，你这不是打我脸吗我哪敢对你的大作评头论足啊” 白雾把t翻到第一页，从头播放，道：“我刚才不是说了吗假设你是客户，你会怎么看” 玉塘风“哦”一声，站在白雾身后，认真看完t，道：“我觉得做得很好啊，图文并茂，逻辑清晰，主次分明，很有说服力啊。” 白雾听了这句话，茅塞顿开，站起身道：“客户要是都像你这么好糊弄就好了。走我跟你一块下楼去吃饭。” 玉塘风笑道：“雾姐，你不会是借吃饭的机会，给我上课吧” 白雾道：“你想多了，我是去找华总，问他借个ht1样品，等下吃完饭，你就跟他一起回工厂，把样品拿到楼上来给我。” 玉塘风咋舌道：“雾姐你不至于吧，吃个饭都放不下工作啊。” “别废话，走吧。” 灿阳工业园有付费食堂，但是味道不怎么好，所以园区内的职工大多在外面用餐，其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美价廉，准针很多人经常光顾。 两人来到含香子，排队取餐，入店寻找华成峰，含香子生意很好，人流熙攘，两人找了半天也没看到华成峰的身影，正好看到两个空位，便不找了，落座吃饭。 正吃着，玉塘风受不住白雾沉默的气场，找话说道：“雾姐，你找华总借ht1做什么用的” 白雾道：“你说呢我们是测距仪的专家，但是客户不是。尤其是zek，天星贸易这种中间商，经手的产品很多，对每个产品不可能像工厂那么精通。他们还要把产品转卖给最终客户，要是对产品的了解都不透彻，怎么卖得出去ht1是个新产品，我们自己都还不是很熟悉，客户第一次看到，肯定更加懵圈。我的t里介绍产品用的全都是图片和文字，客户理解起来肯定会很吃力，所以我要借个样品，把所有操作都拍成视频，插入t里，这样一目了然，客户一看就明白，可以大大增强说服力，提高产品的吸引力。” “我懂了，”玉塘风道：“这就是你教我的r一videnvenience原则。” “没错。”白雾道：“不管是做文档，写邮件，还是接待客户，面对面沟通，都要尽可能地多做一步，把难题留给自己，把方便留给客户，客户才会对我们有好感，才会依赖我们。” “明白了。” 吃完中饭，两人回公司，玉塘风自告奋勇，去五楼借样品。 白雾自回六楼，见屋内灯光关闭，窗帘拉拢，大家都在午睡，便轻轻地敲击键盘鼠标，修饰t，一边等样品。 十几分钟后，玉塘风才回来，带回来的消息却是，华总在午睡，不愿去 找样品，他自己在产线上找了一圈，没看到ht1，只好空手回来。 白雾心中唏嘘，几年前的华总不是这样的，那时候的华总像她一样，把准针的事当成自己的事，现在准针公司两百号人，又有几个对公司赤胆忠心呢 白雾也靠在椅子上小憩一会，一点钟后，她又让玉塘风下楼借样品，没多久就拿着样品回来了。 于是两人借用驰明瑞的办公室，在光线明亮的地方合力拍摄操作视频。 起初玉塘风竖着手机拍，白雾说：“你想过没有，你竖着手机拍，放到t里的时候，画面也是竖着的，这样在客户的电脑上播放的时候，画面会很小，而且左右两边留一大片空白，非常不利于聚焦客户的注意力。” 经过多次ng，玉塘风终于拍好视频，乐呵呵地把原视频发给白雾。 白雾又说：“你想过没有，你的原视频有九百多兆，直接插入t，客户下载这个附件要多久打开这个文档又要多久他再发给他的客户又要多久r一videnvenience不是一句口号，而是穿插在你的每一个动作中。” 玉塘风像霜打的茄子，只得把视频剪辑成多个文档，分别压缩到2左右，再发给白雾，虽嫌麻烦，心里却暗暗佩服白雾。 白雾整理好t，看时间已过了两点半，这时候客户应该已经从午休中清醒，便一点send按钮，把邮件和附件发了出去。 过了一分钟，确保附件传输完成，白雾拿起座机，拨通了渡寒澶的座机号码。 电话很快接通，白雾未语先笑：“澶哥，我刚刚给您发了一封邮件，是我们公司最新推出的一款划时代的产品，您看到了吗” 渡寒澶将信将疑，笑道：“这么夸张，划时代的产品测距仪不就是那几种功能，你们还能玩出花儿来啊” 白雾道：“话是这么说，我们就是看到测距仪行业没什么创新，所以才一直不停地给整个行业输送新鲜血液。准针这些年的产品，每一款都在引领潮流，您也看到，其他几家测距仪工厂，哪一家不是天天盯着我们，抄袭我们的创意今天这款新产品也是一样，绝对不会让您失望，而且我估计，竞争对手很快也会推出类似的产品，所以我才第一时间把它推介给您，让您抢个先机。毕竟您是我们的嘛，哈哈。” “那行，我看看。” 紧接着，白雾听到渡寒澶点击鼠标的声音，几十秒后，渡寒澶的声音传了过来：“看到了。” 白雾道：“对的。我把产品的特色简单做了个t，您先看，有不清楚的地方，您随时指正。” 渡寒澶哈哈笑道：“你们公司的宣传资料一向有水平，这个也很好。亏你们想得到，把手机上的触屏跟传统测量工具相结合，这个创意好。据我所知，触屏不便宜，你们这个ht1应该也很贵吧” 白雾道：“实话跟您说，这个产品我们还没有大批量生产，所以成本还不能准确地估算，目前公司给了一个参考价，是30美元。这个价格一看就是偏高的，没有竞争力，所以我就没报。我是想，先把产品给您过目，再问您的意见，ht1是全球测距仪行业独一无二的产品，如果把它展示给ck，是不是可以吸引ck的注意力” 吸引注意力是销售需要完成的一项重要的工作。 摆在客户面前的产品很多，跟买手交换名片，给买手打电话，发邮件的业务员也很多，如何从客户纷繁复杂的选择中脱颖而出，如何让客户留意到自己，并记住自己，是业务员经常要面临的难题。 白雾面临着这个难题。 zek的业务员也同样面临这个难题。 白雾的破解之法，是用一款与竞争对手有着强烈差异化的产品，引起客户的注意。而且她在暗示渡寒澶，zek的业务员也同样可以用ht1来吸引ck的注意力。 渡寒澶很快明白了白雾的意思，上午白雾向他打听ck的项目进展，他搪塞了过去，白雾又精心准备了一个新产品推介，目的仍然是想让他再向业务部使一把劲，推进一下项目，于是说：“这个产品是好产品，只是价格偏高，不太适合ck的定位。我可以把它发给业务部，看他们感不感兴趣。” 渡寒澶终于松口，白雾也暗暗松了口气，她自然清楚，渡寒澶负责几个百个产品的规划和选择，每天忙得很，能答应跟业务部就测距仪项目做一次接洽，已属难能可贵。 但是，如果渡寒澶仅仅把t发给业务部，要是业务部不喜欢这个产品，就不会向ck做推介，自己又会陷入被动。 所以白雾立刻说：“好的澶哥，非常感谢。您先把t发给业务部的同事，先不要跟他们说价格。我现在马上更新一下一ffersheet，把ht1加进去，把价格也写上。另外，几个老产品，现在成本下降，售价也下调了，我也一并更新给您，您看可以吗” 白雾这时候提出 更新一ffersheet，有几个用意，第一并不是为了推介ht1，而是诱导zek的业务员跟ck接触，让准针的一ffer出现在ck买手的面前。 第二是为了给zek的业务员提供方便，让他们可以直接把表格发给客户，以免他们嫌麻烦，或者没时间填表，而不跟ck联系。 第三是堂而皇之地为下一次联络埋下伏笔。 另外，白雾提出更新旧产品的价格，则是诱导渡寒澶同意她的提议，使渡寒澶以“帮业务部压价”为由，在业务部有功可邀，而不只是增加渡寒澶的工作量。 果然，渡寒澶说：“那好啊，你更新好发给我吧。” 挂断电话后，白雾立即着手更新一ffersheet。她仔细地根据zek的格式，填写ht1的secificati一ns，features，ackagg等信息，在价格栏填上30，并用括号注明reary。然后把整个ht1这一行拉高，并用橙色标注，移动到第一行，在最前面用烟花造型做一个提示语：新产品，全球唯一。 这样一来，无论谁打开这个exce表格，都会被ht1这个极具创新力的产品吸引住。 白雾又仔细检查了两遍文档，一切都无纰漏，于是插入邮件，点击发送，把一ffersheet发了出去。 过了一会，白雾又打电话给渡寒澶，确认他收到了邮件，才终于把悬着的心放下。 05 大牌 第二天，白雾忍着没有联系渡寒澶。 这倒不是白雾怕联系得太频繁引起客户反感，而是因为外贸有时差。 昨天她把文档发给渡寒澶已经是四点多钟了，渡寒澶再发给销售部，销售部再发给客户，中间多少有些耽搁，估计销售部发出去已经快下班了。 而德国时间比中国晚七个小时，德国买手收到邮件的时候，邮箱里想必已经堆满了昨天和当天上午收到的旧邮件，不太可能来得及处理新邮件。 而且，新项目一启动，一个买手要与几十上百的贸易商和进口商联络，看几十上百份文档，还得学习他不太熟悉的产品参数，三头六臂都忙不过来，哪有时间及时反馈。 白雾忙完其他客户的事，心思又回到了ck这只巨鳄身上。 她点开ck的网站，随意浏览网站上的内容。 这是白雾的爱好之一。 白雾浏览客户的官网，就像爱因斯坦锯木头一样，起到放松大脑，寻找灵感的作用。 网站上除了陈列产品以外，一般大企业还会写企业的发展历史，所取得的成就，最新动态，企业愿景以及为社会所做的贡献等。看产品可以分析出他们对产品定位，外观设计等的偏好，看企业历史和时事，则可以增加知识，丰富谈资，与客户聊天时，可以增加共同话题。 白雾正看到ck网站上已有测距仪在售，便点了进去，看到在售品牌有三个，分别是b一sch，eica和jet，不禁大吃一惊。 b一sch和eica倒没什么，这两家都是欧洲本土的测距仪巨头，是巨无霸博世和莱卡下属的业务分支，所售测距仪都是自产自研，在全球各国深耕多年，产品在ck销售自在情理之中。 但离奇的是，jet是德国本土一个做扳手螺丝刀等手动工具的品牌，何时上架了偏电子类的测距仪产品 而且看外观，这个产品明明就是准针的死对头深圳市豪爽测量技术公司的产品，jet只是变换了一下颜色和品牌一g一。 一种挫败感扑面而来。 jet是白雾极其看重的客户之一，因为它历史悠久，而且品牌在德国的知名度很大，与各大零售商关系也很好，是个优质的客户，白雾一直想与他合作。 白雾自从七年前去德国参展，拿到他们公司产品经理的名片，就一直在跟进，一直在向他们熏陶激光测距仪的好处，以及测距仪与他们的产品匹配度如何之高，他们的产品的用户如何渴望jet牌激光测距仪等，几经努力终于说服jet启动了测距仪项目。 然而，jet高管十分谨慎，他们并没有一上来就大批量采购，而是先用试试看的态度，准备下一个试订单。 正是这个试订单，阻断了白雾跟jet的合作。 jet作为一个老牌手工具品牌，有一套完整的vi系统和操作规范，对每个产品的每个细节都有详细的要求。比如产品的颜色，一g一的颜色和大小，包装盒c说明书的颜色和文字大小，以及纸张和印刷质量等，特别是包装盒c说明书更是要印刷24国语言。 而它的订单数量，分别是高中低三档，分别二百台，这个数量连准针的一q的一半都没达到。 这个订单如果接，准针肯定是亏钱的，所以肖祺不同意接单。 而白雾看到的是jet未来的潜力，她手中并非没有类似的先例，一些前期谨慎，后期爆发的客户，大有人在。当然也有前期胡吹大气，后期萎靡不振的客户，数量也不少，肖祺眼睛里看到的只有反面例子，并以此为由，拒绝了白雾的接单请求。 现在看来，白雾是对的。 jet爆发了，它能进入ck，与b一sch，eica平起平坐，销量绝不会低。 在白雾的字典里，只要客户对测距仪的需求是真实的，订单真实存在，那她就要100拿下，一个也不能从她的指缝中溜走，除非她自己不想要。 jet是她想要的，她却眼睁睁地看着失去，因此心情瞬间降到冰点。 她点开jet测距仪的详情页，想看看产品有没有破绽，是否有机会替换，或者补充，这时电话忽然响了。 白雾拿起手机一看，显示的联系人是宣自珍，下面标注着“天星采购经理”字样。 天星贸易的组织架构与zek略有不同，他们是直接由采购部寻找产品和工厂，白雾连忙收拾心情，接通电话，笑道：“宣小姐，您怎么想起给我打电话了” 宣自珍道：“我有个好消息要告诉你。” 白雾跟天星贸易尚未成交过 订单，而且白雾多次诱导天星向他们的客户群推荐测距仪，他们都兴趣不大，这时听说有好消息，推测可能是哪个客户主动找他们，问起了测距仪的事，忙问：“是不是要下订单给我呀” “快了，哈哈。”宣自珍道：“你昨天不是问我ck的事吗今天我就收到了销售部发来的邮件，要我帮他们找测距仪工厂。你不是一直跟我说，你们是国内第一家做测距仪的工厂吗又说是baaaq的供应商，我就一直记着，销售部一问，就想起你了。” 白雾真是喜出望外，想起这一年多来，每次公司有什么大事发生，都会给宣自珍发nesetter，有时候是新产品，有时候是展会，有时候是大客户成交的喜讯，每封邮件里都会强调一遍，准针是国内第一家测距仪工厂这个记忆点，宣自珍从来没有回复过，没想到其实她都看过。 白雾一听宣自珍带来的是ck的消息，更是精神为之一振，道：“姐，需要我做什么，尽管说。” 宣自珍笑道：“你是个专业的saes，问这样的问题不是取笑我嘛。面向客户，要做的还不就是那几件事我记得vend一rr一fie你之前应该填过，我等会找一下，你帮忙再帮我填一下一ffersheet，可以吗” 白雾听说自己以前辛苦填的vend一rr一fie宣自珍连看都没看，更没保存，心里虽有一丝不舒服，嘴上却说：“没事，vend一rr一fie发了都有一年多了，您肯定不好找，我再重新给您发一次。一ffersheet我也马上填好，一起发给您。你们是大公司，一ffersheet应该有自己的格式吧您方不方便发我一份” “哦，对，马上发给你。谢谢了啊。”宣自珍说完，准备挂电话。 白雾从宣自珍不保存供应商的vend一rr一fie附件，和打电话之前不发一ffersheet两件事来看，推测宣自珍的性格属于粗犷型，这种性格的人大多比较随和，忙问：“姐，你们天星跟ck做生意多吗” 这时候宣自珍主动打电话找白雾帮忙，可以说是有求于白雾，白雾趁此机会加深对天星的了解，正当其时。她提出的问题，也是易于回答的，有利于打开宣自珍的话匣子。 果然，宣自珍道：“多啊。去年我们跟ck做过几个产品，都是大订单，一共有一千多万美金。单单湿度计一个型号，就做了300多万美金。我看你们的测距仪跟湿度计有点像，一年做个两三百万应该问题不大。” 白雾一听测距仪能做两三百万美元，虽然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑，心里仍像打了一剂强心剂，很是受用，又问：“ck的测距仪项目什么时候上，您有确切的消息吗” 宣自珍道：“我没有。不过按前几个项目的进度看，他们做事很慢的，我想想，湿度计从招标到下单，好像折腾了半年多。” 白雾道：“这么久啊。他们的流程比baaaq还长啊除了测试样机，访厂验厂，竞价下单之外，他们还有什么特别的流程吗” 宣自珍道：“好像也没什么特别的流程，我记不太清了，只记得他们的要求比较严格，什么事都要来来回回折腾好几次。不过你放心，我们已经跟他们合作过很多次了，你们的项目应该会快得多。” 白雾听宣自珍的语气已经不想再多说，忙换个话题，想起准针收到报价要求的客户都是小贸易商，但天星不算小，为什么也会收到ck询问测距仪的邮件因此问道：“姐，我能不能问下，你们业务部是什么时候收到ck的询盘的” 宣自珍呵呵笑道：“他们是昨天收到了，一收到就发给我了，我昨天太忙了，今天才看到。不过没关系，ck这种大客户，做项目慢的很，晚个一两天不影响。” 白雾内心极不赞同，客户挑选产品和供应商其实并不完全出于理性考虑，大部分情况下是凭感性直觉。而感性很容易受先入为主影响，买手先看到一个一ffer，那么潜意识里其他供应商的一ffer都会被买手拿来与第一个一ffer做比较，除非后来者的一ffer有极大的差异性，才足够抓住买手的注意力，难度自然比第一个提供一ffer大的多。 白雾理解宣自珍只是采购，对销售的技巧不够敏感，负面情绪一闪而过，更坚定了她做事不严谨的印象，道：“您一个人负责那么多产品，还记得我们的项目，我都不知道该怎么谢您。您快把格式发给我，我填好马上发给您。” 宣自珍笑呵呵地答应，挂断了电话。 这时，白雾的第一任助理exie回过头，问白雾道：“雾姐，你到目前为止接到过最大的订单有多大” 这个问题对任何一个小有成就的业务员来说都是个好问题，白雾笑道：“136万美元，折合成人民币不到900万，另外有几个三百多万，五百多万的订单也不小，怎么了” exie一脸艳羡， 笑道：“雾姐你太厉害了，900万应该也是准针最大的订单了吧，我估计也是全行业最大的了。ck要是再被你拿下，你就可以自己打破自己的记录了。” 白雾对这种彩虹屁有天然的警觉，马上猜到exie一定有话要说，只不过谁不喜欢听好话呢，白雾心情不错，道：“exie，你是不是又想要我给你改邮件啊” exie笑道：“这回真不是，单纯只是羡慕。我在想，我要是遇到ck这种超级大客户，应该主推哪款产品。” 白雾立马警觉，道：“你是不是也收到哪家贸易公司的询盘了是关于ck的” exie道：“没有。我有个小客户，也做德国的商超，我想让他们也跟ck打听打听，看有没有机会。” 国际业务部中，五个业务员都是女生，白雾对exie算是比较欣赏的，exie身上有跟她一样的tivati一n。 做业务，一tivati一n，atience和aabiity三种素质是必不可少的。 exie身体里的主动性在几个业务员中最强烈，白雾知道但从未说破，听她打起ck的主意，不但不反感，反而有心助她，故而按自己之前的判断，建议她主推常规单工业级的产品6。 exie道了谢，没再多说。 白雾自忖，多一条线推进ck项目，就多一分机会拿到ck订单，如此大单，未来竞争必然激烈，订单落在准针其他人身上，总比落在竞争对手身上强。 白雾走了一会神，刷新邮箱，看到宣自珍的邮件跳了进来，先把附件下载保存到ct一r目录下的skeye文件夹里，再着手填表。把zek的表格上的内容移植到天星的表格里，只是留下ht1不给天星，以免打破让zek抢占先机的承诺。 白雾填好后，连同vend一rr一fie一起发给宣自珍，再打电话确认了一遍，才算告一段落。 忙完，白雾又把注意力返回到jet身上，发现ck网站上只有一款jet产品，是一款入门级的测距仪，功能简单，参数低档，但售价极具冲击力，只有2499欧元。 看到价格，白雾又吃了一惊，从这个零售价反推，工厂出货价仅仅只有10美元左右，这意味着，按准针的成本来算，这个价格接近亏本 白雾不禁皱紧了眉头，心想豪爽公司为了抢单，也太拼了吧。 骂归骂，白雾不得不分析对策。 客户已经跟豪爽建立合作，说明客户已经在这个产品上投入了许多人力和金钱成本，客户从投资回报率方面考虑，不太可能立刻更换供应商。而且客户一旦选定产品，而且已经在销售渠道上铺开，产品只要不出事故，并获得用户认可，客户就更不会更换供应商。何况豪爽的价格，准针根本做不了，白雾只有望洋兴叹的份。 那么就只剩一种选择了 补充客户的产品线。 眼下，jet出于谨慎考虑，只上线了一款入门级产品，白雾还有机会可以向他推销工业级和专家级产品，使jet牌测距仪的覆盖人群更广，销量更大。 至于下一步怎么做，白雾自有办法。 06 欧文 jet上新产品，这件事一直在白雾的脑海里盘旋，搅得她心神不宁。 她决定给jet的产品经理一en发一封邮件，重启中端机型的谈判。 只是白天各种杂事，各种会议缠身，她静不下心来写邮件。这样重要的邮件，如果不慎重，不写进客户的心坎里，客户是不会认真看，更不会回复的。 客户很忙，而且已经有稳定的供应商，完全不必自找麻烦。 所以白雾直等到下班，大部分同事已经回家，整层楼变得安静许多，她才点开邮箱，找到一en发过来的上一封邮件，点击回复，把邮件主题从“一q”改成“ngratuti一ns”，开始构思邮件内容。 白雾之所以不另写一封新邮件，而是回复旧邮件，是因为旧邮件可以勾起一en对往事的回忆。而把主题从一q这个伤心的话题改成祝贺这个喜庆的话题，自然是为了调节一en的情绪，提高一en点开邮件的概率。 正当白雾想得物我两忘，玉塘风和se两人嘻嘻哈哈地回来了。 se对玉塘风道：“怎么样，你输了吧，我就说雾姐这时候肯定没下班，你偏不信。说好的啊，明天早餐你请。” 白雾一见他俩一起回来，才想起今天qt一一s验货，是由se带领玉塘风学习去的，因问：“怎么现在才回来，客户验货不是一般四五点就能验完吗qt一一s的数量不多，怎么这么久” se不答话。 玉塘风笑道：“那个，客户验完货，已经五点半了，正好碰上工厂下班，我们就跟华总一块下楼了。” “哦，请客户吃饭了”到饭点请客户吃饭，是最基本的礼仪，白雾没放在心上，随意一问。 玉塘风却说：“没有，客户着急回家，先走了。” 白雾道：“那你们下楼干什么去了” “吃饭。”玉塘风细声细语地说。 白雾一听，登时冷脸，道：“工作时间，你们跑去吃饭，胆子够大的。se一向乖巧，不会做这种事，这主意是你玉塘风出的吧” 玉塘风唯唯诺诺道：“我们没打算旷工，这不是回来补工时了吗” 白雾怒道：“你这是在工作，不是在学校，工作不是磨洋工，算工时，工作是一个萝卜一个坑，每个岗位有每个岗位的事情，你自己岗位的事没做好，耽误的是别人。这次看在你是第一次，怪我没教你，不跟你计较，下次你再旷工，就不是补工时这么简单了” 玉塘风自知手头还有很多工作没做完，听了白雾的训斥，知道了事情的严重性，怕通不过试用期，不敢再辩驳，只得回座位加班。 se也默默地跟在玉塘风身后往座位走，恨不得自己能隐身，别引起白雾的注意。谁知刚从白雾身旁走过，就听白雾问：“se，你把vend一rr一fie和一ffersheet发给昆宝了吗” se已经不是白雾的助理，白雾的语气不像质问玉塘风那么严厉。 se对白雾听一遍昆宝的名字就记住了客户的公司一点不感到意外，吞吞吐吐地说：“vend一rr一fie昨天已经填好发过去了，一ffersheet的内容太多了，还没填完，只差两个h的产品了。” 这时exie和另两个业务员iris和beth已经下班了，白雾想了一想，说：“se，我以前跟你说过，做业务有三点基本的素质，主动性，耐心，和亲和力，你在我们五个人中，耐心是最好的，但最缺的是主动性和野心。你要是能把开发客户，成交订单的野心再多释放一点，肯定可以取得比现在大得多的成就。” “是，雾姐，你跟我说过，我在慢慢改。”se毕业没多久，对别人的指导很乐于虚心接受。 白雾再多说，恐有伤人自尊之嫌，便没再说话，埋头思索自己的事。 白雾的思绪回到jet项目上，她决定单刀直入，围绕补充产品线这个主题，推介中端产品6。理清思绪后，她在邮件界面写道： 亲爱的欧文， 得知你们已经上马测距仪项目，我由衷地为你们感到高兴，也为jet产品的用户感到高兴。 恭喜你们 我仔细看了您选择的产品，是一款入门级测距仪，这对您来说，是安全的，也是适合的，是个明智的决定。 同时，我又有一点伤感，因为这款产品并非出自准针之手。 您知道我有多渴望成为您的供应商，想起我们两个曾经为测距仪项目的启动花费了那么多心思，昼夜不停地讨论营销计划和规格的匹配，产品的设计，我就感到 遗憾。 但你选择豪爽公司，我是理解的。 他们的入门级产品做的不错，外观好看，性能够用，就性价比高而言，甚至比我们的同类产品h1更高。 我希望这个新产品能给你们带来大丰收 另一方面，您的入门级产品已经打开市场，我认为可以适时地考虑再增加一款工业级的产品了，因为目前这款入门级产品只能满足家用测量场景，而jet有一大批用户是专业的工人，他们需要一款更先进的测距仪。 准针的6正好可以满足这部分用户的需求，我把6的资料放在附件里，供您参考。 您如需报价，欢迎随时索取。 谢谢您。 白雾写完，检查一遍，觉得倒数第三段不够亮眼，于是把“更先进”改成“测量距离更远，精度更高，功能更多”，这样更具体的字眼。 再看一遍，又觉得推介6的目的太过明显，而且过渡生硬，于是把最后两段删除，只在邮件末尾添上一句：您觉得呢等客户回复了，再推介6。 改好后，再检查一遍语法和拼写，确保没有错误，一点发送，发了出去。 不一会，玉塘风就收到了这封邮件。 玉塘风是白雾的助理，白雾会把客户的邮件都抄送给他，既可以让他了解客户开发的进度，更重要的是教他客户开发的流程和方法。 玉塘风读完邮件，道：“雾姐，为什么你写的邮件，让人读了总会感觉如沐春风，一眼就想读完呢” se接话道：“我也觉得，读雾姐的邮件，再铁石心肠的客户都会心软。我跟雾姐学了一年半了，还没有学会。我感觉雾姐这一手独门绝技，只可意会不可言传。” 白雾道：“哪有这么奇妙se，说实话，你比刚开始已经进步很多了。我记得你刚来的时候，写的邮件硬邦邦的，跟机器翻译似的，最近的邮件我看了，遣词造句进步很多。” 玉塘风道：“我看里面的奥秘应该不是遣词造句那么简单，我仔细看了雾姐你刚才发的邮件，整篇邮件没有华丽的词藻，读起来就感觉特别舒服，这是为什么” 白雾转头看玉塘风，见他表情真挚，对她的技巧的确欣赏，而且好奇，便说：“这里面的奥秘我跟exie和se都说过很多遍，今天se也在，我就把我的方法做个总结，让你们有个整体的概念，免得缝缝补补，看不到全貌，说一遍又说一遍。” se听说，连忙拿了个本子，拖了把椅子，坐到玉塘风旁边，道：“白老师，您讲。” 白雾道：“别光知道记，不去理解练习。理论只是理论，知道得再多也没用，只有融会贯通，变成自己做事的方法，才算学会了。今天这些话我只说一遍，以后你们再问，我就不客气了。” 玉塘风道：“呃你教exie，se她们教了一两年，教我只教一遍啊” “别废话。”白雾道：“跟客户沟通，有四个技巧。我把它们总结成了四个词，分别是beh一nest，sharef一rt，actr一fessi一na，sh一nfidence” 玉塘风道：“真诚，舒适，专业，自信，是对应这四个汉字吧，怎么理解呢” 白雾道：“玉塘风，我听说你在国外留过学，英语好得很，我听你的口音，的确很标准，这对你做外贸很有帮助，在r一fessi一na这一块，你比别人略有优势，但是另外三点，你就差得远了。先说h一nest，很多销售的书把这个词翻译成诚实，那是不对的，真正的意思应该是真诚。真诚说起来容易，做起来难，玉塘风，你觉得真诚的真谛是什么” 玉塘风挠耳朵道：“真诚应该就是想到什么就说什么，不藏着掖着吧” 白雾又问se。 se道：“我觉得真诚应该就是真实诚实，不虚伪做作，不撒谎欺骗。” “你们说的都对。”白雾道：“但在跟客户打交道的过程中，真诚只有一个意思，那就是你发自内心地为客户着想，发自内心地保护客户的利益，而且你要把这种情绪不着痕迹地传达给客户。就拿刚才我发给欧文的邮件举例，我是真心实意地想帮客户扩充产品线，客户是怎么感知到的呢他是通过我传递的情绪感知到的。我的邮件里出现了高兴，恭喜，伤感，遗憾等带有情绪的词，而且赞美了我们的竞争对手，这些都可以帮助我们传递h一nest这个信号。” “哦，原来如此”玉塘风道：“雾姐，我好奇问一下，你邮件里用的那些情绪词都是真情实感吗” 白雾道：“不全是。赞美竞争对手那一句就不是，不过因为豪爽的产品打上了客户的一g一，我夸它，可以说是认真的。” “好吧。”玉塘风道：“白老师，那你说我的英语好，只能对r一fessi一na这一项有帮助吗我感觉只要把情绪词汇应用得当 ，就很容易打动客户啊。” “我不这么觉得。”se插话道：“现在这年代，网络字典那么发达，遣词造句一查就能查到。我学的不是英语专业，写邮件也不怎么吃力，但是你要写得像雾姐那么有感染力，还得知道什么时机用什么情绪，用什么字，这才是最难的。” 白雾道：“说到r一fissi一na，你们以为只局限在遣词造句，那就错了。用词准确，行文规范，语言通畅，都是最基础的，包括衣着打扮，行为举止的专业都是基础。真正的r一fessi一na是指你对产品，对技术，对行业，对客户和竞争对手的了解。玉塘风，我问你，为什么我只建议欧文把中端产品提上日程，而高端产品我们利润更高，我为什么不提” 玉塘风缩回脖子，道：“你是不是怕客户误以为你只想多赚他的钱，不是真心为他考虑” 白雾道：“这是考虑因素之一。但更重要的是，我知道客户是个谨慎的客户，他们上新产品，不会一下子把高中低三挡产品都买了，而是从入门级产品开始，一步一步推进。入门级产品便宜，订单金额不大，风险可控。我推荐6的原因，也是因为这款产品价格便宜，功能齐全，最适合他们的预期。至于高端产品，一方面产品稳定性不足，二来客户从入门级产品跳到专家级产品，跨度过大，再者，高端产品价格高，销量一般都小，jet刚入行，可能会打击他们的积极性，不利于后续合作。你英语好，这些你想过吗” 玉塘风道：“我服了，雾姐，你这才叫真专业，英语好最多只是辅助。” 白雾道：“那你又错了。不管你是写邮件，还是面对面交流，你的语言专不专业，是最基础，也是最直观的。要是你不能把你肚子里的专业知识表达传递出来，那你怎么让客户感知到，你是专业的外语说得好，写得好，跟你的专业知识相辅相成，互相印证。举个最简单的例子，你在展会上遇到一个客户，如果你的外语好，形象好，客户会被你吸引，自然而然地以为你的产品也好，但随着交谈深入，你就需要专业知识做支撑，继续沟通，达成销售，否则你只能跟客户聊家常，说废话。” 玉塘风听后，默不作声。 se道：“咱们五个人里边，雾姐你和iris的英语最好，exie也还行，就我和beth最差。雾姐你有没有什么方法，可以短期内提高英语水平的” 白雾道：“有。但那不在今天的讨论范围。我先把一rt和nfidence这两个技巧说完吧。” 刚说到这儿，白雾的手机“叮”一声响，白雾忙拿起看，只见屏幕上提示有新邮件，发件人正是一en。白雾连忙点开看，邮件很短，只有一句话： hi，f一g， iagreeithy一u，e039re一rkg一nit 白雾盯着这一行字，顿时像被浇了一瓢冷水。欧文的意思是，他们已经在跟豪爽公司一起准备新型号了。 白雾不得不重新审视豪爽的实力，他们竟有能力打破jet谨慎的节奏，在如此短时间内说服jet推出新产品，可见豪爽公司内必有高人。 “我还有事，你们先忙工作吧。”白雾手一挥，解散课堂，陷入了沉思。 下一步怎么办 07 豪爽 准针公司与深圳市豪爽测量技术有限公司有很深的渊源。 激光测距技术起源于瑞士，全球最先推出激光测距仪产品的公司是eica。这个产品解决了传统测距产品的两个最大的痛点：卷尺测量距离太短，而皮尺测距的精度太差。所以eica的激光测距仪一经推出，立即风靡全球，短时间内在建筑行业，特别是经常需要测距作业的工人群体中取得了极大的成功。 十二年前，肖祺敏锐地发现了商机，那时他正在卡特彼勒做项目经理，收入很高，他却毅然决定投身到测距仪行业。 但他虽在大企业管理项目，但对底层的技术开发并不熟悉，所以他又联系上了他的两个好友，一个是高中同学高邱，一个是大学同学，也是卡特彼勒的同事晁北望，三人共同创业。 三人分工明确，肖祺出钱，负责营销。高邱负责硬件开发。晁北望负责软件开发。高晁两人以技术入股。 然而，三人在此之前对激光，对测距技术一无所知，研发测距仪并不像他们想象的那么简单，以至于两年过去，项目仍无进展，反倒是肖祺的一百多万的积蓄逐渐见底。 一边是经费火速燃烧，一边是项目屡试屡败，终于，肖祺挺不住了。 到项目的紧要关头，肖祺的所有存款全部花光，于是他提出，让高邱和晁北望也投入资金，把产品做出来。 当时高邱刚结婚，身上没钱，帮不上忙。 晁北望有些钱，可他却要求，他投入的资金要折算成股份，提高他在公司的股份占比。肖祺不同意，只肯以他个人借款的方式把钱投入项目中，等公司盈利以后再还给晁北望。 晁北望不同意，于是项目停滞了下来。 肖祺为项目倾家荡产，到关键时刻，好朋友竟不顾廉耻，敲诈勒索，肖祺因此对晁北望怀恨在心。 晁北望则怪肖祺贪婪吝啬，不识大体，因此对肖祺也寒了心。 后来的事，肖祺语焉不详，白雾只听说了个大概。 只知道肖祺一气之下，重新注册了一个新公司，也就是现在的准针科技，把晁北望排除在外，然后把房产抵押给银行，贷到一笔大款，再让高邱自学软件，独自完成了测距仪的研发。 从那以后，准针科技起死回生。 晁北望对这一套操作自然不能容忍，相当于他这两年的心血全部成了肖祺的垫脚石，他自己一无所获，于是把肖祺告上了法庭。 官司最后不了了之，肖祺和晁北望从此成了冤家对头。 晁北望为了让自己的心血派上用场，同时也为了报肖祺忘恩负义之仇，另成立了一家公司，还特意取了个“豪爽”的公司名，然后与人合伙避开准针的专利，开发出一套新技术，生产出测距仪，处处与准针作对。 白雾很能理解晁北望宁愿不赚钱，也要抢jet订单的目的，但她不能理解的是，晁北望只是个技术宅，他哪来的能力，搞得定顽固不化的jet公司 多想无益，白雾打起十二分精神，思考应对之策。 眼下jet已经在跟豪爽准备新产品，但不知道他们已经走到了哪一步按正常流程，从现有供应商购买新产品，虽比从新供应商购买简便许多，但仍有几个必不可少的步骤：选型c议价c打样c下单c生产c发货。相比而言，选型不难，豪爽为了尽快锁定订单，让利应该不少，议价也不难，这么看来，jet或许已经到了打样的阶段。 打样是个冗长的过程。 首先工厂要把产品的设计底稿发给客户，这些底稿包括产品的外观矢量线图，照片，说明书等，客户根据底稿，和他们自己的vi系统，把产品设计成他们自己心目中的样子。 这个过程取决于客户的速度，按白雾的经验，jet怎么也得花一两个月。 设计完成以后，工厂再根据设计稿，把文稿变成实物。比如，jet的品牌色是蓝色，他们会把产品的主色调设计成蓝色，工厂就需要把产品的外壳做成蓝色。 问题在于，测距仪工厂的产线只组装和调试测距仪，而不生产外壳和说明书等组件，客户定制颜色，测距仪厂家就需要邀请生产外壳和说明书的工厂进行配合，以帮助调色，注塑，以及印刷。 与外壳c说明书工厂的沟通，短则一两天，长则一两个月。 组件打样完成后，测距仪工厂再组装调试，这是内部程序，会快得多。 想到这里，白雾悸动的心终于稍稍安定，她估计，欧文邮件里说，e039re一rkg一nit，大概率是指jet正在以豪爽的设计底稿为基础，做jet风格的设计， 而这个过程快不起来。 如果推测属实，那这就是机会。 白雾又想，怎么利用这个机会呢 要想让客户的注意力偏向她多一点，她就必须拿出客户期待以外的干货。这个时候，哪怕她拿出比豪爽性价比更高的产品，欧文也不见得会动心，因为欧文已经把豪爽的产品汇报给他的上级，上级已经做了决定，选定了型号，这时再呈交一个性价比更高的产品，欧文只会当做没看见，因为他把新一ffer再递交给上级，只能说明他以前的工作做得不到位，而且设计部费力劳神做的创意设计可能变成一堆废纸，那是得罪人的大事。 所以白雾想到，她必须多做一步，抢占先机。她想到一个办法或许可以打动欧文，只是今天时间已晚，不能实施计划。 于是，白雾给欧文回复一封缓兵之计的邮件： “亲爱的欧文， 谢谢您的回复，我有点没想到你们的效率这么高，哈哈。 虽然我知道jet已经在以豪爽的产品为基础做包装设计，我再插手这个项目有点不礼貌，但是说实话，如果我不努力再争取一次而漠然放弃，我会恨死我自己，所以我打算为这个项目再做点什么，既为了你，也为了我。 如果您允许，我会再推荐一款准针的产品给您，也好让您有个对比，就算您不选择准针的产品，也可以当做参考，以便您把准针的特有功能加入到jet的产品里，以提升jet产品的竞争力。 如果我能在您的项目上帮助一二，也是我的荣幸。 明天我会给您具体的方案。 白雾。” 发送完邮件以后，时间已到八点，se已经把表格发送给客户，正在翘首以盼，等白雾继续上课。 而白雾则在等欧文的回复，哪怕他回复一个“一k”，或者“收到”如此简单的字眼，都可以说明欧文对她的提议是欢迎的，对她本人是持积极态度的。然而，白雾刷新了近十分钟，也没刷到欧文的一丝回音，尽管白雾对此并不意外，但多少有些失落。 白雾脸色阴郁，se不敢打扰。 玉塘风见白雾心事重重，一手撑着下巴一手拿着鼠标，盯着屏幕发呆，便知她心情不好，有心哄她开心，可若是拿工作不相关的事问她，她多数懒得搭理，便搜肠刮肚，终于想起一件事，说：“雾姐，你知道美国的密西西比公司吗” 白雾终于回过神，道：“知道啊，全球最大的仪器仪表公司，怎么了” “没事，就问问。”玉塘风故意卖关子。 白雾没有追问，想着jet项目陷入僵局，对面还有个看不见的敌人，既有产品，又有能力，还有要把准针打趴下的魄力，她哪有心思想别的事。 玉塘风见白雾兴致不高，故意跟se闲扯道：“se，今天s验货的时候，提到的那家公司是不是叫密西西比仪表公司我当时在帮他拆包装盒，没有听清楚。” “是密西西比。”se没有t到玉塘风闲扯的目的，实事求是道：“他说他老婆在里面做销售，都是别人求她买产品，不像我们，都是我们求客户，说得我都想去密西西比了。” 玉塘风道：“听客户说，他们也有测距仪，你可以” 话没说完，白雾抢着问道：“你刚才说什么” 玉塘风道：“我说se可以去密西西比卖测距仪。” “不是上一句” “他们的产品线里也有测距仪这句吗” “废话，我当然知道他们有测距仪，他们的测距仪都是莱卡代工的。你刚才说，s的老婆，在密西西比做采购” 玉塘风道：“雾姐你做美梦了客户的老婆要是在密西西比做采购，你不就可以直接通过qt一一s这层关系，把准针的测距仪卖进密西西比了” se笑道：“不是采购，是销售。” “我就说嘛”白雾恍然大悟道：“密西西比总部在美国，工厂也在美国，中国的分公司只有销售部和售后部，连维修部都没有，怎么可能有采购部。” 玉塘风道：“啊那他们的产品要是坏了怎么办” 白雾道：“第一，他们的产品一般不会坏，你知道他们的产品质保期是多久吗十年一款精密的仪表，他们敢给十年的质保期，你想想这是什么概念，中国的同类型产品绝大部分只有一年，你想想他们的产品可靠度有多高。第二，他们的产品如果真有坏的，质保期内，一律只换不修。所有坏的产品都是存起来，到一定数量，再一起寄回美国，修好后重新包装，重新销售。” 玉塘风道：“啊这不麻烦吗” 白雾道：“麻烦，当然麻烦。他们之所以不怕麻烦这么做，一是为了保证他们美国制造的名声，或者说血统，二是为了保证他们的技术不外泄，从而保住他们的技术壁垒，产品质量和品牌信誉，为他们的高利润 打基础。” se道：“那测距仪，他们为什么找瑞士的莱卡代工，不自己做呢” 白雾道：“因为莱卡是跟他同一级别的供应商，难道你没发现，他们俩的产品都卖得死贵同样是示波器，密西西比可以卖到十几万一台，而国内厂商只能卖几百几千块。莱卡也差不多，我们最贵的测距仪定价199美元，一年也卖不了几个，莱卡最贵的测距仪910，定价1999美元，还供不应求。莱卡的中端产品贴上密西西比的一g一，价格直接彪到了1499美元，你说这跟他们自己生产有什么区别。” se一脸的不可思议，道：“雾姐，我真是好奇，这些信息你是怎么知道的” 白雾道：“我很好奇，这些信息你为什么不知道作为销售，了解客户，了解市场是你的基本职责，何况密西西比这么大，这么有代表性的客户，你都不关注的吗” se道：“我关注是关注了，但是了解得没有你那么细，我了解客户的渠道，大多数都是从他们官网上看到的，雾姐你说的那些，好像大部分他们网站上都没有写。” 白雾有些薄怒，道：“要是什么信息都可以在一个地方看到，那我们整天还忙这忙那干什么，直接把产品塞到客户手里，客户直接把钱打过来不就行了。做单做单，你不去做，怎么可能有单。” se明白白雾说的，仍是她野心不足的恶习，不敢深谈，只得作罢。 玉塘风替se挡箭，道：“雾姐，我感觉你获取这些知识就跟吃饭喝水一样简单，肯定是有什么诀窍，能不能教教我” 白雾念及自己的确没有跟玉塘风说过这个话题，因此说：“你说的没错，对存储客户信息这件事，就应该养成习惯，当你把存储客户资料就像吃饭喝水一样自然的时候，你自然就懂得多了。客户信息的来源，不外乎三个，第一自然是官方渠道，客户的官网，官微，官博等等，第二就是网络搜索，网上可以搜到他们的销售平台，销售数据，合作伙伴等等，比如我一听到昆宝这个客户，我就会搜索它的资料，然后记在脑子里。第三就是道听途说，你可以向人打听，也可能无意听到，只要跟客户有关，你都要记在心里。比如今天我说了密西西比，你们就可以记住，说不定以后就会用到。所以说，积累客户信息，只在于两个字：用心。” “知道了雾姐，谢谢雾姐。”玉塘风若有所悟地笑道：“好晚了，雾姐你还不下班” 白雾道：“你们先走吧，我还要等客户的邮件。” 玉塘风和se去后，国际部只剩下白雾一个孤单的身影，她靠在椅子上，思索如何从s的老婆身上找到密西西比产品经理的联系方式，同时，时不时地刷新一下邮箱。 只可惜，欧文的邮件迟迟没有来。 白雾抽空又忙了一会别的事，时间已过了九点。最后刷新一遍邮箱，邮箱依旧空荡荡的，白雾的心也跟着空落落的，便带着一腔愁绪打卡下班了。 08 设计 第二天，白雾8：45就到公司了，比平时早了十来分钟。 白雾到座位时，exie和se早已到了，玉塘风，iris和beth还没来。 白雾把包往椅子上一挂，就去了设计部，看到设计师叶零兮的座位上没人，便坐下等她。 趁着有空，白雾拿出手机，给s发微信：“s，您现在方便接电话吗” 很快，s回复：“我在地铁上，去西丽验货。” 白雾想了想，回复道：“我有个小私事想问您，地铁上可能不太方便说，那我晚点给您打电话可以吗” s回复：“什么事搞得这么神秘” 白雾正要打字，叶零兮来了。 叶零兮在准针算是老员工了，脾气超好，业务能力也很强，各种设计软件，如s，ai，cdr，design都用得得心应手，见白雾坐在她的座位上玩手机，便说：“雾姐，你在等我啊” 白雾连忙收了手机，满脸堆笑站起身，上前扶叶零兮入座，笑道：“叶子，我有个急事想请你帮忙。” 叶零兮笑道：“你的事就没有不急的，我都习惯了。今天这么早亲自来找我，那肯定是火烧眉毛的大事了。要我干什么” 白雾道：“什么叫要你干什么，是求你帮忙，哈哈。你还记得有个叫jet的客户吗去年下半年他们在你的底稿基础上，设计过7的外观和包装，你还记得吗” “记得啊。”叶零兮打开电脑，道：“他们的一g一是个蓝色的小飞机，对吧” “对对对，就是那个。”白雾道：“你能不能帮我把7的设计全部移植到6上” 叶零兮一听，直接愣住了，半晌才道：“全部吗包括产品外观，一g一丝印，警示标贴，彩盒，说明书吗这一套下来，起码要四五个小时，我大半天就干不了别的事了。难怪你一大早就守在这里，原来是怕别人先给我安排活啊。” 白雾呵呵而笑，上前给叶零兮按摩捶肩，道：“我就是知道这件事工作量大，所以才来求你。下午你去我们那边，我请你喝下午茶。” 叶零兮道：“那你什么时候要啊” 白雾道：“最好是现在就能变出来，哈哈。上午吧，上午你能做完吗” 叶零兮想也没想，道：“不行。上午我还要给内销部做ht1的众筹页面，那个更急，众筹马上开始了，我这里一半都还没做完，许经理催了我好几次了，我再拖，估计他会去老板那投诉我了。” 又是许进厚。 白雾一听许进厚的名号，几乎会产生本能的排斥，知道跟他犟，大部分情况是拉锯战，双方都捞不到好处，因此说：“要不这样，你现在先帮我下他们的外观图，我先发给客户，下午你再帮我改一下包装资料，怎么样” 叶零兮道：“我都可以，就怕许经理不同意。要不这样，客户不是已经做了7的设计吗我把6的原始底稿发给你，你发给客户，让客户自己改一下，不也一样” 白雾忙道：“那不一样，大大地不一样。叶子，我跟你说实话，我请你改设计，有两个目的，外观图是为了给6打上jet的印记，让客户一看到准针的产品，能产生熟悉感，能眼前一亮。其他的线稿，是为了帮客户节省时间，我在跟豪爽抢订单，这些现成的设计稿一发过去，客户肯定会惊叹我们的办事效率，省去他们设计师的工作，他们的产品经理也就多一个理由可以说服他们老板跟我们合作。” “哦，我明白了。”叶零兮不懂销售，一知半解地说：“那我下午发给你不也是一样，客户是德国的，不是跟我们有时差吗你现在发过去，他们又看不到。” “是，我知道现在发过去他们看不到，”白雾耐心解释道：“但我就是要上午发过去，因为我发过去的邮件是带有时间的，客户一看到我的邮件是早上发出去，就知道我重视他们的项目，一进公司就忙他们的事，他们多少会有些触动。而且，邮件发得早，他们回复也早，他要是有疑问，我当天还有时间可以多沟通几个来回。客户的疑问，回复得越及时，成交的几率越大嘛。” 叶零兮道：“怎么说都是你有理，我说不过你。不过我敢肯定，再过几分钟，许经理肯定也会过来催我，到时你跟他说吧。” 白雾道：“行，你先做jet的图，我在这给你做护法，许经理来，我给你挡着。” 叶零兮没辙，只得苦笑着打开jet的文件夹，开始照着新款7的样式s旧款6。 白雾拿了张空椅子守在叶零兮旁边，趁着叶零兮给6抠图，拿出手机看下时间，发现已过了九点，推测s应该刚到验货地点 ，正是最忙的时候，不方便接电话，故而用微信回复他说：“昨天听玉塘风说，尊夫人在密西西比上班，您知道，密西西比是我们行业最高端的客户，所以想跟您打听一下具体情况。” 微信发出去后，s没回复，想必在忙。 白雾又想起给ck的一ffer已经发给渡寒澶两天了，九点已过，渡寒澶应该已经到公司了，于是给他发微信：“澶哥，前几天发给您的一ffer，ck有反馈了吗ht1那么创新的产品，客户应该会很喜欢才对。” 发出去后，白雾盯着屏幕等渡寒澶回复。 然而过了半晌，渡寒澶的对话窗口依然没有一丝动静。 白雾不便催促，只得先把渡寒澶放一边，看着叶零兮修图。 叶零兮被白雾看得有点手抖，便说：“雾姐，你去年不是一直在给jet推7吗现在怎么开倒车，开始推6了我记得6是前年的产品了，他们见过了7，能看得上6吗” 白雾笑道：“你以为客户买测距仪跟我们买衣服一样，非得选流行款啊。测距仪只是个测距离的工具，跟卷尺皮尺的性质是一样的，只不过方便一点，智能一点而已。测距仪跟手机也不一样，手机每年都有新技术新功能涌现出来，测距仪这么多年也没太大变化，升级只是在它的外观，结构和显示效果上做文章。去年公司主推7，好赚利润，我也就跟着把7推介给了jet，现在形势不同了，我要从豪爽手里抢单，就要用性价比更高的产品吸引客户的注意力了。” 正说着，许进厚笑眯眯地来了。 