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    第二百八十四章 狩猎

    武锐锋向来以雄鹰自居,自视甚高。最终,他不屑于去进行这种,才能进入市场。”张宁军接过文件,快速浏览了一遍:“看来,这次部里规定得很细,要入网就得在明年春节前建好试点,否则没法通过审批,只有等来年再办。”

    熊苍林马上敏锐地问:“那就是说,飞扬的万门程控明年要上市,就一定要在春节前建好试点?”

    吴永英点点头说出自己的打算:“国内万门程控市场,目前只有我们一家国产品牌。如果这种局面再保持一年时间,那天赛一定能赢得绝对优势。眼下最关键的是,不能让飞扬在明年春节前,建好试点。”

    张宁军接过吴永英的话,自信地表态道:“吴总,我们从技术和市场两方面着手,这个目标不难达成。”

    和熊苍林分手时,崔大伟心里像打翻了五味瓶,什么滋味都有。他错过了好几辆去蛇口的中巴,最后才打到一辆蓝牌私家车,一路飙回蛇口。今天意外遇到的事令他难以置信,触动极深。他心里像打翻了五味瓶,什么滋味都有。

    看来,也不是我一个人在打自己的主意,江总对这家伙有知遇之恩,他不也偷偷地和对手掺和在一起吗?真是知人知面不知心!现在人都是这德性,我也没什么好内疚的。问题是,我要把这件事告诉江总吗?!现在我有了期权,利益和飞扬是捆在一起的,但江总和这家伙正处在蜜月期,我即使说了,他能信吗?带着这样的疑虑,崔大伟回到家,阿馨正哼着歌,像只快乐的蝴蝶在房间里忙进忙出:“darling,你回来了?我今天没带团,抽空去做了个美容,效果不错吧?”阿馨把那张光洁如新的脸,俏皮地贴近崔大伟,崔大伟故作仔细地端详了一阵,却冒出一句古怪的话:“只要钱花下去,总会有效果的,男人和女人都一样。”

    “瞎说什么呀?先得有天生丽质才行。”阿馨撒娇地一撅嘴,转身跑回厨房,去看她煲的汤。

    “你猜我今天看到什么了?”崔大伟故意停顿了一下,引得阿馨从厨房里走出来:“看到什么了?你说呀。”

    “我看到武锐锋和张宁军在一起,谈得才叫热火朝天。”

    “他们俩?怎么会?”崔大伟回家常常说起公司的事,阿馨对这二人都很熟悉,她诧异地问。

    “想不到吧?我实在没想到,武锐锋会和天赛勾搭上。”

    “这也不一定。哎,你别傻愣在那里啊,帮忙把桌子收拾一下。”阿馨一下把汤放在餐桌上,崔大伟机械地跟着她走回厨房:“你说这事,要跟江总通报一下吗?”

    阿馨没有说话,直到把饭菜都端出去,两人坐下吃饭,她才皱着眉头说:“人都是喜欢报喜,不喜欢报忧的,你还是别去做这个恶人好。”

    “可如果武锐锋一走,万门程控搞不下去,飞扬可就没希望了。”

    “到时你再走不迟嘛。如果武锐锋没走,东西也搞出来了,飞扬两个最重要的人都恨你,那你以后怎么做人呢?!”

    崔大伟不由得亲了阿馨一口:“老婆,有时候你还真可爱。”

    几天后的上午,江涛将崔大伟请到自己的办公室,看他衣着光鲜,神清气爽的样子,江涛不由得羡慕地说:“还是你潇洒啊,大伟,压力没我大。”“江总,您笑话我呢?我们这些一线业务员,整天泡在希望和绝望之间,能没有压力?不过我们懒得理它,压力就压力呗,与压力共舞,其乐无穷。”

    “好,你得把这些心得好好总结一下,教教研发部的小伙子们对付压力。”江涛难得地聊了一会天,才转入正题:“你上午没事吧?一起去靶场散散心,咱们边打靶,边谈谈万门程控的事。”

