开发以QQ形象为主体的服饰、动漫产品。QQ正在成为国内最著名的卡通品牌，并逐步向科技领域延伸。QQ软件、形象已经进入到PC、DVD、移动硬盘、摄像头等终端产品。同时东利行在QQ上的收获是倍率式的。先通过授权获得一笔收入，当授权产品种类达到一定数量后，2001年，东利行的第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业。专卖店一开张就受到Q迷们的大力追捧，日营业额已逾10万元，超越了同一条街的原有“铺王”佐丹奴专卖店。东利行和QQ实现了双赢。
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抛出诱饵目的是钓更多的鱼
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作为企业的管理者，如果想要获得更多的利润，必须挖空心思，想尽一切办法赢得消费者的“青睐”，让消费者能够心甘情愿地购买你的产品。让我们来仔细看看凯蒂猫、史努比狗、维尼熊之类的卡通形象究竟是如何使企业实现利润的。经过研究不难发现，使用人们所熟知的卡通形象，最直接也是最大的益处就是使企业得以降低产品研发或开发成本，缩短研发或开发的时间。最关键的一点是：通常大多数研发并不一定就能够生产出有价值的适应市场的终端产品，而使用这些形象则不存在这个问题。借助为人们所广泛熟知的形象，可以使产品更迅速地深入市场，有效地降低企业风险，提高企业的成功率。东利行正是运用了这种利润乘数模式，得以迅速地发展。高明的东利行的诱饵还不只是让消费者购买它的产品，它还有另外一招高棋，即广招加盟。开专卖店并不是东利行获取利润的最终方式。在它的计划中，最大的利润将来源于加盟商店。说白了，广州北京路上的专卖店不过是东利行的一个样板店，它的用处是向潜在的加盟者展示可观的商业效益。换句话说，广州北京路上的专卖店不过是东行利抛出的又一个带有特定指向xìng的诱饵，它的目的是钓后面更多的鱼。短短数月，“Q-Gen”已经拥有了100多家加盟商，遍布全国各大城市。如此，东利行在把大量产品铺向加盟店的同时，收获了大笔的加盟费。一个小小的卡通形象，就让东利行在极短的时间内尝尽了甜头，由于QQ的知名度，部分QQ商品的毛利率居然达到50%以上。60
第五章利润乘数化模式实际上，这种做法在各行各业都有空间，在出版界就更为盛行。如随着成君忆《水煮三国》的走红而出现的“水煮”系列，随着《把信送给加西亚》而出现的“加西亚”系列，还有以前随着《谁动了我的nǎi酪》出现的“谁动了我的……”系列，所卖的都是一种已为人们所熟知的概念，甚至为人们已经认知习惯的几个简单文字。但是让我们冷静地思考一下，在大家不加区分、趋之若鹜地奔向这一模式的时候，我们不妨用用逆向思维。这种模式真的那么灵吗？任何事物总是包含着两个方面，有利润，必然有风险。这种模式的风险来自于形象或概念拥有者不加区别地广泛授权。对于一些难定归属的形象或概念，如上述的“水煮”之类，则风险更大，其利润因数很可能小于1，甚至为负值。也就是说，对于这类形象或概念，你不用比用更好。你不用，还有可能赚到钱，你用了，就只能干等着赔钱。在这种情况下，你的赔率也将是成倍的。所以，请想利用该模式的企业投资者或领导者，一定要正确地分析、准确地把握利润因数的价值，不要在给别人下饵之前，先被亏损钓住。
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切忌把产品线拉得过长
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经过调查和研究，我们发现国内一些企业的夭折，原因多数是由于企业的领导者头脑发热、盲目地扩张所致。其实扩张是一个正常企业的正常愿望，但是扩张绝对不能盲目。现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向，人们也倾向于希望在多个方面都能有辉煌的成就，这既构成了自信的基础条件，同时也是虚荣心使然。但是要知道“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企61