许进厚主动向白雾打招呼：“雾姐，你也在啊什么项目这么急，需要雾姐亲自坐镇啊” 白雾本来不想理他，无奈许进厚好歹是个经理，当着众人的面，不便太扫他的面子，便说：“我过来借叶子用一会，就抠个图，改下颜色，很快，几分钟，不耽误你的众筹大事。” 许进厚瞅了几眼屏幕，道：“没事，零兮又不是我们部门的专用设计师，雾姐有事，自然要排在前面。”话锋一转，又道：“雾姐，上次跟你提到的客户，ck，你那边有跟他们联系吗” 白雾道：“联系了啊，怎么了” 许进厚转着金戒指，道：“有回复吗” “没有。”原来许进厚是来打探消息的，白雾斩钉截铁地答道，想起前两天的事，又问：“你不会又收到了什么表格，要我们帮你填吧” 许进厚道：“我的客户说，自从上次把资料发给ck，就跟石沉大海一样，一点音讯都没有，大客户都这么拽的吗” 就在这时，白雾的手机“嘟”一声响，白雾拿起看，却是渡寒澶的回复，只有几个字：“发给客户了，客户还没回复。” 这个反馈在白雾的意料之中，白雾看后无忧无喜，慢悠悠地收了手机，揣摩许进厚的口气，知道他是有点急了，想向她打听大客户的招标流程，便说：“客户这不叫拽，这叫忙。我早就跟你说过，工厂信息表只是万里长征第一步，后面还有几十个步骤等我们去做，你急什么。” 许进厚道：“我不急，是老板急，老板对ck项目很关心，一天问我八百遍，我只能说不知道。老板说，销售不能只做表面功夫，要把精力放在别人想不到看不见的地方，我想着销售方面，雾姐最有经验，正好在这碰上，能不能请雾姐指点指点” 白雾对许进厚“能屈能伸”的忍耐力暗暗咂舌，却不为所动，道：“许经理你想多了，你想知道客户的招标流程，大可以去问你的客户。你说过，你那个客户跟ck做过一千多万的生意，他们对ck的流程应该最清楚。你说呢” 白雾说的的确是实话，中间商只要和ck做过生意，必然会对ck的流程十分熟悉，走流程又不是很费脑筋的事。 “对啊，我差点忘了这茬。”许进厚脸色阴冷，声音却是笑着的。 许进厚说完，没再理会白雾，改而问叶零兮道：“零兮，昨天众筹的设计按我的要求改好了吗” “昨天我改好了才下班的。”叶零兮道。 许进厚笑道：“谢了啊，改天请你吃饭。”说完便去了。 白雾和叶零兮便将注意力重新转移到6上，叶零兮抠图已毕，开始给产品添加jet的一g一。要把一g一浑然天成地加到产品上，就要调整一g一的透视关系，光影明暗等，是个精细活。 两人正盯着电脑微调，叶零兮桌上的座机电话突然炸响，吓得两人同时一声尖叫。 叶零兮看一眼电话号码，深吸一口气，才轻轻地拿起话筒，用尽量低沉的声音说：“喂，经理，你找我” 此后，叶零兮一直没再说话，直到电话里讲了四五分钟后，才轻轻地挂断电话，对白雾说：“雾姐，实在不好意思，我得做众筹项目了。” 白雾一头雾水道：“怎么了，梅 经理说什么了”不过很快，她就意识到：“是不是许经理跟你们领导说了什么” 叶零兮道：“你们这些大腕斗法，能不能不要把我们这些平头老百姓卷进去啊。现在好了，帮你改一张图，众筹项目就要多出一半的工作量。” “为什么”要真是这样，白雾倒真是不敢强求叶零兮给她改图了，又确认一遍问道：“梅经理到底是怎么说的” “她说，众筹的首图跟正文内容契合度不高，要是保留首图的设计，就要增加正文内容，要是正文内容不变，就要修改首图。梅经理当然希望正文不变，只改首图。但首图要经过老板确认才能用，梅经理要我马上改好给她。你的图只能先放一放了。” 白雾用脚趾头都能想到，许进厚肯定先说服了老板，说他对首图有个更好的想法，想让设计部改一稿看看效果。项目时间紧，必须尽快确认首图，正文才好往前推进，肖祺不知道白雾有事劳烦设计师，自然满口答应。 如此一来，白雾又被算计了。 要想翻盘，除非说服老板，现在的设计已经是最优设计，而且这话必须从设计部经理梅暗香口中说出来，才有说服力。而梅暗香一向把老板的话当成圣旨纶音，不敢有半分违拗，白雾哪里请得动她出面 思来想去，白雾认为，jet这张图将是她打动欧文的关键材料，她不能退缩，于是安抚叶零兮，请她继续修图，同时去找梅暗香，当着梅经理的面，在国际业务部的群里发微信，说：“弛经理，请你帮个忙。我手头有个设计图需要叶零兮帮我一下，是给jet的，很重要。但是叶零兮要帮许经理改众筹的图，你能不能帮忙跟许经理沟通一下，让他把小叶借给我用一会，只要十几分钟。” 这个群里肖祺也在，白雾名义上是发给驰明瑞的，其实是说给肖祺听的。 驰明瑞当然知道，白雾要不是走投无路，肯定不会找他帮忙，而且这件事他做不了决定，摆明了是朝老板要说法，因此说：“众筹很急，你的图要是不急的话，就先放一放吧。” 白雾看到这句话，就明白驰明瑞这是在帮她说话，忙回复道：“急，十万火急，关系到项目的成败。” 驰明瑞回复：“我觉得你可以推进，就是不知道老板方不方便等你。” 几秒钟后，肖祺发来一条语音：“我等会有个会要开，ht1的首图尽快发过来。jet不是德国客户吗叫小叶中午抽空帮你弄一下，再发过去也是一样的。” 老板已经下了结论，机敏的人都知道，这时候不应该触碰逆鳞，梅暗香已拿起电话准备拨给叶零兮，白雾却说：“再等等。” 白雾对肖祺以各种理由让员工下班时间干活已经习惯了，但中午再回复欧文不是她能接受的，想了想，决定再争取一次，于是回复道：“不一样的，我早上回复是要给客户看到我的诚意，看到我对他的重视，这很重要。” 肖祺却迟迟没有回复。 不回复也是一种态度，表示维持原判。 良久，驰明瑞揣摩上意，回复道：“你这是不是有点小题大做弄这些虚的，不如给他一个好一ffer实在。” 白雾对肖祺的态度已然愤慨，听驰明瑞一句为虎作伥之语，终于没忍住，气呼呼地打字道：“开发客户，恰恰是这些虚礼比你说的那些实际利益更有用。客户是人，不是机器，是人都有感情，这些虚的东西，正是跟客户建立感情的纽带利益谁都能给，但感情却不一定” 此话一出，群里鸦雀无声，再无人敢说话。 白雾又补充道：“不管你们怎么说，今天这张图我就要现在发出去。几分钟而已，耽误不了你们的大事。”发完后，又对梅暗香道：“梅经理，拜托了，麻烦让叶子先帮我把图弄完，一切后果由我承担。” 梅暗香目瞪口呆，只得点头。 09 西蒙 几分钟后，白雾回到国际部，发现玉塘风cseciris和beth都像看偶像一样看着她，眼里闪着崇拜的星光。 beth鼓掌道：“雾姐，你也太飒了吧” iris特意起身，抱拳朝白雾屈膝一拜，行个虚礼，嬉皮笑脸地说：“请收下小女子的膝盖。” 白雾微笑着将iris的手一推，没说话，快步回到了座位。正想开机，发现电脑已经有人帮她打开了，输入密码进入桌面，便迫不及待地打开邮箱，下载叶零兮发来的图片。 盯着电脑屏幕上印着jet品牌一g一，换上jet品牌颜色的6，拍摄角度和清晰度都堪称完美，一种难以言喻的愉悦感油然从白雾的心里冉冉升起。 趁着这股劲，白雾开始给欧文写信： dear一en， it039saga，haha asr一sedyesterday，i039ritgthisit一shareithy一uauride039sststeffectivedeithanunbeatabehighaityangitsunterarts the6 i 白雾看着这张来之不易的图片，嘴角不由自主地又露出一丝微笑。 这时，玉塘风看白雾心情不错，试探地问：“雾姐，上次你跟许经理闹别扭，宁愿自己帮他干活都不愿意跟他吵，这次为了十几分钟就把弛经理和老板都得罪了，会不会有点得不偿失啊” 白雾道：“什么叫得不偿失啊你也觉得我这封邮件早上发和中午发没什么区别，觉得搞这些虚文浮礼没什么用，是吗我告诉你，我开发客户的方法，靠的就是这些虚礼039。你自己想想，我跟你说过的，两个原则，三种素质，四种技巧，哪一个不是虚的你要是觉得没用，大可不必放在心上” 玉塘风忙道：“我不是这个意思，我的意思是” 话到嘴边，玉塘风猛然把后半句吞进了肚子里。 白雾追问道：“说啊，哑巴了” 玉塘风瞅见iris和beth看着他笑，便说：“我是怕你给领导留下不好的印象，领导给你穿小鞋，会给我的工作带来阻力。” 白雾道：“想多了吧你，我这是就事论事，又不是为了我自己，是为了客户，为了公司。难道领导跟你一样，这都看不出来再说，我这又不是第一次顶撞老板了，他要给我穿小鞋，我还能活到今天” 玉塘风心里说，按你的能力和贡献，要是没被穿小鞋，早被老板供起来了，哪用得着看别人的脸色嘴上却不敢说，讪讪地点头，缩了回去。 白雾没再理会旁人，继续沉浸在自己的邮件里，想了想，写道： ihavebeencuri一scestnight，thathatkd一fr一ductiy一utr一ducet一therketf一ry一urnextste 一i一n，thisner一ductsh一udn一t一nybereaurate，functi一na，butash一udberestabe，andeasiert一e，becaeasy一ukn一，jetisaneyerdrket，y一urct一rsareaneers，y一uyneedahighaitydt一securetheirtrt，ratherthanacheade nsidergab一vencerns，icansaytherket，thereisn一r一ductcand一betterthanauride6 asy一ucansee，6hasthesafuncti一nsasa一k039sdeb2021，but6hasabetteraityseciaasurgnditi一nshichy一ucarestbutykn一east iattachedandatasheetf一ry一urrti一n，y一uifd一uth一auride6surassesa一kb2021theasect一fauracyan dreiabiity 6hasr一一feditsefand一nitsreutati一nbyservg一ver200000erside，iassurey一uthatitdefiteycansu一rtjet039sg一aandhejett一beearesecteddsuiereur一e hat039sre，ecan一ffer6thesariceasa一kb2021 easekdyreyify一uthkr一vidgriceisnecessary thanky一u 白雾用带有jet一g一的产品图吸引欧文的注意力，再强调客户对品质的重视，再用数据证明6的质量的确高于竞品，最后说价格可以与豪爽一样，打消客户的一个大顾虑，可谓步步为营，环环相扣。 几经易稿，白雾终于完成邮件，点击发送，发了出去。 白雾心情极好，对se说：“se，昨天没说完的话题，今天你们还有兴趣听吗” se道：“白老师讲课，我随时都有兴趣。” 白雾还没开口，exie插话道：“雾姐，你做的都是大客户，能不能跟我们说说，这些大客户为什么不直接跟工厂合作，而要通过中间商采购呢这样不是提高了他们的采购成本吗” 玉塘风早就注意到，刚才白雾回到座位，大家都行注目礼的时候，exie表现得很冷淡，当时一心在写邮件，看都没看白雾一眼，便猜到exie与白雾之间有一道无形的墙，但具体是怎么回事，得问下se。 白雾对exie似乎并无成见，说：“我刚开始也想不明白，后来问了客户才知道的。客户说，他们从中间商采购，主要是出于两方面的考虑。第一是安全性方面，你发现没有，连接客户和工厂的中间商一般都比较大，而且大多有自己的工厂，他们的工厂一般比较正规，经得起客户的各种验厂，所以客户会认为，中间商卖出去的产品质量好，就算万一出现质量问题，中间商也承担得起事故责任，不会一下倒闭。” 玉塘风道：“那多大才算大呢” “多大才算大，并没有具体标准，反正准针肯定入不了他们的法眼。”白雾道：“第二个考虑因素，正是成本。我们以为客户从中间商采购商品会增加成本，实际上是我们的错觉。我们看到的只是产品价格高了，但我们忽视了客户节省的成本。如果客户直接从工厂采购，那客户就要把中间商要做的事都做了，包括寻找工厂，访厂，验厂，测试产品，下单，跟单，验货，发货，等等，这些费用加在一起，跟他们多付给中间商的钱，差不了多少。” exie道：“我听说ck在香港新成立了采购办公室，雾姐你觉得，他们以后会不会把订单都交给香港来做” 白雾微微一愣，ck在香港组建采购办是她昨晚在besssider上看到的新闻，上面说采购办刚开业，采购业务还没有正式展开。exie这么问，说明她有心与ck香港分公司直线联系。白雾对exie的敏锐和野心感到钦佩，同时对她的鲁莽有些担忧，便说：“ck的香港采购办才刚刚开业，正式采购起码也在三个月以后了。我感觉测距仪项目他们已经在德国总部启动了，应该不会再转交到香港。exie你不是已经通过中间商在跟客户接洽吗你想把人家甩了啊” exie道：“怎么可能我这小胳膊小腿的，哪有资格挑客户甩客户的。纯粹只是好奇。” 白雾犹豫了一下，说：“exie，我以前跟你说过做业务的三种素质，主动性，耐心和亲和力，你的主动性非常强，就只耐心还欠缺一点点，要是稍微控制一下冲劲，可能会更好。” exie听了，脸色明显地白了，急忙转过头掩饰，撩了一下头发，说：“耐心和野心好像有点冲突，我记得你和我说过，开发客户，抢占先机很重要，要是什么事都按部就班，我怕永远也拿不到大单。” 白雾很清楚，exie和se不一样，se很乐于接受别人的建议，而exie很独立，自有她自己的想法，虽知再多说，难免引起exie的反感和猜忌，仍说道：“我估计现在ck的买手在汇总全世界的测距仪，这个过程怎么也得一个星期，中间商没有反馈也是正常的。我联系的两个中间商都没回音，你不烦再等等，隔三差五问下情况。我建议暂时别跟香港联系，要不然你的中间商知道了，反而不好。我们和中间商是一体的，要是双方相互提防，合作起来会很吃力。” “好，我知道了。”exie说完，忙自己的事去了。 iris趁机说：“雾姐，雾姐，快开课吧，我们都等着呢。” 白雾正要说话，手机忽然“叮” 一声响，拿起看时，却是s的微信：“哦，我只是随口一说，你别当真。” 白雾一看，好心情顿时一扫而空，对iris说：“我打个电话，等会再说。” iris等人长叹一声，各自去忙了。 白雾一边拨打s的电话，一边朝茶水间走，想到s有时间回微信，应该是上午的工作完成得差不多了，必定有时间接电话。 然而电话响了十几二十秒，s也没接，白雾只好挂断。 白雾坐在茶水间的沙发上，思索着问题出在哪：qt一一s是她费了九牛二虎之力开发出来的商超客户，总部位于法国，与ck或许存在竞争关系，但跟密西西比应该不相干，s应该不是担心准针和密西西比合作，会影响qt一一s的业务。不是公务上的原因，那就是私底下的原因，会是什么呢 正想着，玉塘风也来茶水间倒咖啡，白雾便问他：“哎，你觉得s是个什么样的人” 玉塘风一边泡咖啡，一边说：“我只跟他打过一次交道，首先感觉s很严格，某些方面甚至有点不近人情，但是他只针对产品，不会故意刁难人。然后，s很负责，他对我们的产品和工厂都提出过意见，这虽然不是他的工作，在外人看来甚至可以说是多管闲事，但他还是说了。第三，s很朴实，我听se说，好多第三方验货的人都会索要报酬，s就从来没要过，我们开车送他回家，请他吃饭，他都不要。怎么了雾姐，你不会看上人家了吧人家可是名草有主的人了。” 白雾听了最后一句话，茅塞顿开，想到难道s不帮她，是怕老婆误会这倒有可能，s应该是个谨慎顾家的人，也许很爱他老婆，怕跟供应商有私交，不好向老婆解释。白雾没结婚，起初没意识到，这时对玉塘风说：“你帮我给s打个电话，问一下，能不能请他老婆帮个忙，打听一下密西西比的产品经理的联系方式。” 玉塘风道：“雾姐，你开发客户真是可以用见缝插针来形容，昨天听到s的老婆在密西西比上班，今天就要人家帮你打听对接人的联系方式。不过这个电话你打最合适，干嘛叫我打” 白雾只得把顾虑解释一遍。 玉塘风听后，抿着嘴唇含笑将白雾细细地打量两眼，说道：“雾姐你倒是有自知之明，知道自己长得美，身材还好，正是s的老婆最应该提防的一类人。这个忙，我是不得不帮啊。” 白雾见玉塘风说这句话时，眼神呆呆地盯着自己，不知为何，脸突然红了，慌忙走到窗口说：“小屁孩，胡说什么呢还不快打电话” 玉塘风这才回过神，连说了四五个“哦”，慌里慌张地摸出手机，打给s。 手机嘟嘟地响，玉塘风呼出几口长气，稳住心神，几秒钟后，电话接通，玉塘风捂着心口说：“s，是这样，昨天我听说嫂子在密西西比做销售，忘了问您，能不能请嫂子帮忙打听一下他们公司产品经理的邮箱或者电话” 听，问道：“是白经理叫你问的吧白经理在旁边吗” 白雾连忙赶上，笑道：“嗨，s，我在。刚才打您电话您没接，怕您不方便，所以让玉塘风打给您。没什么大事，就问下您和嫂子什么时候有空，我想请你们吃个饭。” s道：“白经理，我没接你的电话，是不太好意思。给你发微信之前，我给我老婆打了个电话，帮你问了她。我老婆说，她只是国内市场的一个小业务员，她们公司的产品经理都在美国，她们接触不到，她连那些人的名字都不知道，更别说他们的联系方式了。我昨天多了一句嘴，给你们添麻烦了，实在不好意思。” 玉塘风道：“没事，那我们” 话未说完，白雾连忙打断他：“s，谢谢您，是我们给您添麻烦了。下次您来验货，我们去接您，您可不能拒绝哦。” s笑道：“没事，下次再说吧。” 电话刚挂断，白雾恶狠狠地瞥一眼玉塘风道：“你好大的面子，客户跟你说不好意思，你敢跟客户说没事，这两个字是你能轻易说的吗” 白雾说完，踩着地板哒哒响地走了。 10 耐力 白雾回到座位，托着香腮发呆。 密西西比这条线刚有一点苗头，就被剪断了，ck的资料发出去两天，还没收到半句有价值的回音，jet已经落后于竞争对手很远，奋起直追，公司内部却有无穷的阻力。 白雾满腔愁绪，中午下班的时间到了。 玉塘风过来叫她一起去吃饭，白雾心情不佳，而且回想起玉塘风在茶水间看她的那个眼神，她仍有点不太适应，便拒绝了，只让se给她带份饭菜回来。 玉塘风听后，便和se一起去吃饭。 两人来到含香子，各点了餐食，给白雾点餐时，se指着鸡排，叫店员盛一块，玉塘风说：“点萝卜牛腩吧，我看她点外卖点了好几次萝卜牛腩，雾姐应该爱吃。” 到素菜区，se想选蘑菇，玉塘风又说：“别你忘了，上次吃烧烤，雾姐说她受不了香菇的味道。她好像说过烤茄子好吃，我们给她打一份红烧茄子吧。” 找位置坐下后，se笑道：“你这个助理当得，连我都觉得自愧不如。不过话说回来，雾姐不喜欢别人接近她的生活，她更看重的是别人的专业能力。你猜我们部门七个人，雾姐最喜欢谁，最讨厌谁” “不知道。”玉塘风被se中间那句话打击到了，没心情猜哑谜。 se道：“雾姐最喜欢exie，最讨厌beth。” 玉塘风忽然想起一件事，抢着问：“对了se，我正想问你，exie和雾姐之间，是不是有什么过节啊” “没有啊。”se道。 “那我怎么感觉exie对雾姐好像有敌意，雾姐对exie也好像比对我们要客气些” se喝一口汤，润润嗓子，道：“哦，没你说的那么严重，她们俩之间只是在业务上有些竞争而已。” 玉塘风道：“exie和雾姐竞争她凭什么呀她不是雾姐教出来的吗，业务量只有雾姐的十分之一，她凭什么跟雾姐竞争” se忙说：“你小声点exie不像我，她学东西很快，又有闯劲，早就把雾姐的那一套方法学得差不多了，经过一年多时间的练习，exie已经在雾姐的基础上，总结出一套自己的方法，可以独当一面了。你知道去年她的业务只有雾姐的十分之一，但你知道前年吗前年exie的销售额才一百多万，一年翻了五倍” “所以，你的意思是，exie觉得自己的翅膀硬了，可以不把雾姐放在眼里了” se道：“那也不是，exie心里还是挺感激雾姐的，只是她比雾姐只小一岁半，刚开始做雾姐的助理的时候，没少挨过骂，面子上总有点过不去，现在好不容易翻身了，就想跟雾姐平起平坐。难道你没发现，平时还好，只要雾姐对她的工作指指点点，她就很不高兴她这是憋着一口气，想超过雾姐，证明自己。” 玉塘风道：“难怪她每天上班都板着一张脸，从上班到下班一直忙个不停，原来她给自己定了一个这么高的目标，压力大造成的。” “要说压力，这还不算什么。”se道：“exie谈了个男朋友，准备结婚了，她男朋友在深圳混得不太好，一直说要回老家发展，exie不愿意。她男朋友就说，除非他们两个人的工资加起来，一个月能超过三万，他就继续留在深圳。深圳三万跟老家一万差不多，老家一万压力小，生活品质高，她男朋友其实是疼惜她，不忍心她在深圳吃苦。但是exie就想留在大城市，她男朋友没办法，换了几个工作，现在工资终于涨到了一万三，剩下的只能靠exie，这部分给她造成的压力更大。” 玉塘风还年轻，对这种沉重的话题没有太多感触，只觉得exie也不容易，故而对她敌视白雾的恼怒削减了大半。 两人边吃边聊，时间飞逝，玉塘风看下手表，见时间已过十二点半，便狼吞虎咽，催着se回公司。 se说：“我下午没什么事，中午少睡一会没关系，我慢慢吃，你着急就先走吧。” 此话正中玉塘风下怀，说：“那你慢慢吃。”打个响指，提起白雾的餐盒，便一溜烟走了。 回到办公室，玉塘风先去餐厅给饭菜加热，再给白雾端来。 白雾接了餐盒，揭开盖子见了热气腾腾的饭菜，都是她喜欢吃的，心中一怔，见部门的人吃饭都没回来，便对玉塘风道：“怎么是你带饭回来，se呢” 玉塘风道：“se吃饭太慢了，我怕你饿着，就先回来了。” 白雾道：“早上电脑也是你帮我开的” 玉塘风道：“是啊，我看九点钟了，你还没来，以为你睡过头了，所以帮你把电脑打开，免得别人看到 你迟到。” 白雾道：“玉塘风，你给我听好了，你是我的工作助理，不是我的生活秘书，这些事不需要你做。你只要把我交给你的工作做好，自然就能转正，不需要在这些方面向我献殷勤。” “哦。”玉塘风愣了愣，低声说：“我做这些又不是为了转正。” 白雾道：“那是为了什么” 玉塘风笑道：“为了让你心情好，少骂我几句，总可以吧。” 白雾看一眼玉塘风，见他眼神躲闪，便说：“骂不骂你，不取决于我，取决于你自己。做什么事多动动脑子，什么事该做，什么事不该做，什么话该说，什么话不该说，开口之前都先掂量掂量，免得你一片好心还招人骂。” 玉塘风听了这篇话，脸上如同挨了一巴掌，笑容直接僵住，颤着声音说：“好的雾姐，我知道了。” 白雾埋头吃饭，瞥见玉塘风神色黯然下楼去了，se等人和他打招呼，他也没搭理，只当没看见，饭后小睡一会，又开始投入工作中。 白雾在qq上问叶零兮：“叶子，你的众筹项目怎么样了，今天还有时间帮我改6吗” 叶零兮回：“恐怕没有。” “怎么了” “我们经理说，众筹现在是第一优先的项目，其他项目都必须靠后。你要的那些图纸比较复杂，更没时间弄。” 白雾想道，既然如此，就只能先等一等了，看看客户怎么回复再说，总不能再跟老板闹一次，于是改口问道：“今天早上梅经理后来没为难你吧” “没有，老板要的那张首图，还是她自己弄好，发给许经理的。” “那看来你们经理对你们还不错啊。” 叶零兮没有再回复，白雾估摸着叶零兮对梅暗香有颇多微词，只是不便在qq上表露，因此也没追问。 看着邮箱里几十封未读邮件，大都是与生产c发货相关的，与客户相关的邮件，谈论的都是小订单，白雾提不起兴趣，忽然想起梅暗香说她的一句话。 梅暗香说，白雾不见得有多厉害，只不过公司的大客户都在白雾手里，公司还给白雾配备了助理，白雾开发客户的时间也比别人多，那订单比别人多比别人大，没什么好稀奇的。 想到这里，白雾不禁哑然一笑。 这时，手机响了。 白雾看着手机上显示的一串数字，是个陌生的座机号码，021开头，归属地属于上海，便接了起来。 那头一个女声说：“白经理，我是宣自珍啊。我们在研究你的一ffer，有个地方看得不是很明白，想问下你，你方便跟我讲讲吗” 白雾一听，瞬间像通了电一样，活了过来，说：“宣小姐，我有空有空，正等您电话呢，有什么问题，尽管问。” 宣自珍笑道：“我看到你们的功能表里，有两个功能叫aut一eve和aut一height，请问是什么意思啊” 这个问题是客户经常问到的，白雾早有准备，解释道：“aut一eve的意思是自动计算水平距离，aut一height是指自动计算垂直距离，口头上很难跟您说得清，我给您画一张图，您一看就明白了。我用邮件发给您可以吗” “不用。”宣自珍道：“你就跟我说说，我懒得翻邮件了。” 白雾只得解释：“也行，自动计算水平距离的意思，就是你用测距仪测一个点，测距仪会通过勾股定理，自动计算出这个点所在的平面的直角距离。” 宣自珍“哦”了一声，问道：“勾股定理是什么” 白雾一愣，心想，不会吧，客户连勾股定理是什么都不知道，那后面的怎么解释啊，但想到客户有疑问，就是对产品感兴趣，当下硬着头皮解释道：“勾股定理就是a的平方加b的平方，等于c的平方。在一个直角三角形上，它的两条直角边的平方和，相加等于斜边的平方。” “哦，然后呢” “然后，测距仪测出来的点，是斜边距离，就可以根据勾股定理算出直角边的距离。” “那为什么要测斜边距离，直接测直角边的距离不就可以了” 这个问题问得白雾猝不及防，只要对测距仪稍微有点常识的人都知道，自动测远，自动测高都是间接测量，就是因为直接测量在某些情况下无法实现，厂商才会推出间接计算的功能，当下又不好说客户，只得耐着性子说：“自动测远和自动测高是间接测量，只有在目标物被挡住的时候才用，平时都是直接测量的。” 宣自珍道：“怎么可能会有这种情况目标物怎么可能被挡住呢要是目标物被挡住，你的激光都射不过去，还怎么测啊” 白雾几乎晕倒，暗想，这一定是ck的买手问她，她才来问我的，我得让宣小姐明白，她才能转达给ck，因此说：“这种情况其实很常见的， 我给您举个例子，您就明白了。您想象一下，您坐在位置上，你的面前有一台电脑，你的电脑后面有一堵墙，你想知道你离墙有多远，但是墙被电脑挡住了，这个时候，你就可以用aut一eve功能了。” “那我怎么测呢”宣自珍还是不明白。 白雾咽了口唾沫，道：“您只需要拿着测距仪，对着电脑后面的，比电脑高，能看得见的墙，按一下测量键，就可以了。您离墙的直线距离，就会显示在屏幕上。” “哦，我明白了。”宣自珍道：“那这是什么原理呢” 这个问题又绕到了勾股定理上，白雾额头出汗，自己安慰自己道：“冷静，冷静，人家是客户，客户是上帝，千万不能冲动。客户对产品了解得越详细，对销售就越有利，问题问得越具体，就说明对项目越上心。” 白雾好不容易把自己劝住了，才含笑说道：“不好意思，宣小姐，怪我刚才没说清楚。您看，您测得了斜边距离，对吧测距仪里面又有角度传感器，同时也就测出了测距仪与水平面的角度。这样一来，测距仪到墙的水平距离，就等于斜边乘以这个角的s值。” “白经理，白经理，”宣自珍未等白雾说完，打断她道：“你们这个小小的测距仪，其实还蛮复杂的哈。你这么说，我有点理解不到。” 白雾忙说：“是有点复杂，不过不用担心，我有图片，专门解释这个功能的，我现在就发给您。” 宣自珍道：“我估计你发给我我也看不懂，要不这样，你发两个样品给我，我留一个，我们业务部留一个，我们自己先对着产品研究，不懂的到时候再问你。你看怎么样” 一说到样品，白雾就有点犯怵，道：“当然可以，有样品对着解释，更直观些。只是申请样品需要点时间，不如我先把图发给您，您先看一眼，我同时给您申请样品，实在理解不到，我再给您寄样品过去，您看行吗” “也好。你发给我吧。”宣自珍说完，挂断了电话。 白雾还没发邮件，iris就说：“雾姐，你这是哪来的奇葩客户连勾股定理都不知道一个问题翻来覆去地问，问到最后，又回到了原点。自己无知，还怪别人没说清楚。要是我，我最多能接住她两个回合，她再问，我非死给她看不可。” se道：“这种客户最难缠，你说她吧，她跟你急，你不说她吧，她能把你问得抓狂。而且，这种客户，一旦问起问题来，就没完没了，今天问一个，明天问一个，问的问题还都特别外行，特别不专业，简直能把人逼疯。” 白雾道：“那说明你们的耐力还没修炼到家。” 白雾发完邮件，给宣自珍打电话，想借用示意图给她解释两个功能的用法，电话响了半天，却没人接。白雾又打宣自珍的座机，也没人接。 白雾马上意识到，宣自珍这是一定要样机，才肯进一步沟通的了。 白雾于是给宣自珍发微信：“宣小姐，样机我已经在申请了。我争取这两天寄出去，不知道会不会耽误您回复客户” 很快，宣自珍回复了：“我们内部先搞清楚，然后才敢发给客户，你尽快寄过来吧。” 白雾看着这行字，顿时火冒三丈，按宣自珍的意思，她把一ffer压在手里，还没有发给ck 11 样机 恼归恼，怨归怨，样机还是得申请。 白雾把申请样机的工作交给玉塘风，玉塘风第一次申请样机，不知道流程，便请教sel。 sel告诉他，申请样机要先填申请单，再找弛经理签字，签完字，再交给华总，华总准备好样机，让qc检验一k以后，就可以去工厂拿了。 玉塘风填好单据，去找驰明瑞签字，通常这个过程只需一两分钟，玉塘风却在驰明瑞办公室里待了十来分钟才出来。 白雾看他的表情，就知道事情没办妥，用眼神问他：“怎么样？” 玉塘风道：“弛经理说，这个单子他签不了。” 白雾道：“你有没有跟他强调，样机是给cl一ck项目的？不是说，老板很重视cl一ck吗，弛经理对老板马首是瞻，应该不会拦你才对啊。” 玉塘风道：“我跟他说了，弛经理说，cl一ck项目的样机送给zek可以，但是送给天星，他觉得没必要。” 白雾道：“他觉得没必要就没必要了？给我，我去跟他说。” 玉塘风眼看白雾的牛脾气又上来了，不敢把单据递给她，劝道：“雾姐，我感觉他是在故意整你，你这时候跟他争，他越不会给你签字。你要去，一定要好好跟他说，千万别发脾气啊。” 白雾抢过申请单，道：“用你教！” 白雾拿着单据，来到驰明瑞的办公室外，透过玻璃门，看到他正在摆弄一个测距仪，便敲了敲门。 “进来。”驰明瑞头也没抬。 “经理，麻烦帮我签个字。”白雾把申请单推到驰明瑞眼前，道。 驰明瑞一看是白雾，忙起身笑道：“白雾，你来得正好，我在学习咱们公司的新产品ht1，有个功能没搞明白，你帮我解释解释。” 白雾道：“不是有说明书吗，你照着操作不就行了？” “说明书是死的，我看了没看明白，所以才问你。”驰明瑞道：“你看，ht1有个功能叫aut一height，也就是自动测高，可以间接测出远处物体的高度，我记得勾股定理三点测高也一样可以实现这个功能，我们何必增加成本，搞个类似的功能呢？” 白雾听驰明瑞说话的语气，不像是请教，反倒像说教，心中狐疑，又想，你作为销售部的经理，连产品的功能都不清楚，还好意思问，便说：“经理，这个问题，你可以在新人培训课上，问一问市场部。我来是请你签字的，不是来讲课的。” 驰明瑞道：“你看你，对客户那么有耐心，对我怎么就这么急躁。” 白雾道：“客户问问题会下单给钱，你会吗？” “是吗？我看未必。”驰明瑞道：“天星问了那么多问题，也没见他们下过单，付过钱啊。” 白雾恍然大悟道：“你的意思是，这两个样机要他们出钱买？” 驰明瑞道：“白雾，我知道你很爱你的客户，处处都为他们着想，但你好歹也为我想一想。我是国际部的经理，不得不执行上面的规定。公司早就发了通知，从年后开始，两个销售部要严格控制免费样机的数量。公司去年一年光发免费样机就发了一千多台，价值十多万，老板急了。你开发客户有经验，送样机我没意见，但要送就送给意向比较强，业务比较专业的客户，这样投资回报率高，我也好跟公司解释。” 白雾听了这句话，才明白驰明瑞绕了半天，原来是想说，天星不专业，意向又不强烈，发免费样机给它，只是增加公司的成本，得不到任何回报。 白雾冷静一想，驰明瑞说得并非全无道理，但叫宣自珍为了弄懂一个功能而花钱买样机，估计比登天还难，因此只得解释道：“经理，开发客户不能只看短期回报的。现在看来，天星对测距仪是比较外行，做单也比较佛系，但这不代表他们没有意向，没有实力。他们发展了三十来年，规模大了，产品和客户也稳定了，进入了懒散期，所以不像其他客户那么有狼性，但论实力，他们仍然是数一数二的。他们手里的客户除了cl一ck，还有arch，benny&039;s，st一一n等等，送两个样机，就算cl一ck项目用不上，其他项目也可以用。” “你说得没错，”驰明瑞道：“但是公司盘点样机是每年盘点一次，cl一ck你把精力放在zek身上，天星早晚只是炮灰，他们客户多，一年内也看不到效果。免费样机你就别想了，遵守公司的规定，让客户花点钱买两个样机吧！或者，你像zek一样，拍几个视频给她，详细解释一下那几个功能，说不定可以达到同样的目的。” 白雾道：“我发图片给她，她看都不看，发视频给她， 她更没耐心看。何况我已经答应了她，会给他寄样机，现在反悔，客户会怎么想？她肯定觉得准针小器，觉得这么小的事我都搞不定，会怀疑我的能力和信誉。” 驰明瑞不再看白雾，盯着电脑屏幕说：“公司要控制成本，这是规定，我没办法。” 这一刻，白雾几乎气炸，将申请单用力一抓，将门用力一甩，冲了出去。 回到座位，部门同事不问，看白雾怒气冲天的脸色都知道是什么结果。 玉塘风忙安慰道：“雾姐，你别生气，我们再另外想办法。” iris道：“雾姐，不能啊，你的单弛经理都不签？两台样机而已，怎么惹得雾姐生这么大的气。都是工作，没必要闹情绪，你以前跟我说，生气是拿别人的错误惩罚自己，你这样气鼓鼓的，自己受罪，还影响工作，何必呢！” iris连忙给sel和beth使眼色，两人都“是啊是啊”地敲边鼓。 白雾却把申请单拍在桌上，往椅子里一坐，全不吭声。 iris又道：“雾姐你是最有办法的，这点小事对你来说，算得上什么，对吧雾姐？” 白雾听了这句话，才略有好转，道：“我不是生谁的气，只是觉得公司的这条规定不合常理。做业务，送样品是再正常不过的，什么客户送什么，该不该收费，我们自己最清楚，哪有一刀切都要收费的。像天星这样的大客户，往市面上一吆喝，不得有工厂排着队送样品的？公司为了省两百块钱的样品费，弄丢两百万的订单，真是打的好算盘。” lexie难得地插话道：“是啊，跟大客户扯样品费，我觉得很荒诞，而且特别浪费时间。我上周申请样机，也被打回来了，客户到现在还没把样机费付过来，七八天时间就这么白白浪费了。” 玉塘风道：“雾姐，我记得你答应了宣小姐，样机这两天就寄出去，再扯下去恐怕就来不及了，要不样机费我来出，先把样机弄到手再说。” 白雾道：“样机费你出？你有钱是吧？” 玉塘风垂头道：“两百块还是有的。” 白雾瞪一眼玉塘风道：“这不是钱不钱的问题，是原则问题。你听谁说，上个班还要自己给公司倒贴钱的？别说两百，就是两分钱都不行！这次出两百，下次出三百，那还有完没完了？这明明就是规则不对！规则不对，我们就要改变规则。” “可是时间来不及啊！”玉塘风比白雾还急。 白雾想了想道：“这样，你先以我的名义打个欠条，去找华总借两台6，过几天我让弛经理在样机申请单上签字，再去跟他换欠条。” 玉塘风依计而行，写了欠条，白雾审阅无误后，在上面签了字，让玉塘风快去处理，谁知几分钟后，玉塘风打来电话，说华总只愿意借一台，公司没有私人借贷的流程，华总看在白雾的面子上，才肯借一台。 白雾无计可施，只得同意。 白雾本想借着这股怒气，解决样机收费的问题，然而想着想着，就想到，这条规则是财务部提出，行政部颁发的，要修改规则，单与这两个部门沟通，也无济于事，这两个部门是执行部门，其实做不了主，最终的决定权掌握在老板手里。 一想到要与肖祺直接沟通，白雾就觉得懊丧，不知该从何说起，因此不想再费心神，暂时把这件事放到一边。 一看时间，已是下午三点半，白雾体内的生物钟自动唤醒，把时间切换成欧洲时间，开始留意欧洲客户的邮件。 jet是她近期主要关注的欧洲客户之一，昨天的邮件欧文没回复，今天上午她又追加了一封，这两封邮件是试探客户态度最关键的一环，因此白雾格外关切。 如果欧文回复邮件，说明jet对6是持开放态度的，如果不回复，说明jet已经铁了心要与豪爽合作推进pp产品了。 白雾对欧文的回信的期待，不亚于期待心上人的情书。 然而，刷新邮箱三百遍，欧文的邮件也没有出现。 四点钟过了，邮件没来。 四点零一分，邮件还没来。 四点半过了，邮件依然没有来。 每刷新一遍，白雾的失落就多一分。她打开早上发出去的那封邮件，确定发送成功了，又刷新几遍，回复还是没来。她开始仔细地检查存稿，看看里面有没有措辞不当，或者词不达意的地方，才导致欧文连只言片语都舍不得捎来。检查又检查，邮件完全正常，白雾望着辛苦做的图，兴高采烈写的字，心逐渐变得冰凉。 白雾蔫蔫的，起身踱去洗手间，望着窗外灰蒙蒙的天，淅淅沥沥的雨，眼泪差一点夺眶而出。 但她忍住了。 同时，她决定，再往前走一步，今天无论如何都要把剩下的设计稿发给欧文。 决定了就去做。 白雾从洗 手间出来，直奔设计部，没想到正碰上从茶水间出来的玉塘风。 “我给大家买了奶茶，看你没在，想给你送来。本以为你在茶水间里生闷气，原来是躲在厕所里哭啊。”玉塘风看着白雾的眼睛一边说，一边把奶茶递上。 白雾估计玉塘风这么看她，她的眼圈肯定是红的，当下懒得训他，转身欲走，余光看见奶茶时，忽然灵机一动，从玉塘风手里接过茶杯，飘然往叶零兮而来。 当一杯奶茶摆到叶零兮桌子上的时候，叶零兮正在修ht1的图。 白雾笑道：“叶子，喝口奶茶，休息一会。” 叶零兮道：“你的奶茶有毒，我不喝。” 白雾道：“喝嘛，毒不死人的，最多让你晚下一会班，和男朋友少腻歪一会而已。” 叶零兮把奶茶推还给白雾道：“那我更不敢喝了，晚上我和我男朋友约好了去看电影，票都买好了，今天我是无论如何都不能加班的了。” “哎呀，跟你开玩笑啦，早上你顶雷帮我改图，还没答谢你呢。”白雾抿嘴笑着，凑近叶零兮摇着她的衣袖道：“叶子，按道理你和男朋友看电影我不应该打扰，但是jet那个项目真的很急，今天要是不弄好，明天周五，你更没时间弄了，等到下周再给客户发图纸，我怕黄花菜都凉了。求求你啦。” 叶零兮脸色有些不悦，但她很快把情绪藏了起来，道：“雾姐，我好奇问一下，你早上费那么大劲发出去的外观图达到你预想的效果了吗？要是真像你说的，赶这几个小时的时间差，对你开发客户有实质性的帮助，那我就是不看电影也要帮你弄好，要是帮助不太大，就下周吧，或者周末我来公司加班也行。今天我是真的想陪我男朋友去看电影，他今天好不容易才不加班的。” 白雾自知强人所难实非淑女，无奈jet项目实在难以割舍，便说：“叶子，不好意思，我知道这么做不对，也知道把图发过去也不见得百分之百有用，但我就是想尽我所能，拉进我与客户之间的距离。上午客户看到jet品牌的6，就算不动心，多少对我们辛苦为他做设计有点谢意，对他无以为报有点歉疚，所以我想趁热打铁，下午再把设计稿发过去，也许能放大客户的这种情绪，让我找到突破口。” “你也是够拼的。”叶零兮拿过奶茶，嘬了一口，一边翻手机，一边说：“你都这么说了，我还不得舍命陪君子。我跟我男朋友说一声，今天晚点回去，改天再陪他看电影。” 白雾想了一下，道：“不用。不如你今天先帮我做l一g一丝印和警示贴纸这两个简单的，我先发过去。彩盒和说明书比较复杂，就下周再说。今天的电影你还是得去看，要不然我怕你男朋友在背后骂我。” “这样也好。”叶零兮笑道：“那我先做你的，只要内销部的人不来催我，我就先把你的做完再做他们的，顺利的话，下班前给你。” 白雾抱着叶零兮的手臂，虚亲一大口，道：“太好了，谢谢叶子！” 12 唱歌 白雾回到座位，又刷新几遍邮箱，依旧没看到欧文的任何回音。 白雾一边等叶零兮的设计稿，一边构思给欧文的邮件。 白雾分析欧文不回邮件的可能原因，一是觉得项目定妥，无需备选方案，也就不需要在准针的一ffer上浪费时间。二是与豪爽达成了什么共识，或者听信了谗言，对准针产生了质疑。又或者因一q问题，导致他花费的许多精力功亏一篑而怀恨在心。 白雾无从知晓，所以她打算把设计稿分成三封邮件，携带三种推测，分别发给欧文，以便逐个排查。三种猜测总有一个是对的，总有一封邮件能解除欧文的顾虑，只要弄清客户的真实想法，她自信一定能为客户提供解决方案。 一念及此，白雾决定从第一个推测入手，撰文写道： 亲爱的欧文， 在这封邮件之前，我给您发了两封邮件，是关于准针的pp产品的，您收到了吗？ 我一直没有收到您的回复，所以不知道具体情况，只好自作主张，和我们的设计师一起，帮您做了一些设计稿，放在附件中，供您审阅。 欧文，您知道，我浸淫测距行业已近八年，服务过许多像您一样专业的客户，比如beatles，nellen，fis等等，为他们提供过很多意见，帮助他们挑选出最适合他们的品牌气质和市场定位的产品，并使他们的产品取得了巨大的成功。 这几家品牌的产品在德国随处可见，您随时都可以去零售店里找到它们。 我敢说，我对测距仪是有些经验的，我希望我的经验能够帮助jet也找到最匹配的产品，为jet测距仪的成功，提供最大的助力。 如您所见，6无论是外观，还是功能，性能，都能满足jet的需求，而且对测量环境的适应性比豪爽更可靠。 可以说，6是一款与jet公司和jet品牌契合度最高的pp产品。 当然，您对好产品的追求永无止境，或许对某些特殊的功能情有独钟，而这些功能在6中正好缺失，那么，我向您保证，准针一定为您提供定制化服务，把您中意的功能，特许加入到jet品牌的6中。 正如我一再强调的，准针作为一家专业的测距仪工厂，研发部拥有30多名尖端工程师，他们随时准备着为您服务。 如果您怕更换产品赶不上上架时间表，我也已想好了办法，为您设计好了图纸，随时可以打样生产。 如果您有其他方面的考量，不妨与我协商，我会尽我所能，满足您的要求。 感谢费时垂阅，静候您的回信。 白雾写完，已近下班，正好看见电脑右下角叶零兮的头像在闪动，便点开来看，果然是她把两个设计图发来了。白雾检查一k后，加入到附件里，再复查了两遍邮件，一切无误，才点击发送，将邮件发了出去。 这封邮件也是试探，白雾并不指望欧文能回复，因此等了几分钟，到下班时，刷新几遍邮箱，没见回复，虽然失落，倒不觉得难受，只是脑袋里的某跟弦好像松了，不想再在公司里呆着，一到六点，就开始收拾东西，准备下班。 正准备起身，玉塘风道：“雾姐，你今天下班这么早啊？” 白雾道：“有事吗？” 玉塘风对部门同事说：“哎，iris，sel，难得雾姐这么早下班，咱们去唱k吧，怎么样？” beth从不加班，这时已走出两三步，听说去唱k，一个急转身回来，说：“好啊！好久没去ktv了。” iris也说：“是好久没去了，雾姐今天心情不好，就带大家一起，去放松放松吧。” 白雾道：“我就不去了，你们去玩吧。” 玉塘风道：“雾姐，你就去吧，你唱歌那么好听，你不去，就我们在那乱唱，有什么意思啊！” beth笑道：“小风，你怎么知道雾姐唱歌好听啊？你又没有和我们一起去过ktv，你在哪听雾姐唱过歌？” 玉塘风一愣，结结巴巴地说：“我，我我听人说的。” beth笑道：“听谁说的，从实招来。” 玉塘风脑子极速飞转，可实在想不出谁说过类似的话，又不知其他部门谁与白雾一起唱过歌，怕乱说反倒引人笑话，一时回答不上来，脸唰地红了。 白雾见玉塘风窘迫成这样，便岔开话题，问他：“你工作都做完了吗？就去唱歌？” 玉塘风急忙答道：“差不多了。” 白雾道：“什么叫差不多了，天星的样机寄出去了吗？” 说到这儿，白雾猛想起还有一件重要的事没做，心里咯噔一跳，冷静下来时却又没心情去做，当下只当无事发生，盯着玉塘风等他回话。 玉塘风见白雾神色一沉，脑海中似乎有什么事一闪而过，以为白雾看穿了他撒谎的小心思，忙慎重答道：“我五点半问过华总，他说机器有现成的，他已经从仓库领出来了，交给品质部了。品质部做个检测，写个报告，我就可以去拿了。明天一早我拿到样机立马寄出去。” 白雾道：“明天一早？莫非你忘了明天是周几？明天寄，宣小姐最早星期一才能收到，cl一ck的一ffer她也就星期一才能发出去，这就等于凭空晚了三天，你知道三天对cl一ck这种大项目，有多大影响吗？” 玉塘风缩手缩脚，连忙退回座椅，说：“那我马上去品质部，催他们快点检测，今天下班前发出去，务必让客户明天收到样品。” “别忘了把电池取出来发空运。”白雾交代完，回头往走廊而去，发现身旁只有iris，而beth早已离开多时了，便与iri起下班。 晚上八点多，白雾从地铁口步行回家，沿途吹了一会夜风，看见街边的霓虹和熙熙攘攘说说笑笑的人群，闻到各式各样小吃的香味，心情总算好了一点。 回到家，与她同居的两个姐妹在玩手机，她打了一声招呼，就进房间了。 发了一会呆，想起样机的事，于是给玉塘风发微信：“样机寄出去了吗？” “马上。”很快，玉塘风就回复了。 白雾未再多问，十几秒后，手机“嘀”一声响，白雾点开来看，却是玉塘风发过来的包裹图片和快递单号。白雾见玉塘风把彩盒就那么放在快递纸箱里，便发语音说：“纸箱那么大，彩盒放在里面摇摇晃晃，你怎么不找点东西填充一下？” 玉塘风用语音回复说：“这是专门的样品快递箱，工厂都是这么发的。” 白雾从沙发上坐起，道：“别人怎么发的我不管，我的样机就需要包严实点。深圳到上海，一千多公里，一路颠簸，你怎么知道中途不会出什么意外。一百多块的样品要是损坏，也是公司的财产，关键是怕耽误时间。” “知道了。”玉塘风说完，又去工厂找了几个气泡袋，填满纸箱，重新拍照发给白雾。 白雾这才给他发了个一k的手势，然后又发了一句：“辛苦了，谢谢。” 白雾把手机扔在床上，起身拿了个苹果去厨房洗了，站在阳台上远眺深圳的夜色，慢悠悠地嚼着“晚餐”。 吃完苹果，白雾洗了手，擦了把脸，回到房间，坐在沙发上挺直了腰杆并整了整仪容，才把玉塘风发来的快递图片和运单号转发给宣自珍，并告诉她，样机已经寄出去了，请她注意查收。 过了几秒钟，如白雾所料，宣自珍并未回复。于是白雾找到宣自珍的电话号码，拨了过去。 “喂，白经理，有事吗？”宣自珍的电话里很吵闹，旁边音乐声，喧闹声盖住了她的说话声。 白雾瞬间振奋精神，含笑道：“宣小姐，没事，就是跟您说一声，刚才给您发了微信，是白天说的样机的运单号，样机应该明天就会到您手上，您留意一下。” “哦，好，我知道了，谢了啊，白经理。”宣自珍无心多说。 “呃，”白雾连忙补充道：“宣小姐，是这样，样机我只发了一台，应该没关系吧？