    一听江涛又要招待自己,崔大伟心里本能地抽紧起来:老虎招待狼,一定没好事。上次在南海酒店招待我,就让我去天赛挖人,结果竹篮打水一场空,我什么也没得着。这次又招待我,不知又有什么事?对了,难道江总知道武锐锋和张宁军私下沟通的事,要找我核实情况?崔大伟一想到这,心里越发忐忑不安,他悄悄朝江涛的眉心看了看:不像啊,他似乎心情挺好。他那人,心里藏不住事,要知道那件事,一定急得黑痣乱跳了。

    深圳的秋天与盛夏并没有什么不同,天气依然炎热。与北方秋高气爽、天空湛蓝相比,深圳的秋天只是不再刮台风,有了些天高云淡的意味,但人的心情还是更舒服了。

    江涛带着崔大伟驱车到了南山靶场。小姐一见来了熟客,打过招呼,就从里屋保险柜里取出江涛常用的狙击步枪。江涛像孩子似的扛着枪,拎着支新枪的崔大伟跟在后面,并排走向射击场。“大伟,这个靶场我也有多半年没来了,手都生了。上次来这里,刚打了几靶,你打电话来说丢了祁州的订单,把我弄得心烦意乱,怎么也打不好了。从那之后,一想到这个靶场就疙疙瘩瘩的,总觉得这个靶场不吉利,好像不祥之兆,今天总算你不会打电话告诉我坏消息了。”崔大伟一听这话,心情一阵放松:老江总算是不知道武锐锋的事。没想到江涛在发子弹的管理员面前停住脚步,转头直视着崔大伟:“因为,你就在我身边,有什么坏消息,可以当面告诉我!”

    崔大伟表情顿时僵住,江涛却没仔细看他,领了十发子弹,径自向室外走去。两人“砰砰”各打了十发子弹,江涛98环,崔大伟85环。

    “不错,来,喝口茶。”江涛坐在茶桌旁,将狙击步枪一件件拆开,精心擦拭起来:“万门程控这件事,按理和你关系不大,但你是飞扬的元老,希望能站在公司的立场上考虑。”

    唉,他到底还是知道了武锐锋的事,我得早点跟他解释,好争取主动:“江总,我……”

    没等崔大伟往下说,江涛抬手“哗啦”试了一下枪栓:“万门程控的研发,正在进行最后冲刺。现在国家有新政策,必须经过试用,才能正式销售。戴总和部里科技司沟通过,想请他们安排一个试点,但他们也有些难处。”

    江涛怕打击崔大伟的信心,没有说出背后的真相:部里因为飞扬是个民企,所以对戴明伦安排试点的请求,未予考虑。

    “寻找试点的工作,就得交给你们销售部。具体地说,就是交给你崔大伟,你一直是我们闪亮的明星嘛。”江涛不习惯说漂亮话,他知道现在自己应该说些够劲的话语,但话从嘴里说出来,还是干巴巴的。

    原来是这样,不就是找个试点嘛?还值得那么隆而重之地,请我上山来打靶。崔大伟心里大大松了口气,拿起身边的矿泉水,猛灌了一口。看来,他还不知道武锐锋和天赛的事,怪不得对万门程控的研发还那么有信心,要不要坦率地告诉他呢?算了,还是照阿馨说的那样,先别管这些闲事吧。

    江涛看崔大伟没有作声,他又加了关键的一句:“这件事,我不让你白干,如果试点建成,公司奖励你十万期权!”

    这实在是个激动人心的目标!崔大伟的情绪被点燃了,他忙不迭地表态道:“江总,没说的,这事包在我身上了,”但话一出口,他马上想到一个对他来说,至关重要的问题,“江总,我只负责找到试点,最后试点能不能建成,那是研发部的事,我可不能负责!”