业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。当然，一个人如果身材高大，打架的时候，对手就不敢小瞧，甚至未战先溜了；一个企业如果规模庞大，不了解内情的人，一定会觉得它实力雄厚。但是“大”却不是抵御市场竞争风险的盾牌。比如很多大企业就像那些臃肿的官僚机构，动作缓慢，不能适应市场变化。企业需要不断地有危机感，不断地强化拼搏感，很多大企业却往往失去了这方面的知觉能力。准确地说，不是企业越大越危险，而是企业越大，面临挑战就越大。实际上，面对重大环境变化，善于抓住机会，迅速而正确地战略转型是一个企业走向成熟的标志。但企业首先不是为了追求大，扩张首先要保证健康。一个企业如果积累了很强的实力，自然会长大，不必去揠苗助长。对于众多的中小企业来说，在涉足新的领域时，决不能盲目地投资和扩张。国内外的很多企业盲目追求规模，频繁进行收购、兼并，使企业一夜之间扩大好几倍，但事实证明，这种盲目扩张很多都是失败的。由于超越了能力边界，超常发展使得企业成为脱缰的野马，使企业根本无法被有效控制，也就更谈不上灵敏的市场反应。就像恐龙在地球上消失，其庞大的体形，迟钝的反应，不能不说是一个因素。我们来看曾经风光一时的三株。在1997年上半年，三珠开始财大气粗地向医疗器械、精细化工、生物工程、材料工程等行业发展，一口气投资５亿元吞下了20多家制yào厂。它在创立的短短三年时间内，就在全国各地注册了600个子公司，成立了2000个办事处，促销人员超过15万。机构的迅速庞大使得总部根本无法消除员工违规行为的大量发生。于是，巨兽一旦跌倒，就难以爬起。再看郑州亚细亚，在创办四年时间内先后开办了15家大型连锁百货分店，在自有资本不足4000万元的条件下，进行近20亿62
第五章利润乘数化模式元的超级扩张，这些分店均是开业之日即成亏损之时。由此不难看出，盲目扩张的恶果，在风光乍现时就已种下。说了这么多盲目扩张的危害，我们就是为了提醒大家：利润乘数模式虽然是创业成功的一条捷径，但也存在种种问题。正如我们前面所言，此类形象或概念授权一般范围都比较广，产品线往往容易拉得很长，企业会在不自觉中盲目地扩张。利用好赢利乘数模式，是企业实现低投入高产出、迅速成长的一条捷径。但是，真正把握好赢利乘数模式，企业还是需要下些功夫的。首先，在确定赢利因数（特定的形象等）时，要和你的客户目标群有非常良好的契合点，并能够让你的饵（特定形象）确实钓到鱼（目标客户）。也就是完成好市场调研和产品定位。如果当初东利行把QQ产品定位于中年消费者，或是做成一个实用而非时尚产品，肯定是死路一条。其次，要能够为你的饵做好“包装”，赋予它活力，也就是推出有针对xìng的产品，并尽可能多获利；在此基础上，尽量放大饵的“香味”拉抻你的利润链条，实现利润的最大化。换句话说，由于同质产品的泛滥或将来可能的泛滥，你需要将你的产品极度个xìng化，并保持这种个xìng化。否则你就要有能力创造出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式。此外，你还可以有一个选择，就是将产品迅速铺满某一个细分化的市场，不给后来者提供机会，但前提是需要有相当大的投入。最后，该模式还有所禁忌：那就是在确定赢利因数时，要为正且大于1，这是因为流行形象或概念大多属于易碎品，你需要对它们精心呵护，尽量避免将其应用到可能威胁其形象或概念的产品中去；再就是拉抻利润链条时不要盲目和贪高求大。实际上，借助于某一流行形象或概念进行产品生产和市场营63
销，在国外已经十分成熟，但对于国内的企业经营者来说还是一个十分陌生的领域。它需要有一些专门的人才，同时还要有一些专门的或独特的手法。如果你打算在这方面发展，那么，最好寻找一些专门人才来帮助你。
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专业化经营模式
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盛大与百度在纳斯达克成功上市，代表了新一代互联网企业的成功，它们成功的因素就是专业化。盛大上市前提供的只有一项主要业务网络游戏。但盛大与别的网络游戏公司不同，陈天桥有效地解决了互联网游戏收费的模式问题，这样便可以聚集有效的“人”，使互动xìng和高参与xìng的网络游戏能够有效地避免用户的流失，从而牢牢地掌握了能将“眼球”转化为生产力的互联网生存准则。百度所提供的搜索服务是另一种简洁的服务，任何一个用户都可以很容易地理解这种查询式服务，这也是一种具有竞争力的赢利模式。据艾瑞市场咨询有限公司对互联网用户的调查发现，目前互联网用户大部分通过搜索引擎查找信息，特别是一些低端用户。
关键提醒