我跟公司申请了两台，但是公司说，去年一年我们发了一千多台样机，数量太多了，今年公司要控制样机数量，本来说要收费，我求了很多人才弄到一台，要不您就先用这一台” 话没说完，宣自珍道：“可以可以，一台就一台吧！我在外面，明天再说吧。” “好的，您先忙。”白雾怅然若失，督促宣自珍把一ffer发给cl一ck的话，也没时间再说，只得让宣自珍挂了电话。 白雾躺在床上盯着天花板，想着宣自珍明显是在酒吧或者迪厅，对吃喝玩乐如此重视，对项目却如此敷衍，自己以为了不得的大事，在她嘴里原来连鸡毛蒜皮都算不上，不禁有些怨愤，奈何人家是客户，说不得骂不得，只好把坏心情扔在一边，自己找点乐子。 白雾点开消消乐，自娱自乐。 一局还没完，手机上忽然冒出玉塘风的微信消息：“雾姐，顺丰把快递取走了，还有什么事吗？没事的话，我就下班了。” 白雾想了想，点开玉塘风的对话界面，却半天没有打字，她在犹豫要不要问那个问题。 十几秒后，白雾还是决定问一下，于是在屏幕上打字说道：“没事了，你下班吧。另外我问你，你说你听过我唱歌，究竟是什么时候，在哪听到的？” 玉塘风秒回：“不告诉你。”后面带着一个吐舌头的表情。 白雾懒得追问，正想切换到消消乐，玉塘风又发来了一条微信：“你唱歌真的很好 听，我真心希望再听到你的歌声。” 白雾没再理会，只在脑海里搜索，自己在哪里唱过歌，会被陌生人看到听到？自忖自己唱歌除了在ktv，平时很少开嗓，连哼歌的习惯都没有，在ktv唱歌，也从来没有男人，玉塘风说他听过我唱歌，到底在哪听的呢？ 白雾想了半天也无头绪，最后只得自我安慰：或许玉塘风真的只是道听途说，故弄玄虚而已吧。当下收回思绪，玩游戏去了。 玉塘风则一直等着白雾的回复，直到半夜捧着手机沉沉睡去。 13 科隆 第二天，白雾九点才上班。 部门其他同事都早到了，玉塘风一见白雾，连忙起立，问她吃不吃灌汤包，白雾说了句“不吃，谢谢！”就到座位上坐了，仿佛昨晚她从来没问过玉塘风在哪听过她唱歌一样。 玉塘风恍然如梦，不敢再提。 趁着电脑开机，白雾寻思，刚才在地铁上看过手机，欧文没有回信，顺便查了下昨晚的快递，现在也还没派送，zek渡寒澶那里，也没有动静，密西西比最近没什么能做的，只能再等机会，其他客户都在按部就班地推进，无需大动干戈，今天没什么大事，相对较闲。 可是她不喜欢闲。 她想跟渡寒澶联系一下，问他cl一ck的消息，可是现在时间还早，一上班就问项目进展，有催促的意思，于是暂且忍着。 电脑进入桌面，白雾先打开邮箱，再登陆qq，想起jet的事，便给叶零兮发qq，问她：“昨晚和男朋友看电影开心吗？有没有再来个烛光晚餐？” 过了几分钟，叶零兮才回复：“别提了，电影看到一半他就走了，害得我一顿赶，真是浪费表情。” 白雾忙问：“怎么了？他干嘛去了？” 叶零兮道：“被他老板叫走了。哎！” 白雾不太好多问她男朋友的事，便说：“他努力工作也是为了守卫你们的爱情嘛，约会的机会多的是。那你今天怎么打算，是继续约他，还是加班呢？” 叶零兮道：“看样子是得加班，不过是做众筹项目，你的图纸你不是说下周做也可以吗？” 白雾道：“下周可以的，但是你今天要是有空，或者众筹做烦了，想换换心情，做jet的图，我是不会介意的，嘻嘻。” “行，不过你别抱太大希望。”叶零兮道：“一上班梅经理和许经理就催过我了，我压力很大。” 白雾忙回复：“理解，你先忙你的。” 和叶零兮聊完，白雾又想起样机收费的问题，这个规定对以后开发客户会产生深远的影响，必须有所改变，因此打开邮箱，准备给肖祺发邮件，阐述样机收费的利弊。 刚在收件箱里写上肖祺的邮件地址，在主题栏填上“关于样机收费的提议”，再想敲下“肖总”两个字作为开头，思绪却像水渠里塞进一块大石头，瞬间被堵住了——她还是抵触与肖祺直接沟通。 白雾只好把邮件扔在一边，找点其他的事情来做。看到四五十封加粗的未读邮件，便一封一封地点开浏览c回复。 处理完几封邮件，时间已过了十点，白雾这才给渡寒澶发微信，她整理好措辞，写道：“澶哥，cl一ck还没有反馈吗？我有点紧张，做项目客户不跟我们沟通，是最恐怖的。您能不能帮我再问问你们销售部，还需不需要我为这个项目做点什么？” 消息发出去后几分钟，渡寒澶发来了一条语音：“你和我们做过生意，知道我们对项目的把控，专业程度绝不亚于你。客户现在没回复，有很多原因，可能在忙别的项目，也可能在比较各个供应商的一ffer，也可能在和他们的高层开会，讨论什么规格最适合他们。他们的测距仪知识，都是我们传授的，他们要是有疑问，最先想到的肯定是我们，咱们再耐心等等。” 渡寒澶的语气没有责怪的意思，白雾略觉放心，但这么多天，zek发了一ffer，cl一ck连一声气息都不吭，多少与zek宣称的“长期紧密的合作关系”有点不相符。 白雾放心不下，于是打字说：“是的，zek的同事都很专业，又有闯劲，应对cl一ck一定不在话下。我只是有一点点担心，这么大的客户，准针的两个主要竞争对手肯定也会钻进来搅浑水，他们的手段不像我们这么干净，我们不得不提防。” 渡寒澶发来语音说：“你放心，只要准针的产品好，价格别太贵，买手看在zek的面子上，也会把订单给我们。你们有个竞争对手叫豪爽对吧？他们想把报价单和样品发给我，我没要，我们一向只和最好的工厂合作，订单一下，肯定是给准针的，别担心。” 白雾写道：“听您这么说，我就放心了，等您的好消息。” 放下手机，白雾却比先前更担心了。按渡寒澶的说法，豪爽果真在挖准针的墙角，这不但说明豪爽在为cl一ck项目发力，更有可能说明，豪爽正在与其他中间商深度接洽。 以豪爽不顾一切争夺订单的魄力，他们或许会向多家中间商提供多种选择，并都以超低价格吸引买手的眼球，哪怕订单不赚钱，也要给准针迎头一击。 zek不收他的一ffer，不代表天星，昆宝等中间商不收。 想到这里，白雾越发紧张，忙朝部门问道：“sel，lexie，你们俩收到cl一ck的回复了吗？” sel回头道：“没有。” 白雾又问：“任何回复都没有吗？” sel道：“没有。” 白雾又问：“lexie，你那也没有吗？” lexie没回头，一边写邮件一边说：“我这也没有。” 越是没回音，白雾越放心不下，可国际部四个中间商都停滞不前，要打听消息，除非去问内销部。可她实在不想和许进厚打交道，不用想都猜得到，如果问他，他会是怎样一副得意扬扬，顾左右而言他的嘴脸。可要是不问，白雾又实在想知道，客户那边正在发生什么样的潜流暗涌。 思之再三，白雾决定问，但不是私下问。 她在销售群里，发微信许进厚：“许经理，cl一ck项目你那边有进展吗？” 销售群里有老板，许进厚不敢不回复。 过了两分钟，许进厚的文字回复发过来了：“我联系这个中间商不是很大，cl一ck项目主要还是靠你们国际部。买手有消息，应该会告诉你们那边的中间商，我这个只是凑数，估计没那么大面子。” 白雾一看许进厚的话，就忍不住厌烦，听他的意思，应该是没有回复，但也有可能是他故意隐瞒不报，因此忍怒说：“我们这边没收到回复，所以才问你。大项目，信息要共享，免得让中间商和竞争对手钻了空子。” 许进厚回：“老板早就说过，cl一ck项目的消息要及时发到群里，我要是有消息，早就向老板汇报了。” 白雾虽不喜欢许进厚的口气，但得知许进厚也没消息，那大概可以说明，cl一ck的买手的确还没有放出消息，当下略觉宽心。 十一点多，白雾正在处理邮件，市场部经理夔青青忽然来找她，说：“雾姐，你还记得去年你们去德国参加科隆五金展，是第几次参展吗？” 白雾回道：“第六次，怎么了？” “没事，”夔青青说：“展会代理公司给我发了一张表，上面有这个问题，我刚去你们经理办公室问他，他说他不确定，叫我来问你。” 白雾说：“你在准备今年的展会了吗？今年展会定在哪几天？” 夔青青道：“下个月5号，6号，7号，8号，四天。我看以前的报告，这个展会效果挺好的，很多大客户会去，你们五个sales应该都去过吧，德国好玩吗？” 白雾还没说话，beth道：“哪有那么好，我们部门就只雾姐和lexie去过，我也想去，可是轮不到我啊。” 夔青青笑道：“我也想去，我长这么大，还没出过国呢。我刚才听你们经理的意思，今年参展可能会去三个人，比去年多一个名额，具体怎么分配，弛经理说还没定下来，好像还要和老板商量。” 众人听说，都各怀心事，无人接话。 沉静两秒，iris笑道：“听说这个展会去的都是大客户，观展的不是翠蜂，cl一ck这种零售巨鳄，就是beatles，b一sch这种行业领袖，参展商也是全球各个国家的工具大佬，我光听这些名字就起鸡皮疙瘩，哪敢跟他们挨太近。我就适合去广交会，高交会这种小客户比较多的展会。所以，我决定，科隆展我就不去了。” 白雾每年都去科隆参展，一连已经去了六次，她的很多客户都是来自于这个展会，对展会还蛮重视的，但因为倒时差，以及坐长途飞机，搬运展品，装修展厅等大量体力活，每次展会都特别累，所以她也是不想去的。 不过公司考虑到她的许多客户都在德国，这些客户需要她维护，所以不管她愿不愿意，每年都派她参展。 今年略有不同，今年她反倒想去，因为她想借参展的机会，与欧文当面一晤。她知道jet一定会参展，而且欧文一定会在展位上，若能与他对面详谈，对订单的帮助将比邮件沟通高效得多。 此时她不方便接话，只说：“iris，你的亲和力在我们五个人里面是最好的，搞定小公司的老板可以说是手到擒来。但是大客户的老板一般不会亲自出面和你谈，和你谈的一般都是产品经理或者采购经理，他们问的问题一般都比较细。你在产品和技术方面多下点功夫，对付科隆展上那些专业客户也一样可以得心应手。” iris笑道：“要是有什么技术能把雾姐懂的东西都复制到我的脑袋里就好了，这样别说科隆，就是拉斯维加斯我也不怕。” 说得大家都笑了。 夔青青又闲聊了几句，自回办公室去了。 夔青青刚走，玉塘风就说：“雾姐，天星的快递签收了。” 白雾立刻收拾心情，准备给宣自珍打电话，找到宣自珍的手机号，正准备拨出去，忽然想起，宣自珍表面上看起来和和气气的，内 心深处似乎有一种潜意识的优越感，转念一想，便去资料室给她打电话。 电话接通后，宣自珍甜美的声音传了进来：“喂，白经理，有事吗？” 白雾单刀直入，柔声道：“珍姐，我刚看到昨天给您发的快递已经签收了，所以打电话问一下您，看样品有没有拿到。” 宣自珍道：“哦，我们公司的快递都放在一楼前台，我还没去看。显示签收了那就应该已经到了，我等会去取。” 白雾道：“那我十分钟后再打给您，给您解释一下样品的所有功能，您方便吗？” “十五分钟吧！”宣自珍道：“十五分钟后你打过来。” 挂断电话后，白雾从资料室的样品柜里取出6，再温习一遍功能，构思好讲解次序和主次重点，并组织语言，预先演习了一遍，等到时间过去十五分钟，她再次拨打宣自珍的电话。 “喂，白经理，怎么了？”宣自珍甜美的声音再次传来。 白雾一听这话，就觉得有点不对劲，急忙瞟一眼手表，确定的确已经过了十五分钟，才说：“珍姐，您刚才要我十五分钟之后给您回电话，我一直盯着手表呢，深怕忘了，时间一到，就打过来了。样品您拿上来了吗？” “啊！样品！”宣自珍猛然一醒，道：“哎呀，刚才一忙，给忙忘了，我还没下去。” 白雾忽然意识到，宣自珍并非一个真正的大大咧咧的人，而是对供应商的态度就是这么敷衍。这种客户开发起来最是劳累，合作以后才会有好转，内心虽有气，嘴上却连忙说：“不急不急，您先忙您手头上的事，我晚点再打过来。” “真是不好意思了啊。”宣自珍道。 白雾听这声音没有半分歉意，怕她把样品的事又忘了，提醒道：“珍姐，午饭时间快到了。要不等下您下楼吃饭，或者散步的时候顺便把包裹带上来。包裹不大的，也很轻，您一只手拿都没问题。” “好的，我等会去拿。” 打完电话，白雾回到座位，回了几封邮件，就到了十二点。 今天白雾事情不多，便和sel一起去含香子吃饭，玉塘风想加入，白雾却改口说，她想和叶零兮去吃热干面，叫sel和玉塘风一起，不用管她。 白雾约叶零兮来到面馆，热干面吃到一半，白雾又给宣自珍发微信：“珍姐，我怕您忙，忘记取快递，所以弱弱地给您发个温馨提示，您千万别说见怪。” 宣自珍没回复。 叶零兮笑道：“这什么客户啊？你跟她说话姿态都快低到尘埃里去了，你对我们可没这么好的态度。” 白雾笑道：“我对你的态度比对他们还好好嘛，哪一次不是求着你们，把嘴皮子磨破，才请得动你们做图啊。” 下午上班，白雾等到两点多，又给宣自珍打电话，这一回宣自珍终于把快递取回去了。 白雾于是去资料室，对着6给宣自珍讲解功能，讲到不明白的地方，白雾甚至要用视频聊天的方式，实时直播操作方法，让宣自珍照着做，宣自珍才能明白。 好在白雾耐心极好，若换做别人，早吐血三升而亡了。宣自珍也颇有耐心，一直穷根问底，把6里里外外都了解了个通通透透。 白雾一看表，竟不知不觉过去了两个小时。 挂断电话，白雾佩服自己的同时，也不得不佩服宣自珍。 回到座位，白雾习惯性地切换窗口到邮箱界面，发现又多了几封新邮件，其中一封的发件人名字分外扎眼。 屏幕上赫然写着：一ensards。 14 长途 白雾怀着激动的心情飞速点开邮件。 这一刹那，她的脑海里早已推测了欧文种种可能的回复，她最希望的当然是“6很好，我很喜欢，先给我来2000个”这样激动人心的好消息，或者“我们打算把6和豪爽的b2021再做个详细的对比”这样折中的消息，最不济也应该是“6是很好，或许以后有机会再做详细评估”这样婉拒的拒绝。 邮件打开，白雾双眼射出两道精光，看到屏幕上呈现的，却只有一行简短的文字：hif一g，n一need，thanks 整封邮件除去称呼，只有三个字。 白雾只觉脑袋轰然一响，意识瞬间离散，连视线好像都变得昏暗，既看不清文字，也理解不了这几个单词的意思。 白雾泪意涌动，于是连忙仰起头，睁大眼睛看向别处，使自己冷静。忽而余光扫到玉塘风正在偷看她，便转头望向玉塘风，只见玉塘风偏着脑袋，正斜眼盯着她，表情好像吃了苦瓜一样，满脸哀痛。 白雾再看玉塘风的电脑，屏幕上显示的正是欧文的回信。 玉塘风的眼圈也是红的，定定地看着白雾，没有说话。白雾看了玉塘风两眼，也没有说话。两人静静地对视一秒，白雾垂下眼眸，不想让玉塘风看到她失落的情绪，继而蒙着眼睛深吸一口气，从手指缝里重新审视欧文的邮件，分析其中透露的潜在信息。 n一need，既有“没必要”的意思，也可以理解成“不需要”的意思，意思虽然相近，发件人写信时的态度却大相径庭。 不需要，说的是不需要准针提供备选方案，还是不需要替jet做设计稿？还是不需要在6的基础上新增功能？ 欧文的邮件不清不楚，实在很难推断具体含义。 但欧文最后加了一个thanks，至少说明他的态度并不恶劣，由此可见，白雾推测豪爽在背后抹黑准针的结论可能并不成立，否则欧文大可不必回邮件。那么欧文在文末加上thanks，究竟是客套，还是真心实意地心存感念？如果字出真心，他谢的是什么？是我们的态度，我们提的建议，还是我们为他做的设计？ 白雾结合自己对欧文谨慎友善的印象，以及国外设计师一般身价不菲，欧文一向对设计师颇为尊重，推断出欧文这封邮件最有可能的意思是：我们的项目已经定下来了，你们没必要再在项目上耗费精力，特别是不用再麻烦设计师做无用功，谢谢你们对项目所做的一切努力，请就此打住吧！ 为了佐证推测，白雾决定给欧文打个电话，问清楚他的意思再决定下一步怎么做。 由于国际长途电话费比较贵，公司不太提倡给国外的客户打电话，与他们沟通一般以邮件为主，而且整个公司只有国际业务部经理的座机可以拨打国际电话，使用电话非常不便，所以很少有人用。 公司里除了iris用得比较多以外，白雾和lexie紧急情况下偶尔也会用，市场部和sel也用过，不过次数屈指可数，beth一次也没用过。 白雾要打给欧文，只能去驰明瑞那里申请，当着他的面和欧文通话。 为了理清思路，白雾在笔记本上写上要和欧文商讨的话题，再看时间，与欧文发出邮件间隔不到半小时，这时借着邮件的余温和他通话，效果正好，于是拿着纸和笔来到驰明瑞的办公室。 驰明瑞请她进去后，白雾简单地说明了来意，驰明瑞倒不吃惊，道：“你和欧文的邮件我都看了，你的确花了不少心思，不过我看欧文好像意向不是很大，你都把话说到那个份上了，他的态度还是那么冷漠，恐怕你一个电话很难说得动他。” “我知道。”白雾道：“我也没指望一个电话就能让他下单。我给他打电话只是想亮明我的态度，就好像我接到国外的客户打来的电话我也特别珍重一样，我希望让欧文知道，哪怕他的邮件只有冷冰冰的三个字，我也不惜打国际长途和他沟通，表现我对他的重视和我想跟他合作的诚意。” “白雾，你这越挫越勇的patience我不得不佩服。”驰明瑞道：“电话你打吧，尽量控制在十分钟以内，免得行政部问这问那的。” 白雾没再多说，拿起电话照着手抄的号码拨号。 电话嘟嘟刚响一声，就被接了起来，继而扬声器里传来一个女声，说的是德语。 白雾忙说：“您好，我是从中国打来的，请问您会说英语吗？” 前台立马用英语说：“您好，请问您找哪位？” 白雾做了简单的自我介绍，并报了欧文的全名，请前台帮忙转接，前台说了一句“请稍后”，电话里就只剩下轻柔 的音乐声了。 白雾推测，这是前台在和欧文通话，问欧文是否需要把电话接进来。白雾忽然有些紧张，担心欧文不愿与她沟通，那将会是一种尴尬而且极其不利的局面。 驰明瑞似乎有意缓和白雾的紧张情绪，说道：“他们公司倒是挺正规的，你去过他们公司吗？” “没有。”白雾道。 刚说两个字，对面就传来了一个男声，白雾连忙把话声掐住，听对面年轻而爽朗的声音用英语说：“你好，白雾，我是欧文。” 白雾大喜，清了清嗓子，含笑说：“嗨欧文，您好，好久没有听到您的声音了，还是这么好听。” 欧文哈哈大笑道：“不不不，一般般。你打电话来，是想和我讨论你们的一ffer吗？” “是的，欧文。”白雾道：“这可能需要占用您大概十分钟的时间，您方便吗？” “十分钟？没问题，十五分钟也没事，哈哈。” “太好了，哈哈。”白雾道：“其实我主要想说的，都已经在邮件里说了，这次打电话主要是想听您说。我想您在邮件里一定早已看到我们的意图，我们真心希望能为您和jet提供一款质量更好，性价比更高的产品，以解除您的后顾之忧。因为一直没有收到您的回复，不知道您的顾虑是什么，所以想向您打听一下原因，这样我才知道我应该做什么，才能让您把您的宝贵的注意力分一点点到我们身上。” 驰明瑞听白雾说这么一大段话，发音标准，用词准确，转承流利，而且气定神闲，侃侃而谈，若是在隔壁屋子里听见，一定会误以为打电话的是个美国人，不禁对白雾刮目相看。 同时，驰明瑞对欧文将如何答复，也充满好奇，连忙竖起耳朵听欧文说话。 欧文道：“你的邮件我都收到了，它们都很长，哈哈，不过我都从头到尾读完了，只是最近有点忙，没有认真回复你，请别见怪。” 白雾道：“不敢不敢，以后我把邮件写短点，哈哈。” “不用不用，开个玩笑而已。”欧文道：“我没有认真回复，还有一个重要的原因，那就是像你说的，我们已经选定了供应商，不太方便再更换。这个供应商是谁，我不说你也知道，就目前来说，我们合作地非常愉快，我们没有理由替换它。” “是的，欧文，我理解，我也知道您选择的供应商是豪爽公司。”白雾忽而用冷静的声音问道：“所以你们不替换供应商，最重要的考虑是为了图方便，图愉快，而不是为用户提供最好的产品，我理解的对吗？” 驰明瑞听到这里，吓了一跳，急忙朝白雾摆手，压低声音说：“你怎么能这么质问客户？” 白雾没理他。 “呃”欧文有一会短暂的错愕，想了想说：“不能这么理解，实际上我们选择现在的供应商是出于多方面的考虑，你的邮件里说的品质，价格，功能，时间表等等，都在我们的考虑范围之内。现在的供应商各方面都能满足我们的要求，所以我们并不需要再花更多时间去评估其他的备选工厂。” “哦，我明白了，实在抱歉，欧文，我刚才理解错了。” 众人都松了一口气。 白雾又笑道：“这么说来，哪怕有一个更好更便宜的产品摆在您的面前，您也不会多看一眼，我可以这样理解吗？” “可以这么说，”欧文道：“这就是为什么我今天给你回复那封邮件的意思，我担心你为我们做了很多事，最终却没有任何回报，这对你来说不公平。准针的质量我是知道的，我们做过7的测试，结果令人满意，现在最大的问题是时机不对，我们已经做好了决定，不会轻易改变。” “好的欧文，非常感谢，您说的话让我轻松了很多，我还以为我的长篇大论把你搞烦了，你才写那三个字骂我呢。” “哈哈哈，没有的事。”欧文道。 白雾话锋一转，又问：“我有个问题想问您，虽然知道不该问，但实在忍不住好奇心，您要是觉得不方便，可以不回答。” 欧文道：“你可以试着问问。” 白雾笑道：“那我真问了。您能告诉我，您从豪爽购买的入门级产品，卖了多少台了吗？” “哈哈哈哈！真是个好问题！”欧文大笑道：“但是我不能告诉你答案。我可以跟你说的是，我们把这个产品放在翠蜂，欧必德，乐华梅兰，包豪斯等等零售商的jet专柜里出售，一个星期就补了两次货，供应商正在抓紧时间生产新订单。” “那我明白了，谢谢您，欧文！”白雾道。 “不客气，祝您有个美好的一天。”欧文打算结束通话。 白雾抢着说：“抱歉，我能再问最后一个问题吗？” 这时，驰明瑞皱起眉头，看了一下手表，对白雾直摇头，不知这时候了，她还有什么要说的。 欧 文也有些意外，笑道：“你说，我们还有很多时间。” 白雾笑道：“如果我说，我一定要替换掉豪爽，做你们的供应商，我需要做什么呢？” 白雾说这句话时，语带笑意，藏在笑意之下的，却是无比的认真。 欧文没想到白雾会问出这句话，顿时噎住了，电话里半天没有声音，这是个很难回答的问题，如果欧文照实说，以白雾的韧性，必然会穷追不舍，给他徒添麻烦，如果不照实说，他又很难向这样一个可爱又敬业，真诚又专业的女孩子撒谎。 白雾也没有发出任何声响，屏声静气地等着欧文的答复，似乎在给欧文无声的压力。 片刻的犹豫过后，欧文说：“白雾，你真是一个称职的销售，但我要说的刚才已经说过了，公司已经做了决定，单凭我很难更改。除非，你有办法说服我的老板。” 这句话在驰明瑞听来分明就是婉拒，可白雾却开心笑道：“谢谢你欧文，你的这句话对我帮助很大！我一定会想办法说服你的老板，但是要说服你的老板，我一个人肯定不行，我需要您的帮助，欧文，您会帮助我的，对吗？毕竟我在做的事，是在帮助jet寻找更好的产品，为jet创造更高的利润。” 欧文又犹豫了一下，说：“你可以先把你的解决方案发给我看，如果我觉得有戏，我可以发给我老板看看。” 白雾高兴地几乎飞起，声音里掩饰不住她的激动：“我真是不知道该怎么感谢你才好，欧文，谢谢！我一定在最短的时间内，把方案通过邮件发给您！” 欧文听白雾笑得如此真诚，被她感染得心情也跟着好起来，说：“好的，你还有最后一个问题要问吗？” 白雾哈哈大笑道：“没有了，谢谢您欧文。您请先挂电话吧。” 欧文这时候忽然问：“白雾，我听说豪爽和你们公司有一些过节，你能跟我说说吗？” 白雾听了这句话，立刻收敛心情，正襟危坐道：“这个问题说来话长，我简单跟您说个大概吧。” “嗯”白雾想了想说：“十二年前，我们老板肖祺和豪爽的老板晁北望以及他们俩共同的朋友高邱合伙成立了一家公司，叫做kar，我们老板投资金钱，高邱和晁北望投资技术，后来公司资金链断裂，倒闭了。再后来，我们老板借钱和高邱重新成立了新公司，也就是现在的准针科技，晁北望则另外找人成立了豪爽测量，目前双方处于竞争状态。” 欧文道：“有人说准针的技术是窃取豪爽的技术，再经过改造而来的，是真的吗？” 白雾立马说：“不是。甚至可以说，豪爽的技术是在准针的技术基础上发展起来的。” “怎么说？” 白雾道：“从技术层面来讲，当时kar的测距技术从零到一地研发，的确是晁北望和高邱的功劳，但是从法律层面上来说，他们俩的技术成果完全归属于kar公司。kar公司倒闭后，所有技术都转让给了准针科技，所以晁北望和高邱的技术成果理应归属于准针公司。这些技术成果其实都不成熟，算是初步的技术试探，后续还需要经过验证和改进才能开发出产品。准针和豪爽所开发的产品，都是从同一套基础技术上演变而来。而这套基础技术的专利权，属于准针。我稍后把专利文件发给您过目，您一看便知。” 欧文笑道：“还是你说得清楚，我问其他人，没有一个人能把来龙去脉说得你这么条理清晰，冷静中立的。那好，我明白了，谢了啊！” 说到这个问题，白雾很快想起另一个问题，笑道：“作为报答，我能问您一个私人问题吗？” 欧文笑道：“那得看你的问题有多私人。” 白雾道：“也不是很私人，我就是想问，您和您老板有没有对我们的一q问题生气，哈哈。” 欧文想了想道：“我还好，你在邮件里给我解释了很多你们设置一q的目的，以及达不到一q所产生的成本，我能理解，但是我们老板不管，他有点不高兴。我告诉一个秘密，这也是他不肯看你的一ffer的原因之一。” 白雾忙笑问：“那难道还有原因之二，原因之三？” 欧文哈哈笑道：“你不能太聪明，我言尽于此，你不能再问了。” 白雾笑道：“好好好，不问就不问。今天已经问得够多了，还有好多问题留给下次吧。” 欧文道：“perfect，haveaniceday，byebye！” 欧文说完，挂断了电话。 白雾确认通话已结束，也轻轻地按下结束通话键。 15 折扣 驰明瑞眼看白雾挂断电话，对她的刮目相看不自觉地又增加了一层。 白雾以一通电话，扭转了乾坤。 在此之前，欧文对准针的一ffer是拒绝的，也没有太放在心上，在此之后，欧文竟然亲口答应，会帮助白雾把一ffer递到jet老板的面前，甚至有可能帮白雾说好话。 然而白雾并没有低声下气地求欧文，一切都是在谈笑风生中完成的。 至于白雾在其中用了什么技巧，驰明瑞很想知道，但囿于身份，他不便发问，只说：“白雾，你接下来打算怎么做” 白雾道：“我打算给他们提供一个他们无法拒绝的一ffer。” 说着，就往外走。 驰明瑞道：“你先别走，先把话说清楚。我提醒一句，你可别又不按常理出牌，搞得大家难做。” “你刚才也听到了，我说我马上把专利文件发给欧文，马上的意思就是一秒钟也不耽搁。”白雾一听驰明瑞说的话，心里就不舒服，忍不住奚落他一句。 驰明瑞还没来得及生气，白雾早拉门出去了。 白雾大步走回座位，马上给欧文写信，把专利证书插入附件，简单写了准针c豪爽和kar三家公司的往事，并告诉欧文，她正在内部协调，给jet争取最好的一ffer。 邮件发出去后，她坐在位置上发呆，静思打动jet老板的方法。 她时而拧眉，时而嘟嘴，想了一阵，有了主意，便起身又往驰明瑞的办公室走去，刚转身，又看见玉塘风偏着头看她，似在观察她的情绪，便说：“玉塘风，你不工作，老是鬼鬼祟祟的干嘛呢” 玉塘风急忙转过头看电脑，道：“我哪有鬼鬼祟祟的，只是在想，今天周五，别人都开开心心的，等着下班，怎么就你愁眉苦脸的。” “要你管”白雾边走边说：“一天不骂你你皮痒是吧” 玉塘风听白雾心情好转，笑嘻嘻地说：“还真是，被你骂一句，果然舒服多了。” 其他人听见，都噗嗤一笑。 白雾心里的雾霾扫去大半，带着平静的心情来到驰明瑞的办公室，见驰明瑞正等着她，便直奔主题说：“经理，我想了一下，我打算给jet一个大惊喜，但是需要公司特批，你听了以后先别激动啊。” 驰明瑞一听就有不详的预感：“什么大惊喜，你说说看。只要在公司规定的范围内，我都不会反对。” “那要是不在公司规定的范围内呢” “那自然是不行，你说都不用说。” “驰经理，你明白我们现在的处境吗我们现在做的客户不是小白，也不是初次接触的新客户，更不是合作很久的老客户，我们要做的，是从竞争对手手里抢订单，而且这个竞争对手不是别人，是要和我们拼个你死我活的豪爽你认为正常的，规定范围内的一ffer能打动他们吗” “那我不管，”驰明瑞道：“规定就是规定。” 白雾强压心头怒火，长吸一口气，道：“你的意思是，哪怕不做这个客户，也不能违反公司的规定” “是” 白雾直视驰明瑞道：“那你知道这个客户的订单有多大吗” “无规矩不成方圆，”驰明瑞道：“订单再大，也没有公司的规定大。一家企业的发展，野蛮生长时期，可以什么都不管，想怎么做就怎么做，但是现在准针大了，员工怎么说也有两百多号人，销售额也有一个多亿，要是还像以前一样，每个人有每个人的做法，公司还这么管理，老板岂不是要忙死” “那我要是告诉你，jet的订单可能会超过100万人民币呢” 按准针的一q计算，产品贴牌定做是500台起步，均价大约是20美元，折算成人民币约等于六万五千元，这是准针接单的最小金额。 exie和se要是接到1000台，2000的订单，必然会高兴地眉飞色舞。 100万元的订单，在测距仪行业，已经算得上巨型订单了。 驰明瑞听到这句话，有些不相信：“100万你怎么知道jet能下一百万的订单” “这是我的推测，”白雾道：“欧文在电话里说，他们的一产品在翠蜂，ck，乐华梅兰，包豪斯铺货，你也听到了。但你知道这些零售商的规模吗ck不必说了，另外几个都是欧洲前几大工具零售店，翠蜂和乐华梅兰甚至还把店开到了美洲。欧文说，一周补两次货的意思是，三次铺货很快就卖完了。就算他们一个店每次铺货只铺一台，而且铺货仅限德国一个国家，按门店数量计算，订单数量也有六 千个，乘以10美元的出厂价，金额就达到了40万。jet的势头这么好，第二次返单数量绝不会少，60万肯定是有的，加起来不是100万是多少” 驰明瑞道：“一产品是入门级产品，卖得多卖得快是有理由的，产品怎么可能跟它比” 白雾道：“那你有没有想过，如果他们把货铺向全世界，数量又能增长几倍而且价格比一高很多，我说100万，还算少的” 驰明瑞沉默了，转过椅子，背对白雾，没有说话。 白雾也不催他，等他定夺。 足足一分钟，驰明瑞才回过头，问道：“你打算怎么做” “降价10，一q降到100台。”白雾道。 “你疯了”驰明瑞一向克制，这时竟口出狂言，道：“你这价格比豪爽还低一美元多，别说老板不会同意，就是我都觉得荒唐” 白雾很平静，道：“我叫你不要激动，你反应这么大做什么。现在就是这样的形势，我们要是拿不出有绝对竞争力的一ffer，欧文就不可能帮我们去和他老板说。他们老板要是看不到我们的一ffer，我跟欧文说得再多，也拿不到订单。一百万的订单，少赚一两万美金总比一分钱没得赚好。看到豪爽的一订单，虽然赚得不多，但是多少能赚一点，难道你不心动” 驰明瑞稍微冷静一点，说：“心动归心动，但是事情不是这么个做法。” “你是怕自己打自己的脸吧”白雾道：“这时候是面子重要，还是订单重要，你是经理，应该比我更清楚。” 驰明瑞道：“这不是面子不面子的问题，是原则问题。核算销售指导价，设置一q是我的主意，我和财务部算了一个多月才定下来，目的是为了规范公司十几个销售员给外面的报价，同时也是为了保证公司的整体利润能达到上市公司的最低标准。价格表执行还不到三个月，你就让我自己去拆自己的台，我以后再给公司提建议，我怎么说得出口，老板又怎么可能会采纳” 白雾道：“据我所知，上市公司首先看的不是利润，而是销售规模吧难道公司一年销售一亿多，就看不上一百多万的订单了再说，我的其他订单的成交价大多都是高于指导价的，h订单，7订单，甚至比指导价高出百分之二三十。你以为我不为公司考虑吗这个项目是特殊情况，要是不特殊处理，就只能眼睁睁地看着豪爽吃肉喝汤了。” “这么大的订单当然不能放弃，”驰明瑞道：“但是违反公司规定的事，我也做不了。你办法多，再想想其他办法。” 白雾还待再说，驰明瑞已伸出手掌，按下白雾的话头，不让她再发言。白雾无可奈何，只得将长发一甩，退出了经理办公室。 回座位的路上，白雾想的不是驰明瑞如何可恶，而是欧文那里，她将如何交代。 白雾刚在位置上坐定，玉塘风就鬼鬼祟祟地朝她走来，脸上挂着莫名其妙的笑容，白雾看见，还以为他捡钱了呢，便问：“又怎么了” 玉塘风竖起一根手指贴在唇边，轻声说：“嘘” 白雾更加莫名其妙，可看玉塘风的表情，又像是又话要说，只好招手叫她过来，玉塘风便笑嘻嘻地轻声快步走来，没等白雾反应，他突然弯下腰，嘴唇朝白雾的脸颊靠过来，吓得白雾急忙往后躲。 玉塘风愣在当地，羞得满脸通红，舌头打结：“不是，雾姐，你，你，你，我，我，我不是，我没打算，你误会啦” 白雾这才反应过来，原来玉塘风朝她靠来，是想在她耳边说悄悄话，她多年未与男人靠近，竟形成了这样的条件反射，一时觉得十分尴尬，心跳加速，虽知玉塘风必是有机密话要说，也没心情听，怕玉塘风看透她的窘态，因此喝道：“回去我现在有急事，你的事等会再说。” 玉塘风只得讪讪地回到座位，忙自己的事去了。 白雾定住心神，思索驰明瑞口中所说的“其他办法”，想来想去，除了在产品和价格上想办法以外，能退让的条件只有付款方式和运输方式了，付款方式一般是预付30，运输方式一般是f一b深圳，这两个条件几乎是雷打不动的，变更付款方式意味着风险增加，变更运输方式意味着成本增加，估计都不是驰明瑞能接受的选项。 那就只能回到老路，在价格和一q上想办法，如何才能让驰明瑞同意变动价格呢他的目标是维护他的规定，也就是说，指导价是不能动的。 但是指导价附带的条件完全是标准的订单，而不是jet这样的特殊订单。 想到这里，白雾灵光一闪，“噌”的一声，又站了起来，直接冲进了驰明瑞的办公室。 驰明瑞正在打电话，好像是在跟财务经理沟通成本的问题，见白雾匆匆而来，便结束了通话。 白雾道：“弛经理，我问你，如果我把6的一q提高到一万台，价格能不能降低5” “一q一万台，这怎么可能 ”驰明瑞道：“你难道忘了，jet上次提出的一q是200个，他们怎么可能接受一万台的一q” 白雾道：“那你不要管，你的指导价文件上只有一q500，1000，2000和5000台的价格，没有一万台的，我就想知道，一万台能不能比2000台便宜5” “不止，”驰明瑞道：“我刚问了财务，他说要降低售价，就只能降低成本或者降低利润，我和他都不主张降低利润，所以只能在成本上做文章。一百万的订单，铁定可以压缩采购成本和生产成本，至于降低多少，财务经理给了个估算，大概是5到10，具体数据需要再全面地考虑。” “那好，我们就按5算。”白雾道：“那我再请问，如果我把6的包装盒从彩盒换成吸塑，价格能降低多少” 驰明瑞诧异道：“你把一个的产品用吸塑那么低端的材质来包装客户能同意吗这个提议我不接受。” 白雾道：“你又不是客户，你怎么知道客户不会同意再说，我只是给客户提供一ti一n，采不采纳是他的决定。只要我能把价格降到15美元，把我的一ffer提交到jet老板的桌上，我的目的就达到了。至于其他的，我自然会想办法把它圆回来。就算圆不回来，公司也不亏，有什么好担心的” “那行吧，你去外面等我一会，我去一趟财务部，帮你详细问问。” 白雾趁此机会，回位置给欧文写邮件，这封邮件意义重大，而且内容不太顺欧文的意，稍有不慎可能引起客户的反感，所以白雾手指悬在键盘上，半天不敢下笔。 玉塘风坐在白雾左边，时不时地扭头偷看白雾，看她面色凝重，几次欲言又止，不敢打扰。 白雾拿起水杯喝了一口水，终于开始写道： 亲爱的欧文， 好消息 我已经拿到了公司给我的新一ffer，考虑到jet的品牌影响力和专业的品牌形象，我们决定给您一个准针有史以来最大的折扣。 我们把6的价格重新调整为1499美元 1499 欧文，您敢相信吗 请注意，这是准针给jet提供的独家优惠价，切勿告诉外人。 相应地，价格巨幅下降，是以降低成本为代价的，这些成本包括物料成本，生产成本，管理成本等等，所以我需要告诉您，我们在哪些方面做了努力，使成本降低了这么多。 首当其冲的，就是包装方式的改变。 其次，是采购数量的提升。 白雾先写好两个段落标题，等会再详细论述，正准备往下写，她听到了驰明瑞的声音。 驰明瑞在办公室门口喊她：“白雾，过来一下，有事和你说。” 白雾小跑过去，随驰明瑞进办公室，见驰明瑞表情不太轻松，便问：“怎么了” 三个字刚出口，驰明瑞的手机震动了一下，屏幕自动亮起，显示时间为六点整。 下班时间到了。 驰明瑞坐进椅子里，对白雾说：“衡经理已经把差价算出来了，没你想的那么大。售价的5已经到五块五人民币了，彩盒一套一共才五块多，吸塑还要配一张彩卡，也不便宜，只比彩盒便宜三块多。” 白雾拿起计算器快速算了算，道：“那应该也够了。包装降35个点，刚才你说采购成本和生产成本可以降5到10，取个中间值，加上包装，正好10个点。那我就这么跟客户说了。” 驰明瑞道：“你别着急，衡经理刚才也说了，5到10只是估算，而且他只是口头答应，你一报出去，万一他反悔，你找谁说理去依我看，我们必须让他算清楚，然后以邮件的形势发给我，你再报出去。” “那赶紧算啊”白雾道。 驰明瑞像看猴子一样看着白雾道：“下班了，谁还给你算，下周再说吧” 白雾道：“不行必须现在算。” 16 成本 驰明瑞有些不悦，一边收拾东西，一边说：“人家衡经理和你不一样，衡经理是有家室的人，周末得回家陪老婆孩子，你这么拉人家在公司加班，人家能同意吗” 白雾道：“不是我要拉他加班，是事态紧急。你也看到了，现在是趁热打铁的关键时刻，我没办法啊。” 驰明瑞不答话，只顾收拾东西。 白雾又道：“欧文答应了帮我，我自己都不加把劲，他就会更松懈。我要是下周再把一ffer发给他，他说不定下个月才转给他老板，那时候jet的订单早就下给豪爽了。以jet的调性，一一下，就是真正的板上钉钉了，就算我们给出的一ffer再好，他们也不可能撕毁契约，更换供应商了。” 驰明瑞道：“那你直接去财务部找他，我还有事，就不和你一起去了。下班时间已经过了，不知道他走了没有，你快去吧。” 白雾看驰明瑞包都已经提在手上，只等她离开办公室，锁门下班了，便有心捉弄他，边往外走边说：“按公司的规定，业务员是不能直接打听成本的，这个规定虽然不是你定的，但你也得遵守吧。” 驰明瑞嘴角的肌肉明显地抽动了一下，看一眼手表，说：“遵守，当然要遵守，走，我和你一起去。” 白雾略感意外，便随驰明瑞往财务部走。 财务部位于前台东边，与前台只隔着一条走廊，两人刚到前台，就看见一大堆人在前台正对面等电梯。此时电梯门打开，十几个人鱼贯而入，白雾看见财务经理衡平赫然正在其中。 白雾连忙朝衡平招手呼喊：“衡经理等一下” 只是衡平受人尊敬，被人让进了最里面，一时间很难挤出来，只好朝白雾苦笑道：“有什么事，下周再说吧” 白雾岂肯放过，朝电梯口的两位男士嫣然一笑，道：“不好意思，挤一挤。” 两个男士是研发部的宅男，能和白雾这样的大美女挤在一起，心里真是比蜜还甜，相视一笑，连忙点头，让了个位置出来。 驰明瑞见状，就决定不下去了。 白雾正要上电梯，忽然一个人影一闪，把研发部两人让出的位置给占了，白雾定睛一看，却是玉塘风。玉塘风往里一顿挤，挤得里面的人惨叫连连，挤出了一个更大的空位，方才说道：“雾姐，还有位置，你快上来。” 白雾赶时间，容不得她犹豫，只好上了电梯。 白雾站在电梯里，面朝电梯门，背对玉塘风，由于空间局促，白雾担心背心会贴在玉塘风胸口上，谁知玉塘风把手搭在研发部两人肩上，撑着身体不与白雾接触，白雾头顶感受到玉塘风呼出的热气，心里有一点点温暖，不过她什么都没说。 电梯寂静无声地降到一楼，大家蜂蛹而出时，白雾小声问玉塘风：“你下班了工作都做完了” “没有，”玉塘风道：“今晚加班，我先去吃点饭。你想吃什么，我给你带。” “随便。”白雾快速答道，因为她看到电梯门口，衡平正站在人潮旁边等她。 衡平是个奔五的中年男子，戴着很厚的近视眼镜，估计有一千度以上，穿着质地考究的夹克，手上提的包是新秀丽双肩包，款式比较保守，他在准针两年多了，与白雾打过交道，看到白雾出来后，往旁边走开两步，远离人群，道：“白雾，你找我有急事啊” 白雾对衡平说不上喜欢还是不喜欢，对他印象就是公事公办，不和同事搞交情，但他对谁都很温和，但凡有事，他都能处理得令人满意，所以大家都尊重他，白雾也不例外，道：“是有个事需要你帮忙，急倒不是特别急，只要四个小时内能弄明白就行。” 衡平笑道：“四个小时，都十点多了，你这个时间算得这么准，是怎么来的” 白雾道：“我这是以德国时间为准，推算出来的。今天周五嘛，德国客户下班一般都比较早，可能下午两三点就回家了，离现在也就三四个小时。” “我明白了，”衡平道：“所以你说的，是你们经理和我讨论的那个一百多万的订单，对吗白雾你很厉害啊，又抓到一条大鱼。需要我做什么呢” 白雾笑道：“需要你做的可能有点复杂，要不咱们去楼上，我给你详细说” 衡平道：“白雾，是这样，上楼我就不上了。我现在马上要去一趟北站，接我岳母娘，你知道的，这事儿迟到不得。你那个项目弛经理已经和我说了，现在卡在报价上，你要降价10，一万台订单，换包装，我认为是可行的，你可以先这么报。” 白雾道：“我也是这么想的，邮件都已经写好了，可是我们经理比较死板，非要你给他发个邮件确认一下，他 才准我发出去。要不然我也不会火急火燎追到这儿来了，弛经理还在楼上等你呢。” “哦，这样是吧。”衡平很为难，道：“弛经理的意思是要我把一万台的成本价准确地算出来，是吧这个题目牵扯面有点广，采购，生产，行政，市场，研发，几个部门都要通盘考虑，才能下结论，三四个小时绝对是算不出来的。我的意见是，谨慎是对的，发出去的报价就是泼出去的水，收不回来了，要么你给客户解释一下，报价今天就暂时别发了。” 白雾差一点就被衡平说服，不过冷静一想，笑道：“衡经理，今天周五，我也想早点回家，往床上一躺，看看电视，吃吃零食，别提多舒服了。但是又想，我不能因为一时贪图享受，就把大鱼让别人给钓走了。做业务，对机会的把握至关重要，有时候看起来微不足道的事，可能会起决定性的作用。我能力有限，不知道哪件事重要，哪件事不重要，所以只好笨一点，把每件事都做好，哪怕这件事再小，再微不足道，我都不希望因为我的疏忽，而错过时机。” “唔”衡平不自然地扭着脖子。 白雾又道：“衡经理，你知道的，我们这个行业的大鱼本来就不多，每次抓大鱼我都会脱层皮。现在jet这只大鱼已经咬了别人的鱼钩，随时可能会被拖上岸，我要是不马上把鱼饵甩出去，就怕迟了，再甩也来不及了。衡经理，衡总，你今天要是不帮我算出成本，我就拖着你不让你走” 刚说到这，驰明瑞坐第二趟电梯下来了。 衡平本来被白雾批评地很不舒服，听她最后一句玩笑话，既表明态度，又给了台阶，心里已有了结论，便笑道：“你不让我走，那我岳母娘怎么办哪” 白雾笑道：“弛经理来得正好，我们可以请弛经理帮你去接。” 驰明瑞一听对答，就明白了怎么回事，摆手道：“哎，这可不行，我约了我儿子去看音乐喷泉，是绝对不能爽约的。” 白雾道：“行你们都是大人物，我去我去帮你接阿姨，总行了吧” 衡平道：“行了，不开玩笑了。我给我下面的人打电话，让他们根据最相近的订单给你核算，我记得去年你有好几个一万台以上的订单，对吧虽然都是低端产品，也是可以借鉴的，我让他们多抛一点，算个估值，我看过要是觉得合理，就发邮件给你们。” 这样一来，就等于把报价不准确的潜在风险转移给了衡平。 白雾和驰明瑞自然没意见，再三道谢后，衡平和驰明瑞各自开车走了，白雾独自上楼，继续写她的邮件。 国际部空无一人，办公室很安静，白雾写起邮件来更加顺畅，她写道： 由此可见，我们要给您提供1499的价格，就需要把包装盒换成吸塑，把数量提升至一万台。 您先别急。 我知道这两个前提条件非常不友好，但是我们可以在操作方式上做一些变通，您将会发现，这两个条件对您更有利。 首先是包装方面。 您知道吸塑包装的好处是轻和紧凑，这可以为您节省大约25的运费，吸塑的第二个好处，是可以更直观地展示产品，用户在零售店的货架上可以看到测距仪的真身，甚至触摸到测距仪的材质，这比彩盒只能展示图片，好了很多。 吸塑相比彩盒，美中不足之处，仅仅在于彩盒看起来更高档，更昂贵。 为了解决这个问题，我想到了一个办法。 通常我们给一产品做彩卡，都是在一张小卡片上做双面印刷，背面看起来比较暗淡。针对6，我们可以把彩卡做长一点，只印刷一面，用一张彩卡包裹产品的正面和背面，这样看起来一样可以很高档。 依我看，在jet的品牌影响力和jet设计师的创意加持下，这样的吸塑绝对不输彩盒 邮件写到这，玉塘风提着晚餐回来了，他把一份打包盒放在白雾桌上，说：“你最爱的热干面，快趁热吃，一会坨了就不好吃了。” 白雾盯着电脑没理会，继续写道： 其次是一q方面。 其实，一q只是看起来是一万台而已，实际也就只有一百台。 白雾刚写两句话，就听背后“吸溜吸溜”的声音，回头一看，却是玉塘风在一边吃面，一边看她写邮件。便说：“你不是广东人吗也吃热干面” 玉塘风道：“我看你每次吃都吃得那么香，早就想尝尝了。” 白雾没有答话，闻着面香，却忍不住拿过碗来，吃自己的那一份，吃了一口说：“你别看着我，看着我我写不出邮件。” 玉塘风只得端着碗去远处蹭位置。 白雾一边吃面一边写道： 我的想法是这样的，为了使准针的供应商降价，我们需要给他们一个很大的数量，一万个就是他们想看到的数字。 当我们把一万个组件的订单下给组 件供应商后，我们并不需要他们一次性交货，我们可以一次买500个或者2000个，都可以。 同样地，当您把一万台的订单下给准针，您也不需要一次性运走，根据需要您可以要求我发一百台，二百台，五百台，都可以。 这样一来，你们不用承担库存压力，也不用承担货物滞销的风险，而且可以保证您卖的货永远都是新鲜的。 准针的售价降低，jet的利润就可以成倍地提升，以上是我为jet想出来的变通之法，如果您有更好的办法，您可以随时提出，我们可以深入探讨可行性。 谢谢 邮件写到这，白雾松了口气，看时间已过了半个小时，于是打内线电话给财务，问他们成本算出来了没有，那边说还没有。 白雾又检查几遍邮件，把前面标题下的内容补充进去，一看邮件比之前的邮件更长了，想删短一些，可是看了几遍，都没法删，于是用一条长分隔符把邮件分成两段，把四个标题改成鲜蓝色，再加粗放大，使邮件看起来字数没那么多，几经调整，才终于满意。 白雾正盯着电脑欣赏“杰作”，忽然听到有人在她背后说话，吓得她一激灵，从座位上跳了起来。 17 秘密 “玉塘风你是鬼啊走路都没声音的”白雾喊道，抓起笔就朝玉塘风身上扔。 