    “怎么?你对我们建成试点没有信心?”江涛打量着手里刚装配好的枪,有些不满地问。

    “不,我只管我能负责的,其他的我管不着!”崔大伟坚持自己的意见,此时此刻,他当然不信飞扬还能建成试点,但对眼看要到嘴的肉,又忍不住馋涎欲滴。江涛想想,觉得崔大伟的话也有道理,就点点头同意了他的要求。

    看着崔大伟关门出去后,江涛才让他心里巨大的波澜爆发出来,他在办公室里像一头困兽般,来回迅速地踱步,右手紧紧地握成拳头,不断击打着自己的左手,他分不清自己现在的感觉,到底是激愤?是失望?是被人出卖的痛苦?还是惨痛的悲哀?巨大的压力,像一团肮脏的棉花,死死地堵在他的心头,让他憋闷得极其难受。

    崔大伟在江涛面前立下军令状后,立即安排好手头工作,开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手,崔大伟才开始明白:江涛为什么这次特别豪爽,一上来就主动为寻找试点,设置十万期权。而且,还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度,远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来,他知道江涛虽然难打交道,最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼,崔大伟绝不只会冲杀撕咬,他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余,不时研习国内外流行的营销理论,连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。

    此时的国际营销学界,正流行科特勒的6p营销理念,崔大伟对这6p可烂熟于心:product(产品)、price(价格)、place(渠道)、pro摸tion(营销)、pobsp;   找试点是一项全新的工作,没有熟悉的模式可供套用,崔大伟就试着用6p的理论来指导自己。不看不知道,一看可把他吓了一跳:他妈的,在营销最关键的6p中,飞扬连1个p也没有:飞扬的万门程控压根没出来,产品自然等于零;没有产品,价格当然是一句空话;销售万门程控和卖小交换机完全不同,过去的销售渠道,彻底无用;至于营销?江涛只给了一句话:找试点的费用,允许实报实销。但这算营销吗?

    品牌影响力?飞扬在万门程控领域的影响力,即使不等于零,至少谁也没闹明白;公共关系?!崔大伟摇摇头:现在该攻谁的关,大家都一头雾水,就先甭谈什么公共关系了。

    这张表一列完,崔大伟充满自嘲地感叹道:崔大伟呀,你这回头脑一热,又吃了江涛的诱饵,你什么时候能学聪明点呢?!真是性格决定命运啊,江涛吃透了我,我就老是中他“重赏之下,必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了,也得玩玩这招,让别的勇夫为我所用。

    尽管面对难以想象的困难,但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是:在遇到自己不能解决的问题,穷尽了所有自己知道的方法后,常人会心安理得地放弃,而只有高手,才会依然全力以赴,依靠更深刻的智慧,负重前行。江涛善于识人,他清楚崔大伟是个可以依靠的高手,才将这连1个p也没有的难题交给他。

    崔大伟果然没有被问题吓倒,他使出了自己在多年的营销生涯中,专为自己打造的“狼式销售”,“狼式销售”的秘诀在于:在客户形成“拒绝”的意志前,销售已经达成了。

    尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”,但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊,但凡是有羊的地方,都可能有坚实的栅栏,警惕的牧羊犬,甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠,它当然不是在等待“拒绝”,而是在窥探捕猎的机会。

    只有鲁莽而没有经验的狼,才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”,如果观察不周,策划不密,只要猎人的一颗子弹,狼就呜呼哀哉。“狼式销售”,必须在脑子里做足功课,以保证首发命中。

    因此,崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1p也占不到的东西,说得活灵活现,需要巨大的想像力,而想像力的基础是知识。

    狼知道,只有自己对万门程控的知识,远远在对方之上,才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下,崔大伟花了大量时间,对万门程控进行深入学习。一周后,万门程控的知识突击学完,崔大伟开始试探自己的猎物,他要为自己找一个好的切入口。