对专业化的通俗理解就是专精一门。在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，近几年来“多元化”浪潮在国内企业界的甚嚣尘上尤其反映了专业化的不被人青睐。但事实上，在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。如青岛金王出口3支蜡烛的利润就抵得上1台冰箱的利润。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。65
专业化企业能够获得较高利润的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。企业在构建专业化模式的时候，要注意以下几点：首先，专业化企业在其初创时期比较容易表现出的某些方面的专长，不应随着企业的成长被轻易扬弃，从而导致企业销售收入增加，赢利反而下降的结果。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。其次，作为专业化公司，明智的选择是切入自己擅长的领域，尽可能规避生命周期短的过渡xìng产品领域。再次，专业化公司应力求树立该专业的权威地位，通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。此外，专业化模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果将更佳。
典型案例
百度只做中文搜索引擎
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做自己擅长的事情
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一家公司组团去德国公司考察，在返回的路上，司机为了抄近路，要走一条非常狭窄的“胡同”，路面窄得看上去仅能塞下他们乘坐的中型面包车，大家都说不太可能通过，可司机坚持自己的主张，小心翼翼地把车安全地开了过去。车内一片掌声，大家都对司机翘起大拇指，称赞说：“你干得太棒了！”可司机只是一耸肩，淡然一笑地回答：“Because I am professional.”（因为我是专业的）。故事很普通，人们往往会对这个司机表现出的专业品质肃然起敬。但实际上，这种专业品质在德国到处可见，大到西门子的电66
第六章专业化经营模式话jiāo换机、医疗设备CT，小到办公用的胶带、裁纸刀，每一个细节之处，无一不流露着完美与卓越。正是德国人身上展现的严谨工作态度及专业品质，使他们的产品享誉世界。建设具有明显核心竞争力的现代化企业是现在很多公司的目标，这就要倡导“专业精神”，也就是要促使大家把自己和身边的工作不断地改进、创新，做到完美与规范，成为自己专业领域内的杰出者。其实，作为一个现代企业，必须做自己擅长的事情，以自己的长处去应对不断变幻的竞争。正如每个人的能力不同，每个人的xìng格也不一样，因此每个人的特长也大相径庭。如果让一个精通公关的人坐在研究室里搞研究，未免不太合适；而让一个不善jiāo际的科研人员去搞销售，恐怕就更不合适了！专注于中文搜索引擎的百度便是在自己擅长的领域以“专业精神”创造了独具特色的赢利模式。在百度的网络赢利模式中，竞价排名业务目前已经占到百度总收入的80％，每天大约有300家左右的企业主动加入，目前已拥有6万客户。上海一家宾利汽车华东地区总代理的案例就证明了百度这一业务的价值。2003年，这家公司在报纸等媒体投放大量广告，结果无一辆车售出。2004年3月，他们参与了百度网络竞价广告，仅仅花费了500元，两个星期后就得到了一笔2400万元的订单。此次销售让代理商对因特网搜索技术中的竞价排名刮目相看。他们由此加大了网络推广投资，买断了百度网络上的相关关键词。这样的事情几乎每天都在发生，中文搜索引擎市场正逐渐被中国1000多万中小企业客户看好。实际上，竞价排名就是将关键词搜索竞价拍卖，也就是把公司的网站或产品等关键词排在百度搜索结果前列，同时出现在各大搜索引擎的搜索结果中。比如当67
网民搜索“计算机”时，位居搜索结果前列的最能吸引注意力，也最能带来潜在购买力；企业通过竞价的方式使自己的网页或者产品位居搜索结果的前列，从而实现从注意力到购买力的转换。这种赢利模式的核心在于规模效益。网站除了收取每次点击费0.3元外，还要收企业之间的竞价费。企业为了排个好名次，就要竞价。每个价位1分钱，前进10位就是1角钱。如2004年4月中旬，南京一化妆品经销商参与竞价，一直从0.31元竞价到98元才被排在第3位。这样算来，网站的点击费收益是非常可观的，加之点击量和产
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