玉塘风双手抱胸，连忙后退，道：“我走路很大声好不好，是你走火入魔，没有听到” “你刚才说什么”白雾被吓懵了，完全没听清玉塘风在她背后说的话，转过椅子坐下后，面朝玉塘风问道。 “我说，你那么认真给邮件排版，是不是在践行你说的share一rt技巧” “知道还问” “我之前还以为你说的share一rt是指拍马屁呢。”玉塘风道：“我听说，做业务，拍马屁的功夫是所有销售技巧里面最高深最有效的，想想也是，还有什么比拍马屁更能让客户舒服的” “放屁”白雾脱口而出道，忽然觉得不妥，忙改口道：“不是，我的意思是，拍马屁只要拍得真诚，的确可以用作沟通中的润滑剂。但是” 玉塘风听见白雾骂脏话，不但不以为奇，反而觉得可爱，笑道：“但是什么” “但是我说的一rt，远不止取悦客户这么简单，大致还包括各种危机处理的方法，比如拒绝的艺术，反对的艺术，进取和退让的艺术，解决分歧和争端的艺术等等，这些会引起客户不适感的时候，是最需要share一rt这个技巧的时候。” “这种情况不就等于撞枪口上了，”玉塘风道：“除了割肉放血，还能怎么办” 白雾瞪一眼玉塘风道：“什么情况都让公司割肉放血，那还要我们干什么这种情况一旦发生，我们首先要想尽办法稳住客户的情绪，别一上来就跟客户争吵。然后，我们要给出ti一n，并且充分说明理由，尽可能地站在客户的角度帮他们分析，目前的不利情况可能会给他们带来哪些机遇，以及我们为他们提供的备选或者赔偿措施。总之一句话，无论客户如何生气，我们都要让他高高兴兴地接受我们的条件。” “你发给欧文的邮件应该算是活生生的例子吧”玉塘风道：“好难啊一般人不一定搞得定。” “这就难了还有更难的我还没说呢。”白雾道：“刚才说的，是与客户深入接洽之后才会发生的特例，更难的是前期接洽，怎么跟他们相处的艺术。说简单点，和客户相处只有两个字融洽，这就包括你既不能给客户造成压力，也不能让客户轻视你，要让客户知道，你们的关系是平等互惠的。这两个字说起来容易，做起来难，它体现在你的一言一行之中。” 玉塘风道：“可是我看你最近在跟的两个项目，ck和jet里面，和你打交道的那几个人，什么渡寒澶，什么宣自珍，什么欧文，我就感觉没有一个跟咱们是平等互惠的关系，一直都是他们高高在上，我们在卑躬不是，我们在委曲求全。” 白雾道：“是吗我问你，我求他们了吗我所做的只是用我的一ffer吸引他们，用我的态度打动他们，用我的专业技能感化他们。任何一个销售，去求客户，都是没有用的。你还没有做过销售，看不到内里的门道，你看到的是我们在被客户折磨，看不到客户所受的煎熬，殊不知这个过程是相互的，也是订单成交的必经之路。” 玉塘风犹豫了一下，说道：“我就是不忍心看你被他们折磨。” 白雾听了这句话，突然像中了魔咒一样，大声说道：“我们是销售，不是千金小姐公子爷，你要是受不了，大可以辞职” 玉塘风浑身一震，忙道：“不是，我不是说我受不了” “够了”白雾一声断喝。 正在这时，白雾的手机“嘀”的一响，白雾抢过手机一看，是驰明瑞的微信。 白雾知道，微信内容肯定是6成本核算方面的结果，因此无心再与玉塘风争执，转过椅子，将玉塘风晾在一边，自顾自地打开手机看消息。 微信内容是一张截图，显示的是衡平发给驰明瑞的邮件，大意是说，6数量提升到一万台，包装换成吸塑，两者双管齐下可使成本降低98，衡平建议驰明瑞，就用98这个数字承诺给客户。 白雾看着98这个数字，心里很矛盾。 98与10看起来相差仅仅只有02，但是当它乘以一万台的数量，和15美元的单价后，订单金额会相差2000元人民币。 白雾想以10的折扣报价，但她担心02的差值不太好办。要是衡平核算成本时抛出去的误差可以覆盖这个差值还好，如果不能覆盖，公司会承担这笔损失吗按白雾对肖祺的了解，肖祺是不太愿意承担的。 白雾思之再三，决定用10这个更简洁，更吸引眼球的数字报价，反正公司最多少赚2000块，要是肖祺实在不同意，那就我自己承担好了，总比丢了 订单强。 白雾又把邮件仔细检查了两遍，盯着1499的价格看了很久，终于鼓起勇气，一点发送按钮，把邮件发了出去。 至此，白雾一身轻松，准备收拾东西下班。扭头看见玉塘风还坐在位置上没走，眼睛盯着屏幕，看得很认真的样子，便没打扰他。 白雾整理完桌面，关完电脑，看见玉塘风依然坐在位置上一动不动地盯着电脑，便知他挨了骂，心里有气，当下虽心软，可又怕他误会而得寸进尺，便一声不吭地拿起包，往下楼走。 若在平时，玉塘风一见她下班，要是没什么事，必然也会跟着一起下班，今天他却像被钉在椅子上，一动也不动。 白雾只好不理他，独自坐电梯下楼。 刚到楼下，手机又叮一声响，白雾以为是驰明瑞或者玉塘风发来的消息，拿出手机看时，竟是欧文回复的邮件，虽然只有几个字，但足以让白雾心花怒放的了。 邮件写道： f一g， 一k，itakt一b一ssb，d一y一uhavereics一f6 看来降价真的管用，欧文说的话也的确算数，他索要6的图片，想必是给他老板准备的，以防他老板问起产品另外几个角度长什么样子，他答不上来，而失了先机。 白雾立刻按电梯的上行键，坐电梯又回到了公司。 来到座位，看到玉塘风仍在那里发呆，看到自己进来，一点反应也没有，也不和她打招呼。白雾也没说话，空气里有一种压抑的气氛在慢慢发酵。白雾重新开机，打开邮箱，点开欧文的邮件，然后点击全部回复，轻车熟路地找到6多角度的图片，插入邮箱。 忽然，她想到一个问题。 正面角度的图片已经让叶零兮帮忙处理过，变成了jet品牌的专属样张，何不把其他的角度也处理一下，加上jet一g一和颜色，让欧文和他老板对6产生更浓烈的亲切感呢 想到就做。 白雾从座位腾起，跑到叶零兮的座位，看到她果然还在加班，便往她旁边一坐，飞快地用手机给欧文回复“h一d一nf一rasend”，然后给叶零兮绽放一个大大的笑容，笑道：“叶子，救我” 叶零兮一看白雾的表情就知道她要干什么：“怎么了，jet的彩盒和说明书又提前了” “不是，”白雾道：“这次是个简单的活儿，只需要帮忙三张图就行。图片背景都是纯白色，抠图不难，主要是上色，还有一张贴纸要换一下。以你的身手，前后十分钟足够，哈哈。” 叶零兮道：“你刚刚路过内销部，看到他们部门还有人吗” 白雾刚才走得匆忙，没太注意，便说：“没了，西边办公室的灯都关了，应该都下班了。放心，没人催你，先弄我的图，他们也不知道。” “行吧。”叶零兮道。 白雾便在叶零兮的电脑里挑选三张图，一张背面45度，一张顶部，一张底部45度，请叶零兮帮忙调色换一g一。 没一会，图片弄好，白雾回到座位，替换附件中的图片，把jet品牌的6图片发了出去。 白雾正准备再次下班，却看见玉塘风的电脑上显示着她刚发出去的图片，便知玉塘风手头上并没有正经事做，此刻白雾收到欧文正面回复的邮件，又没费多少口舌就请叶零兮完成了图片，并短时间内超额完成了客户提出的要求，可谓一切顺遂，因而心情较好，便有意与玉塘风和解。 白雾想了想，不便旧事重提，便想找个新话题来打破僵局，忽然记起玉塘风曾有悄悄话要对她说，便问：“下午你是不是有什么话要跟我说” 玉塘风撇着嘴，不搭理白雾。 白雾又道：“哎，问你话呢” 玉塘风仍不为所动，手撑着脑袋，用后脑勺对着白雾，不说话。 “喂，玉塘风，你聋了”白雾道：“你到底要说什么要是工作上的事，你憋着不说，造成严重后果，我唯你是问。” 玉塘风听了这话，才转过脸，道：“当然是工作上的事，难道我不想干了，敢跟你说什么私事不成” “我不是那个意思”白雾刚说半句，连忙把话头掐住，改而问道：“你要说的到底是什么话，还要我问几遍” 玉塘风道：“你想知道啊” “别磨叽，快说” “要我说，也可以，但是你要回答我几个问题，用你的答案做交换。” 白雾大概猜到玉塘风想问什么，瞬间便没了心情和他鬼扯：“不说算了，我下班了，你把话留着，烂在肚子里吧。” 说着便走。 玉塘风连忙说：“是关于ck项目的。” 此话一出，白雾登时停步，站在国际部职员和经理办 公室中间的夹道上，低着头沉思两秒，回头对玉塘风道：“一个问题，我只回答你一个问题。” 玉塘风听闻此言，脸上阴霾一扫而空，笑道：“好” 白雾回到座位，把提包轻轻往桌面上一放，坐进椅子里，把右脚搭在左脚膝盖上，双手虚按大腿，头微微仰着，等着玉塘风发问。 玉塘风被白雾的气场压得有点喘不上气，吞了几口唾沫，才捏着嗓门说：“嗯我想问你，为什么这么对我” “我怎么对你了”白雾道。 玉塘风道：“先是跟我说，我说话做事不过脑子，今天又要我辞职，我到底哪里得罪你了我做错了什么，让你生这么大的气” 白雾的表情瞬间乌云密布，不过她没有发作，只是隐忍着，皱着眉头，清了清嗓子低着头说：“你没做错什么，是我脾气不好，让你受委屈了，我给你道歉。” “你不真诚”玉塘风道：“雾姐，你今天要是不说实话，我就不告诉你ck的消息。” “算了，我不想知道了。”白雾忽然觉得很疲惫，她放下长腿，就想站起身，不料她以为自己准备好回答玉塘风的任何问题了，却没想到玉塘风的问题还没问到核心，她已无力应对，脚一软，跌坐在椅子里。 玉塘风不敢靠近她，更不敢扶她，但他能明显感觉到白雾心里藏着一把刀，眼下正在切割她的心扉，玉塘风很想知道，这把刀到底是如何埋下的，又折磨了白雾多久，玉塘风要帮白雾拔出这把刀，帮白雾大胆地直接地面对往事。 因此玉塘风又问：“到底是谁，到底是为什么，你会变成现在这样你到底经历了什么” “你别再问了求求你”白雾撑着桌面，宛如大病一场，艰难地站起来准备走。 “你到底经历了什么”玉塘风走近白雾，生怕她站不稳，于是张开双臂拦着白雾，防备她摔倒，见白雾低着头，长发从颈旁垂下，看不到她的表情，便又说：“你说出来我想帮你” “我不需要你对我好”白雾忽然抬起头咆哮道：“我不需要任何人对我好” 此刻，整个公司只剩下四个人白雾，玉塘风，叶零兮和研发部经理高邱，除了高邱常年躲在工作室里深居简出外，其他三个人都被这个声音吓了一跳。 白雾自己也不例外，她的脸白得吓人，眼神如同吃人的猛兽，看到玉塘风惊呆的样子，她又用冰冷的声音补充道：“这是你要的答案” 白雾说完，拿起包，扶着墙壁跌跌撞撞地往前台走去。 这时叶零兮听到吵闹声，赶过来拉架，嘴里念念有词：“怎么了，怎么了，怎么了”跑到国际部，看到白雾和玉塘风这副模样，忙上来扶白雾，道：“怎么了，吵架了小风，你怎么回事，是不是欺负雾姐了” 玉塘风还没说话，白雾道：“我没事，你去忙你的。忙完早点下班。” 白雾说罢，推开叶零兮，自己下楼去了。 18 关心 不需要任何人对她好，这句话究竟是什么意思为什么雾姐不需要任何人对她好雾姐到底经历了什么，才让她失去了对所有人的信任 玉塘风独自站在原地，怔怔地想。 他想追上去，却又怕白雾发脾气，不追上去又怕她这个状态去坐地铁会出意外，思来想去，他马上关了电脑，下楼远远地跟在白雾身后，打算悄悄“送”她回家。 天黑沉沉的，只有路灯散发着昏朦的白光。 白雾提着包，在前面走，好像喝醉了似的，几乎走不成直线，她的提包是个白色的敞口通勤包，被白雾垂头丧气抓着提手带，底部几乎刮到地面。 玉塘风看着这个背影，心里说不出地难受。 好在白雾出了工业园后，看到涌动的人潮和耀眼的霓虹，终于“醒”了，她用衣袖擦了擦眼睛，把提包挎到臂弯里，捋了捋头发，挺直腰仰起头，走进了地铁口。 玉塘风连忙跟上。 进入地铁，白雾目光呆滞地盯着轨道边的灯箱广告，沉浸在自己的世界里，几分钟后车来了，她又目不斜视地进了车厢，完全没有注意到玉塘风从后门跟了上来，与她相距仅仅二三米。 九点多的九号线地铁人还很多，白雾没有位置坐，于是贴身靠在门边的玻璃板上，头仰着靠在扶手栏杆上，面色如土。 人来人往，列车飞驰，在白雾眼里，都像是虚幻的影子，引不起她的半分注意。 玉塘风远远地看着白雾的侧脸，心想，如此纯美的一个人，是谁狠得下心，伤她如此之深 地铁驶出四五站，玉塘风看到白雾动了一下，她站直身子，从包里拿出手机，双手捧着，打了几个字，然后又放进了包里。 紧接着，玉塘风的手机一响，他连忙拿起来看，竟是白雾发来的消息。玉塘风受宠若惊，盼着白雾向他诉说衷肠，点开一看，屏幕上却只有三个字：“该你了。” 玉塘风盯着这三个字，心里五味杂陈，觉得眼前这个女子，脑袋里是不是只有一根筋，除了工作，就没有别的事可以想了。当下为了转移白雾的注意力，只得回复。 玉塘风对着手机说道：“你在弛经理办公室的时候，我听到exie打电话了，听到她说ck什么什么，还听到什么e，什么ht1样机，我估计，应该是exie一个叫e的客户，在问她要ht1的样机，准备送给ck。” 由于这句话很长，玉塘风发的是语音。 很快，白雾拿起手机，把听筒贴在耳边听了一会，然后敲了几下屏幕，停了一会，又输入起来。 玉塘风随即收到回复：“以后不要给我发语音。” 玉塘风还没想好怎么回复，第二条信息又来了：“是i一n，不是e。” 玉塘风脸色微红，第三条信息又来了：“i一ntradg是德国的进口商，规模不大，但是进取心很强，exie找它合作，倒是匹配。” 白雾都这样了，还不忘教玉塘风市场知识，玉塘风心里热流徜徉，远远地望着白雾发了一会呆，才打字道：“会不会影响你啊” 白雾回道：“目前还很难说，进口商规模小有规模小的好处，小也有小的弊端。好处是可以在工厂的报价上稍微加两三个点就能ver他们的成本，不好的地方在于，他们不一定能见得到ck这种大客户的面，也就没办法把产品说清楚。他们要样品，可能就是想当面给买手做讲解。” “那是不是说明，i一n已经走到zek和天星前面去了”玉塘风道。 白雾回：“不一定，这要看情况。如果i一n的业务员要样机是为了自己研究，那就跟天星的进度差不多，如果是约了ck的买手见面，当面给ck做演示，那就领先我们很多了。” 玉塘风看到白雾写的是“领先我们”，有点开心，又问：“我们怎么判断i一n要样机是自己用，还是给客户的呢” “你听到exie说的样机，是ht1一个型号，还是所有机型” 玉塘风马上回：“我听到的只有ht1，后来她去资料室打电话了，不知道她有没有提到其他的机型。” “如果是给客户展示，i一n应该会把所有机型一起展示，摆在桌上一个一个介绍，再让客户挑选。如果是自己研究，一两个就够了，所有机型的功能都差不多，一通百通。” 玉塘风道：“那我现在问问exie，怎么样” “不用。”白雾很快就发来了回复。 玉塘风道：“怎么了” 白雾看了一眼信息，却没有回复，这时地铁驶出地 下轨道，上了高架桥，白雾扭头看着玻璃门外一片星光，陷入了沉思。 白雾当然知道，exie对她亦敌亦友，既有几分忌惮，几分不服，又有几分感恩，几分钦佩，还有几分提防。白雾还记得不久前问她有没有收到ck的消息，她说没有，这时候却已接到越洋电话，谈到了样机的问题，这说明她有意隐瞒消息。 这时候玉塘风去问具体详情，她不但不会说，甚至有可能会认为是白雾指使的，对白雾更加恼羞成怒。 但这些话，白雾不好向玉塘风明说，也没有说明的必要，因此把手机息屏，放进了包里。 白雾看一下线路图，还有两站才到站，便又开始思考另一个问题。 我给exie建议的是主推6，i一n为什么会索要ht1的样机我当时给zek推介ht1，纯粹是为了吸引zek的注意力，但目前来看最适合ck的的确是6，难道exie没有接受我的建议，悄悄把主推款换成了ht1 这倒没什么，exie是个可以独当一面的业务员，或许她有自己的考量，可关键问题是，如果ht1是ck买手向i一n索要的，i一n再把需求转给了exie，那问题就大了。 这时，手机响了，白雾拿起来看，是玉塘风发来的信息，问她：“雾姐，你好些了吗” 原来玉塘风远远望见白雾眉头深锁，魂不守舍，以为她又在回忆伤心往事，故而有此一问。 白雾看到信息后，眉头轻轻地皱了一下，没有搭理，继续思考刚才的问题。 如果ck主动向i一n索要ht1，那就说明，zek在ck的买手面前，说不上话 zek把一ffer递交给了ck，上面最显眼的位置展示的就是ht1，如果ck与zek关系好，为何买手要样机不找zek，却找i一n 如果推测属实，那白雾就得把重心转移到天星身上，而天星的专业能力，白雾持怀疑态度，而且宣自珍的清高，也让她有点犯怵。 这是一个关系到未来工作方向的重要决定，为了防止误判，白雾必须搞清楚，i一n索要ht1样机，究竟是不是ck买手主动提出来的。 要搞清楚这个问题，白雾首先想到的，是向渡寒澶求证，但一看时间，已是九点多，这时候与男客户联系，显得不合时宜，况且今天周五，这么晚问客户项目上的事，也不识趣，故而只得忍着。 其次，问宣自珍 白雾估计，宣自珍大概又不知在哪潇洒，或许连电话都不会接。另外她今天刚把一ffer发出去，不见得这么快就会收到买手的反馈。 但若是不问，白雾心里总放心不下，于是打开宣自珍的微信，给她发信息，措辞半天后终于写道：“珍姐，不好意思这么晚打扰您，我听说ck买手对触屏的测距仪特别感兴趣，您需要这方面的资料发给客户参考吗” 发送了以后，白雾没指望她回复，正好地铁到站，便收了手机下车了。 玉塘风看见白雾在微信界面停留了几分钟，为一条信息思索良久，本以为是发给他的，等了老半天，直到白雾下车，也没等到手机响，方知是自己自作多情，连忙从后门下车，跟上白雾。 玉塘风记下站点名称，是小鹿街站。 玉塘风追上白雾后，看到她从a口出站，坐扶梯到站外，精神状态已恢复得差不多了，估计白雾离住所也不远了，便准备打道回府，免得白雾去吃晚饭或者买东西时两人撞见，给白雾留下变态跟踪狂的印象。 玉塘风正准备转身进站，忽然看见白雾停了下来，拿出手机贴在耳边听了一会，就自个笑了，而且，笑得倾国倾城。 玉塘风暗吃一惊，周末的夜晚，什么人的信息能顷刻间点亮白雾的心情莫非白雾已有心上人他打算看个究竟。 白雾收好手机，加快脚步，朝前走去。 五六分钟后，白雾来到一座小区门口，玉塘风借着路旁水果摊的掩护，看到小区门里的喷泉前，立着大理石雕刻的小区名字：云上宫。 白雾站在门口刷了一下脸，大门就自动开了，白雾没有一点迟疑，大步走了进去。 莫非这是雾姐的男朋友家她连面部数据都已经录入小区的系统，那她和她男朋友该熟到了何种程度啊 玉塘风不敢深想，更不愿相信，就当他站在小区门口发呆时，看见篮球场上一个男人扔下篮球，朝白雾跑去，于是他不得不相信白雾有男朋友的事实。 玉塘风失魂落魄地看着白雾的身影，被那个男子围绕，消失在第六栋高楼的大厅里。 然而，眼见不一定为实。 此时的白雾，正在处理一起性骚扰。 云上宫并不是白雾什么男朋友的家，而是她自己租住的小区，打篮球的男人也不是白雾的男朋友，而是住她对 面的邻居，因为垂涎白雾的美貌，想追求白雾而大献殷勤。 电梯开了，白雾走进去，那个男子也跟了进去，白雾只好又出来，男子也跟了出来，白雾从始至终没搭理过男子一句话，这时说道：“你叫顾雨声是吗我警告你，我再进去，你要是敢跟进来，小心我对你不客气” 顾雨声道：“你住六栋，我也住六栋，你住十六楼，我也住十六楼，你回家，我也回家，坐同一趟电梯有什么稀奇的我真的没有别的意思，就只是想问问你的意见，看我家买个什么样的茶几，放在客厅里才好看你一看就是个有品味的人，又是邻居，这点忙都不帮，是不是有点太不近人情了” 白雾看也没看顾雨声一眼，再次走进电梯。 顾雨声又再次跟了进来道：“你们一套房子住三个人，会不会太挤了点，以你的条件，完全可以不用遭这样的罪的。” 白雾充耳不闻，一手按住电梯门，一手拿起电话，拨了110三个数字，然后毫不迟疑地拨了出去。 顾雨声见状，哪还敢停留，死命瞪一眼白雾，“哼”一声跑了。 白雾上到十六楼，用指纹打开1601的房门，和她的租友们打了声招呼，便迫不及待地回房了。 白雾把手机掏出来，往床上一躺，打开微信，点开了第一条信息。 第一条信息的发件人，白雾只给他备注了一个字： 爸。 白雾把听筒靠近耳边，再次听白兆信的语音说道： “女儿，我和你妈今天去御龙城把首付交了，咱们家终于在城里有房子了。” 白雾嘴角再次荡漾出微笑，下一秒，她的眼角淌出了泪水。 19 周末 次日周六，白雾吃过早餐，看了一会书，等到九点半，给渡寒澶发微信，问他是否有收到ck买手索要ht1样机的要求。 十多分钟后，渡寒澶用文字回复道：“没有收到。你听到什么消息了吗” 白雾正在和租友聊天，看到渡寒澶的消息后立刻回复：“是的，有进口商在问我们公司的同事要ht1样机，说是给ck的。你们和ck关系那么好，买手没有问你们要样机，我有点担心是不是买手出于平衡供应商的考虑，想把测距仪项目给别人做” 二十多分钟后，渡寒澶用语音回复道：“不会的。不管谁的一ffer有竞争力，买手都没理由拒绝。我们这两年给ck寄的样品应该有七八个了，一出新产品就给他们送样，ht1也不会例外，只不过送之前要先征得买手的同意。你可以先把样品寄给我们，在我这放着，下周我们问下客户，客户说要，我们就直接寄过去，省点时间。” 渡寒澶的回复超出白雾的意料，她没想到zek不但没收到ck寄样的需求，还毫无目的地索要ht1的样品。 一想到样机，白雾就头疼，别的型号还好，ht1是新产品，数量有限，估计更难弄。 但现阶段白雾不能断定zek胜算几何，不敢拂渡寒澶的意，因此回复道：“好的，澶哥，下周上班我就准备，不过因为ht1是新产品，样机不多，按公司的安排，目前是先尽认证和宣传用，客户送样可能需要点时间。要是明天我问到有现成的ht1，我就马上给您寄。” 半个多小时后，渡寒澶回复了一个一k的手势。 白雾略松一口气，但仍未问出结果来，因此又想与宣自珍联系一下。 白雾翻到宣自珍的微信，见她昨晚的消息都没回复，怕今天再催一条，会引起她的反感，犹豫一阵，点开她的朋友圈，看到她昨晚发了一条动态，是和闺蜜在高档餐厅聚餐的内容。 白雾看了后，更不敢给她发消息了。 下午白雾在租友们的怂恿下，去了附近的一r一商场逛街。 白雾没打算买什么，逛街只是闲逛，打发打发时间，散散心，看看当季流行什么款式的衣裙鞋帽。 逛到一chiry时，白雾忽然看见试衣间旁边站着一个熟人，竟是许进厚。 许进厚和他老婆孩子也正好在店里试衣服，他也看见了白雾，朝白雾点头笑了笑，没说话，白雾只当不认识他，一点回应也没给。 白雾瞟一眼许进厚的老婆，只见她是个年轻时髦的美女，眼角上扬，盛气凌人，一看就不是好惹的主。此时她试的衣服是一件两千多块的丝质春季连衣裙，看她表情对衣服甚是喜爱。 许进厚站在旁边，一手抱着两岁多的儿子，一手拿着老婆的包包和衣服，一边夸赞老婆好看。一家人看起来倒是和谐，但许进厚面相苦涩，夸老婆夸地有点言不由衷，似有话说，却羞于启齿。 白雾见了许进厚，早已无心再在一chiry店里停留，转身便走。 刚走两步就听许进厚的老婆说：“就这件吧” 白雾暗想，这女孩厉害了，两千多的衣服说买就买。谁知念头刚闪过，就听许进厚小声说：“老婆，这条裙子看是好看，就是有点太薄了，我们去别的地方再看看吧。” “别的店早就看过了，没一件我喜欢的。”许进厚的老婆不认识白雾，说话全无顾忌，道：“就这件了，你快去买单，衣服我就不换下来了。” 白雾没回头，只听衣架边静默片刻，才听许进厚对导购说：“买单吧。” 白雾听了这番对话，暗想，没想到许进厚在公司里狐假虎威，在家里却这般身微言轻，不禁觉得好笑。 晚上白雾在商场吃过晚饭，又看了场电影，回来已经十点多了，收拾过后，睡了一个好觉。 第二天周日，白雾在家宅了一天，洗衣做饭，看书追剧，享受清闲时光。期间顾雨声又来敲门，被白雾和两个姐妹赶走了。 周一，白雾再次满血复活，投入工作中。 白雾九点准时进公司，刚到国际部，就感觉部门的气氛有点怪，exie自不必说，长年累月都板着一张脸盯着电脑，se平时话虽不多，但对大家讨论的话题一向积极参与，iris是部门的气氛担当，这时也在一个人默默地啃鸡蛋灌饼，beth低着头在玩手机，表情也是严肃冷漠的，玉塘风则还没来，位置难得地空着。 白雾道：“怎么了这是弛经理又来说什么了吗” 没有人回答。 白雾又问se，se笑道：“没事，可能是周一综合症，缓一 会就好了。” 白雾也没多想，自回座位坐了，拿出本子汇总今天要做的事件清单，写完后时间已经来到九点十分，她准备把zek的ht1样机交给玉塘风处理，才发现玉塘风此时竟然还没来。 白雾有些狐疑，在昨天玉塘风发来问她“你还好吗”的微信下方问道：“你怎么还没来公司”准备发送时，又添加一句道：“有个样机需要你帮忙申请一下。” 发送后，玉塘风并没有立即回复。 白雾又和叶零兮在qq上聊了一会天，请她帮忙继续做jet的设计稿，叶零兮答应说会偷偷地抽空给她做。聊完后又回到微信，准备给宣自珍发消息，想了一想，又觉得发微信不够力度，于是决定给她打电话。 白雾找到宣自珍的号码，深吸一口气，拨了出去。手机刚响一声，宣自珍就接通了电话：“喂” 宣自珍的声音依然那么柔美，依然与白雾保持着若即若离的距离。 白雾连忙整顿情绪，面带笑意道：“宣小姐您好，我是白雾，准针的白雾。是这样的，我上周听说ck在问供应商要一款触屏测距仪的样机，因为是新产品，资料还不齐全，所以我在给您的一ffer里没有把这款产品放进去。现在资料基本上齐了，您看我需要把这个型号加进去，重新发您一次吗” 宣自珍道：“我没听说客户在问触摸屏的测距仪啊。你们既然有，那就发过来给我吧，至于我们发不发给客户，就让业务部决定吧。” “好的，我马上更新报价单，十分钟内发给您，您注意查收一下。”白雾说到这，调转话题又问道：“宣小姐，上周五您把一ffer发出去后，客户那边有反馈了吗要是客户有任何反馈，哪怕一两个字，对我们来说都至关重要，我们都可以一起讨论，商量对策。” 宣自珍道：“哪有这么快的上周五刚把报价发出去，星期一就有回复，客户不休息的啦老外都潇洒着呢，周末不是arty，就是度假，哪有时间看邮件哟。” 白雾不知宣自珍是否在借机责怪自己周末打扰她休息，一时间无言以对，只得说：“是哦，我一着急就忘了。” 白雾接连说了几声抱歉，宣自珍也没太放在心上，和和气气地挂了电话。 白雾偷偷生了几分钟闷气，腹诽宣自珍太自以为是，决心哪天去上海出差，非要好好拜会这尊大神不可，看她究竟有什么资本，把尾巴翘得这么高。想到最后，莞尔一笑，告诫自己说，顾客是上帝，一定要冷静，专业，不可过多情绪化。 白雾自我调整后，把注意力放到下一件事上给zek准备ht1样机。 她下意识地把目光望向左边，道：“玉塘风，帮我申请一台” 话还没说完，白雾自动收了声，因为她发现，玉塘风的位置仍是空的，电脑也没开，她看一下手表，时间已到九点三十三分，玉塘风竟然还没来上班 不对劲。 白雾想道：九点三十多了，玉塘风不太可能还在睡懒觉，他知道自己要迟到，怎么着也应该提前和我说一声。为什么到现在还没向我解释，为什么发微信也不回复 白雾忙问se，se说她发了微信，玉塘风也没回复，给他打电话，他也没接。 白雾又问驰明瑞，驰明瑞没接座机，去办公室找他，驰明瑞也没在，微信上问他，驰明瑞只回复了三个字：“不知道”。 白雾还想问行政部，忽然想起玉塘风应该不会直接向行政部请假。 一时间，白雾竟有些慌了，想起星期五晚上自己对玉塘风很不友好，莫非他因此受了惊吓，从此不来上班了现在的小年轻，完全有可能干得出这种事。想到这里，忙走到资料室给玉塘风打电话。 电话刚响两声，里面就传出玉塘风不清不楚，不干不脆的说话声：“喂，老婆。” 白雾吓了一跳，道：“玉塘风，我是白雾，你刚才叫我什么” “老婆，怎么了”玉塘风的声音依然软绵绵，粘乎乎的。 白雾道：“你是不是喝酒了怎么还不来上班” “上班我为什么要上班”玉塘风咂嘴说：“你都有男朋友了，我还上什么班” 光听这个声音，白雾都能想象玉塘风醉醺醺地睡在被窝里，双眼闭着，手机贴在耳朵上说梦话的模样。恰恰是玉塘风现在这般浓醉不醒的梦话，让白雾听出了玉塘风的心声，按玉塘风的说法，他来准针上班，竟是为了我他说我有男朋友了，又是什么意思白雾不敢问，怕万一问了，玉塘风清醒后记得这段对话，又将多生事端。 白雾因此说：“玉塘风，你醒醒你给我听好了，我是白雾，我现在命令你，立刻，马上来公司上班要不然，你永远也别来了” “不去就不去”玉塘风道：“小破公司，谁稀罕啊” 白雾恨不得一个大栗子敲到玉塘风脑袋上，道：“好，这可是你 说的我现在正式通知你，玉塘风，y一u039refired” 白雾说完，“啪”把电话挂了。 白雾表面上虽出了一口气，内心里却莫名其妙地有一团更大的火在熊熊燃烧，白雾惊恐地发现，自己竟会对一个普通同事生这么大的气，说出这么恶狠狠的话，这不正常，很不正常。 白雾按下情绪，走出资料室，想到既然刚才已经把玉塘风炒了鱿鱼，那玉塘风的工作只能自己做了。 眼下最要紧的工作就是找ht1样机，因此先给华成峰打电话，问他有没有现货，华成峰说没有，所有试产样机都被市场部，内销部，研发部，项目部瓜分了，要样机只能去这几个部门挪用。 白雾寻思，研发部拿样机用于测试产品性能和软件bug，以便提升产品品质，应该不方便外借，项目部的样机主要用于认证，也不方便外借，内销部更不用想，只有市场部的样机用于拍照做图片做视频，少个一台影响应该不大，而且自己与市场部经理夔青青很聊得来，于是决定找她借。 兹事体大，白雾特意来到夔青青的办公室，却发现夔青青并不在位置上。 问市场部同事，白雾得知，夔青青一大早被老板叫去，到现在还没回来。白雾又问什么事商量这么久，同事说，好像是在和弛经理商量科隆展会的人选。 白雾听说，顿时明白，原来一大早国际部人人各怀鬼胎的诡异气氛，原因竟在于此。 20 落选 白雾正准备离开市场部，恰巧夔青青和驰明瑞两人开完会，从前台那边回来了。 白雾便在夹道里等夔青青。 驰夔两人面色都不轻松，走近市场部后，驰明瑞叫白雾回国际部，说有事宣布，白雾早猜到是宣布参展人员名单的事，自己名列其中并无悬念，因此说：“我和夔经理说点事，说完马上回去。” 驰明瑞道：“那你快点，回来先去我那。” 驰明瑞去后，夔青青邀请白雾进办公室说话。到办公室后，夔青青往经理椅子上一坐，笑道：“雾姐，你是不是去科隆去腻了，都不怎么关心科隆参展的事啊” 夔青青比白雾小两岁，来公司才六个多月，也是从大广告公司空降来的，长得虽不及白雾美貌，但很亲切耐看，气质上绝不输于白雾，能力很强，说起话来直来直去，白雾很喜欢。 白雾笑道：“倒不是腻，主要是累。坐长途飞机c布置展会还在其次，主要是倒时差让人奔溃。去美国时差十二个小时还好，黑白正好颠倒，生物钟适应得快，德国和中国相差七个小时，就很难熬。德国下午三四点的时候，正好是中国晚上十点十一点，这个时间我一般都睡觉了。所以在德国参展，一到下午我这脑袋就自动开启休眠模式了，站着都能睡着。可那时候还有客户在，想睡又不能睡，搞得我的头就像开裂一样，难受得要死。” “我体会不到，哈哈哈。”夔青青笑道：“吃的住的应该也不习惯吧” 白雾道：“住的酒店一般还行，不过因为时差问题，睡到两三点就醒了，再睡也是半睡半醒，很难熟睡。吃的早餐一般都是酒店的自助餐，跟德国本地人吃的是一样的，牛奶咖啡，面包香肠，味道还可以。中餐是展会公司送到展位上的中式快餐，晚饭是随团去中餐馆吃饭，说是中餐馆，我反而吃不习惯，味道挺怪的。” “那这么说，今年你去不成德国，反而是好事”夔青青接话道，脸上虽然带着笑，语气却很沉重。 白雾听了这句话，顿时一愣，嘴角颤了两下道：“你是说，今年的参展名单里没有我” 夔青青道：“这个消息本来应该让弛经理跟你说的，我是怕你太震惊，所以先给你打个预防针。说实话，当时老板说不让你去的时候，我也挺意外的。” 白雾道：“你说，是老板亲口说不让我去的” “怎么可能，老板怎么可能亲口表态。”夔青青道：“老板的意思是，展会每年一次，机会难得，展会上客户虽然多，但是大客户每年就那么几个，资源有限，所以应该让国际部同事雨露均沾，免得打击新同事的积极性。弛经理一听老板说出这种话，自然就明白了老板的意思。” 白雾道：“我虽然每年都去科隆参展，但是近两三年展会上得来的客户名片，都分给了exie和se她们了，iris也分了几个，这些事老板都是知道的。他说这些，是什么意思” 夔青青道：“我来公司才六个多月，弛经理也才九个多月，对之前的事不是很清楚，不过你一个人的业绩比你们部门其他人的业绩加起来还多几倍，别人难免会想，你这些业绩都是靠垄断客户资源得来的。别说别人，就连我也会有类似的疑惑。” “哦。”白雾又想起梅暗香说过的那句话，这时又听到夔青青说起，令她不得不反思起自己，沉默了一会，道：“青青，你跟我说了实话，那我也和你交个底。我手上的客户的确大部分是前几年沉淀下来的大客户，这几年销售额暴涨，靠的也是这些客户，但是要说我的销售额比别人大，靠的是垄断资源，我是不同意的。” “当然也要靠能力。”夔青青道：“没有能力，资源在手里就是浪费。” 白雾笑道：“要论开发客户的能力，我敢说目前国际部还没有人能超过我，不过这话我只和你说，你别外传。咱们这个行业，挖掘订单除了能力，还要一点很重要，那就是耐心。你知道吗目前我开发出来的客户里边，周期最长的是五年。我刚进公司那一年在广交会上认识一个客户叫anda，直到前年才成交。我现在手上还有几个客户，也是第一年认识的，现在还没下单。exie和se手里的大客户不比我少，再坚持几年，把手上的客户都开发出来，她们俩的销售额肯定会追上我。” 夔青青笑道：“原来你的业绩也是熬出来的，我还以为你有三寸不烂之舌，跟客户一顿忽悠，客户就把订单下给你了呢。你今天一席话，可把你在我心目中的超女形象拉下神坛了，哈哈。” 白雾笑道：“你们这班外行，总以为做销售一定要口才好，简直是虾扯蛋你看我们部门，iris口才最好，但她的销售额排倒数第二，exie的口才最差，业绩却是她们四个人 里面最好的。英语有句谚语，叫acti一nsseak一uderthan一rds，行胜于言，跟客户说半天，不如给客户做一件实实在在的事。” “行行行，白老师，我不是你们国际部的，也不做销售，你这课留着讲给exie和se她们听吧。”说到这儿，夔青青想起一件事：“照我说，这么多人误解你，也没解释的必要，清者自清浊者自浊，等过个几年，exie和se发展起来了，那些闲言碎语就不攻自破了。” 白雾道：“夔大经理，你想得倒挺远。准针的员工平均寿命只有十一个月，等exie和se成长起来，经理都不知道换了几茬了。这些临时工说什么，我用得着跟他们解释吗” “好呀，原来我在你眼里是临时工”夔青青嗔道：“那你和我说这么多，岂不是浪费口水” “你不一样嘛，我感觉你跟其他人不一样。”白雾道：“你在准针不是在养老混日子，你好像对准针蛮有感情的。” 夔青青道：“那当然啦我们做市场营销的，每天的工作就是向外界宣传企业的美好，我要是不爱它，怎么能发现它的美它的好，怎么能写的出动人的文案呢” “也是。”白雾道：“我们销售其实也差不多。” 夔青青“嗯”了一声，没再多说，等了一小会，又问：“雾姐，你来找我，是有什么事吗” 白雾道：“是啊，差点把正事忘了，我是想问你借一台ht1，你手上有多余的吗” 夔青青道：“有是有，不过是我跟华总借来拍照用的，现在照片拍完了，我还没去还。现在众筹不是还没弄完吗，我怕许经理突发奇想，需要加拍图片，所以先放在我这。你要是急用，那我就先还给华总，你自己再走流程，从他手里再借出来吧。” 白雾道：“我这个可是要寄给客户的，寄出去就回不来了。你就这么给我，到时候再用，找不到机器可不能怪我哦。” 夔青青从柜子里拿出产品递给白雾道：“你先用吧，我要用的时候再想办法。机器你先拿着，你反正要去五楼走流程，就顺便帮我把借条从华总那拿出来，帮我撕了吧。” 白雾笑道：“你就不怕我把机器直接寄给客户，把帐算在你头上” 夔青青笑道：“不怕啊，你要是这么做，我也怪不到你头上，最多怪我自己识人不明。” 白雾哈哈一笑，朝夔青青抛个媚眼，拿了产品就准备走。 夔青青道：“哎，雾姐，你就一点也不好奇，最后你们部门到底谁去德国吗” 白雾当然好奇，只不过因为驰明瑞即将宣布结果，她迟早会知道，因此没打算问夔青青，免得驰明瑞怪夔青青多管闲事。既然夔青青自己提起，白雾也就没了顾忌，道：“谁啊” “你猜。”夔青青神秘兮兮地说。 “应该是弛经理和seciris吧。”白雾道：“他们三个都没去过德国。” 夔青青道：“猜对了一个。” 白雾听了这句话，一时不敢置信，猜对了一个，那肯定是部门经理驰明瑞了，那么另外两个名额自然是exie和beth，白雾重新坐了下来，再次确认道：“公司安排exie和beth去参展” “意外吧”夔青青显然早料到白雾会有此反应。 白雾道：“怎么可能beth怎么可能有资格去参展你们选人的标准是什么” 夔青青道：“我也觉得奇怪，beth虽然人挺好的，但她业绩好像不太行，能力感觉也不是很突出，不知道弛经理为什么会推荐她。而且你知道吗老板要弛经理推荐两个人，其中一个换来换去，就只有beth稳坐泰山，老板和弛经理都没想过要换她。” “呵”白雾气笑了，道：“beth的业绩何止是不太行，她的业绩只能用两个字来形容：bhit她来公司两年多了，加起来的销售额还不到五十万人民币se比她晚来三个月，还做了我一年的助理，去年业绩都有一百多万了，iris来得比较久，业绩虽然不怎么样，但每年都在进步，去年也做了两三百万，就只有她一个，业绩垫底，还不思进取，又懒又滑，简直无可救药” 夔青青道：“不会吧，这种人怎么会同时得到弛经理和老板的认可的” 白雾道：“实话跟你说，beth一点屁能力都没有，她去参展，别说逮大鱼，就是小鱼游进她嘴里，她也不带吞的。她之所以受宠，靠的完全是给弛经理做眼线，敲边鼓。要不是弛经理经常把网站上和阿里巴巴上的询盘转给她，她一个客户也开发不出来她之所以能搞定老板，我估计跟你们市场部鼓动的策略有关。” 夔青青探过身子，道：“我们什么策略我怎么不知道” “是你们市场部前几任经理说的，他们鼓动老板，要销售部大力发展准针自有品牌，让我们在全球范围内寻找代理商，在他们国家代理aurid e品牌的测距仪。老板看到b一sch和eica品牌做得那么大，满世界都是他们的测距仪，就全盘接受了市场部的提议。”白雾道：“可是呢，发展自有品牌是个长期的过程，找大客户，人家要求贴牌，找小客户，他们经常连一q都达不到，而且订单小，耗费的精力却不少，业务员时间有限，又有业绩压力，所以搞了两三个月就没人搞了。” “嗯”夔青青听得很入迷。 白雾又道：“因为这个，老板对国际部前一任经理很不满意。目前国际部就只有beth在做这件事，估计弛经理就是拿这件事说服老板，让她去参展的。” 夔青青道：“要我说，企业做大了，谁不想做自己的品牌，不说华为，福耀，方太这种大品牌，就是我们这个行业的，也有很多工厂在尝试做自有品牌，比如zek就有dext品牌，镁钛科技有evezu品牌等等，老板想推广auride，倒不是不能理解。” 白雾道：“当然能理解，中国工厂不可能永远给国外的品牌做贴牌，发展自有品牌是势在必行的。但是要发展一个品牌，而且是一个全球性的品牌，哪有那么容易，不砸重金怎么出成效单靠找几个小代理商，一年也卖不到500台，小打小闹能成什么气候。而且我提醒你，刚才你说的两个品牌，dext和evezu，都是国外的老品牌，是zek和镁钛花几千万美金买回来的。连zek和镁钛那么大的巨鳄都不敢硬推一个陌生品牌，何况准针这样的小虾米” 夔青青道：“我知道dext和evezu是国外的老品牌，这种品牌处于破产边缘，被国内的大企业买了过来，zek和镁钛正在花大力气重新激活这些洋品牌。国内的品牌强推到国外的也有，比如er就是天星贸易的自有品牌，目前在国外没有溅起什么水花，要走的路还很长。准针早做准备，也不是坏事。” 白雾道：“这么说，你是赞同beth去参展的” 夔青青道：“我没这么说。之前我对beth不太了解，觉得经理和老板都同意她去，她应该是有什么过人之处。现在听你这么一说，原来她得宠，完全是靠投领导所好，这种人我是不太看得起的。但是老板已经定了，我们还能说什么” 白雾起身道：“她去就是浪费公司资源，玷污公司形象，说什么我都不能让她去” 夔青青道：“你想干什么” 白雾道：“我这就去找驰明瑞叫他换人” 夔青青道：“你这么气冲冲地去兴师问罪，太霸道了，你让弛经理怎么应对呢而且让别人看见，别人还以为你是为自己争名额，才发这么大脾气。你说你一个气质大美女，在大庭广众之下打掌拍桌的，多影响形象啊” “你说得对。”白雾整了整衣冠，一秒把心头怒火扑灭，重拾理智道：“对他们发脾气，反而显得我气急败坏，有理也变成没理了。我去和弛经理好好说说，只要他还有一分公德心，就应该知道，派beth去旅游，还不如派exie一个人去。” 夔青青道：“你这是何必呢得罪领导，弄不好职场前途都要弄丢，就为了给公司省几万块钱，老板都不在乎，你何必强出头” 白雾道：“就像你说的，因为我爱公司，所以我不允许这种不美好的事情发生。” 夔青青听了，顿时呆住，见白雾往外走，连忙起立，亲自给白雾拉开房门，微微躬身朝白雾一偏头，目送白雾往驰明瑞办公室走去。 21 贝丝 白雾来到驰明瑞的办公室门口，看到exie等人都看着她，她没做反应，转过头深呼吸两口气，敲响了办公室的玻璃门。 “进来。”驰明瑞道。 白雾推开门，轻轻地走了进去，正想开门见山地讨论beth的事，驰明瑞却打断了她。 “你在市场部干嘛呢，呆了那么久”驰明瑞道。 “没干嘛，只是找她借个ht1样机，准备给zek寄过去。”白雾道：“另外，我听夔经理说，科隆展的名单已经定了” “定了。”驰明瑞抬头道：“夔经理没跟你说谁去参展吗” 白雾为了不牵连夔青青，有意隐瞒道：“没有，我问她了，她不肯说。” “你先坐。”驰明瑞指着对面的访客椅道：“夔经理看起来单纯，其实也不简单啊。她和你关系不错，有些话应该先跟你打个招呼的。” 白雾道：“她说还是你说，结果都一样，你是我领导，这种事本来就应该你说更合适。你也不用想太多，直接说就是了，我又不是刚毕业的小女生，听到什么坏消息，难道还会哭鼻子不成” 驰明瑞听白雾的口气，像是已经知道自己去不成科隆了，因此说道：“白雾，是这样，公司今年给科隆展增加了一个名额，可以去三个人，公司让我推荐。我推荐的是你和iris，还有beth。你是老资历，展会一定要你坐镇的，iris和beth都没去过科隆，所以我想派她们俩去体验一下。” 白雾听说驰明瑞推荐了她，倒是有些意外，又听说他没有推荐自己，更有些意外，道：“你不想去德国玩玩” 驰明瑞道：“去当然想去，只不过你也知道，我在行的是内部管理，对客户开发没有你们专业，这次去参展是以开发客户为主，我去的性价比没有你们高。而且我估计德国跟日本也差不多，我在日本呆了几年，对国外的好奇心没有iris她们那么重，去不去都无所谓。” 这番话又出乎白雾意料之外，白雾没想到驰明瑞倒是有自知之明，但有一点她不明白，故问道：“说到性价比，你认为iris和beth的组合比exie和se的性价比高” 驰明瑞道：“推荐你代替我，是出于性价比考虑。但是另外两个名额，是出于其他原因。” 白雾往椅背上一靠，没接话。 驰明瑞道：“开会之前我也犹豫了好久，另外两个人该怎么推荐，才能让大家接受。我刚开始想推荐exie，她能力不弱，办事也干练，不过再一想，她以前去过科隆，手上客户质量很高，而且她不像你有分享精神，她一拿到客户名片就会占为己有，再让她去，有点不公平。后来我又想到se，se没去过科隆，客户群质量也不是特别高，应该适合去，可是她能力一般，相对来说客户成交率远不及iris。iris能力可以，又没出过远门，长相好，性格也好，代表公司参展很合适。” “那么beth呢”白雾对其他人去参展没意见，唯独看不惯beth，听驰明瑞说了半天也没说到重点，便问道。 驰明瑞道：“对beth的考虑我不说你也知道。” 白雾心里说，你考虑的是假公济私吧，我倒想看看你究竟如何圆谎，便说：“我不知道” 驰明瑞道：“beth是咱们部门唯一一个只做auride自有品牌的业务员，这个你知道吧我说她是国际部的一面旗帜不为过吧” 白雾道：“做自有品牌的业务员可不只她一个，iris也卖auride，卖的甚至比beth还多，最终的名单里为什么没有她比能力，比性格，比责任心，iris哪一点不比beth强” 驰明瑞早料到白雾会这么问，慢条斯理地答道：“白雾，你先不要激动，我这就给你一个合理的解释。你在准针七年零八个月了，对老板的了解远比我透彻。老板的风格你也知道，他认定的事，别人很少说得动。现在老板一心就想做自有品牌，他也知道很难，但是再难也要有人去做。我是老板的下属，公司定的策略，不管合不合理，我都要去执行。beth就是这么一个排头兵，你说她能力不行，业绩不行，那都不重要，重要的是，我要让老板看到，我们的团队在执行公司的策略。” 白雾道：“照你这么说，你派beth去参展，完全是把她当挡箭牌，给你挡老板的子弹的” 驰明瑞道：“话不能这么说。我更愿意把这次参展的机会当成给beth的福利。beth做auride，本来就很难，她一年赚的提成还不到你一个订单的零头，每个月就靠几千块钱基本工资过日子，她和我差不多大，家里还有两个小孩要养，她也不容易。我之所以说她是一 面旗帜，是因为我希望以她为标杆，把公司资源往自有品牌的方向倾斜，引导你们几个多开发代理商。这次展会只是开始，往后我还计划调整提成方案，提高自有品牌订单的提成点，让做自有品牌的业务员有利可图。这样你们这些高手才有动力给自有品牌添砖加瓦。” 白雾听了这番话，一时间竟不知如何反驳，想了想才道：“弛经理，我认为你这是在混淆概念你要是需要一个人给你做auride自有品牌，给你撑门面，给你稳住乌纱帽，我可以理解。部门里正好也有人愿意配合你，你给她发福利，我也没意见。但是，你把参展的机会当成福利，我认为不妥你想感谢beth，你给她申请旅游机会，申请奖金奖状，那都没问题，但是借参展的机会去旅游，那不行” 驰明瑞气得声吞气噎，坐在椅子里指着白雾，半天说不出话。 白雾又道：“展会是什么我们去参展有三个重要的目的，一是结识新客户，二是会见老客户，三是推动项目。请问beth去科隆，能完成哪一项任务新客户来展位，beth英语都说不流利，产品也不熟悉，跟客户一接触，客户能留下好印象吗说不定把准针公司都看轻了。” 驰明瑞想反驳，却插不上话。 