    虽然自诩为狼,但崔大伟不屑做普通的狼,那些灰头土脸的草原狼,有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大,成年狼的体重超过六十公斤,它们敢于捕杀最难对付的猎物:北美野牛。成年野牛的体重超过一吨,绝不是狼能一击就扑倒的。

    现在,在崔大伟的眼里,秦河各地的电信局,就是他的“北美野牛”!狼在攻击前,会仔细打量着野牛群中的每头野牛,以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击,进行试探,以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击,他挨个给秦河的电信局打电话,试探有没有较好的切入口。

    当加拿大郊狼选中一个目标后,它们会设法将这头可怜的野牛,从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬,加上恐怖连续的嚎叫,对猎物保持强大的压力,以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中,郊狼表现得极有耐心,仿佛整个世界的时间,都掌握在它们手上。

    如果崔大伟找到了猎物,他会全力去收集那个潜在客户的关键信息:内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等,以确定如何才能稳准狠地一击而中。

    狩猎开始了,崔大伟按自己的经验,努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情,都想得清清楚楚后,他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了:“某某电信局吗?你好!我是深圳飞扬公司,我们生产万门程控,您听说过我们的设备吗?没听说过?呵呵,这不听说了吗?我们正在举行推广活动,可以提供给你们免费试用,对,完全免费!”

    看着手里编好的这张单子,崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景:他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢?

    “我们根本不需要”,不会吧?眼下通信大发展,对万门程控需求正旺着呢;“我们没有钱”,哈,我们正好不要钱;“世上有这等好事,不相信”,不信不要紧啊,我们继续谈;“你们的质量过关吗”,当然过关,否则,怎么敢不要钱试用呢?

    构思到这里,崔大伟停了下来:如果对方接着说“不要钱?是对自己的质量没信心吧?”,那我可很难接口,最后崔大伟决定:如果有人怀疑质量的话,我应该说“当然没问题了,否则怎么敢大规模地推广呢?!”天知道我们的万门程控有没有问题,我可是连万门程控的一根毛,也没有见过。管它呢,我只管找试点,建不建得成,建成了客户反应如何,关我啥事!崔大伟花了整整一个下午,反复想象、修改,直到自己感到满意为止。然后,他将这段不长的电话用语,反复演练,直到滚瓜烂熟地记在心里。

    第二天一上班,崔大伟拿过一叠a3的白纸,画了些表格,准备边打电话,边建立客户档案。推销这个1p也没有的产品,即使是崔大伟那样的老狼,开始也不禁有些怯场,他对着通讯录给自己打气:管它呢?我先打10个陌生电话,打完了,今天上午就休息。

    10个电话很快就打完了,9个没找到局长,唯一找到的那个局长,说起话来也像赶着去救火似的不耐烦,随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案,一个也没有用上。

    好,至少我知道电信处和这事有关,那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼,他能边捕猎,边总结捕猎的方法。打完了这10个电话,崔大伟一看手表,已经将近11点了:这个时候,电信局的人一定惦记着下班了,即使找到他们,也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧,下午再找10个电信处的人,施展一把我的魅力,看他们又怎么说。

    但是到了下午,崔大伟正准备给各个电信处打电话,他在秦河的一个眼线打电话来告诉他:一个跟踪了半年的小交换机客户,可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问,果然正处在比价的关键阶段,他立刻好像听到冲锋号角的士兵,恨不得马上冲向敌人的阵地,去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话,跟客户落实了商务日程。回过头来,马上又接着忙找试点的事。

    十万期权呢,先搞掂一个试点,可抵得上做好几单小交换机了。这回,崔大伟直接将电话打到电信处,得到的反馈不错,至少大部分电信处长让他把话说完了,其中一个处长更是直截了当地告诉他:“我们很需要万门程控,但不能进行试用!”

    崔大伟很机灵,从这话里就听出了自己的问题,他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”,改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说,这两句话都是强调“免费”,但客户听起来就好多了!笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com