白雾发连珠炮似的说：“第二点，beth有老客户去科隆吗她能在展位上给老客户推介新产品，或者请他们下新订单吗我看不见得。第三，beth有和客户在谈的项目，必须要在展会上敲定细节的吗据我所知，没有那么请问，她去参展的作用是什么如果仅仅是嘉奖她为自有品牌做的贡献，单独嘉奖更好，为何要占用一个名额呢这个展会多重要，你不是不知道，se和iris不管谁去，不都比beth强” 白雾这番话可谓咄咄逼人，驰明瑞虽然脸被气成了猪肝色，竟没有发怒，道：“依你对肖总的了解，我去申请奖励，他会同意吗” “那我不管。”白雾道：“我只知道，你让beth去参展，不合道理。” 驰明瑞气得头发都快竖起来了，强行压着怒气，将双手按在桌上，道：“白雾，我算看出来了，你就是不喜欢beth，不喜欢我，对吗” 白雾道：“我可没这么说。” 驰明瑞道：“我知道，你是准针的老员工，对公司有感情，看到对公司不利的事就要指出来，这没关系，这是应该的。但是，你不要以为，公司里就只有你想着公司利益，别人都是蛀虫，那你就错了。你想想我为什么推荐beth去德国beth能力是弱，野心也小，但是她听话啊。没有她撑门面，我的位置就坐不稳。我的位置坐不稳，我在中联重科学来的管理经验就没法在准针实践。我的经验没法实践，对我个人来说固然憋屈，对公司来说，花这么多钱请我来，何尝不是浪费” 白雾看驰明瑞面红耳赤的表情，听他慷概激昂的辩白，估计这番话应是发自肺腑，便道：“我没说这家公司就我一个人为它考虑，你对公司也有感情，我看出来了。但是不管怎么说，我还是反对beth去参展。只要你同意换人，我立马出去，不再烦你。” 驰明瑞看白雾的模样，今天是不把beth拖下马，是不会罢休的了，因此说：“白雾，我知道你不是一个弯弯绕的人，和我说这么多，也不是为了把beth换成你自己。但是我还是跟你提一句，你看这样行不行，这次展会我不去了，让你去，你带队，但是beth的名额仍然保留，你觉得怎么样” 白雾听了这个提议，表示驰明瑞为了beth宁愿放弃自己的出国机会，不禁对驰明瑞刮目相看。 这个提议对白雾也颇具诱惑力，按之前的设想，白雾本就打算去科隆会见欧文，推动一下jet项目，听到自己去不了科隆的消息后，她略微失望，但想到上次与欧文通电话已有进展，去不去倒是影响不大，这时听说又有机会去，趁机与欧文面谈，效果自然更好，因此有些动心。 可她回头一想，要是同意驰明瑞的提议，那不就显得她剑拔弩张一番努力，其实是为自己争利益吗而且beth仍然去参展，不是与自己起初的诉求背道而驰了吗再者，自己带队去参展，不是压了驰明瑞一头吗驰明瑞作为经理，他的面子往哪搁呢 想到此，白雾道：“我不同意” 驰明瑞把笔不停地在桌上按来按去，发出连续不断的咔嚓声，道：“白雾，按道理这件事并不需要你同意，我是看在你的面子上才请你来商量，你这也不同意，那也不同意，到底想怎么样呢” “我的态度已经很明确了，只要beth不去科隆，其他的都好说。”白雾停了一会，又道：“所以我刚刚做了一个决定，既然你说单独给beth申请奖金老板不会同意，那我们就换个方式，给beth弄点好处。” 驰明瑞兴味盎然道：“只要符合公司规定，变通一下也不是不可以，你有什么主意” 白雾道：“我把我名下的一个客户转给beth，只要她顺着我的思路开 发，就能在近期成交。只要成交，一年怎么也能让她多赚五六千块。” 驰明瑞犹犹豫豫地说：“这个办法是好办法，只是你的客户都是难啃的骨头，beth搞得定吗” 白雾一听这话就来气，道：“授人以鱼不如授人以渔，我把客户转给她，是想教她开发客户的方法，她总不能永远坐在那等着，等你把饭嚼碎了喂她嘴里吧我就看不惯她那副混吃等死的尊容，她但凡有丁点长处，我也不至于这么反对她” “行了，人各有志。”驰明瑞早看出来白雾不是坏人，这么为难beth是事出有因，又见白雾把五六十万的订单白白送给beth，足可见白雾的为人了，故笑道：“你总不能用你的标准去要求别人，她要不是不上进，还帮不上我的忙呢” 两人争论至此，beth的事算是有了结论。 驰明瑞随即又问：“beth不去了，你确定换成iris去吗se不是你的门徒吗，怎么不推荐她” “什么门徒都是同事”白雾道：“se现在还没成长起来，iris虽然野心和专业性还差一点，但她胜在亲和力强，在展会上负责前期接待是最好不过的。一旦客户问起艰深的难题，有exie兜着，也出不了大事。” 驰明瑞道：“那就这么定了。换人的事我还需要和老板说一声，也要和市场部打声招呼，她们好提前安排签证的事。下午我再宣布最终的名单吧。” 白雾说了一声“好”，退了出来。 22 借条 白雾从驰明瑞的办公室出来后，直接走楼梯下到五楼，去找华成峰。 华成峰正在产线上做实验，研究如何在生产过程中更高效地控制激光点居中的方法，见白雾亲自到产线上找他，忙放下手头上的工作，笑道：“大美人又来了啊，找我吗” 白雾笑道：“你可是大总管，不找你找谁啊。” 华成峰看到白雾手里拿着一台ht1，忙问：“怎么了，ht1有问题” 白雾笑道：“这一批机器都是你亲手做的，怎么可能有问题唯一的问题是你做的太少了，一共才十八个，不够用呢你手上还有多的吗” 华成峰道：“首批试做，主要是验证产品的结构设计，组装效率和测量性能，做那么多干什么，又不能卖，能省一点是一点嘛。你下来不会又是来借样机的吧你上次借的还没还呢想再借我可不会答应。” “哎呀，华总，你不要把话说得那么死嘛”白雾道：“你看我把嘴皮子都磨破了，才求夔经理把这唯一的一台ht1拿到手，她叫我先来还给你，我再从你这借出去。我这不是想着人家夔经理这么信任我，我不能辜负她的好意，所以才屁颠屁颠地找你了嘛。你就爽快一点，把她的借条还给我吧。” 华成峰走下工作台，道：“借条还给你没问题呀，但是你的机器也得还给我，咱们一手交钱一手交货。要不然你又耍赖，拿着借条和机器一起跑了，我找谁去啊” “怎么会”白雾笑道：“你把我想成啥人了” 华成峰带头往办公室走，道：“前几年你可没少干这种事这两年公司正规了，你再这么不讲理，我可受不了。现在一颗电容一根d系统里都有数，这么大一个样机，更加走不脱。这些都是公司的财产，我是没有权利外借的，上次给你破了例，这次说什么也不能再借了。要不然年中盘点，账上挂着借机，老板不会说你，只会说我越权办事，叫我赔钱都是有可能的。” “华总，你这是危言耸听你可是准针九年的元老了，老板至于为了两个样机，二百块钱罚你的款吗”白雾道：“再说，现在才三月，到年中盘点还有三个多月，难道还怕我弄不到样机申请单来赎借条啊” 华成峰走进办公室，把门关了，小声说：“你也是元老，业绩还这么好，你享受到老板的特殊照顾了吗没有吧我们这些和他一起打江山的，还把他当成平级的战友，可人家早把我们看成了绊脚石，待遇没有新来的年轻人好不用说，指不定人家早想着随便找个借口，把咱们一脚踢出去呢。” 白雾想起肖祺不让她去科隆的事，忽然觉得华成峰说的的确是实情，可她总不能打击华成峰的积极性，故道：“咱们再熬一熬，等公司上市，就会好了。” 华成峰看着白雾信心十足的样子，也不想打击她的积极性，说道：“那就得靠你了，多抓几个千万级别的订单，争取明年上市” “哎我也是这么想的，但是我跑订单，离不开你的支持。”白雾笑道：“我眼下就在跟进一个千万级别的大订单，这个样机就是给这个客户申请的。” 华成峰兴趣不大，道：“真的假的” “当然是真的”白雾说着，便把ck和zek的情况详细向华成峰做了介绍，言语中难免做了些许夸张。说到ck如果走的是促销单，选定的型号如果是ht1，订单金额至少有五六千万，白雾自己也兴奋起来，说得手舞足蹈，意气风发。 华成峰虽然不十分相信，但看白雾这般兴高采烈，也只好受她感染，权且当她说的是真的，笑道：“那我最后再相信你一次，这次你先把机器给我，你补一张欠条来，我就把机器给你。但是话要说清楚，这是最后一次借样机，下次无论你说什么，我都不会再接受你的欠条了。” 白雾得寸进尺道：“华总，你体谅一下，我现在又跑到楼上去写欠条，多麻烦啊。我就在上次的欠条上添上一个ht1，这样不是我省事，你也省事吗” “我可不省事，我还得给你找单子”华成峰一边抱怨，一边翻箱倒柜，给白雾找上次的欠条。 找到后，白雾在单子上添加一句“白雾于某年某月某日再借一台ht1”的字样，兴高采烈地拿着样机和夔青青的借条走了。 华成峰看着白雾轻快的步伐，一甩一甩的长发，真是哭笑不得。 白雾回到六楼，路过市场部时，顺便把夔青青的欠条还给了她，回到座位，亲自给ht1打包寄快递。 se见了，连忙上来帮忙。 白雾不让，道：“你已经不是我的助理了，这些事不需要你做。你现在要做的，是赶紧摸清楚开发客户的门路，早点独当一面。” se帮白雾按着纸箱两角，方便白雾缠胶带，道：“这种事更不是雾姐你应该做的，怎么不交给小风，让他帮你打包啊” 白雾不方便把“炒了玉塘风的鱿鱼”这种气话说给旁人听，便说：“我九点半给他打电话，他没接，不知道在干嘛，你方便的话，等下帮忙再打电话问他一下，怎么还不来上班。” “好，马上打。”se帮忙打完包，就给玉塘风打电话。 白雾怕玉塘风说胡话，连忙拿起包裹去前台，那里有专门的收件寄件区，去那躲着，以免尴尬。 走到夹道，beth忽然从位置上站起，追到夹道上，道：“雾姐，我帮你拿过去吧。” 说着就来接白雾手里的包裹。 “不用。”白雾将包裹往身后一藏，迈开步子就往前台走。 “那我给你倒咖啡。”beth又跑到白雾的桌前，拿起白雾的咖啡杯追了上来。 白雾道：“有什么话，你就直说，没必要搞这一套，我又不是老板又不是领导，你这么殷勤，我反倒不习惯。” beth捧着白雾的杯子，落后白雾半步，道：“雾姐你这么直爽，那我就直说了。我看刚才你在经理办公室说了那么久，你们俩好像还吵架了，应该是在讨论展会名单的事吧” “是啊。”白雾道。 beth忙问：“名单定了吗” 白雾道：“定了。” beth靠近白雾低声说：“都有谁啊” 白雾道：“下午弛经理一宣布你不就知道了吗何必问我。” beth笑道：“雾姐你虽然不是咱们国际部的领导，可是说话比领导还管用。你说让谁去，谁就能去，说不让谁去，谁就去不了。我知道我这点能耐入不了雾姐你的法眼，但我是真心想去国外的展会上看看，跟你好好从头学习开发客户的技巧。你能不能帮忙和经理说说，给我一个名额” 白雾停下脚步，盯着beth，看她眼中有几分诚意，但beth被白雾一盯，眼睑立刻合上了大半，不敢与白雾对视，白雾便说：“学客户开发不一定非得去国外。邮件里，广交会上，都可以学，只要你有心，随时随地都可以学。” beth听完，直接愣住了。 白雾没再理她，自去前台寄快递。 beth发了一会呆，用小指头勾着白雾的空杯子，又回到了原位。 另一边，se给玉塘风打电话，电话响了两声就接通了，se急问：“ eeze，你在干嘛呢，怎么还不来上班害得雾姐到处在找你。” “我在开车。”玉塘风的声音传来，正常地不带一点酒气。 se道：“开车来公司吗” “不是。” “不来公司那你开车去哪” 玉塘风没回答，静默几秒后，道：“雾姐有男朋友的事，你知道吗” “不知道。”se立刻否认：“雾姐的私事从来不让人问的，怎么了，你看到什么了吗” 玉塘风又不正面回答，道：“你帮我和雾姐说一声，我有点私事要处理，今天不去公司了。” se道：“你要请假跟我说有什么用，要说也应该你自己说的。” “谢了，se姐。”玉塘风没作解释，挂断了电话。 待白雾从前台回来，se犹豫了一下，还是把玉塘风的话转告了白雾，至于男朋友的事，自然只字未提。白雾听后，感觉玉塘风应该压根不记得她在电话里说过的话，不禁暗自庆幸。 临近中午下班，白雾点了个鱼香茄子外卖，等大家都去吃饭后，白雾盯着放在办公桌边沿摇摇欲坠的空咖啡杯，开始清点手上的客户，看哪一个适合转给beth。 说实话，客户管理系统里的所有客户都是白雾长年累月积累下来的优质客户，绝大部分她都下过苦工，已成交的没有一个是轻松得来的，没成交的她更是在绞尽脑汁促使客户下单，无论把哪一个转移出去，白雾都舍不得。 可说出去的话，如同泼出去的水，再舍不得，白雾也不想言而无信。 几经权衡，白雾决定把一个叫sign的客户转出去。这个客户总部位于俄罗斯，主攻激光产品，如测距仪，水平仪，标线仪等，在俄罗斯的知名度非常大，他们六年前曾经购买过豪爽的测距仪，但是因为那时候豪爽的技术不成熟，导致首批2000台订单给他们造成了巨大的损失。 sign因此对中国生产的测距仪产生了心理阴影，不敢再轻易尝试，转而只代理eica的测距仪。 这几年，经过白雾坚持不懈的努力，通过nesetter和展会等途径，给sign“洗脑”，sign终于答应再测试一次准针的产品，看准针是不是像白雾说得这么好。 目前正到了送样的阶段。 转给beth后，beth只要把样品寄给sign，等个两三个星期，测试结果一出来，若不出意外，首批订单500个肯定是少不了的。只要这500个产品不出问题，追加订单2000个也在意料之中。订单金额轻松超过三十万，一年销售额保守估计也在六十万以上。 这个客户规模不小，难度不高，既能显示自己的诚意，又不至于让beth捡现成的死鱼，白雾很满意，因此下定了决心，打算等驰明瑞宣布结果后，就转出去。 搞定了这件事后，白雾重新打开早上写的t一d一清单，上面写着一件事，已经拖了好多天了还没办，于是赶紧打开邮箱，给anda的采购 ian写邮件。 anda也即持有qt一一s品牌的公司，anda是一家法国零售商，qt一一s是该零售商持有的一个工具类品牌，两者属于隶属关系。 由于anda在中国投资了几个重要的电动工具工厂，因此在中国设立了办事处，专门负责管控这几家下属企业，后来也兼职做一些筛选新供应商，下单出货的工作， ian正是anda中国办事处的采购。 白雾给 ian写信的目的，主要是问他要一个新订单，而问新订单的目的，是光明正大地再次见到qt一一s的验货员s，见s的目的，则是想让s请出他老婆，从而达到白雾的最终目的结识密西西比的产品经理。 由于qt一一s现有的订单还没出货，白雾就请 ian下新订单，有点不合情理，因此这封邮件需要写得出彩，而且要找个充足的理由，白雾一会盯着屏幕，一会靠在椅子上，一会起来走动走动，思索良久，也没有灵感，眼看去外面吃饭的同事都陆陆续续回来了，她的外卖也到了，于是只好丢下anda，先去吃饭了。 23 阿里 白雾吃过饭，处理几封常规邮件，就到了下午上班的时间。 刚到一点，白雾的电话就响了，驰明瑞让她叫大家去经理办公室，听他宣布参展人员的讨论结果。 白雾一一通知，exie等人早已等候多时，中午饭都没安心吃，白雾一叫，都积极响应，不一时都到了驰明瑞的办公室。 办公室里座位不够坐，就都站着，驰明瑞也从经理椅子上站起，到桌前站立说话，忽见少了一人，便问：“小风呢他怎么不进来” 白雾见没人说话，遂道：“他请假了。” “他和你说了吗”驰明瑞道：“早上你不是还问我他去哪了吗，找到他了” 白雾道：“他后来和我说了，他有急事要处理，今天不来公司了。” 驰明瑞未再就此多说，转而朝一众女将道：“好，下面我们说正事。今天召集大家来，大家应该也猜到了是什么事，没错，就是要向大家宣布下个月德国科隆展的事情。这个结果是我和市场部讨论的结果，老板也提供了指导思想，名额的分配主要是基于公平公正原则，不管是谁去，我都希望不去的同事有个平稳的心态，不要有情绪。” 众人听他说这么多废话，都急得手心出汗。 驰明瑞又道：“那么今年参展的同事，经过我们多番讨论，最终决定的参展人员是exie和iris。” exie听了这个消息，波澜不惊，连一丝微笑也没有。 iris则高兴地原地跳起，鼓掌大笑道：“真的吗真的吗谢谢经理，谢谢老板，也谢谢市场部夔经理，我一定认真参展，多多地收集名片。另外，大家需要我帮忙带包包化妆品什么的，也尽可以写个清单给我，我一定帮大家带哈哈，哈哈。” 驰明瑞笑道：“还没去就想着带这带那，别忘了你是去工作的，不是去搞代购的。” iris笑道：“没忘没忘，经理放心，我上班时间一定不搞代购，最多晚上不睡觉，通宵去逛街，哈哈，哈哈。” 除了驰明瑞，却没人笑得出口。 beth道：“那还有一个名额呢” beth这个问题有些明知故问的嫌疑，既然经理没说，那自然是他自己了，只是beth心有不甘，忍不住发此一问。 “哦，对。”驰明瑞没看beth，朝大家说：“你们也都知道今年展会增加了一个名额，本来呢，我想把这个名额给白雾，可是老板说，白雾去科隆次数较多，今年就别去了，叫我去，说让我观察展会中存在的问题，以便改进下次参展的效果。我看老板都发话了，就答应了。” beth还想再说什么，驰明瑞连忙说：“至于没有机会参加这次展会的同事，白雾，se和beth，你们都不要着急，五月份还有美国拉斯维加斯五金工具展，虽然展会没有科隆展效果好，但是美国展也有不少大客户，到时候公司会优先考虑你们，好吗” 白雾喜怒不形于色，se听后朝白雾会心一笑，看样子很期待。 beth嘀咕道：“德国都不让去，还说什么美国画饼充饥，忽悠谁呢” 驰明瑞只当没听见，又交代了参展的事宜，比如准备宣传资料，包括海报，画册，单页，名片等，以及参展样机，各种文具等，并宣布了参展的注意事项，然后特别强调了签证的事，让exie和iris在夔经理的指示下，填写签证资料，做好面签准备。 散会后，驰明瑞遣散众人，只留白雾和beth在办公室。 驰明瑞道：“beth，我之前说推荐你去德国，是看在你为公司的自有品牌的发展做了贡献的基础上，想让你参展，顺便出国玩一玩，学习学习，长长见识。后来白雾指出来，说我这么做不合适。白雾的意思是，展会很重要，需要派得力的干将去把展会效果最大化，她这也是为公司着想，我想了想觉得很有道理，就同意了。除了白雾，exie和iris两个人业绩最好，派她们俩去是最公平的。我把想法报给老板，老板也同意了，所以这次只好让你受点委屈了，下次我再给你争取机会。” beth道：“我受点委屈没什么，但我不明白，部门的事，雾姐凭什么插手这件事本来就应该由经理你和市场部推荐，老板点个头就行了，怎么到最后谁去谁不去，都听雾姐的了，国际部的当家人难道不是经理你，而是她啊” 此话意在挑拨驰明瑞和白雾的罅隙，让他们俩本就不和谐的关系更加对立，从而让驰明瑞为了面子，驳回白雾的提议。同时，beth摆明了立场，她是站在经理这边，帮经理说话的。 白雾岂能听不出beth的弦外之音，只不过她不屑 于与beth争辩，道：“经理你要是没什么事，我就先回去了。” “等等，你先等等”驰明瑞叫住白雾，对beth道：“咱们部门任何人都可以向我提建议，只要我认为合理，我就会采纳，要是不合理，我就不采纳。就参展人员这件事，白雾提的建议合理合规，我应该采纳。白雾还提了一个建议，是专门针对你的，我也采纳了，你要是有想法，也可以提出来大家一起讨论。” beth不知白雾“专门针对”她的提议是转一个客户给她，以为是白雾要她提升业务能力，多参加公司培训之类的话，故道：“经理，你也知道，做自有品牌，本来就比做贴牌难，客户资源少不说，有意向的客户大多穷得很，提的要求也很刁钻。另外公司对自有品牌的发展说起来很重视，其实没什么行动，就比如产品说明书就只有中英文双语，在土耳其，印度，越南这些比较容易接受auride品牌的国家，都推不动，更别提欧美发达国家了。我也想把业绩做上去，可是后勤不足啊。” 按beth的说法，她业绩不好，问题不在她，而在公司。 白雾耻于接话，驰明瑞道：“你说的两点我都心里有数，客户资源少的问题，我是这样打算的，首先是官网做个se一，提高网站排名和点击量，询盘应该会增多。另外阿里巴巴就交给你来运营，以前是助理负责，现在se转成业务员了，小风刚毕业对这些还不太懂，也没有积极性，阿里巴巴来的询盘大部分是你在跟进，你自己的事自己做，既好把控，也有盼头。” 驰明瑞准备再说第三点，beth连忙插话道：“经理，阿里巴巴平台我没弄过，我怕我弄不来。” 驰明瑞道：“不会可以学，exie和se都会，你可以问她们。” beth道：“我听说阿里巴巴后台操作挺复杂的，我这脑袋一时半会怕学不会，而且后台单一个型号根据不同的关键字，都要上传几十个sku，咱们公司有几十款产品，加起来就有一千多个sku，每天上传一遍，那我都没时间干别的事了。” 驰明瑞对此不太懂，便转头望向白雾，请她出主意。 白雾早听出来beth怕麻烦，不想接手阿里巴巴，便说：“你听谁说阿里巴巴一千多个sku每天都要重复上传的你又是听谁说阿里巴巴后台操作复杂的再复杂，能有er系统复杂吗” beth被问得哑口无言，忙向驰明瑞求救。 驰明瑞道：“白雾你别着急，慢慢说。” “哼”白雾嗤之以鼻道：“阿里巴巴后台是有一千多个sku，但并不是每天都要更新的，只要每天定时批量刷新一下，再给几个关键的sku变换一下标题和描述，提高排名就行了。每天最多也就半个小时就能弄完，哪里复杂了，哪里占用你的时间了” beth道：“半个小时不是时间吗” 此话一出，连驰明瑞都呆住了，白雾更是怒发冲冠，噌的一声站起来道：“哦，照你的意思，你的时间就是时间，别人的时间就不是时间，对吗se从一进公司就帮你管理阿里巴巴后台，到今天马上就满两年了，人家每天帮你刷新sku，维护页面，有时候甚至要花几天时间上传新产品，可她却从来没把阿里巴巴上的客户据为己有，全都转给你了你看看你自己，每天上班有几个小时是在认真工作的半个小时还不够你和家里通个视频电话吧再说，浇多少水，结多少果，阿里巴巴由你维护，你想要更多的客户，就多花时间做推广做维护，多劳多得，难道不好吗” beth道：“我每天上班是很闲，我什么都没干行了吧我要是有你那么多大客户，也用不着每天干这些别人挑剩下没人干的活” 白雾气得手抖，还想反击，驰明瑞连忙大喊一声道：“够了”镇住两人后，才说：“阿里巴巴这件事就这么定了，以后由beth打理，不懂的地方多问se。” beth不吭声，驰明瑞又道：“beth你不要心急，为了给你增加客户，我还有一个打算。我看了报告，我们国际部每年参加的展会包括两届广交会，两届香港电子展，高交会，测绘展，两届上海五金工具展和德国c美国五金展，一共有十个展会，每年获得的客户数量将近有1000个。其中有多少是做贴牌，有多少是愿意做auride品牌的，数据里面没有统计。所以从这次德国展开始，我打算把有意向做auride的客户强行划分给你。你要好好珍惜，多为部门业绩做贡献。” beth还没答话，白雾抢着说：“经理，我想你搞错了概念，开发客户，客户群的规模固然重要，但是开发客户的业务员这个人更重要你不妨统计一下，beth手底下到底有多少有效的客户，是因为她的无不专业而埋没的，她开发客户的成功比例又是多少，再对比一下iris的自有品牌客户，看iris的成功比例又是多少，再决定把展会的客户转给iris还是她吧” beth听了驰明瑞的话，本来暗自高兴，听 白雾一说，登时七窍冒烟，“嚯”一声站起，指着白雾道：“白雾你说这话是什么意思” 白雾轻轻坐回椅子里，慢条斯理地说：“没别的意思，字面意思。” beth转头见驰明瑞没有劝阻的意思，便趾高气扬，提高分贝道：“白雾你不要太目中无人你是老员工，是业绩好，但你别忘了，你的资历再老，销售额再高，你也是准针的员工你再厉害也要遵守公司的规则部门定的政策，老板和经理都同意，你凭什么指手画脚你别以为，你比经理还大，比老板还牛逼吧” 争论逐渐演变成人身攻击，白雾听了这番话，反倒不生气，转过头对beth露齿一笑，道：“在经理办公室大放厥词的人是你不是我。” beth被气得差点晕过去，还待再骂，驰明瑞忙说：“好了好了好了展会客户划分的问题，只是我的初步想法，我还需要和老板以及部门其他同事商量，不急于一时就定下来，你们没必要争成这样。” 驰明瑞见beth依然气哼哼站着，不肯坐下，接着说：“beth，你别误会白雾，白雾只是和我一样，担忧部门的业绩。你在准针两年了，销售额没有大的起色，这是事实，自有品牌难做，这也是事实。白雾之所以对你比较排斥，是因为她只看到你的业绩，没看到你对auride品牌的坚守。我向她解释了以后，她也理解了，所以她为了表达你对auride品牌所做的贡献，愿意以个人名义转让一个大客户给你，相当于给你让出参展机会的补偿。” beth这才坐下来，将信将疑道：“什么客户” 驰明瑞便请白雾介绍转让的客户的情况，白雾虽然知道客户转出去是肉包子打狗，得不到任何好处，只是早已下定了决心，只得忍痛割爱，将sign的来龙去脉一五一十地说了。 beth听了后道：“不是auride品牌的吗怎么还需要开发啊” 白雾一听，气不打一处来，就想指着beth的鼻子骂她一句屎壳郎，只配吃别人的排泄物，只是这话实在不雅，白雾说不出口。 况且驰明瑞先说话，挡住了她的话头，驰明瑞道：“beth你这是什么话人家白雾这是好意，sign这么大的客户都舍得转给你，你还嫌弃不是现成的订单白雾开发客户的能力在整个准针都是有目共睹的，sign开发到现阶段，已经很不容易了，后面的工作比前期简单得多，你就别挑三拣四了，好好把这个客户跟进起来只要你把工作做到位，一年百八十万的销售额是有的。” beth道：“这个sign有没有百八十万我不知道，但是anda一年百八十万是肯定有的，她要是真有诚意补偿我，为什么不把anda转过来，拿一根硬骨头敷衍了事，算什么” 白雾实在忍不住，道：“我真是没见过把厚脸皮说得如此清新脱俗的人，anda你也配sign你不要正好，我还不想给呢” beth道：“不给就不给，谁稀罕似的。你把展会名额还给我，什么anda，什么sign，你求我我还不要呢” 白雾还想再奚落beth，驰明瑞没她机会，道：“够了都别说了参展名单的事已经定了就别再说了。白雾转出来的客户，就是sign，beth你跟进sign的所有邮件一律抄送给白雾，让白雾指导你完成后续的工作，我限你三个月拿下sign，三个月内sign再不下单，我又会把它转回给白雾。客户是公司的客户，你开发不出来，不能总捂在手里，你听明白了吗” 白雾道：“我可没这能耐，指导得了她。” beth道：“经理，我有一个提议。” 驰明瑞道：“什么提议，说。” beth道：“礼尚往来，白雾转了个客户给我，我不能不转一个客户给她。只不过我的客户没那么大，但需求是有的，我也已经跟进到了下单的阶段，就让白雾继续跟进吧。只不过呢，希望经理也给她三个月的期限，要是她拿不下，也一样转回来给我，可以吗” 很明显，beth这是在给自己找台阶，她怕自己三个月后开发不出sign，会在白雾面前大失颜面。但要是白雾连她的一个小客户都开发不出来，两个人打成平手，白雾就别想笑话她。 白雾和驰明瑞岂能不明白beth的小心思，驰明瑞心里是赞成的，便问白雾道：“你有信心吗” 24 信心 “信心”白雾面含笑意，表情看起来却像一块铁板，道：“在我看来，做销售，信心是不可或缺的。如果我自己都不相信自己能做成某件事，还没去做，就给自己找退路，那么试问，客户又怎么会相信我呢” “好，”驰明瑞道：“既然如此，beth你就把客户的情况大致说一下，白雾如果觉得可行，我就把客户转过去。” beth道：“我挑一个简单的，就fentdise吧其实也没什么好说的，fentdise是瑞典一家电商公司，是自有平台，刚上线不久，现在正是扩充sku的阶段。他们的市场主要辐射北欧四国，目前对我们的测距仪非常感兴趣，想把所有型号都搬到他们网站上去卖。可以说，他们的需求很明确，意向也很强，下单只是迟早的事。” 白雾很清楚，北欧国家很发达，但人口稀少，市场不大，买这么多型号，必然导致每款型号的数量不多，因此问：“这么优质的客户，你怎么就不跟了呢” beth道：“我刚才说了，让你捡个便宜不行吗” 驰明瑞道：“行了，白雾刚才已经分析了sign的难点，而且建议了下一步的行动。你也给白雾说说，这个fentdise现在问题出在哪，为什么卡住了。” beth道：“没卡住，现在的问题是他们的订单量少，而且要求打他们的一g一，我是一心只做auride品牌的，所以没同意。转出去以后，其他人没有顾忌，只要一松口，订单肯定马上就能下来。” 驰明瑞对白雾道：“那这么说，fentdise现在的问题跟jet前期遇到的问题很像，白雾你有经验，对你来说应该不是特别难，这个客户你接吗” “接啊我可没有挑三拣四的本钱啊”白雾淡然道：“不过话先说清楚，这个客户不用划到我名下，我只写邮件，所有邮件我都抄送给部门所有人，邮件之外的事，比如申请样机，寄快递，内部协调等等，我一律不管。” beth连忙打断说：“哪有这么好” 白雾没等beth说完，道：“当然，客户成交以后，邮件以外的事谁做，订单就算谁的。如果三个月内我完不成任务，我不但向全部门道歉，而且请全部门吃大餐，这样总可以吧” beth哑口无言。 驰明瑞道：“好，那就这么定了，白雾你只管冲锋，后方的事交给beth。beth，你也不白忙活，白雾说了，只要有订单，就算你的，这就等于白雾白帮你的忙，你就别偷着乐吧。” beth心中惴惴，不答应也得答应。 驰明瑞办公室的门一打开，beth立刻弯腰躬背挤出笑容请白雾先走，白雾也顾着办公区几十双眼睛，客气地朝beth点了一下头，走出了办公室。 回到座位，白雾微微平复一下心情，打开客户系统把sign的邮件从头至尾看了一遍，才依依不舍地转给beth，然后截图在qq上知会了驰明瑞。 beth的事终于了结，白雾舒了口气，去健身房走步机上运动了几分钟才回到座位，再次翻开t一d一ist。 待办清单上有一条写着“跟进jet”几个字，白雾看一下手表，时间已到三点，还有一个小时德国就上班了，当即打开邮件，在上周五自己发给一en的邮件基础上点击全部回复，开始构思邮件内容。 白雾首先想到，这是一封追问项目进度的邮件，是不讨喜的，无论谁看，都会持负面情绪，因此语气一定要温和，态度一点要谦逊。其次邮件的目的是为了获知进度，不是深入交流双方需求，因此不能长篇大论。最后，欧文答应帮忙，但决策权不在他手上，如果直接问他老板的想法，就显得欧文没什么用，势必会导致欧文心里不舒服。 综合以上几点，白雾删改几次，最终写道： 亲爱的欧文， 周一快乐 我知道您周一很忙，所以我长话短说。 我给您写这封信只有一个目的向您打听您和您的老板，对于我们的新一ffer的讨论结果。我们极具竞争力的新一ffer足够让您和您的老板改变主意了吗 如果讨论结果还没出来，或者需要更多材料帮您做决定，也请告诉我们。 谢谢。 邮件很短很客气，目标明确，没有任何附件，三秒钟就能读完，只要欧文一看到，没有理由不花七八秒钟简单回复一下。 邮件发出去后，白雾刷新客户系统，想看beth把fentdise转过来了没有，找了两遍没看到这个名称，便知beth嘴上答应，心里却不干脆，当即也不去管她 。 白雾又把注意力收回来，放到anda身上，对于如何把s请到公司来验货，白雾坐在椅子上苦思良久，忽然有了一个新思路。 上次s验货只验了80，也即4000台，现在已经完成了100，也即验货后又生产了1000台，这1000台没有验货。 虽然按照anda的政策，80验货成功就代表整批货一k，可以正常出货了，但是如果我找个理由，让s把剩余的一千台也验一下，不就可以再次见到s了吗 找个什么理由呢 要让anda派人来验一批已经判定为一k的货，只有一个理由向客户证明，验货后生产的一千台h2与验货前生产的4000台h2不一样，而且验货后生产的产品有不合格的风险。 不一样，不合格，重新验货，这样的字眼非常刺眼，一不留神就会引发客户的训斥，严重的甚至可能导致订单取消，开不得半点玩笑，所以一定要慎重，把握好尺度。 白雾朝着这个方向思考，揣摩最稳妥的写法。 其中，“不一样”有很多种，比如印刷品的颜色，因为印刷批次不同，导致颜色深浅不一，或者机身注塑色粉比例极其微小的差异，也会导致产品颜色不一样，或者一个小标签上印刷的日期不同，或者显示屏的亮度不同，等等，不同的客户对这种差异的接受程度和处理方式天差地别。 就anda而言，印刷品颜色不同，属于轻微差异，anda品质部可以接受，但需要重新寄样确认。 其他方面的不一样，尤其是产品本身的差异，anda是很严格的，一旦提出，anda可能会要求整批货重做，所有损失由工厂承担。 如果只提出包装盒颜色有差异，恐怕不足以吸引anda派人从上海飞到深圳下厂验货，估计只需寄个快递确认就行。如果提出其他方面有差异，风险又太大，白雾自认为承担不起责任，不敢玩火。 那么有没有一种风险较小，又足够引起anda重视的差异呢 无数的思绪在白雾的脑海里飞速流转，如同电闪雷鸣在大海上空闪烁激荡。 就在这时，手机铃声猛然大作。 白雾吓得如同白天见了鬼，娇躯一颤，惊叫出声，声音大得半个公司都听到了。白雾很是尴尬，连忙起身，捧起手机，弯腰给大家示意，表示自己被手机吓到了，尴尬地往手机上一看，打电话的人竟是玉塘风。 白雾滑动屏幕，接通电话道：“喂” 玉塘风道：“雾姐。” 白雾道：“什么事” “没事。”玉塘风的声音带着笑，听起来心情很不错。 白雾道：“没事你打什么电话” “哎有事有事”玉塘风生怕白雾挂电话，急忙说。 “说” 电话里静默三四秒，玉塘风似乎在思考，或是在犹豫。 “神经病”白雾有不详的预感，没等玉塘风说话，骂一声后，“啪”挂断了电话。 众人又朝这边看来，白雾又尴尬哂笑。 白雾刚坐下，手机又响了，这回是微信提示音，白雾拿起来看，却是玉塘风发来的一段文字，写的是：“雾姐，你炒我鱿鱼不会是认真的吧” 白雾这才知道，早上电话里说的话，玉塘风都记得。 白雾一时间心乱如麻，一会想起玉塘风躺在被窝里喊她老婆的画面，一会想起面对玉塘风自己总是比平时更容易生气，一会想起玉塘风似乎是条蛟龙，准针这一池浅水容不下他，他在池中盘踞，似乎是为了她，那玉塘风究竟是什么人呢 白雾理不清头绪，也不想与玉塘风走得太近，因此并不打算回复玉塘风的消息。 白雾胡思乱想一阵，玉塘风又发来一条消息：“你不说话，我就当你没说过，我明天照常去上班。” 这条信息终于让白雾冷静了下来，她告诫自己，玉塘风作为助理是合格的，他的英语基础很好，沟通能力也过得去，学习能力不算差，加以培养一定会是一个得力的助手，就这么把他解雇了，倒的确有些浪费。而且手头还有很多事需要他做，一时半刻找不到顶替的人手。 既然他说明天上班，只要他不做出格的事，其他的就睁一眼闭一眼吧。 想到这里，白雾把思绪再次聚拢到anda身上。 她继续思考，用什么借口，既能引起anda的重视，又没有返工的风险，她想到技术升级，也就是说，后生产的1000台产品采用了新的技术，但同一批次使用不同的电路板，客户绝对不会接受，那么只能在软件升级上做文章，软件升级是修复bug，增强产品的可靠性等的常规操作，肉眼不可见，用户几乎感知不到差别。 但软件升级这个说法也不是没有风险，万一客户要求，既然软件升级使产品变得更好，那工厂自然有 义务把新版软件应用到已经完工的产品上，还是得返工。还有一个问题，如果同一个订单出现两个版本的软件，说明产品更新过快，反向说明了产品的不成熟，可能会给客户带去负面印象。 产品升级不可行，那么生产工艺升级呢 想到这里，白雾立刻想到，上午去找华成峰时看见他在实验新的光轴校正工艺，光轴校正是测距仪生产流程中极为重要的一环，而且对测距仪的基础测距功能有根本性的影响。但是，只要光轴控制在预设的范围内，产品就是合格的。 同时，作为一家有追求的企业，在合格的基础上追求卓越，正是保证企业发展，保证产品质量的合理行为。 客户对此不但不会怪罪，反而会赞叹欣赏。 白雾想到这，便有了思路，于是立即给anda的采购 ian写信。 她写道： 亲爱的 ian， 很高兴通知您，qt一一s订单5000台已经生产完成，随时可以准备发货。 但是有个问题，我需要跟您再次确认一下。 由于我们听取了s的建议，对工厂进行了生产工艺上的改进，但这个改进可能会影响qt一一s后生产的一千台h2的测量精度，所以需要问您，采用新工艺生产的产品，是否需要再次验货 本次工艺改进的细节如下： 本次改进调整了光轴校正的方法，虽然只是微调，但对生产效率和光轴居中度的提升起到了显著效果。 但不幸的是，这种新的生产工艺几经优化，昨天才开始试运行，其中qt一一s的1000台就是在这个新工艺下生产出来的。 尽管工厂对新工艺信心十足，而且告诉我说，qt一一s并不是第一个使用这种工艺的订单，在此之前他们早已通过其他订单多次论证了新工艺的可行性，并保证产品已通过公司内部qc的验收。但我认为，为了保险起见，我应该把真实情况向您详细说明，由您判断是否需要您公司的qc再次确认一遍，毕竟光轴校正将会影响到产品的精度，不可不慎重。 订单即将发货，恳请您尽早确认。 谢谢。 白雾检查几遍，发了出去。 25 宽达 解决anda的事后，白雾又完成了t一d一ist上的另外几件事，并把积压的未读邮件一一做了回复。 忙完这些，时间已到六点，白雾正准备搜索fentdise的网站来研究，顺便等 ian的回信，无意间抬头一看，发现beth的电脑正在关机，人已走出去十几米了，忙看她是否已经把fentdise的邮件转发过来，再看她是否已经给sign发邮件，发现这两件事beth都没做。 白雾不禁对此人的时间观念十分佩服，对此人死性不改的毅力万分景仰。 白雾望着beth的背影无能为力，只能叹了口气，忙自己的事。 她点开fentdise的网站，首页一眨眼就显示了出来，白雾还没认真看，就被页面上的一张图片镇住了。 那是一张蔬菜水果的图片，仅凭这张图白雾就能猜到，这家公司一定不是一家与测距仪相契合的客户，它可能是一家自营的综合类的零售网店，而且主打生鲜蔬菜，其消费群体，很大可能是以女性为主。而测距仪的用户绝大部分是男性，要么是建筑工地上的工人，要么是修葺房屋的丈夫，乍一看网站与测距仪可谓风马牛不相及。 白雾点开几个页面细看，发现实际情况与她的推测基本一致，网站上除了蔬菜水果，还有衣服鞋帽，化妆品，但一律只有女款。 很明显，beth撒谎了。 但白雾自认为，既然话已经说去了，就算被骗也得硬着头皮上，否则还没努力就宣告失败，既不是她的风格，也会引起beth的耻笑。 要开发出这个客户，那么它的第一封邮件就显得尤为重要。 白雾推测，按照beth的德行，她不可能去主动寻找客户，fentdise一定是自己找上门来的，客户一定是通过准针的官网或者阿里巴巴平台发了询盘，beth才会去跟进。只要有询盘，就有线索，就能从中推测出有用的信息，比如客户为什么寻找测距仪，她们需要什么样的测距仪等等。 因此，获得第一封询盘，是开发fentdise的钥匙。beth不把钥匙交出来，白雾只能等。 看了一会，白雾见这么久 ian的回信还没来，便知 ian为了慎重起见，需要问法国总部的意见。 白雾也为了慎重起见，怕法国总部问一些她答不上来的问题，便下楼去找华成峰，向他请教工艺升级的问题。 两人或谈正事，或聊八卦，说笑一阵，已近七点。白雾对工艺的问题已了解透彻，便上到六楼，看到部门里se还在加班，其他人都已下班，便收拾一下，准备下班。 关电脑之前，白雾又刷新几遍邮箱，看欧文是否有回复，然而邮箱空荡荡的，没有加粗的新邮件，白雾心里隐隐有不详的预感，但催更信已经发了，总不至于再发一封，只得自我安慰，今日周一，客户忙碌，还顾不上回复。 与se打过招呼，白雾拎起包即往家走。 回到云上宫，白雾朝六栋走时，又看到有人在打篮球，白雾怕被顾雨声骚扰，加紧脚步走了过去，所幸无人追来。上十六楼，开门时，对面也没人出来打招呼，白雾虽觉异常，但总算松了口气。 次日，白雾照常上班。 趁着搭乘地铁的空闲时间，白雾看了一下邮件，其中没有 ian和欧文的回复。 白雾思索， ian在上海，时间与自己同步，这时候还没上班，没回复可以理解，但欧文昨天一天都没回复，哪怕一两个字，都没有发来，因此推测，欧文向他老板推介新一ffer的结果恐怕是负面的，欧文不便回复。 想到这里，白雾心情不畅，只在地铁口买了一杯豆浆喝了，权当早餐，就进了办公室。 白雾低着头往自己的座位走，刚进入国际部两排座位中间的过道，就听到玉塘风向她喊话：“雾姐，今天需要我做什么” 白雾打量玉塘风，只见他穿着休闲西装，头发打理得油光锃亮，满面春风，帅气十足，站在他自己的座位旁，精神状态与她一对比，简直一个是向阳葵花，一个是雨打芭蕉。 白雾不知他为何如此开心，道：“你是三岁小孩吗自己的工作都不知道，还等着别人给你安排” 玉塘风好似风筝被人剪断了线，情绪直线下坠，连忙入座，不敢吭声。 白雾入座后，手头忙碌着各种杂事，潜意识里却一直在思考一en和 ian的事，这两件事都是近期重点，其中anda的案子还算宽松 ，jet却是分秒必争c随时可能局势逆转的紧急项目，眼下她却别无他法，只能被动等待，因此内心颇为焦躁。 白雾急得坐立不安，做事效率低下，别人找她说事，她也神游物外，说不到点子上。 十点钟左右，白雾的电话响了。 手机上显示，来电者正是anda的采购经理 ian，白雾拜访过他，知道他是上海本地人，年龄大概三十三四岁，性格和他的口音一样，稍微偏柔软，而且有点锱铢必较。 ian说：“白经理，你昨天的邮件我看到啦，当时我没回复，是因为我要搞清楚这个订单急不急，所以我先问了一下法国总部。他们和我说，订单蛮急的，这次就不抽检了。” 白雾虽料到光轴的问题可大可小，但没想到anda对此竟实行“免检”政策，白雾对客户的这番信任真不知该高兴还是遗憾，不过以她对 ian的了解， ian个人绝对不可能就此善了，故而问道：“那我们今天就安排发货” ian道：“发货没问题的。不过既然这中间有隐患，我们就应该规避一下。我想请你们写一份statent，说明一下，本次订单1000台产品采用了新的生产工艺，如果这一千台产品因为新工艺而产生质量问题和投诉，准针需要付全部责任。你看可以吗” 白雾搬起石头砸中了自己的脚，连忙说：“当然没问题。但是 ian，我想问一下，您刚才说，这个订单急着出货，那是不是说明，您选的产品销售速度比以前快了很多” “应该是吧，” ian道：“系统里显示，这个订单的最迟交货时间是三月底，现在提前了大半个月，应该是计划部把计划提前了。” 白雾道：“那我有个想法，您参考一下。咱们为了安全起见，可以把5000台产品分两批出货，4000台验货一k的先发走，后面1000台和下个订单一起发货，这样这1000台后生产的就可以让您的qc和下个订单的产品一起验货。我总感觉您公司的qc比我们工厂的qc专业些，s验过货，我才放心。s验货，您就不需要承担风险了，我也不用麻烦拿着这份声明到处找人签字盖章了，对双方都方便，而且更安全，您看怎么样” “你的建议是不错，但是我做不了主。” ian道：“这样，你把你刚才说的，用邮件发给我，我问问法国的意见。” 白雾一听有戏，马上又想到，要让法国同意下新订单的提议，必须增加筹码，于是说：“好的 ian，我马上写邮件。另外，为了减少anda的库存压力，我可以申请减少下个订单的一q。以前我们定好的一q是5000个，这一次我们特殊处理，把数量减少到2000个，毕竟这次临时改变计划，是我们这边引起的，我们也要做些让步才合理。您看这一条要不要也写进去” 白雾想到，订单数量减少，生产周期就会缩短，见到s的时间也就会提前，如果能在五月份美国展会前拿到密西西比的联络人信息，那就再好不过了。 ian道：“减少一q，对我们采购部和计划部来说是有利的，要加进去。另外我想再问一下，你邮件里说，生产效率有提升，提升多少有数据吗” 这个问题白雾昨天问过华成峰，因此知道，忙说：“有的，通过几个批量订单的统计，效率提升大约25。” ian道：“那是不是说明生产成本也跟着降低了” 这个问题问自 ian之口，白雾觉得真是意料中事，而且如果不先堵住 ian的话头， ian肯定会谈到降价的事，哪怕一两毛钱他也不会放过，便说：“对的，这个过程的改进会降低h2的生产成本，但是降得不多，大约是两毛钱人民币，几乎可以忽略不计。另外，产线把一些人手操作的步骤换成了机器，胶水也换成了速干胶，器械和物料成本相应地增加了” ian听到这儿，连忙说：“好的，我知道了，成本变化可以忽略不计，质量却提升了，这是个好事情。你把邮件发过来，我帮你去争取新订单。” 白雾甜甜一笑，道：“好嘞，谢谢您 ian。十分钟后您查收一下邮件。” 收线后，白雾把电话里的意思转化成条理更为清晰的邮件，发给了 ian，心情总算略有好转。 紧接着白雾把注意力投入到jet项目上，欧文不回邮件释放了一条很不乐观的信号，她必须想办法扭转局面。她首先想到的，是给欧文打电话，问他具体情况，可如果欧文在电话里说，他老板不接受新一ffer，那我们的应对之策又是什么呢又或者，欧文不肯透露他老板的态度，我们又将如何应对 所以为了慎重起见，白雾决定暂时不 打电话，而是想方设法弄清楚欧文的想法，弄清楚他不回邮件究竟是因为太忙，还是因为有其他顾虑。 最直接的办法，当然是再发一封邮件，把昨天的问题再问一次。但这样显得很没有礼貌，所以白雾打算给今天的邮件加入另一个主题，然后顺便问一下项目进度，淡化催逼讨论结果的感觉。 加入的主题有现成的，那就是答应提供还没有提供的设计稿。 白雾立即给叶零兮发qq，问他jet的彩盒和说明书设计得怎么样了，等了半天，叶零兮竟然都没有回话，白雾只好给她打电话。 “喂”电话响了三声，叶零兮才接起来。 白雾道：“叶子，你这么忙啊，qq都不看的” “是啊，忙死了。你要的文件，我还没开始做呢。周末我来公司加了一天班，做的都是众筹的事。本来快做完了，昨天许经理忽然说，因为茜芝做的几张场景图是gif，为了统一，要我也把几张操作图也做成gif。动图的帧数很多，工作量翻了几倍，暂时还顾不上你那边，你再等等，可以吗” 白雾沉默片刻，道：“我恐怕不能等太久哦，叶子。jet项目现在我有点推不动了，只能靠你的设计稿再和客户搭话了。我总感觉我只要晚一天，客户订单就会下到别人手里去。你能不能利用下班时间帮我弄一弄我晚一点回复客户也行，不过今天一定要回复。” “雾姐，我很想帮你，可是你来我这看看就知道了，内销部就在我旁边守着呢。” 白雾听了这句话，就像病人听医生说自己得了绝症一样，瞬间没了指望。 这说明，内销部已经把设计工作的优先级排到了第一位，甚至不惜牺牲一个人力，放下手头所有的工作，全力监督催促叶零兮，请她完成预先计划的工作量。这时候去抢许进厚的时间，难度自然比平时高出一个等级，白雾自认为没能耐争得过他，因此只好放弃，另想办法。 谢过叶零兮，挂断电话后，白雾寻思，设计部四个人，经理梅暗香眼高于顶，和自己关系不太友好，设计师蓝茜芝主要对接市场部的工作，擅长创意，对彩盒和说明书这种刻板的工作不太感兴趣，也不在行，还有一个助理负责跟进印刷打样等事务，都帮不上忙，唯一的办法就只有等。 白雾心神不宁，起身去往叶零兮那，看看许进厚究竟派谁坐镇设计部，替他督促叶零兮。正在这时，电脑右下角忽然弹出一封新邮件提醒，吸引了她的注意力。 因为发件人，竟是beth。 白雾连忙坐下，点开细看。原来邮件是发给俄罗斯sign公司的老板aex的，白雾兴趣更大，一边读，一边只觉一股无名业火，逐渐从脚跟烧到头顶，读完最后一个字，终于忍不住站起身来，对beth吼道：“贝露华，你这邮件里都写了些什么撤销立刻马上撤销” 办公室几十人听这话好似炸雷，都吓懵了。 26 十策（这一章是本书精华） iris，se和玉塘风急忙凑上来看beth的邮件究竟写了什么，惹白雾生这么大的气，只见屏幕上写的是： dearaex， i039beth一faurideany，i039rensibe一fsaesdauride and ihaveready一ureibeeeny一uandf一g，ther一beisy一uaren一treievedf一rtheaity一fdfr一chesefact一ry，ihaveasugsti一n，y一ucanbuy一urd一ur and，andsethey一uruntryiftheaityisg一一d，y一ucanbuyre，iftheaityisn一tg一一d，y一ucansgive一rdert一，this一erati一nin一thary一ur and ify一uthkit039s一k，y一ucansend一 thanky一u iris和se望着这封邮件，不敢做声，玉塘风压低声音问：“怎么了这封邮件除了几个语法错误，好像没有什么大问题啊” “阿西吧，问题大了”iris低声说。 iris正想解释，beth忽然朝白雾道：“我的客户我想怎么写，就怎么写，你管得着吗” beth说sign是她的客户，白雾听来虽然觉得刺耳，但却是实情，没什么好争辩的。但客户就算是她的，白雾也觉得惋惜心疼，毕竟她跟进这个客户已近两年，花了大量精力扭转形势，眼看beth即将把刚建立的脆弱关系斩断，哪里忍得住，道：“你有自己的方法，我管不着，但是你看看你写了什么什么叫如果质量不行就停止下单，什么叫不会对你的品牌造成伤害你把客户当成什么了小白鼠吗用客户的销售渠道给你做试验吗客户凭什么给你做试验” “你哪只眼睛看到我把客户当小白鼠了，你睁开眼睛好好看看，我写的是if，if，if如果我不这么写，难道客户就不会这么想吗” 玉塘风悟性很强，听出了白雾的意思，这时忙说：“邮件的确不应该这么写，正因为你用了如果两个字，这样就把客户的思维带到沟里去了。” 白雾打断玉塘风，对beth道：“你以为一个产品出质量事故，受伤害的仅仅是客户的品牌吗他们不但要召回不合格的产品，还要承担用户使用这些产品引发的损失，这是一大笔费用。更重要的是，他们损失了企业十几年的信誉和口碑，这是多少钱都买不来的。客户为什么对国产的测距仪不放心你不知道吗难道你认为他们会在同一个产品上冒两次风险吗” “你说这话，是觉得咱们公司的产品一定会出问题还是怎么的你的意思是，他们买了我们的产品，就一定会受损失，是吗” 两人互不相让，越吵越凶，旁边四个部门的同事都停下了手中的工作，朝这边看，有几个甚至站了起来，走到近旁来围观。 不一会，驰明瑞也闻讯出来了。 驰明瑞挡在白雾和beth中间，对beth道：“你们这么大吵大闹，像什么话有什么事不能好好说”又对白雾道：“白雾，你也是，同事做的不好的地方你是应该指出来，可也要注意方式方法，你这样凶巴巴的，好心也让人当做坏心了。” iris也劝道：“经理说的对，雾姐对这一类邮件的眼光一向是很毒辣的，beth这封邮件我们看没什么问题，但是雾姐早就看出了我们看不到的问题。雾姐，你给大家详细讲讲呗，好让大家伙学习学习。” 众人哪里不知道，iris这是在给双方铺台阶，好息事宁人。 驰明瑞忙说：“白雾，beth，还有iris你们大家，都到我办公室来，听白雾给大家讲讲写这一类邮件的注意事项。” 白雾和beth都不肯去，驰明瑞往beth跟前一站，瞪着她说：“大家一起来，你就别愣着了，跟我来。” beth便知驰明瑞这是叫大家一起给她挡箭，这才往经理办公室走去。 白雾则被iris和se一推一拉，也进了办公室。玉塘风叫上exie，随后也跟了进来。 驰明瑞拉了张椅子请白雾入座，他自己与beth等人站在下首，道：“白雾，beth的邮件我也看到了，我感觉邮件写得是 有问题，但不知道问题具体出在哪，你好好跟大家伙说一说，大家都仔细听，尤其是beth，一定要认真学。” 白雾本来一肚子气，这时被驰明瑞捧得自己好像成了销售大师，要给粉丝们讲课似的，场面弄得这么正式，怒气早已消了大半，取而代之的是羞涩谦让，哪敢入座，道：“我没什么好讲的，刚才只是着急了些，说了几句不该说的话，大家不要放在心上。” 说着就要下来，退入人群中。 iris拉着她，笑道：“雾姐你这样可不行，你现在要是不把问题指出来，beth自己意识不到问题出在哪，我们也提不出建议，帮不上忙，到时错上加错把客户吓跑了，受损失是公司和部门的业绩，你可不能见死不救。” se和玉塘风点头如捣蒜。 驰明瑞道：“白雾，这个sign客户本来是你的，你也花了不少心思，总不希望beth用错方法，让你前功尽弃。依我看，你的业绩和exie，se的业绩已经说明了问题，你的客户开发技巧是可以传承嫁接的。你不妨就借今天这个机会，给大家系统地讲讲你的心得，就当是替我给大家做个培训，好不好” “好”玉塘风没等白雾答话，自己先替白雾答应了，待发现不对劲时，连忙举起双手，使劲鼓掌道：“雾姐，经理都这么说了，你就别推辞了” 驰明瑞ciris和se也跟着鼓掌，连exie都默默地鼓起掌来。 白雾看这样子是推辞不掉的了，只得说：“那我简单说一说我的想法。大家都是业务员，各有各的方法，我的方法不一定适合所有人，大家就当听个故事，要是觉得有用，就用，要是觉得没用，就不必放在心上。” “等等，我去拿个本子。”se道。 大家听了这句话顿时笑作一团，se也不管他们，真出去把笔记本拿了进来，还没站稳，白雾便问她：“se，你认为销售最根本的目的是什么” “拿单啊当然是”se道。 白雾道：“拿单是目的，但我认为拿单还不算是最根本的目的。” “啊，拿单都不算根本目的，那什么才是根本目的”玉塘风道。 “挣钱才是根本目的。”白雾道：“赚客户的钱，才是销售最根本的目标。销售做的所有努力都是为了拿到订单，而拿到订单的最终目的是为了把产品卖出去，从客户手里换到真金白银。对吗” 大家都在思考其中的因果关系时，exie默默地点了一下头。 白雾又道：“我们要让客户从兜里掏出钱来，这笔钱不是一块两块，而是几十万，甚至几百万上千万，那我们需要做什么玉塘风，如果你走在大街上，一个陌生人问你要钱，一开口就要几百万，你会给他吗” 玉塘风道：“我不但不给他钱，还会把他牙敲掉。” 众人哈哈大笑，白雾白他一眼，道：“那别人要是问你要500万，说你只要投资他，他能帮你多赚500万。你会给他吗” “这我得考虑一下。”玉塘风道：“另外，我关心的是，什么项目投资收益率这么高” “答非所问”白雾转而向众人说：“大家自己想一想，你的亲戚朋友向你借钱，一大笔钱，什么情况下你会考虑借给他” iris笑道：“什么情况都不能把钱借出去，这年头借钱容易收钱难。” 驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。” 白雾道：“我想说的是信任两个字。无论是别人找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。” se道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗” “当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。” 玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递一ffer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧” se道：“雾姐还说过，对客户要beh一nest，actr一fessi一na，这应该是获取客户信任的方法之一。” 白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧，都是围绕信任这两个字展开的。今天我把它汇总起来，供大家讨论。从我的理论中，可以很容 易看出beth的邮件和我的方法不一致的地方。” beth一看形势不对，照这样下去，自己就成了反面教材，因此想开溜，便悄悄对驰明瑞道：“经理，我还有件事没做，先出去了。” 驰明瑞皱眉道：“你给我好好呆着，白雾说这些又不是故意针对你，你把白雾的话记在心里，对你只有好处，没有坏处，你怎么就这么排斥呢” beth无奈，只得听着。 白雾道：“我开发客户的方法，总结起来就是：一个目标，两个原则，三种基本素质和四种技巧。一个总目标我刚才已经说过了，是earntrt，获取客户的信任。两个原则分别是keer一se，信守承诺，和r一videnvenience，把方便留给客户，把麻烦留给自己。三种基本素质分别是指一tivati一n，主动性或者叫野心，atience耐心，以及aabiity，亲和力。四个技巧则分别是beh一nest，与客户真诚相待，sharef一rt与客户舒适相处，actr一fessi一na，言行举止要表现得专业，和sh一nfidence，也就是展现自信。这十条规则相辅相成，互相牵制又互相促进，只要运用得当，它们可以帮你搞定任何艰难的客户。” beth见众人个个听得全神贯注，自己完全听不进去，便说：“你这十条规则先不说管不管用，就是记都难记，我看你是从网上找来的销售攻略，七拼八凑凑出来的吧照你这么凑，我凑个七八十条，是不是就可以去当销售导师开讲座了” 玉塘风道：“beth你是不是忘了，雾姐在准针做了八年销售，去年一年的销售额超过五千万，八年的总销售额接近两亿，超过公司整体销售额的一大半，难道这还不够证明雾姐的方法是实践出来的，是正确的吗” beth道：“我看未必她的业绩是怎么来的，想必大家心里都清楚。谁在准针呆八年，把大客户都圈在自己手里，做不出这样的成绩我敢说，把她的客户都给exie，八年之内，exie能完成的销售额，说不定不止两亿。” 此话一出，众皆愕然。 所有人的目光都聚焦到exie身上，beth见exie面色平静，推测她是认同自己所说的，又知她素来与白雾不合拍，便又补充道：“exie，我说得对吗” exie扫一眼众人，最后将眼光定在beth脸上，道：“我认为你说的对。” 此话一出，众人又是一脸错愕，白雾也有些意外，但她料定exie此话必有深意，因此饶有兴致地等她说后面的话。 果然，exie又说：“但同时我也认为，你说的话是无稽之谈。” 驰明瑞眼看exie要说惊世骇俗的话，连忙岔开话题道：“我认为白雾的这一番总结，可以说是用心良苦，我个人认为可以把它当作咱们国际部的指导思想，用来指导前线的销售实战，而且我现在就给它起个名字，就叫白雾十策吧” 玉塘风因为beth的那番话伤了白雾的自尊，一心想帮白雾挽回面子，故意把驰明瑞的话晾在一边，对exie道：“exie，你的话只说到一半，后面的我们都等着听呢” 驰明瑞用眼神示意玉塘风，叫他不要挑事，玉塘风却抖了抖眉毛，还是把话说了出来。 驰明瑞又朝exie使眼色，exie也当做没看见，道：“beth刚才说，把雾姐的客户转给我来跟，而且给我八年时间，我的销售额可以达到两亿以上，我认为我可以做到。” beth道：“所以说嘛，两亿有什么了不起的” exie又道：“但是，另外有两点我需要说明。第一，再给雾姐八年时间，她能完成的业绩绝对不止两亿，我不认为我能超过她。第二，大家不要忘了，未来的八年和过去的八年，形势是完全不同的，过去八年，准针刚成立不久，要产品没产品，要客户没客户，要知名度没知名度，一切都是从零开始，过去八年的两亿，是白手起家的两亿，这和未来八年的两亿，不是同一个概念。我自认为，雾姐过去八年完成的销售额，换成我，我一定完不成” exie说此话时，面无表情，反倒有一股凛然正气直击众人心灵。 白雾内心感动，微笑不语。驰明瑞把头偏向一边，不知如何接话。beth满脸通红。iris和se都暗笑beth。只有玉塘风光明正大地笑道：“燕姐威武，说得好” exie没理玉塘风，又道：“另外，我认为雾姐总结的这十条销售规则非常有道理，对我帮助很大。beth你作为部门业绩最差的业务员，作为一个母亲，更应该认真学习，提升能力，为公司，为家庭多做贡献。我不明白你哪来的勇气说两亿销售额没什么大不了的，更不明白你为什么宁愿花时间挑拨离间，也不愿意花时间修炼自己，提升自己。” 众人一听exie竟说出这样的话来，个个呆 若木鸡。 在众人眼中，exie是个自私自闭的人，从不管别人的杂事，也不关心公司的八卦新闻，她满脑子就是赚钱。这时一顿重言重语数落比她大三岁的beth，可以说是大出众人意料之外，一时间竟没人敢接话。 只有beth准备反击。 驰明瑞急忙说：“好了beth，exie的意思是叫你多学习，没有别的意思。”见beth剑拔弩张，又忙转移话题道：“下面我们就请白雾，帮你分析一下你的邮件，看看到底怎么写更合适。同时结合实际案例，说一说她的外贸十策，就当白雾给你开小灶了。” beth闻言，“呸”一声，推门冲出了办公室。 27 余弦 beth跑了，谁都没料到。 驰明瑞安慰大家稍等，他去把beth请回来，白雾等人透过玻璃窗看到驰明瑞在beth座位上说着什么，beth不肯听，驰明瑞再劝，beth又朝前台方向跑了，估计是去卫生间避难去了。 驰明瑞只得回来，道：“大家先讨论，有什么结论会后我再转告beth。”随后把sign的来龙去脉跟大家说了，又道：“白雾，你先给大家分析分析吧。” 白雾被beth“呸”了一句，再说恐怕有讨人厌的嫌疑，故道：“我就不说了，让大家说吧。” 驰明瑞又请exie发言，exie不太擅长公开场合长篇大论，而且顾忌继续指摘beth，亦有招致beth记恨之嫌，再者，白雾在旁，她不愿班门弄斧，因此也不肯发言，道：“我说不出什么一二三来，就不说了。” 这时，玉塘风自告奋勇，道：“大家都这么谦虚，那我就班门弄斧，先说说我的看法了。” 驰明瑞道：“很好很好，你大胆说。” 玉塘风道：“我认为，beth这封邮件最大的问题是缺乏自信。雾姐十策里，有一条就是sh一nfidence，也就是说，我们自己首先要相信我们的产品是一k的，然后再把这种信心传达给客户。beth邮件里说，如果产品不行，客户就停止下单，那客户肯定会想，你自己都对产品没有信心，我怎么相信你呢如果你的产品不行，那我买过来岂不是又和以前一样，砸手里了这对获取客户的信任起到了反作用，所以是错误的。” se道：“我觉得雾姐说的sh一nfidence不但指业务员要对产品有信心，还要对公司，对自己有信心，就是写出来的文字让人一看就很权威，很可靠，就感觉写信的人什么都懂，什么都能搞定，什么都是正确的一样。beth的邮件给人的感觉就不是这种感觉，我读beth的邮件的时候，就感觉有种听天由命的意思，能行就行，不行就算了。我要是客户，看到这封邮件，情绪肯定是负面的。” 驰明瑞道：“说得好，还有补充的吗” se道：“暂时只想到这么多。其实我自己在展示自信方面做的也不是很好，还需要多学习，多练习。” iris接着说：“经理，我想从另一个角度，分析一下beth这封邮件，有不对的地方，大家帮忙指出来。我看这封邮件总体的感觉跟se有点不一样，我感觉到的是，beth的目的性太强，也太明显了。beth的邮件不长，但是文中出现的buy，se，一rder，一这种含有很强的目的性的词很多。这就会让客户觉得，你找我不是来帮我解决问题，帮我赚钱的，而是来赚我的钱的，有点太直接，太冲了。我们要客户下单，应该是润物细无声，水到渠成的，不能这么直接。” 玉塘风道：“我觉得你说的对，这就触犯了beh一nest和sharef一rt这两条规则，客户读了心里会不舒服，对吧” se道：“说到这个，我觉得雾姐说的两个原则也被打破了。这封邮件既没有遵守承诺，也没有r一videnvenience，按经理说的，雾姐事先已经承诺，会寄样品给客户做测试，但是beth忽然改变策略，没有提寄样品的事。而且雾姐事先讨论的一直是贴牌，beth又改变策略，强推auride自有品牌。强推自有品牌本来没错，但是要看是什么客户，sign的产品都是sign品牌的，他们应该不太会接受auride品牌。” iris道：“是的是的，beth强推auride，就是把方便留给自己，把不便留给客户，和雾姐倡导的规则正好反了。beth的邮件原文没有分段，读起来不太方便，也适合这一条。” 玉塘风补充道：“邮件里还有好多语法错误呢，那岂不是actr一fessi一na也没有做到这么说起来，beth这封邮件真是倒行逆施，一无是处啊” 大家听了这句话，都是一愣，驰明瑞正准备开口说点什么，白雾道：“玉塘风，你算老几啊在这大言不惭我请问你，你有什么资格说这种话你有本事，写几封有说服力的邮件出来让大家看看” 玉塘风听后，满脸尴尬，躲到se身后，再也不敢说话了。 “好，大家畅所欲言，指出了问题所在，我都记下了，稍后我单独和beth聊聊，叫她根据大家的意见，重新写一封邮件发给客户，争取把局面挽救回来。”驰明瑞道：“今天就到这，大家都去忙吧。” iris等人请白雾先走，白雾也不客气，往外便走。 门刚一打开，白雾却赫然看见beth站在门口，正准备推门进 来。白雾朝beth脸上扫一眼，发现她面相苦涩，双眼通红，应该是刚刚哭过，一时间想安慰她，又怕她误会，打了个顿，便侧身让了出去。 iris把beth拉进办公室，笑道：“刚才批斗大会，讨论了你的那封邮件，只有我和se发言，说了一些我们俩的看法，话都不好听，幸亏你不在，没有听到。现在你来了，我们有点怕怕，得赶紧溜了。” exie走在最后，没有看beth，趁iris说话，绕过iris和beth走了出去。 此后beth一直待在驰明瑞的办公室里，脸色铁青地与驰明瑞商讨，比划，直到中午下班才出来。 白雾自从出了驰明瑞的办公室，就没再关注beth，只是想着beth被exie骂哭了，虽然觉得exie有点过激，但想到这一行为或许有助于正面引导beth，唤醒她的战斗力，也就释然了。 下午白雾首先去了叶零兮那，看看到底内销部派了谁守着她干活，去了后发现是他们的部门助理，便只远远地看了一眼就回来了，没有与叶零兮和那助理搭话，免得起冲突。 从设计部回来后，白雾又问了渡寒澶ck项目的进展，得到的答复依然是没什么价值的回复。 宣自珍那边，白雾因为有点抵触，所以没有联系。 因此此刻ck，jet和ississii三个项目都受到不同程度的阻力，停滞了下来，白雾对此三个项目无事可做。 但白雾闲不住，遂去健身房踩动感单车，一边构思sign的补救措施，她寻思，如果自己的努力能挽回局面，也算是给公司和部门做点贡献，也为beth的眼泪做点补偿。 现在最主要的问题是，beth已经把邮件发出去了，撤回肯定是来不及了，眼下唯一能做的就是修补裂痕。 经过思考，白雾理出三个方向，第一个方向是顺着beth的邮件另做解释，第二个方向是全盘否定beth的邮件，斥骂beth，再另行撰文，继续以前的沟通，第三个方向是转移矛头，以邮件发错了为由，重写一封，第四个方向是忽略beth的邮件，当它不存在，直接重写邮件。 白雾想来想去，总觉得四个方向都不圆满，追加的这封邮件不管怎么写，都洗不掉客户对beth不专业的印象。而beth不专业，也就等于准针不专业。客户刚刚萌芽的脆弱的信任感，承担不起这种负面印象。 那么如何使“beth不专业”形象合理化呢 白雾使劲踩踏单车，车轮的转速几乎与她脑海里思维的转速同步，待车轮擦出火花时，白雾眼中灵光一闪。 有了 白雾即刻回到座位，奋笔疾书，写道： 亲爱的艾利克斯， 您好 我不确定您是否已经看到我的同事beth给您发的那封邮件，如果您看到了，请不要生气，我的这封邮件是向您解释那封邮件的缘由的，请您务必读完。 正如beth信中所说，她是负责准针公司自有品牌的销售的业务员，beth两年多以来，一直致力于auride品牌在全球范围内的推广，所以她精通自有品牌的流程，却对贴牌定制的客户和流程知之甚少，既缺乏知识，也缺乏经验，才导致她给您发了上一封那么不专业的邮件。 您一定好奇，为什么beth作为一个自有品牌的业务员，会插手贴牌客户 这正是我要澄清并为之感动的事。 您知道，科隆展会即将开幕，这个展会对我们行业任何一家工厂任何一个业务员来说都很重要，beth本来享有一个名额赴德参展，然而她却毅然将此难得的机会让渡出来，给予公司更需要这个机会的人。 因为她认为，现阶段贴牌客户比自有品牌的客户更重要。 向全球推广自有品牌有多难，您比我们更有发言权，beth的工作是重要而艰难的，但她的薪资待遇却不怎么好，我为了感谢她为部门为公司所做的牺牲，特意申请将您的项目交由她来跟进，希望她能与您达成合作，获得公司的奖励。 由于我的疏忽，我没有向她说明贴牌客户与自有品牌客户的区别，导致她以自有品牌的经验auride品牌的订单如果客户卖不完，可以退回给工厂给您发了那封邮件，给您造成困扰，我向您郑重道歉。 从下一封邮件开始，我将会和beth，以及我们部门的经理一起，为您提供服务，绝不会再犯此类错误。 为了表达我们的歉意，我们决定多寄一个样品给您。 我们的所有产品都已在上一封邮件的t里列明，如果您已经决定好选哪些样品，请第一时间告诉我们，我们会迅速为您处理。 感谢您耐心读完此信，静候您的消息。 白雾。 在白雾看来，所谓最好的道歉，就 是说实话。白雾使“beth不专业”这个形象合理化的方法，就是实话实说，这是最合理也最不把客户当傻子的方法。邮件中虽然有一小部分内容有夸张洗白之嫌，但属于艺术加工，无伤大雅，且不得不为之，白雾也无可奈何。 写好邮件，准备发送时，白雾忽然意识到，这中间涉及beth的内容很多，必须与beth统一口径，否则穿帮了就会引发更大的信任危机，白雾略一沉吟，决定把邮件发给驰明瑞，让他定夺是否采纳，他如果采纳，就让他去说服beth，配合说辞。 邮件发了以后，没几分钟beth就被驰明瑞叫进办公室去了。 又过了十几分钟，beth出来，白雾又被驰明瑞叫了进去，驰明瑞说他采纳白雾的处理方式，并赞扬白雾为集体牺牲个体的精神，还说，他已说服beth，让beth配合白雾，并交代beth，以后发给aex的所有邮件，都必须经过他和白雾确认之后才能发，beth虽然心里不爽，但好歹答应了。 驰明瑞请白雾别嫌麻烦，多教教beth。 白雾道：“只要她肯学，我没什么麻烦的。”说完sign的事，白雾又想起另一件事，便说：“经理，我晚上想给一en打个电话，你能不能不锁办公室” 驰明瑞道：“我的办公室每天都要锁的，你几点打电话，我在这等你就是了。” 白雾道：“暂时还不清楚，估计得到八点多。” 驰明瑞为难道：“那明天打不行吗” 白雾道：“那不一样。昨天我问他进展他没回复，我今天打电话显得我很关心项目，明天打热度就小了很多。而且jet项目瞬息万变，早打早安心。” 驰明瑞只得说：“那行吧，你尽量早点，我在这等你。” 白雾答应了，从经理办公室出来，又去叶零兮那望了一眼，发现内销部的助理还在，就又一声不吭地回来了。 忙些杂事，时间很快到了五点半，白雾难得地期待起下班来。去茶水室坐了一会，又去走步机上走了一会，最后到夔青青的办公室里闲聊了一会，终于熬到下班。六点刚过，白雾就窜到设计部，看内销部助理走了没有。不看不知道，一看吓一跳，这时不但助理在，连许进厚和梅暗香也在，甚至老板都亲自在叶零兮的位置上指指点点。 白雾一下懵了。 不过很快，她决定继续等，她甚至拿出手机准备点两份外卖，一份给自己，另一份给叶零兮，准备打持久战。恰在这时，手机状态栏弹出一条微信，是玉塘风发来的，白雾隐约看到有外卖两个字，点开看时，微信内容果然是“雾姐你今晚加班吗我点的两份外卖到了，一份帮你点的，你在哪，快过来吃。” 白雾立马回复：“加。” 因为老板和许进厚的关系，白雾没兴趣看着叶零兮，便回来了。看到桌上的饭盒，便拿起来放到一边。 玉塘风正在吃饭，见白雾这样，忙问：“雾姐你怎么了，怎么不吃饭我给你点的是萝卜牛腩，饭只点了半份，上次看你没吃完，这次我特意让他们少盛了半碗。” 白雾道：“这份给叶子，我自己等下下楼随便吃点。” 玉塘风道：“那你不早说，我把我这份留给你就好了。”想了一下又道：“我这一份才刚吃第二口，这边的饭这边的菜都没动过，我用新筷子把我吃过的拨出来，碗里的给你，可以吗”说着就从抽屉里拿筷子，将饭菜往碗盖上拨。 白雾道：“不用，谢谢” 玉塘风饭拨到一半，只得停了。 白雾没理他，拿起座机给叶零兮打电话，电话接通后，白雾笑道：“你别说话，只要听我说就好了。我给你点了外卖，领导们一走，你记得过来拿。我今晚陪你一起加班，你做jet的图，我给jet写邮件，咱们一起加油，好不好大恩不言谢，我给你磕头，嘻嘻。” 叶零兮只说：“知道了。”便挂了电话。 此后不久，肖祺和许进厚c梅暗香先后下班，白雾见叶零兮还没来拿饭，便把外卖亲自送了过去，看见内销部助理仍在那守着，便把饭盒递给叶零兮，问那助理道：“滕茵，你都看着叶子一天了，不累啊” 滕茵年纪不大，道：“没办法，经理说项目很急，叶子又忙，经理叫我守着，我就只好守着了。雾姐你也是来催设计稿的” 白雾笑道：“我哪敢催她，我这是贿赂她来了。哎，你们经理要你守到几点啊” 滕茵道：“经理没说，只说要把gif图做完，按现在的速度，我估计还得两个小时。” 白雾怂恿滕茵回家，滕茵只说这是经理交代的，她不敢违抗，坚持死守，白雾无可奈何，只好干等。 直到八点半，叶零兮才完成所有gif图，滕茵这才挪窝。 白雾又和叶零兮一道，完成jet的吸塑卡纸设计，时间已到九点半。此时 驰明瑞已催了数次，叶零兮的男朋友已在工业园外面等了她半个小时，叶零兮说什么也不肯再做说明书了，白雾也就只好放弃一并完成说明书的打算。 白雾看着手头这份彩卡设计稿，开始构思如何利用它再次扭转jet项目的局面。 28 彩卡 已经很晚了，办公室里静悄悄的，除了东头的研发部经理高邱以外，整层楼就只剩下国际部的三个人了。 白雾整顿心情，思索jet项目的切入点。 白雾首先想到，要获得欧文的回复，就必须搞清楚他不回复的原因，上次推测的三个原因后来证实都猜对了，这次的形势已然不同，必须另想应对之策。 这次白雾总结出来的可能原因仍然是三个，第一个也是最有可能的一个，是我方提供的一ffer不够劲爆，无法打动客户，第二个是我方的一ffer太好，客户认为不合理，没有探讨的价值，第三个依然是，豪爽的一ffer满足了客户的全部需求，客户无需更换供应商。 第二个可能性不大，第一个和第三个都迫使白雾拿出更具吸引力的一ffer。但现阶段，准针的一ffer已经触及底价，在现有规则内公司最多只能给到10的折扣，再申请降价，就将打破底线，不但驰明瑞难以批准，可能还会惊动老板，获批的难度难以想象。 怎么办呢 白雾仰面靠在椅子上，奋力思索。 既然价格已经谈无可谈，也就只能在产品上想办法了，产品的质量和性能是可大书特书的，但是准针与豪爽的产品对比测试报告早就发给欧文了，也不知道他们到底有没有认真看，至今收到的反馈只有上次欧文电话里说，豪爽的产品能满足jet的要求，那就是说，质量和性能作为准针的核心竞争力，也荡然无存了。 产品的外观和设计是仁者见仁智者见智的事，把自己的产品吹嘘得再美观，客户也不见得赞同，反而可能落得强词夺理的口实，白雾不打算在外观上纠缠。 唯一可行的，就只有功能了。 白雾记得，前几封邮件里，她明确提到过，客户如果想添加功能，她是欢迎的。今天正好可以借此说法，再次深入详谈。既然客户自己不提加什么功能，那就由我帮他们设想好了。 有了思路，写邮件就快了很多。 白雾想想停停，写道： 亲爱的欧文， 我们的设计师刚刚完成了6的彩卡设计，这个设计完全采用了jet品牌的元素和风格，非常好看，我放在附件里，供您参考。 您可以把这个设计稿转发给您的设计部，看看是否是他们想要的样式，他们比我们专业，一定可以从三维空间和印刷效果方面看到设计稿的不足之处，如果他们有反馈，请不吝告知我们，我们必当修改。 另外，我昨天问您关于准针的一ffer是否获得您的老板的审批的问题，我诚惶诚恐等了一天，没有收到您的回复，所以我推测，可能是因为我们的一ffer还不够吸引力，因此想再补充一条建议，以提高准针的一ffer的竞争力，帮您劝导您老板。 我的建议是给6增加功能。 您知道，6的原始版本中没有倾角传感器，也就不能实现坡度的测量和自动水平c自动垂直的间接测距功能，也不能评估测距仪的平直度。如果您选中6，我们可以帮您把倾角传感器植入到jet定制的6产品中。 这是一个高级功能，目前在新一代7中有应用，而7的价格您也是知道的，足足比6贵了近10美元。 而我们把这个功能植入jet牌6中，我们依然保持给您的特殊优惠价1499不变 这是多大一个优势啊。 我相信，jet一旦拥有带倾角传感器的6，而价格只有1499，那么这个产品势必在市场上掀起惊涛骇浪，并引领潮流。 我们很想听到您对此提议的意见，如果您有更好的想法，也欢迎您无私分享。 谢谢 白雾。 白雾把附件插入邮件中，再仔细检查修改了几遍，确保万无一失，便发了出去，再看时间，已到9：50。 她又马不停蹄，来到驰明瑞的办公室。 驰明瑞的脸色有点难看，说：“白雾，你刚发的邮件我看了，你知不知道你犯了一个多大的错误给6增加倾角传感器是要增加成本的不但多了物料，还增加了生产流程，而且连电路板都要特殊定做，这样一来规模效应，批量采购的优势就没了之前衡经理算出来的折扣，就不适应于这个新型号了。你后面又来一句，价格维持不变，要是客户真答应，我看你怎么收场” 白雾虽知驰明瑞被她拖累加班至今，心里有气，但他说的大体没错，便耐心解释道：“我知道会增加物料成本和生产成本，但是据我所知这两个成本都不高。至于你说的规模效应和批量采购，因为他们这个订单本来就是贴牌订单， 绝大部分物料都是定做的，对其他6的订单有影响，但是也不大。你也看到了，jet项目要是不拿出杀手锏，这个订单就没希望了。” 驰明瑞道：“那你也不能不跟我商量就擅作主张你知道这是什么吗这是跟钱有关的大事，你轻轻松松写的几个字，公司可能要花几千甚至几万块钱为你买单。这对我来说没什么，我能理解，但是老板那里，你让我怎么交代” 白雾自知理亏，也早料到驰明瑞会有此说辞，故道：“我就是知道你不会同意我这么做，所以才自作主张，先斩后奏了。要是公司要说法，不用劳烦你，我自己向他们说明，总可以吧” “白雾，我真是不知道该怎么说你，你想拿订单我理解，但你也不能总是走野路子，这样给别人开了坏头，对你自己也没好处。”驰明瑞道：“还差几分钟就十点了，也不知道客户下班了没有，你要打电话就快打吧打完我们也好早点下班。” 白雾岂能不知，老板不待见她的原因之一，就是她路子太野，导致别人妒忌，而向肖祺进谗构陷所致。 不过她不在乎，拿起电话便给欧文拨号。 电话响了三声接通了，对面接电话的依然是个女人，女人用德语说道：“您好，这里是jet公司，请问有什么可以帮到您” 白雾便知这个女人又是上次那个前台，于是又把自己介绍了一遍，请她转接欧文。 前台说了一句“请稍等”，随后就是一阵忙音，忙音大概持续了二十秒，前台才把连线转到白雾这儿，用英语说道：“对不起，白小姐，欧文不在，可能已经下班了。” 白雾诧异道：“啊，下班了现在您那边的时间不是下午三点吗欧文怎么这么早下班啊” 前台道：“那我就不清楚了，您可以用邮件和他沟通，或者改天再打来也可以。” 白雾笑道：“我们打国际长途不是很容易，每个国际长途对我来说都弥足珍贵的，今天没有和欧文通上话，我感到很遗憾。其实我今天找他，就是想问问他，我刚刚给他发的邮件是否收到，其中牵涉到我的一个提议，想问问他的意见，这件事对我们双方来说都很重要。您方便把欧文的手机号告诉我吗我好再跟他联系。” 前台道：“很抱歉，我不知道他的手机。我还是建议你邮件联系或者改天再打电话。” 既然话已说到这个份上，白雾再坚持也是徒劳，于是说：“好的，我明白了。请您一定转告欧文，我给他打过电话，请他有空的时候给我回电话。先谢了。” 前台道：“好的。”却不挂电话。 白雾只好道别，先把电话挂了。 白雾刚把话筒放回机座上，驰明瑞就说：“这些老外，真会过日子，比我以前在日本还轻松，九点上班，三点下班，他们这哪是工作，简直比度假还舒服。好了，我们也别忙了，赶紧收拾一下，回家休息吧。” 白雾却坐在椅子上一动不动，盯着样品柜出神，直到驰明瑞叫她，她才反应过来，道：“我感觉欧文应该没下班，他可能是不想接我我的电话，故意找个借口敷衍我。” 驰明瑞早已收拾好提包，站起身道：“你这根本就是错觉，人都是这样，一遇到不顺心的事，通常就有两种反应，不是被迫害妄想症就是自作多情，自我开脱。你这是典型的被迫害妄想症” “不是我有妄想症，你想想，前台留给我们的忙音有二十多秒，一般座机响三声还不接的，就知道人不在座位了，二十秒时间足够说很多话了。况且，前台说，欧文下班了，要不是有人告诉她找这个理由，她怎么会贸然说员工在工作时间内下班了呢”白雾道：“所以，我打算再等几分钟，等会再打个电话过去问一问。” 驰明瑞道：“可能人家真的下班了，是他旁边的人接的电话，告诉的前台呢要是欧文真下班了，你再打过去问，你说什么啊” 白雾道：“说什么我就请前台再转一次呗。我跟她好好解释，我就不信她的心是石头做的，连个电话都不肯转。只要她愿意转，欧文看我几分钟内给他打两个电话，怎么也不能拒接吧” 驰明瑞用异样的眼神看着白雾，又坐回椅子里，语重心长地说：“白雾，我现在虽然着急回家，但是如果这个电话你打过去有用，我也会守着你打完。但是，你现在再打一个电话过去，就等于逼客户表态，你觉得合适吗这不符合你的sharef一rt规则啊。还有，你这样低三下四求一个前台，不是把自己的形象和公司的形象都拉低了吗这样对你和欧文以后的沟通也不利啊。你想拿单我理解，但是不能乱了分寸啊。” “哦，”白雾如梦初醒，道：“你说得对我现在的状态的确不适合打这个电话。” 驰明瑞点头道：“哎，别急，给点耐心，今天就先回去休息，明天再说。” 白雾心事重重，点了点头，走了出去。 回到座位，白雾发现玉塘风居然还没 走，刚走到过道，就听他笑嘻嘻地说：“雾姐， ian的邮件你看到了吗” 白雾看玉塘风的样子，应该是喜事，她竟提不起太大的兴趣，问道：“还没有，什么时候发的，说什么了” 玉塘风又给白雾点了一份鱼香茄子，端来给白雾，一边说：“你刚去经理办公室没多久，就发来了。 ian说，他们同意把上个订单分成两批发货，也同意再下一个两千台的新订单。雾姐，你这么不费吹灰之力就拿到了新订单，是不是应该开心一点啊” 白雾开心不起来，道：“外卖多少钱，我转给你。另外，既然客户同意出货，你明天就和仓库配合一下，把清关文件做好，明天交给拉货的司机，把货发出去。还有，以后除非我让你帮我点外卖，你再点，我没让你点的，我不会要的。” “哦，知道了。”玉塘风道：“那你需要我帮你叫辆车吗十点多了，我怕不安全，你又忙了一天，打个车回家，安全舒适，还能早点到家，怎么样。” “不用，坐地铁挺好的。”白雾一边吃饭，一边看 ian的邮件，头也没抬地说。 玉塘风叹了口气，没再说什么。 白雾心情不好，胃口不佳，饭没吃几口就放下了，又给欧文发了一封邮件，告诉他，自己刚刚给他打了电话，前台说你下班了，没有机会通上话，希望下次打电话给他，他能在公司，发出去后，便收拾东西下班了。 下班之前，白雾看四下只剩玉塘风一人，便去驰明瑞隔壁的餐厅，把剩下的外卖放进了冰箱里。 玉塘风见了，极为诧异道：“雾姐，你把外卖收着干什么那东西过了夜就不能吃了过夜的饭菜吃了对身体不好，扔了吧” 白雾道：“你管的着吗” 说完，提起包就走了。 玉塘风望着白雾的背影，思绪裹成了一坨谜团，他不明白，按白雾的业绩，她一年的薪资起码在五六十万元以上，虽不算富，但绝不算穷，那她怎么会如此节俭呢玉塘风对白雾的好奇心又增加了一层，觉得白雾的身影比之前更旖旎，更光辉了。 29 展位 白雾在回家的路上，心情是喜忧交替的。 喜的是anda下了新订单，新订单虽然没什么值得太高兴的，但是anda的新订单不一样，它能引出s。 虽然见到s，不一定能通过他认识他老婆，认识他老婆，也不一定能拿到密西西比的产品经理的联络方式，但这个新订单总算给这个目标提供了一条路径，一种可能性。 忧的是jet项目受阻，害得自己差点情绪失控，这是很不好的。 白雾放空大脑，望着高架桥下朦朦胧胧，星星点点的灯火，告诫自己这时候一定不能乱，一定要冷静，一定要保持专业。 对于推进项目的对策，白雾打算明天把jet版的说明书发给欧文，然后借机再给欧文打电话，与半小时前不同的是，现在她已经做好了欧文再次拒接电话的准备。 回到家，白雾又没遭到顾雨声的骚扰，心里依旧狐疑，但乐得轻松自在。 第二天上班，白雾在地铁上刷了半个多小时的新闻，到座位上才开始看邮件。 刚打开邮箱，sign公司aex的邮件就映入了眼帘，白雾点进去看，只见aex写的是：“你说的很对，做自有品牌的确非常难。beth的邮件我看到了，没什么关系，谁都有各自擅长，不擅长的领域。我已经想好了，我们打算测一测你们的两款产品，一个入门级的h1，一个工业级的6，希望你们的产品有你说的那么好。顺便问一下，你们的科隆展的展位号是多少” 白雾读完，得知自己昨天的邮件起到了扭转乾坤的作用，当即心潮澎湃，对beth说：“beth，sign的邮件你回复吧，我就不回复了。” beth还没说话，se先问：“他们有回复了吗怎么说的，我看看。” iris闻言，也凑上来看，看完都夸白雾厉害，白雾欣然接受她二人的彩虹屁，笑道：“这个aex我见过，挺年轻的，比较好说话。哎，他问我们要展位号，你们知道吗” “不知道，”iris和se都说：“你不是和夔经理关系好嘛，怎么不问她离展会只有二十多天了，我们该发邀请函了。” 白雾想想也是，当即打电话给夔青青，夔青青说展位图已经发给弛经理和老板了，等他们确定位置。白雾听后也就没再多问，把原话告诉了beth等人。 白雾又去茶水间走了一趟，顺便看一下叶零兮今天忙不忙，发现滕茵今天又守在旁边，当时就觉得心里堵得慌。白雾望着滕茵的侧影静静地喝了两口热水，顺一顺气，才略微舒服了一些。 白雾寻思，今天加班赶做说明书，又是铁定的了。 从茶水间回来后，白雾回复了 ian的邮件，向他道谢，而后处理了一些常规邮件，十点钟左右，驰明瑞打电话来，请她和exie一起去一趟办公室。 两人来到办公室，方才得知驰明瑞找她俩是为与夔青青协商展位的事，因为她俩去过科隆展，熟悉方位和现场人流情况。 国际展会的情况与国内不同，国际展会大多采用分包制，也就是展会主办方把展位批量卖给国内几个专门承接国外展会的展会公司，展会公司再把展位分销给参展商。主办方一般不会直接与参展商对接，因为其中涉及到的问题，除了语言沟通不畅以外，还有参展人员出境入境手续比较麻烦的问题。 展会公司拿到展位图，再给参展商选择，好的展位一般都是价高者得，所以要想选好位置，参展费用一般会比主办方的官方价格高出很多。 准针拿到展位图时，许多好位置早已被其他参展商预定了，画了x符号在上面。这些动作快人一步的参展商要么是往年参展时就已预定了今年的位置，要么是走后门请展会公司把展位图先给他们看，他们优先选了位置。因此驰明瑞手里的可选展位都坐落在中等偏差的位置。 剩余的非精装展位还有15个，白雾和exie几经权衡，最终建议选择国际区10号馆，第10排第16格的展位。 夔青青看了一眼位置图，道：“这个位置是15个可选位置里最贵的，光展位费就十几万，加上三个人的差旅费一共将近二十来万，不知道老板会不会同意呢。你们要不要考虑一下中国区的展位这里的展位最贵的都不到八万，省下的钱差不多够你们一年的客户接待费了。” 驰明瑞也持类似观点。 白雾却道：“你们这么说，说明你们不了解这个展会，也不了解老板。我们前两年参展，也是图便宜，选的位置就在中国区，但是这个展馆基本上没有客户去逛。因为展馆实在太大了，参展商很多，客户逛展会，一般都会先去德国区，再去 国际区，逛到中国区早就累了，不想逛了。所以那两年，我们在展会上只能跟其他参展商大眼瞪小眼，根本看不到几个客户。” 驰明瑞道：“不对啊，我看到你们的报告，第一二年参展收集到的名片也有一百多张啊，比所有展会的平均数还高呢。” 白雾道：“那不是客户来我们展位留下的，是我主动去客户的展会上交换来的。” 夔青青道：“什么意思你没在展位上守着，到处去跑，跟人交换名片” “是啊”白雾道：“那时候没经验嘛，公司也没什么钱，选错了位置，人流量少。那我们总不能守株待兔，坐以待毙吧所以我就和老板商量，由他看守展位，我拿着资料和名片，还有样品，去别人展位上做推销。第一年两天半逛了六个展馆，第二年三天走了八个展馆，向德国区，国际区的参展商和观展商介绍产品，交换名片，那几天差点没把我的脚走断。” 夔青青瞠目结舌道：“亏你脸皮厚，敢这么上门推销，没被人赶出来吗” 白雾道：“你才脸皮厚要是有其他办法，谁愿意拿热脸去贴人家的冷屁股啊六七年以前，激光测距仪的概念还没有现在这么普及，拿着样品给人展示，好多人都不知道是什么，还有人问，我拿的是不是手机。那些大品牌的展位一般都是人山人海，而且都是老外，我那时候刚毕业啊，胆子小，也没见过这种阵势，站在外面一看，就感觉自己好渺小。所以每次进去之前，我都要做很久的心理建设才敢进去。” 说到这，白雾的眼圈忽然红了，道：“一进去我不认识人啊，就只好站在旁边等着，等他们的销售接待完客户，下一个客户还没开口之前，给人家鞠躬道歉，问他们的产品经理在哪。碰到脾气好的，就告诉你一声，碰到脾气不好的，理都不理我。我就傻站在那，继续等。我一个人傻站在人家旁边，看着别人聊得热火朝天，真的很尴尬，有时候等十几二十分钟，也等不到谁有空，就只能灰溜溜地走了，等机会下次再来。现在想起来，我自己都觉得自己挺可怜的。” 夔青青道：“你不应该可怜自己，你应该佩服自己才对。” 驰明瑞也有所感触，道：“是啊白雾，那时候公司小，能发展起来真是太不容易了，多亏有你们几个老员工，准针才能走到今天。” exie道：“雾姐到现在还保持着出去发传单拉客户的传统，更不容易。” 白雾叹气道：“哎有什么用呢都过去了，不说也罢。” 众人都理解白雾这一声叹气里的无奈，她为准针付出许多，到头来却不受老板待见，在座的两位经理不敢深谈这个话题，exie本来话就不多，也不可能替白雾打抱不平，因此也沉默着。 空气变得燥涩起来，驰明瑞捡起庄家的责任，打破沉默道：“白雾你说我们不了解老板，又是什么意思” 白雾吐出一口浊气，故作轻松道：“你们只知道老板把钱袋子捂得挺紧的，但你们不知道的是，有三件事，老板很舍得花钱。” 驰明瑞笑道：“谈女朋友吗” “不是，他谈女朋友也不见得多大方。”白雾道：“第一件就是投资做研发。我听说准针每年投入研发的费用占销售额的百分之十五点多，这都赶得上华为了。我虽然不确定真假，但是看研发部买的设备有几个是密西西比牌的，都是高级货，刚买的新样品，包括eica，b一sch的，一万多块钱一个，也是说拆就拆。我估计这个比例也差不多。” exie道：“说不定财务部做统计的时候，把研发部的人工成本也算进去了。研发部人又多，工资又高，一年光发工资就要几百万呢。” “对了，这也是我要说的第二点。”白雾道：“老板对人才很舍得花钱。不但研发部，各个部门的经理都是花重金请来的，这一点弛经理和夔经理最清楚了。老板就喜欢把希望寄托在某个人身上，希望他能凭一己之力，撑起整个部门，创造几倍几十倍的价值。最典型的就是设计部的梅经理了，我听说她的工资比研发部的高经理还高呢。” exie道：“不可能吧高经理不是公司的创始人吗怎么可能有人比他的工资还高” 驰明瑞道：“梅经理是清华大学毕业的，据说能力很强，在fr一gdesign工作室实习的时候，就有猎头向肖总推荐了她。梅经理一毕业，就被肖总挖来当了经理，听说的确花了血本。不过高经理是公司股东，工资相对分红来说，几乎可以忽略不计，差的几千c万把块钱人家估计也不会放在心上。” exie道：“我觉得就算有分红，差这几千也不应该。毕竟高经理是创始人，梅经理是新来的，论资历，论贡献，梅经理都比不上高经理。老板这么安排，不怕高经理吃醋” 白雾道：“老板向来信奉外来的和尚会念经，算了，这个就不细说了。还有第三点，就是投资做推广。你们想，公司刚开始那两年，活不活得下去都是问题，老板却狠得下 心，一年参加了四个展会，花了三四十万，到现在，每年花在市场营销上的钱一年比一年多。所以科隆展选10号馆，他肯定不会反对。” 夔青青对这一类不太正面的八卦不是很感兴趣，直到白雾说到正事，才说：“照你这么说，老板的眼光是比较有前瞻性的，他愿意花钱的事情，都是短期没有回报，远期才能见效的事情，说不定这就是为什么人家能当老板，我们只能当员工的原因呢。至于展会位置，就听你的，就定h10j16吧。” 白雾笑道：“青青，我说这些，不是给你添堵的，不是有句话吗明知它不好，你还要去深爱，那才是真爱吗何况我们说的也不全是负面内容啊。每个公司有每个公司的弊病，也有每个公司的可爱，这些都是客观存在的。刚刚说了准针的弊病，你别太认真，至于准针的可爱之处，请听下回分解。今天你就帮忙把展会位置确定下来，然后把邀请函的电子版发给我们，我们好发给客户。” 夔青青斜睨一眼白雾，笑道：“知道了” 散会后，白雾又投身于其他工作，今天一天她都没有联系zek和天星，而是把多数注意力都放在叶零兮身上，期待她分出身来做jet的说明书，只可惜滕茵看的很严，无法见缝插针。 白雾料定今天是拿不到说明书的了，于是临时改变主意，决定现在就给欧文打电话。 白雾看一下手表，时间显示的是四点三十七，换算成德国时间，是早上9：37，白雾感觉这个时间有点早，于是与驰明瑞约好，五点钟她要打国际电话。 驰明瑞一猜就知道白雾要打给谁，没有多说什么便同意了。 白雾随后问了玉塘风发货的事，得知他在se的帮助下，已经处理好qt一一s的发货，心下甚慰，又给几个客户分别发了展会邀请函，就到了五点。 白雾理了理头发，扯了扯衣服，深吸一口气，拿起笔记本，来到驰明瑞办公室的门口。 驰明瑞叫她进去，白雾向驰明瑞打过招呼后入了座，又深吸一口气，照着本子上写的那串号码，一个数字一个数字地拨号：0041，5978，6367，993。 “嘟嘟” 两声过后，一个德语女声说：“您好，jet公司，请问有什么可以帮您” 白雾清了一下喉咙，用英语说道：“您好，我是准针公司的白雾，从中国打来的，可以请您帮忙转接一下产品经理欧文吗” 前台立刻改用英语说：“好的，请稍等。” 话音一落，电话里传来音乐声，白雾听着这段忙音，心脏不由自主地扑通扑通地跳，手有点不听使唤地拿起笔在本子上画着无意义的横线。 忙音过后，电话里传来一声轻微的嚓咔按键声，是线路切换的声音，白雾立刻靠近电话。 “您好白小姐，”电话里说：“很抱歉，欧文不在公司。” 怎么可能星期三的上午十点钟，他怎么可能不在公司撒谎白雾的心里响起这句怒吼。但是她把暴怒的雄狮封锁在体内，口头依然保持着百分之一百的礼貌，笑着说：“小姐，怎么称呼您” “啊”电话里传来一声细微的惊呼，然后是半秒钟的安静，白雾没有追问，安静过后，那边传来说话声：“你可以叫我jane。” 白雾笑道：“jane，很高兴认识您。老实跟您说，我不太相信您，关于欧文不在公司这件事。这是他为您找的借口，对吧” jane显然很意外，想了一秒后，说：“不是的，他的确不在公司。” 白雾笑道：“别担心，就算他在公司，我也不会再让您转接第二次的。这样弄得我好像是被他抛弃的小寡妇似的，我可不喜欢。其实我只是想知道真相，他是不是真的不在公司如果他在公司而不想接我的电话，我也能理解，就好比卖剃须刀的人打我电话，我也不会接是一样的。” jane被白雾逗笑了，终于绷不住，笑了出来，道：“好吧好吧，你赢了。我的确撒谎了，他在公司，他只是不想接你的电话。我也不知道为什么，我猜测他可能是怕你向他推销高跟鞋。” 白雾哈哈大笑，道：“好的，谢谢您，jane。我如果是卖高跟鞋的，一定会推销给您，不会推销给欧文，哈哈。再次感谢，再见” 挂电话后，驰明瑞笑道：“我真是服了你了，跟前台都能聊起来。平时也没见你这么幽默啊，怎么跟老外一聊天，就这么放的开” “没办法，逼的。” 白雾说完，走出来办公室。 30 前台 jet前台的话，透露了一条重要的信息。 欧文不愿意接电话。 白雾立刻意识到，这是一个极其利空的信号，这说明欧文已经到了拒绝沟通的地步。 出现这种情况的可能性只有一个，那就是欧文从他老板那里得到了回复，而这个回复不但是负面的，而且是决然的。 可以说，形势发展到现在这样，已经到了无药可救的地步。 然而，白雾竟没有像以往收到负面答复那样辛酸颓废，而是异常冷静。 她分析，准针已经提供了低得不能再低的价格，以及好得不能再好的产品，可jet依然丝毫没有为之动心，这背后一定有更深层次的原因。 这个原因究竟是什么呢 白雾回忆整个案子的始末，从七年前科隆展上第一次接洽，到两年前jet对测距仪产生兴趣，五年间白雾不知花了多少精力，向他们阐述测距仪的好处，告诉他们测距仪将如何成为未来的趋势，以及jet的竞争对手如何引进了测距仪产品线，取得了如何巨大的成功等，这些往事至今犹自历历在目。 直至去年，jet才终于把测距仪提上日程。 然而，选型c测试c设计，打样等花了半年多时间，到下单时，因为一q的问题，眼看一即将下达，合作却卡壳了。 白雾和jet都很恼火，但是肖祺坚持不肯松口，导致jet没办法，只好另寻供应商。豪爽趁虚而入，获得了入门级产品的订单，眼下，他们正紧锣密鼓地推进中端产品的一。 白雾自认为，这些天与欧文的沟通并没有得罪jet的地方，而且每一步都根据自己的十项准则开展，尽可能地获取jet的信任，但很显然，结果摆在面前，jet对准针的信任，仍遥不可及。 究竟是为什么jet与准针的隔阂到底在哪 白雾苦思冥想，她的直接联络人欧文对她并无敌意，甚至有意帮助准针，那么 白雾灵光一闪，想到了关窍。 真正的核心问题不在欧文，而在jet的老板身上，他做为最终决策者，只有他被触怒，才会如此不理智地拒绝准针如此有竞争力的一ffer。 那么，jet老板被触怒的原因又是什么呢 白雾回忆，jet老板一直躲在幕后，从未露过面，所有沟通都是欧文出面，白雾连他叫什么都不知道。白雾能感知到他的存在的情况，只有两次，第一次是一q的协商问题，第二次就是这次，欧文找他汇报新一ffer的问题。 一q问题得罪了他，是肯定的，但这足以严重到使他不顾商业利益，也要发泄一腔怒气的程度吗 白雾不确定，因为她没见过jet的老板，不知道他是个什么样的人。虽说商人重利，但这种感情用事的人并非完全不存在，白雾想起欧文上次在电话里说，他老板对一q问题是比较介意的，白雾当时没有足够重视，现在悔之晚矣。 第二次欧文汇报新一ffer，有没有可能再次得罪他 这也是可能的。 因为新一ffer的一q把数量提高到了一万台，这个数字对一个测距仪的新玩家来说，是个巨大的数字，尽管白雾对一万台做了解释，做了分解，尽管jet在入门级产品上早已达到了这个数字，产品达到一万台并不是无法企及的，但如果jet老板心里早已对准针有了先入为主的成见，这时候提高一q，无异于在他伤口上撒盐，他完全有可能生气。 白雾甚至想，jet的老板是不是反应太过激烈，以至于连欧文都受到了牵连，所以欧文才不接她的电话。 如果推测属实，那白雾面临的处境比先前更加艰难，因为改变一个人的成见，比初次见面给他留下好印象要难得多。 但白雾没有气馁，她决定先求证自己的推论，再构思相应的对策。 临近下班，白雾在qq上与叶零兮约定一起加班，然后说，想请叶零兮吃外卖，问她想吃什么菜，叶零兮回复说，她自己已经点好了，白雾便知叶零兮不好意思总接受她的馈赠，因此对叶零兮的喜爱又增加了三分，于是发了个拥抱的表情给她，结束了对话。 下班后，夜深人静之时，白雾热了昨天的剩饭，一边吃一边打开上一封发给欧文的邮件，在此界面上点击回复全部，一边构思，一边写道： 亲爱的欧文， 今天德国时间十点钟的时候，我又给您打了个电话，jane说你没在公司，又没有和你通上话，真是遗憾。 其实我这么苦苦地追寻你，并不是为了质问你什么，也不是为了刨根问底，关于您和您 老板对新一ffer的看法。 我打电话其实只是为了搞清楚一件事，那就是您老板对准针公司的态度是怎样的，因为我总有一种不好的感觉，觉得您老板对准针有一种潜意识的排斥。 如果我的直觉是对的，那我估计，您老板产生这种排斥情绪一定是去年的一q问题造成的。 如果真是这样，我想我应该对你们说声对不起，因为我的原因，导致jet半年多的努力付之东流，因为我的原因，你们不得不选择豪爽的性价比低很多的产品，因为我的原因，导致你们没有兴趣研究准针性价比更高的一ffer。 以及，因为我的原因，您可能还因为把准针的一ffer递到您老板的面前而挨了他的骂，请容许我真诚地向你道歉。 对不起。 白雾。 这封邮件主题简单，跟工作也没有太大关联，而且感情真挚浓郁，让人读起来既感动又没什么压力，是一封以真心换真心的邮件，目的也只有一个，就是搞清楚jet的老板，究竟是不是真的对准针有抵触情绪。 不管欧文回复有还是没有，都将左右白雾的下一步行动。 怕就怕欧文不回复，白雾对邮件能否拨动欧文的心弦c吸引他回复，没有绝对的信心，因此不敢坐等回音，便去找叶零兮玩。 叶零兮的工作已经完成得差不多了，还有最后一张gif，大概半个小时就能完成。 白雾问叶零兮，说明书大概要多久能做完。 叶零兮盯着屏幕一边敲键盘一边敲鼠标，一边说：“说明书是产品里面内容最多，设计工作量最大的，jet选的是6，对吧从7上移植过来，还好，有几个功能是一样的，可以节省点时间。准针的6好像有十六页，需要改设计的大概有七八页。要是客户的7说明书做得比较正规，图层不多的话，估计两个小时能做完，要是像彩盒一样，图层都是乱的，那就麻烦了，估计得三四个小时。” 白雾盘算，现在是七点多，完成说明书早的话是十点，晚的话今天又做不完了，便想开玩笑说，不用急，今天完不成我们明天继续一起努力，忽然手机“当”的一声响了一下。 白雾急忙抓起来看，竟是欧文的邮件 白雾腾地站起，一边点开邮件一边往自己位置走，盯着手机一不留神，撞在了隔壁座位的椅子上，发出咔嚓一声巨响。 叶零兮以为白雾对她的答复不满意，急得发脾气，忙说：“雾姐，你慢点。你那个文件我今天一定给你赶出来，就是要多等一会，没关系吧雾姐” “没事没事，不忙不忙，明天也可以。”白雾趁着手机加载邮件的空挡，回头对叶零兮道：“我刚收到一封重要的邮件，先回去处理了，你们忙。” 见叶零兮松了一口气，白雾朝她吹个飞吻，飘然而去。 来到夹道后，白雾边走边看邮件，只见手机上显示的仍然只有简短的一句话： f一g，it039sn一thaty一usaid，feixisarati一nan，hejtneeds一nesuier 白雾盯着这行字，心里忍不住涌出一股兴奋之情，这行字虽短，透露的信息却是海量的。 其中最重要的是，欧文主动透露了他老板的名字feix，这个名字很有用，总有一天用得着。 其次，欧文肯透露老板的名字，说明欧文对她并没有防范之心，而是有着比常人更多的信任。 第三点，也是最重要的一点，欧文的回复是否定的，也就是说，feix对准针并没有抵触情绪，这对以后的沟通，是有积极意义的。 第四点，欧文甚至吐露了他不回邮件的原因feix认为，一个产品类别，只需要一个供应商就够了，既然老板都这么说了，欧文自然也就没必要再在准针身上花时间。关于这一点，欧文上次在电话里也有明示，他当时说，豪爽能满足jet的需求，建议白雾不要在这个项目上浪费精力。只是白雾不肯轻易撒手，才自找苦吃受了这么多委屈。 眼下推论已有结论，是时候推导对策了。 白雾寻思，客户把一个产品类别放在一个供应商手里，当然有它的好处，比如采购量大，便于压价，不同的型号可以一起出货，节省运费，对产品或者订单提出特殊要求，比如的返修产品随一订单一起发货等，熟悉的供应商可以迅速反应，等等。 但同时，把鸡蛋放在一个篮子里，天然地也有它的劣势。 因此，白雾打算以“劣势”二字为切入口，再次尝试打单。只不过，这次她不打算在邮件里说她的观点，她决定给欧文打电话。白雾几乎可以肯定，这次欧文一定会接电话，因为欧文既然愿意回邮件，说明他有被邮件触动心弦，其次说明他有空。 白雾满怀信心来到驰明瑞的办公室门口， 却发现，驰明瑞早下班了，玻璃门上银锁森然。 白雾立刻给驰明瑞打电话，想问他到哪了，要是没走远，就让他回来开下门，谁知手机返回的提示音竟然是：您拨打的电话已关机 白雾听着这段声音，真是哭笑不得，心想怪不得驰明瑞三十五了，皮肤还那么嫩，敢情是吃的好，睡得早，不想事养成的 她哪里知道，上午驰明瑞听到她与jane的对话后，知道欧文拒接白雾的电话，显然是要终止项目的意思，以为白雾从此会断了念想，放弃了jet项目。 驰明瑞却又哪里知道，白雾原来是只不服输的蜜罐，挫败不但打不倒她，反而让她更勇猛。他更没想到，白雾能在这么短的时间内恢复元气，甚至一天内还要给拒绝她的客户再打两第二个前途未卜的电话。 对白雾来说，她现在面对的选择只有两个：要么回邮件，用文字与欧文沟通，花更多时间和耐力等待欧文的回复，要么用自己的手机给欧文打电话，用更快更直观的方式提出自己的建议，获得欧文的答复。 白雾没有多做犹豫，决定打电话。 31 再Call “hijane，又是我，哈哈，白雾，中国准针公司的白雾，能请您帮我转接一下欧文吗我跟他通了邮件，我想这次他应该会在公司了。” 办公室基本上空了，国际部只剩下白雾和玉塘风，因此白雾打电话并没有躲进资料室或者会议室，而是在自己的座位边绕圈子，对着手机笑着讲话。 jane也笑，说：“白雾，我记得你，请等一下，我先问问欧文，看他有没有空。” 紧接着一段熟悉的忙音传来。 白雾对这段音乐已经熟得能哼出来，她等待着，感觉今天的忙音似乎格外长，格外慢，当她默哼到第三个转音时，音乐戛然而止，紧接着，手机里传来“嚓”的一声轻响，白雾立刻明白，这是对方线路接通的信号，欧文的态度是即是离，即将在下一秒揭晓，白雾急忙收敛心神，准备应对。 俄顷，一个男声传来：“你好，白雾，我是欧文。” 这一刻，白雾犹如困兽挣脱牢笼一般，心情舒畅地难以形容。 然而，这种好心情只持续了一刹那，白雾很快调整心态，用波澜不惊而略带惊喜的语调说：“嗨欧文，能听到你的声音，真是太高兴了” 欧文笑道：“你前两次打来电话，jane都告诉我了，实在抱歉，没能接你的电话，我当时太忙了。” 白雾道：“应该说抱歉的人是我，我打电话的时间没选好，希望这次的时间是正确的。” 欧文道：“这次的时间刚刚好，手头的事情基本上处理完了。” 白雾笑道：“那太好了那我就说正事了。我打这个电话，其实是想向您确认，您邮件里说，您老板没有骂您，是真的吗” 欧文笑道：“当然是真的，我老板是个理性智慧的人，怎么会骂他的员工呢你在邮件里问，feix是不是对你们有情绪，我明确地告诉你，没有哈哈feix虽然刚开始有点不开心，但大家都是专业人士，公事公办，只要不涉及到原则问题，没有人会生气的。也就是说，准针要是有好的一ffer，他也不会拒绝。” 白雾道：“那太好了，知道您没有被我连累我就放心了。照您这么说，我们的一ffer相对豪爽来说，仍然没什么优势，所以feix才拒绝了我们，您是这个意思吗” 欧文思索了一秒，笑道：“呃差不多。” 白雾估计，欧文说的差不多，应该就是肯定的回答，他在办公室，周围有同事，说得太直白对他不利，于是笑道：“我们的一ffer都已经到了不赚钱的边缘，豪爽的一ffer比我们更好，那看来豪爽是打算亏本把产品卖给您了。这么说来，我们也为jet间接做了贡献呢，哈哈。” 白雾推测，自己的一ffer可能被feix利用，用来当做向豪爽压价的工具。 欧文笑道：“可以这么说。但做生意是你情我愿的事，价格再低，弄得供应商怨声载道，也不是我们想要的，我们要的是双赢。如果供应商愿意让我们赢得多一点，我们也不会介意，哈哈。” “是的，双赢，这是最好的局面。”白雾听欧文这么说，便知推测属实，遂道：“但是按我们的推算您知道，不同工厂的测距仪，组件都是大同小异的，成本也差不多，所以我们可以推算出其他工厂的成本豪爽的成本与准针相差不会超过5，所以如果豪爽的报价比准针低5或更多，那您一定要小心了，因为这表示，他们在这个订单里没有赢。为了保本，我猜他们会想方设法削减成本，从而可能导致产品的性能比您测试过的样品要差。所以我建议，您在下单后，出货前一定要仔细验货。” 欧文道：“这倒是我没想到的，谢谢你的提醒，这很有用。” 白雾道：“还有一点，我听其他客户提到过，不知道你们会不会遇到。就是一些工厂为了吸引客户下单，会在前期以一个极低的价格把客户骗过去，但是等出货时，或者下第二个订单前，工厂会要求涨价。您想象一下，您已经拿着豪爽的样品与客户签了合同，订单交期马上就到了，如果豪爽突然找借口要求涨价，您同意还是不同意所以您一定要在一上注明，豪爽的报价是长期有效的，擅自变更价格要受到重罚，防止他们变卦。” 白雾这么说，是想打听jet的一是否已经下给豪爽了。 另外，白雾两次强调豪爽的报价太低，可能给jet造成产品不达标和事后涨价的风险，目的都是为了说明，准针的一ffer才是合理的，值得信赖的。 欧文道：“你说得对，但我们的供应商还从来没有提出过这样的要求，这种工厂也不可能有资格成为我们的供应商。” “是的，这是极个别的情况。”欧文 的回答出乎白雾的预料，言语中没有透露白雾想知道的信息，白雾只得顺着他的话说：“有一种情况比较常见，我猜您可能也遇到过。打个比方，我们也有很多供应商嘛，比如芯片厂啊，注塑厂啊，印刷厂啊，等等，这些供应商因为订单太多，或者放假，或者机器故障，经常导致交期延误。后来我们的采购部吸取了教训，想到了一个办法，他们把重要的物料分发给多个供应商做，这样一家产能受限，也不会影响整体订单的交期。所以我想，jet的测距仪项目，也可以考虑用两个供应商同时给您供货，这样更安全。” 欧文笑道：“是的，你说的这种情况我们也遇到过，但是不多。因为我们给供应商的交期一般都比较长，短则一两个月，长则五六个月，工厂有足够的时间备货，你说的这种情况我们都有考虑过。截止到目前，我们的测距仪项目运行地很顺畅，而且在已有的经验基础上，新产品应该会运行地更顺畅。你想成为我们的备选供应商，我看得出来，是很有诚意的，但是我们真的用不上。” 话已至此，多说无益，“供应商集中化的劣势”这个突破口，至此可以宣告失败了。 白雾在冷场之前，立刻转移话题，道：“欧文，我能问下您对我们的设计稿的看法吗就是这些天分批次发给您的一g一，标签，效果图，彩卡这些，你们喜欢吗” 欧文清了清嗓子，道：“这个，就我个人而言，我认为它们是一k的，但是就像我说过很多次的，你们真的不用麻烦做这些，我想你们的设计师一定有更重要的工作要做。” 白雾听欧文这么说，就知道他根本没有把设计稿发给设计部看，心里虽不舒服，嘴上却依然笑道：“是的，我们的设计师现在还在忙一个触摸屏测距仪的众筹页面，现在的北京时间已经快晚上八点了，等会她还准备加工jet的6说明书。jet的所有设计稿都是她加班加点弄出来的，可珍贵着呢。设计师也知道jet对我们公司很重要，所以她才自愿帮我，她希望用她的超时工作为jet节省设计时间和精力，她也希望她的努力能帮我达成与jet的合作。” 欧文不知是感动还是感叹，停顿了片刻才说：“嗯，是的，她真的做了很多工作，但我担心她的这些工作很有可能并不能创造价值，请帮我转达我对她的歉意，如果可能，请一定请她不要再在jet的设计上耗费时间了，谢谢。” 第二个方向，“没有功劳也有苦劳”的策略，至此也算打了水漂。 白雾感觉，随着她从各个角度不着痕迹地尝试挽回欧文的心，她的意图逐渐变得直白，话题逐渐变得敏感，关键是欧文的回答开始多次重复，这是不耐烦的信号。 白雾很清楚，再纠缠下去，欧文的情绪势必越来越恶劣，以后再打电话，他可能就更不想接了。 因此白雾马上终结这个话题，换一个轻松的话题，道：“好的，我听您的，我会让她立刻停止jet的设计工作。对了欧文，科隆展会马上就要开始了，你会去吗” 果然，欧文一听白雾不再谈项目的事，情绪立即高涨，道：“去啊，我每年都会去。” “太好了，”白雾道：“你们的展位还是和去年一样，h08c01，对吧” “是的，”欧文道：“我们从第一次参展到现在，位置都没变过，我记得的都有10多年了，在我之前可能还有十多年。” 白雾笑道：“反正我第一次参展看见你们，之后就从来没变过，我想想，到去年为止，已经连续有六年了，我每年都会去你们展位上逛一逛，给您推介我们的新产品。可惜，今年我去不了了。” 欧文惊奇道：“今年你不来了，为什么” 白雾提起展会，本意在于唤起欧文对这几年融洽相处的怀念，回忆一下旧时光，顺便提醒一下欧文，她曾为jet的测距仪项目付出过不懈努力。谁知欧文的注意力却放在最后一句上，白雾虽意外，终究不能强行把话题掰回去，只得回答欧文的问题。 白雾据实说：“你知道，德国是一个漂亮的，发达的国家，许多中国人都对她充满向往，我们部门的同事们也不例外，都想去德国一睹异域风情。我去的次数太多了，所以只好把机会让出来，让没去过德国的同事去感受一番，同时也让她们积累更多的国外参展的经验，见识一下jet，b一sch，staney这样的大客户的风采。” 欧文听后，有点失落道：“那真是太遗憾了，我本来计划在展会上看一看你们的h新产品，你不来，这可怎么办呢” “别担心，小菜一碟。”白雾道：“我们公司不是离开我就不能转了，哈哈展位上会有我的三位同事在，到时候您有空，可以到我们展位上来，找一个叫exie的女孩子，她会帮您介绍e8，也就是新出的带摄像头的那一款新产品。” “哦，exie，好的，我记一下。”欧文一边说，一边记录，写完后又道：“你确定你不会来参展吗” 白雾听出欧文这句话里有深意，通常来说，展会上某个业务员不能到场的情况是很常见的，而且白雾已经提供了新的对接人，以展会上的商谈不会过于深入而言，exie足以应对欧文的，但欧文似乎仍对白雾的缺席有点耿耿于怀，于是忙问：“怎么了，您希望我去展会吗” 欧文没有立即回答，似乎在犹豫有什么话该不该说，想了一想终于说：“是这样，我们下半年有推出h产品的计划，准针给我们的印象是很专业的，我们感觉这种相对高端，相对复杂的产品，准针比其他工厂更专业，所以我们想拿在展会上仔细地看一看你们的样品。同样的，你给我们的印象也是专业的，如果有你在，或许能把产品讲解得更清楚些。” 哦，原来如此。 “准针看起来比其他工厂更专业，更高端。”这是市面上许多客户对准针的一致看法，也是准针市场部和两个销售部数年如一日地以高端c专业的形象示人的结果。 但白雾对欧文这样的评价，却听出了另一层意思：他仍计划把一和产品交给豪爽生产，而偏向于把h产品交给准针生产。 这对大多数人来说，可以算做一个好消息，订单做不成，至少还有h订单可以弥补，然而白雾却认为，这是三个坏消息。 这意味着一和订单丢了，而h的订单她以前做过不少，知道它卖的贵，利润高，但是，h产品走不起量，她的所有h订单最后都是以滞销告终，吓退了好几个潜在的大客户。白雾早已得出结论，一个客户只有把一，和h三个等级的订单混着做，才是对公司最有利的。 基于此，白雾对欧文的这番话提不起十分的兴趣，故笑道：“欧文，您说我很专业，我真的很高兴，但是我悄悄告诉您，其实我们公司每个人都很专业，exie更是我们团队里的佼佼者，她的专业程度并不亚于我，相信她能回答您对产品的任何问题。” “我相信她有你说的那么好，”欧文道：“既然是你推荐的，那就不会错的。只是我不确定我有没有时间去你们展位，那几天我会比较忙” 未等欧文说完，白雾马上接话道：“您放心，我一定让exie去您展位上找您，您只需要在您自己的展位上等着就行。那么，我想问一下，exie什么时候去您展位对您最方便” 欧文盘算道：“第一天我们要开发布会，第二天老板约了几个大客户见面，我要从旁协助，第四天我可能不去展会，一大早就要赶回公司。所以最好让她第三天下午来找我，如果我在开会，就请她叫我一声。” 白雾听到这，登时精神焕发，不自觉地在办公室里跳起“踢踏舞”，道：“欧文，你刚刚说，feix也会去展会，是真的吗他会亲自到展会上接待客户，对吗” 欧文对白雾的过激反应有点始料未及，道：“是的，feix会去展会。” 白雾暗暗地喝一声彩：“yes”才对欧文说：“那您能帮我约见一下他吗我想亲自为你和您老板讲解e8型号，顺便探讨一下6的事。” 欧文道：“你本人想和feix见面你刚才不是说，你来不了展会吗” 白雾的声音几乎在颤抖，说道：“如果能见上feix的面，我会向公司申请，由我参展。” 欧文踟蹰道：“可是feix的行程很满，他每天待在展会上的时间都安排了会议，根本没办法插入新的会面，所以我也不建议你改变你的行程。” 白雾道：“如果我只要五分钟秒呢” 欧文道：“如果你有好的一ffer，可以通过邮件发给我也是一样的，如果没有，那你见了feix的面，也没有用。” 白雾道：“30秒，30秒可以吗我绝不会耽误你们的大事。” 欧文道：“白雾，你这是在逼我。请恕我不能答应你的请求，这也是为你们好，你不远万里飞去科隆，如果见不到feix，我担心你们老板会骂你，哈哈。” 欧文虽然语调轻松，但用词已近苛责，白雾岂能听不出来，于是赶忙收回攻势道：“对不起对不起，我太激动了，既然您和feix不方便，那我另想办法。要不然我坐13个小时飞机到德国，在jet展厅外面空等四天，那就尴尬了。” 欧文笑道：“我也这么认为。” 两人又说了几句闲话，便结束了通话。 32 反悔 山重水复疑无路，柳暗花明又一村。 白雾在回家的路上这样想道，这也是她得知feix将会参展的第一反应。 所有的路走到欧文这里，都成了死路，唯一能掰回局面的办法，就只有直接与他老板接洽了。 白雾不怀疑欧文已经用尽了全力，帮她向feix推销一ffer，但她怀疑，欧文的测距仪知识是否像她一样充足，向feix提供的论据是否像她一样有说服力，所以她想亲自再试一次。 现在的问题是，德国展会没有她的名额，而且就算她能争取到名额，也不一定见得到feix，就算跨越欧亚大陆见到feix，也不一定能打动feix，让他把订单下给准针。 尽管如此，白雾仍然决定一试。 第二天一上班，白雾就找驰明瑞，说她要去科隆参展。 驰明瑞当然是震惊的，这时他刚到公司，屁股都还没坐热，电脑都还没解锁，更没看到欧文昨晚发的邮件，也不知道昨晚白雾与欧文通过电话，所以他瞪大眼睛，问道：“名单不是早就定了吗还是你自己出的主意，这才过一天，你怎么就反悔了” “你先看邮件。”白雾指着驰明瑞的电脑说，一边把昨天与欧文通话的内容简略重复了一遍，道：“这是我们最后的机会了。” 驰明瑞道：“这不是机会不机会的问题，而是信誉问题。你想一想，因为这个参展名单的事，我打扰老板多少次了第一次讨论，花了个把小时，第二次又把讨论出来的结果推翻，现在又再次换人，你觉得老板会怎么想” “我也没办法啊”白雾道：“形势变化太快，我也没想到jet的项目这么难搞。” 驰明瑞道：“你对客户讲究keer一se，r一videnvenience两个原则，那我告诉你，我对老板也要讲究这两个原则。朝令夕改，老板不会认为这件事多么重要，只会怪我没眼力，判断不准形势，老是拿这些小事烦他。要是你，你会这么对你的客户吗我想你不会，因为你要为客户负责，这么做会导致你失信于客户，对合作不利。同样我也要为老板负责，也怕失信于老板，希望你能理解。” 白雾道：“这么说，你作为销售部的经理，在你眼里，老板的位置比客户还高” 驰明瑞像看外星人一样看着白雾，道：“你先坐，我好好跟你说说老板和客户的关系。” 白雾道：“你说吧我站着一样听得见。” 驰明瑞无奈，只好说：“白雾，你在开发客户方面的确很有一套，表现得也很专业，很成熟。但是在公司内部，特别是与老板的沟通方面，说的好听一点，是太单纯太直率，说的不好听，就是鲁莽，狂傲。老板是什么人老板是一家公司的最高统治者，公司都是他的，还有什么不是他说了算的客户当然也重要，但是有老板重要吗我看不见得。当客户的利益和老板的利益发生冲突的时候，我们应该先考虑老板的利益，这样老板才会念我们的好。” 这一番说辞，要说白雾不知道吗那当然不可能。 白雾早就看透了公司里受宠的人，无一不是这种嘴脸，也早已想明白，自己在公司业绩还算过得去，在工作的推进过程中却仍然举步维艰，就是因为自己从来把“拿订单”作为第一要务，而不是把伺候老板放在首位。 白雾自忖，有时候订单进入白热化阶段，自己免不了打破公司既定的规则，甚至反对或推翻老板已经做出的决定，她也知道这样不好，可要是不这么做，订单就会落入敌手。 白雾到现在才意识到，自己这些为公司创造业绩的行为，却被驰明瑞之流打上了“鲁莽狂傲”的标签。 “那公司呢”白雾问：“你伺候好了老板，但损失的是公司，谁来为这些损失买单呢” 驰明瑞道：“白雾，你怎么还是不明白，公司就是老板，老板就是公司，老板认为什么是损失，那才是损失。你认为的损失，只是你认为的损失，你不代表公司，你明白吗” “我不明白”白雾假装糊涂，轻咬银牙道：“你的意思是不是说，jet的100万订单，丢了就丢了，压根算不上损失，是吗” “可以这么说，”驰明瑞道：“我们看到的是订单，是一百万销售额，但老板看到的不是这些，他看问题的角度跟我们不一样，他会认为，这个订单的亏空左右会在其他订单里补上，而有些东西比订单更重要。” “哦是吗我倒想听听，什么东西比订单更重要。”白雾压着怒火道。 驰明瑞却卖起关子：“我只能说这么多，总之你要参展的要求，我不同意。” 话已至此，白雾算是明白了，说 一千道一万，归根结底都是因为驰明瑞不愿得罪老板，故意捏造的托词。再说下去，驰明瑞最多只会说，你实在要去，那你自己和老板去说。 白雾懒得再费口舌，点头说个“好”字，大步走出了办公室。 第一道坎就迈不过去，白雾心里说不出地憋屈，真想在办公区里大吼一声“这个世界是怎么了我一心为公司提高销售额，怎么最后反倒成我的错了” 白雾垂头丧气，望着眼前各个部门几十个忙碌的身影，苦笑着收起幼稚的念头，往座位上走。可那个坐了六年的座位，好像忽然变得有点陌生，接着整个办公室都变得陌生，一刹那的恍惚，白雾似乎来到了一片幽暗的丛林，自己的座椅化身成一头老牛，鼓着铜锣大眼望着她，眼里尽是嘲笑。 白雾因此不想回座位，她想找个看得见太阳的地方透透气。 屋顶。 这是白雾想到的第一个地方，于是往前台方向走，爬上电梯井旁边的楼梯，穿过一道小门就可以直达屋顶，那里视野开阔，青天白日尽收眼底。 刚走到行政部夹道，白雾却忽然被人拦住了，抬头看时，才发现拦她的人是夔青青。 夔青青从茶水间接水回来，见白雾气色苍白，表情忧愤，便知白雾又受了驰明瑞的委屈，故而和她开个玩笑，笑嘻嘻地拉她到办公室聊一聊。 白雾盛情难却，正好也想请教夔青青一个问题，便同意了。 两人到办公室后，夔青青问起缘由，白雾一五一十地说了，最后问道：“你帮我分析分析，驰明瑞说的比订单更重要的东西是什么” 夔青青想了想道：“我不确定，不过我猜，他说的应该是权威。” “什么意思”说到这种事，白雾的脑子是不够用的，她也不喜欢思考这种问题，因此直接问道。 夔青青道：“雾姐，你没在其他公司工作过，不知道其他老板是什么做派。我在十多家公司上过班，对那些所谓的老板有过近距离的观察，肖总相对来说算是很好的了。” 白雾又问：“什么做派” “我就随便给你说几个例子吧”夔青青道：“我在公明见过一个老板，他的车是迈巴赫的什么型号，据说一百八十多万买的，有五个座位，按理说，除了司机，车子可以坐四个人对吧但是他不，他的车无论什么时候都只坐他一个人，其他人碰都不准碰。包括他办公室里的东西，也是不让人碰的，他在公司有专用的卫生间，餐厅，会议室，这些地方任何人都不让进，变态吧” 白雾不知夔青青话之所指，没有接话。 夔青青又道：“这个老板相对另一个老板，那又是小巫见大巫了。福田有个老板，一年三百六十五天，来公司不超过二十四个小时，一旦来公司，就一定没好事，不是炒人，就是打人，曾经有一个小姑娘跟他同坐一趟电梯，人家没给他按楼层，他就当场把人家给开了。平时开会，都是一大群人去他家里听训，更离谱的是，有一次在洗脚城开会，有个领导不赞成他的观点，他直接踢翻水盆，洗脚水淋了那人一身。恐怖吧” 白雾道：“所以你说的权威，就是肆意妄为” “不是。”夔青青道：“我说的权威，是指等级差异。在这些老板眼里，我们这些员工都不是人，只是一群没有思想的工具，他怎么说，我们就怎么做，这就是他们想要的。他们还给这种要求起了个名字，叫执行力。像你这样虽然业绩好，但是不听话，有太多自己想法的人，通常就被称为执行力不强的人，而那些明明什么都没干，只会随风倒的人，反而被认为执行力很强。这是老板们的通病，谁也没办法。驰明瑞就是不想被老板划入没有执行力的这一类人里面，所以才不肯帮你。” 白雾沉默许久，夔青青也没说话，等着白雾消化她刚才说的那一大段话，白雾抱着脑袋往靠背椅上一靠，道：“不是我不听话，我只是简单地想拿下jet的订单，我不想跟驰明瑞对着干，更不想跟老板对着干。眼下看来，除了参展面谈，我没有其他办法可以推进项目了。你告诉我，我该怎么办” “你啊真是没救了我猜你就会这么说。”夔青青笑道：“不过话说回来，就因为你这么鲁莽狂傲，我才当你是朋友。” 白雾笑道：“朋友，这时候你就别说风凉话了，快给我想想办法吧” “办法我早就替你想好了。”夔青青神秘兮兮地说：“既然是朋友，那我当然要义字当先，抛开得失，为你两肋插刀，赴汤蹈火。” 说着，拿起手机，一顿操作。 大约一分多钟后，白雾的手机“滴”一声响，拿起看时，却是一个新微信群发来的消息，人名排第一的赫然正是夔青青的网名：青葵。后面跟着的，则是肖祺和驰明瑞，最后是她自己的网名：f一g。 白雾点进群里，只见夔青青写道：“老板，刚才白雾来找我，说她想去德国参展，她有个重要的客户要见，说有个 一百多万的订单到了决胜时刻，现在只差临门一脚，她想跟客户面谈，问公司能不能安排她去” 白雾看了道：“你疯了驰明瑞不敢做的事，你就这么悄没声息地做了你就不怕被老板打入冷宫” 夔青青笑道：“老子跟他们不一样，老子靠本事吃饭，用不着舔老板。我也没有他们那么大的雄心壮志，天天想着升职加薪。我和你一样，只想把准针这个牌子打响，把它做成我的一件代表作，其他的对我来说，没那么重要。” 白雾道：“老板现在对你是很器重，不过就怕你这样得罪老板的次数多了，惹得老板厌烦，你拿不到资源，工作也会很难开展，你想做品牌就做不成了。所以我还是劝你，多爱惜一下羽毛，后面的话我来说，不用你插手。” 夔青青道：“这你就不懂了，你是销售，我是市场，你是赚钱的，我是花钱的，你帮公司赚得再多，老板都会觉得少，我为公司省得再少，老板也会觉得省了一大笔。所以只要我继续为老板花小钱办大事，我就凉不了。还有，我刚才也说了，肖总比其他老板稍微好点，他要是打压我，手段应该不会太毒辣，我多少还是扛得住的。” 说到这，肖祺的回复来了：“你和明瑞商量着办。” 这是一行文字，看不出肖祺的语气和态度。 白雾道：“这是什么意思是同意我去参展，还是不同意” 夔青青还没说话，办公室忽然有人敲门，夔青青叫他进来，来者却是驰明瑞。 驰明瑞进来，见白雾在场也不意外，拿着手机朝夔青青晃了晃，笑道：“夔经理，你觉得老板回复的那句话是什么意思” 夔青青道：“老板说了呀，让我们俩商量着办，那我们就商量呗。我的意见是，应该让雾姐去。一百多万的订单，算是很大的客户了吧，丢了多可惜啊。” 驰明瑞拉开椅子，与白雾并排坐在客座上，笑道：“依我看，老板的意思是不同意白雾去科隆。你想，老板要是同意，直接说同意不就完了，大家皆大欢喜，尤其是白雾也在群里，他这一说，不是正好可以收买人心吗老板没说同意，那就是不同意的意思，他总不可能直接拒绝吧，这种给老板树敌的话，本来就应该由我们这些背锅侠来转达。你觉得呢” 夔青青道：“我觉得你说的有一定道理，但我还是坚持我的观点。” 驰明瑞知道夔青青肯定选择站在白雾那边，而且白雾去德国，对国际部也是有利的，于是马上改变立场，道：“我本人当然也赞成白雾去参展，但重点是怎么说服老板，毕竟多一个人参展，费用要多出几万，老板肯定会考虑到这些。”转而又问白雾：“你有几成把握能拿到订单要是有七八成，我们或许可以争取一下。” 白雾想了想道：“三成，甚至可能更低。” 驰明瑞好似喉咙里吞进一只苍蝇，梗着脖子接不上话了。 连夔青青都说：“两三成把握这不是你白雾该说的话啊你这样的成功率，铁定很难说服老板。” 话音刚落，夔青青和白雾的手机同时响起，白雾拿起看时，却是驰明瑞刚刚发的消息：“这个客户我知道，叫jet，白雾跟进地很辛苦，但是一直没有取得实质性的进展，我刚和夔经理商量了，一致认为没有去的必要。” 几秒后，肖祺回复：“你们定。” 按肖祺的风格，这三个字也就盖棺定论了：白雾没有去的必要。只不过这个决定不是他做的，而是驰明瑞做的。 然而，白雾仍不死心，为了获得席位，她决定往群里扔一颗深水炸弹。 33 水雷 既然老板已经发话了，驰明瑞自认为这个话题也就终结了，与夔青青和白雾打过招呼，便自回自己的办公室去了。 夔青青见白雾坐在位置上不走，两手捧着手机，眉头深锁盯着屏幕，一边思考一边打字，猜她肯定不肯就此罢休，便说：“雾姐，老板已经一锤定音了，你不会又想把老板的决定顶回去吧” 白雾没回答，只顾敲打屏幕。 三分钟后，白雾完成一段文字草稿，写的是：“弛经理，jet这个客户我已经跟进了七年了，去年因为一q的问题，导致到手的鸭子飞了。那时候公司以为这个客户没实力，可今年才三个月不到，他们的入门级产品就已经卖了6000多台，这已经足够证明他们的实力了。而且我估计，工业级产品一年一百万还算是比较保守的，这样的客户对公司的重要性，不言而喻，我们丢不起的。” 白雾翻来覆去看了几遍，犹豫该不该发，食指在发送按钮上悬停了四五秒，最终还是按了下去。 几乎同时，夔青青的手机响起提示音。 夔青青读完消息，道：“雾姐，你如果一定要去，就必须想办法提高这一趟会面的成功率，达不到七八成，至少也应该五六成才好说话。” 白雾道：“我也在想这个问题，不过我想先争取到名额，再考虑怎么拿下订单，名额都没有，空想也没用啊。” 夔青青道：“不是的，领导想的是投资回报率，钱花出去之前，就先想好这笔投资能赚回来多少。你先争取名额，把次序弄反了，在领导那里肯定通不过。” 说到这，驰明瑞的回复来了：“客户很重要，这是谁都知道的，只是我看客户态度不是很积极，去了成效也不见得大多少，所以我建议你还是以邮件联系为主，必要时也可以打电话。或者还有一个办法，等到了德国，我可以和exie一起去帮你拜访欧文。” 第二个建议不失为一个可行的办法，但白雾不放心，因为欧文这条路她自己都走不通，驰明瑞一个销售外行能顶什么用exie虽然专业，但jet毕竟不是她的客户，欧文又极其顽固，exie会付出十二分力气帮自己吗 白雾不这么认为。 所以白雾回复道：“邮件和电话我都沟通过了，他们对现有的供应商很满意，我削尖脑袋也插不进他们的合作里。而且欧文和他们老板对我们以前用一q卡他们，心里还有些芥蒂，我怕你们去解不开误会。我之所以坚持自己去，是因为我和他们打了六七年交道，相对比较熟，更容易说动他们。” 驰明瑞回道：“白雾，你和客户沟通的邮件和电话我都看了听了，我觉得真没去的必要。” 看着这行字，白雾脸色一阵青一阵白，夔青青连忙叫她：“雾姐。”白雾没听到，夔青青又提高音量叫：“雾姐”白雾这才回过神来，夔青青按着她的手腕道：“雾姐，你先别激动，听我说，这个话题就先到此为止，你先回去考虑怎么增加拿单的几率，再和驰明瑞争论，这样你有底气，他也有台阶，老板也有批准的理由，皆大欢喜，好吗” 白雾瞪着夔青青没有说话，但她眼神虽犀利，思绪却飞到了远方，就这么呆愣几秒，方才抽回手腕，继续在手机上打字。 夔青青叫她，她也不听。 十几秒后，夔青青的手机再次响起，拿起来看，只见屏幕上显示着白雾刚发出的一段文字，写的是：“如果我告诉你，我们面对的竞争对手是豪爽呢auride039sshachi” 前面一段倒没什么，关键是最后的人是肖祺，这就等于白雾已经放弃与驰明瑞沟通，打算直接与老板硬扛。 夔青青还没从震惊中回过神，第二条微信又来了，仍然是白雾发的：“我把6的底价已经报给jet了，而且答应给他们增加倾角功能，但是这么大的让步，在豪爽的一ffer面前还是没有竞争力。” 紧接着第三条又来了：“我估计豪爽为了抢这个订单，压根就没打算赚钱。前面一的产品他们接受了客户那么低的数量，这次又报出这么低的价格，明显就是在针对我们，跟我们杠上了。” 第四条：“我们要是在这个订单上让步，那他们以后越做越大，跟我们抢订单的情况就会越来越多。” 第五条：“所以我认为，拿下这个订单，既是给豪爽的下马威，也是阻止竞争对手扩张的重要一步。” 第六条：“更关键的是，jet的一马上就要下给豪爽，我们要是能从豪爽嘴边把这块肥肉抢过来，不但能提升销售额，还能为老板你出一口气。” 白雾一连发了这么多条信息，驰明瑞一条也没回复。的确是，这样的微信，除了老板， 谁敢回复 夔青青看到前面几条，脸上全无血色，等看到后面两条，逐渐展颜笑道：“雾姐，还是你了解老板，摸准了他的死穴，我估计这回他会同意你去参展了。不过你的语气有点太冲了，老板就算同意，也是心不甘情不愿的，估计会想个法子让你不爽。” “我早就死猪不怕开水烫了，跟他说话，没有一次不是不欢而散的，都习惯了。”白雾懒洋洋地躺在椅子上说。 这时两人手机同时响起，白雾抓起来看，果真是肖祺的回复，上面写的是：“auride039sray，你们再研究研究。” 很快，驰明瑞回：“好的。” 几秒钟后，肖祺又发了一条消息过来：“动静不宜过大。” 驰明瑞又秒回：“明白。” 夔青青噗嗤一笑，正要说话，座机突然响了，青青接起来听，是驰明瑞打来的，请白雾去他办公室商量参展的事。 夔青青转告白雾，白雾起身就走，夔青青亲自送白雾到门口，笑道：“你去参展肯定没问题了，但前面等待你的是比拿到名额更磨人的事，我就不和你多说了，弛经理比我懂，你快去找他吧。” 白雾想着肖祺两条信息背后的含义，基本上能猜到他的意思，但总觉得哪里不对，忧心忡忡地来到驰明瑞的办公室。 白雾推门还只踏入半只脚，驰明瑞就说：“白雾，你又把老板得罪了，你知道吗” 白雾道：“我又怎么了我没说什么啊，有那么严重吗” “你先坐下。”驰明瑞道：“我帮你分析分析你的微信透露了什么信息，首先你三番五次说一q的问题，导致丢了先机，这不是说老板短视吗然后你又说这个客户你跟了六七年，一ffer已经给到最好，可还是拿不到订单，老板会认为这是你的问题，不是一ffer的问题。还有第三点，老板和晁北望有仇，私下里我们可以说一说，你怎么能拿到台面上大肆宣扬呢这不是显得老板小肚鸡肠吗” “哦，原来是这样啊池总，你可真是老板肚子里的蛔虫。”白雾讥讽道。 驰明瑞听了此话，真是有口难言，只当刚才那些劝诫是对牛弹琴了，转而说：“算了，还是说说老板发的那两句话的意思吧。第一句，老板我，叫我和夔经理再研究研究，这句话的关键字是再字，这说明我之前说的没有去的必要是错误的，所以需要再研究。那这意思就很明显了，就是把我前一句话反过来，变成可以去的意思。” “哦，可以去。”白雾松一口气道。 驰明瑞接着说：“你先别高兴的太早，要命的是第二句，不宜动静过大，什么意思就是不能增加成本，也不能激发矛盾。也就是说，你去，那我，exie或者iris三个人里边，就必须要有一个人下来，而且这三个人最好是心甘情愿让出名额，不能强行分配。” 白雾隐隐觉得肖祺是这个意思，后听夔青青幸灾乐祸的样子，更是狐疑，如今听驰明瑞一说，更加确信无疑了，一时间大脑一片空白，不知如何接话。 老板的意思，是不是又想逼我交出一两个客户，交换一个名额 白雾这个念头刚窜出来，就听驰明瑞又说道：“我再帮你分析分析当前的形势，参展人员名单已经宣布出去了，iris有多高兴你也看到了。exie对业绩的追求不比你弱，上次她骂beth，可见她对这个展会的重视也不比你弱，她在欧洲有不少客户，有几个甚至已经约定了见面时间，她本来就和你有点不对付，你要是突然不让她去，她会是什么反应，想必你也知道。然后就是我，我去不去无所谓，但你又不愿意顶替我。我们三个人，对你来说选谁都棘手，这件事我帮不了你，你想替换谁，就自己跟她说去，只要她们同意，我都没意见。” 哦，原来这就是比拿到名额更磨人的事，白雾恍然大悟。 这对白雾来说，的确是个难题，三个人替换谁都是吃力不讨好的事，iris的确对科隆展期盼已久，会上的反应的确惹人怜爱，签证的资料第一时间就填完递交上去了，她的能力也足以胜任展会的工作，关键是，她是自己割了sign一块肥肉换来的席位，白雾实在不想扫她的兴，也不想浪费自己为她付出的代价。 其次，驰明瑞作为经理，虽然业务能力不怎么样，但是应付老板是没问题的，远征万里，老板必定不放心，经常发来“慰问”，定然也是意料中事。另外展会完成后，队长还要汇报展会成果，那时候如果老板刁难，说不定又要吵一架，白雾自认为没必要自找苦吃。况且，自己不在其位却谋其政，带队出战，有鸠占鹊巢之嫌，更坐实了自己“鲁莽狂傲”的标签，对自己有害无利。 最后只剩下exie了。 要说这三个人里边最难搞定的，就是exie。exie的性格可以用一个字来形容，那就是“刚”，她话不多，但很有自己的想法，而且她的思想自成体系，不会轻易被别人左右 ，喜欢特立独行，自力更生。见到自己不喜欢，不支持，或者自认为不合理的事，特别是威胁到她的切身利益的事，她会用强硬的态度，坚定的立场进行指控。正如她敢在明面上挑战白雾，在部门会议上骂哭beth，就是最明显的表现。 白雾估计把撤换她的话一说，她可能会当场爆炸，事情闹大，白雾还会在公司落下公报私仇的话柄。 真的，这三个人，换谁都难。 驰明瑞让白雾自己去找人谈，显然他也知道这其中的利害关系。白雾听了驰明瑞的话后，满脑子想的都是撤换三个人的不妥之处，一时间忘了答话。驰明瑞催促道：“这个问题你回去好好想想，下午三点之前给我答复。” 白雾懵懵懂懂地走出驰明瑞的办公室，路过exie和iris的工作台，看到她们俩蒙在鼓里的无辜表情，白雾实在没勇气向她们提半句展会换人的话。 白雾直着腿，仰着头靠在椅子上发呆，又想：那有没有必要再次向老板争取增加名额呢白雾认为没必要，额外增加公司的开支，也不是她想要的，而且与老板闹得太僵，也不是她一个职员该做的事。 正纠结地乱成一团麻，忽然手机响，吓了她一跳，白雾拿起手机看，却是玉塘风发来的微信，问她：“你怎么了我看你的样子，是不是遇到疑难不决的问题了啊” 玉塘风就坐在她左手边，白雾的余光都能看到他，但白雾看完信息，却理都没理，把手机扔到桌上，仍旧躺着发呆。 不一刻，手机又响了，白雾没看。 几秒钟后，手机又响了两声，这一回是qq的声音，白雾拿起来看，却是叶零兮的信息，一条是一个df文件，一条是文字：“雾姐，今天不忙，我把jet的说明书做好了，你查收一下，看有没有用。” 白雾一片茫然，仿佛jet说明书是上古的事，与当下相隔千百年，白雾几乎已经忘了这个文件是做什么用的，只机械地回了个“谢谢飞吻”。 下一秒，叶零兮又问：“jet的设计稿都完工了，需要安排打样吗” 这个问题，犹如寒冬腊月，睡梦中被人掀开被子一般，使白雾打个激灵猛然全醒了。 “打样”两个字，让白雾瞬间想到一个能把打动feix的成功率提升到四成的办法，于是立刻回复叶零兮道：“打，马上打” 34 换型 白雾想到的办法，同时也使她更坚定了去德国的决心。 既然一定要去，那就不要怕得罪人，也不用考虑得罪谁风险最小的事了。 一念及此，白雾的心情豁然开朗，顺手点开玉塘风的微信，见他写的是“f一一y一urheart，y一u039retheeen”，也就不再那么厌烦，因而回复道：“想好了。” 白雾不想玉塘风再多嘴发问，于是未等他回微信，又口头对他说：“玉塘风，帮我申请一台样机。” 玉塘风见白雾恢复了战斗力，很替白雾高兴，站起来笑道：“yesda请问阁下需要什么样机” 白雾一看玉塘风这一派不正经的作风，和不怀好意的笑，好心情顿时被搅乱，冷着脸说：“没事了，我自己来吧。” 玉塘风连忙缩手缩脚，踮过来低声求道：“不是雾姐，我只是开个玩笑，你怎么就生气了申请样机这种低级工作怎么能让你亲自动手呢我要是连这个都帮不上忙，那我不成了吃干饭的了吗雾姐你赏个机会，让我表现表现。你只要告诉我申请什么样机，我立马替你安排地明明白白的。” “jet打样，需要申请单，具体有什么要求，你问下se和叶子。”白雾语气依旧冰冷。 玉塘风拉长语调，道：“得嘞，马上填。”说完，自动退回了座位。 白雾此刻已不再关心玉塘风说什么，而是把注意力放到了exie身上，她想找exie谈一谈，只是还没想好时间。玉塘风去后，白雾望着exie的背影，看她扎成马尾辫的头发有些凌乱，瘦弱的肩膀似乎扛着千斤重担，以及两条忙个不停的手臂从来不曾松懈，忽然觉得她跟自己很像。 白雾又想起exie每天都带饭来公司，中午吃完饭一般都比其他同事早，所以会趁机多午睡一会，白雾因此决定，就趁中午其他人吃饭还没回来的间隙，找exie密谈。 难题有了头绪，白雾终于能静下心来处理邮件。 三十多封未读邮件中，有一封吸引了白雾的注意力，那是beth发过来的，主题写的是：signh16r一ject，白雾点进去看，只见beth写的原文如下： 经理： 下面是我写给signaex的回复，您看一下行不行 dearaex， thanksf一ry一urunderstandg，iiearnh一t一r一vide一eservicef一ry一u regardgt一thesaes一fh1andhichy一uaskf一r，ithkit039sn一tg一一d，becaeh1一nyhave一nebutt一n，一nefuncti一n，it039st一一sie，and6isa一dr一duct，it039sareadyrefresht一anede，ecait7 irendecansendy一uh2and7t一y一u regardgt一the一gnesh一，一urb一一thnuerish10j16，iin一tattend，y一ucanfdnar，heiservey一u thanky一u beth 白雾读完这封信，首先想到的就是beth怎么现在才把邮件发来这么重要的客户，怎么能拖这么久才回复呢 其次邮件本身虽比上一次好了很多，但依然问题重重，不是三言两语说得清的，本想找驰明瑞和beth一起聊聊，可又怕beth发难，又见很多新邮件没处理，怕耽误时间，因此直接重写一封道： dearaex， thanksf一ry一urunderstandg，iidefiteytakethischancet一earnfr一y一uand一urteat一r一viderer一fessi一naandsecificservicet一y一u regardgt一thesaesy一uch一一sethedeh1and6，ithkthey039reg一一d，andibeievey一uch一一sethebased一ny一urar ticurkn一ed一frsianrket 写到这，白雾本觉得业务员通常不应反对客户的决定，但这个案子中，beth邮件里的意思，是想把aex选中的型号换成价格和利润更高的h2和7，白雾知道beth这么做大概率是出自私心，但同时也算对公司有利，于是顺着beth的思路继续写道： h一ever，asar一dr一duct，ish一udfav一rabyrend，thath1isauride039ssiestiteith一ny一nebasicfuncti一nasurgdistance，ithn一一thercacuti一n一fareav一etc cacuti一nsseet一beeess，butitcanreaysaveti一ne一r一一asi一nsify一urercasuayneedst一kn一一bjectsarea一rv一，h1yn一tettheirexectati一n thenh2canbeanideaaternativebancgriceandfuncti一ns，becaeh2cacutesareaandv一，butithastthesariceash1 写到这，玉塘风填好了样机申请表，面色凝重地跑来给白雾签字。 白雾道：“怎么了，天塌了” 玉塘风退开一步道：“我现在才知道，jet这个样机原来这么复杂。你听我数数，看对不对。首先机身改颜色，得注塑厂配合，丝印改一g一，得丝印厂配合，标签改内容，得贴纸厂配合，彩卡c说明书，得印刷厂配合，应该没有遗漏的吧也就是说，一台样机几乎把所有供应商都惊动了个遍，难怪se说，这个样机我要是跟出来，那公司的流程我基本上就全懂了。” 白雾斜眼看着玉塘风道：“瞧你那点出息，你以为准针的供应商就这么几个大头是电子元器件和st，这些塑胶和包材才几个物料只要机芯和显示屏不变，其他的再复杂能复杂到哪儿去” 玉塘风道：“别的都好说，就是这个收费还是免费的选项，我不敢乱填，这是这张单子能不能通过弛经理的签名的关键。” “当然免费。”白雾说着，大笔一挥，在单据上的“免费”选框前画了一个勾，然后签上大名，递给玉塘风。 玉塘风接过后，道：“我感觉我手上这张单子就是一颗雷，弛经理要是不签，我牛皮已经吹出去了，你这我交不了差。弛经理要是签了，我去追样机，估计会脱层皮。雾姐，我第一次接这么重的活，你可千万不能扔下我不管啊” “就你话多”白雾道：“放心吧，这个样机我来主导，你就帮我跑跑流程，有雷也轮不到你踩。” 玉塘风还待解释，被白雾一瞪，只得乖乖地拿着单据走了。 白雾又继续写邮件： anhie，6isan一ditehichasreeased一yearsag一，n一it039sareadyudatedt一aneversi一n，hichiscaed7 surey6issti一erati一n，andeverythg一rksveryef一rn一，andduet一itsbigsaesv一，6hasanarabesterf一rnce thereaneudate6is，therketcreasgyaskf一radhichhasthesafuncti一ns一f6butithabetter一一kg，andbigrdisy，str一nrdurabiityandtitsenr icancearyseethefuture，thatirece6ash一rtter suary，h1and6isg一一d，butn一tg一一den一ugh，fr一一t一fvie，h2and7arer一babythebetterch一icef一ry一u ab一vesugsti一niserna一i一n，y一ucantaket一y一urnsiderati一n，andetkn一y一urfadecisi一n thank y一u 最后说到科隆展，白雾读beth的原文，能感觉到她有些不满的情绪，但业务员把自己的负面情绪掺杂到客户的沟通中，是万万不可的。没有客户会喜欢一个被情绪控制的人，也不会喜欢一个不团结的供应商。 所以白雾把最后一段改成了这样： b，一ur一gnesh一b一一thnuerish10j16，asineedt一stickt一一st，iistaythefact一ry，butihavevitednrrayt一ety一urnyayiask，一nhichh一uriy一ue一rdert一reareaerfectetgf一ry一uandray，shargy一urscheduecanbehefu thanky一u beth 写完后，白雾准备点击发送，但忽然又想，邮件改了很多，直接发出去，恐怕beth看了会不舒服，因此把beth的邮件地址删了，只发给驰明瑞。 白雾继而又想，既然发给驰明瑞，那就最好解释一下为什么这么改，这样驰明瑞也好与beth解释。故而又在邮件末尾写道： 弛经理， 以上是我根据beth的思路修改的邮件，其中大方向基本一致，只在各个节点上增删修订了一些细节。 这些细节主要包括： 纠正语法错误 拒绝客户时，首先肯定了客户 给生硬的拒绝做了缓冲 详细阐明了客户的选择存在的弊端 详细阐明了我们的提议的优势 详细阐明了我们如此提议的原因 强调我方提议只供参考，并非强迫 增加了许多语气词和连接词，使邮件整体读起来更顺畅，更亲切。 以上是我的个人意见，供你和beth参考，客户很重要，希望beth的回复能更及时一些。 谢谢。 发送后没多久，玉塘风就拿着单子嘟着嘴回来了，显然驰明瑞的审批没通过。 “他怎么说”白雾问。 玉塘风坐到自己位置上，把单据扣在桌上，道：“免费，弛经理不同意。” “他说了原因吗”白雾似乎早有预料，看起来并不生气。 玉塘风道：“说了。弛经理让我和你说一声，按我们这种要求打样，只有订单下了以后才能操作。jet项目从目前来看，成功率还很低，不适合走这个流程。我们不给供应商订单，供应商不会免费给我们打样，如果一定要打，就得付打样费，大概三四千块钱。另外，注塑厂和印刷厂工艺复杂，机器用来打样，就意味着不能生产大货，工厂那边不见得会同意。然后他还说了一句话，挺伤人的，我就不转告了。” “什么话说”白雾转过椅子，扣手正对玉塘风说道。 玉塘风直了直脖子，模仿驰明瑞的口气道：“他的原话是这样的：小风，你帮我劝劝白雾，让她少出这种幺蛾子，不要总把公司规定当做泥巴栏杆，一嫌碍事就推倒了。你跟她说，没有这些条条框框，她飞得再高别人也不会认她，她自个还有可能摔得很惨。我跟她说了很多遍，她不肯听，你替她办事，你自己多思考，遇到这种情况多提醒一下她，别让她由着性子来。” 白雾越听，眼神越缥缈，越锋利。 玉塘风急忙说：“我觉得弛经理的意思是，雾姐你在做项目的过程中，不要只顾着往前冲，也要适当注意一下自己的安全和回报。就拿jet这个项目来说，你拼死拼活，拿到订单，既得罪了一票人，又赚不到多少钱，是不是没必要弛经理这么说是有他的考量，对你也的确有好处。你躺在家里收qt一一s的订单，估计都比jet强，何必搞得自己痛苦，大家还对你有意见呢” “是吗这是你的理解吧”白雾道：“你是不是忘了我的身份我是业务员，我的职责就是为公司开拓市场，开发新客户，不是抱着老客户赚提成的老客户的订单有你跟进维护就够了，还要我干什么” 玉塘风引火烧身，百口莫辩，只得回到源头，道：“经理不肯签单，那怎么办” “给我，我去找他”白雾起身到玉塘风跟前，伸手要单据。 玉塘风急忙扑到桌上，双手抱住单据，用脸压住，道：“雾姐，你先冷静你现在去，我怕你把经理的天灵盖揭了。等一等，等一等我再去申请，你先消消气，想想看有没有其他办法可以说服弛经理，行吧” 白雾不愿触碰玉塘风，只从牙缝里挤出两个字，道：“给c我” 玉塘风却突然把单据抱在胸前，离开座位跑了，就在这时，iris 说：“哎，十二点了，下班了雾姐，se，咱们一块去吃饭吧” 玉塘风一边朝iris作揖，一边假意看一下手表说：“哎呀，这么快，还真下班了。吃饭，吃饭。雾姐，你工作再重要，总不能不吃饭吧反正我是饿了，先下去了。” 说着，一溜烟跑了。 作家的话平台规定不能超过500字，附件中放不下，只能放在正文里： f一一y一urheart，y一u039retheeen：听从内心，你是女王。 yesda是长官 r一ject:项目 dearaex:亲爱的艾利克斯，谢谢您的理解，我会学习如何给您提供一e服务。关于h1和6的样品，我觉得它们不好，因为h1只有一个按键，一个功能，太简单了，而6是个老产品，现在已经升级成了新型号7。所以我建议给您发送h2和7。关于科隆展，我们的展位号是h10j16，我不参展，你可以找我们经理，他会接待你。谢谢。 dearaex:谢谢您的理解，我一定会借这个机会向您，向我们的团队学习，以便给您提供更专业c更个性化的服务。关于您选择的样品h1和6，我认为它们很好，而且我相信您选这两个型号是基于您对俄罗斯市场的独特认识做出的决定。然而，做为测距仪的专家，我友情提示一下，h1是准针最简单的型号，它只有一个功能只能测距离，不能计算面积或者体积。计算功能看起来多于，其实在某些情况下，它真的可以节省时间。如果您的用户偶尔需要测量物体的面积或者体积，h1可能达不到他们的要求。那么h1就可以成为一个很好的替代品，因为它能平衡价格和功能，h2在能计算面积和体积的同时，又能保持跟h1几乎相同的价格。另外，6是一款两年前发布的产品，现在它已经升级成了新版6仍在销售，一切正常，而且因为它销量大，而具有其他产品比不了的性价比。我们之所以升级6，是因为市场持续不断地要求我们提供与6功能接近，但是外观更好看，屏幕更大，更耐用，并集成角度传感器的型号。可以说，7在不久的将来，将会替代6。总结来说，h1和6都很好，但是还不够好，从我的角度来看，h2和7可能更适合你。以上是我的个人想法，您可以参考，等您做出最终决定以后，请通知我。谢谢。顺便，我们的科隆展展位号是h10j16，由于我要坚守岗位，所以我只能呆在工厂，但是我已经邀请了我的经理驰明瑞与您会面。您方便告诉我，您什么时候到场吗为了使我们的会面更高效从容，约好时间大有裨益。谢谢。 35 请教 白雾请se帮她带饭，se叫白雾一起，白雾不肯，se便与iri起下楼吃饭去了。 众人去后不久，exie就已在公司餐厅热完饭吃完了午餐，白雾一看时间，还只十二点二十。 exie回到座位，马上收拾桌子，拿出“午睡神器”准备休息。 这时，白雾叫住了她：“exie，我有个问题想问你，你现在方便吗” exie明显有点意外，推开枕头，回头看着白雾问道：“我准备睡觉了，你要问什么急吗” 白雾道：“急。” “那你问吧。”exie道。 白雾道：“走，我们去资料室聊。” exie虽然不情愿，但还是跟着白雾进了资料室。 资料室占地八平米，不算小，但因为三面墙都装了壁柜，中间还放了一个小货架，显得有些逼仄。 透过壁柜的玻璃门，可以看到柜子里整整齐齐地放着几十上百的蓝色文件夹，每个文件夹的脊页上都标注着客户名字，里面装的应是与该客户对应的合同c报告和订单之类的文件，以及客户签字确认过的样品。 中间的货架上陈列着许多纸箱，里面装的则是体型较大，没法装进文件夹的签样样品，包括彩盒c产品的塑胶外壳，甚至整机等。 七个柜子白雾占了五个，八格货架，其中六格多装的都是白雾的资料。 资料室里没有桌椅，两人只能站着说话。无论是谁，与白雾一起站在这个狭小的空间里，都会感受到白雾无形的压力，所以exie忍不住说：“雾姐，你找我什么事，就直接说吧。” 白雾笑道：“我最近遇到了一个难题，不知道怎么办才好，所以想请你帮我出出主意。” exie心里想：你还有遇到难题，需要听我的意见的时候我不信。因而狐疑道：“什么事，你说。” 白雾于是把她如何结识jet，如何劳神费力说服jet启动测距仪项目，如何半途而废，如何重启谈判，如何费尽心机项目却止步不前，最后说到参展面谈是她推动项目的最后一根稻草，将事情始末原原本本毫无保留地说了个罄尽，这才问道：“要是你，你会替换谁” exie马上警惕，道：“你找我谈话的目的，是想把我替换下去，是吗” 白雾还没说话，exie似乎认为白雾就是这个意思，迫不及待又补充道：“雾姐，科隆展我去过，你也去过，把机会让给没去过的同事，这种借口是不成立的。你去科隆是为了推动项目，那我去科隆也约了客户深入谈合作的，订单虽然不一定有你的大，但是利润比的高，你的这个理由也是不成立的。还有，虽然我知道你不是个贪婪的人，你去参展拿回来的客户名片都会分给我们，但我不喜欢这种，我更喜欢我的客户从头到尾都由我来全程开发，我希望我的每一个客户第一面见的人，是我而不是其他人。” 白雾一听这话，就知道exie急了，忙道：“不是，我不是这个意思，我是真的想听听你的意见。” exie打量白雾，看她这句话里有几分真，几分假，当看到白雾真诚坦荡，求知若渴的神情，便知她此刻的确有些疑难不决，遂道：“反正你想换我，我是不会同意的。我不是beth，拿别人的客户拿得这么心安理得，你就算把zek，barkay这种现成的客户划给我，我也不会把名额给你。既然你说想听我的意见，那我就说说我对经理和iris的看法。” barkay是白雾手中最大的客户，她曾提到她做过的最大的订单，金额接近900万人民币，就是通过barkay成交的。zek自不必说，去年zek为白雾带来了两个零售商的订单，总金额超过五百万，现在对接巨型项目ck，zek更是主力，一旦成交，金额之大超出想象。 exie能说出拿barkay和zek换她一个席位她都不干的话来，白雾倒是一点也不意外，只是笑道：“好，你就帮我分析分析经理和iris。” “先说经理。”exie道：“大家都知道，经理在客户开发方面，是一只纯菜鸟，他不但不懂客户开发，还处处给我们一线的saes设置各种障碍，对我们来说，他是成事不足败事有余。” 自从exie单飞后，白雾再未与exie推心置腹聊过天，这时听exie说话比自己更尖锐，不由一惊，暗替exie担心，不过一想到exie比较内向，这些话一向只藏在肚子里，从未与人提起，又把劝诫的话咽了回去。 exie继续说：“但对老板来说，他这种人是最有用的。弛经理做事的第一出发点是守护老板的 利益，平时我们努力拿订单，只要不犯规，他都好说话，甚至会主动帮忙。但是一遇到触碰红线，要动老板的奶酪，他要么就打回来，要么就撒手不管。这样他在老板面前永远都是好人，还能替老板做恶人，为老板过滤大部分越界的要求，老板能不喜欢他吗” 白雾道：“所以你的意思是，经理不能动” “不是不能，是没必要。”exie道：“经理嘴上说他去不去德国无所谓，实际上他真是这么想的吗我觉得不一定。他这么说，是想显得他大度，又为公司着想。你要是真把他替换了，他心里肯定不舒服。他心里不舒服，说不定以后会更加卡你的脖子，绊你的脚，对你以后的工作只有坏处，没有好处。” 这一点白雾倒是真没想过，她以为驰明瑞说去不去德国无所谓，是真心话，因此恍然一惊。 exie见白雾被自己的说法醍醐灌顶，更来了兴致，道：“还有一点，你自己刚才也说了，替换经理，对你的名声也有负面影响。你现在一个人掌握着公司一半的业绩，对领导们来说，这不是好事。不是有句话叫功高盖主吗领导怕你哪天耍脾气，把订单弄丢了，或者耍什么阴谋，把客户弄没了，公司的业绩直接腰斩，他们能不担心吗所以我觉得，业绩越好，越要低调，你把经理的名额据为己有，不但经理有意见，老板也会认为你目中无人，认不清自己的位置。” 白雾道：“他们想多了，什么功高盖主，我还能挟持客户，篡位当老板不成我能把客户怎么样啊客户不下单，或者客户没了，对我有什么好处啊” exie道：“你不这么想，不代表别人不这么想。上面领导的心思，谁说得准呢多个心眼，总是没错的。对付他们，说白了就一句话：领导们我们不能得罪，能顺着他们就顺着，实在顺不了，拐个弯再想办法，” “行，我明白了。”白雾道：“那iris呢，iris我觉得我更不好意思开口。” exie道：“我和你的意见恰恰相反，你如果一定要去参展，iris的名额是最适合你的。” “为什么”白雾一头雾水问道。 exie道：“首先，她的名额是你为她争取的，你争取的名额可以给她，也可以给se，当然也可以给你自己。其次，你别看iris拿到名额那么兴高采烈，其实她高兴的不是去参展，而是有机会去德国玩，你看她准备的那一大摞购物清单就知道了。然后你看她的业绩，增长地很慢，以她的能力和基数，一年翻一倍都不成问题，但你看她每天乐乐呵呵的，光顾着享受生活去了，很少加班，手上的客户都没充分利用，展会上的新客户她更顾不过来。” 白雾笑道：“她是不怎么加班，不过你也很少加班啊我印象中，咱们部门里，我加班最多，se第二，接下来就是你和iris，你比iris稍微好点，你这么说iris，有点不合适。” exie冷笑道：“做外贸，客户都是靠时间堆出来的，这一点你不是不知道。你以为我下班回家像iri样，不是吃喝玩乐就是买买买吗我回家是为了给我老公做饭，吃完饭我还得继续工作，一般忙到十一二点才睡。” 白雾吃了一惊道：“难怪你的业绩增长得这么快，原来都是拼出来的。不过依我说，赚钱虽然重要，但是身体更重要，每天这么熬夜，身体会垮的。” exie道：“不是每个人都有iris那么好的命，她男朋友的工资一个月五万块，一年发十八个月的薪水，她当然用不着拼死拼活地上班赚钱。我也不想透支健康，可现在不趁年轻赚点钱，以后老了，想努力也来不及了。” 白雾听到这些话，正说到她心坎里，眼泪不知不觉地润湿了眼睛，再看exie，本想安慰她几句，却见exie扶着货架，双眼失神地望着窗外的白云，没有一点哭的迹象，安慰的话只得收回，道：“所以你的意见是iris没必要去参展” “这是一方面，”exie很快恢复理智，道：“另一方面，iris虽然在公司人缘好，但她毕竟不是领导，撤换她，除了她自己空欢喜一场，有点情绪以外，不会受到经理和老板的猜忌。而且你和iris的交情也算不错，跟她好好说说，她不会不同意。” 白雾沉思不语。 exie又道：“还有最后一点，iris去不成，你给beth的客户就有理由收回来了。sign这个客户我上网查了，在俄罗斯很有影响力，而且他们的市场辐射到了欧洲七八个国家，培养一两年，年销售额突破百万完全是有可能的。这么好的客户，你给beth，完全是浪费。” 白雾不置可否，道：“对了exie，我还想问你，上次开会你怎么突然发那么大脾气把beth都骂哭了。以前也没见你和她有什么矛盾啊” exie愣了一下道：“没什么原因，雾姐你什么时候也这么八卦了” 白雾笑道：“不是八卦，我是想知道，你最近是不是 遇到了什么刺激，或者什么难题，想问你需不需要我帮忙。” exie飞快地扫了一眼白雾，又飞快地避开白雾的目光，手指摩擦着货架的撑杆，道：“没有，我没事，当时就是有感而发，没想那么多。” 白雾看得出来，exie心里分明有事，只是不肯说，她又不好逼问，于是说：“那行。你刚才说的为我提供了很多新思路，我回去好好想想，再告诉你我的决定。” “你不用告诉你的决定，我只是说了我的想法，采不采纳是你的自由。”exie道：“我先出去了。” exie转身就走，白雾又把她叫住，道：“还有一件事，我想问下你，你要是不方便说，不说也关系。” exie已走到门边，握着门把手道：“你问吧。” 白雾道：“上周你不是有个叫i一n的客户问你要样机吗我想问下，你寄给他们的是一整套，还是单个ht1” exie眉尖一跳，面露怒色，不过很快缓和下来，道：“这是你的好助理告诉你的吧” 白雾笑道：“i一n要的样机是他们自己用，还是给ck的，能告诉我一声吗” exie道：“我只能告诉你，他们要的是一整套，其他的我不知道。” 说完，将门一推，走了出去。 36 换你 下午上班，白雾让玉塘风把样机申请单给她，玉塘风打量白雾情绪已不似上午那么激烈，便把单据递了过去。 白雾拿了单子，准备直接去找驰明瑞。 不过转念一想，她又打开qq，给exie发消息道：“exie，我想过了，我还是决定把弛经理换下来，iris的名额依然保留。” 白雾看到exie打开qq，看到消息却没有回复，于是又发一条消息解释：“我觉得弛经理去参展，本质上和beth去是一样的。接待客户他本来就不在行，用他的经理身份协助谈判，重大的决策他又做不了主，还是得问老板，所以他去还不如iris去。iris至少接待客户是没问题的，她从展会上收集来的客户要是太多忙不过来，可以转给se。你觉得呢” exie看着白雾的对话窗口，呆了十来秒，才回复道：“所以你不考虑把经理拉下马的后果” 白雾回道：“我问心无愧，别人怎么想就让他们想去吧。” exie又停顿许久，回道：“为了问心无愧四个字得罪经理，威胁老板，你要是觉得值，那还有什么好说的。” 白雾道：“现在这社会，这四个字的代价一向很高，好在我还承担得起，就让它去吧。” exie把窗口叉掉，再未回复。 当白雾敲响驰明瑞的办公室门，驰明瑞正在整理查阅资料，他的办公桌摊着一堆文件，白雾远远地扫一眼，大概看到都是与德国签证相关的表格，白雾当做没看见，道：“池经理，上午我帮beth修改的邮件，你看到了吗” “看到了，挺好的。我已经跟beth详细说了，她一看就知道是你改的，也没多说什么，都虚心接受了，应该马上就会发出去。”驰明瑞一边说，一边把文件收到一边，道：“你自己的事，想好了吗” “想好了。”白雾道：“等会再说参展的事，我想先申请一台样机，麻烦你帮我签一下字。” 白雾本就担心驰明瑞不肯签字，要是先说顶替他的事，驰明瑞可能更不会签字了，因此把申请单先递了上去。 驰明瑞不收，道：“是上午小风送来的那张单子吗” “是。”白雾道。 “我不是详细跟他解释过了，这张单子我签不了吗小风没有和你说”驰明瑞语气中掺杂着些微的不耐烦。 “说了，他都说了，连你给我的那句飞得高摔得重的忠告，也和我说了。”白雾的语气也不知不觉地掺入了些许愠怒，道：“不过我还是要说，这个客户发展到今天这一步，我能想到的推动项目最有效的办法，就是做这个样机。你要是能给我一个更好的一ffer，这个样机或许可以省去，德国或许也不用去了，但你给不了，我有什么办法” 驰明瑞见白雾言语不善，反而冷静道：“样机可以做，但你是不是可以考虑不要改那么多东西” “不能，”白雾道：“一个普普通通的准针品牌的样机，摆在jet面前，我估计欧文和feix看都不会多看一眼，这个型号他们很早之前就见过，甚至测试过，再拿一个老产品给他们，怎么可能吸引得到他们的注意力” 驰明瑞道：“可你重新做一个样机，用jet的颜色，jet的一g一，产品还是同一个产品，外形和机芯都没有变，你怎么知道客户看了就一定会动心呢” 白雾道：“我做这个样机有两个目的，第一个就是体现我的诚意，就像你说的，做这个样机要花三四千块钱的成本，我要让客户知道，为了跟他们合作，我们愿意付出成本。第二个目的，也是更主要的目的，就是把我们辛辛苦苦做的设计稿，变成实物，让他们真真切切地看到c感受到jet版的6究竟是什么样子。” 驰明瑞道：“你说的是没错，按客户的vi系统做个样品，是可以增强客户的好感，但是不是可以稍作变通比如外壳的蓝色是不是可以用其他客户相近的蓝色，包装盒是不是可以打数码稿的样品，让客户看看样子就可以了这样节省成本，周期也短，你也不用到处去求人，一举多得，是不是更好” 白雾道：“就像你说的，做这个样品的目的就是为了增强客户对产品的好感。这种好感主要来自于两方面，第一是亲切感，产品完全按照jet的vi标准打样，客户潜意识里会对产品产生熟悉感，认同感，潜意识里把6当成他们产品中的一员。第二方面就是可感知性，客户亲眼看到，亲手摸到产品，感知到材质的柔软，设计的精美，印刷的清晰艳丽，远比我们说得天花乱坠强一万倍。但是，如果样品仅仅是类似，而不是相同，那么取得的效果会恰恰相反，客户会把样品当成赝品，丢进记忆的垃圾桶里。” 驰明瑞说不过白雾，只得道：“你有你的理论，我有我的难处。看你的样子，收客户的打样费也是不可能的了。那你是不是可以考虑把这笔费用跟客户平摊实在不行，四六分也行啊。” “摊不了。”白雾道：“现在的情况你也知道，客户有豪爽撑腰，完全掌握主动，我们没有跟他们谈判的筹码。这时候让客户付打样费，你觉得可能吗” “既然如此，你这张单子我真的签不了。”驰明瑞把单据推回给白雾道：“还是说说参展的事吧，你究竟想替换谁，快点定下来，提交签证资料的截止时间马上就快到了。” 白雾道：“那你的意思是，jet这张申请单，还是要先征得老板的同意，是吗” “涉及到钱的事，都要肖总点头才行。”驰明瑞道：“要不你先冷静几天，等想到其他办法再说。” 白雾知道，申请样机的事说到这里算是到头了，遂道：“还是说说参展的事吧，关于把谁替换下来的事，我的确想了很久，现在我想明白了，我感觉这些人里边，最没用的人就是你，所以很抱歉，我决定替换你。” 驰明瑞听了这句话，脸上顿时一阵红，一阵白，半天说不出话。 白雾见驰明瑞呆愣失神，没想到他会有这么大反应，怕他发作，忙道：“要是没有别的事，我就去想办法弄样机了。” 说着，赶紧溜出了办公室。 白雾回到座位，心情仍有些忐忑，自忖刚才那句话说得的确有点伤人，但话说了又收不回来，她又不好意思去道歉，而且想到驰明瑞三番五次尽不到做经理的职责，她又的确心中憋了一口气，这时激怒驰明瑞，白雾不知他会对自己采取什么报复行为，因此盯着屏幕胡思乱想好一会，才稍稍平静。 想了半天，最后的结论依然是，话已出口，就随他去吧，驰明瑞爱咋咋地。 白雾收拾心情，又开始思索jet样机的事，目前来看，让驰明瑞签字是不可能的了，直接找肖祺，如果据理力争，肖祺大概率会同意做样机，但真的有这个必要吗这样白雾需要单独找肖祺申请，白雾是不愿意直接面对肖祺的。或者，在群里请示肖祺这样最终总会莫名其妙地演变成争执，使肖祺的“权威”在众人面前大受挫败，白雾也是不情愿的。 那么，除了送样机，到底还有没有其他办法可以打动feix呢 白雾暂时想不到，所以她拿着咖啡杯，来到茶水间静坐发呆。 坐了一会，白雾把jet项目又捋了一遍，发现自己这边能做的都做了，价格c产品都已给出最优一ffer，自己的诚意也已充分展示，要说获取信任，她也已获取了欧文的信任，唯一的阻碍只有feix。 要拿单，就必须突破feix。 而越过欧文，通过邮件c电话直接找feix是不礼貌的，只有通过欧文结识feix，然后再寻机突破，才是最合理的。 但在邮件c电话里邀请欧文介绍feix，欧文大概也不会同意，下属本来就是上司的挡箭牌，feix惯居幕后，欧文怎么可能贸然让供应商接触老板。所以只有面对面地拜访，缩短距离，减少隔阂，展示诚意，欧文为了表示礼貌，才有可能把远道而来的客人介绍给他老板认识。 而要面对面，除了展会能提供这样的机会，就只有登门拜访了。 jet的公司位于汉堡，与科隆相距四五百公里，从法兰克福机场坐火车去汉堡比去科隆更远，登门拜访比展会拜访成本更高。而且去展会还可以顺便收集到更多客户，显然更经济划算。 再者，飞跃九千公里，把邮件里的一ffer再重申一遍，即便面对面，又有什么用呢 所以白雾始终认为，做一个jet牌的样机是必不可少的。这么想来，向老板申请样机，终究是绕不开的一道坎。 白雾满腹心事，疑难悬而未决，便准备回工位做些杂事转移一下注意力，端起咖啡杯从桌旁高脚凳上起立往回走，转身时，忽觉眼前一黑，紧接着就感觉到手臂一紧，继而腹部传来一阵温热，再接着就听耳旁有人惊呼一声：“哎呀” 白雾回过神来看时，电光石火之间，她手里的咖啡撞杯已撞在另一个路过的同事腰上，咖啡洒了自己和那人一身。 白雾由于想得太入神，一整杯咖啡一口没喝，一半都泼了出去。 白雾急忙给那人道歉，抬头一看，那人是个不太熟的男同事，白雾只认得他是研发部的人，却不知道他的名字，当即窘得一个劲地只会说：“对不起对不起对不起，没烫着吧” 那人道：“没，没有，咖啡不烫，可能是放的有点久，凉了。雾姐你想什么，想得这么入神，我刚才叫你，你好像也没听到” 白雾记得这个年轻人就是上次在电梯里给她让位置的那个人，和他没怎么打过交道，更没有交情，故而敷衍道：“没什么，胡思乱想而已。咖啡沾在衣服上不 好洗，哎呀，公司里没有洗衣液，要不用洗洁精先揉一揉，别让它干了，回去再用洗衣液和温水泡半个小时，多搓几下才洗得掉。” 那人指着白雾的天蓝色的裙子，道：“没事没事，我这衣服是深色的，看不太出来。倒是你的衣服，有点明显。刚才要不是我，你的衣服就不会脏，要不你拿去干洗，我给你报销。” 白雾心想，明明是我撞了你，你却说是你撞了我，顿时觉得这人有点意思，因而笑道：“这么点污渍，用得着干洗吗要干洗，也是我给你报销，不是你给我报销。对了，我只知道你是研发的，还不知道你的名字呢。” “噢，我叫匡知实，负责测试的，刚来公司没多久。我听说雾姐你对公司的测试组一直不太满意，能跟我们说说为什么吗”那人连忙自我介绍。 白雾对测试组的确颇有微词，只不过当着一个新同事的面，总不好指摘人家，因此笑道：“你别听你们部门那些老油条瞎说，我有意见也是对那些工程师有意见，你们测试组替他们背锅，其实挺冤的。” 匡知实道：“他们说，你对产品测试有很多想法，雾姐你什么时候有空，可以随时来研发部指导指导我们。” “我经常去研发部转，不过你们都是专业人士，我去你们那哪敢指手画脚。”白雾无意与此人深聊，转移话题道：“对了，你们测试组最近在忙的项目应该是ht1，对吧测试都一k了吗” 匡知实道：“硬件基本一k了，软件还有几个bug，再改几版应该就可以大批量生产了，这个项目内销部催得紧，雾姐你们国际部也在推ht1吗” “嗯，在推。”白雾只是礼貌性的一问，无意深谈，朝匡知实鞠了一躬道：“我先去擦一下裙子，有空再聊。” 匡知实连忙鞠躬回礼道：“好的好的，雾姐你先忙。” 37 年龄 白雾去餐厅洗了一会裙子，发现污渍洗掉了大半，可还是有明显的褐色色块染进了裙子的右腹位置，怎么洗也洗不掉，无奈之下只好放弃了，准备下班回去用温水泡发了再洗。 回到座位后，发现桌上放着一沓文件。 白雾还没落座，玉塘风就说：“夔经理刚才拿来的，说是德国签证的资料，叫你周五之前填好交给她。” 白雾这才看清，这好像就是驰明瑞桌上的那一摞纸。白雾倒不急于打开看，而是拿起手机，准备给夔青青发消息，问她驰明瑞还资料时态度如何。谁知刚打开，就看到夔青青先已给她发了三条信息，她刚才去餐厅，没带手机没看到。 夔青青说的是：“雾姐，你麻烦大了。” 第二条写的是：“弛经理在经理群里老板说，你有大客户要在科隆展上见面，所以他决定把参展名额让给你。这就等于告诉了全公司，你抢了他的席位你啊，exie和iris都能换，你偏偏选他，这不是自己往枪口上撞嘛。” 第三条写道：“在公司里混，太单纯了会吃大亏的。” 白雾只发了个微笑的表情，什么也没说。 夔青青早料到白雾会是这个态度，也就没再多劝。 白雾拿起夔青青准备的资料清单，看到其中有一项是两寸白底近照x三张，登时没了兴致。因为近照不能与去年的相同，所以她得去照相馆重新拍照洗照片，白雾心想，反正资料一下凑不齐，那就明天照了照片，再填资料吧，因此把文件摞起，扔在一边。 不一刻，白雾又开始看邮件，看到beth发给aex的邮件，点进去看，发现beth把她建议的写法一字未改，原封不动地发了出去。白雾真是哭笑不得，夸也不是，骂也不是，唯有朝beth的背影投去轻蔑的一瞥，方能稍稍发泄心中的鄙夷之情。 稍后白雾处理了其他的未读邮件，期间经常情不自禁地停下来思索jet样机的事，可惜想破脑袋也想不出新招式。 晚上下班回家，白雾又没有被顾雨声尾随拦截，上到十六楼，又见对门房门紧闭，一点声响也没有，白雾都怀疑那人还在不在人世，当下懒得理他，开门进了屋。 与室友打过招呼后，把包和手机往桌上一扔，就把裙子脱了，换了睡袍，随后拿着裙子到洗手间，开始清洗咖啡污渍。 她先把洗衣液抹在咖啡污渍上揉了几下，等洗衣液被布料吸收后，再用温水加洗衣液搅出泡沫，然后把裙子裹在泡沫里，这才回卧室玩游戏。 玩了一会植物大战僵尸，等衣服泡得差不多了，就去洗衣服。 搓洗衣服时，白雾的脑袋一刻也不闲着，想的最多的还是工作上的事。洗着洗着，发现蓝色裙子上褐色虽能洗去一层，但终因在公司没有及时用洗衣液泡洗，失了先机，污渍总不能完全洗净，念及裙子五百多块钱买的，可不便宜，便又加洗衣液洗了两次，仍收效甚微，因此情绪一下低到谷底，无端想骂人。 这时想起害她弄脏裙子的人叫匡知实，是研发部测试组的测试员，便想调皮一次，给他点颜色看看。 怎么捉弄一下他呢 白雾一边搓衣服，一边想：给他的测试工作使绊子 不好，白雾马上否决这个想法，测试作为产品研发的一个重要步骤，要是出了差错，会影响产品质量，这可不是闹着玩的。而且耽误测试的时间，延误ht1的生产，对公司也没好处。 那就叫他做超出权限的事这倒是个办法，不过他的权限就那么点大，能做的也非常有限，白雾能想到的，就只有把他们部门内部使用的测试报告分享给她，可这些报告都是临时数据，用处不大。 那么增加他的工作难度这样倒是可行，在他们的测试计划上增加测试内容，或者变更测试环境，使测试环境更恶劣，比如去光照强度大，或者气温极低的地方进行测试，看看产品在极端环境中表现怎么样。 白雾想想都觉得好笑，哪里下得去手。 增加难度不行，那增加工作量总可以吧 ht1的测试项目就那么多，如果不增加极端环境的测试，就很难增加测试项目，除非给他安排其他产品的测试。 想到这里，白雾的脑海“嚓”的一下，犹如点燃一根火柴，闪过一道光。 这一瞬间，她想到了一个把说服feix的成功率提升到五成的方法 次日，周四。 白雾照例上班，一打开电脑，就在公司群里搜索匡知实的qq，找到后，给他发信息，问道：“你好，知实，我想问下，你手里有豪爽的b2021吗” 匡 知实先发来了加好友申请，才回复道：“没有，怎么了” 白雾同意好友申请后，道：“那你知道6和豪爽b2021两款产品的对比测试是谁做的吗” 白雾怕匡知实不理解，又把以前发给欧文的那个测试表发给匡知实，让他查一下测试员是谁。 过了几分钟，匡知实回复说：“是上一任测试员去年八月份做的，怎么了，有什么问题吗” 白雾道：“我想请你帮我把这两个产品重新对比测试一下，两个产品都用最新批次的大货成品做测试，我想拍几个视频。” “可以啊”匡知实道：“我马上安排。” 白雾还没说话，匡知实又说：“哦，不对，我手上的ht1项目还没测试完，另外我也没有b2021的样品。” 白雾道：“没关系，这个测试没那么急，你可以申请去天猫上买两个样品，等快递寄过来的时候，ht1应该也快测完了，两个测试正好可以衔接上。” 匡知实道：“也是，我这就去申请样机。” 忙完这件事，白雾才开始处理邮件，第一眼就看见 ian的邮件，点开看，不出意料，是他上次说的那个2000台的订单，现在已经走完流程，把一发过来了。 白雾见一是从anda系统里发出来的，收件人只有她自己，就把邮件转给玉塘风，叫他抓紧把订单下给工厂，尽快备料生产。然后才打开看里面的内容，数量和价格都没错，交货期写的是五月中旬，距今还有两个月，有点久，但也只能这样了。 白雾再看t一d一ist，其中ck项目始终排在第一位，但这几天一点进展也没有，白雾自己也有点松懈，想起昨天exie说，i一n拿的样机是一整套，那应该说明这些样机是给ck买手展示讲解用的。如果是i一n主动推销，那情况就还好说，如果是ck的买手主动索要，那情况就很不妙，所以白雾打算找zek的渡寒澶再问一问进展。 等到十点，白雾给渡寒澶发微信：“澶哥，我听说有进口商已经约了ck的买手面谈测距仪的项目，他们有找zek开会吗” 过了十多分钟，渡寒澶回道：“暂时还没有，你说的进口商是谁啊” 白雾为了保护exie的利益，不便直接透露，故说：“是我同事的客户，我不知道名字，只听说买了准针七八个样机，准备当面给ck买手讲解。我觉得这条消息应该对你们有用，所以急忙告诉你们。你们那边没有任何动静吗” 又过了几分钟，渡寒澶道：“我们也觉得奇怪，这个项目客户对我们好像不像其他项目那么积极，这么多天都没有正面回复过我们的跟进邮件，不知道是不是你们其他同事做了什么手脚，把准针的名声搞坏了” 白雾读完这段话，当时就被噎住了，想了想道：“应该不会，我们公司的产品和报价都是公开透明的，没有地方可以做手脚，我估计客户不回复，应该是有其他原因。” 近中午时，渡寒澶才回复：“也有可能，那就再等等。” 白雾无话可说，只得回复：“好的，保持联系，互通有无。” 至午饭时间，匡知实忽然从公司最东头的研发部跑到最西边的国际部来找白雾，支支吾吾地说：“雾姐，我来和你说一下对比测试的事，正好下班了，要不一块去吃饭，边吃边聊怎么样” 玉塘风一看公司里竟有这么胆大包天的人，敢这么直接约白雾吃饭，不由认真打量起眼前这人来，玉塘风不认识匡知实，只见他大约二十五六岁年纪，穿着格子衫，长得不算丑，但绝对算不上帅，愣头愣脑的，跟自己比，简直一个是孔雀，一个是山鸡。 当下玉塘风只想看白雾如何残暴地拒绝此人，正如白雾残暴地拒绝他一样，因此故意坐在位置上没动，四下一看，发现iriscse和beth都没像平时那样着急下班吃饭，都假装看电脑c玩手机，等着看白雾的反应。 谁知白雾道：“好啊” 两个字惊呆了一群人。 玉塘风更是跳了起来，道：“雾姐你终于肯下楼吃饭了，真是稀奇啊你们去哪吃我们一块吧” “啊一起”匡知实诧异道：“去，去含香子吧” 白雾比个手势道：“一k。” 匡知实请白雾先走，白雾一点不客气，先出了过道，上了夹道，而后匡知实跟上。玉塘风本来也想跟上，可又怕白雾凶他，所以想拉着iris和se一起壮胆，谁知iris和se都很识趣，笑道：“我们没必要去当电灯泡吧” 玉塘风道：“我看你们想多了，人家只是吃个工作餐，当什么电灯泡啊你们不去我去。” 当即鼓起勇气跟了上去。 一路上匡知实很是局促，不太敢与白雾说话，玉塘风也怕白雾，也不太敢与白雾说话，最后反倒是玉塘风和匡知实 两个大男人聊了起来，剩下白雾一个人在前面孤零零地走着。 快出工业园时，白雾觉得身后跟着两个小弟弟，你来我往聊的火热，唯她一人踽踽独行，气氛有点怪异，便停下来等两个男生跟上来，朝匡知实道：“你刚才说，对比测试怎么了有什么困难吗” 匡知实和玉塘风正在聊游戏，聊得手舞足蹈唾沫横飞，被白雾一问，顿时像小学生见了班主任，束手束脚道：“啊，是的，是有点困难。” 白雾做个请的手势，示意边走边说，道：“什么困难需要我做什么吗” 匡知实与白雾并肩而行，道：“雾姐，高总在公司不管事，研发部的所有事情都是他助理莫随鸣说了算的，这个你知道吧” “知道啊。”白雾道：“我早就听说高经理是个技术狂人，两耳不闻窗外事，一心只写源代码。怎么了，他不让你测试豪爽的产品” 匡知实道：“一心只写源代码，这个说法不全面，高总也会硬件，画板子，焊板子，没有他不会的。莫随鸣既是高总的助理，也是他徒弟，虽然技术没学到多少，领导的心思他倒揣摩地很透。要说莫随鸣不让我测试豪爽的产品也不全对。高总只喜欢研发一些新技术新功能，对已经发布的产品，他没多大兴趣，莫随鸣就投其所好，对老产品也就看不上眼，所有跟老产品沾边的工作，他都是能拒就拒，不能拒就拖。” “哦，我明白你意思了。”白雾恍然道：“所以莫随鸣不让你测的，是6，而不是豪爽的产品” “也不全是。”匡知实道：“他听说我要对比测试6和豪爽的b2021，就说这个测试从发布到现在已经做过至少三次了，每次结果都是准针稳赢，所以他很自信，准针肯定没问题，叫我不要再浪费时间了。我跟他申请买两个豪爽的样机，他也不答应。” 怎么做什么事都这么难啊 这是白雾听到匡知实的话后，冲入脑海的第一个想法，情绪因此瞬间低落，一时间连话也不想说。 玉塘风走在匡知实右侧，道：“你跟你们部门那个什么跟屁虫说了是雾姐的项目吗” 匡知实道：“不是跟屁虫，是莫随鸣。我跟他说了是帮雾姐测的，但是莫随鸣说，谁的项目都一样，雾姐要数据有数据，要图片有图片，非要视频，那就没有。” 玉塘风被噎得说不出话，白雾更不想搭腔，因此三人都陷入了沉默。 未几，三人来到含香子，各点了两三个菜，在餐厅里绕了几圈，终于找到一个剩三个空位的桌子，入座后，三人吃饭也是各怀心事，不言不语。 突然，匡知实不知是受不了现场的高压气氛，还是脑子短路，还是纯粹出于好奇，竟突兀地问道：“雾姐，你多大了” 玉塘风直接懵了。 白雾也没反应过来，抬起头看着匡知实道：“啊” 匡知实完全没发现异常，道：“我是说，你是哪一年的” “哦，呃”白雾终于反应过来了，道：“这个问题，我不好回答，你觉得呢” 匡知实正想如实回答，玉塘风连忙在他耳边提醒道：“按国际惯例，女生的年龄是不能随便问的，不礼貌” 匡知实听到后，脸红到了耳根，羞得无地自容，把筷子一扔，连忙摇头摆手地解释，连话都说不利索了，道：“不是，我，我不是国际部的，不知道有这样的规矩。我只是有点不敢相信，我只知道雾姐在准针快八年了，那年龄应该是二十九往上，但是雾姐看起来好像才刚毕业没多久的样子，所以我没忍住，就问了一下。对不起对不起，我不是故意的。” 匡知实由于太紧张，说话声音很大，旁边人听到他说话，都朝这边看来，见白雾一个妙龄美女，竟已年近三十，都暗暗称奇。 玉塘风听他把国际惯例错理解成国际部的惯例，又听他把白雾的实际年龄到底说了出来，想笑又不能笑，憋的煞是痛苦。 白雾羞得差点把脸埋进饭碗里，用手掌按住头发，躲开众人的目光，近半分钟舆论平静后才敢抬头。 这时iris和se不知从哪里冒了出来，一个劲地朝匡知实打趣道：“你说对了，雾姐今年十八岁，咱们女生永远都是十八岁，嘻嘻” 白雾连忙朝她二人摆手，示意她俩快走，别在这引人注意。 iris和se走后，匡知实仍不停地低声道歉，玉塘风使劲按他的手腕都按不住。 白雾只得朝他苦笑道：“不碍事，吃饭，吃饭”